Вопросы:
1.Сущность и функции цен в рыночной эк-ке.
2.Содержание затратного и цен-го подх в ц-ии.
3.Система цен и стр-ра розничных цен.
4.Классификация цен и виды цен.
5.Факторы влияющие на цену.
6.Этапы разработки цен-й стратегии.
7.Стратегия премиального ценообразования.
8.Стратегия нейтрального ценообразования.
9.Стратегия проникновения на рынок.
10.М-ды цен-я основанные на спросе и к-ции.
11.М-д цен-я осн. на опред. полн. издержек.
12.Сущность м-да прямых затрат.
13.М-д предельных издержек.
14.М-д рентабельности инвестиций.
15.Установление цен на новый товар.
16.Цен-е в рамках тов-й номенклатуры.
17.Установление цен по географ. принципу.
18.Установл. цен для стимулир. сбыта.
19.М-д удельной цены.
20.М-д регрессионного анализа.
21.Бальный м-д.
22.Теор аспекты взаимод. цен и ден. обращ.
23.Взаимод. цен кредита с системой цен.
24.Система налообл. и ее связь с ценами.
25.
26.
27.Прямые и косв. налоги в сост. цен.
28.Страх. тариф как Эл-т системы цен.
29.Сущность и виды страх премий
30.М-ка расчета тариф ставок по дог-ру страх.
31.Сущ. мир Р и фак-ры опред Р мир контр р.
32.Контрактн. Р во внеш.эконом. деятельности
33.Этапы и м-ды расчета внеш торг цен
34.Виды контр Р и скидок примен во внешторг практике.
1.Сущность и ф-ии цен в рыночной экономике
Существуют две основные теории цен: 1.цена товара выражает его стоимость
2.цена товара эта сумма денег которую покупатель должен заплатить за товар исходя из его полезности.
Сторонниками первой теории были: А.Смит, К.Маркс.
Согласно первой теории товар имеет и стоимость и цену
Стоимость – это воплощенные в товаре общественно необходимые затраты труда.
2.теорияне предусматривает определенной стоимости, цена является результатом установившегося на рынке равновесия между спросом и предложением.
Схема: Цена в рыночных отношениях:
Функции цен: 1. Цены являются основой определения прибыли от производства единицы продукции
П от реализ. = Цена – Себестоимость ед.прод
2. на основе цены определяется выручка от реализации продукции
Qр = P*q (q – кол-во продукции)
3. Цена отражает равновесие спроса и предложения
2.Содержание затратных и ценностных подходов в ценообразовании
Ценообразование – процесс формирования цен на товар. Различают затратный и ценностный подходы.
Затратный:
Продукт – Технология – Затраты – Цена – Ценность – Покупатель.
Ценностный:
Покупатель – Ценность – Цена - Затраты – Технология – Продукт
Затратный подход представляет собой пассивное ценообразование, ценностный подход активное ценообразование (более предпочтителен)
Ценность товара – то количество денег которое покупатель готов заплатить за товар исходя из его полезности.
3.Система цен и структура розничных цен
Система цен – это совокупность видов цен действующих на рынке и взаимосвязанных между собой. Система цен в РФ включает в себя следующие виды цен:
1.Оптовая
2.Отпускная
3.Розничная
4.Закупочная
5.Тарифы на услуги
Структура розничной цены
с/с |
П |
А |
НДС |
ССН |
НДС ССО |
Торговая надбавка с НДС торговой организации |
С/С – себестоимость
ССН – снаб сбыт надбавки, составляются из издержек обращения, прибыли организации.
НДС ССО – НДС снаб сбыт организации.
4.Классификация цен и виды
Выделяют ряд признаков классификации:
1.по характеру обслуживания оборота, цены делятся на оптовые и розничные. Оптовые делятся на: закупочные, контрактные, биржевые.
2.в зависимости от гос регулирования:
- свободные (PD, PS, P производства)
- регулируемые (предельные, фиксированные)
3.по способу фиксации (твердые, подвижные, скользящие)
4.по способу получения информации об уровне цен:
- публикуемые (справочные, прейскурантные, биржевые котировки, цены аукционов и торгов)
- расчетные.
5.с учетом фактора времени:
- постоянные
- ступенчатые
- сезонные
6.внутрифирменные
- трансфертные
7.по условиям поставки:
- нетто
- брутто
8.по Э-И операциям: мировые цены.
Основные цены – цены по которым предприятие реализует свою продукцию крупными партиями (оптом), другими предприятиями и сбытовыми организациями.
Закупочные – цены по которым с/х предприятия реализуют свою продукцию другим предприятиям для последующей переработки.
Конкурентные цены – цены в международной торговле.
Биржевые цены – цена биржевого рынка
Розничная цена – цена продажи индивидуальному и мелкооптовому предприятию
Свободная цена – цена устанавливаемая производителем продукции на основе спроса и предложения на данном рынке.
Цена спроса – цена которая складывается на рынке покупателя
Цена предложения – цена которая указывается в официальном предложении продавца
Цена производства – цена которая определяется на основе издержек с добавлением прибыли.
Регулирующая цена – цены устанавливаемые правительственными федеральными органами, органами власти субъектов федерации и органами местного самоуправления.
Предельные цены – цены выше которых предприятия не могут устанавливать цены своей продукции
Фиксированные цены – цены устанавливаемые на определенном уровне, изменение которых возможно только по решению органов установившего их.
Твердые цены – цены которые устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течении всего срока поставки по данному договору.
Скользящая цена – это цена исчисляемая в момент исполнения договора путем пересмотра первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках.
Постоянные цены – цена срок действия которой не определен заранее.
Ступенчатые цены – ряд последовательных снижений цен в заранее обусловленные моменты времени по предварительно определенной шкале.
Сезонная цена – цена срок действия которой определяется временем.
Трансфертные цены – цены применяемые при реализации продукции между подразделениями предприятия.
Цена нетто – цена на месте купли – продажи.
Цена брутто – цена определяемая с учетом купли – продажи (скидок, оплаты, транспортировки).
Мировые цены – цены по которым проводятся крупные Э-И сделки при соблюдении следующих условий: сделки совершенные на ведущих по данному товару рынках, сделки носят регулярный характер, платеж в СКВ.
5. Факторы влияющие на цену
Схема:
Правительство Покупатель Издержки
Цена
Конкурент Установл. каналы сбыта
Связь цены и покупки потребителя объясняется законом спроса, ценовой эластичности и сегментацией покупателя.
В зависимости от ориентации покупок, покупатель делится на 4 сегмента:
1.экономичные покупатели – в основном интересуются ценностью покупки, полезностью, ценой, качеством и разновидностью.
2.персонифицированный покупатель – делает упор на образ продавца, качество обслуживания и отношение к нему фирмы. При этом цена для него не главное.
3.этичный покупатель – готов пожертвовать ценой для поддержания основной фирмы.
4.апатичный покупатель – его интересует удобство, комфорт вне зависимости от цены.
В настоящее время государство осуществляет регулирование цен по следующим направлениям:
1.государство следит за уровнем цен в стране
2.государство контролирует цены на транспортные услуги, почтовые услуги, коммунальные услуги и электроэнергию
3.государство устанавливает закупочные цены на зерно, мясо, яйца.
Установленные каналы сбыта это оптовая и розничная торговля. При распространении продукции через посредников цены увеличиваются, т.к. посредники стремятся к извлечению прибыли. Если предприятие открывает собственный магазин, то оно и контролирует цены на товар.
Издержки определяют минимальную цену на товар. Она складывается из издержек и необходимой прибыли.
Конкуренты. Предприниматель устанавливает цену на товар, для этого он должен поинтересоваться ценой на данный товар у конкурентов.
6.Этапы разработки ценовой стратегии
Ценовая стратегия – это набор методов, с помощью которых формируется цена.
1.Оценка затрат – учитываются затраты производства, сбыта, обслуживания покупателей и тех. сервиса.
2.Уточнение финансовой политики – устанавливается на основе финансового плана, где определяется уровень рентабельности и объем прибыли.
3.определение потенциальный покупателей – при выявлении потенциальных покупателей надо определить какие категории покупателя можно заинтересовать. Необходимо определить экономическую ценность для данного товара.
4.уточнение маркетинговой стратегии – необходимо потому, что ценовая стратегия является элементом маркетинга стратегии. Основными типами маркетинговой стратегии являются: стратегия инновации, стратегия модификации, стратегия проникновения на рынок.
5.определение потенциальных конкурентов – необходимо, чтобы знать как их деятельность может отразится на прибыльности предприятия. Для этого нужно знать сегодняшних и будущих конкурентов, знать их цены, преимущества и слабости по сравнению со своим предприятием .
6.Финансовый анализ – он предусматривает выбор того сегмента рынка в котором предприятие может завоевать покупателей, более полным удовлетворением их требований. При этом учитывается величина их чистой прибыли, рост объема продаж каждого вида продукции в случае снижения цен и предприятие сокращает объем продаж в случае роста цен.
7.Сегментный анализ – в ходе сегментного анализа рынка определяется как наиболее выгодно реализовать цены, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка. Для этого определяется состав покупки в различных сегментах рынка и осуществление дифференциации цен по сегментам рынка.
8.Анализ конкуренции – здесь определяется влияние ответных мер конкурентов к изменению цен.
9.Анализ влияния государственного регулирования цен – здесь определяются возможные шаги правительства, которые могут сказаться на ходе реализации ценовой стратегии.
На третьем этапе происходит формирование ценовой стратегии при этом используется опыт других предприятий и опыт описанный в литературных источниках. Необходимо учитывать особенности своего предприятия.
7. Стратегия премиального ценообразования
это установление цены на уровне более высоком, чем должен стоить данный товар с данной экономической ценностью, согласно мнению большинства покупателей и получение высокой прибыли от продажи товара в узком сегменте рынка. Чтобы «снять сливки» с каждой единицы продукции, предприятие устанавливает цены настолько высокими, что они становятся недоступными для большинства покупателей. Но здесь существует ограничение: прирост прибыли за счет продажи по высоким ценам, должен быть больше чем потеря прибыли за счет снижения объема проданного товара.
8. Стратегия нейтрального ценообразования
Сущность этой стратегии заключается в сохранении положения предприятия и сведением роли цены к минимуму. Предприятия выбирают эту стратегию для того, чтобы закрепиться на рынке.
9. Стратегия проникновения на рынок
Она предполагает установление цен существенно ниже уровня , который воспринимается покупателем как соответственной экономической ценности товара. Она обеспечивает расширение круга потенциальных покупателей. Для выбора этой стратегии необходимо наличие большого круга покупателей готовых переключиться на покупку товара у нового продавца, предложившего более низкую цену. Данная стратегия не эффективна к товарам престижного спроса, так как низкие цены дискриминируют имидж товара и он перестает быть привлекательным для обеспеченных покупателей.
10. Методы ценообразования основанные на спросе и конкуренции
при определении цены, основанной на спросе, предприятие исходит из предположения о том, что потребитель самостоятельно оценивает ценность товара, учитывает его преимущество в соответствии с аналогичными товарами на рынке. Он самостоятельно определяет соотношение между ценностью и ценой товара. Основным фактором являются не издержки продавца, а покупательское восприятие.
Показатели ед. измерения модель1 модель2
1Ст-ть приобрет руб 16000 18000
2Тип исп бумаги спец обыч
3Ст-ть коп-я руб/копия 2 1
4Производит копий/мин 10 15
5Ст-ть содерж руб/в год 2000 1000
Выгоднее купить модель2, т.к. в течении 2-х месяцев повышение цен будет компенсировано за счет стоимости его содержания. Методы основанные на конкуренции направлены на установление цен чуть выше или ниже уровня цен конкурентов. Метод текущих цен применяется тогда, когда затраты трудноизмеримы и предприятие считает, что цены складывающиеся на рынке представляют собой результат совместных оптимальных решений конкурентов.
11. Метод основанный на определении полных издержек
Он состоит в суммировании издержек и прибыли, которую предприятие рассчитывает получить.
Преимущество этого метода: простота и удобство, поэтому возможна ситуация, что при данной цене товар не будет пользоваться спросом на рынке.
12. Сущность метода прямых затрат
Сущность метода состоит в установлении цен путем прибавления к переменным затратам прибыли. При этом постоянные расходы не распределяются по отдельным товарам, т.к. это расходы предприятия в целом.
| | 1 |
2 |
3 |
4 |
Предпол Р |
16 |
15 |
13 |
12 |
Опред V продаж |
600 |
1000 |
1300 |
1400 |
Переменные затраты |
9,3 |
9,1 |
9 |
8,9 |
Морж. прибыль |
6.7 |
5.9 |
4.0 |
3.1 |
Морж. приб. На V про-ж |
4020 |
5900 |
5200 |
4340 |
Постоянные издержки |
4400 |
4400 |
4400 |
4400 |
Прибыль от реализации |
-380 |
1500 |
800 |
-60 |
Выгоднее цены 2, т.к. прибыль наибольшая
13. Метод предельных издержек
Применяется только для установления цен на дополнительные единицы продукции и не может быть использован для установления цен на весь объем продаж.
Р = С переменные на ед. прод. + ((С пост+ Приб плановая)/ q), где q- годовой выпуск прод. в штуках.
14. Метод рентабельности инвестиций
Применяется тогда когда для выпуска новой продукции не достаточно собственных средств и предприятие вынуждено взять кредит. Цена рассчитывается по формуле:
где К-сумма кредитов в год
У - % за кредит в год
q – кол-во продукции.
15.Установление цен на новый товар
К новому товару относятся: подлинно новые продукты, подлинный патент и продуктовый имитатор, аналогично имеющимся на рынке продукции. Предприятие выступающее на рынке с новинкой, защищено патентом, устанавливает на нее цену, либо цена «снятия сливок» или цена внедрения на рынок. Сначала устанавливаются максимальные цены, которые только можно запросить. Продукцию по этим ценам воспринимают лишь только узкие сегменты рынка. Затем когда первая волна сбыта замедляется предприятие снижает цену, чтобы привлечь новые сегменты рынка, т.о. снимаются «сливки» с разных сегментов рынка. Установление цены «снятия сливок» имеет смысл при следующих условиях:
1.Если наблюдается рост уровня спроса со стороны покупателей.
2.Если не высоки издержки на производство продукции
3.Если высокие начальные цены не будут привлекать новых конкурентов.
4.Если высокие цены поддерживают образ высокого качества товаров.
Цены проникновения на рынок – это низкая цена с целью привлечения большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка. Низкая Р имеет смысл, если:
1.Рынок очень чувствителен к ценам и снижение цен способствует его расширению
2.С ростом объема производства издержки в расчете на единицу продукции падают.
3.Низкая цена не привлекает новых конкурентов.
16. Ценообразование в рамках товарной номенклатуры
Предприятию производящее товары различных видов, необходимо учитывать различия в себестоимости, разницу в оценке свойств покупателями и цены конкурентов. Если разрыв в ценах между двумя соседними номенклатурами будет незначителен, то покупатели будут покупать совершенную модель, а при значительном менее совершенную. Предприятия часто продают дополнительные товары, например, автомобиль, без дополнительных товаров продается по низкой цене для завлечения покупателей. Придя в магазин покупатели видят аналогичный автомобиль, укомплектованный по цене значительно выше. Кроме основных продуктов на предприятии обязательно выпускаются прикладные к основным товарам и на основные товары цены назначают низкие, а обязательные – высокие.
17.Установление цен по географическому принципу
Предприятие должно установить разные цены для потребителей проживающих в разных частях страны. Чем дальше находится потребитель, тем дороже доставка товара и выше цены.
