Соглашаясь на контроль со стороны франчайзера по многим вопросам организации ведения бизнеса, предприниматель получает определенные преимущества, поскольку благодаря этому у него появляется возможность извлечь пользу из чужой многолетней практики проб и ошибок, приобрести готовый опыт в этих важнейших сферах.
Большое значение в ведении и успехе дел имеет реклама. При обычных условиях организация широкой рекламы в прессе и на телевидении по каждой отдельной франшизе представляется делом довольно дорогостоящим. Однако в системе франчайзинга вполне возможно объединение предпринимателей, и при внесении доли каждым из них в соответствии с объемом деятельности такая организация в целом в состоянии проводить широкую рекламу в прессе для упрочнения репутации фирмы.
Вместе с тем каждый франчайзи может впоследствии направить усилия на продвижение товаров на своей территории в пределах, очерченных соглашением о франшизе.
При государственном регулировании хозяйственной деятельности путем лицензирования и налогообложения серьезное значение имеет организация управления бизнесом. При заключении франчайзингового соглашения даются советы по управлению, предоставляется информация о налогах и других аспектах деятельности компании. Так, предпринимателю-франчайзи передаются хорошо зарекомендовавшие себя управленческие решения, ориентированные на успех и обеспечивающие его процветание.
Ключ к успешному развитию франчайзинговой системы - хорошие отношения сотрудничества между франчайзером и франчайзи. Франшиза, которая была продана только с целью получения платы, потерпит неудачу. Франчайзеры, которые не оставят для франчайзи надежды на получение достаточного дохода, также потерпят неудачу. Во франчайзинге нет места проходимцам и жуликам, и их не должно быть. И действительно, большинство известных в мире франчайзеров в настоящее время создают надежные бизнесы для себя и своих франчайзи. Правильная рабочая философия - это не "Сколько капитала я могу получить от франчайзи для расширения моего бизнеса", а "Как мне сделать франчайзинг таким, чтобы он представлял собой хорошую возможность для бизнеса и чтобы его хотели получить высокопрофессиональные потенциальные франчайзи".
Франчайзинг позволяет бизнесменам развиваться более быстро, чем любая
другая система, в этом его огромное достоинство. Франчайзинг - проверенная система развития, и никакая другая система не может с ней соперничать по эффективности. Франчайзинг позволяет фирме быстро развиваться, используя деньги других людей. Эта система освобождает фирму франчайзера от многих затрат, связанных с расширением, и перекладывает их на предприятия-франчайзи.
В то же время франчайзинг позволяет использовать энергию, таланты и амбиции людей, которые не выполняли бы работу в традиционных условиях найма, и работу в чужом бизнесе.
Франчайзинг - это способ привести в вашу организацию энергичных и компетентных людей, которые будут рассматривать свою работу в фирме как возможность личного роста и карьеры. Тру д на франчайзинговых предприятиях требует самоотверженности. Он базируется не только на оплате, но и на самоутверждении и гордости за свою фирму. Рассмотрим основные преимущества, которые получает предприниматель, покупая франшизу. Вы приобретаете вместе с франшизой:
1. Возможность стать или остаться самостоятельным владельцем бизнеса.
2. Право вести свой бизнес под торговой маркой, имеющей хорошую репутацию на рынке.
3. Использование апробированной концепции бизнеса.
4. Управленческие консультации от экспертов в соответствующей области.
5. Уменьшение затрат на рекламу за счет совместной рекламы.
6. Услуги головной фирмы в организации начального и последующего обучения.
7. Относительно низкую стоимость приобретения многих видов лицензионного бизнеса.
8. Возможность финансировать часть капиталовложений.
Вместе с тем надо понимать, что существует некая доля риска при любом, начинании и что наряду с благоприятными последствиями использования франшизы существуют и такие, которые менее желательны.
Риски при инвестировании в предприятия-франчайзи
Принимая решение о становлении или участии во франчайзинговой сети, помимо понимания содержания формы, преимуществ системы, необходимо учитывать, что франчайзинг связан с определенным риском. Об этом должен знать предприниматель, прежде чем он решится вкладывать свои деньги в новое предприятие. Франчайзинг, как и любое другое предприятие, не подходит для пассивного человека. Как и любой другой вид предпринимательства, он требует усилий, поскольку это деловые решения, такие, как наем рабочей силы, планирование, покупки, ведение учета и т. п., которые должны снизить или минимизировать риски, связанные с инвестициями в предприятия-франчайзи.
Вместе с тем, для принятия окончательного решения предпринимателю необходимо оценить и такие данные. Исследования, проведенные американскими учеными в области франчайзинга, свидетельствуют о том, что при открытии массы новых компаний, половина из них прекращает существование через 2 - 3 года, а уже через 5 лет уровень банкротств достигает 70%. Это плохой показатель для независимого бизнеса. Рис. 6 иллюстрирует уровень банкротств среди американских компаний.
Показательно, что франчайзинг - абсолютная противоположность этой печальной статистики. По данным министерства торговли США только 4% компаний, работающих по системе франчайзинга, закрываются каждый год. В эти 4% входят и те, что просто свернули свою деятельность, а также были реорганизованы или имели много других причин для закрытия, не имеющих ничего общего с банкротством.
Общее исследование, проведенное международной франчайзинговой ассоциацией, показало, что среди ее членов количество банкротств составляет менее 1%. Такова американская действительность.
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА УСТАНОВЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ И ВЕДЕНИЯ ДЕЛ В УСЛОВИЯХ ФРАНЧАЙЗИНГА
Выгоды из объединения усилий в бизнесе извлечь непросто. Когда люди сотрудничают, это дает не только полезный эффект, но и создает определенные трудности и ограничения, вытекающие из системы сотрудничества. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам, общим договоренностям, т. е. свои интересы согласовывать с интересами и другой стороны.
Для людей с характером предпринимателя такое подчинение - дело весьма болезненное. Вполне обоснованно Харви Маккей, руководитель преуспеваю
щей американской корпорации "Маккей Энвилоуп", считает: "Если людям с предпринимательской жилкой присуща какая-то характерная черта, то ею является полубезумное и фанатичное стремление каждого из них все делать самому, не допуская, чтобы кто-либо совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать. Самое тяжелое испытание для такого человека - утратить полный контроль над своим бизнесом". Поэтому установить эффективные отношения по кооперации предпринимательской деятельности вообще и в системе франчайзинга, в частности, - весьма непростое дело.
Тот, кто все-таки решается на работу в системе франчайзинга, должен очень
тщательно продумать все шансы будущих отношений, формы их установления и осуществления, все возможные издержки, которые неизбежно будут предшествовать ожидаемым выгодам. Нужно так построить отношения, чтобы издержки свести к минимуму, а выгоды - к максимуму. При этом дело должно быть выгодным обеим сторонам, иначе оно не продержится сколько-нибудь долго.
Концепция франчайзинга создает объективные предпосылки для достижения целей двух партнеров, поскольку каждая сторона имеет в нем свои преимущества.
Итак, анализ и оценка - это первые шаги, которые необходимо предпринять
в вашей системе франчайзинга. С позиции франчайзера вы должны найти ответ на целый ряд вопросов, прежде всего, на первый из них: "Можно ли применить франчайзинг в этой идее, концепции, товаре или услуге?". Если да, то далее вы должны ответить себе: "Будет ли средний потребитель платить за ваш товар или услугу?". Каков характер конкуренции их в определенном вами рыночном пространстве? Уникален ли ваш товар или услуга, заполнит ли он дефицит на рынке? Какова ориентировочная себестоимость товара или услуги? Серьезного изучения требует вопрос: каковы затраты времени и степень риска вовлеченных денежных средств? Здесь очень важно не проглядеть риски потерянных или альтернативных возможностей. В каких предприятиях вы могли бы, затратив столько же сил и времени, получить аналогичные или даже лучшие результаты? Важно также представлять себе емкость рынка для вашего франчайзинга. Кроме того, необходимо приблизительно знать количество потенциальных инвесторов, которые могли бы стать вашими франчайзи, учитывая их денежные обязательства и то время, которое должно быть потрачено, чтобы достичь прибыльности франчайзинга.
Эта стадия (анализа и оценки) является исключительно важной, так как она
составляет фундамент, на котором будет основан успех всей программы франчайзинга. И если вы, проработав все пункты своей программы франчайзинга, уверены, что франчайзинг будет успешным, и вы считаете, что ваш бизнес найдет покупателей вашего товара или услуги, значит вы на пути к тому, чтобы доказать самому себе, что у вас есть концепция франчайзинга.
Если вас привлекла идея франчайзинга как пользователя франшизы, этап анализа и оценки необходим и вам до принятия окончательного решения. Среди вопросов, на которые вам нужно ответить, можно выделить следующие:
Является ли предлагаемый для франчайзинга товар или услуга специфическими, то есть может ли покупатель выделить именно этот товар или услугу?
Какова цена товара и уровень конкуренции на рынке?
Какие преимущества дает вам эта система (обучение, реклама, поставки и др.)?
Как соотносится плата за франшизу и затраты, связанные с вступлением
в новые отношения?
Каковы перспективы вашего бизнеса в данном регионе?
Положительная оценка всех этих проблем приближает вас к согласию работать в системе франчайзинга. Вы убеждаетесь, что ваш бизнес может процветать на этой основе.
Предприниматель должен оценить несколько вариантов франшиз (важно рассмотреть более одного предложения) с тем, чтобы решить, какой из них предпочтительней. Следует рассмотреть целый ряд факторов, прежде чем принимать окончательное решение.
Преимущества и недостатки опробованной и не опробованной франшизы Не опробованная франшиза может быть менее дорогостоящим видом инвестирования, однако меньшие вложения могут перекрываться значительностью риска. Не исключено, что при неопробованной франшизе владелец может допустить ряд ошибок по мере того, как бизнес будет расширяться. Вполне вероятно, что в результате этих ошибок предприятие потерпит крах. В то же время постоянная реорганизация новой франшизы может привести к неразберихе и плохому управлению. К преимуществам новой неопробованной франшизы относится следующее: прежде всего она является более привлекательной для инициативного предпринимателя, кроме того она создает серьезные предпосылки для получения высоких прибылей, если бизнес будет расти быстрыми темпами. Опробованные франшизы предполагают меньший риск, но они требуют значительных финансовых инвестиций. Однако не следует забывать, что определенная доля риска присутствует и во многих устоявшихся франшизах.
Финансовая стабильность франшизы
При покупке франшизы предпринимателю следует оценить финансовую стабильность организации или лица, ее представляющего. Существует множество факторов, учет которых позволит предпринимателю убедиться в долгосрочной стабильности и прибыльности организации, предоставляющей франшизу.
Путем прямого опроса владельца франшизы или используя другие источники, предпринимателю важно получить ответы на следующие вопросы: Сколько предприятий-франчайзи объединяет данная организация? Насколько успешна деятельность каждого из участников этой организации? Из чего складывается большая часть прибыли головной организации: из доходов от продажи франшиз (разовые платежи) или из роялти, определяемых в процентах от прибылей франчайзи? Имеется ли у франчайзера управленческий опыт в области производства, финансов и маркетинга?
Некоторые ответы из приведенных выше вопросов могут быть получены в результате анализа отчетов о прибылях и убытках франшизной организации. Личные контакты с франчайзером также помогут узнать о состоянии дел организации. Кроме того, целесообразно установить прямые контакты с некоторыми франчайзи для того, чтобы удостовериться, насколько успешна их деятельность, и выяснить проблемы, с которыми им приходится сталкиваться.
Если предприниматель не может сам оценить финансовую ответственность, ему следует прибегнуть к услугам бухгалтера, который обеспечил бы выполнение этой работы. Если доступа к финансовой информации нет, предпринимателю необходимо обратиться к внешним источникам информации, таким как франшизная ассоциация, другие франчайзи, бухгалтеры и юристы, библиотеки, промышленные выставки, различные информационные центры.
Потенциальный рынок для новой франшизы
Для предпринимателя очень важно провести анализ определенного рыночного пространства (сегмента), на котором новая франшиза может приобрести клиентуру. Наиболее простым способом решения этой проблемы является обращение к карте выбранного населенного пункта или территориального района и оценка на этой базе экономической ситуации интенсивности транспортных потоков и демографических тенденций. Направление транспортных потоков" простота открытия нового предприятия, а также интенсивность движения, включая пешеходов и автомобили, могут быть оценены посредством наблюдения. Демографическая ситуация может быть выявлена на основе данных последней переписи. Важным условием является определение местоположения конкурентов для того, чтобы установить их потенциальное влияние на франшизный бизнес. Чрезвычайно полезным может оказаться проведение маркетинговых исследований в данном рыночном сегменте при условии, что у франчайзера
есть на то намерения и имеется достаточная финансовая база. В процессе маркетинговых исследований может быть оценено отношение к новому предприятию и заинтересованность в нем, а также определен объем продаж для франчайзера.
Потенциальная прибыль новой фирмы
Как и при любом деловом начинании, важно определить ожидаемую прибыль. Здесь следует провести необходимые расчеты на базе соответствующих исходных данных. При этом предпринимателю вновь может понадобиться помощь бухгалтера для подготовки необходимых финансовых документов (баланс доходов и расходов, план по источникам и использованию средств, обоснование точки безубыточности и др.), методика разработки которых рассматривается ниже. Переходя к заключительному этапу оценки, вам нужно объективно ответить на следующие вопросы:
Достаточно ли у меня инициативы в развитии дела? Каковы намерения франчайзера при успешном развитии бизнеса или, наоборот, при неудачах и падениях? Каково мое здоровье? Общие подходы к установлению отношений франчайзинга все больше учитывают "человеческий фактор".
Необходимо развивать структуру франчайзинговой системы так, чтобы
она имела ценность и для франчайзи, и для потребителя. Если система использует правильную структуру франчайзинга, тогда она приобретает целый ряд преимуществ для франчайзи. Чтобы определить, имеет ли ценность конкретный франчайзинг, рекомендуется дать ответ на вопрос: "В какой момент и при каких обстоятельствах в период существования отношений франчайзинга мой франчайзи не будет во мне (франчайзере) больше нуждаться? Может ли франчайзи работать лучше и с большей для себя прибылью, если не будет следовать тому, что я ему предлагаю сделать? Могу ли я создать достаточно сильный имидж франчайзинга посредством расширения системы или рекламы, в результате чего покупатели пойдут скорее к моим франчайзи, а не к конкуренту? Обладаю ли я торговым секретом, который обеспечит ценность моего франчайзинга?" (если кто-то хочет торговать "Кока-Колой", то существует только один источник ее концентрата).
Итак, франчайзер постоянно должен помнить следующее:
Чтобы оставаться жизнеспособной длительное время, система франчайзинга должна иметь постоянную ценность для франчайзи. Первоначально франчайзи не мог создать бизнес без вашей помощи, однако, если система франчайзинга более не имеет ценности для франчайзи, он не будет ее использовать. Франчайзи перестанет платить франчайзеру, изменит название и будет работать самостоятельно. Время, деньги и усилия франчайзера в этом случае будут потрачены напрасно. Таким образом, даже на самых ранних этапах развития системы франчайзинга, когда маркетинг и привлечение франчайзи имеют особое значение, целью франчайзера должно быть придание его предложению ценности с позиций франчайзи.
Когда постоянно используется такой подход к развитию системы франчайзинга, то это идет на пользу и франчайзеру, и франчайзи. Бизнес вашего франчайзи развивается, он доволен, ваша прибыль тоже увеличивается. Но что еще важнее, успех франчайзи - это наилучший аргумент, который может и должен иметь франчайзер для того, чтобы успешно проникнуть на рынок.
Вы должны быть очень внимательны и осторожны в своих отношениях с франчайзи. Вам постоянно будет необходимо иметь с ними хороший контакт, поставленный на деловой уровень. Все вопросы целесообразно решать совместно. В этом плане в практике американского франчайзинга сложилась схема: франчайзер имеет, как правило, постоянно действующий консультационный (консалтинговый) центр. При организации этого центра франчайзер формулирует его цели и задачи, определяет круг ответственных лиц и структуру управления. Традиционно цели и задачи деятельности консультационных центров должны совпадать с направлениями вашего бизнеса. Одна из главных задач - постоянная связь с предприятиями-франчайзи, выявление существующих проблем и выработка рекомендаций франчайзеру для решения имеющихся вопросов.
Не ограничивайте связь центра только с предприятиями, владельцами или основными производителями. Приглашайте на дискуссии заинтересованных людей, если это касается их территории. Имейте человека, ответственного за распорядок проведения дискуссий и за введение в состав новых членов. Не позволяйте вашему совету утонуть в море задач, которые вполне можно решить на местном уровне. Определитесь с повесткой каждого заседания и будьте привязаны к ней. Это единственная возможность избежать расширения дискуссий. На заседании должны присутствовать высшие руководители, если франчайзер включен в совет. Присутствие менеджеров управленческого звена свидетельствует о пренебрежении мнением и проблемами франчайзированного предприятия. Не приглашайте людей, рассуждающих о том, кто будет нести расходы на проведение заседаний. Заранее решите, за что будет платить франчайзер, а за что - предприятие. Создайте механизм информирования о деятельности как членов совета, так и не включенных в него, что создает совету репутацию эффективной организации. Не создавайте себе проблем с законом. Будьте уверены в законности формирования совета и проведения заседаний.
Общение - важный компонент успешных отношений франчайзер-франчайзи. Но слишком часто франчайзер не осознает всей важности эффективного общения и не утруждает себя письмами или беседами.
Что может помочь вам понимать и быть понятым? Во франчайзинге существуют следующие правила:
1. Определите и уясните идею для себя, прежде чем обсуждать ее с партнером. Очень часто франчайзер начинает говорить или писать, пытаясь донести что-то до сознания франчайзи, не проанализировав прежде эту идею с различных сторон. Подумайте, прежде чем говорить.
2. Уважайте франчайзи. Не позволяйте себе команд и приказаний. Вместо
этого проанализируйте его психологию и попытайтесь апеллировать к его благоразумию.
3. Будьте точны. Ваш франчайзи получает каждый день настолько много
информации (от торговцев, покупателей, своих работников), что Ваша может
затеряться в этом потоке, если она не точна, не компактна. Экономьте время и слова.
4. Не упускайте подтекстов. В устной речи язык жестов, тон голоса могут выдать потаенные мысли. Будьте внимательны ко всем каналам коммуникации.
5. Слушайте так же внимательно, как говорите. Высказать свою мысль - это только полдела, нужно еще сделать так, чтобы собеседник услышал. Следовательно, слушайте его вопросы и будьте готовы разложить все сообщение по полочкам, чтобы оно было понятно.
1. Избегайте повторений. Дайте сначала воспринять ваше сообщение, а затем оцените, как оно воспринято.
7. Не отказывайтесь от общения. Заявления типа: "Мы однажды попробовали, не сработало", "Это будет слишком дорого стоить", "У меня нет времени на ваши идеи", - быстро убивают желание общаться. Заменяйте их такими выражениями, как: "Это звучит интересно, давайте прозондируем почву", "Поговорите об этом с другими франчайзи, посмотрим, понравится ли им эта идея", "Попробуйте сформулировать эту идею письменно, чтобы мы могли ее более подробно изучить".
8. Дайте и франчайзи понять ценность общения. Если у него рождается хорошая идея, выразите ему свое признание в присутствии других франчайзи. Если у вас проблемы, соберите своих франчайзи и попросите их участия в решении.
Это один из путей рождения идей, ведущих к обогащению людей. Рассмотрим, какие личностные качества можно использовать для людей, добившихся больших успехов во франчайзинге:
1. Лидерские качества и оптимизм. Франчайзер должен уметь создать такую систему, при которой в выигрышном положении окажутся и головная компания, и ее франчайзи. Для этого он должен заразить всю компанию энтузиазмом и рвением.
2. Упорство и цепкость. Франчайзер - это тот, кто выдвинув идею, проносит ее через огонь, воду и медные трубы. Удача и учет фактора времени также играют большую роль.
3. Удачливый франчайзер - человек с характером, не боящийся риска и способный поставить все на карту. Но он очень гибкий бизнесмен, который точно знает, что на рынке есть необходимость в его товаре. Кроме того франчайзеры - это творческие люди, их самый большой интерес - собственный бизнес и пути, как сделать его еще лучше.
4. Наиболее важны коммуникативные способности, умение общаться с франчайзи и способность понять, что эти люди в бизнесе, собственно, с такими же целями, что и вы. Не возводите себя на пьедестал.
5. Забота о процветании франчайзи.
6. Нужно любить свой бизнес. Необходима полная убежденность, что ваш бизнес важен, и потому следует отдаться ему на все 100 %. Ослабление внимания - и вы уже не на высшей ступеньке успеха.
2. Личная заинтересованность в успехе франчайзи. Ваша работа - действовать вместе с франчайзи на единой основе, знать их нужды и обеспечивать решение этих нужд. Вы должны сделать так, чтобы деятельность франчайзи была успешной, для чего понадобится много упорства и желания, а также веры в ваш товар или услугу,
8. Некоторый авантюризм и способность рисковать и преодолевать преграды.
9. Изобретательность и динамичность. Лидерские способности и сильное собственное "Я". Огромная вера в себя и свои способности. Высокая степень коммуникабельности.
10. Чтобы иметь успех в качестве франчайзера, вам нужно деловое чутье и честность. Во франчайзинге более чем где-либо нужно быть честным, иначе потеряете свой имидж.
Очень важно определить, возможен ли франчайзинг в вашем бизнесе? Как можно использовать этот уникальный вид предпринимательства?
Это нелегкие вопросы, и прежде чем на них ответить, следует тщательно все обдумать и критически оценить все сделанное и достигнутое, Помочь вам разобраться в этих вопросах помогут следующие факторы:
1. Возможен ли выход товара на рынок? Успех любой компании зависит от способности удовлетворить потребности и спрос рынка в товаре или услуге.
При этом необязательно изобретать новый товар, это может быть модификация старого, например, кровельный материал. Однако создание обновленной продукции, поиск свободной ниши на рынке - это обычная стратегия маркетинга, используемая огромным количеством компаний. Франчайзинг однако дает дополнительные возможности в завоевании рынка. Используя новые формы продажи произведенного продукта или услуги, франчайзинговые компании вносят единообразие в организованность, в рынок, широко завоевывая доверие потребителя. Возвращаясь к примеру "МакДональдса", отметим, что не было ничего нового в приготовлении гамбургеров, когда Рэй Крок основал свой бизнес в 1954 году. Закусочные десятилетиями занимались приготовлением отбивных, и Крок не открыл ни новый рынок, ни новый товар. Однако он развил новый и привлекательный бизнес, завоевавший сердца и воображение (и доллары) американской публики, Крок вышел на рынок с единообразным (стандартизированным) продуктом, который был легко узнаваем потребителем.
Одновременно франчайзинг позволяет завоевать рынок, увеличивая возможность рекламы. "Сенчури 21", фирма по купле-продаже недвижимого имущества, вышла на сцену франчайзинга с помощью независимых брокеров, установивших единые требования через объединенное рекламирование. Соединив средства франчайзированных предприятий, компания финансировала крупную национальную рекламную компанию, создавшую единый имидж и завоевавшую потребителя. Можете ли вы найти рынок? Если ваш товар новый или улучшенный, если система бизнеса отлична или обновлена, если ваша реклама создает единый привлекательный имидж товара или услуги, у вас есть шансы в поиске свободной торговой ниши на рынке.
2. Должен быть успешный прототип. Большинство успешных предприятий франчайзи основаны на прототипе или базовой модели, по которой созданы подразделения. Часто эти прототипы - идеи самого франчайзи.
Прототипы особенно важны для доказательств законности и рентабельности вашего бизнеса. Желающие заняться франчайзингом редко привлекают неопробованные идеи, они желают иметь свидетельство того, что представляет собой ваш бизнес и как он срабатывает в реальных условиях.
Прототипы представляют возможность обучения для будущих франчайзи,
