РефератБар.ру: | Главная | Карта сайта | Справка
Управление системой маркетинговой деятельности на предприятии. Реферат.

Разделы: Маркетинг | Заказать реферат, диплом

Полнотекстовый поиск:




     Страница: 9 из 11
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 






Большое влияние на организацию процесса продаж полиграфических услуг компании оказывает наличие определенного уровня технологических и экономических знаний у продавцов, о чем упоминалось выше. Знания на уровне прайс-листа компании достаточны для ее клиента, но недостаточны для сотрудника отдела продаж. В процессе ротации продавцов возникает проблема быстрой подготовки новых сотрудников и сокращение испытательного срока. В настоящий момент из-за отсутствия упорядоченного набора информации, необходимой для быстрого вхождения в должность новых продавцов, испытательный срок в компании составляет три месяца. А срок начала самостоятельных продаж составляет от четырех до шести недель. Подготовка брошюры, которая содержала бы необходимый набор технологической, экономической информации, а также информации по корпоративным стандартам управления и продаж позволила бы значительно сократить испытательный срок для новых продавцов, а также уменьшить количество недоразумений в процессе переговоров.
Подытоживая вышесказанное, считаю целесообразным разработать и изготовить «портфель продавца», который должен содержать следующие документы рекламно-информационного характера:
·каталог образцов печати и послепечатной доработки;
·прайс-листы компании на допечатную подготовку, печать и послепечатную доработку с достаточным уровнем технологической информации, которая позволила бы правильно пользоваться ними;
·брошюры, содержащие технологическую информацию и корпоративные стандарты управления и продаж.
Определим концепцию, бюджет каждого документа и необходимые ресурсы для его изготовления.
Каталог образцов печати и послепечатной доработки должен представлять собой брошюру формата А5 (148х210 мм). Брошюра должна содержать листы со следующими видами печати и послепечатной доработки:
·виды облагораживания картона;
·виды лакирования полиграфическими лаками;
·виды высечек;
·виды скрепления полиграфической продукции.
Прайс-лист на услуги допечатной подготовки – брошюра формата А5, скрепленная двумя скобами. Он должен содержать информацию по перечню услуг допечатной подготовки, технологическую информацию об этих услугах и собственно таблицу со стоимостью услуг.
Брошюры с технологической и корпоративной информацией – это внутренние документы компании. Требования к качеству исполнения и внешнему виду аналогичны требованиям к служебным документам: формат А5, черно-белая печать, скрепление скобами.

Таблица 4.2. Бюджет бесплатных образцов рекламно-информационного характера в гривнях.

Статья затрат
Наименование документов




Каталог образцов доработки
Прайс-лист на допечатную подготовку
Прайс-лист на печать и доработку
Брошюра с технологической информацией
Брошюра с корпоративной информацией

Дизайн и макетирование

546,63
273,32
109,30
102,65
95,32

Допечатная подготовка

680,96
340,56
170,24
10,12
8,23

Бумага и материалы

2 568,91
956,23
207,38
56,32
48,93

Изготовление

1 236,33
356,98
256,32
23,12
18,93

Упаковка

86,32
23,00
23,00
0,00
0,00

Итого
5 119,15
1 950,09
766,24
192,21
171,41

Тираж
1 000
2 500
2 500
100
100

Стоимость 1 документа, грн.
5,12
0,78
0,31
1,92
1,71



Совокупные затраты на изготовление бесплатных образцов составят 8 199, 10 грн.
Для определения эффективности воздействия данного мероприятия на деятельность компании вернемся к анализу ситуации принятия решения клиентом о покупке.
В приложении А приведены результаты анкетирования потребителей о степени важности факторов при принятии решений о покупке. Анализ эти факторов позволяет обнаружить, что наиболее весомым и, в то же самое время, подверженным влиянию со стороны компании фактором является ориентация всей деятельности компании на клиента. Вес данного фактора составляет 5,70 по семи бальной шкале, а значение фактора для «Юнивест Маркетинга» – 3,83. Следующим по значимости выступает фактор квалификации персонала отделов продаж с рейтингом 5,61 и показателем для «Юнивест Маркетинга» 4,2.
Составим таблицу прогнозируемой реакции потребителей и динамики этих факторов до и после изготовления и распространения выше приведенных бесплатных образцов. Таблица прогнозируемых ответов составлена на основании системы экспертных оценок сотрудников отдела продаж компании.


Таблица 4.3. Влияние наличия бесплатных образцов на показатели рыночного рейтинга компании.

Группы показателей
До изготовления
После изготовления

Ориентация всей деятельности на клиента

3,83

4,91

Режим работы предприятия
4,95
4,95

Место расположения офиса
4,85
4,85

Оборудование комнаты для посетителей
4,60
4,96

Наличие и качество бесплатных образцов
2,36
4,88

Наличие прайс-листов
1,32
4,92

Полнота предоставляемых услуг
4,87
4,87

Уровень квалификации персонала

4,20

4,91

Знание потребностей клиента
4,85
4,85

Знание конкурентов
4,70
4,70

Техника ведения переговоров
4,95
4,95

Сроки предоставления расчетов
4,23
4,88

Уровень технологических занний
4,12
4,96

Знание собственного оборудования
4,02
4,95

Уровень экономической подготовки
3,20
4,97

Правильность оформления документации
3,56
4,99



На основании планируемого роста показателей двух факторов произведем пересчет рыночного рейтинга Юнивеста.


Таблица 4.4. Изменение рыночного рейтинга компании по основным потребительским характеристикам.

Рейтинговый фактор
Вес фактора
Первоначальное значение
Расчетное значение

Качество печати

1,23
4,55
4,55

Соблюдение сроков

2,77
4,05
4,05

Приемлемые цены

3,69
3,65
3,65

Ориентация всей деятельности на клиента

5,70
3,83
4,91

Современное оборудование

4,52
4,57
4,57

Квалификация персонала

5,61
4,20
4,91

Итоговый рейтинг


5,46

6,03



Анализ данных из таблицы 4.4 позволяет сделать следующий вывод: изготовление и распространение бесплатных образцов позволяет повысить рейтинг лидерства компании на 57 пунктов или на 10,4%.
Следует ожидать, что при неизменности влияния всех остальных факторов, это повышение рейтинга положительно скажется на увеличении рыночной доли компании и валового годового дохода.
Для расчета планируемого экономического эффекта от внедрения данного мероприятия воспользуемся формулой, предложенной Ж.-Ж. Ламбеном [18. С. 20-23]:


(4.1),

где
- планируемый прирост валового дохода за период t,
- фактический валовой доход за предыдущий период,
- затраты на рекламу.
Подставим данные валового дохода компании за 2001 год и планируемые затраты на изготовления бесплатных образцов в предложенную формулу.
249,623тыс. грн.
Экономический эффект затрат на изготовление бесплатных образцов рекламно-информационного характера составляет 30,45 грн. на каждую гривну, затраченную на рекламу. Планируемый рост годового валового дохода составляет 0,50%.

4.2.3. Рекламная кампания в специализированных изданиях
В аналитической части данной работы были приведены данные относительно рейтинга источников информации для клиентов о рынке рекламной полиграфии (см. диаграмму).
Первое место среди источников информации занимают специализированные выставки. В настоящее время в г. Киеве проводится только одна специализированная выставка, касающаяся рынка рекламной полиграфии, которая проводится компанией «Евроиндекс» и называется «Рекламные и маркетинговые технологии REX». «Юнивест Маркетинг» является постоянным участником данной выставке с момента ее появления.
Следующим по значимости источником информации для клиентов выступает мнение коллег и друзей. Учитывая специфику рынка рекламной полиграфии г. Киева, следует отметить, что выше приведенное мероприятие (изготовление бесплатных рекламно-информационных образцов) окажет косвенное влияние на рейтинг компании и благодаря этому фактору. Рассчитать этот эффект достаточно сложно, но можно сделать однозначный вывод, что оказанное влияние будет безусловно положительным.
Третьим по значимости источником информации выступают специализированные периодические издания и каталоги. Согласно данным исследования клиенты получают информацию из этих источников в 61,5% случаев. Следует отметить, что ввиду отсутствия единой службы маркетинга на предприятии, рекламная политика компании носила эпизодический и бессистемный характер. Эффективность проведенных рекламных компаний не рассчитывалась.
Поэтому следующим мероприятием, способным оказать влияние на рост валового дохода компании, предлагаю провести рекламную компанию в специализированных изданиях и каталогах.
В настоящий момент список специализированных изданий, которые размещают на своих страницах публикации о рынке рекламной полиграфии Украины, достаточно мал (см. таблицу 4.5). Поскольку все из перечисленных изданий направлены только на целевую аудиторию и являются признанными авторитетами рассматриваемого сегмента рынка, а также ввиду отсутствия объективных данных относительно тиража изданий, числа читателей среди целевой аудитории того или иного издания, расчет рейтингов изданий нецелесообразен.
План подачи рекламных объявлений и рекламных статей должен отвечать назначению издания (см. таблицу 4.5).

Таблица 4.5. План подачи рекламных объявлений и рекламных статей в специализированных изданиях.

