4. {Расширение областей использования продукта. Это осуществляется в первую очередь да счет выявления новых способов применения продукта, например использования определенного вида пластмасс, разработанного для изготовления продукции производственно-технического назначения, для изготовления ряда потребительских товаров.
Выбранная общая стратегия маркетинговой деятельности должна быть конкретизирована с точки зрения выбора оптимального комплекса маркетинга, отдельных его элементов. Например, можно выделить такие конкретные стратегии маркетниговой деятельности, как :
1) Неадаптивная, т.е. не зависящая ни от времени, ни от политики конкурентов, когда, например, цена товара, затраты на рекламу и продвижение товаров являются неизменными величинами.
2) Зависящая от времени. Содержание такой стратегии можно выразить простейшими математическими зависимостями:
Pi,t= 5*0.95t+15
Где Р - цена товара; 5- некий денежный коэффициент (руб.); 15 - стоимость продукции плюс минимально приемлемая величина прибыли (руб.); i - характеристика продукта данного предприятия; t – время.
Видно, что в зависимости от времени цена меняется от 20 до 15 руб.
Затраты на рекламу (А) характеризуются следующей зависимости:
Ai,t = 1.01*Ai,t-1
т.е. через определенные интервалы времени возрастают на 1%.
3) Адаптивная к поведению конкурентов.
Pi.t = 0.95* Pj,t-1; Ai.t = 1.02*A j,t-1 ,
Где j - характеристика фирмы-конкурента.
Эта стратегия означает в каждый последующий момент времени снижение цены на 5% и увеличение затрат на рекламу на 2% по сравнению с фирмой-конкурентом.
4) Реагирующая на объем продаж.
5) Реагирующая на величину прибыли и др.
Выбор той или иной стратегии маркетинга, также методов их реализации в существенной мере зависит от стадии жизненного цикла продукта. Эффективность определяется эластичностью, чувствительностью объема продаж к изменению затрат на отдельные инструменты комплекса маркетинга.
Для выбора маркетинговой стратегии проникновения на новые рынки необходимы:
ШСегментация рынка;
Швыбор конкретных рынков;
Швыбор методов выхода на рынок;
Швыбор методов и средств маркетинга;
Швыбор времени выхода на рынок.
Конкретные методы выхода на рынок, например, могут быть следующие:
qСамостоятельная реализация маркетинговой программы.
qРеализация маркетинговой программы путем сотрудничества с другими фирмами.
qРеализация маркетинговой программы путем приобретения акций других фирм (для российских участников внешнеэкономической деятельности в ряде случаев этот подход можно осуществить за счет кредитов западных банков, имея в виду, что дивиденды от приобретенных акций у хорошо работающих фирм выше банковских процентов).
Однако независимо от того, какой стратегии придерживается организация, она должна быстро адаптировать свои стратегии под быстро меняющиеся условия конкурентной борьбы. В зависимости от того, какую роль в выборе стратегий рыночной деятельности играет ориентация на конкурентов и на клиентов, организации бывают трех типов: фокусирующиеся на деятельности конкурентов, фокусирующиеся на клиентах и фокусирующиеся на рынке. Для организаций первого типа их действия прежде всего основаны на действиях и реакциях конкурентов. Такие организации тратят много времени, изучая действия конкурентов, их рыночную долю, пытаясь выработать стратегии противостояния им; Организации второго типа при разработке своих рыночных стратегий прежде всего ориентируются на запросы потребителей. Организации третьего типа при выборе рыночных стратегий пытаются соблюдать баланс, уделяя должное внимание как потребителям, так и конкурентам.
2.3 Бизнес – план в системе планирования
За последнее время у нас в стране возник повышенный интерес разработке бизнес-планов отдельных организаций и предприятий. Однако в публикациях по данному вопросу практически не рассматриваются вопросы определения места бизнес-плана в системе планирования предприятия, его связи с другими планами предприятия. Хотя для малых предприятий может разрабатываться тол один бизнес-план, для большинства предприятий бизнес-план только один из планов их производственно - хозяйственной и сбытовой деятельности.
·Бизнес-план — план производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия, занимающий промежуточное положение между стратегическим планом предприятия и его годов планом маркетинга. Целью бизнес-плана является установление достаточно широких целей и стратегий деловой активности для стратегических хозяйственных центров на период времени до пятилет. В этом аспекте бизнес-план подобен стратегическому плану, который также ориентирован на достаточно длительный интервал времени. Другой общей чертой этих двух планов является стратегическое рассмотрение вопросов разработки или приобретения новых продуктов, освоения новых рынков с целью достижения желаемых финансовых целей. Бизнес-план, как и план маркетинга, основан на глубоких маркетинговых исследованиях. Однако первый не сдержит программ действий, что является характерной особенностью планов маркетинга, а налагает только в обобщенном виде основные направления действий. Например, если в число выбранных стратегий входит стратегия разработки нового продукта, то в бизнес-плане приводятся также обобщенные данные о поддержке реализации этого решения. Однако констатация данной стратегии не сопровождается планом разработки нового продукта. Разработка бизнес-планов приобрела особую актуальность в нашей стране в последнее время в связи с открытием финансирования отдельных проектов российских предпринимателей со стороны зарубежных инвесторов. Обязательным документом для участия в конкурсе проектов является бизнес-план организаций, принимающих участие в таком конкурсе. Бизнес-план может включать в свой состав следующие разделы:
·реквизиты организации;
·описание бизнеса, включая характеристику;
·форм собственности;
·его текущее состояние и перспективы развития;
·управление организацией, включая краткие автобиографические справки на руководителей;
·характеристику выпускаемой продукции и стратегии развития;
·исследование рынка (рыночные сегменты и их емкость, характеристика потребителей, конкуренты, рыночная доля, барьеры проникновения на рынок);
·стратегии маркетинга;
·прогнозные оценки объемов сбыта на несколько лет (возможно, на пять лет) с погодовой разбивкой;
·фонды и их использование с подробным обоснованием требуемых валютных средств; обоснование сроков возврата кредита.
Можно рекомендовать разработку двух бизнес-планов. Первый составляется для тех, кто может занять вам деньги или вложить их в ваш бизнес. Этот план призван вызвать у инвестора уверенность, что приводимые прогнозы реалистичны, а цели достижимы. Второй план — дня самого предприятия. Этот план является более детальным и более объективно и откровенно описывает текущее состояние и открывающиеся возможности. Он помогает осуществлять контроль за деятельностью предприятия, сравнивать текущую деятельность с прогнозами и объяснять различия.
Составляют бизнес-план обычно сотрудники данного предприятия при методической помощи и участии экспертов-консультантов. Действительно, никто, кроме сотрудников предприятия, лучше не знает производственных и иных возможностей этого предприятия, поставщиков, потребителей, торговых посредников и т.п. При составлении бизнес-плана в ряде случаев целесообразно проводить экспертные опросы и социологические исследования (или использовать результаты таких исследований, проведенных другими организациями), касающиеся различных аспектов деятельности предприятия и состояния рынка.
2.4 Реализация плана маркетинга
Реализация плана маркетинга заключается в переводе планов маркетинга в действия по их реализации, обеспечивающие достижение маркетинговых целей. Система реализации плана маркетинга состоит из следующих пяти взаимосвязанных элементов:
qпрограмм действий;
qорганизационной структуры;
qсистем решений и поощрений;
qлюдских ресурсов;
qуправленческого климата и культуры организации.
Программа действий и оргструктура управления маркетингом были охарактеризованы выше. Ниже дается характеристика остальных элементов системы реализации плана маркетинга.
Система решений и поощрений — это формальные и неформальные рабочие процедуры, определяющие содержание и логику процессов планирования, сбора информации, разработки бюджета; деятельность по найму, обучению сотрудников и контролю их работой, а также по оценке и поощрению сотрудников.
Людские ресурсы — люди, обладающие необходимыми профессиональными навыками, мотивационными и персональными характеристиками, достаточными для того, чтобы эффективно выполнять функции маркетинга, являются важным источником завоевания преимуществ в конкурентной борьбе. Особые, специфические качества, которыми должны обладать руководители и ее сотрудники маркетинговой службы, также были рассмотрены выше.
Управленческий климат в организации определяется стилем, методами работы руководителей со своими подчиненными степень жесткости контроля, степень поощрения инициативы делегирования полномочий, возможность использовать в работе и формальные связи.
Под культурой организации понимается система ценностей и взглядов, разделяемых членами организации, выражающих коллективное отношение к целям организации и методам их достижения. Необходимо, чтобы стратегии маркетинга не противоречь культуре организации, иначе возникнут трудности при их реализации.
Заключение
Большинство компаний видят основную цель маркетинговых концепций скорее в удовлетворении потребностей потребителей, нежели в увеличении производства товаров и услуг. Современные бизнес-планы в большей степени ориентированы на клиентов и конкуренцию, хорошо обоснованы и реалистичны. В разработке планов участвуют все функциональные подразделения компании. Менеджеры по маркетингу воспринимают себя скорее как профессиональных управленцев и только,потом как узких специалистов. Участие высшего управленческого звена в разработке маркетинговых планов постоянно расширяется. Планирование превращается в непрерывный процесс, направленный на соответствие действий компании быстро меняющимся условиям рынка.
Названия маркетинговых планов обычно варьируются: «Бизнес-план», «Маркетинговый план», иногда — «Операционный план». Большинство маркетинговых планов рассчитаны на один год (иногда на несколько лет). Планы различаются по своему объему — они содержат от 10 до 50 страниц. Некоторые компании подходят к разработке планов очень серьезно, другие рассматривают их как руководство к действию. По мнению менеджеров по маркетингу, наиболее распространенными недостатками маркетинговых планов являются их нереалистичность, недостаточный анализ конкуренции и ориентация на краткосрочные результаты.
Стратегическое планирование бизнеса включает в себя определение бизнес – цели, анализ возможностей и внешних угроз, анализ внутренних сильных и слабых сторон, формулирование стратегии, (в частности, возможности создания стратегических союзов), разработку программ поддержки, реализацию программ, установление обратной связи и осуществление контроля.
Основную ответственность за приведение в действие процесса стратегического планирования несет штаб-квартира компании. Корпоративная стратегия призвана установить границы и структуру стратегических планов подразделений и бизнес- единиц.
Компания должна сопоставлять показатели потенциальных покупателей её продукции, определять основных конкурентов, взять на заметку новые достижения в области технологии, новые законы, постановления и стандарты, которые могут повлиять на характеристики оборудования и маркетинг, проанализировать свое финансовое положение и состояние каналов распределения выпускаемой продукции. Обобщая сказанное, компания должна постоянно отслеживать основные факторы макросреды (демографические, экономические, технологические, социальные, культурные), а также моменты микросреды (клиентура, конкуренты, каналы распределения, поставщики),которые влияют на возможности получения прибыли.
Высокоэффективные компании стремятся соответствовать или превзойти ожидания заинтересованных групп, координируют рабочие процессы, эффективно используют внутренние и внешние источники ресурсов; организационная культура таких компаний ориентирована на успех.
1
Продукция |
2000г |
2001г |
2002г |
2000 к 2002 (+,-_ |
Зерновые |
33721 |
15892 |
33633 |
-88 |
Молоко |
6770 |
5655 |
7989 |
1219 |
Мясо КРС |
1002 |
936 |
249 |
-753 |
Мясо свиней |
46 |
35 |
85 |
39 |
Мясо овец |
75 |
42 |
8 |
-67 |
Шерсть |
105 |
26 |
- |
- |
Увеличилась реализация молока на 1219ц, мяса овец на 39ц. Уменьшилась зерна, мяса КРС, шерсти на 38ц, 753ц и 67ц соответственно.
Также изменению подверглась себестоимость реализованной продукции. По одним видам она выросла по другим уменьшилась. В целом по отрасли растениеводства себестоимость выросла на 1548 т.р., и в отрасли животноводства она уменьшилась на 915 т.р. По ООО увеличение себестоимости составило 927т.р. в разрезе культур себестоимость изменилась так.
Таблица 7
Себестоимость реализованной продукции, т.р.
| Продукция |
2000 |
2001 |
2002 |
2000 к 2002 (+,-) |
Прочая продукция растениеводства |
323 |
2327 |
1469 |
1146 |
Продукция собственного производства |
- |
- |
189 |
- |
Реализованная в переработанном итого продукция |
1269 |
862 |
287 |
-982 |
растениеводства |
4782 |
3554 |
6330 |
1548 |
Молоко |
1825 |
1668 |
2036 |
211 |
Мясо КРС |
1324 |
1776 |
560 |
-764 |
Мясо свиней |
146 |
201 |
301 |
155 |
Мясо овец |
121 |
218 |
59 |
-62 |
шерсть |
- |
- |
1 |
- |
Прочая продукция реализованная в переработанном виде |
459 |
528 |
517 |
58 |
Итого животноводства |
4389 |
4686 |
3474 |
-915 |
Прочая продукция, работы |
558 |
543 |
852 |
294 |
Всего |
9729 |
8783 |
10656 |
927 |
Увеличилась на 1310 т.р. зерна, молока на 211т.р., мяса свиней на 155т.р. Уменьшилась себестоимость реализации мяса КРС на 764 т.р., мяса овец на 62 т.р. Но даже такое положительное явление как уменьшение себестоимости не может повлиять на получение прибыли, т.к. выручка от реализации не превышает себестоимость реализации, хотя как видно из таблицы 8
Таблица 8
Выручка реализованной продукции, т.р.
| Продукция |
2000 |
2001 |
2002 |
2000 к 2002 (+,-) |
Зерновые |
1905 |
740 |
3604 |
1699 |
Прочая продукция растениеводства |
- |
- |
147 |
- |
Продукция собственного производства |
844 |
335 |
243 |
-601 |
Реализованная в переработанном итого продукция |
3102 |
1442 |
5462 |
2360 |
растениеводства |
636 |
614 |
1968 |
1332 |
Молоко |
330 |
321 |
222 |
-108 |
Мясо КРС |
27 |
17 |
87 |
60 |
Мясо свиней |
30 |
15 |
13 |
-17 |
Мясо овец |
26 |
8 |
- |
- |
шерсть |
- |
- |
2 |
- |
Прочая продукция реализованная в переработанном виде |
289 |
273 |
351 |
62 |
Итого животноводства |
1338 |
1248 |
2643 |
1305 |
Прочая продукция, работы |
578 |
467 |
750 |
172 |
Всего |
5018 |
3157 |
8855 |
3837 |
она повышается и в растениеводстве рост выручки составил 2360т.р., а животноводстве 1305т.р. а в челом по ООО рост составил 3837 т.р. Увеличение выручки от реализации произошло за счет увеличения на только объема реализации, но в большей степени цены реализации. А уменьшение за счет снижения объема реализации. Хотя цены реализации продукции выросли, что показано в таблице 9, ни остаются оптимальными.
Таблица 9
Цена реализации 1 ц. ,рубли.
