Факторы помогают понять суть коммерческой работы на предприятии - производителе товаров, выяснить от чего зависит ее результативность и на этой основе выбрать направления работы, связывающей воедино коммерческую и производственную деятельности на предприятии. Такими факторами являются:
- качество товара, которое показывает в какой мере выполнены в товаре требования потребителей, направленные на удовлетвор - качество товара, которое показывает в какой мере выполнены в товаре требования потребителей, направленные на удовлетворение потребностей;
- качество производства, характеризующее эффективность произведенных затрат при производстве товара данного качества.
Объединение факторов качества товара и качества производства позволяет получить обобщенный показатель производства и реализации товаров предприятием - рентабельность оборота предприятия (уровень издержек в цене, в товарообороте), показывающий насколько эффективно предприятие производит и реализует товары данного качества.
Рассмотрение факторов связано с возможностью оценки по ним не только своего предприятия, но и необходимостью рыночной оценки по ним конкурентов для получения сопоставимых результатов. На основе анализа этих факторов и предлагается строить коммерческую работу, которая приобретает конкретную направленность в части рыночных исследований по качеству товара и качеству производству этого товара у производителя товара и его конкурентов, при выборе товарной номенклатуры, сегментации рынка и пр.
На рисунке 3 приведена схема показывающая каким образом через действие факторов оценивается эффективность коммерции предприятия.
Качество товара воздействует на потребителя и позволяет производителю устанавливать рыночные взаимоотношения с потребителем назначением цены товара в соответствие с его качеством. Качество производства позволяет производителю иметь определенные издержки при производстве товара данного качества и устанавливать свои рыночные взаимоотношения с конкурентами через издержки в соответствие с качеством производства.
Одна из целей коммерческой деятельности состоит в удовлетворении потребностей покупателей через товары, производимые предприятием.
Деятельность, связанная с удовлетворением потребностей людей через товары, столь широка и многообразна, что обычное перечисление ее наименований заняло бы многие страницы текста, однако, привлекая для ее описания экономическую терминологию, можно свести ее к не столь большому кругу вопросов, связанному с понятием качества товара и задачей представляется возможность нахождения понятий, а с ними и метода, который позволил бы поставить и решить задачу общего подхода к оценке качества товара, на основе которого можно было рассчитать эффективность тех или иных факторов на конкретных примерах.
Когда мы говорим о более глубоком понимании товарного рынка, то подразумеваем вполне конкретное содержание, смысловое значение которого можно было бы определить как понятие качества. При этом понятие качества распространяется как на товар, так и на сам товарный рынок, но в различной трактовке и выражается разными факторами. Рассмотрим сначала то, что относится к качеству товара.
Названия товаров настолько вошли в наше сознание, что, произнося название конкретного товара, мы подразумеваем определенную потребность, которая удовлетворяется этим товаром и, наоборот, удовлетворение определенной потребности автоматически предполагает понятие конкретного товара. Между тем, хотя эти понятия и созвучны и наши ассоциации верны в принципе, тем не менее, такой переход от понятия товара к удовл Названия товаров настолько вошли в наше сознание, что, произнося название конкретного товара, мы подразумеваем определенную потребность, которая удовлетворяется этим товаром и, наоборот, удовлетворение определенной потребности автоматически предполагает понятие конкретного товара. Между тем, хотя эти понятия и созвучны и наши ассоциации верны в принципе, тем не менее, такой переход от понятия товара к удовлетворению потребности, и наоборот, несомненно связан с настолько привычными и уже ставшими обыденными представлениями, что за их произношением как бы исчезает скрытый за ними смысл, который, если не теряется, то по крайней мене не проявляется столь четко, сколь этого бы хотелось. Таким смысловым содержанием товара является не понятие товара, а понятие потребительских функций, то есть потребностей, реализованных в товаре. Сам же товар приобретает характер как бы оболочки, включающей в себя совокупность потребительских функций, определяющих и предполагающих наличие определенного спроса на эти вполне конкретные потребительские функции, которые и задают спрос на товар как на носитель этой совокупности потребительских функций; при этом любое изменение в характеристиках самих функций или в их совокупности изменяет привлекательность самой оболочки - товара и меняет спрос на него.