№ пп.
Наименование издания
Заявленный тираж, шт.
Периодичность выхода
Назначение издания
Характер размещаемой рекламы
Стоимость рекламы, грн.

1.
Специализированный каталог «Полиграфия от А до Я»
5 000
1 раз в год
Консолидированный прайс-лист по полиграфической продукции
2 стр. обложки, цветная вставка, рекламная статья, 160 прайс-строк
23 778,48

2.
Специализированный каталог «Полиграфия Украины 2002»
5 000
1 раз в год
Аналитический обзор полиграфического рынка Украины, перечень изготавливаемой продукции, особенности компаний
3 стр. обложки, рекламная статья
15 990,00

3.
Журнал «Зеркало рекламы»
5 000
9 раз в год
Информационное издание о рекламном рынке Украины
9 подач: 1 цветная полоса и рекламная статья
79 806,38

4.
Журнал «Маркетинг и реклама»
5 000
6 раз в год
Научно-аналитическое издание о рекламе
6 подач: 1 цветная полоса
31 920,00

5.
Журнал «Маркетинг в Украине»
5 000
6 раз в год
Научно-аналитическое издание о состоянии и развитии маркетинга на Украине
6 подач: 1 цветная полоса
29 366,40

6.
Каталог выставки «REX 2002»
1 000
1 раз в год
Перечень экспонентов выставки, краткий обзор деятельности
2 стр. обложки, цветная вставка
10 635,74



Итого

191 497,00



Для расчета планируемой эффективности затрат на проведение рекламной компании «Юнивест Маркетинг» в 2002 году обратимся к уже использовавшейся формуле 4.1:
Подставим данные валового дохода компании за 2001 год и планируемые затраты на рекламу в 2002 г. в предложенную формулу.
454,235тыс. грн.
Экономический эффект затрат на рекламу в специализированных изданиях составляет 2,37 грн. на каждую гривню, затраченную на рекламу. Планируемый рост годового валового дохода составляет 0,91%.
Подводя итоги экономической эффективности двух предложенных мероприятий, следует отметь, что совокупный рост валового дохода компании от их внедрения должен составить 703,858 тыс. грн. или 1,42%. При этом, весь прирост годового валового дохода обеспечивается только за счет маркетинговых мероприятий, без наращивания производственных мощностей.
Для окончательного расчета экономического эффекта от внедрения предложенных мероприятий подставим полученные данные в таблицу 2.1 и рассчитаем планируемое изменение показателей хозяйственной деятельности.


Таблица 4.6. Расчет экономической эффективности планируемых мероприятий и планируемые результаты хозяйственной деятельности ООО «Компания «Юнивест Маркетинг».

№ пп.
Показатель
Единица измерения
2 001 г.
Планируемое значение
Изменение, %

1

Доход от реализации продукции (товаров, работ, услуг)
тыс. грн.

49 501,40
50 205,26
+1,42

2

Налог на добавленную стоимость
тыс. грн.

7 835,00
7 946,26
+1,42

3

Налог на рекламу
тыс. грн.

78,90
80,02
+1,42

4

Чистый доход от реализации продукции (товаров, работ, услуг)
тыс. грн.

41 587,50
42 178,98
+1,42

5

Себестоимость реализованной продукции (товаров, работ, услуг)
тыс. грн.

34 066,30
34 550,04
+1,42

6

Валовая прибыль
тыс. грн.

7 521,20
7 628,94
+1,42

7

Другие операционные доходы
тыс. грн.

1 971,10
1 971,10

-

8

Административные затраты
тыс. грн.

3 050,10
3 307,97
+8,45

9

Затраты на сбыт
тыс. грн.

3 319,80
3 519,50
+6,02

10

Другие операционные затраты
тыс. грн.

1 525,60
1 525,60

-

11

Финансовый результат от операционной деятельности
тыс. грн.

1 596,80
1 246,97
-21,91

12

Финансовые результаты от обычной деятельности до налогообложения
тыс. грн.

1 596,80
1 246,97
-21,91

13

Налог на прибыль от обычной деятельности
тыс. грн.

479,00
374,09
-21,90

14

Финансовые результаты от обычной деятельности
тыс. грн.

1 117,80
872,88
-21,91

15

Чистая прибыль
тыс. грн.

1 117,80
872,88
-21,91

16

Количество работающих
чел.

496
503
+1,41
В том числе:


17

Административно-управленческого персонала
чел.

149
156
+4,70

18

Производственного персонала
чел.

347
347

-

19

Производительность труда
тыс. грн.

142,66
144,68
+1,42

20

Средняя заработная плата
грн.

590,69
590,69

-




     Страница: 9 из 11
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 

© 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка