Суть директ-маркетинга состоит в установлении при посредничестве рекламных агентств долгосрочного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между производителем и персонально известными потребителями.
Традиционно, для нахождения целевых групп , подвергаемых рекламному воздействию, используется метод сегментации — выделение потребителей со сходными социально-демографическими характеристиками, предполагающими одинаковые потребности. При директ-маркетинге — наоборот, сначала определяются потребности, а затем формируются группы из соответствующих потребителей, которые индивидуализируются и включаются в рекламном процессе в идентифицированную обратную связь.
Директ-маркетинг — это метод маркетинга, который использует все средства рекламы и все каналы их распространения.
Основными направлениями работы рекламного агентства в сфере директ-маркетинга являются:
* персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;
* регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;
* увеличение прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.
Директ-маркетинг является областью, куда сегодня направляют инвестиции многие промышленные, сервисные и рекламные фирмы. Ведь он позволяет найти потенциальных покупателей, убедить их обращаться к фирме-рекламодателю, сделать друзьями и вести с ними дело совместно на персональной, дружеской основе, получая существенные доходы.
На сегодняшнем этапе развития внешнеэкономической рекламы для отечественных экспортеров наибольшее значение имеет входящая в понятие “директ-маркетинг”, не требующая больших валютных ассигнований, но, вместе с тем, очень эффективная, прямая почтовая рассылка.
В связи с налаженными идентифицированными и контролируемыми коммуникациями с потребителями кампании директ-маркетинга позволяют точно определить эффективность вложенных в них средств. В этом основное преимущество и отличие директ-маркетинга в сравнении с другими видами рекламы.
III. РЕКЛАМНЫЕ КАМПАНИИ
3.1. Организация рекламных кампаний
Рекламная кампания —это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-производителем своих стратегических или тактических задач.
Во время проведения рекламных кампаний конкретизация отдельных мероприятий зависит прежде всего от маркетинговой стратегии, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента; внедрении в незанятую конкурентами нишу; удержание ранее захваченных рыночных позиций. Учитываются также: маркетинговая инфраструктура, людские и технические ресурсы, уровень налаженности коммуникаций и снабжения информацией, характер экологии рекламно-информационной и маркетинговой деятельности.
На высокую эффективность рекламных кампаний производитель может рассчитывать лишь в том случае, если: они, во-первых, подготовлены и проведены на основе предварительных исследований с учетом динамичной природы рынка; во-вторых, создана обоснованная, запоминающаяся и должным образом воздействующая на заранее выбранную потребительскую аудиторию рекламная продукция; в-третьих, направленность кампаний обеспечена достаточно широкой по объему публикацией в наиболее целесообразных для решения поставленных задач и учитывающих специфику рекламной аудитории средствах распространения рекламы; в-четвертых, мероприятия в разных местах и на разных уровнях сбытовой деятельности скоординированы. Этот комплекс условий возникает вне зависимости от того, рекламируется ли товар массового спроса или промышленного назначения.
Независимо от сроков проведения, каждая рекламная кампания включает в себя три основных этапа: подготовительный, кульминационный и заключительный. Основным является подготовительный, так как от него зависят остальные два этапа, а также успех рекламной кампании в целом. Подготовительный этап включает в себя планирование рекламной кампании. Планирование учитывает ситуацию, складывающуюся вокруг товара на рынке, и предопределяет расходы на рекламу, которые, с одной стороны, диктуются оптимальным набором используемых видов и средств распространения рекламы, а с другой стороны — объемом размещения рекламы, из которого исходят, устанавливая стоимость покупки места или времени для нее.
При планировании рекламных кампаний принимается во внимание, что успех рыночной деятельности зависит не только от удачной рекламы, но и от факторов, характеризующих товар: его потребительских свойств, цены и аналогов на рынке.
Рекламная кампания — это результат совместных согласованных действий рекламодателя, как заказчика рекламной кампании, рекламного агентства, как создателя, организатора и координатора кампании и средства распространения рекламы, как канала, доводящего рекламное обращение до потребителя.
Эффективность рекламных кампаний — сложного, многоаспектового и часто длительного процесса, осуществляемого коллективом специалистов, представляющих разные организации, напрямую зависит от выбора и использования методов и форм управления, соответствующих требованиям складывающейся маркетинговой ситуации.
3.2. Особенности международных рекламных кампаний
Международной рекламной кампанией является комплекс рекламных мероприятий, осуществляемых за пределами страны рекламодателя.
Различают три метода управления международными рекламными кампаниями:централизованный, децентрализованный и смешанный.
Подцентрализованнымпонимается управление, при котором стратегические, тактические и творческие решения принимаются в рекламном агентстве, которому утверждающий эти решения рекламодатель отводит роль центра управления рекламной кампанией. Филиалы этого агентства или местные рекламные организации в странах или регионах, где проводится кампания, лишь реализуют его решения.
Придецентрализованномуправлении решения принимаются автономно рекламными агентствами, осуществляющими рекламные мероприятия в странах и регионах.
Управление, при котором решения принимаются рекламными агентствами на местах, но согласуются с центром, называетсясмешанным.
В настоящее время на мировом рынке рекламы наблюдается тенденция ухода от централизованного управления с целью избежать неэффективных авторитарных решений.
3.3. Эффективность рекламных кампаний
Определение эффективности рекламных кампаний, как важного контролирующего элемента рекламной деятельности, является актуальной проблемой. Большинство специалистов считает, что затраты на рекламу должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование, т.е. для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений на рекламу, зависящий от этого объема.
Тем не менее относительную эффективность рекламной кампании установить можно: во-первых, соотношением объемов продаж или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы, а во-вторых, изменением процента информированности заданной рекламной аудитории о рекламодателе, его товарном знаке, продукции и услугах. В последнем случае эффективность оценивается тем, насколько она выполняет свою информационную функцию.
Эффективность рекламной деятельности экспортера с большой степенью точности можно установить путем анализа структуры рекламных затрат.
Существует ряд методов оценки качества рекламной продукции, дающих возможность косвенно определить эффективность рекламного воздействия на заданную аудиторию в процессе проведения рекламной кампании:
* экспертная оценка редакционно-художественными советами, состоящими из специалистов разного профиля, работающих в области рекламы;
* рецензирование рекламной продукции отечественными и зарубежными экспертами, в результате чего выявляются различные достоинства и недостатки рекламной продукции;
* анкетирование;
* конкурсы среди производителей рекламной продукции.
Есть основания предполагать, что потребуется некоторый длительный период времени и настойчивая работа специалистов по рекламе, чтобы отечественные экспортеры, недавно вышедшие на внешний рынок, осознали важность анализа эффективности рекламных кампаний и качества рекламной продукции, сделали его регулярным, системным, всесторонне увязанным с экспортной деятельностью.
IV. МИРОВОЙ РЫНОК РЕКЛАМЫ 4.1. Особенности, состояние, тенденции
Мировой рынок рекламы является средой, в которой в условиях реальной конкуренции осуществляются рекламные мероприятия, содействующие экспорту отечественных товаров и услуг. Как правило, специфика этой Среды не столько ему способствует, сколько препятствует. Поэтому знание особенностей, состояния и тенденций развития мирового рынка рекламы представляется необходимым прежде всего для того, чтобы во внешнеэкономической сфере подготавливались и проводились достаточно профессиональные и адекватные маркетинговому окружению рекламные кампании.
Изменения в рекламе объясняются ее высокой динамичностью. Она мгновенно реагирует на события, происходящие на рынке, и в какой-то степени служит их индикатором. Причина в том, что будучи частью механизма рыночных отношений, при любых сбоях в его работе реклама вынуждена приспосабливаться к создавшимся условиям, менять формы, вносить коррективы в содержание.
Трудности со сбытом продукции и услуг усугубляются не только обостряющейся конкуренцией. Возникают новые, нетрадиционные проблемы, в частности, энергетические, топливные и сырьевые кризисы, жизненно важная необходимость защиты окружающей Среды. Меняется социально-демографическое состояние общества, происходит переоценка ценностей среди его членов, растет их образовательный ценз, набирает силу общественное движение, целью которого является защита прав потребителя. Производителям приходится пересматривать технические параметры своих товаров, создавать более экономичные и экологически чистые конструкции и технологии.
Чтобы конкурировать с транснациональными корпорациями, сконцентрировавшими в своих руках огромные финансовые, производственные и научно-технические ресурсы и около половины мировой торговли, фирмам “второго эшелона” приходится, в частности, интенсифицировать рекламу.
В этих условиях борьба за потребителя становится все более изощренной. Новизна и совершенство изделия для него теперь зачастую важнее, чем цена. Поэтому на современном рынке побеждает тот, кто наряду с принципиально новым изделием предлагает более совершенные услуги, формы и методы сбыта.
Расходы на рекламу представляют собой весомую часть бюджетов зарубежных промышленных фирм. В США только на рекламу в средствах массовой информации тратится больше 5% суммарных расходов на производство и реализацию товаров. У фирм, изготовляющих предметы массового потребления, доля еще выше; у производителей лекарств — 20%, духов и косметики — 13,8, кухонных принадлежностей — 12,8, спиртных напитков — 11,9, галантереи — 9,4, моющих средств — 8%. Во многом высокий уровень отчислений на рекламу в ведущих промышленно развитых странах объясняется высокими ставками за рекламное место или эфирное время в наиболее эффективных средствах массовой информации.
Еще один характерный для мирового рынка процесс — постоянная концентрация рекламной деятельности, поглощение крупными рекламными агентствами и средствами распространения рекламы более мелких. Из группы рекламодателей и рекламных агентств выделяются и с каждым годом усиливают позиции корпорации, сосредоточивающие в своих руках наиболее прибыльную часть рекламной деятельности и все в больших масштабах подчиняющих себе средства распространения рекламы. Самое ощутимое влияние на изменения, происходящие на рынке рекламных услуг, оказывают рекламодатели. Ими являются не только промышленные фирмы, производящие товары, но и сервисные, предлагающие услуги в изыскании, проектировании, транспортировке, финансировании, консультировании и т.д. Наибольшее влияние оказывают монополии, производящие потребительские товары массового спроса. Располагая огромными рекламными бюджетами, они фактически содержат средства массовой информации и поэтому имеют возможность проводить с их помощью свою политику.
Монополизируя рынок рекламных услуг, промышленные фирмы получают монополию на сбыт производимых ими товаров. Диктуя свои условия, рекламодатель вынуждает рекламные агентства и средства распространения рекламы давать большие скидки, принимать выгодные ему условия при размещении заказов на подготовку и публикацию рекламных материалов.
Учитывая все вышесказанное, можно считать доказанной огромную роль рекламны в современном бизнесе, то, что без рекламе любой фирме, работающей на внутреннем или внешнем рынке, не добиться большого успеха и то, что реклама — процесс, который необходимо тщательно изучать для того, чтобы успешно применять его на практике. Структура мирового рынка усложняется и обновляется, и экспертам, осуществляющим на нем свои рекламные мероприятия, приходиться адекватно реагировать на эти изменения.
V. РЕКЛАМА В РЕСПУБЛИКЕ БЕЛАРУСЬ
Теперь рассмотрим рекламу на примере РБ. Увы, ко всему сожалению, приходится констатировать, что данный момент времени реклама не сложилась как сфера коммерческой деятельности, т.е. говоря другим языком она не имеет таких масштабов что бы соответствовать слову "рекламный бизнес". Да многие меня упрекнут в моих словах, но откуда браться рекламе, если у нас в государстве нету учебных высших заведений, которые готовят специалистов такой специальности. Следовательно наши агенства и бюро по рекламе, точнее рекламопроизводители, приглашают высококвалифицированных специалистов по рекламному маркетингу из-за рубежа, которым приходиться платить огромные деньги за проделанную ими работу. Но этой роскоши на данном этапе немногочисленные крупные фирмы и компании пока могут себе позволить. Но мы должны придти к такому итогу, когда даже самое маленькое предприятие должно иметь свой рекламный отдел, свой штат сотрудников, который бы полностью обеспечивал продвижение фирменной марки либо товара этого предприятия на белорусский рынок. А нынче разработкой рекламы занимаются люди, которые по профессиональному статусу совсем далеки от рекламы. И результаты налицо. Чего стоит только включить Белорусское Телевидение, где 80 % рекламы - иностранных рекломадателей, 20 % - белорусского "производства". Так вот мы выявили первую болезнь нашей рекламы - это отсутствие кадров национального происхождения, т.е. просто причина образовательного характера.
Другой аспект, который мне хотелось бы затронуть - это духовный. Когда группа сотрудников рекламного агенства занимается рекламным проектом не просто так, следуя интересам рекламодателя, но при этом вкладывая в проект свои нравственные ценности, для того что бы самим получить эстэтическое удовольствие от своего "ремесла". Среди белорусских средств массовой информации, теле- радио компаний я давно не видел существенных типоизменений, каких то выходов за рамки стандарта, или просто той же элементарной оригинальности. У нас все строго делается по одной схеме: тебе дали заказ, установили срок - и ты сделал строго выполненую "штамповку". Реклама требует от себя не только каких-то определенных знаний, а также свободного воображения и творческой мысли. Даже взять хотя бы пример Российской Федерации; рекламные агентсва давно уже независимы от разных органов власти и государственных структур (заисключением конечно же налоговой инспекции), и их деятельность вышла за рамки разрешимого. Для каждой российской рекламной компании рекламный проект это в первую очередь - творческий процесс, над которым работает группа специалистов, вносящая не только профессиональный вклад, но и какие-то личностные качества каждого из участника рекламного проекта. Это мне кажется здоровый прогрессивный сдвиг в рекламной сфере в целом. Конечно же на территории РБ находится огромное количество рекламных агенств, их более 50, а также небольших рекламных бюро, три радиостанции (РадиоРокс, Радио БиЭй, Радио Мир Беларуси), которые на сегодняшний день активизировались, так как с увеличением предпринимательской среды, каждая фирма хочет быть на слуху у потребителей, также фирма нуждается в "раскрутке", а также в промоушине своей продукции и продвижении на рынок своей торговой марки. Более того каждая деловая организация пользуется услугами рекламопроизводителей для в создания благоприятного имиджа, на который довольно сильно влияет рекламная кампания. Но это отдельная тема. Хотелось бы добавить, что ситуация на рынке рекламы хочет желать лучшего. Надо, я считаю, рекламу сделать более доступной для предпринимательского сектора. Но это уже другая сторона монеты, которую мы сейчас популярно рассмотрим.
Изучив детально белорусский рынок рекламы, я пришел к выводу, что существует еще один тормоз развития нашего рекламного бизнеса - это неподготовленная законодательно-правовая база. Правительство не может выпустить те нормативные акты, которые бы удовлетворяли три стороны: государство, рекламодателя, и третью сторону, рекламопроизводителя. Дело в том, что на данный момент три стороны, точнее даже две, государство и рекламопроизводители, не могут придти к консенсусу, найти компромис, вследствии плачевной социально-экономической, а также политической ситуации в республике. Точно также государство не может защитить права рекламодателей. Вообще правительству предстоит большой объем работы по подготовке и выпуску законодательного пакета документов по вопросу о рекламной деятельности.
Наверное я был слишком категоричен к данной главе, и подошел к этому вопросу критически, но если мы будеи молчать, то ничего с места не сдвинется. Я думаю каждый из нас должен как можно больше находить негативных сторон, а не, закрывая глаза, гордо восхвалять наши "успехи" в рекламном бизнесе, что бы в конечном итоге избавиться от тех моментов, которые мешали развитию рекламного сектора экономики. Я считаю, что когда экономика Беларуси получит жизнеспособный импульс в целом, то и другие составляющие её сферы и области придут в работоспособное состояние,и смогут продуктивно развиваться.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Ближе ознакомившись с различными типами и видами рекламы и способами ее распространения, можно сделать вывод, что наиболее эффективной является та реклама, в которую вложены наибольшие материальные и духовные средства. Зачастую это телевизионная реклама, которая должна соответствовать даже самым требовательным вкусам. Конечно что бы полностью рассмотреть всю сущность и структуру рекламы то необходимо было бы писать тома исследований и анализа. Я же только поверхностно затронул тот основной слой который от меня требовался, хотя для своего интереса можно вникнуться в эту тему намного глубже. Ну конечно же все сразу обхватить не удасться, так как это довольно огромный объём информации, который содержит в себе сугубо фундаментальный материал. И не каждому удается понять и осмыслить все с первого же взгляда, приходиться перечитывать и наиболее серьзно вникать в суть.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
1. Валовая М.Д., 13 бесед о рекламе. Нива ХХI век. М-1994. 2. Газета "Коммерсантъ-Daily", 7/1993, 12/1993, 4/1994 гг. 3. Дейян А., Реклама. Москва, 1993 г. 4. Линдерт П. Х., Экономика мирохозяйственных связей, М-1995. 5. Рожков И.Я., Международное рекламное дело. Издательское объединение ЮНИТИ “Банки и биржи”, М-1996. 6. Серегина Т.К., Титкова Л.М., Реклама в бизнесе. Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”, М-1997. 7. Современная реклама. Перевод с англ., общая ред. проф. Феофанова, Издательский дом Довгань. М -1995. 8. Ульяновский А., Мифодизайн рекламы. Институт Личности, 1995 г. М-1994.
1Далее речь пойдет о "русской" рекламе в информационных ресурсах, но ни в коем случае это не будет относиться к положению рекламного бизнеса в белорусских источниках сетевого пространства, так как эта отрасль рекламной коммерции не приобрела широкого распространения в Беларуси, и судить не о чем пока.
2Б 1
