| Страница: 5 из 6 <-- предыдущая следующая --> |
| отель | страх | трансфер | виза | а/б | питание | экс-я | ст -ть | |
| Совет по туризму | 4* | + | не вх | не вх 50 | вх | полн | не вх | 635 |
| Селена | --- | ---- | --- | ---- | ---- | ---- | ---- | ----- |
| Нева | 3-4* | не вх | + | не вх 60 | вх | п/п | не вх | 990 |
| Прима | 3* | не вх | + | не вх | не вх | не вх | вх | 353 |
Таблица 9. Туры по Канарским островам.
Как видно из таблицы “Селена” не занимается турами на Канары.никто не включил в стоимость туров визовой сбор. Компания “Прима” объявила стоимость тура, практически ничего не включив в него.
Рисунок 19.
Рисунок 19. Стоимость отдыха на Канарских островах.
Дешевле туры в “Совете по туризму”. Так почти при включении всех услуг стоимость путевки дешевле, чем у других фирм.
Испания. Выбор поездок в Испанию велик и разнообразен. Бывают туры “Классическая Испания”, “Горнолыжная Испания”, “Курортная Испания”. Мы рассмотрим “классическую”. Из-за того, что в Испанию все перелеты транзитные, у Петербургжцев Испания не является часто посещаемым местом. Самый посещаемый город в турах “классическая Испания” – это Барселона. Туры на Испанию имеются во многих туристических компаниях Санкт – Петербурга (Таблица 10).
| отель | страх | трансфер | виза | а/б | питание | экс-я | ст -ть | |
| Совет по туризму | 4* | вх | + | вх | вх | завтр | не вх | 845 |
| Селена | 3* | не вх | + | 60 | вх | п/п | вх | 1000 |
| Нева* | 3-4* | 15 | + | 60 | не вх | завтр | вх | 1500 |
| Прима | 3-4* | не вх | + | 60 | не вх | п/п | не вх | 950 |
|
| *17дней |
| | |
Таблица 10. Туры в Испанию “классическую”.
Поскольку, как говорилось выше, в Испанию нет прямых рейсов, что крайне неудобно, все компании включили трансфер в стоимость тура, дабы снизить неудобства от пересадок.
.
Более низкая цена выходит у фирмы “Совет по туризму”.В цену включено все, кроме экскурсий. Цена низкая при отели в 4* (Рисунок 20).
Многие туристические компании занимаются оформлением загранпаспортов. Цены у разных фирм разные. В среднем это составляет около 500 рублей. Срок обычно составляет 3- 4 недели (Таблица 11).
| фирма | срок | стоимость |
| Совет по туризму | 3-4 нед | 460 |
| Селена | 3-4 нед | 460 |
| Нева | 7дней | 900 |
| Прима | 3 нед | 495 |
Лучше всего и быстрее оформляют загранпаспорта в “Неве”. Хотя цена высокая. У остальных фирм сроки и цены одинаковые. Хотя при одинаковых ценах “Совета по туризме”, “Селены”, “Примы”, фирма “Прима” оформляет па одну неделю меньше.
Подводя итог вышесказанному, можно сказать, что показатель цены наиболее удачен у АО “Совет по Туризму”. Наиболее больше обслуживаемых направлений у “Совета по туризму” и “Прима”. Меньше у фирмы “Cелена”. Выгодные цены при оформлении паспортов у “Примы”.
3. Разработка рыночной стратегии фирмы.
3.1. Ассортиментная и ценовая политика.
Ценообразование – сложный и многоэтапный процесс, который можно представить в следующем виде (Рисунок 21).
1 ЭТАП 2 ЭТАП 3 ЭТАП 4 ЭТАП 5 ЭТАП 6 ЭТАП
Рисунок 21. Этапы ценообразования.
1.любая фирма должна прежде всего определить, какую цель она преследует, выпуская конкретный товар (услугу). Если четко определены цели и положение услуги на рынке, то проще и легче сформулировать комплекс маркетинга и установить цену. Существует три вида.
Обеспечение сбыта– главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными условиями. Для достижения поставленных цели используют заниженные цены – цены проникновения (“penetration pricing’), они разработаны для захвата большей доли рынка и способствует повышению объема сбыта. Цель, основанная намаксимализацииприбыли – имеет несколько разновидностей:
- установление фирмой стабильного дохода на ряд лет, соответствующего размеру средней прибыли;
- расчет роста цены, а следовательно, и прибыли в связи с ростом стоимости капиталовложений;
- стремление у быстрому получению первоначальной прибыли, так как компания не уверена в благоприятном развитии бизнеса или ей не хватает денежных средств.
Цель основанная на удержании рынка- сохранение фирмой существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности. С этой целью фирма предпринимает все возможные меры для предотвращения спада и обострения конкурентной борьбы. Работая в данных условиях компания тщательно следит за ситуацией на рынке: динамикой цен, появление новых товаров, действиями конкурентов. Они не допускают чрезмерного завышения или понижения цен на свои условия и стремятся понизить издержки производства и сбыта.
2.Определение спроса.Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как невозможно рассчитать цену не изучив спрос . также высокая и низкая цена сразу не отразится на спрос на товар (услуги).(Рисунок 22).
Обеспечение сбыта Максимализация прибыли
(выживаемости) Достижение средней прибыли
Объем Доход от инвестиций
Доля на рынке Быстрое получение денежных доходов
Цели ценообразования
Удержание рынка
Стабильное положение
Благоприятные условия
деятельности
Рисунок 22. Цели и положение услуги на рынке.
3. Анализ издержек.Спрос на товар очерчивает верхний уровень цены, которую фирма может установить. Валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную ее величину. Это важно учитывать, если фирма понизить цены. Тогда появляется реальная угроза понести убытки из - за понижения цен ниже издержек. Подобную политику фирма может проводить только в короткий период проникновения на рынок. Не говоря о хорошо продуманной политике цен и частые пересмотры цен, вызванные колебаниями издержек и спроса. Целесообразно учитывать издержки по нормативам.
4. Анализ конкурентов.Существенное влияние цену оказывает поведение конкурентов и цена на их продукцию. Каждая фирма должна цены на продукцию конкурентов и отличные черты их товаров. С этой целью делаются сравнительные покупки.
5.выбор метода ценообразования.Пройдя предыдущие этапы фирма может приступить
к определению цены на товар. Очевидно, что оптимальная цена должна полностью возмещать все издержки производства, распределение и сбыта товара, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли. Возможно три направления установления уровня цены: минимальный уровень цены, определенный затратами; максимальный уровень, сформированный спросом; оптимальный возможный уровень цены (Таблица 24).
| Слишком низкая цена | Возможная цена | Слишком высокая цена |
| Получение прибыли невозможно | nсебестоимость продукции nцены конкурента и цены товарозаменителей nуникальные свойства товара | Формирование спроса невозможно |
Таблица 4. Направления установления уровня цены.
Существует три способа методик расчета цены и каждая фирма стремиться учесть хотя бы одно из направлений установления цены.
Наиболее простой и распространенной считается методика“средниеиздержки плюс прибыль”,которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Но стандартная наценка не позволяет в каждом конкретном случае учесть особенности популярного спроса и конкуренции, а следовательно определить цену.
Целевая прибыль. Цена сразу устанавливается фирмой из расчета желаемого объема прибыли. Но для возмещения издержек производства необходимо реализовать определенный объем продукции по данной цене или же по более высокой цене, но не меньшее ее количество. Используя этот метод ценообразования, фирма должна рассчитывать при каком уровне цен будут достигнуты объемы продаж, позволяющие покрыть валовые издержки и получить целевую прибыль.
Расчет цены на основе“ощущение ценности”товара является одним из самых оригинальных методов ценообразования, широко применяемых сейчас. В данном методе затратные ориентиры отходят на второй план, уступая место восприятию покупателям товара. Для того чтобы усилить в его сознании ценности товара, продавец использует неценовые меры воздействия: предоставляя сервисное обслуживание, особые гарантии покупателям, право пользования товарной маркой фирмы в случае перепродажи и т. д. Цена только подкрепляет ощущаемую ценность товара. Установление окончательной цены. Остановив выбор из вышеперечисленных методик можно приступать к расчету окончательной цены. При этом стоит учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы. Например, для многих потребителей единственной информацией о качестве товара заключена в цене, то есть цена выступает показателем качества. Известно немало случаев, когда с ростом цен увеличивались объемы продаж.
Важно иметь в виду, что симпатии покупателей к неокругленным ценам (например, 999 люди воспринимают не как 1000, как 900 с лишним). У покупателя создается иллюзия, что ему делается уступка ценой. Назначенную цену надо также проверить на соответствие ценового образа фирмы проводимой ценовой политике.
И наконец, необходимо прогнозировать реакцию конкурентов на предлагаемую цены.
В АО “Совет по туризму” цена формируется следующем образом: подсчитывается цена, которую предлагает иностранный туроператор (стоимость номеров в гостинице, бронирование номеров, расходы на банковские расчеты, экскурсии) к ней приплюсовывается затраты на накладные расходы фирмы (постоянные издержки, зарплаты работникам) плюс авиа билеты плюс прибыль.
Фирма работает по всем направлениям туристических маршрутов. Не создает шоп - туры. По мимо туризма компания занимается оформлением виз, загранпаспортов, продажей и оформлением авиа билетов.
3.2 Организация сбыта услуг на фирме.
Для начала фирма оценивает свои возможности, затем выбирает цели и вид своей работы. Затем выбирает туристические направления свое деятельности. Перед этим проводятся маркетинговые исследования стран, направлений, цели поездок потенциальных клиентов. Одним из методов таких исследований является анализ данных из справочной по туризму. Поскольку компания “Совет по туризму” входит в АТЭП, в чьем ведении находится бесплатная “справочная служба по туризму”, то информация собранная в этой службе попадает в “Совет по туризму”. В службу звонят люди, пожелавшие узнать о различных туристических фирмах, их надежности, услугах, стоимость этих услуг. Звонки фиксируются и собираются в банк данных. И данные рассылаются в фирмы, входящие в АТЭП. В них присутствуют: статистические данные по запросам (всего звонков, звонки по вопросам оформления виз, загранпаспортов), по странам, создаются диаграммы спросов турнаправлений от общего количества запросов, сравнительные диаграммы с предыдущими периодами. Направления, пользующиеся большим спросом, рассматриваются подробней. Подробно расписываются запросы на авиа билеты и авиа компании. Процентное соотношение услуг от общего количества запросов: туризм - 69%, вопросы о надежности фирмы - 19%, бронировании билетов - 3%, оформлении виз - 6%, оформление загранпаспортов - 3%.
Другое направление - это анализ информации, полученной от Центра Горящих Путевок, собственность АО “Совет по туризму”. Схема та же, что в предыдущем случае. На основании этих данных фирма выбирает необходимое для себя направление. Затем происходит выбор партнеров в выбранной стране. По потенциальным партнерам ведется аналитическая работа. После выбора заключается с партнерами контракт о сотрудничестве (Приложение 3). В нем оговариваются предмет договора, обязательства, порядок выполнения договора, условия расчетов, ответственность за невыполнение пунктов. Обычно сотрудничество оформляется с несколькими партнерами для подстраховки, так как есть вероятность того, что бронируя номера в гостинице в горячий сезон может не сделать этого из - за дефицита номеров, тогда есть смысл обратится к другому партнеру. После нашего договора с иностранным туроператорм, оба они заключают договора с гостиницами о бронировании номеров; с транспортными агентствами на осуществление трансфера, перевозку пассажиров во время экскурсий; со страховыми компаниями на оказание медицинской помощи; с экскурсионными агентствами на проведение экскурсий; с банком на проведение платежей по расчетам.
Схема работы туристической фирмы такова: клиент (турист) приходит в туристическую фирму. Он выбирает направление, страну и сам тур, отель, экскурсионное обслуживание, авиа компанию. Туристическая фирма посылает запрос партнеру, находящемуся заграницей по номерам в гостинице, по экскурсиям, по страховым вопросам. После того партнер высылает подтверждение, он же высылает счет. В него входит стоимость номера в гостинице, трансфера, экскурсий. Турфирма к стоимости счета приплюсовывает стоимость авиабилетов, часть из которых идет в аэропорт Пулково. В случае чартерных рейсов оплата происходит вперед. Затем формируются группы и происходит отправка туристов (Рисунок 23).
Рисунок 23. Схема работы турфирмы.
Расчеты производятся по безналичному расчету и по наличному по курсу ММВБ. Если оплата производится наличными, то курс ниже, чем при оплате по безналичному по курсу
3.3. Стимулирование сбыта.
Покупатель покупает не вещь или услугу, а их функции. Покупают способность удовлетворять одну или несколько потребностей. Следовательно, на рынке покупатель приобретает средства удовлетворение. Поэтому покупателю необходимо иметь сведения о потребительских свойствах товара (услуги). Если на рынке такие товары предлагаются несколькими продавцами, то покупатель должен иметь информацию об их достоинствах и недостатках, чтобы сделать выбор. Помочь ему в этом призвана служба формирования спроса стимулирования сбыта – ФОСТИС. То есть подстимулированием сбытапонимают кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара или услуги. В деятельности же службы различают коммуникационный (информирующий) и коммерческий эффекты.
В комплекс стимулирования сбыта включают: рекламу, паблик релейшнз (public relations), спонсорство, мероприятия по содействию продажи, отклики прессы. Назначение комплекса стимулирования состоит в следующем:
1. Представить новый товар.
2. Выйти на новый рынок.
3. Расширить знания потребителей о целях и способах использования товара, создать благоприятное представление об организации, ее достижениях, клиентуре.
4. Позиционирование товара.
5. Поддерживание интереса к организации или товару.
6. Создание контакта с потребителями.
7. Информация об изменении условий, представляющих интерес для покупателя.
8. Помощь работникам службы сбыта во время их переговоров с клиентами.
9. Противодействие рекламе конкурентов.
Мероприятия по стимулированию сбыта обращены, в основном, к покупателю. Каждое из них выполняет определенную, только для него предназначенную функцию.
Реклама.С помощью рекламы в сознании потенциального покупателя формируется образ товара.Реклама – это орудие сбыта.Реклама –это оплаченная форма неличной передачи информации о товарах с целью стимулирования продаж. Реклама – двигатель торговли. Виды рекламы многообразны.
ьПрямаяреклама (direct mail (DM) или direct sale). DM - рекламным методом прямой почтовой рассылки – наиболее простой, доходчивый («адресный») и минимальный по затратам способ выхода на рынок. Список адресов составляется в результате прежде всего справочников (отраслевых, фирменных, телефонных). Помощь могут оказать Торгово-Промышленная Палата РФ, рекламные и торговые организации. В качестве приложения к деловому письму могут фигурировать проспекты, каталоги и т. д, а также образцы и сувениры. Письма отсылаются одним и тем же адресатам несколько раз. Отвечают после первой посылки – 4-10%; после второго – 35%; после третьего до 60%; после четвертого – 75%; а после шестого – 85%. Direct sales – рекламная продукция, которая лично вручается потенциальному покупателю.
ьРеклама в прессе: - в общих газетах; - в журналах специализированного назначения; - в журналах общего пользования; - в специализированных газетах; - в деловых и телефонных справочниках.
ьПечатнаяреклама: - проспекты (Приложение 4); - каталоги; - буклеты; - открытки; - календари; - плакаты (Приложение 5); - анатации; - листовки (флайерсы).
ьЭкраннаяреклама: кинореклама, видеореклама, телереклама, слайды.
| Страница: 5 из 6 <-- предыдущая следующая --> |
| © 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка |