Цена шаров , отгружаемых в страны СНГ - 400 дол. США.
Себестоимость одной тонны шаров -280 дол. США.
На каждой тонне отгружаемого экспорта имеем убытки:
280-230=50 дол США
Если мы предложим скидку для крупного получателя стран СНГ и вычтем жел.дор.тариф, получим предлагаемую цену шаров:
430 - 45 (жд тариф) -35 (10% - скидка) =
350 дол.США - 58дол США (НДС)=292долСША
292-280=12 дол США
Получается цена на условиях франко-вагон станция назначения 292 дол США, что на 12 дол США выше себестоимости и на 62 дол США выше цены экспорта. С завода мы будем продавать шары по цене 292+45(жд тариф)=340дол США. А если на маршрутную отправку (партия не менее 40 вагонов) получим скидку в размере 20%, то отпускная цена составит 332 дол США.
Поэтому первоочередной задачей ОАО "Гурметзавод", всех отделов занимающихся маркетинговой деятельностью выходить на наших потребителей шаров в СНГ с предложением предоставления скидки, изменения условий поставки, если они увеличат потребность в шарах и будут перекрывать объемы отгружаемых шаров на эспорт на условиях 100% предоплаты. Тогда завод сможет отказаться от убыточного экспорта.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Основной принцип маркетинга состоит в том, что предприятие, находящееся в рыночной экономике, может обеспечить себе долгосрочное существование и нормальные прибили только при условии эффективного удовлетворения интересов, потребностей и спроса своих клиентов и потребителей. Производство товаров может бать рациональным только при условии, если в него зОсновной принцип маркетинга состоит в том, что предприятие, находящееся в рыночной экономике, может обеспечить себе долгосрочное существование и нормальные прибили только при условии эффективного удовлетворения интересов, потребностей и спроса своих клиентов и потребителей. Производство товаров может бать рациональным только при условии, если в него заложен принцип ориентации на покупателя.
В условиях высокой насыщенности рынка, когда перед потребителем стоит проблема выбора, предприятие не может бросить его на волю случая. Оно должно вести длительную профилактическую работу, чтобы покупатель приобрел продукцию именно данного предприятия, но всегда с выгодой для себя.
Разработка привлекательной и полезной продукции все более становится центральным и решающим пунктом деятельности любого предприятия. Продуманная разработка товара обеспечивает ему успешное продвижение на запланированном сегменте рынка.
В условиях конкуренции цена продукции является главным лимитирующим фактором для развития предприятия. Стоимость производственных ресурсов растет. Поэтому знание финансов предприятия и умение оптимально назначить продажную цену на произведенный продукт стали важнейшими элементами сбытовой маркетинговой стратегии предприятия.
В работе приведена характеристика ОАО "Гурьевский металлургический завод" как одного из значимых в Кемеровской области и единственного большого предприятия в г.Гурьевске. Он является старейшим в Сибири и являет собой историю становления и развития металлургической отрасли не только в нашем регионе , но и в России.
Признанием заслуг ОАО "Гурметзавод" явилось вручение заводу в 1993 году Сертификата Европейского Сообщества, специальной награды Интернациональной Золотой Звезды за качество. В 1995 году завод удостоен приза "Арка" и международного приза за технологию и качество. И вот в мае 1997 году еще один приз за качество выпускаемой продукции, врученный Мировым Сообществом в Каннах - Золотая пальма.
В результате проделанной работы были проанализированы технико-экономические показатели и финансовое состояние ОАО "Гурметзавод" за период 1994-1996гг. Отмечена нестабильная работа предприятия и снижение почти всех показателей, характеризующих эффективность деятельности предприятия.
Анализируя деятельность предприятие в области маркетинга, было выявлено, что отсутствие службы маркетинга или правильного распределения его функций между заинтересованными отделами , приводит к серьезным недоработкам в управлении маркетинговой деятельностью. Недостаточно изучается рынок, не ведется работа по глубокому изучению конкурентов и нужд поставщиков, мало осваивается новой продукции.
В работе даны рекомендации по усовершенствованию маркетинговой деятельности ОАО "Гурьевский металлургический завод"
Деятельность любого предприятия - многогранна. Она включает в себя технологические, снабженческие, экономические и прочие аспекты. Однако реализация произведенной продукции является центральным элементом деятельности предприятия. Знание принципов стратегии и практики маркетинга активно содействует решению целей и задач, поставленных предприятием на определенных рынках.
Маркетинговая деятельность является философией выживания и успеха каждого серьезного предприятия в свободной рыночной экономике.
Список использованной литературы.
1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы.-М.: АО "Финстатинформ", 1995.-112с.
2. Академия рынка: маркетинг: Пер. сАкадемия рынка: маркетинг: Пер. с фр./А.Дайан.Ф.Букерель, Р.Ланкар и др.; Научч.ред.А.Г.Худокормов.-М.: Экономика, 1993.-572с.
3. Березин И. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 1996.-128с.
4.Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта: Учеб.пособие.-М.: Финансы и статистика, 1994.-80с: ил.
5.Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: 2-ое изд.учебник.-М.: "Фирма Гардарика", 1996.-416с.
6. Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции.-М.: Изд-во стандартов, 1991ю-128с.
7. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. - М.: "Финстатинформ", 1994.-181с.
8. Ковалкв Л.И. ,Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга , 1996.-176 с.: ил.
9. Котлер Ф . Основыф маркетинга: Пер. с англ.-М.: "Бизнес-книга", "ИМА-Кросс.Плюс", 1995.-702с.
10. Лунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятии (в условиях рыночной экономики).-М.: Междунар.отношения,1993.-112с.
11.Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) /Под. ред.В.М.Власоврй.-М.:Финансы и статистика, 1996.-496с.:ил.
12. Маркетинг:Учебник /А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников и др.:Под ред. А.Н.Романовв.-М.:Банки и биржи, ЮНИТИ. 1996.-560с.:ил.
13. Справочник директора предприятия/ Под ред.М.Г.Лапусты.-М.: ИНФРА-М, 1997.-704с.
14. Роджерс Ф.Дж. ИБМ.Взгляд изнутри: Человек -фирма- маркетинг. Пер. с англ. /При участии Р.Л.Шуко.-М.: Прогресс,1990.-280с.
15. Россия в цифрах: Крат. стат.сб./Госкомстат России.-М.: Финансы и статистика", 1996.-400с.
16. " Российский экономический журнал", Изд-во "Финансы и статистика", 1995,N6. 14. Роджерс Ф.Дж. ИБМ.Взгляд изнутри: Человек -фирма- маркетинг. Пер. с англ. /При участии Р.Л.Шуко.-М.: Прогресс,1990.-280с.
Приложение№
Учетная карточка конкурента
Конкурент
Кем карточка составлена
Дата
Адрес конкурента
Правовой статус
Число сотрудников
Форма собственности
(наличный капитал)
Капитала
Местоположение
Оборот
Прибыль
Проценты
Доход от инвестиций
Председатель
Год основания
Участие в капитале других предприятий (вид, объем)
Как оцениваются результаты, если публикуются балансы, счет прибылей и убытков, а также годовые отчеты фирмы?
Конкурент является: ДА НЕТ
ведущим в отрасли
важнейшим соперником (более 15 %) рынка)
одним из многих
незначительным
Деловая активность конкурента:
расширяется
остается на прежнем уровне
снижается
Конкурент считается
активным, консервативным
агрессивным, быстро реагирующим на рынке
прочие характеристики
Каковы основные цели конкурента?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Какой ассортимент продукции он предлагает (под какой маркой. он выступает)?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Рынки (регионы):
внутри страны
_________________________________________________________________
Европа
_____________________________________________________________________
США, Канада
_____________________________________________________________________
Группы продукции
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
Исследования и разработки (НИОКР):
_____________________________________________________________________
новая продукция за последние пять лет (доля в обороте)
_____________________________________________________________________
новые способы производства
__________________________________________________________________________________________________________________________________________:
Кадра (развитие за последние пять лет)
число сотрудников____________________________________________________
расходы на персонал__________________________________________________
фонд заработной платы_______________________________________________
Организация:
организационная структура
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
система управления
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
Цели и стратегия:
в прошлом
_____________________________________________________________________
в настоящее время
_____________________________________________________________________
в будущем
_____________________________________________________________________
Сильные и слабые стороны:
в маркетинге
_____________________________________________________________________
в производстве
_____________________________________________________________________
в управлении
_____________________________________________________________________
На что ориентирована система реализации у конкурента?
на регион ___________________________________________________________
на клиента___________________________________________________________
на вид продукции_____________________________________________________
смешанная
У каких групп потребителей конкурент имеет лучшие (+), такие же хорошие (О), или худшие (-) результаты и почему?
Причина ____________________________________________________________
Проводит ли конкурент в сфере сбыта агрессивную ценовую политику?
ДА___________________ НЕТ_______________________
Цены продаж (в сравнении с вашей фирмой):
Выше Одинаковые Ниже
Как реагирует соперник на:
нереши- нормально очень
тельно быстро
введение нового продукта
изменения поставляемой
продукции
изменение цен
мероприятия по рекламе
Как изменились цены на важнейшие наименования товаров конкурента в последние два года в сравнении с..........?
снизились одинаковые повысились
Артикул
______________________
______________________
______________________
Какие условия предоставляет конкурент (как они велики)?
пролонгированный срок платежей
______________________________________________________________
скидка с количества_______________________________________________
скидки при платеже наличными или до срока (скидки "сконто")
_____________________________________________________________________
скидки
_____________________________________________________________________
прочие
_____________________________________________________________________
Какие уступки делает конкурент своим покупателям:
ДА НЕТ
бесплатный сервис
увеличение гарантийного срока
продажа по сниженной цене демонстрируемых товаров
скидка на ярмарке
внедрение продукта на рынке по заниженной цене
обучение сотрудников, занятых в торговле
участие в затратах на рекламу
принятие на себя затрат, связанных с продвижением товара
затраты на содержание склада
прочие
Заключительная оценка конкурента:
Контроль за деятельностью конкурентов есть важнейший инструмент маркетинговой стратегии. Точное знание сильных и слабых сторон конкурента дает вам возможность лучше обосновать стратегические направления, что решающим образом влияет на успех предприятия. Это поможет укрепить позиции на рынке и осуществлять такую стратегию, которая не ведет к разрушающей конкурентной борьбе, а позволяет создать особый неповторимый имидж вашего предприятия.
Методы анализа потрбителя и их внедрение
Как правило, для ответов на следующие вопросы необходимы результаты исследования рынка.
Вопросник : Анализ потребителей
1. В каких случаях ваши покупатели используют вашу продукцию?
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. Какова основная польза вашей продукции?
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. Какова дополнительная польза?
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
4. Выполняет ли ваша продукция необходимую функцию?
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
5. Ваша продукция может выполнять больше функций, чем необходимо, или она лучше, чем это требуется? Если отказаться от ненужных функций продукции, можно ли снизить ее цену, что повысило бы ее общую полезность?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
6. Все ли свойства вашей продукции необходимы?
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
7. Какие дополнительные улучшения было бы целесообразно внести в вашу продукцию?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
8. Имеется ли проект усовершенствования вашей продукции, который пока невозможно реализовать?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
9 Какие полезные предложения вы бы использовали для удовлетворения запросов вашей целевой группы (например, простое, надежное обслуживание, условия платежа, быстрота, экономия времени, комфорт)?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
10. Если бы вы были покупателем, купили бы вы свою продукцию? Если да, что было бы главным аргументом? Если нет, почему?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
11. Как выглядит на вашем рынке идеальный продукт с точки зрения потребителя?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
12. Какие функции продукта можно было бы улучшить?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
13. Может ли другой поставщик предложить продукцию, выполняющую те же функции, по цене ниже вашей, сохраняя при этом качество и надежность?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
14. Насколько возрастающее значение охраны окружающей среды сказывается на возможности успеха?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
15. Есть ли другие критерии, исходя из которых вы можете повысить полезность вашей продукции?
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Хорошей возможностью узнать о проблеме ваших потребителей являются дискуссии в группах.. При этом в небольших группах до 10 человек обсуждаются такие вопросы:
полезность продукта ;
все за и против по различным продуктам;
почему продукт нравится или не нравится и т.д.
Не ожидайте конкретного решения проблемы. Напротив, вы здесь должны овладеть искусством «читать между строк». Необходимо внимательно выслушать клиента, когда он высказывает пожелания или жалобы. Ведь в таких дискуссиях речь идет о будущем вашего предприятия. Если вы научитесь распознавать проблемы, то ваше будущее надежно.
Опишите мероприятия, которые вы будете проводить в дальнейшем для улучшения анализа запросов потребителей.
Мы будем предприниматъ следующее:
Прежде всего хотелось бы побудить вас провести собственные исследования рынка. Кто знает ваш рынок лучше вас самих? У кого информации больше, чем у ваших сотрудников внешних служб?
Используйте шансы, которые даются вам при каждой критике со стороны ваших потребителей. Вы не раскаетесь.
