| Страница: 2 из 8 <-- предыдущая следующая --> |
| Область сравнения | Наша фирма | Белорусская мебель | Нефтекамское производство | Польская мебель |
| 1 | Реклама | 5 | 5 | 4 | 3 |
|
2 | Размещение | 5 | 4 | 5 | 4 |
|
3 | Продукты | 5 | 5 | 4 | 5 |
|
4 | Цены | 4 | 4 | 5 | 3 |
|
5 | Имидж | 3 | 5 | 3 | 4 |
| ИТОГО: | 22 | 23 | 21 | 19 |
По итогам сравнения видно, что наша фирма на одном уровне с конкурентами. Этому способствует то, что, наша фирма расположена в городе. Производители, расположенные в других областях не имеют прямой связи с потребителями нашего района. Относительно качества наша фирма конкурирует с белорусской и менее с польской. Рассматривая цены, можно сказать, что они практически одинаковы.
Белорусские производители обладают большим баллом в области имиджа. Это объясняется тем, что пребывание их на рынке больше чем наше, но мы надеемся повысить свой рейтинг и в этой области, завоевав доверие клиентов.
6.4. Прогнозирование продаж
Важнейшей частью маркетинга является организация сбыта. «Бизнес – это борьба за торговлю. Так было всегда и так будет. И тот, кто захочет избежать борьбы, должен присмотреть для себя место на государственной службе или спокойном отделе крупной компании», считает Герберт Ньютон Кессон, автор популярных книг по менеджменту и бизнесу. Бизнес следует начинать с конца, с обеспечения сбыта, - утверждает он.
Большинство фирм развивается медленно и никогда не достигает своих полных размеров. Они продают свои товары не в достаточном количестве. Некоторые из них прекращают свое существование, но основная масса движутся понемногу вперед, принося незначительную прибыль. Причина в том, что они отрицают именно то, что может принести по настоящему крупный успех – продвижение сбыта. Иногда такие фирмы продолжают существовать длительное время, но никогда не процветают. Успех никогда не приходит к фирмам, которые не предпринимают бесконечного числа попыток продвинуть свои продажи. Какую бы качественную вещь ни производило предприятие, какую бы новинку оно не подготовило, люди не станут покупать это в достаточном для процветания производства количестве, если не будет проведена рекламная компания, не будет хорошо продуманы и подготовлены каналы сбыта, обучены штаты продавцов и торговых агентов, проведены работы по исследованию рынков.
Прогноз объемов реализации призван дать представление о той доле рынка, которую вы предполагаете завоевать вашей продукцией. Принято составлять такой прогноз на 2-3 года вперед, оценки должны быть реалистичными, так как под эти цифры необходимо будет нанимать работников, закупать оборудование, вкладывать финансовые ресурсы.
Данные сведем в таблицу:
| Наименование продукта | Первый год |
| | 1 квартал | 2 квартал | 3 квартал | 4 квартал |
| | Кол ед. | Цена руб. | Сумма руб. | Кол ед. | Цена руб. | Сумма руб. | Кол ед. | Цена руб. | Сумма руб. | Кол ед. | Цена руб. | Сумма руб. |
| 1 | Комплект м/м | 30 | 9298 | 278928 | 35 | 9000 | 315000 | 38 | 8900 | 338200 | 40 | 8750 | 350000 |
| 2 | Диван | 15 | 6193 | 92889 | 18 | 6000 | 108000 | 20 | 5850 | 117000 | 22 | 5700 | 125400 |
| 3 | Раскладное кресло | 15 | 4204 | 63056 | 19 | 4100 | 77900 | 23 | 4000 | 92000 | 25 | 3500 | 87500 |
| Итого: | 434874 | 500900 | 547200 | 562900 |
| Всего продаж: |
2045874 |
| Второй год | Третий год |
| | Кол ед. | с/с 1 изд. | общ. с/с | Кол ед. | с/с 1 изд. | общ. с/с |
| 1 | Комплект м/м | 150 | 8 400 | 1 260 000 | 155 | 8 400 | 1 302 000 |
|
2 | Диван | 80 | 5 500 | 440 000 | 77 | 5 500 | 423 500 |
|
3 | Раскладное кресло | 90 | 3 200 | 288 000 | 96 | 3 200 | 307 200 |
|
4 | Мягка мебель для офиса | 30 | 6 800 | 204 000 | 37 | 6 630 | 245 310 |
|
5 | Мебель для прихожей | 25 | 4 100 | 102 500 | 30 | 4 000 | 120 000 |
| Итого: | 2 294 500 | 2 398 010 |
Глава 7. План маркетинга
Соотношение спроса и предложения товаров формируется«рынком продавца» и «рынком покупателя».
Когда спрос значительно превышает предложение товара, мы имеем дело с«рынком продавца».В этом случае любой произведенный товар находит на рынке немедленный сбыт, даже если он и не вполне отвечает тем требованиям, которые предъявляет к нему покупатель. Товарный ассортимент беден, конкуренция отсутствует, покупатель вынужден брать то, что выбрасывает на рынок продавец.
«Рынок покупателя»открывает возможности выбора товара. Покупатель сравнивает между собой разные сорта товаров, выпущенные разными производителями, оценивает соответствие потребительских свойств товара своим желаниям, отдает предпочтение тому или иному сорту. Таким образом, для рынка покупателя характерно превышение предложения над спросом, пусть даже оно и не слишком велико.
Насыщение рынка товарами после второй мировой войны привело к возникновению философии и практики маркетинга. В основу стратегии и тактики маркетинга кладется наиболее эффективный с точки зрения сбыта принцип, сначала узнать какой товар, с какими потребительскими свойствами, по какой цене, в каких количествах и в каких местах хочет приобрести потенциальный покупатель, а потом думать об организации производства, производить и продавать изделия, на которые есть спрос.
Маркетинг – это комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В маркетинговые программы входят мероприятия:
Шпо улучшению товара и его ассортимента;
Шизучению покупателя;
Шизучению конкурентов;
Шценовая политика;
Шформирование спроса;
Шстимулирование сбыта и реклама;
Шопределение каналов сбыта;
Шорганизация сервиса.
Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка, находящегося в постоянном динамическом развитии.
Основой современной концепции маркетинга является изучение рынка.
7.1. Установление цены
Главным ориентиром рыночного поведения являются цены. От цен зависит, какие издержки производителей будут возмещены в процессе реализации, а какие нет, каковы будут доходы от производства, в какие отрасли будут направлены ресурсы.
Закон спроса гласит, что потребители обычно приобретают больше товара по низкой цене, чем по высокой. Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей к изменениям в ценах с точки зрения объема товара, который они приобретают.
В нашем бизнесе основная цель в первый год работы – чтобы товар покупали, мы стремимся завоевать репутацию, большую долю рынка, увеличить объем продаж.
Этапы формирования цены:
1) постановка задачи;
2) определение чувствительности покупателей к ценам;
3) оценка конкурентов;
4) анализ цен и товаров конкурентов;
5) выбор метода установления цен;
6) определение окончательной цены и ее изменений;
7) учет государственного регулирования цен.
Наиболее распространенными методами ценообразования на практике являются: средние издержки + прибыль, обеспечение безубыточности и целевой прибыли, установление цены, исходя из ощущения ценности товара, установление цены на основе закрытых торгов.
Наша фирма выбрала метод установления цены «средние издержки + прибыль». Расчет цены по этому методу является самым простым способом ценообразования, он заключается в начислении определенной стандартной наценки на себестоимость товара. Разница в наценках находится в зависимости от себестоимости товаров, их оборачиваемости, объемов продаж.
7.2. Методы продвижения
Важной частью маркетинговых мероприятий является реклама.
Реклама – форма массового увещевания. Реклама переводит качество товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителей.
Полезные стороны рекламы:
Шреклама способствует распространению нового. Ее называют двигателем прогресса;
Шреклама, создавая массовый спрос, способствует созданию массового производства, а следовательно, удешевляет цены. Недостаточная реклама может загубить вполне хорошее дело.
Шреклама дает средства журналам, газетам, радио и телевидению.
Из самого определения рекламы, данного в книге Ч. Сэндиджа, самого серьезного и обстоятельного исследования о рекламе, следует, что реклама – это увещевание, и увещевание производится специалистами и мастерами психологического воздействия через мощную сеть коммуникаций. Не всегда оно производится в интересах потребителя, не всегда в деле рекламы присутствует социальная ответственность.
Помимо рекламы большую роль играет поддерживание благоприятных отношений с общественностью – это освещение деятельности компании и ее услуг в прессе и создание условий благоприятных отзывов об услугах компании в газете, на телевидении.
7.3. Реклама
Реклама в газете «Красное Знамя»:
Фирма «Диана» приглашает за покупками! В нашем салоне-магазине Вас ждет приятное удивление – широкий ассортимент мебели по доступным ценам.
Мы предлагаем Вам комплекты мягкой мебели, состоящие из кресел и диванов, отдельно диваны, диван-кровати, кресла, раскладные кресла, мягкие уголки для гостиной комнаты, наборы мебели для прихожей, мягкая мебель для офисов. А так же в продаже имеются составные части мебели: ролики, дверные ручки, отделочные материал и много другого для Вас!
Наша фирма оказывает разнообразные услуги, а также доставку мебели по месту назначения.
Мы ждем Вас по адресу: ул. Ленина 4 «в», с 10 до 20 часов, без перерыва на обед.
Реклама на нефтекамском телевидении:
Уважаемые нефтекамцы и гости города! Просим посетить Вас салон-магазин фирмы «Диана». Здесь в широком ассортименте представлена мягкая мебель для дома и офиса по доступным ценам.
Фирма оказывает услуги по доставке мебели по месту назначения.
Мы ждем Вас по адресу: ул. Ленина 4 «в», с 10 до 20 часов, без перерыва на обед.
Глава 8. Оценка риска, мероприятия по устранению риска
Выбранная нами сфера бизнеса относится к хорошо освоенной области предпринимательства, а степень риска, связанной с неудачей, мы относим к среднему уровню.
Виды риска, которым подвержена наша деятельность и мероприятия по их устранению:
1. Сбой в поставке сырья– на этот случай фирма имеет по одному дополнительному поставщику, с которым предварительно уже были заключены договора на экстренную поставку сырья при таком роде случаях. Для этого еще помимо текущего запаса фирма будет иметь страховой запас материалов, который обеспечивает бесперебойную работу производства в случае задержки очередной партии сырья и материалов.
2. Нарушения в работе оборудования– при небольшой поломке неполадка сразу же устраняется, а в случае невозможности наладки фирма использует резерв денежных средств, созданный специально для приобретения оборудования в таких случаях.
3. Неудовлетворительное качество сырья– при этом сырье возвращается обратно поставщику, предъявляется претензия и заключается договор об экстренной поставке сырья соответствующего качества.
4. Допущенный брак– при незначительном браке продукция реализуется по сниженным ценам, в случае невозможности реализации брака отправляется на переработку. Затраты по переработке относятся на уменьшения чистой прибыли.
5. Появление дополнительных конкурентов– в этом случае мы усилим рекламу нашей продукции, заострив внимание потребителей на качестве нашего товара и сервисом обслуживания.
6. Пожар, хищение– на этот случай застрахуем нашу фирму в АСК «Восток»
| Страница: 2 из 8 <-- предыдущая следующая --> |
| © 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка |