Прогноз объема реализации является результатом изучения таких факторов, как: прошлый объем продаж; рыночная конъюнктура и ее возможное изменение; общая экономическая ситуация; доходность продукции; ценовая политика; производственные мощности; долгосрочные тенденции продаж различных видов продукции и др.
3.3. МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ.
В практике различных предприятий используются разные методы прогнозирования продаж. В их числе можно выделить следующие:
эмпирическое прогнозирование—оно использует опыт знания маркетологов, финансовых, производственных руководителей и, как правило, обеспечивает принятие решения наиболее простым и быстрым способом, однако практически Исключает персональную ответственность за сделанный прогноз и принятую финансовую смету;
статистическое прогнозирование—исследование тенденций изменения объема продаж с помощью анализа темпов роста показателей реализации или использование более сложных методов, например корреляционного анализа; это может делать прогноз более надежным, но способно и привести к серьезным просчетам, поскольку результаты прогнозирования, полученные методами статистики, подвержены влиянию случайных колебаний данных.
3.4. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ.
Для анализа дебиторской задолженности необходимо привлечь данные о сроках ее погашения, сложившихся в прошедших периодах, о наличии маловероятной ко взысканию и нереальной задолженности. Замедление оборачиваемости дебиторской задолженности влечет за собой сокращение притока денежных средств.
В целом между поступлением денежных средств, объемом реализации и изменением остатков дебиторской задолженности существует следующая зависимость:
Сумма поступлений=Объем реализации+ +Дебиторская задолженность на начало периода--Дебиторская задолженность на конец периода.
Предположим, отделом сбыта подготовлен прогноз продаж
на предстоящий период—месяц .
Таблица Прогноз продаж
Вид продукции |
Объем реализации, шт. |
Текущая продажная цена, руб. |
Объем реализации в текущих ценах, руб. |
Объем реализации с учетом поправки на инфляцию,
руб. |
А |
2305 |
26,4 |
56 547 |
64402 |
Б |
1730 |
32,0 |
55360 |
60896 |
В |
1920 |
32,4 |
62 208 |
68429 |
Г |
1152 |
38,5 |
44352 |
48787 |
Итого |
| | 220 467 |
242 514 |
Чтобы установить сумму денежных поступлений, необходимо определить дебиторскую задолженность по состоянию на конец прогнозируемого периода (месяца). С этой целью iiно использовать формулу оборачиваемости
Tд.з.=Oд.з.*t/B
где Тд.з.—период оборота дебиторской задолженности; Oa.c. — средние остаткидебиторской задолженности;t —длительность анализируемого периода (в рассматриваемой ситуации—месяц); В—выручка от реализации продукции.
Если ожидается, что в предстоящем периоде характер расчетов с покупателями не изменится, допустимо воспользоваться рассчитанным ранее значением длительности погашения дебиторской задолженности (см. табл.6.6). Тогда средние остатки дебиторской задолженности в про-гнозируемом периоде можно рассчитать по формуле
Oд.з.=Tд.з.*B/t
Для более надежного определения средних остатков задолженности дебиторов надо учесть характер расчетов предприятия с покупателями (соотношение последующей и предварительной оплаты). Более точный расчет предполагает использование в числителе формулы выручки, получаемой на условиях доследующей оплаты. Поскольку прогнозировать данное соотДля более надежного определения средних остатков задолженности дебиторов надо учесть характер расчетов предприятия с покупателями (соотношение последующей и предварительной оплаты). Более точный расчет предполагает использование в числителе формулы выручки, получаемой на условиях доследующей оплаты. Поскольку прогнозировать данное соотношение на перспективу достаточно сложно, можно воспользоваться сложившимися соотношениями. Если такую информа-цию получить затруднительно или в составе выручки значительную часть составляют расчеты с покупателями на условиях последующей оплаты, в числителе может использоваться об-щий прогнозируемый объем продаж. В рассматриваемом нами примере расчет по формуле(6.7)
Qд.з.=45*242514/30=363770
Для небольших интервалов времени (месяц, квартал) средние остатки Оср удобно определять по формуле среднего арифметического:
Oср=(Oн+Oк)/2
где Он и Ок — остатки на начало и конец периода.
В нашем примере начальные остатки дебиторской задолженности (остатки на конец истекшего периода) составляли 357320руб. Рассчитаем ожидаемое значение дебиторской задолженности на конец периода:
Ок = 2*Оср - Он= 2 * 363 770 - 357 320 = 370 221.
Таким образом, ожидаемая сумма поступлений денежных средств от покупателей составит
242 514 + 357 320 - 370 221 = 229 613.
Как видно, вследствие увеличения к концу периода задолженности покупателей (неоплаченной отгруженной продукции) на12 901руб. прогнозируемые денежные поступления будут меньше ожидаемого объема продаж на такую же величину и составят229 613руб.
Существует несколько иной способ планирования денежных поступлений, основанный на составлении графика погашения задолженности покупателей.
Так, если анализ состава дебиторской задолженности и характера ее движения выявил, что в среднем40%.задолженности погашается через месяц с момента ее возникновения, 30% —через2мес.,20% —через3мес.,10%обязательств остаются неоплаченными, то можно составить следующую таблицу:
Срок отгрузки продукции |
Ожидаемое поступление денежных средств вIквартале |
| | Общая сумма |
В том числе по месяцам |
| | | Январь |
Февраль |
Март |
Октябрь |
50 000 |
10 000 |
- |
- |
Ноябрь |
55 000 |
16 500 |
11 000 |
- |
Декабрь |
50 000 |
20 000 |
15 000 |
10 000 |
Январь |
60 000 |
- |
24000 |
18 000 |
Февраль |
55 000 |
- |
- |
22 000 |
Март |
70000 |
- |
- |
- |
Итого |
340000 |
46 500 |
50 000 |
50 000 |
Таким образом, при объеме отгруженной продукции186 000 руб.(60 000 + 55 000 + 70 000)вIквартале сумма ожидаемых поступлений денежных средств составит146 600руб.
Для определения конечных остатков дебиторской задолженности на предстоящий период, например квартал, поступают следующим образом. К начальной задолженности покупателей прибавляют ожидаемый объем продаж и вычитают ожидаемые суммы денежных поступлений. Так, если исходя из приведенного выше графика сумма дебиторской задолженности покупателей по состоянию на1января составляла98 000руб.(30% неоплаченной продукции, отгруженной в октябре,+ 60%продукции, отгруженной в ноябре,+ 100%отгруженной в декабре), прогнозируемая величина непогашенных обязательств покупателей на1апреля составит98 000 +185 000 - 146 500 = 136 600руб.
Прогнозирование прочих поступлений, как правило, бывает затруднено вследствие их эпизодического характера. В каждом конкретном случае эта задача может иметь свое решение исходя из имеющейся информации.
3.5. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ КРЕДИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
К числу статей, формирующих наибольший отток денежных средств, как правило, относятся расчеты с поставщиками. Рассмотрим лишь те расчеты с кредиторами, которые связаны с формированием запасов материальных ценностей. Необходимо оценить ожидаемый дебетовый оборот счета Расчеты с поставщиками и подрядчиками на предстоящий период (месяц). При этом будем оперировать следующей хоК числу статей, формирующих наибольший отток денежных средств, как правило, относятся расчеты с поставщиками. Рассмотрим лишь те расчеты с кредиторами, которые связаны с формированием запасов материальных ценностей. Необходимо оценить ожидаемый дебетовый оборот счета Расчеты с поставщиками и подрядчиками на предстоящий период (месяц). При этом будем оперировать следующей хорошо известной зависимостью:
Начальное сальдо+Увеличение задолженности= Сумма платежей+Конечное сальдо
или
Сумма платежей=Начальное сальдо+ Увеличение задолженности-Конечное сальдо.
В нашем примере единственной известной величиной является задолженность на начало анализируемого периода (204280руб.).
Увеличение задолженности поставщикам определяется объемом поступления материальных ценностей. Ограничив размеры обязательств перед кредиторами лишь теми расчетами, ко- торые возникают в связи с приобретением материальных ре-
сурсов (производственные запасы, малоценные и быстроизнашивающиеся предметы), с учетом действующего порядка налогообложения, можно записать:
Увеличение задолженности=Фактическая себестоимость заготовления МЦ+НДС
или
Увеличение задолженности=фактическая себестоимость заготовления МЦ* (1 +Ставка НДС).
Таким образом, для определения кредиторской задолженности поставщикам необходимо рассчитать ожидаемый объем поступления материальных ценностей.
3.6. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ЗАПАСОВ.
Примем условно, что все потребление связано с производственными нуждами и характеризуется отпуском материальных ценностей в производство. Для определения его объема в предстоящем периоде следует привлечь данные производственного плана (сметы) об объемах производства продукции и потребностях в материалах. Примерный расчет объема выпуска продукции:
Объемы выпуска и остатки продукции (шт.)
| 1 |
Ожидаемый объем продаж |
2305 |
1730 |
1920 |
1150 |
2 |
Предполагаемые остатки готовой продукции на конец периода |
1050 |
500 |
950 |
350 |
3 |
Совокупная потребность в готовой продукции |
3355 |
2230 |
2870 |
1500 |
4 |
Начальные остатки готовой продукции |
1026 |
459 |
904 |
395 |
5 |
Объем выпуска продукции |
2329 |
1771 |
1966 |
1105 |
Следует отметить, что здесь невозможно привести все реальные расчеты по используемым на предприятии материалам. Принципиальная схема определения ожидаемого объема расходования материалов и их списания на себестоимость:
Расход материалов
Показатели |
Вид продукции |
Всего |
| | А |
Б |
В |
Г |
|
| Удельный расход материалов, |
| | | | |
| нат. ед.: |
| | | | |
| Ml |
3 |
10 |
5 |
4 |
|
| М2 |
8 |
2 |
11 |
4 |
|
| Расход на ожидаемый выпуск |
| | | | |
| продукции, нат. ед.: |
| | | | |
| Ml |
6987 |
17710 |
9830 |
4420 |
38947 |
М2 |
8632 |
3542 |
21 626 |
4420 |
48220 |
Ожидаемая себестоимость себестоимость |
| | | | |
израсходованных материалов:
Ml(средняя цена1,6руб.) |
x |
x |
x |
x |
62 315 |
М2 (средняя цена1,95руб.) |
x |
x |
x |
x |
84 029 |
Итого: |
| | | | 156344 |
Таким образом, прогнозируемый объем отпуска материалов в производство в предстоящем периоде составляет156 344руб. Другой вариант расчета ожидаемой себестоимости израсходованных материалов связан с использованием данных о Сложившейся структуре издержек. Допустим, согласно результатам анализа структуры дохода и затрат удельный вес Производственной себестоимости реализованной продукции в Выручке составляет70%,в том числе по видам выпускаемой продукции: А- 73%,Б- 90%,В- 67%.Кроме того, известно, что удельный вес материальных затрат в составе производственной себестоимости в прошедшем периоде в среднем составлял88%.Для определения прогнозных значений производственной себестоимости и материальных затрат можно воспользоваться сложившимися соотношениями, используя в Качестве базы для расчета показатель объема реализации. Приэтом следует учитывать, что влияние инфляции может быть неравнозначным по отношению к темпам роста цен на продукцию и ресурсы.
Допустим, что в предстоящем периоде предполагается опережение темпов роста на материальные ресурсы на5%.Расчет ожидаемых значений показателей себестоимости:
Прогнозируемая себестоимость
№ п/п |
Показатель |
В текущих ценах |
С учетом поправки на инфляцию |
| | | | А |
Б |
В |
Г |
Всего |
1 |
выручка от
реализации (100%) |
220 467 |
64402 |
60896 |
68429 |
48787 |
242 514 |
2 |
Производственная себестоимость реализованной продукции |
154327 |
50234 |
51 762 |
62 955 |
14 148 |
179 099 |
3 |
Материальные затраты в себестоимости |
135 808 |
| | | | 157 607 |
Как видим, рассчитанный объем списания материальных затрат на себестоимость(157 607руб.) отличается от вычисленного ранее(156 344руб.—см. табл.6.9).Первый вариант, являясь более трудоемким, поскольку предполагает определение потребности в каждом виде материальных ресурсов, обеспечивает более достоверный результат.
Для дальнейших расчетов используем результат второго варианта(157 607руб.).
Теперь единственной неизвестной величиной осталось значение запасов на конец предстоящего периода. Для его определения можно использовать данные о длительности оборота производственных запасов. Средний срок хранения запасов составлял49дней. Если по каким-либо причинам руководство предприятия считает, что этот срок недостаточен (слишком велик), при расчете средних остатков запасов на предстоящий период используется новое значение периода оборота материальных ценностей. Предположим, на рассматриваемом предприятии в результате проведенного анализа оборачиваемости производственных запасов решено сократить средний срок их хранения до45дней. Запишем формулу для расчета оборачиваемости производственных запасов:
