Критерии оценки

Параметры

Кол-во баллов

Значение оценки

Итого за год

1 визит

2 визит

…..

1. Оплата

1.1. Предоплата	100%	10
	50%	6
	30-50%	3
1.2. Отсроченный платеж	5-10 дн.	5
	11-20 дн.	3
	21-30 дн.	1
1.3. Просроченная дебиторская задолженность	до 1 мес.	-2
	1-3 мес.	-4
	4-6 мес.	-6
	до 1 года	-8
	свыше 1 года	-10
2. Предварительный заказ	на год	10
	на квартал	6
	на месяц	3

3. Частота закупки

3.1. Для иногородних	св.3 раз в год	5
	2 раза в год	3
	1 раз в год	1
3.2. Для города	св.20 раз в год	5
	10-20 раз в год	3
	менее 10 раз в год	1
4. Объем поставки, тыс. руб.	свыше 100	10
	50-100	8
	20-50	6
	10-20	4
	менее 10	2

ИТОГО БАЛЛОВ

Средний балл за год =	Сумма баллов по всем визитам
	Количество визитов (закупок) в год

Общее количество баллов	Категория клиента	Направление сбытовой политики в работе с клиентом
35 – 18	1. Перспективный	Приоритетное выполнение заказов, льготные условия договоров поставки, ориентация на увеличение объемов сбыта
17 – 8	2. Стабильный	Приоритетное выполнение заказов, стабильные условия договоров, контролируемое увеличение сбыта
менее 8	3. Нестабильный	Жесткие условия договоров, постоянный контроль, работа только по предоплате и взысканию дебиторской задолженности
	4. Новый	Внимательное выполнение всех заказов, тщательный контроль платежей. Детальное изучение клиента для определения категории, к которой в перспективе тот будет отнесен

Так как ассортимент продукции довольно широк, в первую очередь необходимо определить рыночного лидера по каждому виду продукции. Таких лидеров может быть несколько. После этого проводится сравнительный анализ эффективности маркетинговой деятельности конкурентов по следующей схеме:

Переменные маркетинга	ОАО «Комета»	ОАО «Трансвит»	ООО «Эклипса»	НПО «Комплекс»
Продукт
Цена
Доведение продукта до потребителя
Продвижение продукта

Переменные маркетинга могут оцениваться по следующим критериям:
Продукт: марка продукта, ассортимент, качество, упаковка, уровень послепродажного обслуживания, рыночная доля.
Цена: уровень цен, гибкость ценовой политики.
Доведение продукта до потребителя: объем реализации по разным каналам сбыта, эффективность работы каналов сбыта.
Продвижение продукта: уровень рекламной деятельности, уровень и методы стимулирования сбыта, уровень связи с общественностью.

Далее анализируются данные таблицы, и выясняется, в чем конкуренты имеют преимущества, какие недостатки у товаров АО «Комета». После этого принимаются меры по устранению выявленных недостатков.
Для того, чтобы более эффективно заниматься реализацией готовой продукции, на АО «Комета» необходимо систематизировать представления о сложной и разнонаправленной деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта и выбрать те меры и приемы, которые в наибольшей степени адекватны существующей на предприятии сбытовой политике.
Учитывая разделение товаров на бытовые и производственно-технические, которые имеют свои целевые рынки сбыта, необходимо выбирать виды рекламы, способствующие наибольшему охвату рынка.
На предприятии применяются некоторые меры по стимулированию сбыта (скидки магазинам других фирм, 5% скидки в зависимости от сезонного потребления продукции, гарантийные сроки), но для увеличения объемов продаж можно было бы предоставить скидки дилерам (ООО «Комета – С», ООО «Сима»), мелкие сувениры покупателям в магазинах.
Для повышения известности и установления имиджа ОАО «Комета» необходимо усиливать меры в области паблик рилэйшнз.
Еще одним аспектом оптимизации мер ФОССТИС является их соотнесение с объектами воздействия, которые принципиально могут быть разделены на три группы:
1-я группа – собственный сбытовой персонал (служба сбыта);
2-я группа – торговые посредники (дилеры);
3-я группа – конечные потребители.
Наиболее управляемым объектом является собственный сбытовой персонал, а наименее управляемым – торговый посредник. Это обстоятельство необходимо учесть при определении пропорций в выборе мер ФОССТИС и распределении бюджета. Сочетание мер ФОССТИС и их объектов приведено в таблице 11.

Объекты воздействия ФОССТИС

Блоки мер ФОССТИС

	Связи с общественностью	Реклама	Стимулирование продаж
Сбытовой персонал	–	–	+
Торговые посредники	±	±	+
Конечные потребители	±	+	+

Чтобы иметь информацию о том, достаточны ли меры ФОССТИС, необходимо оценить эффективность этих мер.
Установить единый универсальный показатель эффективности ФОССТИС практически невозможно, так как каждый из блоков ФОССТИС преследует свои цели, в соответствии с которыми и должны устанавливаться показатели результативности и эффективности.
Для блокапаблик рилэйшнзтакими показателями могут быть:
qузнаваемость фирмы в обществе;
qдоля положительных ассоциаций, связанных с фирмой;
qправильность позиционирования фирмы с покупателями по сравнению с фирмами – конкурентами.
Для оценки эффективностирекламы:
qколичество покупок, совершенных потребителями, пришедшими по рекламе;
qколичество обращений в фирму в результате рекламного сообщения.
Длястимулирования продаж:
qрост объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении) в единицу времени по сравнению с аналогичным периодом до начала стимулирования;
qрост количества покупок, совершаемых одним покупателем;
qрост частоты обращения в фирму ее постоянных клиентов;
qувеличение доли новых покупателей;
qрост доли постоянных покупателей.

Для того, чтобы определить эти показатели в стоимостном и натуральном выражении необходимо проводить опросы как покупателей, так и сотрудников завода. На это требуются дополнительные затраты, но в конечном счете они себя окупят.
Исходя из планируемых мероприятий ФОССТИС, выбираются наиболее подходящие для предприятия показатели результативности и соотносятся с планируемыми затратами на соответствующие мероприятия.
В настоящее время требуются новые современные подходы к организации сбытовой деятельности. Таким подходом может быть использование глобальной компьютерной сети «Internet», которая имеет огромные возможности. Посредством Internet о деятельности ОАО «Комета» могло бы узнать значительно большее число потенциальных покупателей завода.