Обсуждение списка "слабых мест" — еще один метод выработки новых идей, который во многом напоминает метод целевых обсуждений, только в одном случае участники совещания сами предлагают новые идеи, а в другом — им просто предлагают заранее составленный список возможных "слабых мест" у продукции, относящейся к предложенной товарной группе. Этот метод часто дает эффект, так как привязывать известные товары к готовому списку "слабых мест" и приблизиться к пониманию того, что хочет потребитель, гораздо легче, чем придумать совершенно новый продукт "с нуля". Этот метод лучше использовать для первичных прикидок, а затем проводить более глубокое исследование по полученным предложениям. Тема 5. Бизнес-планирование как инструмент предпринимательства.
1. Состав и ценность бизнес-плана.
Бизнес-план – Инструмент стратегического планирования и представляет официальный документ, в виде плана деятельности, составляемый предпринимателем с целью минимизации влияния неопределенности на достижение цели - получения максимально высокого предпринимательского дохода.
Состав бизнес-плана полностью зависит от отрасли, в которой работает (собирается работать) предприниматель и масштабов предприятия. Это диктуется степенью сложности продукта и сложностью рынка на котором он будет продаваться.
Классификация бизнес планов по объектам бизнеса:
1. По бизнес-линиям (продукция, работы, услуги, технические решения);
2. По предприятию:
2.1 По новому предприятию;
2.2 По действующему:
2.2.1 Финансовое оздоровление;
2.2.2 Развитие:
- всего предприятия;
производственного подразделения.
Ценность бизнес-плана определяется тем, что он:
·дает возможность оценить жизнеспособность будущего предприятия в условиях конкуренции;
·формулирует собственные идеи, цели и ориентиры, в соответствии с которыми предприниматель будет действовать на этапе становления предприятия;
·служит важным инструментом получения финансовой поддержки у потенциальных инвесторов;
·может быть хорошей рекламой для предлагаемого бизнеса, создавая деловую репутациию и являясь своеобразной визитной карточкой организации.
Бизнес план может быть предназаначен:
- потенциальному инвестору или кредитору;
- возможным партнерам по бизнесу или акционерам, соучредителям;
- руководству предприятия или самому предпринимателю как средство самоорганизации;
- государственным органам или органам местного самоуправления с целью получения поддержки.
2. Необходимая информация для составления бизнес-плана.
Информация о спросе.Для бизнес планирования необходимо в первую очередь располагать надежной информацией, характеризующей потребности населения и/или предприятий (организаций) и их динамику.
Производственная информация.Основным источником информации являются предприятия производящие аналогичную продукцию. Производственной информации всегда зависит от типа продукции, которую предполагается выпускать.
Цель сбора производственной информации – получить ответы на вопросы:
- производственные операции: каков перечень всех базовых операций по обработке и сборке? нельзя ли поручить некоторые из этих операций субподрядчикам? если можно, то какие именно и кому?
- сырье и материалы: какое сырье и какие материалы потребуются? как называются фирмы-поставщики? адреса этих фирм? Каковы ориентировочные цены на эти материалы и сырье?
- оборудование: какое оборудование и в каком количестве потребуется (составить перечень)? какое оборудование из этого перечня можно арендовать, а какое придется покупать?
- трудовые ресурсы: работники каких специальностей и в каком количестве потребуются? какую зарплату им прийдется платить? Есть ли возможность подготовки (обучения) таких специалистов?
- помещения: какова потребность в производственных площадях? существует ли возможность аренды этих помещений? или их прийдется покупать, строить?
- накладные расходы: зарплата управленческого персонала? стоимость канцелярских товаров? стоимость коммунальных услуг? И т.п.
Финансовая информация.Составлению бизнес-плана предшествует всесторонняя оценка финансовых аспектов будущего предприятия. На основе этой оценки будет построен важнейший раздел бизнес-плана, по которому потенциальные инвесторы смогут судить о рентабельности проекта, о том, сколько денег предстоит вложить в предприятие, чтобы поставить его на ноги и покрыть расходы начального этапа, на каких условиях предполагается привлекать инвестиции (акции, облигации, кредиты и т.п.).
На практике применяются три группы финансовых показателей, которые практически однозначно определяют жизнеспособность будущего предприятия:
·прогноз доходов и расходов на первые три года;
·прогноз денежной наличности на первые три года;
·балансовый отчет предприятия на текущий момент (если предприятие уже существует);
·прогноз состояния активов и пассивов предприятия на год вперед.
Прогноз доходов и расходов предприятия строится на первый год в помесячной разбивке, на второй и третий - в целом за год.
Основанием для этого является ожидаемый объем спроса, методы изучения которого были описаны выше. Кроме того необходимо предусмотреть каждую из возможных статей расходов в течение первого года в помесячной разбивке.
Прогноз денежной наличности должен показать способность нового предприятия своевременно оплачивать свои счета. В нем должна быть оценка начальной денежной наличности, ожидаемые поступления и платежи с указанием объемов и сроков в помесячной разбивке на первый год и в целом за второй третий годы.
3. Составление бизнес-плана.
План должен быть достаточно подробным, чтобы ознакомившись с ним, потенциальный инвестор смог получить полное представление о предлагаемом проекте и понять его цели. Кроме того, работа над бизнес-планом помогает и самому предпринимателю лучше все продумать и взвесить.
При составлении бизнес-плана необходимо учитывать большие временные затраты.
Наиболее типичная структура бизнес-плана приведена в известной книге Хизрича и Питерса. В этой теме приведена общая его конструкцию.
1. Титульный лист
а. Название и адрес фирмы
б. Имена и адреса учредителей
в. Суть предлагаемого проекта (2-3 фразы)
г. Стоимость проекта, здесь можно сразу же указать и предполагаемые источники получения финансовых ресурсов - выпуск акций, облигаций, займы и т.д., хотя многие венчурные капиталисты предпочитают решать этот вопрос самостоятельно.
д. Ссылки на секретность- заявление о том, что все, содержащиеся в документе сведения являются собственностью предпринимателя и не подлежат разглашению.
Суть предлагаемого проекта и его ориентировочную стоимость рекомендуется указывать на титульном листе, поскольку, имея такую справку, потенциальные инвесторы могут сразу понять, о чем идет речь и сколько это будет стоить, не читая подробно весь бизнес-план.
2. Вводная часть: основные положения предлагаемого проекта (концепция).
Основные положения предлагаемого проекта включают следующие вопросы - чем будет заниматься создаваемое предприятие, сколько денег потребуется в него вложить, какой ожидается спрос на его продукцию и почему предприниматель считает, что предприятие добьется успеха.
Концепция является предельносокращенной версией самого бизнеса.
Объем концепции должен быть небольшим - не более 3-4 страниц.
3. Анализ положения дел в отрасли.
а. Какова была динамика продаж по отрасли за последние 5 лет?
б. Какие ожидаются темпы прироста по отрасли?
в. Сколько новых фирм возникло в этой отрасли за последние 3 года?
г. Какие новые виды продукции появились в отрасли за последнее время?
д. Потенциальные конкуренты: кто они?
е. За счет чего можно выдвинуться вперед?
ж. Как идут дела у конкурентов: растут ли продажи, убывают ли, держатся на одном уровне?
з. В чем сила и слабость ваших конкурентов?
и. Потенциальные потребители: кто они?
к. Отличается ли возможный круг потребителей вашей продукции от того круга потребителей, на который рассчитана продукция конкурентов?
Очень важно преподнести идею нового предприятия в контексте сложившегося состояния дел в отрасли - ведь одним из критериев, на основании которого потенциальный инвестор судит о шансах нового предприятия на победу в конкурентной борьбе, как раз и является ситуация на рынке продукции этого класса. Таким образом в бизнес-плане рекомендуется провести краткий исторический экскурс, дать анализ текущего состояния дел в отрасли и сведения о намечающихся тенденциях развития. Рекомендуется также дать справку по последним новинкам, перечислить потенциальных конкурентов, указать их слабые и сильные стороны и то, какую роль они могут сыграть в судьбе затеваемого дела.
Необходимо также определить, на какого потребителя рассчитаны товары или услуги нового предприятия. Для этого нужно определить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Как правило, новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном, достаточно узком сегменте рынка. Выбор того или иного сегмента может зависеть в том числе и от остроты конкурентной борьбы, которая для продукции одного типа может быть сильнее, а для другого слабее.
Необходимо принять во внимание все прогнозы по данной отрасли, которые только удастся разыскать. Необходимо отметить, что потенциальные инвесторы обычно предпочитают вкладывать деньги в быстрорастущие отрасли.
4. Существо предлагаемого проекта.
В данном разделе бизнес-плана следует дать подробное изложение предлагаемого проекта, что позволит инвестору оценить специализацию и размеры предприятия. Нужно описать предлагаемый продукт или услугу, рассказать о том, где и в каком помещении будет находиться фирма и ее офис, сколько и каких специалистов потребуется, рассказать немного о себе и своих партнерах и, если фирма уже существует, рассказать о том, что и как она выпускала раньше. В связи с этим необходимо всесторонне осветить следующие вопросы:
а. Какую продукцию или услугу предполагается производить?
б. Дайте подробное описание предполагаемого продукта или услуги, включая сведения о патенте, торговом знаке и т.п.
в. Где будет располагаться фирма?
г. Нуждается ли помещение в ремонте? Во что обойдется ремонт?
д. Это ваше собственное помещение или вы предполагаете его арендовать?
е. Удобно ли это помещение и его местонахождение?
ж. Работники каких специальностей вам нужны?
з. Какое оборудование потребуется для офиса?
и. Можно ли это оборудование взять напрокат или его прийдется покупать?
к. Есть ли у вас опыт предпринимательской деятельности?
л. Есть ли у вас опыт руководящей работы?
м. Расскажите немного о себе: возраст, образование, склонности, интересы.
н. Почему вы решили стать предпринимателем?
о. На чем основана ваша вера в успех?
п. На какой стадии находится разработка нового продукта?
5. Производственный план.
Если создаваемое предприятие относится к категории производственных, для него необходимо составить производственный план, содержащий полное описание всего производственного процесса. Если некоторые операции предполагается поручить субподрядчикам, следует дать о них сведения, включая наименование субподрядчика, его адрес, причины, по которым был сделан такой выбор, цены и информацию о ранее заключенных контрактах. По тем операциям, которые предполагается выполнять силами самого предприятия, необходимо дать схему производственных потоков, список производственного оборудования, сырья и материалов с указанием для каждого наименования фирмы-поставщика, условий поставок, ориентировочной стоимости, список производственного оборудования, которое может понадобиться в будущем.
Для этого необходимо детально осветить следующие вопросы:
а. Дать полное описание всего производственного процесса. Перечислить операции, которые предполагается поручить субподрядчикам.
б. Указать наименования субподрядных фирм и их адреса.
в. Объясните, почему были выбраны именно эти субподрядчики.
г. Сколько вы собираетесь платить субподрядчикам? Приложите копии контрактов (если таковые имеются).
д. Приведите схему производственных потоков (желательно в графическом виде).
е. Какое производственное оборудование потребуется купить (арендовать) в первую очередь?
ж. Какое потребуется сырье (материалы)?
з. Кто будет поставлять это сырье и по каким ценам?
и. Какова будет себестоимость производимого продукта?
к. Какое оборудование понадобится в будущем?
Для торговых и сервисных предприятий.
а. У кого предполагается закупить товар?
б. Как предполагается построить систему управления запасами на складе?
в. Есть ли подходящее помещение для магазина и склада?
6. План маркетинга.
а. Цены
б. Каналы сбыта
в. Реклама
г. Прогноз новой продукции
д. Целевые показатели
7. Организационный план.
а. Форма собственности
б. Сведения о партнерах или основных пайщиках
в. Мера ответственности партнеров (пайщиков)
г. Сведения о членах руководящего состава
д. Организационная структура, распределение обязанностей
8. Оценка риска.
Каждое новое предприятие неизбежно сталкивается с определенными трудностями, угрожающими его существованию. Для предпринимателя очень важно уметь предвидеть подобные трудности и заранее выработать стратегию их преодоления. Проблемы могут возникать из-за действий конкурентов, собственных просчетов, ошибок в подборе руководящих кадров. Опасность может представлять научно-технический прогресс, способный мгновенно "состарить" любую новинку.
Даже если ни один из этих факторов не представляет реальной угрозы, в бизнес-плане необходимо на них сослаться и обосновать, почему на этот счет беспокоиться не следует.
Полезно также заранее выработать стратегию своего поведения на случай внезапной угрозы со стороны какого-либо из этих факторов. Наличие альтернативной программы действий в глазах потенциальных инвесторов будет свидетельствовать о том, что предприниматель знает о возможных трудностях и заранее готов к ним.
Ответ на следующие вопросы решает проблемы настоящего раздела бизнес-плана:
а. В чем заключаются слабые стороны предприятия?
б. Вероятность появления новых технологий
в. Альтернативные стратегии
9. Финансовый план.
а. План доходов и расходов
б. План денежных поступлений и платежей
в. Балансовый план
г. Точка самоокупаемости
д. Источники и использование средств
10. Приложения.
а. Письма
б. Копии контрактов, лицензий и т.п.
в. Копии документов, из которых взяты исходные данные
д. Прейскуранты поставщиков
4. Реализация бизнес-плана.
В процессе осуществления бизнес-плана существует два важнейших элемента, на которые мне хотелось бы обратить внимание в этой теме, это - оценка выполнения бизнес-плана и его коррекция. Более детальное изложение материала, связанного с действиями предпринимателя по осуществлению его идей, мы будем говорить в заключительной части курса.
Оценка выполнения бизнес-плана.
Чтобы можно было следить за выполнением бизнес-плана, важно заранее установить контрольные точки, по которым можно было бы определять, все ли идет, так как намечено. Как правило, бизнес-планы составляются на год вперед, но это не означает, что нужно сидеть целый год, чтобы выяснить, выполнен бизнес-план или нет.
Соотношение доходов и расходов, состояние денежной наличности, уровень запасов на складе, выполнение производственных планов, качество продукции, счета и т. д. следует проверять регулярно - например раз в месяц.
Система контроля должна быть простой, но в тоже время обеспечивать всех, принимающих решения, своевременной информацией, чтобы они могли вовремя принять корректирующие меры в случае возникновения отклонений.
Элементы системы контроля:
- контроль запасов чем быстрее удастся окупить деньги, вложенные в сырье, материалы и готовую продукцию, тем быстрее их можно будет вновь вложить в дело, тем больше товаров можно будет продать тем большую прибыль получит предприятие;
- производственный контроль здесь осуществляется сравнение планового уровня издержек с отчетными цифрами (полезная загрузка оборудования, отработанные человеко-часы, продолжительность производственного цикла, время ожидания, время простоя);
- контроль качества - обеспечить безотказное использование товара;
- контроль продаж, информация об объеме продаж (в натуральных и стоимостных показателях), средняя стоимость одной покупки, соблюдение сроков поставки, кол-во товаров, проданных в кредит, поступление платежей;
- контроль расходов, сколько денег выплачено и на какие цели.
Коррекция бизнес-плана.
Изменение условий приводит к необходимости коррекции бизнес-плана. Эти условия могут быть внешними и/или внутренними:
- внешние факторы: экономическая ситуация; новые требования потребителей, появление новых технологий; изменение политики конкурентов;
- события внутренней жизни предприятия, например изменения в руководящем составе предприятия.
Предприниматель должен уметь улавливать новые тенденции во внутренней жизни фирмы, в отрасли, в рыночной конъюнктуре и вносить соответствующие корректировки в бизнес-план. Корректировка плана дает возможность не изменяя целей, менять пути их достижения и, следовательно, повышать шансы предприятия на успех. Смысл самой корректировки бизнес-плана заключается в последовательном приближении к искомому предпринимательскому результату на основе включения в бизнес-план истинной информации, получаемой в процессе его реализации.
Тема 6. Лизинг как источник приобретения средств производства.
1. Сущность лизинговых операций
Основная идея лизинга - передача имущества во временное пользование за определенную плату.
Появление самого слова «лизинг» (leasing) относят к последней четверти прошлого столетия, когда в 1877 г. телефонная компания «Белл» приняла решение не продавать свои телефонные аппараты, а предоставлять их во временное пользование.
Впрочем, когда бы ни возникла идея о лизинге, его родиной следует считать США. Именно здесь в послевоенный период он выделился в самостоятельную отрасль предпринимательства, а затем в короткие сроки распространился в странах Европы и в Японии.
Сложность отношений, складывающихся в связи с лизингом, обусловливает существование нескольких точек зрения на его сущность и происхождение.
Лизинг имеет финансово-коммерческий, правовой и технический аспекты. В большинстве случаев под лизингом понимают долгосрочную аренду машин, оборудования, транспортных средств и сооружений производственного назначения.
Более точно экономический смысл лизинга выражает его определение как комплекса имущественных отношений, складывающихся в связи с передачей имущества во временное пользование.
Участники лизинговой сделки.
Классическому лизингу свойственен трехсторонний характер взаимоотношений. Первой стороной является собственник имущества, предоставляющий его в пользование на условиях лизингового соглашения (так называемый лизингодатель). В его лице могут выступать:
·учреждения банка или его филиал, в уставе которых предусмотрен этот вид предпринимательства;
·финансовая лизинговая компания, создаваемая специально для осуществления лизинговых операций, основной, и фактически единственной, функцией которой является оплата имущества, т.е. финансирование сделки;
·специализированная лизинговая компания, которая в дополнение к финансовому обеспечению сделки берет на себя весь комплекс услуг нефинансового характера: содержание, ремонт имущества, замену изношенных частей, консультации по его использованию и т.д.
Второй стороной является пользователь имущества (так называемый лизингополучатель) - промышленное или торговое предприятие, решившее взять в аренду средства производства (например, машины или оборудование) для использования их в процессе производства, которым может быть юридическое лицо любой формы собственности: государственное предприятие, организация, кооператив, акционерное общество, товарищество и т.д.
Третий участник лизинговой сделки - продавец имущества будущему собственнику - лизингодателем (поставщик) - промышленное, строительное или торговое предприятие, продукция которого выбрана арендатором, которым также может быть любое юридическое лицо.
В классической лизинговой сделке взаимоотношения между субъектами строятся по следующей схеме: будущий лизингополучатель, нуждающийся в определенных видах имущества, самостоятельно подбирает располагающего этим имуществом поставщика. В силу отсутствия собственных средств и доступа к заемным средствам для приобретения его в собственность он обращается к будущему лизингодателю, имеющему необходимые средства, с просьбой о его участии в сделке. Оно выражается в покупке им имущества у поставщика в собственность и последующей его передаче лизингополучателю в пользование на определенных условиях.
2. Место лизингового бизнеса в рыночной экономике
Сегодня, в США, на условиях лизинга можно приобрести практически все. Уже сейчас большая часть используемых в стране ЭВМ, конторского, полиграфического и энергетического оборудования приобреталась на условиях лизинга. Для подъемно-транспортных приспособлений эта доля составляет 58 %, авиалайнеров и станков - по 50 % [5] . В европейских странах, Канаде и Австралии около 1/3 объема лизинговых сделок. Приходится на автомобили, 1/3 - на промышленное оборудование, 1/5 - компьютеры и конторское оборудование [13].
Одной из причин развития лизинга стала научно-техническая революция вызвала повышение уровня автоматизации и механизации процессов производства и управления, что повлекло за собой значительный рост капиталовложений в наукоемкие производства и резкую смену основных производственных фондов. В этих условиях лизинг стал крайне полезен. Кроме того, в сложившейся ситуации, когда резко повысилось значение фактора мобильности, способности быстро привлечь необходимые ресурсы, лизинг стал средством решения не только текущих, но и долговременных задач, важным источником получения дополнительных прибылей.
Преимущества и недостатки лизинга для участников лизинговой сделки.
а) Средства активного маркетинга. Закладывая лизинг в свои сбытовые программы, предприятия расширяют круг потребителей за счет тех предприятий, которые либо не нуждаются в постоянном владении техникой, либо не могут приобрести в собственность, либо хотят опробовать технику в деле.
б) Установление канала обратной связи. В ходе кратковременного использования оборудования выявляются конструктивные недостатки, и вся информация такого рода передается предприятиям-изготовителям для принятия мер по их устранению.
в) Форсирование темпов обновления продукции. Имея такой канал сбыта, как лизинг, промышленные компании могут ускорять смену моделей и на этой основе завоевывать новые рынки. Так, лидеры в производстве ЭВМ и копировальной техники американские фирмы ИБМ и Ксерокс практически ежегодно выпускают новые образцы техники, сдавая старые в лизинг. От этой сферы деятельности они получают 50-70 % доходов.
