·Формирование имиджа фирмы
·Привлечение внимания к товару-новинке
·Увеличение объёма продаж
·Формирование потребностей покупателей
Продвижение товаров ЧП Масалев осуществляется с помощью:
·Выставок (для новых моделей автомобилей в автосалоне)
·Наружной рекламы (щиты на стенах магазина с ценами на товары первой необходимости, щиты с демонстрацией товаров-новинок)
·Упаковки (фирменные пакеты под продовольственные товары)
·Технического обслуживания и сервиса, который подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный.
Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой продукции, в приведении ее в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю изделия в работе и т.д. В период послегарантийного сервиса фирма-продавец ведет планово-предупредительные ремонты и капитальный ремонт, снабжает запасными частями, дает консультации по эффективному использованию техники. По желанию покупателя производятся модернизация проданной продукции и дополнительное обучение персонала. Задача послегарантийного ремонта - сократить простои оборудования, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации и, в конечном счете, завоевать устойчивое положение на рынке, добиться конкурентоспособности производимой продукции.
2.7. Определение конкурентных преимуществ предприятия
Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные:
·численность персонала;
·структура прямых и накладных расходов;
·сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий;
·капиталовложения в основной капитал и запасы;
·объем продаж.
Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.
«ЧП Масалев» главным образом изучает у конкурентов:
·размера и темпов увеличения прибыльности предприятия- мотивов и целей производственно-сбытовой политики;
·текущей и предшествующей стратегии сбыта;
·структуры затрат на производство;
·системы организации производства и сбыта;
·уровня управленческой культуры.
Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов представляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.
Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.
Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов используются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффективных стратегий рыночной деятельности.
Таблица 11
Лист оценки конкурентоспособности предприятия
Факторы конкурентоспособности |
«ЧП Масалев»
|
Конкуренты |
| |
№1
|
№2 |
№3 |
|
Имидж фирмы |
4
|
3 |
3 |
4 |
|
Ассортимент |
5
|
5 |
3 |
4 |
|
Цена |
5
|
5 |
2 |
5 |
|
Соответствие потребностям покупателей |
5
|
5 |
3 |
2 |
|
Методы стимулирования |
4
|
0 |
1 |
0 |
|
Средства рекламных коммуникаций |
3
|
1 |
0 |
3 |
|
Режим работы и его соответствие требованиям покупателей |
4
|
5 |
5 |
4 |
|
Местонахождение |
3
|
3 |
3 |
3 |
|
Уровень культуры обслуживания |
5
|
1 |
0 |
3 |
|
Форма продажи или каналы сбыта |
4
|
2 |
3 |
3 |
|
Всего баллов |
43
|
31 |
23 |
31 |
Примечание:5– самая высокая оценка.
«ООО Ноябрь»-1 « Николь»-2 « Борхлеб»-3
Выводы:
При рассмотрении полученных данных можно придти к выводу, что у анализируемого предприятия 2 главных конкурента, тем не менее ЧП Масалев превосходит эти предприятия по ряду параметров.
В частности:
1.Уровень обслуживания 3. Методы стимулирования
2.Ассортимент 4. и т.д
3. Предложения по оптимизации торговых процессов.
3.1. Предложения по организации системы товароснабжения
Товароснабжение – это процесс реального доведения товаров до потребителя.
Существует 2 метода доставки товара: централизованный и децентрализованный.
Существует 2 маршрута доставки товара: линейный (маятниковый), кольцевой.
Также существует 3 основных метода закупки товаров: прямой, косвенный, комбинированный.
Магазин «ЧП Масалев» применяет комбинированный метод закупки товаров. Следовательно, он может закупать товар прямо от производителей, но также и через посредников.
Метод доставки товаров магазин «ЧП Масалев» применяет централизованный. Предлагать магазин использовать децентрализованный метод не рекомендуется, т.к. он заключает с поставщиками договора на поставку и поставщик сам доставляет товар без затрат магазина. «ЧП Масалев» не обязательно содержать свой собственный автопарк, с помощью машин которого оно осуществляло бы доставку товаров, потому что договор поставки заключаемый с поставщиками предусматривает доставку товаров в скомплектованных товарно-грузовых единицах или пакетах, которые облегчают разгрузку и складирование товаров.
За время существования предприятия на рынке оно нашло оптимальных поставщиков товаров, которые формируют ассортимент для него и поставляют товары на своём транспорте в необходимом количестве, должного качества и точно в срок, согласно заключенным договорам. Это позволяет «ЧП Масалев» без использования собственного транспорта получать необходимые объемы товаров от поставщиков на выгодных условиях без больших на это затрат.
3.2. Предложения по дальнейшей работе с поставщиками .
Выбор поставщиков – задача сложная и ответственная поскольку от них во многом зависит благополучие предприятия, а в конечном счете, - прибыль и репутация фирмы перед клиентами. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти виды связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями.
ЧП «Масалев» работает с достаточно большим количеством поставщиков, но основная их часть это крупные оптовые фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке с положительной стороны. Особо хочется подчеркнуть, что у данных поставщиков довольно узкий специализированный ассортимент. В частности такие фирмы, как Гармония, МЕДВЕДЬ, Леопард, Гепард, Вкусная линия, специализируются на 1 или нескольких позициях,
например на шоколаде и кофе, как это делает МЕДВЕДЬ.
3.3. Выбор выгодных сегментов рынка.
По мере того, как население «стареет», розничные предприятия разрабатывают все новые стратегии по обслуживанию потребностей покупателей всех возрастов - от хорошо разбирающихся в рынке двадцатилетних и их родителей до потребителей пожилого возраста.
Подрастающее поколение - это рынок молодежи относительно невелик, розничные торговцы ожидают, что его покупательский потенциал останется по-прежнему высоким. Современные молодые люди живут в семьях с меньшим числом детей, чем раньше. Чаще всего - это либо семья, в которой работают муж и жена, либо она состоит из одного родителя. Зачастую у детей остается относительно много свободных денег, они оказывают влияние на покупки своих родителей и, что, пожалуй, самое важное, они представляют собой будущих потребителей всех товаров и услуг.
Зрелые потребители. На сегодняшний день они образуют относительно большую, экономически обеспеченную и хорошо образованную группу потребителей. Но, несмотря на это, зрелые потребители представляют собой твердый орешек. Во-первых, в отличие от детей они обеспечены необходимыми в быту вещами: мебелью, бытовой техникой. Зрелые потребители, в отличие от пожилых, более активны, стремятся сохранить молодость духа. Хотя у них есть определенное влечение к дому, у них не отнимешь стремление заниматься спортом, поддерживать хорошую форму, правильно питаться, от чего выигрывают продавцы спортивных товаров и здоровой пищи.
Пожилые потребители. Этих людей, которым уже за 50, иногда еще называют «седым рынком», который растет по мере старения зрелых потребителей. Насколько важен данный сегмент рынка для розничных торговцев? Пожилые люди чаще жалуются на обслуживание, им необходимо особое внимание, большее время на выбор перед совершением покупки и они не любят перемен. С другой стороны, группа потребителей, которым 65 и более лет, является самой быстрорастущей. У них есть время на то, чтобы ходить по магазинам и деньги, которые можно потратить.
Тем не менее профиль покупателей «ЧП Масалев» составлен по следующим характеристикам:
·Географическое месторасположение покупателя;
·Демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности;
·Социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;
·Отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт.
Я произвел сегментирование рынка по возрасту, т.к в данном географическом районе(ул. Профсоюзная г.Бор) это наиболее актуальный критерии
Табл. 12
|
Характеристика потребностей
|
|
Потребности
|
Сегмент 1
10-20 |
Сегмент 2
20-40 |
Сегмент 3
40-70 |
качество |
|
+
|
+ |
цена |
+ |
+ |
+ |
упаковка |
|
+
|
|
|
марочное название
|
+ |
+ |
|
|
сервис
|
|
+
|
+ |
доп. обслуживание |
|
+
|
+ |
Вывод:
Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, т.к. они больше привлечены к покупке нашего товара. Это группы людей, которые наиболее часто бывают на рынках различной продукции. Такие группы лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.
Тем не менее не мало важной группой являются пенсионеры. Так как продукты питания по сути являются товарами ежедневного спроса, то их вклад фактически такой же как и у населения 20 до 40 в доход фирмы ,просто этот сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более требователен к услуге и к цене .
3.4. Стратегия ФОССТИС
Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы.
Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. Стимулирование сбыта может выражаться в проведение внутри магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройства визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного может воспользоваться и приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта включает средства:
-поощрение потребителей, распространение образцов, купонов, предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, продажа на определенных условиях;
-поощрение розничных продавцов (снижение цен, рекламные и демонстративные скидки, беспошлинные товары);
-поощрение деловых партнеров и деловых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей).
К средствам симулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Средства стимулирование сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как введение консультационного обслуживания обусловлено стремлением к укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом.
Продавцы используют стимулы для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу, делятся на три группы: те, кто обычно пользуются другой категории товара и те, часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто привык менять предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии.
Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но постоянный прирост в доли рынка низок. Сегодня многие менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования с оценки предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем на стимулы для потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу.
Неотъемлемой частью мероприятий, направленных на стимулирование, являются расширением дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах. Эти услуги связаны с приобретением товара или их использованием. Они подразделяются на торговые и культурно бытовые, на платные и бесплатные.
Дополнительные услуги могут быть оказаны в магазине или за его пределами. Их оказывают работники магазина или привлеченные работники других учреждений. Основная форма услуг связана с оказанием дополнительной помощи покупателям в приобретение товаров и пользовании ими. Это прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующих в продаже, раскрой тканей, гравировка изделий, консультации специалистов и правилах и порядке пользования сложными товарами с демонстрацией их в действии, упаковка и доставка на дом приобретенных товаров, обслуживание инвалидов, ветеранов. Кроме того, должны быть предусмотрены места хранения личных вещей, места отдыха, кафе, установлены автоматы, организована автостоянка, созданы филиалы сберегательных касс.
3.5 . Разработка направлений ассортиментной и сбытовой политики.
Анализируя товарный ассортимент магазина «ЧП Масалев» он является торговым, развернутым, оптимальным, реальным.
В целом ассортимент магазина соответствует основным предъявляемым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживания. Проанализировав анализ товарооборачиваемости, некоторые наименования товаров имеют замедление,– основной причиной этого может быть снижение спроса, понижение качества, к таким товарным группам относятся: сигареты, приправы. Для того чтобы не произошло замедление товарооборачиваемости, магазин можно предложить следующее: либо убрать эти товары, либо расширить те группы, на которых фирма получает высокий доход.
В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент, нехватка мест для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику «ЧП Масалев».За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удоволетворяет те основные потребности, которые выдвигает данный рынок.
Направления сбытовой политики рассмотрены в пункте 3.4.
Тем не мене хочется еще раз подчеркнуть, что разработка социальных акций и социальных программ наилучший метод стимулирования спроса на данном географическом рынке.
4. Заключение.
Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка.
Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. С переходом к рыночной экономике появилась частная, государственная, муниципальная и другие виды собственности. В качестве первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства.
Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг. Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирование товарного ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций, управление товародвижением, формирование ценовой политики. В розничной торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы промышленности.
Необходимым условием для дальнейшего совершенствования розничной торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг.
В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.
На получение прибыли влияет процесс ценообразования. Политика ценообразования преследует три цели: обеспечение сбыта, максимизация прибыли, удержание рынка. Работая в этих условиях, предприятия розничной торговли должны следить за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны допускать чрезмерного завышения или занижения цен на свои товары и стремиться снижать издержки закупа и сбыта.
Предприятие розничной торговли №1
Предприятие розничной торговли №2
Оптовое предприятие
Предприятие розничной торговли №3
Предприятие розничной торговли №1
Предприятие оптового звена
Предприятие розничной торговли №3
Предприятие розничной торговли №2
