Управление - очень важное значение имеет структура компании и руководящие органы. Подробные резюме управляющих должны быть частью плана. Нужно включить сведения об отраслевых достижениях, премиях, патентах, авторских правах. Если есть необходимость в новых управляющих, нужно заменить существующих работников либо расширить штат в зависимости от обстоятельств.
Также нужно включить описание рабочей силы, разбитой по уровню квалификации, возрасту, текучести (лояльности) и наличию дополнительных рабочих по роду работы, если они потребуются в будущем.
Финансовый план - вполне понятно, что это важный раздел плана. Важными вопросами является следующее: верна ли форма? Подготовлен ли он надлежащим образом? Касается ли он сути: сколько требуется денег? Когда? И каков доход инвестора? Каков срок погашения? Каковы возможные пути выхода для инвесторов? План должен включать как минимум следующее: текущие финансовые отчеты, сведения о финансовой деятельности за последние три года и прогнозируемой финансовой деятельности на следующие три-пять лет, в том числе прогнозы потока денежных средств. Все допущенные предположения должны быть ясно изложены в примечаниях.
Заявка поступает к соответствующему кредитному работнику, который после рассмотрения проводит предварительную беседу с будущим заемщиком - владельцем или представителем руководства фирмы. Эта беседа имеет большое значение для решения вопроса о будущей ссуде: он позволяет кредитному работнику не только выяснить многие важные детали кредитной заявки, но и составить психологический портрет заемщика, выяснить профессиональную подготовленность рукоaiayuaai ninoaaa eiiiaiee, реалистичность его оценок положения и перспектив развития предприятия.
В ходе беседы интервьюеру не следует стремиться выяснить все аспекты работы компании; он должен сконцентрировать внимание на ключевых, базовых вопросах, представляющий наибольший интерес для банка. Рекомендуется распределить вопросы по 4 -5 группам:
1. Сведения о клиенте и его компании :
является ли фирма единоличным предприятием, товариществом или корпорацией;
как давно учреждена компания;
какова ее продукция;
кто владельцы, сколько акций они имеют;
каков опыт и квалификация менеджеров;
прибыльна ли компания;
кто основные поставщики и покупатели;
на каких условиях продается продукт.
2. Вопросы по поводу просьбы о кредите:
какую сумму денег компания намерена получить у банка;
как рассчитана эта сумма;
достаточно ли аккуратно составлен прогноз финансовых потребностей;
учитывают ли условия, на которых клиент хочет получить заем, срок службы активов, финансируемых с помощью займа;
учитывают ли условия займа способность клиента погасить кредит в срок.
3. ВВопросы связанные с погашением кредита:
как клиент предполагает погашать кредит;
сколько денежной наличности компания получает в ходе операционного цикла;
имеется ли у клиента специальный источник погашения кредита;
есть ли лица, готовые дат гарантию и каково их финансовое положение.
4. Вопросы по поводу обеспечения займа:
какое обеспечение будет передано в залог;
кто владелец обеспечения;
где складировано обеспечение;
находится оно под контролем клиента и может ли быть, что требуется чье-либо особое разрешение , чтобы продать обеспечение;
как была произведена оценка имущества, предлагаемое в качестве обеспечения;
подвержено ли обеспечение порче;
каковы издержки по хранению обеспечения.
5. Вопросы о связях клиента с другими банками:
какие банки используются в настоящее время клиентом;
обращался ли он к другим банкам за ссудой;
почему клиент пришел в этот банк;
имеются ли непогашенные займы и каков их характер.
При получении заявки на кредит, банк должен изучить не только разные аспекты кредитной сделки, но и дать оценку персональных качеств заемщика, будь то частное лицо или руководитель фирмы. Оценивая личность клиента банк сосредотачивает внимание на следующих моментах:
порядочность и честность;
профессиональные способности;
возраст и состояние здоровья;
наличие преемника (на случай заболевания или смерти);
материальная обеспеченность.
Порядочность и честность. Это ключевые качества клиента, имеющие для банка первостепенное значение. Банк не должен предоставлять кредит лицу (или компании), если это лицо (или руководство фирмы) не заслуживает доверия, т.е. если имеются признаки, что заемщик не будет скурпулезно придерживаться условий кредитного соглашений. Честный клиент приложит максимум усилий, чтобы погасить взятые обязательства, в каком бы трудном положении он не оказался. Ненадежный клиент будет погашать долги банку, если у него имеются свободные денежные средства. Когда же возникают трудности, он прекращает выплату задолженности и отодвигает банк в конец очереди.
При решении вопроса о ссуде для банка существенно, имеет ли он дело со своим прежним клиентом, для которого он открыл счет и который уже раньше получал ссуду в этом банке, или это же незнакомый человек, впервые обратившийся в банк. Если клиент уже получал ссуду и у банка не было к нему претензий , это существенно повысит его шансы на получение нового кредита. Если он не пользовался кредитом, но имеет депозитный счет в банке, то наличие солидного остатка на счете и регулярный перевод сумм на этот счет также может свидетельствовать о его высокой платежеспособности. При первом обращении клиента банк должен провести тщательное обследование состояния дел заемщика и использовать максимум возможной информации о его личных качествах и материальном положении.
Профессиональные способностибудущего заемщикаособенно важны, если речь идет о руководителе фирмы, желающем получить ссуду на деловые цели. Эти способности связаны с его умением управлять предприятием, ориентироваться на рынке и обеспечивать прибыльность фирмы.
Компетенция руководителя складывается из нескольких качеств:
наличие солидной профессиональной подготовки в избранной сфере коммерческой деятельности;
организаторские качества;
способность принимать обоснованные решения;
умение обращаться с людьми, с подчиненными;
знание работы всех участков своего предприятия, а также других предприятия отрасли.
Возраст и состояние здоровья клиента. Если заемщик молод и не имеет достаточного опыта в коммерческой деятельности, выдача ему крупной ссуды связана с повышенным риском. То же относится к пожилым людям, работоспособность которых снижена из-за возраста или тяжелой болезни. В последнем случае важно знать, имеется ли преемник, который сможет принять на себя обязательства по займу в случае ухода от дел или смерти клиента. Эти факторы необходимо учитывать не только в случае персонального займа, но и при переговорах с руководством фирмы: банк должен быть уверен, что у престарелого главы фирмы есть заместитель, готовый взять на себя управление делами.
Материальный аспектплатежеспособности характеризует способность клиента погасить долг за счет собственных средств. Если речь идет о персональном займе. Банк попытается оценить размер личного имущества клиента; при деловой ссуде, помимо личного состояния руководителя фирмы и его компаньонов, банк будет тщательнейшим образом анализировать финансовое положение фирмы на основе ее баланса и сопутствующих документов.
Личное богатство заемщика складывается из недвижимого и движимого имущества. Наличие солидной недвижимости является благоприятным фактором для получения ссуды. При этом банкира интересует в первую очередь не номинальная стоимость недвижимости, а ее реальная ценность, ибо продажа недвижимости в случае банкротства часто представляет собой непростую задачу. Для оценки имущества банкир может прибегнуть к экспертизе специалиста.
Движимое имущество может включать вклады (срочные) клиента, ценные бумаги, благородные металлы, драгоценности, картины и т.д. Это имущество тоже нуждается в тщательной оценке.
Оценка материального положения фирмы (юридического лица) предполагает тщательное обследование ее финансового состояния за несколько лет и получение дополнительной информации о ее деятельности. При этом банк особенно внимательно следит за тем, имеет ли фирма обязательства перед другими кредитными учреждениями, например, если здания, которыми владеет фирма, уже заложены, это серьезно подрывает ее платежеспособность.
1.5.2 Оценка кредитоспособности заемщика.
После беседы кредитный инспектор должен принять решение: продолжать ли работу с кредитной заявкой или ответить отказом. Если предложение клиента расходится в каких-то важных аспектах с принципами и установками политики, которую проводит банк в области кредитных операций, то заявку следует решительно отвергнуть. При этом нПосле беседы кредитный инспектор должен принять решение: продолжать ли работу с кредитной заявкой или ответить отказом. Если предложение клиента расходится в каких-то важных аспектах с принципами и установками политики, которую проводит банк в области кредитных операций, то заявку следует решительно отвергнуть. При этом необходимо объяснить заявителю причины, по которым кредит не может быть предоставлен. Если же кредитный инспектор по итогам предварительного интервью решает продолжить работу с клиентом, он заполняет кредитное досье и направляет его вместе с заявкой и документами, представленными клиентом, в отдел по анализу кредитоспособности. Там проводится углубленное и тщательное обследование финансового положения компании-заемщика. При этом кредитный инспектор должен решить, кто из работников отдела лучше подходит для проведения экспертизы. Например, если речь идет об оценке обеспечения, предложенного клиентом, то требуется заключение опытного аналитика, так как оценка имущества представляет сложную процедуру. Если же требуется получить сведения у кредитного агентства, то этим может заняться менее квалифицированный работник. Эффективность работы кредитного инспектора определяется его умением давать поручения тем служащим банка, которые наилучшим образом подходят для этого.
При анализе кредитоспособности используются разные источники информации:
материалы, полученные непосредственно от клиента;
материалы о клиенте, имеющиеся в архиве банка;
сведения сообщаемые теми, кто имел деловые контакты с клиентом (отчеты о кредитоспособности, отраслевые аналитические исследования, справочники по инвестициям и т.п.).
Эксперты отдела кредитоспособности прежде всего обращаются к архивам своего банка. Если заявитель уже ранее получал кредит в банке, то в архиве имеются сведения о задержках погашения долга или других нарушениях.
При оценке кредитоспособности заемщика используются финансовые показатели основанные на информации предоставленные заемщиком, и взятые из баланса и отчета о прибылях и убытках. Использование финансовых показателей основывается на признании того, что исключительное использование качественной информации не облегчает структурный и объективный процесс принятия решений и числа сами по себе представляют небольшую ценность. Анализ финансовых показателей требует наличия надежной, постоянно обновляемой финансовой информации. Вкратце, анализ показателей является крайне важным инструментом управления.
1. Показатель финансовой ликвидности:
Отражает способность фирмы погашать свои текущие обязательства, вести свои краткосрочные операции. Для промышленных предприятий текущее соотношение 1,2 и выше считается отражающим хорошее состояние ликвидности.
2. Долгосрочная задолженность к капиталу:
3. Долгосрочная задолженность к акционерному капиталу:
2 и 3 - показывает насколько заемщик обеспечил себя "финансовым рычагом" для проведения своих операций, т.е. насколько он использовал средства внешних заимствований по сравнению со средствами, которые он изыскал сам.
4. Предналоговое покрытие процентов:
5. Отношение денежного потока к долгосрочной задолженности :
4 и 5 - примеры показателей покрытия, показывающие, насколько прибыль фирмы и способность зарабатывать деньги покрывает долг фирмы или обязательства по обслуживанию долга.
6. Долгосрочная задолженность к нетто-основным средствам:
Показывает насколько амортизированное оборудование и иПоказывает насколько амортизированное оборудование и имущество фирмы финансируются за счет долгосрочной задолженности. Желательное соотношение не более 1.
Также важные сведения можно получить у банков и других финансовых учреждений, с которыми имел дело заявитель. Банки, инвестиционные и финансовые компании могут предоставить материал о размерах депозитов компании, непогашенной задолженности, аккуратности в оплате счетов и т.д. торговые партнеры компании сообщают данные о размерах предоставленного ей коммерческого кредита, и по этим данным можно судить о том , использует ли клиент эффективно чужие средства для финансирования оборотного капитала.
Отдел кредитоспособности может также обратиться к специализированным кредитным агентствам и получить у них отчет о финансовом положении предприятия или физического лица (в случае персональной ссуды). Отчет содержит сведения об истории компании, ее операциях, рынках продукции, филиалах, регулярности оплаты счетов, размерах задолженности и т.д.
Но наибольшей популярностью среди внешних источников информации пользуются запросы у других банков, обслуживающих данного клиента, и у его торговых партнеров. Эти сведения особенно ценны, так как они основаны на прошлом опыте прямого общения с данной компанией.
При изучении заявки на кредит кредитный сотрудник может произвести инспекцию фирмы на месте и побеседовать с ключевыми должностными лицами. Очень важно выяснить уровень компетенции людей, возглавляющих финансовые, операционные и маркетинговые службы, административный аппарат. Во время посещения фирмы можно выяснить многие технические вопросы, которые не были затронуты во время предварительного интервью, а также составить представление о состоянии имущества, зданий и оборудования компании, о привычках и поведении сотрудников и т.д.
1.5.3 Подготовка кредитного договора и его заключение.
В случае благоприятного заключения банк приступает к разработке условий кредитного договора. Этот этап называется структурированием ссуды. В процессе структурирования банк определяет основные характеристики ссуды:
вид кредита;
сумму;
срок;
способ погашения;
обеспечение;
цену кредита;
прочие условия.
Структурирование может оказать серьезное влияние на успех кредитной сделки. Если банк определил в договоре слишком напряженные сроки погашения ссуды, то заемщик может остаться без капитала, необходимого для нормального функционирования. В результате выпуск продукции не будет расти согласно первоначальным наметкам. Напротив, если банк предоставит слишком либеральные условия выплаты долга (скажем, если денежные средства для погашения полугодовой ссуды будут получены в течении одного месяца), то заемщик будет длительное время бесконтрольно использовать полученный кредит.
Неправильное определение сумы кредита тоже может вызвать серьезные проблемы. Если сумма занижена (например, вместо необходимых 300 тыс. долл. получено 200 тыс. долл.), то заемщику вскоре потребуется еще 100 тыс. долл., и первоначальный заем не будет погашен в срок. В обратной ситуации (выдано 200 тыс. долл., когда необходимо 100 тысяч) клиент будет располагать излишними суммами и затратит Неправильное определение сумы кредита тоже может вызвать серьезные проблемы. Если сумма занижена (например, вместо необходимых 300 тыс. долл. получено 200 тыс. долл.), то заемщику вскоре потребуется еще 100 тыс. долл., и первоначальный заем не будет погашен в срок. В обратной ситуации (выдано 200 тыс. долл., когда необходимо 100 тысяч) клиент будет располагать излишними суммами и затратит их на финансирование расходов , не предусмотренных кредитным договором.
Первый шаг, которые должен сделать кредитный инспектор, разрабатывая условия будущей ссуды, - определить вид кредита. Это зависит от цели кредита, характера операций, для финансирования которых берется ссуда, возможности и источников погашения кредита. Мы уже говорили, что коммерческие ссуды могут быть использованы для финансирования оборотного капитала и для финансирования основных фондов компаний. Средства для погашения ссуды в этих случаях аккумулируются по-разному.
Банк предлагает клиенту тот вид кредита и те условия погашения, которые в наибольшей степени отвечают характеру сделки, лежащей в основании займа.
Большое внимание уделяется вопросу о стоимости кредита, куда входит определение процентной ставки, размер компенсационного остатка на счете, комиссии за выдачу и оформление кредита и т.д.
При определении ставки по кредиту должны учитывать различные факторы: стоимость для банка привлеченных средств ( депозитов и недепозитных источников); надежность заемщика и степень риска, связанная со ссудой; расходы по оформлению и контролю за погашением кредита; характер отношений между банком и заемщиком и ряд других моментов.
Когда работа по структурированию ссуды окончена, кредитный инспектор должен принять принципиальное решение: перейти ли к окончательным переговорам о заключении кредитного соглашения или отказать в выдаче ссуды. Необходимо еще раз подчеркнуть, что если на одной из стадий обследования и подготовки материала становится ясно, что какие-то важные характеристики ссуды (цель, сумма, обеспечение, условия погашения) не соответствуют политике банка в области кредитования и принятым стандартам, следует отказаться от предоставления кредита. Поэтому, закончив структурирование ссуды, кредитный инспектор должен еще раз оценить всю имеющуюся информацию и принять окончательное решение о целесообразности ссуды. Если заключение положительно, то работа переходит в стадию переговоров об окончательных условиях кредитного соглашения, после чего проект договора должен быть представлен ссудному комитету банка для утверждения.
Кредитный инспектор должен представить клиенту предложения по условиям будущего кредита - процентной ставке, комиссии за открытие кредита, обеспечению и т.д. Его предложения могут существенно отличаться от тех условий , которые содержались в заявке клиента. Например, заемщик просил выдать ему среднесрочную ссуду сроком на 5 лет по фиксированной ставке, на 1,5 % превышающей базовую, банк же, проведя полное обследование, предлагает ссуду на 3 года по ставке, на 3,5 % превышающей базовую, с поквартальным пересмотром ее и с обеспечением ссуды активами и персональной гарантией. Такова исходная база для переговоров.
В процессе переговоров позиции сторон сближаются и выявляется компромисс. Так, в приведенном примере стороны могут договориться о ссуде на 4 года с фиксированной ставкой, на 2 % превышающей базовую, и с обеспечением ссуды теми материальными активами, которые намерен приобрести клиент на средства, полученные от баВ процессе переговоров позиции сторон сближаются и выявляется компромисс. Так, в приведенном примере стороны могут договориться о ссуде на 4 года с фиксированной ставкой, на 2 % превышающей базовую, и с обеспечением ссуды теми материальными активами, которые намерен приобрести клиент на средства, полученные от банка. Возможен также вариант с меняющейся процентной ставкой, но с обеспечением в виде гарантии третьего лица.
После достижения согласия по основным вопросам сделки, подготавливается документ, суммирующий условия кредита. Этот документ должен быть представлен ссудному комитету для утверждения. На заседании комитета кредитный инспектор приводит аргументы в пользу сделки, отмечая ее сильные и слабые стороны. Если соглашение содержит детали, не соответствующие нормальной практике банка, кредитный инспектор должен их обосновать.
Документация по ссуде имеет исключительно важное значение, так как отсутствие каких-либо материалов или их неправильное оформление могут привести к крупным потерям в случае непогашения кредита и других недобросовестный действий заемщика.
Банк должен хранить в кредитном досье следующие документы:
свидетельства полномочий лиц, подписавших кредитный договор от имени компании;
документы, подтверждающие получение ссуды;
документы, дающие право распоряжения залогом (если по ссуде получено обеспечение).
Кредитное соглашение представляет собой развернутый документ, подписываемый обеими сторонами кредитной сделки и содержащий подробное изложение всех условий ссуды.
Его основные разделы:
свидетельства и гарантии;
характеристика кредита;
обязывающие условия;
запрещающие условия;
невыполнение условий кредитного соглашения;
санкции в случае нарушения условий.
Раздел «Свидетельства и гарантии» подтверждает, что заемщик:
имеет полномочия заключать кредитные договора и подписывать долговые обязательства;
не имеет задолженности по налогам;
имеет право распоряжаться активами;
не имеет активов в залоге кроме известных банку;
не нарушает каких-либо других кредитных договоров, заключенных ранее;
в последнем опубликованном отчете дал полную картину своего финансового положения.
В разделе «Характеристика кредита» подробно излагаются условия кредита, а именно вид ссуды, сумма, процентная ставка, шкала погашения и обеспечение. Указаны все участники сделки, делается ссылка на долговое обязательство и документ об обеспечении кредита.
В разделе «ограничивающие условия» сформулированы правила, которых должен придерживаться заемщик в течении всего периода действия ссуды:
поддерживать определенный уровень оборотного капитала;
поддерживать стабильный уровень акционерного капитала;
соблюдать установленную величину балансовых коэффициентов (коэффициента ликвидности и т.д.);
регулярно представлять финансовые отчеты, подготовленные с соблюдением всех общепринятых бухгалтерских правил;
сообщать банку о любом ухудшении финансового положения и о любых неблагоприятных сдвигах;
регулярно уплачивать налоги и прочие обязательства, которые в случае неуплаты могут привести к наложению ареста на имущество;
содержать в порядке и обеспечивать необходимый ремонт зданий и оборудования;
обеспечить работникам банка возможность обследовать бухгалтерские книги компании на предмет выявления их идентичности данным, приведенным в отчетах.
В разделе «Запрещающие условия» указаны действия, которые не должны производится заемщиком:
не продавать или закладывать активы (кроме случаев, когда это требуется для нормальной работы компании);
не проводить опционных сделок с акциями компании или других операций с отсроченным возмещением средств;
не выдавать гарантии по долгам других предприятий;
не расширять систему участий в других предприятиях;
не производить таких изменений в руководящих органах компании, которые повлияли бы на ее политику.
В разделе «Невыполнение условий кредитного соглашения» приводятся случаи, которые следует трактовать как «невыполнение» или «нарушение» договора:
неуплата очередного платежа по ссуде;
нарушение одного из ограничивающих или запрещающих условий;
объявлении банкротства или ликвидации дела.
В разделе «Санкции в случае нарушения условий соглашения» перечисляется следующее:
требования немедленного погашения всей остающейся суммы долга и процентов по ней;
требования дополнительного обеспечения или гарантий;
право банка погасить оставшийся долг за счет средств, имеющихся на текущем счете заемщика.
Не все кредитные соглашения содержат все указанные разделы и пункты, но некоторые моменты - характеристика кредита, обязанности кредитора и заемщика, что понимается под нарушением договора - обязательно присутствуют в документе о кредитной сделке.
