|
ИТОГО по II
|
6420
|
320,872 |
53,4 |
|
ВСЕГО:
|
11060
|
600,828 |
100 |
эффективности каналов сбыта, проанализируем распределение котлов КЭН-10, так как это – товар бытового назначения.
Распределение КЭН-10 по каналам сбыта приведено в таблице 7. Из нее следует, что при распределении КЭН-10 преобладает собственная сбытовая сеть, в особенности канал реализации продукции предприятиям, организациям (56,31%).
Необходимо учитывать, что реализация через магазины принесет меньше прибыли ОАО «Комета», так как магазинам предоставляется дилерская скидка 8%.
Таким образом, в результате ОАО «Комета» получит от продажи КЭН-10 магазинам других фирм
39,2 тыс. руб. – 39,2 * 0,08 = 39,2 тыс. руб. – 3,136 тыс. руб. = 36 тыс. руб.
Можно сделать вывод, что об экономической эффективности каналов следует судить с точки зрения назначения той продукции, которая реализуется через этот канал. Если продукция бытового назначения, то возрастает доля объема продаж частным лицам и через магазины, в то время как, если продукция производственного назначения, их удельный вес незначителен.
Но, анализируя распределение как трансформаторов (продукции производственного назначения), так и котлов КЭН-10 (продукции бытового назначения), можно заметить, что в обоих случаях эффективен канал реализации продукции предприятиям и организациям.
Таблица 7
Распределение КЭН-10 по каналам сбыта
|
Канал сбыта
|
Местонахождение |
Объем продаж, шт. |
Объем продаж, тыс. руб. |
Доля от общего объема продаж, % |
|
I. Собственная сбытовая сеть
|
А: Предприятия, организации |
116
|
255,2 |
56,31 |
1. ООО «Орбита» |
г. Чудово
|
3 |
6,6 |
1,46 |
|
2. АООТ «Волховец» |
г. Новгород
|
4 |
8,8 |
1,94 |
|
3. ООО «Фортуна» |
п. Песь (Хвойнинский р-н)
|
3 |
6,6 |
1,46 |
|
4. Фирма «Электросервис» |
г. Новгород
|
7 |
15,4 |
3,4 |
|
5. ТОО «Васс» |
г. Новгород
|
3 |
6,6 |
1,46 |
|
6. МУЖЭП |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
7. ЗАО «ЭТМ» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
8. ДРСУ – 6 |
г. В. Волочок
|
2 |
4,4 |
0,97 |
|
9. «Жилкомхоз» |
г. Луга
|
3 |
6,6 |
1,46 |
|
10. ПРП «Новгородэнерго» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
11. НФ АОЗТ «Траст» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
12. «Инкомпромсервис» |
г. Москва
|
35 |
77,0 |
16,99 |
|
13. Новгородская областная детская клиническая больница |
г. Новгород
|
5 |
11,0 |
2,43 |
|
14. «Химсервис» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
15. «Газэнергомонтаж» |
г. С-Петербург
|
3 |
6,6 |
1,46 |
|
16. ТОО «Успех» |
г. Щелково
|
4 |
8,8 |
1,94 |
|
17. «Электросеть» |
г. Валдай
|
2 |
4,4 |
0,97 |
|
18. ОА «Легион» |
г. Новгород
|
4 |
8,8 |
1,94 |
|
19. «Новгородлес» |
г. Новгород
|
3 |
6,6 |
1,46 |
|
20. ОАО «Трансвит» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
21. «Спецэнерго» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
22. АОЗТ «Платан» |
г. С-Петербург
|
5 |
11,0 |
2,43 |
|
23. «Сигма» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
24. «Новгородоблкоммунэнерго» |
г. Новгород
|
2 |
4,4 |
0,97 |
|
25. «Новгородсельстрой» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
26. ПРП «Новгородэнерго» |
г. Новгород
|
3 |
6,6 |
1,46 |
Таблица 7 (окончание)
|
Канал сбыта
|
Местонахождение |
Объем продаж, шт. |
Объем продаж, тыс. руб. |
Доля от общего объема продаж, % |
|
27. ТОО «Успех» |
г. Москва
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
28. ЭТМ – 2 |
г. Новгород
|
2 |
4,4 |
0,97 |
|
29. АООТ «Автомост» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
30. Маревский лесхоз |
п. Марево
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
31. ППТК «МИТЭК» |
г. С-Петербург
|
5 |
11,0 |
2,43 |
|
32. «Алвиз» |
г. Архангельск
|
2 |
4,4 |
0,97 |
|
33. Водоканал |
г. Новгород
|
4 |
8,8 |
1,94 |
Б: Частные лица |
60
|
132,0 |
29,13 |
|
ИТОГО по I
|
176
|
387,2 |
85,44 |
|
II. Несобственная сбытовая сеть
|
А: Магазины других фирм |
18
|
39,2 |
8,74 |
1. ТОО «Хозтовары» |
г. В. Волочок
|
2 |
4,4 |
0,97 |
|
2. ТОО «Рябина» |
г. Новгород
|
6 |
13,2 |
2,91 |
|
3. ТОО «Р-К-К» |
г. Новгород
|
2 |
4,4 |
0,97 |
|
4. «Новгородец» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
5. ОАО «Русский лес» |
г. Новгород
|
1 |
2,2 |
0,48 |
|
6. «Псковинком» |
г. Псков
|
6 |
13,2 |
2,91 |
Б: Мелкооптовые торговцы |
12
|
26,4 |
5,83 |
1. ООО «Сима» |
г. Новгород
|
5 |
11,0 |
2,43 |
|
2. ООО «Комета – С» |
г. Новгород
|
7 |
15,4 |
3,4 |
|
ИТОГО по II
|
30
|
66 |
14,56 |
|
ВСЕГО:
|
206
|
453,2 |
100,0 |
5. Выбор мер формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)
Система мер ФОССТИС состоит из:
Шрекламы;
Шсвязи с общественностью (PR – «паблик рилэйшнз);
Шстимулирования сбыта.
В противоречивых рыночных условиях для ОАО «Комета» очень важно не только разобраться в системе применяемых ею мер ФОССТИС, но и установить их пропорции. Большинство современных предприятий и фирм при выборе мер ФОССТИС отдает предпочтение рекламе как наиболее известному, понятному и действенному способу продвижения товаров на рынок. С учетом того, что продукция ОАО «Комета» носит достаточно специализированный характер, для продвижения товаров используются следующие виды рекламы:
ьразмещение рекламы в местной прессе;
ьразмещение рекламы в специализированных периодических изданиях: журнал «Инженер», каталог «Навигатор»;
ьрассылка рекламно-информационных материалов о деятельности предприятия: прайс-листы, рекламные проспекты различных видов товаров, выпускаемых на заводе (приложения 3 – 24);
ьрассылка коммерческих предложений (осуществляется по почте или по факсу; адреса потенциальных клиентов берутся из справочников и каталогов);
ьобмен рекламно-информационными листами между участниками ярмарок-распродаж, выставок;
ьразмещение рекламы на транспортных средствах (троллейбусы).
При всей разнородности рекламных средств, они преимущественно являются высокозатратными, а отдача, получаемая в результате их применения, связана не только с качеством и своевременностью рекламного сообщения, но и с массой других, часто случайных, факторов, которые могут свести на нет эффект рекламы.
Но всё же реклама должна подкрепляться мерами по стимулированию продаж, иначе она потеряет большую часть своей эффективности. Поэтому для оптимизации мер ФОССТИС ОАО «Комета» старается включать в свою сбытовую политику меры по стимулированию продаж.
Подобные меры используются с учетом сезонного потребления товаров, то есть на те товары, которые не пользуются особым спросом, например, зимой (насос «Тритон», установки катодной защиты), устанавливаются 5% скидки при полной предоплате. Скидки также предоставляются при закупке крупной партии товара.
В качестве меры стимулирования сбыта используются гарантийные сроки. В случае появления неисправности технического оборудования в течение года после его покупки завод «Комета» обязуется отремонтировать или заменить продукцию аналогичной. К тому же, по желанию покупатель может вернуть продукцию на завод.
Упущение сотрудников отдела продаж в том, что они практически не осуществляют связи с общественностью. Единственная мера в области паблик рилэйшнз, применяемая на заводе «Комета» - это участие в выставках и ярмарках, которое включает в себя все элементы формирования спроса и стимулирования сбыта:
1. Паблик рилэйшнз.Принимая участие в выставках, предприятие находится в непосредственном общении с потенциальными потребителями. Таким образом, можно выяснить отношение их к ОАО «Комета» и его продукции, учесть замечания и устранить недостатки.
2. Реклама.Выставки-ярмарки, в которых участвует ОАО «Комета», имеют, в основном, отраслевой характер, поэтому здесь наибольшая концентрация покупателей, которые смогли бы стать постоянными клиентами завода.
3. Стимулирование сбыта.Участники выставки имеют возможность поближе познакомиться с продукцией, предлагаемой заводом, определить для себя все достоинства и недостатки товаров. После выставок, как правило, увеличивается количество предложений, результатами которых являются заключения договоров и дальнейшее сотрудничество.
До 1997 года ОАО завод «Комета» принимало участие в выставках на паях, то есть заключало договор с фирмой «Невис», выпускающей системы сигнализации. По условиям договора фирма «Невис» забирала продукцию ОАО «Комета» на выставки, а завод оплачивал ей эти услуги. По каждой выставке фирмой «Невис» составлялся отчет. На таких условиях ОАО «Комета» приняло участие в трех выставках в 1995 году.
Первая выставка – «Консумэкспо – 95» - проходила в Москве в выставочном комплексе «Красная Пресня» с 17 по 23 января. На этой выставке заводом были представлены трансформаторы, блоки питания, сетевые фильтры. В результате выставки продукцией заинтересовались предприятия Москвы, Красногорска, Зеленогорска, Рязани, Кирова. Позднее были заключены договора с Московским заводом радиотехнических изделий и Пензенским радиозаводом на поставку крупных партий трансформаторов.
Вторая выставка – «Связь – Экспоком – 95» – проходила в том же комплексе «Красная Пресня» в Москве 15-20 мая. Спрос на товары ОАО «Комета» имел следующее соотношение: трансформаторы – 70%; блоки питания – 15%; фильтры сетевые – 15%. Продукцией заинтересовались предприятия Москвы, Барнаула, Риги, Санкт-Петербурга, Самары, Перми, Калуги и других городов.
В период с 18 по 23 июня 1995 года в г. Познань (Польша) проводилась «Международная техническая ярмарка», в которой принимали участие предприятия из 30 стран, в том числе из Венгрии, Польши, Румынии, Германии, Австрии, Франции, России. Интерес к товарам ОАО «Комета» проявили фирмы «EFA» (г. Варшава, Польша), «VBRLPOL» (г. Познань, Польша), «Berman Electric Co, LTD.».
В настоящее время ОАО «Комета» принимает участие в выставках, не прибегая к услугам посредников. На выставках присутствует полномочный представитель ОАО, как правило, это либо начальник отдела продаж, либо его заместитель.
В 1999 году завод принимал участие в трех выставках:
ь26-29 мая в Санкт-Петербурге (международная выставка «Городское хозяйство») «Комета» представляла весь ассортимент продукции;
ь23-24 июня в Великом Новгороде (специализированная выставка-ярмарка «Новые идеи для Вашего дома»);
ь9-11 декабря в Великом Новгороде (четвертая универсальная выставка-ярмарка «Производство. Торговля. Сотрудничество»). Отличие этой выставки от ряда других в том, что она проводилась совместно с Администрацией Новгородской области. На этой выставке ОАО завод «Комета» было отмечено дипломом.
Подводя итог, можно определенно сказать, что участие в выставках-ярмарках имеет большое значение для улучшения показателей деятельности предприятия.
Выводы
В условиях становления рыночных отношений можно выделить следующий наиболее важный фактор, препятствующий применению маркетинга – психологические барьеры на пути к рынку. Эти барьеры, прежде всего, выражаются в отсутствии рыночной мотивации у большой части руководителей, специалистов и населения. В нашей стране традиционно привыкли получать от государства зарплату, жилье, помощь в решении многих проблем. Государство решало, что производить, кому сбывать продукцию, обеспечивало ресурсами. Неразвитость рыночного менталитета сотрудников ОАО «Комета» является серьезным тормозом в осознании необходимости использования концепции маркетинга.
