| Страница: 1 из 2 <-- предыдущая следующая --> | Перейти на страницу: |
| Марка | Количество |
|
VOLVO | 5 |
|
МАЗ | 7 |
|
КАМАЗ | 89 |
|
ЗИЛ | 23 |
|
ГАЗ | 24 |
|
УАЗ | 1 |
|
ПАЗ | 1 |
|
КАВЗ | 1 |
|
RAF | 1 |
|
ГАЗ-24,31 | 3 |
|
ВАЗ-21063 | 1 |
Компания располагает 47 полуприцепами и 27 рефрижераторами
Здания, сооружения. Территория.
Производственная база состоит из 2,7 га открытой стоянки и следующих зданий:
-Административное здание общей площадью 6278 м2
-Участок/цех по ТО и ремонту тягачей на 15 постановочных мест
-Участок ТО и ремонта полуприцепов способный обслуживать до 6 единиц одновременно
-Окрасочный цех
-Мойка
-Склад запасных частей общей площадью 20 м2.
2. Технологическая часть
2.1Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок
Как уже говорилось выше, комплекс стимулирования состоит из четырех средств – реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Все эти средства имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.
Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:
1.Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).
2.Способствует становлению отношений (между коммивояжером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).
3.Побуждает к ответной реакции (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязан хоть как-то отреагировать).
Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Коммивояжеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму (АОЗТ Агротрансавто). Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время коммивояжер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Санкт-Петербурга и Ленинградской области). При этом у коммивояжера имеются бланки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее коммивояжер привозит договор и отдает его директору отдела.
Значимость рекламы на рынке услуг промышленного назначения невелика по сравнению со значимостью личных продаж. Однако вместе эти два средства воздействия могут дать хорошие результаты. Дело в том, что в настоящее время рыночные отношения в России, мягко говоря не цивилизованы. Клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как боятся обмана. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Отличиями рекламы от других средств воздействия являются:
1.Общественный характер (узаконивание товара и придание уверенности клиентам).
2.Способность к увещеванию (используется многократное повторение сообщения).
3.Экспрессивность (реклама может эффектно представить фирму благодаря звуку, цвету, шрифту и т.д.).
В отделе рекламы рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама в специализированных изданиях, direct mail, реклама на страницах интернет. Среди специализированных изданий можно выделить такие как справочник «Весь Петербург», журнал «Автомобильный транспорт». А наиболее подходящими по тематике сайтов в интернет являютсяwww.transport.ruиwww.baltics.ru. (можно рассмотреть так же создание собственного сайта). Целью рекламы является занятие фирмой лидирующего положения среди перевозчиков продуктов питания в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Объекты рекламы – оптовые фирмы, занимающиеся продуктами питания и заводы-изготовители продуктов питания.
План рекламы:
| Средство рекламы | Месяцы 1999 года |
| | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
|
Весь Петербург | п.п. | | | |||||||||
| Автомобильный транспорт | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/2 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/2 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. |
| www.transport.ru | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. |
| www.baltics.ru | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. |
Обозначения: п.п. – печатная полоса
б. – баннер (стандартное поле на экране, размером примерно 1/8 экрана).
Справочник «Весь Петербург» является ежегодным, поэтому в плане рекламы указывается только один раз (в рекламе содержится основная информация о фирме – юридический адрес, телефоны, основные направления деятельности, а так же красивая фотография грузовика). В журнале «Автомобильный транспорт» ежемесячно печатается реклама, занимающая 1/32 печатной полосы, и два раза в год – печатной полосы (В первом случае – только информация о фирме, во втором – информация и фотография). В сети интернет реклама фирмы представлена на двух сайтах транспортной направленности. На баннерах может находится информация о фирме, а в том случае, если фирма будет создавать свой сайт, то эти баннеры могут являться ссылкой на него.
Очень близким к рекламе средством воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства:
1.Достоверность (статья или очерк кажутся клиенту более правдоподобными, чем рекламное объявление).
2.Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь большого количества потенциальных покупателей, которые избегают общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости).
Не смотря на все прелести пропаганды, в стимулировании услуг промышленного назначения она имеет наименьшую значимость. Очерки, статьи, интервью и т.д. носят скорее случайный характер.
По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям). Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите коммивояжера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:
1.Побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших партий грузов).
2.Приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить сделку – временные скидки).
3.Привлекательность и информативность (Сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме).
Технология стимулирования сбыта.
АОЗТ «Агротрансавто» имеет в своем штате специалиста по стимулированию сбыта. Он занимается изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдает рекомендации по наиболее подходящим стимулам. Сувениры предлагаются всем без исключения клиентам фирмы, а так же потенциальным потребителям. Временные скидки так же предоставляются всем клиентам фирмы в периоды действия этих скидок. А «объемные» скидки предоставляются клиентам, имеющим потребность в перевозке больших партий грузов. При перевозке больших партий грузов снижаются издержки по организации и управлению перевозкой в расчете на единицу транспортной работы. Это дает возможность снизить цену, а следовательно привлечь крупных грузоотправителей. Работа с такими клиентами дает фирме постоянный доход в течение длительного времени, а так же уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в настоящей нестабильной ситуации.
Бюджет на стимулирование грузовых перевозок распределяется следующим образом: Основная часть денежных средств (65-70%) тратится на организацию личных продаж; по 15% выделяется на рекламу и стимулирование сбыта, и если остаются лишние денежные средства (до 5%), то они идут на пропаганду.
2.2Целеполагание.
| Сбор данных | Обработка информации | Разработка вариантов решения | Выбор вариантов решения | Принятие управленческого решения | Доведение решения до исполнителя | Оценка вариантов решения | |
| ЦР |
| | | ь | ь |
| |
| ФР |
| | ь | ь | ь | ь | ь |
| ШС |
| | ь |
| | ь |
|
| ТИ | ь | ь |
| | |
АОЗТ «Агротрансавто» ставит перед собой большее количество целей, чем это представлено на схеме. Я ограничиваюсь только тремя:
-увеличение прибыли
-увеличение спроса на услугу
-повышение качества услуги.
Увеличения спроса на услугу можно добиться при решении следующих задач:
-снижение цен
-стимулирование
При рассмотрении комплекса стимулирования выделяются четыре работы:
-рекламное дело
-стимулирование сбыта
-личная продажа
-пропаганда
Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:
Технический исполнитель – коммивояжер
Штабной специалист – заместитель директора личных продаж
Функциональный руководитель – директор отдела
Отдел личных продаж подчиняется целевому распорядителю – генеральному директору
Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют коммивояжеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (коммивояжера) осуществляют директор отдела и заместитель.
| Страница: 1 из 2 <-- предыдущая следующая --> | Перейти на страницу: |
| © 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка |