Таблица 6

Телевизоры

Диагональ экрана	Количество моделей, штук	Закупочная цена, USD	Розничная цена, USD	Розничная наценка, %	Реализация в месяц, штук
14	3-5	140-200	164-236	20-24	40-50
20	6-8	168-250	200-300	19-23	80-90
21	13-15	170-390	205-465	19-23	120-130
25	3-5	380-580	464-720	22-24	40-60
Более 25	5-7	505-4900	631-6175	25-26	8-11
Итого:	35			22-23	315

Таблица 7

Видеотехника

Наименование	Количество моделей, штук	Закупочная цена, USD	Розничная цена, USD	Розничная наценка, %	Реализация в месяц, штук
Видеомагнитофоны	15-20	106-375	127-439	20-25	40-60
Видеоплееры	12-15	95-175	115-215	20-25	50-70
Видео двойки	2-3	425-590	510-737	20-25	10-15
Видеокамеры	7-10	287-868	345-1100	20-27	15-20
Итого:	42			23-24	139

6.Малая бытовая техника.
“Хиты продаж” в этой группе – чайники, утюги и пылесосы. В отличие от стиральных машин, где “правит бал” недорогая техника, около 60% покупателей малой бытовой техники дешевой продукции предпочитают малые бытовые приборы средней стоимости. Примерный ассортимент малой бытовой техники представлен в таблице 8.
Как видно из таблицы 9, торговать малой бытовой техникой менее выгодно, чем, скажем, стиральными машинами (прежде всего благодаря более низким наценкам), однако выгоднее, чем музыкальными центрами (благодаря сравнительно невысоким затратам на аренду экспозиции).

Таблица 8

Малая бытовая техника

Наименование	Количество моделей, штук	Закупочная цена, USD	Розничная цена, USD	Розничная наценка, %	Реализация в месяц, штук
Утюги	15-20	14-85	17-100	17-19	120-140
Пылесосы	15-20	57-255	67-305	17-19	70-90
Фены	9-12	8-54	11-65	19-20	100-120
Чайники	15-20	13-60	15-72	17-19	190-210
Фритюрницы	10-12	16-190	20-228	19-20	30-40
Кофеварки	12-15	24-120	28-123	18-19	65-80
Тостеры	9-12	14-57	17-68	19-20	30-40
Кухонные комбайны	6-9	65-185	77-222	19-20	30-40
Соковыжималки	5-7	16-60	19-72	18-19	80-90
Миксеры	6-8	15-44	18-53	19-20	60-70
Обогреватели	15-20	39-138	45-164	17-19	150-170
Бритвы и эпиляторы	15-20	30-160	36-192	17-18	450
Итого	153			18-19	1460

Таблица 9

Прибыльность торговли различными видами бытовой техники в случае аренды и покупки помещения (объем реализации – из табл. 2-8)

Наименование	Закупочная стоимость техники на 1 месяц, USD	Выторг в месяц, USD	Средний месячный доход, USD	Общемагазинные затраты в месяц, USD	Прибыль до налогообложения без учёта аренды	Затраты на аренду экспозиции	Прибыль до налогообложения с учётом аренды экспозиции
Стиральные машины	67452	87650	20198	2643	17555	1600	15955
Плиты	15350	18880	3530	528	3002	1100	1902
Холодильники	29830	36690	6860	1057	5803	1300	4503
СВЧ - Печи	10150	12485	2335	396	1339	70	1269
Телевизоры	94650	115492	20842	3435	17407	2360	15047
Видеоплееры, видеомагнитофоны и видео двойки	25700	31671	5971	925	5050	212	4838
Видеокамеры	8075	10013	1938	264	1674	176	1498
Музыкальные центры	28875	35516	6641	1057	5584	856	4728
Магнитолы	13000	15990	2990	396	2594	212	2382
Аудиоплейеры	10500	12915	2415	264	2151	180	1971
Малая бытовая техника	51605	61088	9483	1717	7766	930	6836
Итого	355187	438390	83203	12682	69925	8996	60929

6.Итог.
Как видно из таблицы 9, выгоднее всего торговать стиральными машинами. Несмотря на то что общемагазинные затраты на продажу холодильников и плит вместе взятых в полторы раза меньше затрат на продажу стиральных машин, они приносят прибыли в два раза больше, чем плиты и холодильники. А вот аренда экспозиции последних обходится почти в полтора раза дороже.
На втором месте по объему продаж крупной бытовой техники – холодильники, за ними следуют плиты. Хотя затраты на продажу холодильников почти в два раза больше затрат на продажу плит, прибыль холодильная техника также приносит в два раза больше, чем нагревательные бытовые приборы. При этом затраты на аренду экспозиции плит и холодильников примерно одинаковы.

