После подписания договора с клиентом или выставления счета на оплату менеджер заносит в Sales Expert плановую сумму поступлений, а по мере оплаты - фактические суммы поступивших платежей. Менеджер закрывает сделку с признаком «Успех» либо «Отказ» (с указанием причин отказа и привязкой факта отказа к тому или иному этапу продажи). По каждому контакту с клиентами в систему заносят свои записи сотрудники отдела маркетинга (например, в ходе изучения удовлетворенности клиентов) и отдела послепродажного обслуживания.
5 .2.2. Результаты работы в системе.
Система дает руководителю отдела сбыта реальную картину финансовых результатов по каждому менеджеру, отображающую число успешных сделок, сумму доходов по этим сделкам и т. д. Анализ показателей продаж в динамике позволяет оценить стабильность работы менеджера, в то время как информация по открытым сделкам позволяет формировать оценки объема его продаж в ближайшие периоды. Кроме того, система позволяет рассчитывать комиссионные, размеры сдельной оплаты сотрудников.
Нередко деятельность отдела сбыта выглядит как черный ящик: есть вход (поступающие контакты) и есть конечный финансовый результат. В такой ситуации руководитель отдела сбыта имеет очень слабые возможности по контролю за ходом процесса и оценке действий каждого менеджера. Как помогает в этом отношении система? Она дает возможность непрерывно контролировать работу сотрудников с помощью целого ряда количественных показателей и своевременно корректировать процесс, реагируя на тревожные значения индикаторов. Например, малое число контактов, находящихся в работе у менеджера по продажам, может указывать на его низкую активность, слишком большое их число наводит на мысль, что менеджер чрезмерно распыляет силы. И в том, и в другом случае можно просмотреть историю работы с клиентами по их карточкам и уточнить «диагноз». Контроль сроков оплаты выставленных счетов и суммы задолженности клиентов помогает оценить, насколько менеджер эффективно работает на этапе «выбивания» долгов. Анализ средней длительности сделок позволяет оценить, насколько он напорист, а систематизация причин отказов клиентов позволяет своевременно выявить его слабые стороны.
Руководителю отдела сбыта система позволяет также контролировать полноту и качество обработки клиентской базы, вести мониторинг завершение этапов, среднюю продолжительность сделок, выявлять «затянутые»сделки, определять количество клиентов, реально находящихся в работе, отслеживать дебиторскую задолженность.
Руководителю отдела маркетинга Sales Expert помогает оценить правильность принятых решений в отношении выбора каналов продвижения и каналов сбыта продукции, реакцию рынка на потребительские свойства товаров и их цену, выбор сегментов, результаты продвижения продуктов в те или иные сегменты, регионы, оценивать результативность конкретных маркетинговых акций. Все эти данные формируются с использованием механизма запросов. Благодаря тому, что ситуация с продажами становится максимально прозрачной, разрешается известная напряженность в отношениях между подразделениями маркетинга и продаж, в основе которой лежат поиски виноватого в низких объемах продаж.
Анализ собранной в системе информации зачастую дает много интересной и даже неожиданной "пищи для ума". Например, предположение о том, что товары не покупают в основном из-за слишком высокой цены, вдруг оказывается неверным после того, как выясняется, что отказ по причине цены имеет место только в 3% случаев. Данные о том, что 40% отказов вызваны непониманием выгод продукта, позволяют предположить, что или неверно выбран сегмент потребителей, или требуют пересмотра маркетинговые материалы, или необходимо дополнительно обучить менеджеров.
Руководителю отдела послепродажного обслуживания система позволяет отслеживать проблемы, возникающие у клиентов, предложения пользователей по совершенствованию товаров.
Руководитель компании благодаря возможностям Sales Expert может в любой момент получить точные данные по продажам в любом необходимом разрезе: по отделам, менеджерам, группам товаров, регионам, отраслям, источникам поступления новых клиентов, причинам отказов, другим признакам. Таким образом, он получает возможность полностью контролировать процесс продаж.
Следовательно, при наличии в фирме единой информационной среды в конечном итоге в выигрыше оказываются и клиенты, и компания: ведь чем больше продающая компания знает о своих клиентах, чем точнее и четче отвечает на их запросы, тем более они лояльны по отношению к ней и удовлетворены ее услугами.
Заключение.
Прошли времена, когда фирмы могли повысить качество обслуживания клиентов с помощью использования принципов Д. Карнеги. Конечно, их никто не отменял, но сейчас этого не достаточно. Ориентация предприятий на клиентов очень важна, потому что это увеличивает прибыль и работает на перспективу.
Есть много моделей ориентации фирмы на клиента, я описала одну из них. Она заключается в интеграции данных о клиенте для того, чтобы выявить приоритеты взаимодействия с ним. Осуществляется в 4 этапа: разработка стратегии, оценка удовлетворенности клиента, анализ данных и определение приоритетов и внедрение.
Новая форма взаимоотношений – центры телефонной связи с клиентом, направленные на то, чтобы клиент в любое время мог получить ответы на интересующие его вопросы. Это особенно важно для клиентов, если речь идет об их претензиях. Надо отметить, что на ОАО «Северсталь» будет создан Центр Организации Продаж (ЦОП), целью которого и будет работа с клиентами как на внутреннем, так и внешнем рынках по принципу максимального обеспечения качества обслуживания.
Второй способ – внедрение FIS (фронтальной информационной системы). Суть ее в том, что на первом месте у фирмы оказывается клиент, и во имя этой цели продумывается соответствующая стратегия развития, и используются новейшие технологии именно в области общения с клиентом.
И наконец, CRM - Customer Relationship Management то есть «управление отношениями с клиентами». В основе этой системы лежат технологии сбора, систематизации и анализа всевозможной информации, связанной с клиентами и их взаимодействием с компанией. В рамках CRM создаются программные продукты, с помощью которых фирма управляет отношениями с клиентами.
Итак, будущее за новейшими технологиями ориентация на клиента.
Список литературы.
1. Богатова Т. – В центре – клиент // PC Week, № 40, 2000 г.
3. Виртц Б.В. , Денгер К.С. – Организация и развитие центров телефонной связи с клиентом // Проблемы теории и практики управления, № 2, 2000 г.
5. Герчикова И.Н. - Менеджмент: учебник, М.: ЮНИТИ, 2000
6. Джонсон М., Херрманн А. – Ориентация на клиента – ключевой фактор успеха предприятия // Проблемы теории и практики управления, № 2, 1999
7. Золотова С. - Подробности из жизни CRM-приложений // PCWeek № 25, 18 июля 2000 г.
8. ОАО «Северсталь», Дирекция по сбыту, Управление Экспорта – Отчет по управлению экспорта за 1999 г.
9. Сисодиа Р., Шет Д. – Не пора ли сменить приоритеты // Директору информационной службы, № 1, 2000 г.
8. Якокка Ли – Карьера менеджера, Минск: Парадокс, 1996
Сейчас завод контролирует рынок, на котором работает и пытается его расширить. Делается все возможное для дальнейшего укрепления позиций на рынке. При этом необходимое качество достигается не за счет увеличения затрат, а при минимуме накладных затрат. В результате 10% продукции идет на экспорт.
3.3.3. ОАО "Автодвигательсервис"
Имеет не международный сертификат, а сертификат ГОСТ Р ИСО-9002. При этом оно стало первым обладателем данного сертификата в сфере услуг.
В результате внедрения системы на предприятии повысилось качество организации работ. В соответствии с требованиями ГОСТ Р ИСО-9000 улучшился порядок приемки деталей, повысилась эффективность взаимодействия с изготовителями. Складской учет организован так, что все детали прослеживаются с начала поступления до установки на автомобиль. В любой момент можно определить, по чьей вине появилась неисправность - то ли это вина изготовителя, то ли была допущена ошибка в процессе установки. В итоге, благодаря этой системе удалось значительно поднять уровень качества оказываемых услуг.
заключение
До сих поросновной целью функционирования системы управления качеством в нашей стране было, как правило, выполнение задания по увеличению выпуска продукции с государственным Знаком качества. В условиях свободного рынка цель совершенно другая: нужно, например, заработать определенную сумму в валюте. Для её достижения проводятся маркетинговые исследования, в результате которых устанавливается, что на таком-то рынке можно продать такую-то продукцию по такой-то цене. Но для этого она должна обладать такими-то свойствами и поступить на рынок не позднее такого-то срока. Следовательно, исходя из поставленной экономической цели, формулируется цель предприятия в области качества продукции. Для достижения последней и строится соответствующая система качества, способная обеспечить к определенному сроку создание нужной продукции и отладку её стабильного производства.
По всеобщему признанию, 90-е годы - решающее десятилетие в области обеспечения качества продукции. Поэтому сейчас ни у кого не вызывает сомнения тот факт, что из многих рекомендуемых средств достижения качества продукции первым следует считать подготовку кадров. Пути обеспечения качества нужно искать в социальной психологии рабочих групп и производственных коллективов. Никакие воздействия извне – тотальный контроль, ужесточение наказаний за брак и т. п. не способны обеспечить высокое качество. Вывод однозначен: ставку надо делать на самих производителей продукции. Здесь уместно привести “заповедь” одного американского бизнесмена, который считает, что для успеха предприятия нужно придерживаться принципа трех “p”: “people-product-profit” (человек-продукция-прибыль). На первом месте, как видно, человек, работник, а, следовательно, его квалификация и положительные личностные качества: общительность, инициативность, чувство ответственности, стремление к сотрудничеству и дух соперничества.
Однако всё сходиться в одном – качество продукции имеет важнейшее значение для ускорения экономического, социального и научно-технического прогресса и его надо постоянно улучшать.
Продукция по своему качеству должна соответствовать требованиям потребителя, которые постоянно изменяются. Следовательно, нельзя остановиться на достигнутом уровне качества. Необходимо непрерывно совершенствовать методы и средства изготовления продукции.
Для этого созданная в 40-е годы Международная организация по стандартизации (ИСО), взяв за основу имеющиеся стандарты и руководящие документы на системы обеспечения качества и дополнив их требованиями потребителей, разработала и утвердила Советом ИСО серию международных стандартов по управлению качеством продукции, устанавливающих требования к системам обеспечения качества продукции.
Тем самым была заложена основа для приведения систем обеспечения качества в различных странах к единым требованиям международных стандартов.
Реализовать эти требования можно было лишь при условии выполнения основополагающих постулатов функционирования систем обеспечения качества продукции:
цели и задачи в области повышения, обеспечения и улучшения качества продукции должны находиться в центре экономической политики фирмы;
достижение требуемого качества продукции с минимальными издержками;
основным критерием достижения целей в области качества продукции является удовлетворение потребностей потребителей;
использование системного подхода при обеспечении управления качеством продукции;
непрерывное и систематическое обучение рабочих и служащих;
воспитание у каждого изготовителя продукции уважительного отношения к потребителю;
постоянная, добросовестная и творческая работа всех работников по повышению, обеспечению и улучшению качества продукции.
Для предприятий и организаций, заинтересованных в развитии внешнеэкономических связей с зарубежными партнерами, очень важным аспектом деятельности является получение максимально полной информации о системах сертификации продукции, действующих в зарубежных странах, а также о законодательствах этих стран, устанавливающих обязательные требования к продукции, и о нормативно-технической документации, на соответствие которой проводятся сертификационные испытания за рубежом. Следовательно, необходимо дать ориентиры для поиска информации о деятельности некоторых межправительственных организаций, занимающихся вопросами сертификации продукции и разрабатывающих международные нормативно-технические документы (международные стандарты).
Одной из таких организаций является ГЕНЕРАЛЬНОЕ СОГЛАШЕНИЕ ПО ТАРИФАМ И ТОРГОВЛЕ (ГАТТ), занимающееся общими вопросами регулирования международной торговли. В состав ГАТТ входят свыше 100 государств. Основным аспектом ее деятельности стали разработка и утверждение ряда межправительственных соглашений обязывающего характера для входящих в нее стран.
Помимо межправительственных соглашений обязывающего характера, ГАТТ издает также другие материалы, имеющие непосредственное отношение к сертификации продукции. Среди них – материалы и документы (решения, резолюции, протоколы) руководящего Комитета по техническим барьерам в торговле (Комитет ГАТТ/ТБТ), а также информационные и справочные материалы.
Другой межправительственной организацией, в деятельности которой Россия принимает активное участие, является МЕЖДУНАРОДНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ЗАКОНОДАТЕЛЬНОЙ МЕТРОЛОГИИ (МОЗМ). МОЗМ разработала и приняла Систему выдачи сертификатов для метрологического оборудования и приборов, имеющих обязательную силу для входящих в состав организации стран.
На региональном уровне вопросами организации сотрудничества между странами в области сертификации и взаимного признания результатов испытаний продукции занимаются региональные межправительственные организации, в том числе региональные экономические комиссии ООН. Среди них необходимо в первую очередь отметить ЕВРОПЕЙСКУЮ ЭКОНОМИЧЕСКУЮ КОМИССИЮ ООН (ЕЭК ООН), важным результатом деятельности которой явилось Соглашение о взаимном признании результатов испытаний в данной области, проведенных национальными испытательными центрами стран Европы.
В целом можно сделать вывод о быстром росте числа соглашений о взаимном признании, совершенных в целях ликвидации технических барьеров в торговле, совершенствование форм и методов сотрудничества.
Итак, современное управление качеством продукции должно прямо ориентироваться на характер потребностей, их структуру и динамику; емкость и конъюнктуру рынка; стимулы, обусловленные экономической и технической конкуренцией, характерные для рыночных отношений.
Современное управление качеством на предприятии, независимо от формы собственности и масштаба производственной деятельности, должно оптимально сочетать действия, методы и средства, обеспечивающие, с одной стороны, изготовление продукции или оказания услуги, удовлетворяющей текущие запросы и потребности рынка, а с другой – разработку новой продукции или услуги, способной удовлетворять будущие потребности и будущие запросы рынка.
Принципиальная схема механизма управления качеством органически должна взаимодействовать с маркетинговыми исследованиями и включать в свой состав блок разработки политики в области качества.
Список использованной литературы
2. Антонов Г. А. Основы стандартизации и управление качеством продукции: Учебник для студентов вузов: В 3 ч./ Санкт-Петербургский университет экономики и финансов. -–СПб., 1995.
4. Басовский Л. Е., Протасьев В. Б. Управление качеством: Учебник. – М.: ИНФРА – М, 2001. –212 с.
6. Васильев А. Л. Стандартизация для всех. – М.: Издательство стандартов, 1992.–112 с.
8. Всеобщее управление качеством: Учебник для вузов/Под ред. О. П. Глудкина. – М.: Радои и связь, 1999. – 599 с.
10. Галеев В.И., Варгина М.К. Управление качеством: проблемы, перспективы. // Сертификация. - 1994.- №4.- с.38.
12. Галеев В.И., Дворук Т.Ю. В помощь предприятиям, готовящим продукцию к сертификации. //Сертификация. - 1994.- №2.- с.4.
14. Галеев В.И. Проблемы внедрения стандартов ИСО серии 9000 на примере опыта ряда предприятий. // Сертификация .- 1994.- №3.-с.15.
16. Государственные стандарты 2000: (по состоянию на 1 января 2000г.): Указатель. Т. 4 / Гос. Ком. РФ по стандартизации и метрологии. – Изд. офиц. – М.: Издательство стандартов, 2000. – 525 с.
18. Журнал «Эксперт» №9, 2001 г.
20. Исаев Л. К. Метрология и стандартизация в сертификации: Учебное пособие для вузов / Под общ. ред. Л. К. Исаева. – М.: Издательство стандартов, 1996. – 169 с.
22. Исаенко А. Проблемы сертификации и международных стандартов// Босс. – 1997. - №5-6. – С. 16-18.
24. Крылов Г.Д. Основы стандартизации, сертификации, метрологии: Учебник для студентов вузов. – М.: Аудит: ЮНИТИ, 1998. – 463 с.
26. Лифиц И. М. Основы стандартизации, метрологии, сертификации: Учебник для студентов вузов. – М.: Юрайт, 1999. – 283 с.
28. Огвоздин В. Ю. Управление качеством и менеджмент//Стандарты и качество. – 1993. - №9. – С. 33-34, 39-42.
30. Огвоздин В. Ю. Управление качеством. Концептуальные проблемы новых стандартов ИСО 9000//Менеджмент в России и за рубежом. – 1999. - №6. – С. 77-83.
32. Огвоздин В. Ю. Управление качеством. Основы теории и практики: Учеб. Пособие. – М.: Дело и сервис, 1999. – 154 с.
34. Окрепилов В. В. Всеобщее управление качеством: Учебник для студентов высших учебных заведений. Кн. 1/ Санкт-Петербургский университет экономики и финансов. – СПб., 1996. – 453с.
36. Окрепилов В. В. Всеобщее управление качеством: Учебник для студентов высших учебных заведений. Кн. 2: Термины и определения./Санкт-Петербургский университет экономики и финансов. – СПб., 1996. – 170с.
38. Окрепилов В. В. Всеобщее управление качеством: Учебник для студентов высших учебных заведений. Кн. 3: Законодательные и нормативные документы./Санкт-Петербургский университет экономики и финансов. – СПб., 1996. – 211с.
40. Сабельников Л. В. Растущие требования к качеству продукции на мировом рынке//Юрид. бюл. Предпринимателя. – 1997. - №5. – С. 90-95.
42. Сертификация: Сборник нормативных актов РФ / Ассоц. авт. и изд. «Тандем»; Под ред. В. Н. Фомина. – М.: ЭКМОС, 2000. – 143 с.
44. Стандартизация продукции//Закон. – 1994. – №3. – С. 10-13, 82.
1Басовский Л. Е., Протасьев В. Б. Управление качеством: Учебник
1
