·имеется ли товар, занимающий лидирующее место по цене;
·какова эластичность спроса на данном рынке;
·каковы возможности использования ценовых инструментов для стимулирования сбыта и увеличения объема продаж.
·Информация о правительственной политике . В этом блоке обращается внимание на следующие проблемы:
·оказывает ли правительственная политика влияние на рынок и в чем оно выражается;
·какое воздействие оказывает правительственная политика на отдельные фирмы;
·какие фирмы являются основными поставщиками для правительственных организаций;
·можно ли рассчитывать на правительственные заказа, финансовую поддержку, твердые цены
·Информация о производственных затратах . Здесь необходимо оценить внутренние возможности производства и сопоставить их с условиями, которые диктует рынок в частности:
·возможные объемы производства и складские запасы фирмы в настоящее время;
·уровень затрат при имеющимся уровне производства;
·необходимо учесть особенности структуры затрат, динамику отдельных статей затрат, их зависимость от внутренних и внешних факторов;
·исследовать влияние на затраты, оказываемое изменением объема производства. Нужно обратить внимание на уровень и долю постоянных расходов, оценить их влияние на цену.
·есть ли необходимость изменить методику расчета себестоимости, например, перейти на калькулирование по сокращенным (переменным) затратам. Оценить насколько имеющаяся информация о затратах соответствует задачам ценообразования.
·Информация о выручке от продаж товаров и прибыли . Это итоговый блок информации. При его изучении следует иметь в ввиду, что он дает ответ на вопрос о конечной цели предпринимательства и целесообразности выхода на рынок. Здесь рассматриваются и изучаются следующие проблемы:
·соотношение между выручкой от продажи, прибылью и затратами;
·воздействие объема производства на выручку от продажи и прибыль;
·влияние на выручку от продаж, оказываемое мерами по стимулированию сбыта (реклама, скидки и т.д.);
·рентабельность данного товара, отличается ли она от аналогичного показателя у конкурентов.
Существенное влияние на уровень цены оказывают периоды, из которых складывается рыночная жизнь товара, так называемые стадии жизненного цикла товара. Информация о поведении товара на этих стадиях принципиально важна для разработки стратегии маркетинга фирмы, так как каждая из стадий имеет достаточно четкие временные границы, свои характерные особенности с точки зрения рыночного поведения товара.
Продолжительность как отдельных стадий, так и всего жизненного цикла товара может составлять от нескольких месяцев до нескольких лет.
Динамика нового товара на рынке отражает объем возможных (фактических) продаж в отдельные моменты времени существования покупательского спроса. При всем разнообразии жизненных циклов товара в зависимости от их специфики, скорости физического и морального старения, условий функционирования товарных рынков, их конъюнктуры обычно выделяют пять основных стадий жизненного цикла товара. Назовем и рассмотрим эти стадии.
Объем продаж
0Время
Рис. 4. Схема жизненного цикла нового товара
Внедрение товара на рынок . Цель маркетинга на этой стадии - создать рынок нового товара. Так называемые пробные продажи установочных, нулевых или маркетинговых серий товара на этой стадии не фигурируют, так как произведены ранее до момента времени.
Хронологически первая фаза охватывает период с момента появления на рынке промышленной партии товаров, чему соответствует на рисунке Т = 0 (начало координат), до точки, где касательная к кривой объема продаж образует угол наклона в 45 градусов, т.е. в точке.
Потребитель, несмотря на предварительную рекламу, а подчас и высокую репутацию производителя-продавца, относится к новому товару насторожено и ждет независимых суждений.
На этой стадии объем продаж, как правило, невелик, торговля в целом убыточна. Идет формирование товарного, торгового и страхового запасов. Маркетинговые расходы относительно велики, особенно на рекламу. Целевые расходы на рекламу, увеличенные отчислениями от торговой прибыли в размере до 3% после того, как эта прибыль появится могут достигать до 7- 8% от объема продаж. При этом значительные затраты на повышение качества обслуживания потребителей и другие элементы стимулирования сбыта в целях привлечения массового покупателя.
По существу, на этой стадии происходит промышленное освоение серийного производства нового товара. В связи с этими велик процент брака, возврата на переработку и доделывание, одновременно осуществляется отладка технологического процесса, «притираются все производственные звенья. Вместе с тем производительность труда низка, а себестоимость производства единицы товара, наоборот, предельно высока.
Хотя первоначальная продажная цена нового товара является сравнительно высокой (в среднем на 8 - 10% выше, чем при пробной продаже), на этой стадии она не подлежит снижению. По своим характеристикам цена максимальна и эластична, то есть она имеет предельный рассчитываемый уровень, при котором обеспечивается сбыт, а количественные соотношения спроса и продажной цены отвечают линейным зависимостям функции эластичности.
Влияние элементов маркетинга на реализацию товара на этой стадии связано с совершенствованием сбытовых сетей, каналов товародвижения, организацией службы сервиса и послепродажного обслуживания.
Во второй половине этой стадии впервые появляется прибыль от реализации нового товара, которая начинает покрывать затраты, произведенные задолго до запуска изделия в массовое производство - на стадии разработки нового товара.
В целом стадия внедрения характеризуется низкой долей прибыли. Масса прибыли варьируется от убытков до минимальной. Уровня расчетной рентабельности на этой стадии предприятие не достигает.
Рост объемов продаж.Значительный, иногда стремительный, рост реализации товарной массы на этой стадии означает признание товара покупателем, а следовательно, и рынком. Прямым результатом этого факта является повышение потребительского спроса на товар.
На этой стадии серийное производство нового товара выходит на свою проектную мощность. В случае необходимости включаются резервные производственные мощности. В этот период цель маркетинга - расширить сбыт за счет разработанных предварительно, доведенных до рыночных кондиций товарных модификаций продукта по всем потребительским классам и соответственно по намеченному в рамках маркетинговой стратегии ценовому спектру.
Относительный размер прибыли в этой фазе невелик, так как еще значительны прямые и косвенные затраты на производство. Но расходы на маркетинг стабилизируются.
Реклама на этой стадии в большей степени подчеркивает повышающиеся по мере полного освоения производства товарные качества, доведенные в промышленных условиях товара до предусмотренного техническим проектом совершенства, улучшения дизайна и продажного обслуживания через фирменную торговую сеть.
Для технически сложных изделий предметом рекламы является исчерпывающая информация о достоинствах послепродажного технического обслуживания - гарантийного и послегарантийного ремонтов и сервисной службы.
Влияние элементов маркетинговой политики на формирование спроса и стимулирование сбыта имеет следующий комплексный результат: рост общей суммы текущих рекламных расходов при стабилизированной их доле, дальнейшее повышение товарных качеств, улучшение упаковки, совершенствование форм и методов распределения, транспортировки товара, сервисного обслуживания.
На этой стадии жизненного цикла товара маркетинговые службы предприятия активизируют изучение неудовлетворенного платежеспособного спроса на данный товар.
Зрелость товара.Этот этап означает стабилизацию положения товара на рынке, выход на запланированный размер рыночной доли. Зрелость характеризуется двумя обстоятельствами: большинство потенциальных покупателей уже приобрело данный товар, произошло первоначальное удовлетворение спроса, и объем продаж приблизился к своему критическому уровню.
В связи с этим темпы роста продаж начинают падать (см. Рисунок) На этой стадии жизненного цикла (от момента временидо момента) прибыльность продаж, а соответственно и доходы от производства товара достигают своего максимального уровня за счет сведения к этому моменту времени до минимума разнообразных издержек производства и обращения.
Главная задача маркетинговой деятельности в этих условиях - сохранить преимущественное положение товара на рынке как можно дольше. В связи со снижением темпов роста спроса и стабилизацией объемов продаж появляется необходимость в увеличении текущих расходов на маркетинг, в частности на рекламу, удельный вес которых может возрасти до 3 - 5% торговой прибыли.
Цель рекламы на этом этапе - завоевать часть потребителей из рыночной доли конкурентов, а также превратить колеблющихся в своем выборе потребителей в клиентов предприятия. Характер подачи рекламных материалов, их содержательное наполнение и тон в этой фазе меняются. Из «бесстрастно» просветительской тональность превращается в убеждающую и заинтересованную, оставаясь при этом сдержанной, неназойливой и неагрессивной. Одновременно маркетинг планом предприятия предусматривается также дальнейшее повышение качества товара, улучшение сервисного обслуживания.
Хотя, наверное, на этой стадии поздно хлопотать об улучшении товарных качеств продукта - впору думать о новом товаре. Но никогда не поздно исправлять брак и недоделки, даже когда товар реализован и достиг своего конечного потребителя. Принятие такого рода обязательств в лучшем смысле характеризует профессионализм, репутацию производителя и продавца и является обычным для рыночного агента на цивилизованном товарном рынке.
На стадии зрелости товара возможно даже снижение продажной цены на 5 - 10% от начальной цены данного товара. Более тонкие и обоснованные расчеты уровня снижения продажной цены проводятся по специальным процедурам на основании базы, включающей эластичность покупательского спроса. Расчет эластичности обычно осуществляется на этапе пробных продаж.
Прибыль в этой фазе растет в абсолютных размерах. Но растут также абсолютные расходы на рекламу и другие маркетинговые мероприятия. Прибыльность в этой фазе может быть обеспечена только благодаря уменьшению производственных издержек и оптимизации уровня издержек обращения.
Насыщение внутреннего рынка.Оно постепенно происходит благодаря заранее принятым мерам. Рост объема продаж достигает своего максимального значения. Гибкий, подвижный норматив товарных запасов на этой стадии (от момента временидо момента) также оказывается заполненным на своем верхнем допустимом пределе.
Прибыльность торговли данным товаром начинает падать, однако этот процесс идет медленнее, нежели рост прибыли. Это происходит в силу инерционности микроэкономических процессов такого уровня, а также вследствие полного освоения производственной технологии крупносерийного выпуска, снижения брака и отладки процесса физической дистрибуции товара по каналам сбыта.
Элементы маркетинговой политики задействованы в следующей последовательности: снижение продажной цены до 14% от первоначальной, усиление рекламной деятельности с увеличением целевой доли расходов на рекламу.
При этом меняется содержание рекламных материалов, которые чаще используют информацию о накопленном положительном опыте потребления и эксплуатации данного товара, хорошие результаты тестирования и сравнительного анализа по товару.
Спад.Последняя стадия в принятой классификации жизненного цикла нового товара, - это период резкого или существенного снижения объема продаж, а соответственно и объемов промышленного производства. Н а графике этот период характеризуется расстоянием между точками. Продолжается дальнейшее снижение прибыли от продаж. Все это приводит к тому, что утративший у потребителя популярность товар может быть снят с производства и заменен новым.
Прибегая в той или иной мере к модернизации нового товара, к снижению цен, а также применяя другие методы стимулирования сбыта, нередко удается предотвратить полный спад продаж с последующим исчезновением товара с рынка.
Механизм повторных насыщении весьма сложен. Оживления в торговле, рост оборотов достигаются за счет «взбадривания», которое предусматривает резкое снижение , иногда за пределами действия эластичности ценовой функции, - на 30, 40, 50% и более от уровня продажной цены товара. Как следствие таких «взбадриваний» - растущие на этой стадии жизненного цикла товара расходы на маркетинг, еще более значительные потери в валовых доходах и прибыли. Такие решения должны быть предусмотрены предприятием заблаговременно.
Все многообразие цен при рассмотрении жизненного цикла товара можно разделить на две группы:
·цены, которые формируются на первой стадии (новые товары);
·цены на последующих стадиях жизненного цикла товара (товары сформировавшегося рынка).
Установление цен на новые товары относится к наиболее сложной области реализации ценовой стратегии и маркетинговой деятельности предприятия. Эта сложность обусловлена следующими моментами:
·во-первых, необходимостью завоевания доли рынка для нового товара и признания потребителем. Главной задачей является выявить скрытые за любым товаром нужды потребителя и продавать не свойства товара, а выгоды от него;
·во-вторых, ограниченностью достоверной информации о рынке нового товара, его апробации покупателем. Относительно высока доля риска в оценке исходной информации;
·в-третьих, определенной трудностью прогнозирования будущей конъюнктуры рынка и восприятия им нового товара.
Степень неопределенности неодинакова для различных видов новых товаров. Существует разделение по новым товарам личного потребления и по новым товарам производственного и, в частности. Производственно-технического назначения. Степень неопределенности различна и по новым услугам как потребительского, так и производственного характера. По данным зарубежных исследований, на рынке потребительских товаров терпят неудачу около двух пятых новинок, на рынке товаров промышленного назначения - примерно одна пятая, на рынке услуг почти столько же. Наибольший риск с определением живучести новинок характерен для потребительского рынка.
По характеру и степени новизны товары-новинки могут быть сгруппированы следующим образом:
1. товары, которые по своим характеристикам вписываются или являются продолжением некоторого ряда изделий. Товар-новинка отличается от уже имеющихся на рынке товаров главным образом количественной характеристикой потребительских свойств или технико-экономических параметров. К этого рода новинкам относится товар-имитатор, который повторяет с определенным отличием потребительские свойства уже имеющихся товаров. Очень часто такие товары заполняют некоторую нишу в параметрическом ряду, которая важна для определенной группы потребителей. В отечественной экономике во многих случаях товары. Дополняющие тот или иной параметрический ряд, оказываются весьма эффективными. В качестве примера можно привести малотоннажные грузовики «Газель», тракторов небольшой мощности, новых строительных материалов и т.д. Методы определения цен на новые товары, вписывающиеся в параметрический ряд, более детально будут рассмотрены в следующей теме (нормативно-параметрические методы).
1. новые товары, которые либо имеют аналоги, выпускаемые конкурирующими на рынке отечественными предприятиями или зарубежными фирмами, либо предназначены к замене аналогичным товаром, производимым своим предприятием. В этом случае оценка нового товара должна производиться в сопоставлении с конкурирующим аналогом товара или, если таких товаров несколько. С группой аналогичных товаров. Сравниваются потребительские свойства товаров-аналогов, рассчитывается возможная цена спроса (верхний предел цены), а также оценка конкурентоспособности нового товара. Определяется конкурентная цена , позволяющая продвинуть этот товар на рынке и, следовательно, вытеснить или потеснить конкурирующие аналогичные товары. Для расчета цены спроса в таких случаях целесообразно использовать методы и формулы расчета верхнего предела цены, которые действовали в период централизованного ценообразования во многих отраслях промышленности (лимитные цены). В тоже время, их применение должно учитывать новые рыночные условия и необходимость корректировки применительно к конкретным позициям.
2. принципиально новые товары или подлинные новинки, которые не имеют аналогов среди выпускаемой продукции, защищены патентами или впервые осваиваются в отечественной промышленности. Практика предприятий , работающих в развитой рыночной экономике, выработала множество методов ценообразования на принципиально новые товары, защищенные патентами. Большинство методов можно разделить на три значительные группы:
Стратегия «снятия сливок».Многие фирмы поначалу устанавливают на новинки высокие цены, чтобы снять «сливки» с рынка. После того как начальная волна сбыта замедляется, предприятие снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает эта цена. Действую подобным образом предприятие снимает максимально возможные финансовые «сливки» с самых разных сегментов рынка. Использование данного метода целесообразно при следующих условиях:
·имеется весьма высокий и возрастающий текущий спрос со стороны достаточно большого числа покупателей;
·издержки производства позволяют поддерживать эффективный выпуск продукции, а финансовые результаты способствуют наращиванию выпуска нового товара и его предложения на рынке;
·высокая начальная цена не будет привлекать новы конкурентов в производстве товара;
·высокая цена соответствует высокому качеству и не мешает привлечению новых покупателей.
Стратегия прочного внедрения на рынок, которой соответствует относительно низкая цена, способствующая быстрому привлечению большого числа покупателей и завоеванию большой доли рынка и прочного положения на нем. При этом необходимо учитывать следующие условия:
·спрос должен быть эластичен;
·с ростом объемов реализации наращивание производства позволяет существенно снизить издержки и получить выгоду, несмотря на низкие цены;
·низкая цена не привлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.
Престижные цены на новые товары используются для поднятия престижа, как правило, высококачественного товара. Это, в первую очередь, касается престижных товаров и услуг личного потребления. При этом учитывается психологическое и социальное воздействие на определенную категорию потребителей, обычно обладающих существенным достатком. В этих случаях люди часто судят о качестве товара или услуги по уровню цены. Дешевый товар ассоциируется с неполноценностью его качества, а дорогой товар становится синонимом его высокого качества. График спроса на товар, подверженный престижному ценообразованию, существенно отличается от графика спроса на обычный товар:
Цена
Спрос
Рис.5. Престижное ценообразование
С повышением цены спрос растет до некоторого момента, но по достижении некоторого момента повышение цены будет приводить к сокращению спроса.
Тема 6. Ценообразование на предприятии.
Цена на продукт является для предприятия не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Это и обуславливает выработку соответствующих подходов к установлению уровня цены на выпускаемую продукцию. Решение данной задачи дело далеко не простое. Оно предполагает учет многих факторов и обстоятельств, действующих порой противоречиво и неоднозначно. Действительно, если внутри предприятия цена изделия определяется издержками на его производство, величина которых в значительной степени зависит от усилий самого предприятия, то при выходе на рынок ее уровень обуславливается складывающейся конъюнктурой рынка. Рыночная цена для предприятия является величиной, на которую оно повлиять не может. Поэтому стремление получить как можно большую прибыль объективно вызывает проведение на каждом предприятии собственной ценовой политики.
Механизм ценообразования представляет собой, с одной стороны, связь между ценой и ценообразующими факторами и, с другой - способ формирования цены, технологию процесса ее зарождения и функционирования, изменения во времени.
Формирование цены можно представить как процесс, рамками которого служат принципы ценовой политики предприятия:
цель предприятия стратегия предприятия цель ценообразования стратегия ценообразования методы ценообразования
решение о величине цены.
Цель и стратегия предприятия составляют экономическую политику предприятия, а цель и стратегия ценообразования образуют ценовую политику. В связи с этим ценовую политику предприятия можно определить как ряд вытекающих из политики предприятия сравнительно постоянных принципов, которые применяются при решении вопросов, связанных с установлением цен.
Ценовая стратегия предприятия выражает альтернативные способы достижения определенной цели при необходимости принятия решения о цене. В рамках определенной ценовой политики возможны разные стратегии.
Методы (тактика) ценообразования означают те почти стандартные, основанные на знаниях и опыте, или на расчетах затрат правила и схемы, которые применяются при формировании цен.
Решение об установлении цены, принимаемое на предприятии, - это конкретная (выраженная в денежных единицах) величина, выбранная из нескольких вариантов в результате процесса ее формирования и применения различных методов ценообразования. Ценовые решения на предприятии рождаются как результат применения на практике основных направлений ценовой политики с привлечением различных методов ценообразования.
Для успешного определения ценовой политики и принятия отдельных решений о величине цены необходимы эффективная организация всего этого процесса и распределение ответственности и полномочий между сотрудниками предприятия. Уточнение организационной структуры и границ ответственности важно потому, что недостаточно слаженно работающая оргструктура имеет склонность принимать жесткие рутинные решения, а не решения, быстро реагирующие на изменения реальной обстановки.
Процесс ценообразования должен выявлять те направления деятельности, где необходимо принимать меры, ту продукцию, на которую следует делать упор, или ту продукцию, которая требует использования большого количества ресурсов и дает наибольшую или надает совсем прибыли.
На малых предприятиях и предприятиях, производящих и реализующих узкую номенклатуру продукции, ценовую политику определяют владельцы предприятий или их руководство.
На крупных предприятиях и на предприятиях, производящих и реализующих широкую номенклатуру продукции, организация процесса принятия решений в области ценообразования является очень сложной задачей.
Здесь необходимо решить, кто будет принимать решения о ценах, и на каком уровне организационной структуры они будут приниматься. Ценовую политику нецелесообразно отдавать на откуп какой-либо отдельной службе или отдельному специалисту, в ее определении должны участвовать представители производственного и проекто-конструкторского отдела, специалисты по учету, финансам, сбыту и информации.
После того, как определена общая ценовая политика, задача формирования цен на отдельные виды продукции может быть передана на более низкие уровни организационной структуры.
Между представителями различных служб предприятия по вопросам ценообразования могут возникнуть расхождения мнений. Так руководитель службы сбыта наверняка захочет установить низкую цену на товар для увеличения объема реализации. Специалисты, отвечающие за финансы, через цены с удовольствием бы быстро покрыли затраты на разработку и маркетинг. Цена имеет большое значение для содержания рекламы и выбора способа рекламирования. Интерес к величине цены будет проявлять и производственная служба. потому что цена влияет на объем реализации и через это на степень загрузки производственных мощностей.
При постановке задачи по ценообразованию следует исходить из положения о том, какую роль предприятие отводит цене в своей коммерческой работе. На практике существует целая серия ценовых стратегий.
·Стратегия высоких цен (снятие сливок) предусматривает первоначальную продажу по цене, которая значительно выше издержек производства, а затем следует понижение цен. Это относится к товарам-новинкам, защищенным патентами. Подобная стратегия возможна в условиях высокого уровня текущего спроса, когда цена воспринимается как свидетельство отличного качества товара.
·Стратеги низких цен, или стратегия «проникновения» на рынок. Это делается с целью стимулирования спроса, что эффективно на рынках с большим объемом производства и высокой эластичности спроса. Предприятие за счет массового производства выдерживает низкие цены.
·Стратеги дифференцированных цен проявляется в установлении цен в сочетании со всевозможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей.
·Стратегия льготных цен направлена на работу с покупателями, в которых заинтересована фирма, предлагающая им товар по льготной цене.
·Стратегия гибких, эластичных цен, когда цены устанавливаются в зависимости от возможностей покупателей.
·Стратегия стабильных, неизменных цен.
·Стратегия цен массовых закупок.
