Второй способ - приобретение недель на самих курортах. Для этого достаточно посетить курорт по программе Fly-Buy (Посетите - Купите). В этом случае существует значительная вероятность приобретения недель по достаточно высоким ценам, ведь клиенту показывают товар лицом профессионально подготовленные специалисты.
Третий способ - приобретение недель у профессиональных маркетинговых компаний или компаний по перепродажам. В этом случае цены, скорее всего, будут ниже (иногда до 20-30%), чем цены, предлагаемые на самих курортах. Если покупать у тех же компаний, но в индивидуальном порядке следует требовать скидку с первоначально объявляемой цены.
Четвертый - на вторичном рынке у существующих собственников. В этом случае цены могут быть и высокие и низкие, но покупатель точно приобретет товар такого же качества, как и предыдущий собственник. Здесь существует наибольшая вероятность совершить ошибку, так как достаточно трудно проверить правдивость информации продавца. Лучше всего воспользоваться услугами торговых посредников (тех же маркетинговых компаний и компаний по перепродажам), если они занимаются вторичным рынком продаж и по своим каналам проверят достоверность сведений у управляющей компании (или у самого курорта), ведущей реестр собственников. Примерная стоимость проверки достоверности данных составляет в разных компаниях в среднем от 150 до 300 долларов США.
В любом случае, одним из наиболее надежных способов приобретения недель клубного отдыха является обращение к услугам профессиональной компании, которая
должна подробно информировать клиента о ситуации на рынке продаж, предложить те курорты и недели, которые обладают лучшим обменным потенциалом
предоставить клиенту полную информацию о самом курорте и имеющихся в продаже средств размещения (студий и апартаментов)
может оказывать услуги по проверке достоверности информации по неделям, приобретаемым на вторичном рынке
предоставит возможность обдумать несколько предложенных вариантов для принятия правильного решения
не будет требовать принятия молниеносного решения с немедленной оплатой
может принять заказ и подобрать курорт исходя из ваших конкретных пожеланий
должна выступать гарантом легальности сделки и правильности юридического оформления документов и перед покупателем и перед продавцом.[17]
2.2. Особенности работы с клиентами для соблюдения взаимовыгодного сотрудничества.
В маркетинговых целях клубы, собственность которых продают фирмы занимающиеся продажей таймшера, совершенно бесплатно предоставляют неограниченное количество недель для отдыха. Это происходит именно для ознакомления потенциальных покупателей со всем спектром услуг и сервисов, предоставляемых клубами. Во время этого посещения можно увидеть именно те апартаменты, которые предлагают к продаже, можно увидеть и то, что окружает этот клуб.
Никогда не следует оставлять на презентации никакого залога. Всяческие уверения о том, что скидки действуют «только сейчас и только для Вас» не должны интриговать, нужно спокойно взять предлагаемый контракт домой, если есть возможность, посоветоваться с юристом и, если есть замечания, добиваться внесения их в текст договора.
Желательно покупать недели в хороших клубах, действующих Золотых коронах, и конкретные недели, если две, то обязательно идущие рядом. Плавающее время обрекает на постоянные контакты с клубом с целью определения точных сроков недели в текущем году. Никто не отдыхает по одной неделе, и недели не идущие подряд, обрекают либо на дополнительные траты на обмен через систему RCI, либо на проблемы, связанные с внутренним обменом, где нет никаких гарантий на то, что возможно получить примерно то, чем владеешь.
Покупая неделю в клубе, клиент страхует себя от возможности оказаться жертвой мошенников, собравших с людей деньги и растаявших как мираж. От этого не защитят никакие государственные лицензии.
Обычно при покупке недели, фирма-продавец оплачивает и членские взносы RCI на срок от одного года до трёх, следует это уточнять, а то фирма может и "забыть".
Нельзя заработать, покупая таймшер. Можно сэкономить много денег, купив хорошую неделю, через какое - то время можно вернуть свои деньги, можно сдавать свои недели в аренду, но это не размещение капитала с целью заработка.
Покупая недели в клубах, нужно стараться покупать их в клубах системных, что помимо показателя общей стабильности позволяет осуществлять и внутренние обмены между клубами минуя RCI. Посещая один из клубов, можно пользоваться инфраструктурой всех остальных. Если надо изменить качество своих апартаментов, при таких клубных системах действуют маркетинговые отделы.
Если нужно продать свою неделю, никогда не следует отдавать ни в какую фирму оригинал сертификата, только ксерокопию. Никогда не следует платить никаких денег за проверку сертификата, ни срочную, ни обычную. Обычно только в этом и заключается цель этих фирм, и никто не собирается ничего продавать, а перед законом они чисты.
Наиболее правильный путь продажи таймшера таков - первоначально стоит обратиться в клуб, владельцем сертификата которого является клиент, до него доведут координаты трастовой компании, с которой этот клуб сотрудничает, и уже эта компания поможет с продажей или переоформлением сертификата. Стоит быть осторожным, если и в этой компании предложат заранее оплатить какой-нибудь сбор. Самый предпочтительный вариант- вариант, когда владелец сам найдёт покупателя, а эта организация просто заверит сделку.
Запись на обороте сертификата о новом владельце сама по себе ничего особо не значит, сделка должна быть осуществлена под надзором трастовой компании.[6, 45]
Стоит обратить внимание на размер управленческих взносов, не всегда они соответствуют классу клубов. Бывает, что управленческие взносы в среднем клубе с плавающим временем равны взносам в "золотой короне" со значительно- большими апартаментами и прекрасной инфраструктурой. Размер управленческих взносов зависит от управляющей компании.
Не следует забывать и о таких типичных ошибках, после их совершения могут возникнуть вполне серьезные последствия:
Клиент забыл оплатить управленческие взносы. Согласно устава клуба, собственником недвижимости которого он является, он обязан своевременно оплачивать управленческие взносы. Следствием неуплаты этих взносов является отказ от возможности использования апартаментов в этом году, а также информирование клубами системы RCI о недопущении произведения обменов с использованием этих недель.
Клиент забыл продлить членство в RCI. Помимо штрафа в 270$ за возобновление членства, он лишается возможности произведения обменов до полного восстановления членства.
Клиент забыл вовремя сдать недели в обменный банк RCI. Необходимо стараться этого не допускать - неделя, которую не использовали и не сдали в обменный банк RCI, аннулируется.
Клиент пропускает время окончания двухгодичного депонирования недель в обменном банке RCI. Если не запросили обмен через RCI, или не дали согласие ни на один из курортов или дат, предложенных RCI в течение 24 месяцев с начала задепонированной недели, теряется право на получение обмена по такому депозиту.
Клиент забыл уточнить сроки плавающего времени. Некоторые договоры о покупке клубных недель подразумевают покупку не конкретных недель, а приобретение плавающего времени. В этом случае необходимо заранее связаться с клубом для определения конкретных сроков недели в текущем году. После этого можно использовать эти недели для проживания или депонирования в обменный банк RCI.
Нарушение размеров вместительности апартаментов. Общее количество людей, не должно превышать вместимость, указанную в подтверждении обмена. Клуб может отказать в приёме, либо взыскать дополнительную плату.
Необходимо вернуть свою неделю из обменного банка RCI. Это возможно, если эта неделя ещё никому не передана.
Прибытие не в день и не в час официального заезда. В этом случае следует заранее связаться с клубом и предупредить о возможных изменениях сроков заезда. В клубе возможно отсутствие свободных мест.
Несоответствие владельцев сертификатов. Если уже имеется клубная неделя, и есть возможность купить ещё, необходимо, чтобы во втором сертификате были указаны те же фамилии, что и в первом. Например: первая неделя оформлена на одного из супругов, а вторая на двух и как следствие - невозможность объединения этих недель под одним номером RCI и двойная нагрузка по оплате членства в этой организации.
Покупка двух и более недель, разделённых временными промежутками. Хотя основная ценность системы клубного отдыха заключается в возможности произведения обменов между клубами, иногда хочется отдохнуть в собственных апартаментах. Поэтому, если не хочется платить за обмен в системе RCI, или решать вопросы внутреннего обмена (бесплатного обмена внутри клуба или локальной клубной системы), лучше приобретать недели, идущие друг за другом.
Не предупреждение администрации клуба о прибытии. Дополнительно предупредив администрацию клуба о времени прибытия, есть дополнительная гарантия резервирования удачных апартаментов.
Если двухлетний срок недель, положенных в Банк RCI истекает, можно, оплатив небольшой сбор, произвести обмен с отсрочкой до шести месяцев.
Если владеть апартаментами в клубе со статусом "Золотая корона", можно бесплатно получить в представительстве RCI отдельный каталог по клубам золотым коронам.
Можно заказать за 20$ большой американский каталог в котором можно найти информацию по клубам, не входящим в каталог RCI Europe.[14]
2.3. Обменный потенциал как основная составляющая таймшера.
Система обмена клубными неделями - одна из наиболее привлекательных особенностей в системе клубного отдыха.
Большинство курортов являются зарегистрированными членами одной из основных систем международного обмена курортами:RCIилиII, и у владельца есть возможность стать членом одной из этих двух организаций, либо когда он приобретает недели клубного отдыха, либо позже.
В 1995 году только в системе RCI был зарегистрирован 2-х миллионный член, а уже в 1999 году, когда компании исполняется 25 лет ее ряды насчитывают около 4 млн членов. Система обмена II объединяет более 1 млн семей.[3,56]
Как только владелец таймшера стал членом международной системы обмена, он имеет право обменивать свои недели по крайней мере на такое же количество недель на любом другом курорте данной системы, или по желанию докупать всего за 100-300 долларов на всю семью дополнительную неделю отдыха.
Если он решил отложить свой отпуск на следующий год или на большее количество лет, он может депонировать (положить в банк данных) свои недели в той системе обмена (RCI или II), к которой он принадлежит, заполнив специальную форму. Позже он может использовать все эти недели на своем курорте или на других курортах, которые он выберет по 300 страничным каталогам для Европы и Америки. Для этого необходимо, направить запрос в офис своей обменной системы самостоятельно, либо обратившись к туристическим маркетинговым компаниям клубного отдыха за полным пакетом услуг (выбор курортов, оформление виз, страховок, приобретение авиабилетов, аренда авто и т.д.
В действительности система обменов работает несколько сложнее, чем описано выше. Так как ею пользуются сотни тысяч семей (например только в 1995 году обменом воспользовались 1,5 млн семей только в системе RCI), разработана система приоритетов, которая включает в себя набор показателей, характеризующих уровень обменного потенциала депонируемых недель. Эти показатели включают в себя время депонирования недель, тип апартаментов, время года, расположение курорта, рейтинг курорта и т.д. и чем выше общий показатель, тем большим обменным потенциалом обладают депонированные вами недели.[7, 98]
Система обмена RCI предлагает своим членам отдых "2 за 1". Владелец клубного отдыха вносит 1 неделю в банк обмена и подает заявку на 2 недели отдыха, причем первую неделю в выбранном курорте, а вторую - в клубах США, Мексики, Канады, Южной Африки и некоторых других стран. Либо RCI может предоставить обе недели отдыха по выбору владельца в одной из вышеуказанных стран, исходя из наличия мест на конкретно выбранном курорте.
Таким образом, наибольшим обменным потенциалом обладают:
Курорты "Золотая Корона " в RCI и 5* в II
Красная неделя в пиковый сезон
Категории апартаментов от 2-х комнатных на макс.6 человек и выше
Курорты, расположенные в районах и городах, пользующихся повышенным спросом (например, на морском побережье Испании, Италии, юге Франции, в Лондоне, Париже и т.д.)
Если клиент желает приобрести недели исключительно для обмена, то следует обратить внимание на курорты в южной части Англии около гольф-клубов в красный сезон или на рождественские праздники, обычно они имеют очень высокий обменный потенциал, в отличие от курортов в северной Англии и Шотландии.[13]
Глава 3. Таймшер в России.
3.1. Реальная ситуация на российском рынке таймшера.
В России существует стойкое предубеждение против таймшера. Стоит заметить, что 10-15 лет назад англичане воспринимали систему таймшера точно так же, как сейчас россияне. И дело тут не в самом продукте, который многим людям кажется удобным, полезным и приносит выгоду. Причина в специфике работы компаний-дилеров, представляющих интересы тех или иных курортов в стране и продающих их товар, то есть право проживания в отелях.
Когда таймшерный бизнес начинает осваивать новый рынок, соответствующей правовой базы у него еще нет. Поэтому маркетинговые компании, продавая таймшеры, действуют не всегда корректно. Они часто используют прямое давление на покупателя. В любой цивилизованной стране обязательным элементом продажи таймшера является "период охлаждения". То есть после того, как потенциальный покупатель ознакомился с предложением маркетинговой компании и внес депозит, должно пройти некоторое время (от 3 до 14 дней), прежде чем он сможет оформить покупку. Даже если покупатель готов сразу оплатить полную сумму, он не может сделать это раньше, чем пройдет "период охлаждения". Если же клиент передумал, в течение этого периода он может вернуть обратно всю сумму депозита.
Многие маркетинговые компании, работающие в России, по сути, пришли на пустой рынок. О методах цивилизованной продажи таймшера (например, о том же "периоде охлаждения") они даже не слышали, не говоря о том, чтобы его применять на практике. Кроме того, многие из них искажали при продаже информацию о качестве предлагаемых апартаментов и при этом обдирали покупателей, продавая товар за двойную цену.
Помимо некорректных действий компаний-дилеров доверие россиян к таймшеру подорвали также сами методы агрессивного маркетинга. Дело в том, что на Западе эти методы все воспринимают как должное - к ним привыкли. В Европе и Америке многие товары продаются с помощью агентов, которые без стеснения стучатся в любую дверь и предлагают все что угодно (начиная от сковородок и заканчивая услугами страховых компаний). При хорошем настроении могут выслушать и даже что-то купить. В России такие методы продаж вызывают пока резкую неприязнь, и только из-за этих психологических причин человек может отказаться даже от очень хорошей и крайне нужной ему вещи.
Система таймшера во многих странах, где он существует уже сравнительно давно, заслуженно пользуется хорошей репутацией. В России дела обстоят пока по-другому. У нас еще нет законодательства, регулирующего таймшерные отношения, и покупателям нужно проявлять максимум осторожности. Не стоит покупать таймшер через маркетинговые компании. Лучше поехать на приглянувшийся курорт и посмотреть все своими глазами. Так будет надежнее, а возможно, и дешевле. Выбрать курорт можно как через маркетинговую компанию, так и по каталогу, с которым можно ознакомиться в российском представительстве RCI.
Среди курортов лучше выбирать те, которые подключены к системе RCI, то есть предоставляющие обмен. Чем выше ценность вашей недели, тем лучше: больше шансов выгодно обменяться.
Ниже приведена информация, которая показывает ситуацию на рынке недель клубного отдыха в России:
цена от 4.000$ является средней ценой для студии (обычно 2 спальных места) на Канарских островах, в Испании и Португалии. Обменная способность очень низкая и возможность вернуть в будущем все затраченные средства практически нулевая. Однако, использование такой покупки в течение 4 - 8 лет с лихвой оправдывает вложенные средства.
От 6.000$ дает возможность приобрести 1 комнатный апартамент в красном сезоне или 2 комнатный апартамент в среднем сезоне на большинстве курортов Испании, Турции, Кипре и меньшей вместимости во Франции, Италии и Великобритании. Принадлежит в основном к группе "международного обмена" системы RCI. Обменный потенциал средний. Является очень неплохим вложением капитала.
От 8.000$ - более высокий ценовой уровень подразумевает улучшенные условия проживания, но не дотягивает до уровня 5* по системе обмена II, или системы "Золотая корона" в сети обменов RCI. Обычно это начальная цена для хороших апартаментов на хороших курортах в хороший сезон. Ликвидный товар, который в значительной степени позволит возвратить вложенные средства.
9.500$ начальная цена для 2-х комнатного апартамента, на первоклассном курорте уровня 5* или "Золотая корона" для семьи из 4 и более человек (максимум 6). Обладает очень высоким обменным потенциалом и гарантирует возврат вложенных средств при условии их правильного приобретения.
От 12.000$ можно приобрести 3-х комнатные апартаменты с 2 ванными комнатами, иногда в 2-х уровнях с повышенным комфортом проживания. Дорогой товар, но не имеющий больших проблем в покупателях, особенно имеющими 3 и более детей и не стесненных в средствах. Обменный потенциал, естественно, очень высокий.
Более 15.000$ платятся за пентхаусы, 3-х комнатные апартаменты уровня люкс. Престижный дорогостоящий товар, имеющий наибольшую ценность в пиковые периоды школьных каникул.[8, 97]
3.2. Юридические и экономические аспекты таймшерной действительности.
Суть понятия “таймшер” довольно туманна — владение отдыхом, собственность на каникулы, разделение времени… Зато схема таймшера отработана до мелочей. Клиенту предлагают в собственность шикарные апартаменты на прекрасном курорте с правом пожизненного наследуемого владения (от 1 до 51 недели в году), которые можно к тому же продать, обменять, сдать в аренду, завещать и т.д. Поддавшись привлекательным обещаниям менеджера, клиент платит за эту возможность всего-то несколько тысяч долларов и… обнаруживает, что выбранный курорт не соответствует обещанному уровню, а иногда находится только в стадии строительства, что обменять свою “мечту” на что-нибудь иное невозможно, а продать ее нереально. И на каждом этапе “прозрения” он теряете деньги.
Гениальная система опустошения кошельков доверчивых граждан отточена десятилетиями, а юридическая защита от взыскания построена почти неуязвимо. Когда наступает момент озарения и несостоявшийся “турист” осознает, что его обманули, он (в большинстве случаев) обращается в органы милиции с заявлением о мошенничестве. Но данный состав преступления трудно доказуем в суде, поэтому дело, как правило, не возбуждают.
Возврат таймшерных денег — дело нелегкое, а иногда практически невозможное. Но существует положительная судебная практика, множество прецедентов по взысканию денежных средств с фирм, являющихся дилерами и продающими таймшер. В первую очередь, сложность взыскания состоит в том, что обязательства, возникающие у фирмы, принимающей ваши деньги, не имеют ничего общего с оказанием туристической услуги. Это лишь обязательство передать ваши деньги и заявку на вступление в клуб (например, RCI или CSV). Как правило, поручение от клиента получает физическое лицо — сотрудник фирмы. По такому договору поручения при его расторжении деньги можно требовать только с этого менеджера, а не с фирмы, что, в принципе, бесполезно. Таким образом, получается, что фирма, продающая таймшер, вроде бы и денег не получала и никаких обязательств на себя не принимала.
Попытки продать сертификат, подтверждающий ваше вступление в клуб, повлекут за собой новые затраты на проверку его подлинности (от 200 до 400 долларов). В результате покупатель снова теряет деньги и, как правило, получает сообщение о том, что он недействителен. Отвечать за это некому, так как клиент сам, будучи в здравом уме и трезвой памяти, заплатили за красивую бумажку энную сумму денег. Отдых по такому сертификату связан с солидными денежными затратами, несопоставимыми ни с реальными ценами, ни с суммой, которую вы уже заплатили за таймшер.
Чем раньше клиент остановится, тем лучше для него. Возврат денег, в первую очередь, зависит от активной позиции клиента и правовой обоснованности требований. Добившись в суде признания заключенного вами договора по сути договором на туристическое обслуживание, можно требовать от продавца в соответствии с Законом “О защите прав потребителей” расторжения договора вследствие недостаточной информации о потребительских свойствах продукта и возврата уплаченных средств. Это единственная возможность вернуть хотя бы часть затраченных средств.
Во многих странах, где действуют законы о таймшере, контракт можно расторгнуть в течение 3, 5 или даже 15 дней. К сожалению, в России пока нет механизма защиты от необдуманной покупки. Таймшерные фирмы, исчерпав московский рынок и кошельки доверчивых граждан, перебираются в провинцию, где недостаток правовой информации обеспечивает им безмятежное существование и большие доходы. [11]
3.3. Деятельность ассоциации АРККО по продвижению туруслуг на российском рынке. Проблемы и перспективы.
Ассоциация российских компаний, действующих на рынке клубного отдыха (АРККО)– некоммерческая организация, создана 12 июня 1994 года. В настоящее время объединяет более 100 российских и зарубежных фирм, является членом Торгово-промышленной палаты РФ, официальным консультантом Министерства РФ по физической культуре, спорту и туризму, экспертом Московского союза потребителей.
12 июня 1999 года, АРККО отметила свое пятилетие. И все эти годы прошли под знаком: россиянам – цивилизованный таймшер. Ассоциация была первой и сейчас остается единственной профессиональной некоммерческой организацией, основным направлением деятельности которой является создание и становление российского клубного отдыха, исключительно в рамках действующего законодательства. Ориентируясь в работе на формирующийся «средний класс» россиян, в Ассоциации понимают, что уже «назрела» необходимость расширения контрактов, сделок с зарубежными представителями: фирмами, частными лицами. Вполне очевидно, что иностранные граждане будут основными покупателями российских таймшер-сертификатов. В ближайшей перспективе это означает «приток капитала» в Россию, создание в стране именно цивилизованного отечественного рынка клубного отдыха. Ассоциация является основным разработчиком и активным лоббистом закона о клубном отдыхе в России, ее представители активно содействовали продвижению данного документа при рассмотрении его в Государственной Думе РФ. Следует упомянуть еще об одной, очень привлекательной для членов Ассоциации, стороне ее деятельности. Это льготы и скидки. Юридические, а также физические лица получают бесплатную юридическую помощь в вопросах, связанных с приобретением, продажей и использованием таймшер, скидки до 30% на другие виды консультаций у адвоката. Им также предоставляются скидки на туруслуги, на обслуживание их таймшер-сертификатов, на перевод управленческих взносов, на услуги компаний, входящих в систему Count Down. Кроме того, бронирование билетов на некоторые рейсы «Аэрофлота» производится с 30% скидкой, оказывается поддержка при получении виз в посольствах разных стран. Членские карточки АРККО предполагают ряд льгот как в России, так и за рубежом. Самый широкий спектр скидок – у владельцев Золотой карты, включающей в себя карты мирового уровня, такие, как ETN, YAPA, XL, и другие. Золотая карта Ассоциации российских компаний, действующих на рынке клубного отдыха, конечно, дорогое удовольствие, но для тех, кто хотя бы раз в год выезжает за рубеж, она окупается с лихвой. Здесь и скидки на аренду автомобилей, страховка на утерю багажа, страховка от несчастного случая до $500.000, существенное удешевление международных переговоров, скидки в первоклассных отелях до 40%, а также неделя в году бесплатного проживания в лучших отелях Англии, Бельгии, Франции и многое другое. Большинство компаний – членов Ассоциации, занятых в сфере клубного отдыха, являются брокерами РТБ.
Русская Туристическая Биржа, на которой происходит реальная продажа таймшер-сертификатов, устанавливаются реальные цены по всему российскому рынку и стабильный баланс спроса и предложения, также имеет членство в АРККО. Систему владения отдыхом, являющуюся самым современным сегментом туристского рынка, можно рассматривать как одну из элитарных форм рекреации не только из-за высокой стоимости подобного отдыха, но еще и потому, что используются отели высокого класса, высокие стандарты обслуживания, оказываются эксклюзивные услуги и т.д.
Ассоциация организует и постоянно совершенствует (не только в своих структурах) следующие направления: исследовательскую и информационную работу;
контакты с органами власти и иными организациями для обеспечения защиты прав своих членов и владельцев таймшер-сертификатов (только в Москве из 50.000 держателей сертификатов более 10.000 являются ассоциированными членами АРККО);
разработку нормативных актов, регулирующих деятельность компаний и обеспечивающих защиту прав потребителей, а также предоставление их в законодательные органы;
оказание помощи в развитии связей между держателями сертификатов и обслуживающими компаниями;
развитие деловых связей и контактов с национальными ассоциациями, клубами отдыха других стран, адаптация программ по обмену международных обменных компаний – таких, как RCI и II;
проведение международных семинаров, конференций и лекций, посвященных проблемам таймшерного бизнеса. В частности, под эгидой АРККО проводился Первый Всероссийский открытый Таймшер Форум в 1995 году. Как уже упоминалось выше, главенствующим в работе АРККО, безусловно, было и остается быстрое и четкое решение всех проблем, которые могут возникнуть у российских владельцев таймшер-сертификатов.
