- Имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;
- Рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;
- Товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;
- Цена на товар часто меняется.
Прямой метод продаж имеет преимущества – фирма получает возможности:
- непосредственно изучать свой рынок;
- сохранить полный контроль за ведением торговых операций;
- экономить средства по уплате услуг посредников;
- устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.
Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях когда:
- рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств на ее создание не хватает;
- рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;
- разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;
- можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.
Оптовая фирма скупает и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, которые не нуждаются в техническом обслуживании. Оптовые посредники более детально знают особенности региональных рынков.
Фирме-производителю продажа товара через оптовика позволяет границы рынка сбыта своей продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии обслужить непосредственно. Некоторые фирмы пользуются услугами оптовиков при сбыте новых видов продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.
Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.
Можно выделить ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения (в общем случае):
- характер товара;
- преимущества товара;
- транспортабельность товара;
- географическое положение производителя;
- наличие конкурентов;
- степень конкурентной борьбы;
- широта ассортимента;
- условия хранения;
- сроки хранения;
- удаленность (географическая разбросанность) потребителей и др.
Можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения. При высокой концентрации потребителей в одном регионе рационален прямой канал распределения, при из разбросанности в другом регионе – реализация с использованием посредников (оптовиков).
ГЛАВА 2. ЛОГИСТИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ СБЫТА.
2.1 Принципы логистического моделирования сбыта.
Сбытовые системы являются продуктом деятельности человека.
Значительная роль человека в организации системы сбыта, вовсе не исключает действие объективных сил и факторов. Напротив, создание эффективной системы сбыта, возможно, на диалектическом сочетании объективных закономерностей и субъективных желаний. Если желания не противоречат законам общества, их реализация становится наиболее вероятной.
Исследования теории и практики как отечественной, так и зарубежной сбытовой деятельности показывает, что логистическое моделирование сбыта, обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определенных принципов, которые называют принципами логистического моделирования.
Основными принципами логистического моделирования сбыта являются:
·системность;
·целостность;
·иерархичность;
·функциональность;
·целенаправленность;
·управляемость;
·адекватность;
·наблюдаемость;
·альтернативность;
·комплексность.
Важнейшим принципом, позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесс сбыта, является принцип системности. Система сбыта, это не произвольное сочетание элементов, а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая логистическая модель сбыта должна включать всю совокупность элементов (подсистем ориентированных на достижение общесистемных целей).
Принцип целостности предполагает наличие в системе сбыта свойств, которых нет ни у одного из составляющих ее элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отдел сбыта по отдельности не состоянии осуществить законченный процесс сбыта, то есть удовлетворить платежеспособный спрос покупателей путем максимизации доходов фирмы.
Принцип иерархичности дает возможность осуществить многоуровневую организацию системы сбыта, снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами. Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамках установленной компетенции каждая подсистема самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею задач.
Принцип функциональности обуславливает существование у системы сбыта и каждого из ее элементов своего функционального назначения. Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы сбыта, а не наоборот. Иначе говоря, в логистическом моделировании сбыта всем структурным подразделениям подыскивают функции, а под определенную совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.
Принцип целенаправленности означает, что как процесс моделирования, так и процесс функционирования логистических моделей сбыта должны быть подчинены определенным целям. Очевидно, если бы пришлось проводить ранжирование принципов, то данный принцип следовало бы поставить на первое место. Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по крайней мере, четыре измерения:
1. экономические цели-в целом совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли;
2. количественные цели–рост объемов сбыта, увеличение доли фирмы на определенном сегменте рынка, повышение скорости оборота средств и т.п.;
3. качественные цели–качество обслуживания, надежная обратная связь с клиентами, точное знание требований потребителей и превращение их в цели фирмы;
4. цели развития–рассматривают как внутрисистемные цели службы. Неразвивающийся сбыт – это сбыт, обреченный на отставание, «постоянное латание дыр». Цели сбыта можно распределить по приоритетам:
·стратегические– включают в себя:
·максимальное использование возможности фирмы на всех сегментах рынка.
·постоянное увеличение объемов продаж, при обеспечении оптимальной структуры сбыта, с учетом требования рынка и возможностей сбыта.
·сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости фирмы.
·Рационализация структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платежеспособного спроса.
·Текущие цели– специфичны для каждой фирмы. Они могут включать в себя такие цели, как ускорить продажу наиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции, придать регулярность сбыту сезонной продукции, оживит продажу товара и т.п.
·Разовые цели– возникают как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность увеличить объем сбыта. Разовые возможности важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта.
Принцип управляемости – можно интерпретировать как соответствие сложности управляющей подсистемы сложности процесса управления сбытом.
Принцип адекватности – предполагает максимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов.
Принцип наблюдаемости – основывается на том, что логистическое моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей – от формальных математических до экспертных.
Принцип альтернативности – подразумевает наличие альтернативной системы сбыта в свете меняющихся каналов сбыта и неустойчивости рыночной конъюнктуры.
Принцип комплексности – выражается в обязательном отображении в логистических моделях взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния друг на друга.
2.2 Основные логистические модели сбыта готовой продукции.
Для изучения свойств логистических систем, с целью управления этими системами и/или оптимизации их, используютмодели.Модель можно определить как некоторое искусственное, аналогичное изучаемой действительности, которое может быть создано и изучено с помощью различных средств (словесное описание, графически, логически). Любая модель не может быть всеобъемлющей, она должна быть направлена на решение определенной проблемы, обеспечивать получение решения к заданному моменту времени, так как запоздалое решение может быть ошибочным или вовсе не нужным. Чаще различают словесные и математические экономические модели. Математические модели обладают такими достоинствами, как четкость, возможность строгой дедукции, проверяемость и т.д. Словесная модель лучше, чем отсутствие модели вообще или использования математической, которая фальсифицирует реальность (неадекватна реальности).
Моделирование основывается на подобии систем или процессов, которое может быть полным или частичным. Основная цель моделирования – прогноз поведения процесса или системы. Ключевой вопрос моделирования – «ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ...?».
Подлогистической модельюпонимают любой образ, абстрактный или материальный, логистического процесса или логистической системы, используемый в качестве ее заместителя.
Рассмотрим прикладные варианты логистических моделей сбыта, такие как,детерминированные, стохастические, вербальные.
Первые, т.е. детерминированные модели, предпочтительны в рамках сбытовых подразделений предприятия; вторые, т.е. стохастические модели, позволяют учесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов; третьи, т.е. вербальные модели, строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической системой.
Детерминированность логистического моделирования сбыта объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например складов), в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическим операциям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создает необходимые предпосылки для разработки детерминированных логистических моделей сбыта.
Система стандартов детерминированной логистической модели сбыта может быть представлена как некая совокупность подсистем (рис. 6).
рис. 6 Система стандартов детерминированной логистической модели сбыта.
Подсистема функциональных стандартов включает стандарты планирования, учета, анализа, контроля и регулирования сбытовой деятельности предприятия.
Средистандартов планированияможно назвать методики разработки планов поставок, планов продаж, расчетов нормативов запасов готовой продукции на складах и т.п.
Средистандартов учетадостаточно популярным за рубежом считается «стандарткост» – система нормативного учета и контроля издержек сбытовой деятельности.
Технические стандартыобычно разрабатываются на технологические операции распределительной логистики, включая складирование, погрузочно-разгрузочные работы, транспортировку, прием готовой продукции по количеству и качеству, хранению, подготовку продукции к потреблению, организацию обслуживания потребителей и т.п. вплоть до операции лизинга сложных объектов.
Трудовые стандартыв рамках детерминированных логистических моделей сбыта обычно мало чем отличаются от стандартизации трудовых процессов в целом на предприятии. Основное отличие трудовых процессов в сбыте заключается в том, что усилия работников сбыта направлены в основном на продвижение продукции к потребителю.
Стоимостные стандартыв условиях свободы ценообразования немонополизированного рынка включают различные методики ценообразования на готовую продукцию и услуги, оказываемые потребителям. При наличии многоканальной системы сбыта должны быть разработаны стандарты установления различных скидок с конечной цены продаж по звеньям цепи распределительной логистики.
Информационные стандартыопределяют состав и порядок сбора информации связанной со сбытовой деятельностью, методы и инструменты ее обработки. Стандартизация информационных потоков строится на принципах полноты, достоверности, точности, своевременности поступления информации о состоянии сбытового процесса.
Возможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по причинам:
- экономическая и политическая неустойчивость российского рынка;
- недостаточное развитие законодательной базы рыночного типа;
- усиление факторов неопределенности и риска сбытовой деятельности в условиях несвоевременности платежей;
- низкая договорная дисциплина.
Кроме того, детерминированная модель сбытовой логистики объективно ограничена рамками предприятия и практически не может быть распространена на внешнюю среду, где жесткая регламентация факторов, влияющих на сбыт, по сути не возможна. Такая модель, ограниченная рамками предприятия, как правило не работоспособна во внешней среде, так как основные усилия сбытовой службы направлены вовнутрь предприятия.
Большей популярностью пользуются стохастические или вероятностные модели сбыта .
Процесс построения стохастических логистических моделей сбыта обычно включает следующие этапы:
- формулировка целей и задач логистического моделирования;
- построение концептуальной модели процесса сбыта на основе первоначального вербального описания модели, а затем предварительной формализации сбытовой деятельности;
- формирование комплекса требований к разрабатываемой модели;
- построение модели процесса сбыта в целом и составление описаний элементов системы, а так же внешних воздействий;
- оценка пригодности полученной модели.
Нередко практическое использование логистических моделей данного типа затруднено из-за недостоверности информации о сбытовой деятельности, неуверенной интерпретации внешних и внутренних факторов. Но, пожалуй, главное затруднение заключается в том, что эти модели, как правило, переносят условности предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени, что далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка.
В какой-то мере названные проблемы снимаются при логистическом моделировании сбыта на основе теориимассового обслуживания.Любая логистическая модель сбыта может быть представлена как разновидность системы массового обслуживания. Рассмотрим две системы:
1) модель сбыта без потерь;
2) модель сбыта с потерям.
Логистическая модель сбыта без потерь описывает простейшие, обычно двухзвенные каналы распределения, где отношения между продавцом и покупателем непосредственные, а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера продукта (инвестиционный продукт), то ли в силу объективной узости рынка (продукция производственно-технического назначения).
Схематически эта модель выглядит следующим образом (рис.7).
Рис.7 Схема логистической модели сбыта без потерь.
величина заказа принятые
К и к исполнению
заказы
поток
исполненных
заказов
При безальтернативности заказов наблюдается равенство междувеличиной заказов, принятыми к исполнению заказами и потоком исполненных заказов.Данная модель надежна до тех пор, пока не произойдут изменения платежеспособного спроса и производственного процесса товаропроизводителя.
Поскольку неизменность спроса и предложения на практике наблюдаются редко, поэтому для большинства логистических моделей сбыта подходят системы массового обслуживания с потерями. На рисунке 8 показаны два рода потерь:
-при потере заказов из-за ограниченного времени обслуживания, которые обычно возникают по причине не сопряженности производственного цикла и цикла потребления;
-потери из-за отказов в исполнении заказов, которые объясняются недостатком производственных мощностей или слабым развитием каналов товародвижения.
Рис.8 Схема логистической модели сбыта с потерями.
Величина заказов принятые к
исполнению
заказы
поток
исполненных
заказов
Однако самыми распространенными моделями управления сбытом являются вербальные логистические модели, т.е. модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.
Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения продукции, и взаимосвязи между ними.
На рисунке 9 представлена модель организационной структуры сбыта.
Рис.9 Модель организационной структуры сбыта.
Анализ практики логистического моделирования позволяет выделить следующиерекомендации по повышению эффективности сбытовых каналов распределения:
1. уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приближенность к практике;
2. разрабатывать несколько моделей с учетом влияния внешних и внутренних факторов;
3. ориентировать модели на достижение ключевых конечных результатов;
4. постепенно отходить о политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства;
5. доводить детализацию моделей до описания задач конкретным исполнителям;
6. постоянно ориентировать сбытовую деятельность на снижение затрат на единицу конечного продукта;
7. не забывать, что в основе логистического моделирования сбытовой деятельности лежит управление не товарными потоками, а людьми;
8. предусмотреть в модели элементы контроля и стимулирования исполнителей.
ГЛАВА 3. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ЛОГИСТИКИ
ЗАО «ЯРОСЛАВСКИЙ ХЛЕБОЗАВОД №2» И ВЫРАБОТКА ПОДХОДОВ К СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ОСНОВЕ МИНИМИЗАЦИИ ИЗДЕРЖЕК.
3.1. Краткая характеристика объекта исследования.
ЗАО «Ярославский хлебозавод №2» является производителем кондитерских изделий: хлебобулочные (баранки, сушки), макаронные, пряники, печенье, вафли, вафельные конфеты и торты, вафельные конфеты, восточные сладости.
На предприятии имеется производственные цеха (макаронный, прянично-бараночный, кондитерский, вафельный) и вспомогательные подразделения (управление, сбыт, снабжение, бухгалтерия, транспортный, АХО, строители).
Ассортиментный перечень выпускаемой продукции составляет более 150 наименований изделий.
В ноябре 2000 года банками - кредиторами была начата процедура банкротства, и по решению Арбитражного суда с декабря 2000 года на предприятии было введено Внешнее управление, а с сентября 2002 года – Конкурсное производство.
Для предприятия, в сложившейся экономической ситуации, наиболее важным условием выхода из кризиса является: минимизация издержек на производство и сбыт продукции, снижение себестоимости выпускаемой продукции (повышение конкурентоспособности по цене) с одновременным увеличением объема сбыта. Поскольку доля затрат на сбытовую деятельность предприятия в процентном отношении достаточно велика (до 40% от общезаводских), снижение затрат на сбытовую логистику предприятия и явилось основной темой дипломной работы.
3.2. Анализ организации системы сбыта на предприятии.
На ЗАО «Ярославский хлебозавод №2» система обслуживания потребителей организована следующим образом: выделен отдел сбыта в составе:
·Начальник отдела(руководство отделом, работа с оптовыми клиентами, составление плана продаж) - 1 чел.
·Диспетчер по работе с магазинами города(прием заявок от магазинов, составление рейса для развозки продукции по городу, контроль дебиторской задолженности) – 1 чел.
·Старший оператор по работе с клиентами(выписка накладных клиентам работающим самовывозом, выписка накладных в рейс по городу, введение в компьютер прихода готовой продукции, составление отчетов) – 1 чел.
·Оператор отдела сбыта(выписка накладных в рейс по городу) – 1 чел.
·Менеджер региональных продаж(поиск клиентов в регионах и заключение договоров на поставку продукции, проведение презентаций продукции в регионах) – 1 чел.
·Менеджеры по работе с магазинами города(контроль наличия продукции в торговой сети города, продвижение продукции в магазинах города, контроль дебиторской задолженности) – 6 чел. (по одному на район).
·Торговые представители в Северо-западном регионе(Котлас, Няндома, Мирный) – 3 чел.
·Кладовщики складов готовой продукции– 4 чел.
·Грузчики-экспедиторы отдела сбыта(доставка продукции в магазины города, получение наличных денег за продукцию)– 3 чел.
·Грузчики отдела сбыта– 8 чел.
Итого численность отдела сбыта – 26 чел.
Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия , в которую входят так же:
·Отдел маркетинга(начальник отдела, инженер аналитик, инженер по рекламе);
·Транспортный отдел(начальник отдела, диспетчер, водители – 20 чел, слесари – 3 чел, автотранспорт – 30 ед.).
