| Страница: 3 из 6 <-- предыдущая следующая --> |
| | ||
Г
Рис.8. обслуживание одного сегмента.
2.ориентация на одно направление для всех возрастов (Рис9).
.И
Г
Рис.9 ориентацие на одно направление.
1. фирма может обратить все свои услуги на потребителя одного возраста, одной возрастной группы (Рис 10).
И
Г Рис.10 ориентация на один возраст.
2. возможно обслуживание нескольких не связанных между собой сегментов, за исключением того что каждый из них открывает для фирмы привлекательную возможность.
ИГ
Рис.11 обслуживание не связанных сегментов.
5. если фирма в состоянии то она может охватить весь рынок. То есть производить все для всех (Рис.12).
И
Г
Рис.12. охват всего рынка.
При выходе на новый рынок большинство фирм начинают с одного сегмента постепенно охватывая другие. Очевидность освоения сегментов рынка следует продумывать в рамках комплексного плана. Крупные компании в конечном итоге стремятся к полному охвату рынка. Ведущая компания как правило обращается к разным сегментам рынка с разными предложениями. Иначе компания (фирма) рискует, что в отдельных сегментах обойдут фирмы, сосредоточившие внимание на удовлетворение потребностей именно этих сегментов.
Для рынка туристических фирм характерен выбор следующих сегментов: географический, уровень доходов, социально – демографический. Финансовое положение (уровень дохода) человека напрямую зависит выбора фирмы, маршрута, ни говоря о том, что люди низшего класса в большинстве своем предпочитают не пользоваться услугами туристических фирм, выезжая “дикарем” или не покидая пределов городской черты. Туризм в настоящее время стал привилегией в основном среднего и высшего классов. Эти классы соответственно выбирают места отдыха исходя из финансового положения и престижа (Таблица 2).
| классы | Островной курорт | Австралия | США | Сев. Европа | Южная Европа | Азия | Юг России |
| высший | + | + | + | + | + | + | -- |
| средний | -- | -- | -- | + | + | + | + |
| ниже среднего | --- | --- | -- | + | -- | -- | + |
| низший | --- | -- | -- | -- | -- | --- | --- |
Таблица 2. Зависимость посещения континентов от доходов населения.
На таблице указаны возможности каждого из классов, хотя есть оговорки. Высший класс из интересов престижа выбирает островные, экзотические курорты, хотя возможность побывать на юге России у него, разумеется, есть.
Потенциальные клиенты со средним доходом предпочитают выбирать недорогой отдых за границей. Для них идеально подходят групповые туры в Турцию (где отдых в полтора раза дешевле, чем в Сочи), с установленными сроками выезда, стандартной программой и добротным сервисом. Туристы с уровнем дохода выше среднего, как писалось выше, любят отдыхать на островах таких как Канарские, Мальдивские, видимо, это еще и более престижно. Они выбирают индивидуальный отдых и часто заказывают дополнительные услуги (аренда автомобиля, яхты, посещение какого – то определенного ресторана и т. д.). для таких потребителей уровень сервиса играет первоочередное значение, вытесняя на второе место цену путевки. На какие деньги отдельные группы потребителей покупают путевки. Те, чей уровень дохода выше среднего покупают путевку на деньги, предназначенные на текущие расходы. Люди со средним достатком, как правило, копят деньги на отдых, они заранее знают сколько и на что они хотят потратить. Именно эта часть населения позволяет прогнозировать спрос на срок до года, причем половина из них имеют отпуск, как правило, летом. Люди с высоким достатком могут позволить себе турпоездку чаще, они не привязаны к конкретному сезону и выезжают на менее продолжительный срок. Кроме того, география и цель поездок существенно разнятся у туристов с разным уровнем дохода.
Затем выбирается возрастной критерий. Выделяют пять критериев: до 17 лет, с 17 до 27, от 27 до 35, от 35 до 50 и от 50 и более. Но согласно статистическим данным гораздо чаще в международные поездки отправляются люди в возрастном промежутке от 17 до 50 лет, поскольку детский туризм не развит и сложен с организационной точки зрения, а пожилые люди ищут более спокойной жизни. Они как правило редко покидают пределы России, что является чисто российским феноменом, в других странах пенсионеры – самый обширный сегмент туристического рынка. Из выбранного возрастного диапазона разделяют три группы: с 17 до 27, от 27 – 35, от 35 –50 лет. Эти группы весьма неоднородны по предъявляемым требованиям к туристическому продукту, причем критерием является цель поездки. Самые молодые чаще выезжают за границу на учебы, работу. Возрастная группа 27 –25 лет можно охарактеризовать, как “стандартная группа”, с ней удобнее всего работать, она более устойчива. Это люди, находящиеся на уже относительно стабильном жизненном этапе, с довольно постоянными и “усредненными” требованиями - имеется в виду, что эта группа является репрезентативной по отношению ко всему количеству потенциальных туристов в возрасте от 17 до 50 лет. Третья группа – от 27 до 50 лет – характеризуется повышенным интересом к таким целям поездки, как лечение и деловые встречи. Более детально сегментировать бессмысленно из – за малочисленности потенциальных туристов (Рисунок 13).
Сервис не
важен Целевой сегмент
Сервис важен
35-50лет 27-35 лет 17 – 27 лет
Рис.13 целевой сегмент.
На схеме приводится целевой сегмент – серый сектор (весь прямоугольник – это все потенциальные туристы). Он поделен на две части: туристы, не требующие особого сервиса, и туристы, для которых уровень сервиса очень важен. Целевой сегмент является репрезентативной выборкой всего объема рынка потребителей туристических услуг, поэтому целевой маркетинг в тоже время является маркетингом всего рынка. Сегментирование показывает, каких потребителей будет больше, а это значит, что можно заранее подготовиться к работе с определенной категорией туристов. Группа потенциальных туристов – это люди, которые определились в жизни, они получили необходимое образование, а заботы о здоровье пока не стали для них приоритетными. Они имеют постоянную работу уже 5 – 10 лет. Молоды и энергичны, их будоражат новые впечатления, поэтому они стремятся в страны, в которых еще не были, но длительные поездки не для них. Обычно они женаты и имеют детей – малолетних или подростков, поэтому многие будут интересоваться семейным отдыхом. Часто гостиницы и транспортные предприятия предусматривают скидки для детей до определенного возраста . Кроме того, если туристы отправляются в путешествие с маленькими детьми, необходимо просмотреть всю программу пребывания, питание.
Туристическая фирма тем прочнее стоит на рынке, чем более разнообразен ее ассортимент (количество маршрутов) и услуги. Также фирма будет привлекательной для клиентов, если она предоставляет различные скидки (в том числе на детей и на постоянных клиентов). И конечно, каждый потенциальный клиент туристической фирмы обращает внимание на стоимость путевки. Кроме того, при выборе маршрута необходимо посмотреть, что и какие услуги входят в стоимость путевки. Вот те пункты, которые входят (или не входят) в стоимость путевки отель, транспортные билеты, страховка, экскурсии, оформление визы, питание, трансферт и другие. Рассмотрим каждый из них более подробно.
Отели.На туристическом рынке предоставляются 2*– 5* отели. Предоставляемый в поездку отель зависит от турфирмы и ее возможностей.
По количеству звезд и градации отелей четкой градации нет. На этой почве существуют нюансы. На островных курортах отели максимум четырех звездочные (в большинстве). Во Франции гостиницы подразделяются на 6 категорий, в Великобритании вместо звезд отели имеют короны (гостиница в 5 корон имеет 4 звезды). В Германии пятизвездочная система отелей. В Португалии 8 категорий, каждая из которых имеет свое название. В Греции есть пятизвездочная система, есть и буквенные категории. В Китае принято 5*; 2-3* уровень – дома для гостей; 4 –5* - “туристическая гостиница”. Стандарты не уступают европейским. Чаще всего в отелях встречаются номера single – одноместный с одной кроватью и double – двухместный. Двойные бывают двух разновидностей twin – две кровати и extra bed – с одной большой кроватью для супругов. В хороших гостиницах встречаются double for single use – двухместный номер для одного с “полуторной кроватью”. Triple – номер на троих (с ребенком), то есть двухместный номер с раскладывающимся диваном или дополнительной кроватью.
Junior suite – это двухместный однокомнатный номер улучшенной планировки. Выше по градации находится suite, приплюсовывается гостиная. В некоторых отелях бывают family studio – номера из двух смежных спален. Иногда к ним добавляется гостиная и кухня.
В пятизвездочных отелях есть номер бизнес – с многоканальной связью, компьютером, факсом и комнатой переговоров.
На верхнюю строчку в отдельной иерархии занимают президентские (королевские – suite) апартаменты. Самые скромные из состоят из спальни, гостиной и кабинета. Самые роскошные представляют собой двухэтажный номер, включающий в себя две – три спальни, пару гостиных, комнаты для аудиенции, прислуги, охраны.
На современном туристическом рынке выбор отелей практически любой. Все зависит от финансового положения клиента.
Страховка.Она может входить или не входить в стоимость туристической путевки. Турист может застраховаться пожеланию. Страховка в среднем составляет около 0.8$ в день. Как сказано в статье 17 закона РФ “Об основах туристической деятельности в РФ”, в случае если законодательством страны (места) временного пребывания установлены требования предоставлений гарантий оплаты медицинской помощи лицам, временного находящиеся на ее территории туроператор (турагент) обязан предоставить такие гарантии. Страхование туристов на случай внезапного заболевания и от несчастных случаев является основной формой предоставления гарантий.
Страховым полисом должны предусматриваться оплата медицинской помощи туристам и возмещение их расходов при наступлении страхового случая непосредственно в стране (месте) временного пребывания. Страховой полис оформляется на русском языке и государственном языке страны временного пребывания. По требованию туристов (турагент) оказывает содействие в предоставлении услуг по страхованию иных рисков, связанных с совершением путешествия.
Трансфер– это безостановочная транспортная операция по доставке пассажиров от конечной остановки транспортного средства дальнего следования в место назначения. Наиболее распространенный скоростной трансфер – доставка пассажиров в близлежащие столицы и туристические центры. Аэропорты, в общем случае, располагаются вне населенных пунктов на расстоянии от 10 до 50и километров. Для повышения эффективности воздушного сообщения важно быстро доставить пассажира в пункт назначения. При достаточной протяженности линии трансфера особое значение приобретают скоростные железнодорожные экспрессы. Эти скоростные линии соединяют также аэропорты туристических центров (например, в Москве пять крупных аэропортов, в Лондоне их три), что важно при транзите пассажиров и доставке их к стыковочному рейсу в другой аэропорт. Трансфер чаще всего входит в стоимость путевки. Эта услуга крайне важна , так как в Санкт –Петербурге очень мало прямых рейсов. Добираться самостоятельно пассажирам с одного аэропорта на другой крайне неудобно и поэтому не использовав эту услугу турфирма рискует не собрать должного количества клиентов на тур.
2.3 Исследование конкурентов.
При выборе сегмента рынка и его охвата необходима разработка детального комплекса маркетинга для обеспечения товару конкурентного положения на рынке. Решив, на каком сегменте рынка выступать, фирма должна решить и другую задачу, как проникнуть в этот сегмент. Поскольку в каждом уже состоявшемся сегменте есть конкурент, то необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов, выявить свою рыночную нишу и принять меры к ее заполнению.
Конкуренция– это соперничество между людьми, фирмами, организациями, заинтересованных в достижении одной и той же цели. Она обеспечивает постоянное повышение качества продукции и высокие темпы обновления ассортимента. Конкуренцию в области маркетинга разделяют на несколько видов:
1. Функциональную – конкуренция технических средств, предназначенных для выполнения одной и той же функции (перемещение грузов), перевозка людей и.т.д.);
2. Видовую – конкуренция товаров, предназначенных для одной и той же цели, но различающимися параметрами (например, автомобили с различными мощностями двигателей);
3. Предметная – конкуренция идентичных товаров;
4. Ценовая конкурентная, применяемая для проникновения на рынок с новыми товарами. Различают прямую и скрытую ценовую конкуренцию. При прямой ценовой конкуренции фирма широко оповещает о снижении цен на выпускаемые и имеющиеся на рынке товары (на 20 – 60%). При скрытой ценовой конкуренции фирма на рынке вводит новый товар с улучшенными потребительскими свойствами, цену поднимает не пропорционально увеличению свойств, а ниже;
5. Недобросовестная конкуренция – демпинг (продажа товаров по ценам ниже номинального уровня), промышленный шпионаж, переманивание специалистов, владеющих производственными секретами, выпуск поддельных товаров, использование чужих товарных знаков, распространение получает созидательная конкуренция, которая направлена на то, что конкуренты находят способы сотрудничества в области производства и маркетинга.
Выявив наличие конкурента и возможный вид конкуренции, фирма должна решить вопрос об обеспечении конкурентного положения своего товара. Для этого возможны два пути: позиционировать свой товар рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка или создать товар, которого еще нет на рынке.
Первый путь предпочтительнее, если фирма может создать товар с лучшими свойствами, чем у конкурента; емкость рынка достаточно велика и может вместить двух конкурентов; фирма располагает большими, чем у конкурента, ресурсами. Второй путь сложнее. Он возможен при наличии технических возможностей в рамках планируемого уровня цен, достаточного количества покупателей нового товара.
Любая фирма сталкивается с множеством разнообразных конкурентов. Чтобы выявить их нужно провести исследование, каким образом люди принимают решение о покупке товара (услуги).Желания – конкуренты, то есть желания, которые потребитель, возможно, захочет удовлетворить.Товарно-родовая конкуренция, то есть другие основные способы удовлетворения, какого – нибудь желания.Товарно –видовая конкуренты, то есть прочие разновидности того же товара (услуги), способного удовлетворить желание потребителя.Марки- конкуренты- это разные марки одного и того же товара (услуги), способного удовлетворить желание потребителя.
- Цели изучения конкурентов: определить положение своего предприятия на отраслевого рынке, разрабатывать мероприятия по повышению конкурентоспособности своей продукции, выбрать партнеров для создания совместного производства продукции, составить программу выхода на новые рынки, изучение фирм - конкурентов, их положение на рынке.
Для изучения фирм используется множество различных источников информации. Важными требованиями, предъявляемыми к этим источникам; является достоверность. Алгоритм этой программы следующий:
1. определение источников информации о конкурентах. Они подразумеваются на 3 группы: А) - официальные источники;
- статьи в экономической прессе, в передачах и.т.д;
- отчеты фирм, публикуемые в печати (бухгалтерские балансы
(Форма №1), финансовые отчеты);
- рекламные объявления;
- материалы патентных организаций;
- материалы арбитражных судов;
- статистические сборники;
- заявки на торгах на биржах;
- данные Торгово – Промышленной Палаты (ТПП);
- деловые справочники.
Б) личная (неформализованная) информация;
В) рыночные источники: - сбытовые подразделения фирм конкурентов;
- персонал рекламного агентства, обслуживающие консультанты;
- поставщики конкурента;
- совещания, встречи, конференции;
- инфомационно – консультативные фирмы.
Г) неофициальные источники: - контролирующие органы;
- покупка акций фирм конкурентов;
- технические средства.
2) определение методов сбора данных: - сбор опубликованных материалов;
- опрос отдельных лиц;
- сбор и изучение образцов товаров фирм конкурентов;
- заполнение специальных досье на конкурентов.
3) определение средств систематизации данных: - сведение информа- ции в доклады;
- сведение картотеки данных о конкурентах;
- формирование библиотеки конкурентных источников.
4) анализ конкурентной информации:
- классификация данных по надежности и выбор наиболее надежных источников;
- выявление сильных и слабых сторон конкурентов;
- сравнительный анализ показательной деятельности конкурентов и собственной фирмы;
- выявление собственных слабых (сильных) сторон;
- выявление способов воздействия на конкурентов.
5) выработка рыночной стратегии.
Анализ деятельности конкурентов требует знаний форм и методов конкурентной борьбы. Различают пять источников (сил) конкурентной борьбы: 1) фирмы- конкуренты, которые могут потенциально возникнуть или появиться извне,
2) способность поставщиков отстаивать свои условия и менять клиентов,
1) соперничество между существующими компаниями,
2) способность покупателей отстаивать свои условия или выбирать магазины с наиболее приемлемыми для них ценами,
3) угроза появления на рынке новых товаров и услуг взамен существующих.
Для разработки стратегии конкурентной борьбы необходимо проникнуть в суть каждой из этих сил, проанализировать источники каждой угрозы, высветить сильные и слабые стороны, выявить области, в которых в результате проводимой стратегии может быть получен наилучший результат. Среди факторов, которые необходимо иметь в виду при изучении конкурентов, важно выделить основные, при помощи которых можно получить информацию о конкурентов. Для этой цели может быть составлена анкета из следующих вопросов: - Каковы главные факторы конкурентноспособности чужих товаров?
- какова практика фирм – конкурентов относительно наименования товаров (торговых марок)?
- Каковы практика фирм – конкурентов относительно наименования товаров (торговых марок)?
- В чем заключается привлекательные стороны упаковки товаров?
- Какой уровень сервиса предлагают конкуренты в гарантийный срок и послегарантийный период?
- Какова практика товародвижения у фирм-конкурентов (виды транспорта; объемы запасов; размещение, виды и стоимости складов)?
- Какова политика цен у фирм-конкурентов?
| Страница: 3 из 6 <-- предыдущая следующая --> |
| © 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка |