РефератБар.ру: | Главная | Карта сайта | Справка
Разработка бизнес-плана по оказанию общеобразовательных услуг населению. Реферат.

Разделы: Планирование на предприятии | Заказать реферат, диплом

Полнотекстовый поиск:




     Страница: 1 из 2
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 





МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ СЕРВИСА

КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ

К У Р С О В А Я Р А Б О Т А
По предмету: «Бизнес-план»

Тема: «Разработка бизнес-плана по оказанию общеобразовательных услуг населению»


Выполнила студентка:
Семенова Е.А.
Курс Ш, группа 1


Факультет: Финансы и кредит

Проверила:


Москва 2004 г.
Содержание

Введение
1. Теоретическая основа бизнес-плана
1.1. Назначение бизнес-плана
1.2. Оформление и стиль бизнес-плана
1.3. Структура бизнес-плана
2. Пример бизнес-плана по оказанию услуг в сфере образования
Заключение
Список использованной литературы


Введение

Организация нового бизнеса всегда требует серьезной и основательной подготовки. А в нашей стране предпринимателю, начинающему собственное дело, приходится особенно нелегко. Прежде, чем "запустить" практически любой бизнес предпринимателю нужно пройти через бесконечную череду согласований и разрешений, связанных с регистрацией предприятия, поиском помещения, приобретением оборудования, оформлением лицензий и т.д. При этом зачастую на вопросы планирования будущей хозяйственной деятельности предприятия просто не хватает ни сил, ни времени. Тем обиднее бывает предпринимателю, когда созданный с таким трудом бизнес не приносит ожидаемых результатов или просто оказывается убыточным. Чтобы этого не произошло к вопросу планирования нужно отнестись очень серьезно. Предпринимателю необходимо грамотно составить бизнес-план.
Бизнес-план является основой работы любого предприятия, наряду с имущественным обеспечением, входит в минимум гарантий для привлечения инвестиций. Это не дань моде и не прихоть инвестора. Инвестор отчетливо понимает, что если вы не можете сделать качественный бизнес-план, то уж дело вы тем более не сможете поставить.


1. Теоретическая основа бизнес-плана
1.1. Назначение бизнес-плана

Бизнес-план используется независимо от масштабов, сферы деятельности и организационно-правовой формы предприятия. План может применяться как для решения внутренних задач, связанных с управлением предприятием, так и внешних, обусловленных установленными контактами и взаимоотношениями с другими предприятиями и организациями.
Бизнес-план предусматривает решение таких вопросов, стоящих перед предприятием, как оценка его текущего состояния, выявление сильных и слабых сторон предпринимательской деятельности, формулирование целей этой деятельности на текущий период. В нем обосновываются подробности функционирования предприятия в условиях конкретного рынка, выбор методов и тактики конкуренции, оцениваются ресурсы, необходимые для достижения целей предприятия. Бизнес-план дает представление о развитии производства и организации производственной деятельности, о способах продвижения товаров на рынок, прогнозирует цены, будущую прибыль, основные финансово-экономические результаты деятельности предприятия.
С помощью проработанного бизнес-плана осуществляется контроль деятельности предприятия, на его основе реализуется конкретная производственная, маркетинговая, финансовая, кадровая политика предпринимательской деятельности.
Бизнес-план представляет собой постоянный документ; он систематически обновляется, в него вносятся изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и изменениями на рынке, где действует фирма, и в экономике в целом. Бизнес-план увязывает внутрифирменный и микроэкономический анализы, проводимые специализированными научными организациями.
Бизнес-план - это не только внутренний документ. Предприятие, желающее привлечь инвесторов или установить и расширить контакты с партнерами, использует для этого бизнес-план. Так, обязательным условием получения кредитных ресурсов в большинстве банков страны является предоставление бизнес-плана. Будучи представленным в банк, инвестиционный фонд или другому возможному инвестору, бизнес-план должен убедить потенциального заимодавца в том, что руководство или учредители предприятия имеют четкую программу действий, которую реально претворить в жизнь и получить при этом определенную прибыль.
Таким образом, информация, содержащаяся в бизнес-плане, помогает потенциальным партнерам принять решение о целесообразности и условиях ведения дел с предприятием, оценить его финансовую устойчивость и принять в расчет все возможные риски, избежать выдачи кредитов ненадежным клиентам.
На основе бизнес-плана могут разрабатываться проспекты эмиссии акций предприятия, предложения о его финансовой поддержке, другие документы, в которых требуется отразить состояние и перспективы развития последнего.
Бизнес-план может рассматриваться также как рекламный документ, представляющий предпринимателя, деятельность предприятия.
Основные требования, предъявляемые к бизнес-плану - это функциональность, понятность и простота в использовании.
Обычно разработка бизнес-плана осуществляется с привлечением экспертов и консультантов, но с обязательным личным участием руководителей предприятия.
Составлению бизнес-плана предшествуют следующие работы:
• анализ и оценка текущего состояния предприятия;
• анализ возможностей и проблем рынка;
• анализ влияния на предпринимательскую деятельность состояния отрасли, к которой принадлежит предприятие, факторов макросреды.

1.2. Оформление и стиль бизнес-плана

Оформление и стиль не менее важны для успеха бизнес-плана, чем его содержание. Небрежно оформленный, неграмотно составленный, чрезмерно раздутый или, напротив, неоправданно сжатый бизнес-план не найдет понимания и поддержки у кредиторов и других заинтересованных сторон. Для того чтобы привести потенциальных инвесторов делового проекта, предпринимателю важно придерживаться нижеследующих требований:
— Ясность. Как правило, человек, знакомящийся с бизнес-планом, судит об его авторе в зависимости от впечатления, которое на него производит представленное. Отсюда, предприниматель при разработке бизнес-плана призван употреблять, по возможности, более простые выражения, избегать характеристики нескольких идей в одном предложении, добиваться логической связи межу предыдущим и последующим конкретными положениями, не широко использовать прилагательные, иллюстрировать свои выводы таблицами, графиками, суждениями.
- Краткость. Предприниматель скорее всего не вызовет симпатий, которых, может быть, и заслуживает, если ознакомление менеджера с представленными документами вызывает у него утомление. Отсюда при составлении бизнес-плана важно оставить в нем только самую необходимую, но достаточную информацию, которую целесообразно донести до читателя.
- Логичность. Идеи и факты, изложенные в бизнес-плане, будут легче поняты и окажут большее воздействие на инвестора, если план будет построен в логичной последовательности, его разделы будут тесно связаны между собой, не будет повторений и противоречий в изложении материала.
- Объективность. Предприниматель обязан трезво оценивать свои возможности, не преувеличивать значение и перспективы своего проекта, реальноподходить к оценке возможностей потенциальных конкурентов.
- Объем плана. Все разделы плана должны быть освещены с той или иной степенью детализации. Объем каждого раздела призван находиться в конкретной пропорции относительно параметров всего проекта, учитывать значимость конкретного раздела в общем контексте и базироваться на принципе необходимости и достаточности изложенного с точки зрения читающего. Ответственный работник банка или другого учреждения скоре всего не захочет читать толстый фолиант, если предприниматель просит для реализации проекта всего несколько тысяч рублей. Но он будет неудовлетворен, если возможная сумма займа составляет несколько миллионов, а главные идеи проекта недостаточно обоснованы и раскрыты.
- Структура плана. Материал должен быть разделен на короткие, четко обозначенные параграфы. Для выделения различных частей бизнес-плана можно использовать разные цвета, шрифты и т.д. Хорошо структурированный, тщательно оформленный материал легко читается, быстрее попадает в поле зрения. Нельзя позволить идеям представляемого бизнес-плана утонуть в массе аналогичных предложений, лежащих на столе у потенциального инвестора. Поэтому предлагаемый бизнес-план должен выделять на общем фоне.

1.3. Структура бизнес-плана

Составление бизнес-плана обычно начинается с раздела, посвященного анализу рынка сбыта, а заканчивается подготовкой кратких выводов (резюме). При разработке бизнес-плана используется статистическая, бухгалтерская и другая информация, подтверждаемая ссылкой на первоисточник.
Жестко регламентированной формы и структуры бизнес-плана не существует, в то же время при значительных внешних отличиях различных бизнес-планов друг от друга их содержание практически совпадает. Они, как правило, отвечают на одни и те же вопросы. Примем, для определенности, структуру бизнес-плана, предусматривающую следующие разделы:
1. Вводная часть (Резюме).Вводная часть, как правило, пишется уже после того, как составлен весь план. Она должна быть краткой и трактоваться как самостоятельный рекламный документ, т.к. в ней содержаться основные положения всего бизнес-плана. В этом разделе должно быть четко представлено, какая возможность для бизнеса открывается, в чем привлекательность, кто будет во главе нового бизнеса, каковы его достоинства, как новая фирма проникнет на рынок, каковы ее перспективы и т.д.
2. Отрасль и предприятие.В данном разделе описывается:
·Общие сведения о предприятии
·Финансово-экономические показатели деятельности предприятия
·Структура управления и кадровый состав
·Направления деятельности, продукция, достижения и перспективы
·Отрасль экономики и ее перспективы
·Партнерские связи и социальная активность

3. Характеристика товаров (услуг).В этом разделе должны быть определения и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста, не используйте профессиональный жаргон.Необходимо описать основные характеристики продукции, при этом сделать акцент на преимуществах, которые продукция несет потенциальным покупателям.Важно, чтобы была подчеркнута уникальность продукции или услуг: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы было подчеркнута возможность совершенствования данной продукции (услуг).Описываются имеющиеся у предпринимателя патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки.
4. Маркетинг и сбыт продукции (услуг).План маркетинга необходим, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать данную продукцию или пользоваться данными услугами. Предпринимателю (разработчику бизнес-плана) необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга:ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа. Если нет специального образования, следует почитать книги по маркетингу, обратиться за консультацией к специалистам.
5. Производственный план.В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на фирме для которой составляется бизнес-план. Здесь должны быть рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Так же должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.Тут надо кратко пояснить, как организована система выпуска продукции (услуг) и как осуществляется контроль над производственными процессами.Также должно быть уделено внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.
6. Организационный план.В данном разделе объясняется каким образом организована руководящая группа и описывается основная роль каждого ее члена. Показывается команда управления проектом и ведущие специалисты, правовое обеспечение, имеющиеся или возможные поддержка и льготы, организационная структура и график реализации проекта. В этом разделе должны быть представлены данные партнерах, их возможностях и опыте. Должен быть освещен механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, показано каким образом заинтересуют их в достижении поставленных в бизнес-плане целей. Поэтому необходимо установить, как будет оплачиваться их труд (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).
7. Финансовый план.Цель раздела - показать основные пункты из массы финансовых данных. Здесь даются нормативы для финансово-экономических расчетов, приводятся прямые (переменные) и постоянные затраты на производство продукции, калькуляция себестоимости продукции, смета расходов на реализацию проекта, потребность и источники финансирования, рассчитывается таблица расходов и доходов, поток реальных денег (поток наличности), прогнозный баланс.
8. Направленность и эффективность проекта.В разделе указывается направленность и значимость проекта, показатели эффективности его реализации, производится анализ чувствительности проекта.
9. Риски и гарантии.Показываются предпринимательские риски и возможные форс-мажорные обстоятельства, приводятся гарантии возврата средств партнерам и инвесторам.
Объем бизнес-плана и степень детализации его содержания в значительной степени определяются конкретными особенностями предприятия, его масштабом, видами деятельности, этапом жизненного цикла и т.д. Поэтому при составлении конкретного бизнес-плана некоторые пункты и даже разделы предлагаемой методики могут не использоваться. В настоящее время, не существует определенных методик подготовки бизнес-плана, однако, общая структура бизнес-плана, в соответствии со стандартами, должна придерживаться основных параметров представленных ранее.
Таким образом, структура бизнес-плана разных предприятий может быть неодинаковой, но в любом случае он должен выступать как объективная оценка собственной предпринимательской деятельности.

Далее рассмотри пример бизнес-плана по оказанию общеобразовательных услуг населению.


2. Пример бизнес-плана по оказанию услуг в сфере образования

1. Резюме
Идея бизнес-плана индивидуального предпринимателя без образования юридического лица (ИП) состоит в деятельности на рынке общеобразовательных услуг и сочетающий традиционные основы частного репетиторства и современный менеджмент высокоорганизованных учебных заведений. Помимо основного спектра услуг по фундаментальной и системной подготовке клиентов в области теоретической и прикладной математики, мы представляем ряд дополнительных и информационных услуг и услуг организационного характера.
Мы планируем использовать совершенно новый подход к организации частного преподавания. Поэтому качество и доступность услуг нашего предприятия будут выгодно отличаться от таковых, предоставляемых другими репетиторами при практически одинаковой цене на них. По сравнению с государственными общеобразовательными учреждениями мы имеем преимущество благодаря индивидуальному подходу к клиенту и возможностям финансирования разработки новых методик преподавания. С частными учебными заведениями мы можем успешно конкурировать по цене.
Для организации ИП требуется незначительный начальный капитал, следовательно, нет необходимости прибегать к услугам кредитных учреждений, что минимизирует риск. Затраты на организацию предприятия окупятся буквально в течение нескольких месяцев. Кроме того, мы видим огромный потенциал во внедрении в процесс обучения достаточно широкого спектра новых программных продуктов (включая использование материалов сети INTERNET), а также в создании новых обучающих программ на базесобственных оригинальных методик преподавания.
Мы предъявляем очень высокие требования к квалификации преподавателей и учитываем их стаж работы в сфере образовательных услуг. Все преподаватели должны быть грамотными пользователями ПК. Необходимы трудоспособность выше среднего, умение добиваться поставленной цели, дисциплинированность и обязательность.
Специальное оборудованное для занятий и помещение должно располагаться в черте города с учетом режима работы городского транспорта.
Мы планируем функционировать и развиваться исключительно в рамках самоокупаемости, чтобы уменьшить риск банкротства в период становления нашего бизнеса. В связи с необходимостью увеличения объемов оказываемых услуг в течение первых нескольких лет работы мы планируем в первые три года существования нашего бизнеса большую часть прибыли использовать на расширение сферы деятельности, рекламу и развитие технологического и научного потенциала.
2. Описание услуг
Наше предприятие представляет широкий спектр услуг, связанных с обеспечением должной подготовки клиентов по теоретической и прикладной математике для тех видов деятельности, где наши клиенты смогут использовать полученные знания.
Перечень услуг:
- бесплатные консультации, предшествующие занятиям;
- информация о вступительных экзаменах и специфике обучения в ведущих учебных заведениях г. Москвы;
-тестирование клиентов для определения базового уровня математической подготовки.
Услуги по обучению:
- разработка индивидуальных программ обучения с учетом базового уровня подготовки, конечных целей обучения и индивидуальных особенностей усвоения информации клиентами;
-использование альтернативных методик, разработанных нашими преподавателями;
- различные формы занятий (лекции, семинары, консультации);
- бесплатная методическая литература на протяжении всего периода обучения;
- использование специальных компьютерных программ, позволяющих закрепить полученные математические навыки и освоить работу с наиболее распространенными программными продуктами;
- консультации при самостоятельном изучении материала в рам -ках учебного курса (во время основного занятия бесплатно, дополнительно - по тарифу, соотнесенному с продолжительностью консультации).
Прочие услуги:
- предоставление специально оборудованного помещения для занятий и для выполнения домашних и прочих самостоятельных работ;
- предоставление компьютеров для клиентов (оплата по специальному тарифу).
Таким образом, наши клиенты получают всю необходимую информацию и глубокие систематизированные знания по математике, занимаясь в удобное для них врем с высококвалифицированными преподавателями в специально оборудованных помещениях.
3. Инновационный потенциал фирмы
В процессе осуществления своей деятельности на традиционном рынке общеобразовательных услуг наше предприятие планирует использовать качественно новые моменты: бесплатный информационный сервис с индивидуальным подходом к каждому клиенту и частичную компьютеризацию процесса обучения в рамках репетиторского преподавания.
В перспективе нам видится огромный потенциал в комбинировании новейших технологических достижений с альтернативными методиками преподавания нашими педагогами через создание новых обучающих программ и их распространения. В дальнейшем планируется подключение к INTERNET для использования в процессе обучения этой информационной сети.
4. Клиентура и рынок
В настоящее время рынок образовательных услуг достаточно четко сегментирован. Наиболее крупные его сегменты представлены услугами:
- государственных учреждений;
- частных учреждений;
- частных преподавателей (репетиторов).
В связи с реформированием и демократизацией экономики нашей страны рынки продавцов и потребителей образовательных услуг значительно расширились и претерпели качественные изменения.
Потребителями образовательных услуг являются:
- школьники, не справляющиеся с учебной программой;
- абитуриенты;
- молодые люди, отслужившие в армии и желающие продолжить свое образование;
-люди, желающие переквалифицироваться в связи со сложностями трудоустройства;
- предприниматели, желающие получить высшее специальное образование.
Определим теперь место ИП на рынке и его потенциальную клиентуру. Наша деятельность - это комбинационный (промежуточный) вариант между услугами частных школ, гимназий и услугами репетиторов. Фактически, это репетиторская деятельность, поставленная на профессионально организованный фундамент частной школы. С одной стороны, мы используем главный привлекательный фактор репетиторства - индивидуальный подход к клиенту; с другой стороны, организуем дополнительный комплекс услуг, характерный для частных учебных заведений. Репетиторство редко рассматривается как основная профессиональная деятельность и в своей основной массе оно до сих пор сохранило подходы и организационные методы 19 века. Мы делаем попытку в корне изменить подобный национальный подход и планируем работать со всеми сегментами потребительского рынка образовательных услуг благодаря индивидуальному подходу к клиенту. Однако наше предприятие сможет обслуживать большое количество клиентов, нежели разрозненные репетиторы, и повысить качество услуг за счет рациональной организации учебного процесса. Расширение охвата рынка планируется за счет вертикальной интеграции, т.е. создания административных звеньев (как, например, в государственных учебных заведениях), а за счет горизонтальной цепи филиалов. Такая структура сохранит индивидуальной подход в работе с клиентами, а значит, и достойное качество наших услуг.
Ситуация на образовательном рынке РФ сегодня достаточно благоприятна для развития именно такой формы услуг по обучению. Уровень государственного образования подает из-за хронического недофинансирования. Частное образование могут позволить себе только достаточно состоятельные люди (к тому же качество его подчас не отвечает статусу самого учебного заведения), а репетиторство, часто рассматриваемое как приработок, плохо организованно.
Основным видом воздействия на потребителя для привлечения клиентуры будут рекламные объявления в средствах массовой информации, рекламные проспекты и другая агитационная продукция.
На начальном этапе деятельности, имея одно арендованное помещение, и трех преподавателей, двое из которых наняты, а третьим будет сам индивидуальный предприниматель, можно обслуживать до 12 клиентов в день. В перспективе мы планируем расширить количество помещений, штат преподавателей и усложнить организацию нашей деятельности. Если нам будет выгодно дальнейшее расширение, мы приобретем статус юридического лица, например в форме общества с ограниченной ответственностью.
5. Конкуренция



Запрос потребителя

Предложение конкурента

Наше предложение

1
2
3

1. НАДЕЖНОСТЬ

возможности государственного образования ограниченны: отсутствием средств, возрастным цензом, возможностью получения лишь одного бесплатного высшего образования; уровень образовательных услуг постоянно ухудшается;
*частные образовательные учреждения доступны очень немногим. Они не всегда выдают выпускные документы государственного образца;
* репетиторы достаточно надежны, но плохо организованны;
качество преподавания в государственных учебных заведениях зачастую неадекватно, поскольку нет возможности достойно оплачивать квалифицированный труд персонала;
надежность оказываемых услуг очень высока; мы в состоянии предоставить клиенту все условия для получения глубоких знаний по математике. Определяющим фактором является заинтересованность;

2. КАЧЕСТВО
качество преподавания в государственных учебных заведениях зачастую неадекватно, поскольку нет возможности достойно оплачивать квалифицированный труд персонала;
качество обучения в частных учебных заведениях и у репетиторов весьма разнородно;
качество обучения высокое за счет привлечения квалифицированного персонала, использования альтернативных методик обучения и технологических достижений в области образовательных услуг;

3. ГАРАНТИИ
* государственное образование не гарантирует качество, однако выдает документы установленного типа;
* частные учебные заведения качества образования не гарантируют, а прервать образование без материальных потерь невозможно.
надежность оказываемых услуг очень высока; мы в состоянии предоставить клиенту все условия для получения глубоких знаний по математике. Определяющим фактором является заинтересованность;
репетиторы, как правило, гарантий не дают, но форма оплаты часто позволяет прервать занятия в любой момент без дополнительных затрат;
мы не даем гарантий официального характера, однако, форма оплаты наших услуг (почасовая) оставляет за клиентом право выбора без всякого материального риска с его стороны;

4.ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОТЬ
* государственное образование базируется на традиционных основах, в течение многих лет не претерпевавших значительных изменений;
* частные образовательные учреждения часто используют оригинальные методики организации обучения;
•репетиторы в некоторой степени подвержены инновациям, но они не вкладывают в них средства;
основное отличие заключается в новой организованной основе частного репетиторства, позволяющей значительно более рационально использовать потенциалы этого вида деятельности;

5. ЦЕНА
* государственное образование можно получить бесплатно;
'обучение в частных образовательных учреждениях стоит приблизительно 1000-5000 у.е. в семестр;
* тарифы репетиторов составляют 50-150 руб. за астрономический час занятий;
* цена наших занятий - 300 руб. за два астрономических часа. При выезде преподавателя на дом к клиенту цена занятия составляет 350 руб. за два астрономических часа;
информационные услуги; образовательные услуги; дополнительные услуги;

6. АССОРТИМЕНТ
* в государственных учебных заведениях предоставляются только образовательные услуги, иные - за отдельную плату;
* в частных учреждениях представляют широкий спектр услуг, часто лишь косвенно связанных с образованием;
* репетиторы предоставляют исключительно образовательные услуги, иногда - с выездом на дом;
Информационные услуги;
Образовательные услуги;
Дополнительные услуги;

7. ДОСТАВКА
* в государственных и частных учебных заведениях образование на дому не распространено;
* репетиторы иногда выезжают на дом;
* мы предоставляем специальную услугу по обучению на дому;

8. КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ
* в государственных учебных заведениях организуются консультации, часто за отдельную плату. В большом объеме этот процесс распространен в частных учебных заведениях;
* репетиторы консультируют по договоренности;
* наше предприятие предоставляет бесплатные предварительные консультации и тестирование. Дальнейшие консультации - в рамках занятий;

9. ИНФОРМАЦИЯ
* государственные учебные заведения предоставляют весьма ограниченный объем информации. В основном их информация труднодоступна;
* частные учебные заведения широко используют первичную рекламу;
* репетиторы крайне плохо организовывают систему информации;
* мы планируем широко использовать средства массовой информации с целью привлечения клиентов;
* наша фирма информирует клиентов о своей деятельности и о деятельности интересующих его учебных заведений бесплатно;

10. КРЕДИТ
* государственные и частные учебные заведения не предоставляют свои услуги в кредит.
* возможно проведение в кредит 1-2 занятий.


     Страница: 1 из 2
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 

© 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка