Вопрос об эксклюзивности территории, на которой работает франчайзи требует тщательной проработки. Большинство франчайзоров не предоставляют эксклюзивную территорию франчайзи, если он обслуживает слишком большую площадь. Это делается, чтобы быть более гибким в реакции на действия конкурентов в этом районе.
Франчайзинговый договор может содержать положение, по которому он может отрыть еще одно предприятие в пределах оговоренной территории. Если франчайзи в процессе работы не желает пользоваться этим пунктом, франчайзор может назначить еще одного франчайзи в этом районе.
Обязанности сторон
Франчайзинговый договор включает положения, оговаривающие обязанности франчайзора и франчайзи. Эти положения излагаются очень детально и занимают большую часть договора.
Другие важные положения
Существуют несколько положений, которые также могут быть включены в договор. Вот некоторые из них.
n Поставки . Франчайзинговый договор может включать положения, оговаривающие, как франчайзи осуществляет поставки. Франчайзи может быть обязан производить поставки только от одобренных франчайзором поставщиков. Если франчайзи может закупать только у франчайзора, он должен быть поставлен в известность об этом с самого начала. Франчайзор должен объяснить франчайзи, что он не получает от этого сверхприбылей.
n Прекращение действия договора . Франчайзинговый договор должен содержать детальное описание прекращения взаимоотношений между франчайзором и франчайзи, которое может возникнуть в результате продажи предприятия, прекращения договора из-за серьезного нарушения обязанностей одной из сторон или из-за смерти франчайзора или франчайзи. Любое из этих событий влечет за собой серьезные последствия, и поэтому они должны быть детально оговорены в договоре.
n Условия прекращения договора . Договор оговаривает условия, при которых франчайзинговый договор может быть прекращен. Положения договора о последствиях прекращение не менее важные, чем положения о самом расторжении договора. Франчайзи должен прекратить использование интеллектуальной собственности франчайзора. Франчайзинговый договор также часто ограничивает бывшего франчайзи в ведении подобного бизнеса на данной территории в течении определенного времени. Это ограничение, правда, необходимо тщательно проработать, чтобы им возможно было воспользоваться.
Вывод
Этот раздел осветил основные элементы франчайзингового договора. Важно отметь, что не все положения были освещены здесь, так как требования франчайзингового договора отличаются в зависимости от типа бизнеса. Исключительно важно, чтобы в подготовке договора участвовал профессиональный юрист по франчайзингу.
ГЛАВА 7
Нужен ли мне франчайзинг?
n Хотите ли вы брать на себя обязанности по управлению собственным предприятием?
n Будете ли вы получать удовольствие от работы?
n Получается ли у вас в жизни хорошо ладить с людьми? |
n Хватит ли вам денег?
n Насколько хорошо вы знаете франчайзора |
13 важных вопросов: Руководство по исследованию франшизы.
Франчайзинг- это способ распространения продукции и услуг.
Одна из причин успеха франчайзинга заключается в особом эффекте сотрудничества между франчайзи и франчайзором. Группа франчайзи, собранных под одним торговым знаком, может осуществлять деятельность, которая непосильна индивидуальным предпринимателям. Мощная групповая реклама, покупательная способность и генерирование идей - это лишь часть того, что происходит.
Несмотря на то, что франчайзинг является доказанной успешной концепцией, покупка конкретной франшизы не дает гарантии на 100% успех. Необходимо провести тщательное исследование, и следующие 13 вопросов должны помочь определить, насколько франчайзинг подходит для вас.Хотите и способны ли вы брать на себя обязанности по управлению собственным предприятием?Перед покупкой франшизы необходимо провести тщательный самоанализ. Один из мифов о франчайзинге говорит, что заниматься франчайзингом очень легко. Это лишь миф.
Да, франчайзор предоставит вам обучение и постоянную поддержку, но вы должны быть готовы управлять предприятием самостоятельно. Многие франчайзоры не разрешают, чтобы предприятие франчайзи управлялось менеджером, назначенным франчайзи. Вы должны понимать, что вам придется очень много работать - больше, чем когда-либо раньше. 40 часов в неделю - это миф, особенно в начальной фазе развития предприятия. Более реалистичная цифра - 60-70 часов. Вы также должны быть готовы мыть полы, выбрасывать мусор из корзин, увольнять служащих и общаться с недовольными клиентами.Будете ли вы получать удовольствие от работы?
Некоторые люди покупают франшизу для того, чтобы заработать много денег, и через некоторое время они обнаруживают, что им не нравится эта работа. Подумайте о том, что вы хотите и что вам нравится. Поговорите с семьей и друзьями. Затем просмотрите все возможные франшизы в этой отрасли и сделайте запрос у франчайзора на более детальную информацию. Выбранная франшиза должна приносить вам удовольствие в течении следующих 10-15 лет.Готовы ли вы следовать всем стандартам и требованиям франчайзора?
Самый главный ключ к успеху франчайзинговой системы - это единообразие продукта и услуг во всех предприятиях франчайзи. Вывеска со знаком франшизы означает для клиентов, что вы следуете стандартам этой системы. Люди предпринимательской натуры, которые не любят ограничивать себя заданными стандартами, не являются идеальными кандидатами в франчайзи.Это формальная сделка?
Франчайзор может быть вашим зятем, но если он решит продать свой бизнес, то вам придется общаться с незнакомыми людьми. Все положения в договоре должны быть составлены с предположением, что они могут быть использованы в суде.Получается ли у вас в жизни хорошо ладить с людьми?
Многие франчайзинговые предприятия основаны на общении с людьми. Исключительна важна ваша способность общаться с франчайзором, другими франчайзи, вашими служащими и клиентами. Плохая репутация одного предприятия может бросать тень на всю франчайзинговую систему. Вы должны уметь хорошо ладить как с вышестоящим, так и подчиненными вами людьми.Хватит ли вам денег?
Одна из основных причин неудач франчайзи - недостаток средств. Несмотря на то, что франчайзор может дать вам достаточно точную оценку расходов на открытие предприятия, вы можете столкнуться с дополнительными затратами. У вас должно быть достаточно денег не только для того, чтобы открыть предприятие, но и для поддержания себя, своей семьи и самого предприятия до тех пор, пока не будет достигнута точка безубыточности.Просчитайте прибыль от инвестиции за вычетом расходов на финансирование и предполагаемой зарплаты для себя;Просчитайте выручку по месяцам на один год и по годам на два года для определения общей суммы, необходимой для работы;Убедитесь, что у вас есть источник финансовой поддержки в течении первых шести месяцев работы на случай непредвиденных обстоятельств.При необходимости обратитесь к помощи профессионального бухгалтера.
Внимательно ли вы изучили юридические документы?Франчайзор попросит вас подписать документ, под названием "франчайзинговый договор". Этот документ дает вам необходимую информацию о франшизе и излагает условия сотрудничества с франчайзором. Франчайзинговый договор является жизненно важным документом и должен быть очень внимательно изучен.Есть ли у вас необходимые юридические и экономические знания?
Если у вас нет специального экономического образования, то грамотно было бы привлечь бухгалтера, который дал бы вам независимую оценку финансовой информации, предоставленной вам франчайзором. Аналогичным образом юрист должен изучить франчайзинговый договор. Желательно, чтобы юрист и бухгалтер имели опыт во франчайзинге. Такой профессиональный совет может сослужить хорошую службу и оправдать расходы.Является ли франчайзор успешным или нет?
Вам нужно лично познакомиться с ключевыми фигурами в компании франчайзора, с их опытом работы и узнать финансовую историю предприятия. "Молодой" франчайзор может предоставить вам прекрасную франшизу, но может оказаться, что он не до конца доработал структуру и принципы всей системы.Насколько другие франчайзи этой системы успешны и счастливы?
По вашему запросу франчайзор должен предоставить вам список всех франчайзи системы с контактными адресами и телефонами. Рекомендуется связаться с несколькими из них и обсудить их опыт общения с франчайзором. Выполнял ли он свои обещания? Получил ли франчайзи полное обучение? Купили ли бы они еще раз эту франшизу или посоветовали бы они это сделать своим друзьям? Прибыльный ли их бизнес? Чтобы они посоветовали бы вам в целом?Нравится ли вам персонал франчайзора - люди, с которыми вам придется постоянно общаться?
Один из наиболее важных элементов франчайзинга - это постоянная поддержка от франчайзора, поэтому важно, чтобы вы чувствовали себя хорошо, общаясь с представителями франчайзора в течении многих лет.Довольны ли вы пособием по функционированию предприятия и обучающими пособиями?
Пособие по функционированию предприятия, которое может состоять из нескольких томов, должно описывать все детали работы предприятия от закупок до помещения объявлений о найме новых сотрудниковПоддержит ли вас семья?
Управление предприятием займет у вас все время. Вы не сможете больше уделять прежнее внимание семье и своим хобби. Ваша семья должна понимать, что отныне ваше время становится исключительно дорогим удовольствием. Вам необходимо заручиться поддержкой своей жены / мужа и детей. Взаимопонимание между супругами исключительно важно, так как многие франчайзинговые предприятия могут эффективно управляться семейной командой франчайзи.
Несмотря на то, что франчайзинг является доказанной успешной концепцией, покупка конкретной франшизы не дает гарантии на 100% успех. Необходимо провести тщательное исследование и тогда ваш шанс на успех резко возрастает.
ГЛАВА 8
Вопросы франчайзору
n Основные элементы
n Три фазы
n Роль адвоката |
n Сроки договора
n Финансовые обязательства
n Обязанности сторон |
Дополнительная информация: Вопросы, которые необходимо задать франчайзору.
Общие
nСколько лет вы занимаетесь этим бизнесом?
nСколько лет вы являетесь франчайзором?
nСколькими собственными предприятиями вы сейчас управляете?
nСколько из них вы закрыли и почему?
nЕсть ли у вас предприятия в районе, похожем на мой район?
nКак у него идут дела?
nМогу ли я посмотреть его финансовые отчеты?
nСколько франчайзинговых предприятий сейчас в вашей системе?
nСколько из них вы закрыли / выкупили / перепродали и почему?
nМогу ли я получить список всех франчайзи?
nМогу ли я выбрать несколько франчайзи для личного посещения?
nЕсть ли у вас франчайзи в районе, похожем на мой район?
nКак у него идут дела?
Производственные
nМогу ли я увидеть ваши собственный финансовые отчеты?
nМогу ли я получить больше информации о вашем банке?
nЕсть ли у вас рекомендации?
nКак устроен ваш франчайзинговый отдел?
nМогу ли познакомится с персоналом этого отдела?
nКакие критерии отбора вы применяете к франчайзи?
nКак вы видите будущее вашей компании?
Рынок и продукт
nПроводили ли вы маркетинговые исследования, применимы ли они к "моей" будущей территории?
nКаково состояние рынка - растет / уменьшается / без изменений?
nДолгосрочный прогноз на ваш продукт / услугу?
nЕсть ли сезонность и когда лучше начать бизнес?
nЧасы работы предприятия?
nЛегко ли начать бизнес мелкому предпринимателю?
nКто основные конкуренты?
nРаботают / планируют работать ли они в "моем" районе?
nКаковы их сильные стороны?
nКак мы можем им противостоять?
nКаковы их слабости?
nКак мы можем использовать их слабые стороны?
nПоставляете ли вы сами продукт / назначаете обязательный источник закупок?
nПолучаете ли вы прибыли от этого / имеете процент от поставщика?
nМогу ли я делать закупки у другого поставщика?
nКак я могу быть уверен в том, что ваши цены останутся конкурентоспособными?
nЧто случится если произойдет сбой в поставках от вас / вашего поставщика?
nЕсть ли минимальный размер поставок?
Финансовые аспекты
Разбивка первоначальной инвестиции (размер):
Первоначальный взнос _______
Обустройство предприятия _______
Оборудование _______
Прочее _______
Итого _______
Рабочий капитал _______
Всего требуемых средств __________
nДостаточно ли будет этих средств для покрытия всех расходов?
nКак скоро мне нужно будет делать дополнительные инвестиции?
nПостоянные расходы
nСервисные выплаты (роялти)
nРекламный (маркетинговый) фонд
nКакие-либо другие выплаты (уточните)
nСуществует ли минимальный размер выплат?
nЧерез какое время я могу надеяться достичь точки безубыточности?
nВаши расчеты учитывают мою зарплату?
nВаши расчеты учитывают отчисления на амортизацию?
nВаши расчеты основаны на реальных цифрах?
nЕсли на реальных, получены ли из района, сходного с "моим" будущим районом?
nМогу ли я взять ваши расчеты с собой для более детального изучения?
nЕсть ли у вас схема финансирования франчайзи?
nКак она работает / процент / гарантийный требования?
nПоможете ли вы мне найти и получить финансирование?
Поддержка франчайзора
nЕсть ли у вас пособие по функционированию предприятия?
nНасколько оно детально?
nПоможете ли вы мне найти подходящее местоположение для предприятия?
nПроведете ли вы экономический анализ этого места?
nПомогаете ли в отладке работы предприятия?
nКакое обучения я получу?
nКакое обучение получит мой персонал?
nСуществуют ли какие-либо дополнительные расходы?
nСколько времени потребуется, чтобы все наладить и начать работу?
nКто несет ответственность за задержки открытия предприятия?
nКто несет ответственность за дополнительные расходы, не оговоренные в бюджете?
nПредоставляете ли вы постоянную поддержку в рекламной деятельности?
nПолностью за счет отчислений в фонд рекламы?
nВносите ли вы сами отчисления в этот фонд?
nКто управляет советом по рекламе и его организационная структура?
nОсуществляете ли вы развитие продукта?
nЕсть ли у вас требования / советы по поводу периодической смены оборудования и обустройства предприятия?
nКто поможет мне, если у меня возникнет техническая проблема?
Общение
nЕсть ли у вас периодичное издание новостей для франчайзи?
nПроводите ли вы регулярные встречи на местном / национальном уровне?
nМогу ли я регулярно встречаться с другими франчайзи?
Юридические
nМогу ли получить ваш франчайзинговый договор?
nОбъясните ли вы мне его положения?
nМогу ли я взять один экземпляр для того, чтобы показать моему юристу?
nЯвляетесь ли вы членом франчайзинговой ассоциации?
nЕсли нет, то обращались ли за членством?
Запишите ваши собственные вопросы
ДОПОЛНЕНИЕ
Глоссарий
Дополнение: Слова, наиболее часто встречающиеся во франчайзинге и их значения.
Франчайзинг(Franchising) Система, состоящая как минимум из двух уровней:
nФранчайзор (Franchisor), кто лицензирует или продает свою торговую марку, ноу-хау и производственную систему.
nФранчайзи (Franchisee), кто платит франчайзору первоначальный взнос и сервисную плату (роялти) за права на бизнес.
Франчайзор (Francbisor) Владелец прав на франшизу, штаб-квартира компании. Права обычно предоставляются на торговую марку, ноу-хау и производственную систему.
Франчайзи (также, Франчазиат, Оператор) (Franchisee) Частное лицо, товарищество или корпорация, которые приобретают согласно соглашению права на франшизу на определенной территории.
Франшиза (Franchise) Предприятие, существующее в соответствии с франчайзинговым договором. Франшиза - это термин, под которым понимается вся система, например франшиза Pizza Hut.
Франчайзи систем филиалов (Multi Unit Franchisee) Частное лицо, товарищество или корпорация, которые покупают права у франчайзора на ведение бизнеса на определенной территории и управляют всеми франчайзинговыми предприятиями самостоятельно. В подобных соглашениях обычно существует пункт по развитию территории. Если франчайзи систем филиалов не выполняет этих требований, франчайзор может прибегнуть к некоторым мерам.
Разработчик территории (Area Developer) Частное лицо, товарищество или корпорация, купившие права на разработку определенной территории путем нахождения франчайзи на этой территории для франчайзора. Первоначальная выплата за эту территорию будет определяться оценкой числа потенциальных франшиз на ней. Каждый раз, когда разработчик территории находит нового франчайзи, он получает часть его первоначальной платы, так что к моменту достижения намеченного числа франчайзи он получает обратно внесенную франчайзору первоначальную плату. У него также будет доход в виде процента от сервисной платы (роялти), и он должен будет оказывать поддержку франчайзи и следовать указаниям франчайзора. У него нет никаких контрактных отношений с франчайзи. Франчайзи заключают договор напрямую с франчайзором. В подобных соглашениях обычно существует пункт по развитию. Если разработчик территории не выполняет этих требований, франчайзор может прибегнуть к некоторым мерам.
Мастер aранчайзи (Master Franchisee/Licensee) Частное лицо, товарищество или корпорация, купившие права на разработку большой территории, часто другой страны путем продаж франшиз в ней. Франчайзинговая плата выплачивается франчайзору за права на разработку территории, и при этом часто мастер франчайзи должен выплачивать франчайзору роялти или следовать соглашению о поставках. Фактически мастер франчайзи является франчайзором на этой территории, так как он напрямую заключает договоры с франчайзи и получает их первоначальные взносы и сервисные выплаты. Однако, он должен обеспечить обучение, маркетинг, поддержку на месте и все остальные услуги в таком же объеме и качестве, как и франчайзор. В подобных соглашениях обычно существует пункт по развитию. Если мастер франчайзи не выполняет этих требований франчайзор может прибегнуть к некоторым мерам.
Интеллектуальная собственность (Intellectual Property) Эксклюзивная информация, разработанная франчайзором, включающая, но не ограниченная: операционные системы, пособия по функционированию, обучающие видеокассеты, печатные материалы и компьютерные программы.
Ноу-хау (Know-How) см. Интеллектуальная собственность.
Первоначальный взнос (Up Front fees) Первоначальный взнос, который франчайзи обычно выплачивает только один раз франчайзору за лицензию на использование торговой марки, операционной системы и ўсекретных¤ рецептов и технологий бизнеса. Оплата обычно происходит при заключении контракта.
Сервисная плата (Роялти) (Royalty) Периодические выплаты, производимые франчайзи еженедельно или ежемесячно франчайзору за продолжительное использование торговой марки и операционных систем ведения бизнеса. Сервисная плата обычно рассчитывается как процент валовых продаж, но может также иметь форму фиксированной платы или быть встроенной в стоимость товара. Последний вариант особенно характерен для случая, когда франчайзор одновременно является и поставщиком товара.
Эффективность роялти (Royalty Efficiency) Момент, в который операционные расходы франчайзора полностью покрываются доходами от сервисных выплат (роялти), получаемых от существующих франчайзи.
Франчайзингпродукта и имени (Product and Name Franchising) Франчайзор лицензирует франчайзи на ведение бизнеса с использованием его имени. Франчайзи/лицензиат при этом обладает меньшими правами, чем во франчайзинге бизнес формата.Франчайзингпродукта и имени может варьироваться от простого вывешивания фирменного знака над предприятием до полного бизнес пакета.
Франчайзингбизнес формата (Business Format Franchising) Франчайзор лицензирует франчайзи на ведение бизнеса под своим именем и обеспечивает полную основу для деятельности франчайзи.
Корпоративная индивидуальность (Corporate Identity) Эксклюзивные черты, отличающие предприятие и которые могут включать в себя, но не быть ограниченными: цветовые схемы, надписи, надписи на машинах, внешний и внутренний дизайн, мебель, канцелярские товары и упаковку,
Лого (Logo) Эксклюзивный символ, число или символы, используемые предприятием для самоидентификации.
Торговая марка (Trademark) Отличительный Лого, символ или марка, используемая предприятием для самоидентификации и являющаяся официально зарегистрированной на территории всей страны и по возможности интернационально. Она может быть использована франчайзи по лицензионному соглашению с франчайзором.
Надпись на этикетке (Таg lines) Эксклюзивные слова, используемые предприятием в добавлении к своему корпоративному имени и Лого для самоидентификации и усиления их продуктов услуги. Например, 'Всегда Кока-кола', ‘Фастфрейм, искусство в рамке', 'Жилет - лучше для мужчины нет.
Связи с прессой (Public Relations) Реклама услуг или предприятия через общение с местными, региональными и общенациональными средствами массовой информации.
Территория (Territory) Район, в котором франчайзор предоставляет эксклюзивные права на рынок его предприятия. Его конфигурация может быть определена множеством способов: по географическим границам, почтовому индексу, радиусу от предприятия и даже по числу ключевых клиентов в этом районе.
Поддержка на месте (Field Support) Поддержка, оказываемая франчайзи франчайзором путем общения по телефону, личных посещений и региональных встреч.
