К приемам управления дебиторской задолженностью относятся: учет заказов, оформление счетов и установление характера дебиторской задолженности. Среди подлежащих рассмотрению моментов есть некоторые, требующие особого внимания, например необходимость поиска путей сокращения среднего промежутка времени между завершением операции по продаже товара и выпиской счета-фактуры покупателю. Предприятие также должно оценивать возможные издержки, связанные с дебиторской задолженностью, т. е. упущенная выгода от неиспользования средств, вместо их инвестирования.
Управление дебиторской задолженностью связано с двумя видами резервов времени — на выписку счета-фактуры и отправку почтой.
Время на выписку счета —это количество дней от отправки товара покупателю и до высылки счета. Очевидно, что предприятию следует отправлять счета одновременно с товаром.
Время почтовой доставки —между подготовкой счета-фактуры и получением его покупателем. Время почтового прохождения документов может быть сокращено за счет децентрализации выписки счета-фактуры и почтовой отправки (используя службу срочных почтовых отправлений для крупных счетов-фактур с вручением в предусмотренные сроки либо предоставляя скидки за авансовые платежи).
3.1. Кредитные условия
Ключевым моментом в управлении дебиторской задолженностью является определение сроков кредита (предоставляемого покупателям) которые оказывают влияние на объемы продаж и получение денег. Например, предоставление более продолжительных сроков кредита, вероятно, увеличит объем продаж. Сроки кредита имеют прямое отношение к затратам и доходу, связанным с дебиторской задолженностью. Если сроки кредита жесткие, у компании будет меньше инвестированных денежных средств в дебиторскую задолженность и потерь от безнадежных долгов, но это может привести к снижению объемов продаж, уменьшению прибылей и негативной реакции покупателей. С другой стороны, если сроки кредита неконкретные, компания может добиться увеличения объемов продаж и большего дохода. Но рискует увеличить долю безнадежных долгов и большими затратами, связанными с тем, что малоэффективные покупатели затягивают оплату. Сроки дебиторской задолженности следует либерализировать, когда предприятие желает избавиться от избыточных товарно-материальных запасов или устаревшей продукции либо если оно работает в отрасли промышленности, товары которой предназначены для сезонных продаж (например, купальные костюмы). Если товар является скоропортящимся, предприятие должно использовать краткосрочную дебиторскую задолженность и по возможности практиковать оплату при поставке.
При оценке платежеспособности потенциального покупателя следует учитывать честность покупателя, финансовую устойчивость и имущественное обеспечение. Кредитную надежность покупателя можно оценить количественными методами: анализ регресса, который рассматривает изменение зависимой переменной, имеющей место при изменении независимой (информативной) переменной. Этот метод особенно полезен, когда требуется оценить большое количество некрупных покупателей. Следует тщательно оценивать возможные потери по безнадежным долгам, если компания продает товары многим покупателям и длительное время не меняет свою кредитную политику.
Следует иметь в виду, что продление кредита влечет за собой дополнительные расходы: административные расходы деятельности кредитного отдела, компьютерной службы, а также комиссионные, выплачиваемые специальным агентствам, определяющим кредитоспособность заемщиков или качество ценных бумаг.
Достаточно полезна информация, полученная от кредитных бюро розничной торговли и профессиональных кредитных справочных служб. Например, в США отчеты компании «Дан энд Брэдстрит» (D&B) содержат информацию о характере бизнеса компаний, производственных линиях, управлении, финансовом положении, количестве работников, выполнении предшествующих платежей по сообщению поставщиков, о текущих долговых обязательствах (включая любые просроченные), условиях продаж, заключении аудитора, судебных исках, страховом покрытии, арендных договорах, уголовном преследовании, взаимоотношениях с банками и учетной информации (например, текущие банковские ссуды), месторасположении и, если требуется, изменениях сезонной конъюнктуры. В нашем государстве также имеет место необходимость создания такого рода компаний. Это давало бы значительное уменьшение проблем, в большинстве своем информационных.
3.2. Контроль дебиторской задолженности
Имеется много способов максимизировать доходность дебиторской задолженности и свести к минимуму возможные потери: составление счетов, перепродажу права на взыскание долгов и оценку финансового положения клиентов.
Выставление счетов.
При циклическом составлении счетов они выставляются покупателям в различные периоды времени. При такой системе покупатели с фамилиями, начинающимися на А, могут быть первыми, кому выставляются счета в первый день месяца; тем, чьи фамилии начинаются на Б, счета будут выставлены во второй день и так далее. Счета покупателям должны быть отправлены в течение двадцати четырех часов со времени составления.
Для ускорения взимания платежей можно направлять счета-фактуры покупателям, когда их заказ еще обрабатывается на складе. Можно также выставлять счет за услуги с интервалами, если работа выполняется в течение определенного периода, или начислять гонорар авансом, что предпочтительнее осуществления платежей по окончании работы. Во всяком случае, вы должны выставлять счета на крупные суммы немедленно.
Когда бизнес развивается пассивно, могут применяться сезонные датирования выставления счетов: вы предлагаете продление срока платежей для стимулирования спроса среди покупателей, неспособных произвести платежи раньше, чем в конце сезона.
Процесс оценки покупателя.
Перед предоставлением кредита необходимо тщательно анализировать финансовые отчеты покупателя и получать рейтинговую информацию от финансовых консультативных фирм. Имеют место попытки избегать высокорискованной дебиторской задолженности, такой как в случае с покупателями, работающими в финансово неустойчивой отрасли промышленности или регионе. Нужно быть осторожным с клиентами, которые работают в бизнесе менее одного года (около 50 процентов коммерческих предприятий терпят крах в течение первых двух лет). Как правило, потребительская дебиторская задолженность связана с большим риском неплатежа, чем дебиторская задолженность компаний. Следует модифицировать лимиты кредитования и ускорять востребование платежей на основании изменений финансового положения покупателя. Для этого можно удержать продукцию или приостановить оказание услуг, пока не будут произведены платежи, и потребовать имущественный залог в поддержку сомнительных счетов (стоимость имущественного залога должна равняться или превышать остаток на счете). Если необходимо, следует воспользоваться помощью агентства по сбору платежей для востребования денежных средств с неподчиняющихся покупателей.
Необходимо классифицировать дебиторские задолженности по срокам оплаты (расположить их по времени, истекшему с даты выставления счета) для выявления покупателей, нарушающих сроки платежа, и облагать процентом просроченные платежи. После того как будут сравнены текущие, классифицированные по срокам дебиторские задолженности с дебиторскими задолженностями прежних лет, промышленными нормативами и показателями конкурентов, можно подготовить отчет об убытках по безнадежным долгам, показывающий накопленные убытки по покупателям, условиям продажи и размерам сумм и систематизированный по данным о подразделении, производственной линии и типе покупателя (например, отрасли промышленности). Потери безнадежного долга обычно выше у малых компаний.
Защита страхованием.
Также можно прибегать к страхованию кредитов, эта мера против непредвиденных потерь безнадежного долга. При решении, приобретать ли такую защиту, предприятие оценивает ожидаемые средние потери безнадежного долга, финансовую способность предприятия противостоять этим потерям и стоимость страхования.
Факторинг.
Целесообразно перепродать права на взыскание дебиторской задолженности, если это приведет к чистой экономии. Однако необходимо должны отдавать себе отчет в том, что при сделке факторинга может быть раскрыта конфиденциальная информация.
При предоставлении коммерческого кредита следует оценить конкурентоспособность предприятия и текущие экономические условия. В период спада кредитную политику следует ослабить, чтобы стимулировать бизнес. Например, предприятие может не выставлять повторно счет покупателям, которые получают скидку при оплате наличными, даже после того, как срок действия скидки истек. Но имеет смысл ужесточить кредитную политику в условиях дефицита товаров, поскольку в такие периоды предприятие, как продавец, имеет возможность диктовать условия.
3.3. Определение инвестиций в дебиторскую задолженность.
Для определения гривенной инвестиции в дебиторскую задолженность применяется расчет, который учитывает годовые объемы продаж в кредит и срок неоплаты дебиторской задолженности.
ПРИМЕР 3.3.1
Предприятие продает на условиях нетто/30 (необходимость выполнить платежи в течение 30 дней). Счета в среднем просрочены на 20 дней. Ежегодные продажи в кредит составляют 60000 грн. Вложение денежных средств в дебиторскую задолженность определяется следующим образом:
Капиталовложенияв дебиторскую задолженность представляют стоимость, вложенную в эту задолженность, включая себестоимость продукции и стоимость капитала.
ПРИМЕР 3.3.2
Себестоимость продукции составляет 30 процентов от продажной цены. В среднем счета оплачиваются через четыре месяца после продажи. Средние продажи составляют 7000 грн. в месяц.
Капиталовложения в дебиторскую задолженность по данной продукции составляют:
Дебиторская задолженность (4 месяца х 7000 грн.) |
28000 грн
|
|
Инвестиция в дебиторскую задолженность [28000 грн. (0,30 + 0,10)] |
11200 грн.
|
Пример 3.3.3
Дебиторские задолженности составляют 70000 грн. Средняя заводская себестоимость равна 40% от продажной цены. Маржинальный доход до налогообложения составляет 10%. Затраты на хранение товарно-материальных запасов равны 3% от продажной цены. Торговые комиссионные — 8% от объема продаж. Инвестирование в дебиторскую задолженность равно:
Среднюю инвестицию в дебиторскую задолженность можно найти, умножив среднюю дебиторскую задолженность на отношение Стоимость/Продажная цена.
ПРИМЕР 3.3.4
Если продажи в кредит, осуществляемые компанией, составляют 12000 грн., период поступления платежей равен 60 дням и себестоимость представляет 80% от продажной цены, то каковы, во-первых, средний баланс дебиторской задолженности и, во-вторых, среднее капиталовложение в дебиторскую задолженность?
Оборачиваемость дебиторской задолженности
Средняя дебиторская задолженность:
Среднее капиталовложение в дебиторскую задолженность
3.4. Политика скидок и изменение кредитной политики
Для того чтобы определить, следует ли покупателю предоставлять скидку за авансовые выплаты остатков на счетах, финансовому менеджеру следует сравнить доход от денежных средств, получаемых в результате ускоренных платежей, с суммой скидки.
ПРИМЕР 3.4.1.
Исходные данные:
Текущий годовой объем продаж в кредит |
1400000 грн.
|
|
Сбор денежных платежей |
3 месяца
|
|
Условия |
нетто/30 дней
|
|
Минимальная норма прибыли |
15%
|
Компания разрабатывает предложение 3/10, нетто/30 со скидкой (то есть если покупатель заплатит в течение 10 дней с даты продажи, он получит скидку в размере 3%. Если платеж будет выполнен по истечении 10 дней, скидки не будет. Оплата всей суммы должна быть произведена в течение 30 дней). Компания рассчитывает, что 25 процентов покупателей воспользуются предоставленной скидкой. Время взыскания денежных платежей сократится до двух месяцев.
Как показывают нижеследующие расчеты, скидку следует предоставить.
Преимущество скидки
Увеличение рентабельности:
Средний остаток дебиторской задолженности до изменения политики:
Средний остаток дебиторской задолженности после изменения политики:
| Уменьшение среднего остатка дебиторской задолженности Норма прибыли |
111666 х 0,15 |
Доход |
17500 грн |
Недостатки скидки |
|
| Сумма скидки 0,30 х 0,25 х 1400000 грн |
10500 грн |
Чистое преимущество скидки |
7000 грн |
Для того чтобы решить, следует ли предприятияю давать кредит малоэффективным покупателям, надо сравнить доход от дополнительных продаж с дополнительными издержками, связанными с дебиторской задолженностью. Если у предприятия есть резервные производственные мощности, дополнительный доход является маржинальной прибылью с новых продаж, так как постоянные затраты в этом случае не меняются. Дополнительные расходы по дебиторской задолженности объясняются возможным увеличением безнадежных долгов и вложением денежных средств в дебиторскую задолженность на более продолжительный период времени.
Пример 3.4.2
Продажная цена за единицу продукции |
12 грн. |
Переменные затраты на единицу продукции |
8 грн. |
Фиксированные затраты на единицу продукции |
1.5 грн. |
Годовой объем продаж в кредит |
60000 грн. |
Сбор денежных платежей |
1 месяц |
Минимальный доход |
16% |
Если предприятие либерализует кредитную политику, планируется, что:
— объем продаж увеличится на 40%;
— период сбора денежных средств по всем счетам увеличится до двух месяцев;
—безнадежные долги на увеличенной продаже составят 5%. Предварительные вычисления:
Текущее количество единиц продукции (60000 грн/12 грн) |
5000
|
|
Дополнительное количество единиц продукции (5000х0,4) |
2000
|
|
Преимущество изменения политики Дополнительная рентабельность:
Увеличение объема продаж х Маржинальная прибыль на единицу |
2000 единиц
|
|
(Продажная цена - Переменные затраты) 12 грн - 8 грн |
4 грн
|
|
Увеличение рентабельности |
8000 грн
|
|
Недостаток изменения политики Увеличение безнадежного долга: Увеличение количества единиц х Продажная цена (2000 х 12 грн) |
24000 грн
|
|
Процент безнадежного долга |
0.05
|
|
Дополнительные безнадежные долги |
1200 грн
|
Первый этап в определении возможной стоимости инвестиции, помещенной в дебиторскую задолженность, представляет расчет новой средней себестоимости единицы:
| | | Себестоимость |
Общая |
|
Единицы |
х |
Единицы |
= стоимость |
Текущее количество единиц |
5000 |
х |
9,5 грн. |
47500 грн. |
Дополнительное количество единиц |
2000 |
х |
8 грн. |
16000 грн. |
Итого |
7000 |
|
| 63500 грн. |
Следует отметить, что при неиспользуемой мощности постоянные затраты остаются неизменными, следовательно, дополнительная себестоимость представляет собой только переменные затраты в размере 8 грн. за единицу. Таким образом, средняя себестоимость единицы уменьшится.
Теперь рассчитаем альтернативную стоимость капитала, помещенного в дебиторскую задолженность.
Средняя инвестиция в дебиторскую задолженность после изменения политики:
Дополнительная инвестиция в дебиторскую задолженность х Минимальный доход |
6624 грн. х 0.16
|
|
Альтернативная стоимость денежных средств, вложенных в дебиторскую задолженность |
1059 грн
|
Чистое преимущество ослабления кредитных стандартов:
Дополнительная прибыль |
|
8000 грн
|
|
Минус: Дополнительные потери безнадежных долгов |
1200 грн
|
|
Альтернативная стоимость |
1059,9
|
2259,9 |
|
Чистые сбережения |
|
5740 грн.
|
Предприятие может теперь решить, предоставлять ли полный кредит покупателям, пользующимся в настоящее время ограниченным кредитом, или покупателям, не пользовавшимся кредитом.
Пример 3.4.3
|
Категория
|
Процент безнадежного долга |
Период сбора денежных средств |
Кредитная политика |
Увеличение годового объема продаж, при ослаблении кредитных ограничений |
X |
2% |
30 дней |
Неограниченый кредит |
80000 грн. |
Y |
5% |
40 дней |
Ограниченный кредит |
60000 грн. |
Z |
30% |
80 дней |
Без кредита |
85000 грн. |
Валовая прибыль составляет 25 процентов от продаж. Минимальный доход на инвестицию равен 12%.
|
Категория Y
|
Категория Z |
|
Валовая прибыль=степень увеличения продаж х Норма валовой прибыли
60000 грн х 0,25
85000 грн х 0,25 |
15000 грн.
|
21250 грн. |
|
Минус: Безнадежный долг=Увеличение продаж х Процент безнадежного долга
60000 грн х 0,05
85000 грн х 0,30 |
- 3000 грн.
|
- 25500 грн. |
|
Увеличение средней инвестиции в дебиторскую задолженность*
40/360 х (0,75 х 60000 грн)
80/360 х (0,75 х 85000 грн) |
5000 грн.
|
14167 грн. |
|
Альтернативная стоимость дополнительной инвестиции в дебиторскую задолженность х0,12-600х0,12-1700
Чистая прибыль
11400 грн.
Кредит следует распространить на категорию Y |
5950 грн.
|
|