Учитывая, что потребитель различает товары одного названия по потребительским функциям, которые в каждом конкретном товаре выражают реализованную потребность ( в одном товаре хорошо реализованную, в другом - хуже , в третьем - лучше), свяжем эти потребительские функции с определением качества товара, понимая под качеством товара его сравнительную характеристику с другими товарами по потребительским функциям.
Качественное понимание рынка непосредственно связано с качеством товара и должно выражать мнение потребителей товара о его свойствах, о работе, о том, как он выполняет свои функции. Один товар выполняет свои функции хорошо и им покупатель доволен, другой товар выполняет свои функции хуже, им покупатель доволен меньше. Свое удовлетворение первым товаром покупатель выражает в виде готовности купить этот товар по более дорогой цене, считая, например, что, купив более лучший товар по более дорогой цене, он в дальнейшем затратит меньше средств на ремонт, если бы приобрел товар более худший. Как говорится, «скупой платит дважды». Можно говорить, что рынок реагирует на качество товара ценой, которая является тем общим показателем, который полностью отражает наши представления о качестве товара - при плохом качестве товара его цена уменьшается и, напротив, товар хорошего качества приобретается по более высокой цене.
Товаром называют продукт, созданный трудом человека для удовлетворения определенной потребности людей, предназначенный для обмена на деньги ( или другие товары) и востребованный потребителем.
Из этого определения можно выделить четыре свойства товара. Во-первых, этот продукт должен удовлетворять определенную потребность людей, во-вторых, он создан трудом человека, в-третьих, он предназначен для обмена на деньги и в-четвертых, он должен быть востребован потребителем. В настоящем изложении товар рассматривается в этих аспектах: как фактор удовлетворения потребностей людей, которые нуждаются в товаре и готовы обменять его на деньги после определенного выбора.
Потребность вызывает появление товара и каждый конкретный товар удовлетворяет определенные потребности в процессе его использования, при этом проявляются Потребность вызывает появление товара и каждый конкретный товар удовлетворяет определенные потребности в процессе его использования, при этом проявляются функциональные возможности товара, обусловленные его реальным исполнением и являющиеся функциями самого товара. Каждый конкретный товар осуществляет одну или несколько функций, которые и обеспечивают удовлетворение потребностей.
На рис. 4 показана цепочка взаимосвязей, существующих при удовлетворении потребностей через товар. Потребитель имеет определенную потребность и, приобретая товар, удовлетворяет эту потребность через функции потребностей, которая способна удовлетворить настолько, насколько она хорошо реализуется самим товаром.
Рис. 4.Взаимосвязи при удовлетворении потребностей через товар.
Функция потребностей ( потребительская функция, свойство) - внешнее проявление свойств товара или отдельных его частей в определенных условиях. Функция потребностей - это деятельность, работа, назначение, действие какого-либо товара в данной системе отношений.
Когда мы говорим : «Дайте мне ручку, чтобы расписаться в документе», мы выражаем нашу потребность в ручке, которая оставляет след на бумаге. Само понятие ручки выражает наше абстрактное представление о предмете, оставляющем след на бумаге. Если в ответ на просьбу, нам дают ручку с красной пастой, а нам требуется черная или синяя паста для подписания документа, то повторная просьба звучит в более конкретной форме: «Дайте мне ручку с синей пастой». Повторная просьба указывает на функцию потребностей, присущую конкретному товару - ручке, заправленной синей пастой и оставляющей синий след на бумаге.
Описание потребности и функции товара в принципе совпадают. Отличие между ними заключается в том, что понятие потребности всегда связано с человеком ( определенной общностью людей), поставившим задачу реализации потребностей и изготовлением товара, оно носит общий характер, а понятие функции всегда связано с конкретным носителем этих функций - товаром ( или его элементами), реализующим эту потребность, в связи с чем функция, отражая потребность выражает присущую носителю определенность. При этом человек часто вступает в двух ролях - как субъект, формирующий потребность и как элемент объекта, реализующий эту потребность. Все это необходимо учитывать товаропроизводителям в своей повседневной работе.
2. Анализ коммерческой деятельности на товарном рынке ЗАО «Кондитер-Курск» магазина «Визит»
3. Ресурсы предприятия и их использование
ЗАО «Кондитер-Курск» является одним из старейших, но в то же время процветающих и в настоящее время, предприятий пищевой индустрии города Курска.
Только в 1998 году оно произвело 18924 тонны кондитерских изделий, и это не смотря на то, что финансовый кризис августа 1998 года и последовавший за ним рост курса доллара США уменьшили объем импорта отдельных видов сырья и компонентов на основе которых изготавливаются кондитерские изделия.
В конечном итоге результаты 1998 года оказались ниже результатов 1997 года, котором были достигнуты наивысшие за период 1992-1998 годов показатели производства и реализации продукции. Это подтверждается данными таблицы 2.
Анализ их показывает, что как объемАнализ их показывает, что как объем производства , так и объем продаж в 1998 году оказались ниже, чем в 1997 году.
Примечательно то, что по отдельным кварталам года объемы производства, а следовательно, и продаж, существенно колеблются. Наиболее производительными за анализируемый период являются первый и четвертый кварталы, т.к. в это время имеется достаточное количество сырья, а также имеется и спрос на изделия.
Таблица 1.- Объем производства и продаж кондитерских изделий ЗАО «Кондитер-Курск», т
|
Наименование
|
Производство |
Продажа |
|
1997 г.
|
1998 г. |
1998 г. в % к 1997 г. |
1997 г. |
1998 г. |
1998 г. в % к 1997 г. |
Всего за год |
19520 |
18924 |
96,9 |
19480 |
18965 |
97,3 |
в т.ч. 1 квартал |
5086 |
3978 |
78,2 |
5002 |
4007 |
80,1 |
2 квартал |
4663 |
4604 |
98,7 |
4823 |
4681 |
97,1 |
3 квартал |
4611 |
3739 |
81,1 |
4529 |
3715 |
82,0 |
4 квартал |
5160 |
6603 |
127,9 |
5126 |
6562 |
128,0 |
Резкий подъем производства и реализации изделий в 4 квартале 1998 года обусловлен резким увеличением цен на импортные изделия и следственно возросшим спросом на отечественную продукцию.
Все это свидетельствует о большом производственном потенциале отечественных товаропроизводителей, им только нужна поддержка со стороны государства.
Однако, следует отметить, что не все цеха комбината работали с одинаковой напряженностью. Данные за последние 7 лет приведенные в таблице 3 - наглядное тому подтверждение.
Анализ приведенных данных показывает, что за рассматриваемый период объем выпуска кондитерских изделий сократилось на 3,1%. Однако произошло это главным образом за счет уменьшения производства крекеров и шоколадных конфет.
Таблица 3 - объемы производства кондитерских изделий по отдельным цехам ЗАО «Кондитер-Курск», т.
|
Цех
|
1992 |
1993 |
1994 |
1995 |
1996 |
1997 |
1998 |
в % к 1997 году |
Карамельный |
3935 |
4014 |
3112 |
3112 |
4852 |
5011 |
4669 |
93,2 |
Конфетно-розничный |
2924 |
3844 |
3333 |
3112 |
4185 |
4635 |
4963 |
107,1 |
|
|
|
| | | | | | |
|
Цех № 7
|
3622 |
4453 |
2439 |
1951 |
2133 |
4449 |
4480 |
100,7 |
в т.ч. карамельная линия «Прогресс -1000» |
|
|
| | |
1186
|
2297 |
193,7 |
Вафельный |
1038 |
977 |
894 |
920 |
1149 |
1255 |
1234 |
98,3 |
Крекерный |
3636 |
4480 |
3593 |
2716 |
3607 |
4157 |
3575 |
86,0 |
ИТОГО |
15155 |
17768 |
13371 |
11811 |
15926 |
19520 |
18924 |
96,9 |
в том числе: |
|
|
| | | | | |
|
Карамель
|
3935 |
4014 |
3112 |
3112 |
4852 |
6197 |
6966 |
112,4 |
Конфеты и шоколад |
6546 |
8297 |
5772 |
5063 |
6318 |
7898 |
7146 |
90,5 |
Одновременно с этим выросло производство карамели, в первую очередь на новой карамельной линии «Прогресс-1000» Данные структурные изменения соответствуют изменениям доходов населения. Как известно, уровень доходов в настоящее время значительно снизился по сравнению с дореформенным периодом. Вследствие этого упал спрос на дорогостоящие кондитерские изделия, в частности на шоколадные конфеты, а карамели как наиболее дешевые изделия, приобрели еще большую популярность и их выпуск увеличился.
