2. Рекламная кампания РА Софит по продвижению брэнда «Гринлей»
II.ЛИТЕРАТУРА
1. Morris B. The Brand’s the Ting // Fortune, 1996. March 4. p.28-57
2. Батра Р., Майерс Дж., Аакер Д. Рекламный менеджмент. М., СПб, К.: Вильямс. 1999.
3. Башкирова Е.И. Развитие рынка в России: некоторые аспекты восприятия массовым сознанием. // Практический маркетинг, 1997.
4. Брэндинг в России. // Эпиграф, 1999. №36
5. Бакиев Г.Л. Маркетинг, М.: Изд-во Экономика. 1999. С.475.
6. Вахнина Т.А. Товарные знаки и их защита. // Рекламный мир, 1997. №10/60.
7. Веркман Дж.К. Товарные знаки: создание, психология восприятия, М.: Прогресс. 1986.
8. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public relation, СПб. 1998.
9. Волков С.И., Восканян Р.С. Товарные знаки в условиях рыночной экономики, М.: Путь. 1991.
10. Гусева О.В. Брэндинг как система потребительской коммуникации // Изд-во СПбГУЭиФ. 1998.
11. Дьячков Н.Ф. Что такое брэнд, или «Свято место пусто не бывает». // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1998. №5 (17). С.28-36
12. Дуэйн Н. Политика брэнда, Изд-во ИД ВЕСЬ. 2003.
13. Деарлав Д. Бизнес путь: Ричард Брэнсон. 10 секретов лучшего в мире создателя брэнда, Изд-во Крылов. 2003.
14. Иевлев В.Ю. Товарный знак и продвижение товара на российском рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования, 1997. Т. 3. С.32.
15. Котлер Ф. «Основы маркетинга», М.: 1996.
16. Крылов И.В. Теория и практика рекламы в России, М.: Изд-во «Центр».1996.
17. Капферер Ж.-Н. Торговые марки: Испытание практикой: Новые реальности современного брэндинга, М.: Консалтинговая группа ИМИДЖ-Конт. 2002г.
18. М.Мескон, М.Альберт, Ф.Хедоури «Основы менеджмента», 1995. С.482-493
19. Минго Дж. Секреты успеха великих компаний. СПб.: Питер, 1995.
20. Муромкина И., Евтушенко Е. Особенности использования брэндинга на российском потребительском рынке. // Маркетинг. 2000. №1. С.69-75
21. Матанцев А.Н. 600 способов продвижения торговой марки, М.: Изд-во ДИС. 2003.
22. Россидис Н. Управление брэндами в посткризисной среде.// Маркетинг в России: мировой опыт и российская практика. Материалы 3-й Международной конференции, М.: РАМ, 1999. С.27-32.
23. Рыбак С. Отечественные брэнды наступают. // Витрина. Журнал для менеджеров российского продовольственного рынка. 1997. №11.
24. Филюрин А.С. Как вы марку назовете (три составляющих словесного товарного знака). // ЭКО. 1999. №10. С.184-191.
25. Филюрин А.С. Российские особенности продвижения торговой марки и управление ею. //ЭКО. 2000. №5. С.169-181
26. Хнычкин Б. Открыватели брэндов. // Компания. 1999. №14(62).
27. Шереги Ф.Э. Конкуренция на российском рынке // Маркетинг и маркетинговые
исследования, 1996. С.17-18
28. Шаповалова И. Искусство отличается или о значении торговой марки фирмы. // Рекламный мир. 1997. №11(61).
29. Щепакин М.Б., Петровский В.И. Технологии производства в рекламе. Изд-во Международный институт рекламы. 2002.
30. Эллвуд А. Основы брэндига, Изд-во Файр-Пресс. 2002.
III.СПРАВОЧНАЯ ЛИТЕРАТУРА
1. Справочник «Торговые марки», Издание RBA-Холдинг.2002.
2. Миллер А. «Реклама» Энциклопедия для всех. Изд-во Вершина. 2003.
Багиев Г.Л. «Маркетинг».- Москва: «Издательство «Экономика», 1999. - с.473
Багиев Г.Л. «Маркетинг» - Москва: «Издательство «Экономика»,1999г. - с.475
Филюрин А.С. Российские особенности продвижения торговой марки и управление ею. //ЭКО. 2000. №5. С.178
Закон Российской Федирации от 23 сентября 1992г. №3520-1 «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименова
Человек, занимающийся набором персонала, имеет оклад 20300.
Арендуемое нами помещение, составляет 50 кв.метров, плата 725руб. за квадратный метр, итого получается 36250руб. в месяц.
На функционирование центра обучения нам необходимо 152996 руб. ежемесячно.
После того, как мы преподали стажерам азы как рассчитывать страховые премии и продавать страховые продукты, обучение продолжается уже непосредственно в региональных агентствах, куда мы их распределяем после успешной сдачи зачета. В агентство направляются 2-3 стажера и там их прикрепляют к наставнику, который в течение трех месяцев будет их консультировать и помогать им. Наставник получает за каждого стажера 1500руб. в месяц.
Далее стажеры должны выйти на минимальную эффективность:
1-й месяц: заключение одного договора по добровольному виду страхования (минимальный 600руб.)
2-й месяц: накопительная сумма договоров должна составлять 30000руб.
3-й месяц: накопительная сумма договоров должна составлять 90000руб.
Если выполняются эти показатели, тогда стажер получает процент от заключенных договоров и выплачивается стипендия в размере 3000руб. Из нашего выпуска 40 человек к концу 2-го месяца останется около 30 человек, а к концу 4-го месяца на эффективность выйдут только 20 человек, это те, кто будут приносить компании в месяц не менее 60000руб. Агенты в основном являются внештатными сотрудниками, не получающими стабильного оклада. Они получают процент от суммы заключаемых сделок, и чем больше накопительная средняя сумма договоров, тем больший процент получает агент.
Структура продающих подразделений.
У каждого наставника в подчинении находится около 10-15 человек агентов и стажеров в подчинении, как показала российская и зарубежная практика, на рынке страхования это является наиболее оптимальной и эффективной схемой управления продажами. При большем числе агентов наставник будет управлять менее эффективно, следовательно, будут падать продажи. Наставник занимается контролем, мотивацией, организацией продаж и обучения, подбором новых кадров.
Контролирует наставников – руководитель, директор регионального подразделения.
Back office – занимается документацией, документооборотом, разработкой новых видов продукции, рекламой и продвижением ее на отечественном рынке, первичным обучением персонала (стажеров), контролем над выплатами, финансированием региональных агентств, включает в себя экономические и юридические службы компании.
Возможности карьерного роста.
|
Директор
ЦАП
|
|
Генеральный
агент 1 ранга
|
Карьера Организация
|
Директор
агентства
|
|
Генеральный
агент 2 ранга
|
менеджерав РОСНО собственного
бизнеса
|
Специалист
в агентстве
|
|
Генеральный
агент 3 ранга
|
Основной целью продавца является стремление заработать как можно больше денег и дальше вытекающее отсюда стремление к успеху, моральное удовлетворение, возможность карьерного роста.
Для эффективной работы агентов нужно создать ряд условий, основными из которых являются:
- возможность хорошего заработка,
- система дополнительных материальных (бонусы) и моральных (грамоты, награды) поощрений,
- также немаловажную, а иногда и решающую роль, играет возможность карьерного роста.
Основная масса агентов – это внештатные сотрудники, работающие по договору, то есть, как такового оклада у них нет, только процент (комиссия) от заключенных договоров.
Генеральный агент – самостоятельное лицо, осуществляющее эффективные личные продажи. Генеральный агент может иметь суб-агентов. Высокая мотивация на личный успех.
Элементы мотивации генеральных агентов:
1. Генеральная комиссия – базовая комиссия + дополнительная комиссия. Дополнительная комиссия зависит от объемов Генерального агента. Дополнительная комиссия может быть потрачена как на содержание собственного офиса, так и на увеличение собственного дохода/выплаты вознаграждений сотрудникам генерального агента.
2. Ссуда при присвоении статуса генерального агента. Ссуда выдается на покрытие расходов, связанных с организацией офиса (первый взнос по аренде / ремонт / покупка мебели / оборудование офиса). Ссуда не возвращается если генеральный агент сотрудничает с РОСНО более 3-х лет.
3. Нефинансовая мотивация: элитный клуб миллионеров, агентский клуб.
|
Ген. Агент
Миллионер
от 1000000$
|
23,3%
~14562$/мес
|
Ген.агент1
500000$
1000000$
|
22,5%
~7031$/мес
|
Ген.агент2
250000$
500000$
|
21,7%
~3150$/мес
Ген.агент3
100000$
250000$
|
18,6%
~850$/мес
Инвестиции Инвестиции Инвестиции Вступление в клуб
1500$ 5000$ 10000$ миллионеров
Таблица перспектив для генеральных агентов.
Динамика денежных поступлений от агента – стажера.
|
1 месяц
|
2 месяц |
3 месяц |
Итого: |
Минимальная сумма контракта, руб. |
600
|
30000
|
90000
|
120600
|
|
Комиссия стажера, 13,9 % |
83,40
|
4170
|
12510
|
16763,40
|
40 % отчисляется в фонд страховых выплат |
206,64
|
10332
|
30996
|
41534,64
|
Остаток средств, прибыль компании |
309,96
|
15498
|
46494
|
62301,96
|