Одновременно с увеличением объема выпуска изделий, проводилась большая работа по улучшению их качества.
В частности, в 1998 году специалистами предприятия разработаны и освоены в производстве 16 новых сортов продукции в количестве 192,9 тонн (см. Таблицу 3), против 10 видов в количестве 644 тонны в 1997 году.
Таблица 3.- Новые сорта кондитерских изделий 1998 года.
| Наименование изделий |
Линия |
Количество, кг |
1. Карамель «Ежевика»
2. Конфеты «Жар-Цвет»
3. Конфеты «Вальс-каприс»
4. Конфеты «Звездный мальчик»
5. Шоколад «Барышня»
6. Конфеты «Первоклассница»
7. Конфеты «Батончики с орехом» |
Прогресс - 1000
ЛПК -700
ЛПК -700
ЛПК -700
Линия 850/870
ШПФ- 22 |
53620
42951
11088
891
4502
2682
4152 |
ИТОГО по цеху № 7 |
|
119886 |
Конфетный цех
8. Конфеты «Мулатка»
9. Конфеты Осень»
10. Конфеты «Абрикосовые»
11. Карамель «Княжеская»
Розничное отделение
12. Конфеты «Мишутка»
13. Конфеты «Полянка»
14. Конфеты «Звездный дом»
15. Конфеты «Пастушок» |
ЦФ -1
ЦФ -1
ЦФ -1
ЦФ -1
Намазная
ШПФ - 18
ШПФ - 18
ШПФ - 18 |
24286
2205
2023
532
2370
11072
14472
10422 |
ИТОГО по конфетному цеху |
|
67382 |
Крекерный цех
16. Крекер с маком и кунжутом |
|
5636 |
ИТОГО по крекерному цеху |
|
5636 |
ВСЕГО по предприятию |
|
192904 |
Приведенные данные показывают, что комбинату удалось смонтировать и пустить в строй действующих 6 новых линий с более производительным оборудованием, обеспечивающим производство более качественной продукции. Это потребовало значительных капиталовложений и других материальных ресурсов, но в то же время обеспечило более эффективную работу предприятия не только в настоящее время, но и на будущее.
Комбинат располагает опытными высококвалифицированными кадрами работников, ценность которых в последние годы увеличивается. Это видно из данных таблицы 4.
Приведенные данные показывают, что только в 1998 году среднесписочная численность работников возросла на 2,2% по сравнению с 1998 годом, и на 14.1% - по сравнению с 1992 годом.
Таблица 4.- Среднесписочная численность работников ЗАО «Кондитер-Курск», человек.
| | 11992 |
11993 |
11994 |
11995 |
11996 |
11997 |
11998 |
в % к 1997 году |
Основной персонал |
856 |
886 |
896 |
895 |
894 |
960 |
979 |
101,9 |
в том числе рабочие |
746 |
771 |
777 |
765 |
766 |
837 |
859 |
102,6 |
Персонал неосновной деятельности |
34 |
34 |
34 |
21 |
28 |
34 |
36 |
105,8 |
ВСЕГО |
890 |
920 |
929 |
916 |
922 |
993 |
1015 |
102,2 |