Склад
Как правило, площадь склада должна быть в два раза меньше площади магазина. Поскольку товар сложный и дорогостоящий, необходимо выбрать отапливаемое, хорошо вентилируемое сухое помещение. Склады подобного качества, как правило, стоят не намного дешевле самого магазина, поэтому склад гораздо чаще арендуют, чем приобретают. Аренда обходится в среднем в $5-15 за 1 кв.м. в месяц, в зависимости от расположения.
Склад можно разместить рядом с магазином, а можно сэкономить и снять помещение где-нибудь на окраине. Многие так и поступают, тем более что сроки доставки купленной в магазине крупногабаритной техники — от 24 до 36 часов — вполне можно успеть привезти и с окраины. Подсобки магазинов в этом случае "оккупирует" главным образом аудио-, видео- и малая бытовая техника.
Однако случается, что покупатель (обычно иногородний, приехавший в Киев за покупкой) желает получить купленный товар на месте. Если же склад находится далеко от магазина, то быстро доставить товар для такого покупателя невозможно, а значит, покупка не состоится.
Нельзя забывать, что товарный кредит импортеры дают лишь давним, хорошо себя зарекомендовавшим партнерам, поэтому новичку на товарный кредит рассчитывать не приходится — технику придется приобретать по предоплате. Замораживание средств на длительный срок вряд ли целесообразно, поэтому работу склада организуют обычно следующим образом: при открытии магазина закупается партия товара из расчета: товар для экспозиции + запас товара на 1,5-2 недели торговли. Поскольку до начала торговли невозможно точно сказать, какие именно модели в вашем магазине будут пользоваться спросом, "пробои" в ассортименте могут появиться уже через два-три дня, поэтому, как правило, каждые два-три дня должны осуществляться револьверные поставки товара, объем и состав которых определяют исходя из структуры продаж.
При резком росте спроса на технику или при ограничении ее импорта в страну возможны перебои с поставками — в критической ситуации импортеры придерживают оставшуюся технику прежде всего для своих магазинов. Однако и в этом случае можно продолжать работу — иногда выручают конкуренты: торговые фирмы обмениваются товаром или перекупают его друг у друга.
Ориентировочный объем закупки первой партии товара для магазина площадью 500 кв.м представлен в табл.10.

Организация работы

График работы
График работы зависит от расположения магазина: если магазин расположен на окраине, то он должен работать шесть дней в неделю с 10 до 20 часов, выходной — воскресенье. Магазины, расположенные в центре, обычно работают без выходных.

Размещение товара
Главное правило — товар должен быть хорошо виден, покупатель не должен наклоняться или задирать голову. Опытные торговцы рекомендуют размещать на самом видном месте малую бытовую технику — ее часто покупают в качестве подарка, поэтому покупатель не всегда знает, что именно ему необходимо, а значит, необходимо показать все. При выборе торгового оборудования для отдела малой бытовой техники, специалисты рекомендуют отдать предпочтение закрытым шкафам: вверху, за прозрачными дверцами, можно разместить экспонаты, а внизу, за непрозрачными — устроить мини-склад товара.

Аудио-, видеотехнику располагают вдоль стен, а сам отдел аудио-, видеотехники должен быть самым свободным в магазине – покупатель должен иметь возможность отойти на несколько метров, чтобы оценить качество изображения телевизора или звук музыкального центра. Необходимо также иметь набор тестовых фонограмм на всех носителях, на которые рассчитана предлагаемая в магазине техника.
Крупная бытовая техника обычно расположена следующим образом: под стенами — холодильники, в середине зала — стиральные машины. Большинство операторов не рекомендуют ставить стиральные машины в два ряда, один над другим — торговый зал в этом случае начинает отдаленно напоминать крепость, да и покупателю нелегко представить, как будет выглядеть та или иная стиральная машина в ванной комнате или кухне.

Организация работы продавцов
Обычно за одним отделом закреплены два-три продавца. Если же покупателей в соседнем отделе намного больше, свободные продавцы должны покидать свой отдел и помогать коллегам – для этого необходимо, чтобы каждый продавец знал основные характеристики всей бытовой техники, предлагаемой в магазине. Однако один продавец при любых обстоятельствах должен оставаться в отделе – товар без присмотра оставлять нельзя.

Реклама
Мало открыть хороший магазин — надо еще "раскрутить" его. Для этого можно обратиться в рекламные агентства, предоставляющие комплексные рекламные услуги. В этом случае вам не придется самостоятельно выбирать вывеску для магазина, нанимать распространителей рекламных листовок и заказывать рекламу в прессе — обо всем позаботятся специалисты. Однако их услуги стоят недешево: по оценкам специалистов рекламного агентства "Компания "Медиа", рекламная кампания магазина обойдется в $5-15 тыс. в месяц. Средняя продолжительность рекламной кампании — три-шесть месяцев.
Тем, кто не готов потратить на рекламу такие суммы, можно попробовать самостоятельно организовать рекламу магазина бытовой техники при минимальных 1 затратах.
Прежде всего необходима вывеска — неотъемлемая часть любого магазина. Можно выбрать один из нескольких типов вывесок.
Вариант подешевле — щит с названием магазина с подсветкой. Стоит такая вывеска в среднем $50-70 за 1 кв.м. Примерно столько же придется заплатить за 1 кв.м объемных букв, не снабженных подсветкой. Более дорогой вариант — "лайт-бокс" (стеклянный параллелепипед с названием магазина, снабженный внутренней подсветкой). Для вывески обычно используют односторонний "лайт-бокс", стоимость — от $160 за 1 кв.м изделия. Еще дороже обойдутся светящиеся объемные буквы — от $350 за 1 кв.м. По мнению Михаила Ребика, менеджера по связям с общественностью фирмы "Внешняя реклама" , открывая небольшой магазина спальном районе, не стоит приобретать эксклюзивную вывеску — лучше остановить выбор на недорогом варианте. Если же магазин открыт в середине торгового ряда в центре города, дешевая вывеска может смотреться убого на фоне внешней рекламы соседних магазинов, поэтому экономить в этом случае не следует.
На размещение вывески или другой наружной рекламы требуется разрешение городского комитета по архитектуре (всего придется собрать 13 подписей). Можно избежать хождения по инстанциям: либо поручить это как отдельную операцию сотрудникам рекламных фирм (обойдется примерно в $200), либо, заказывая вывеску, оговорить получение такого разрешения с фирмой — изготовителем вывески. В последнем случае стоимость вышеозначенного разрешения включат в ваш счет за вывеску, однако, это обойдется дешевле, чем первый вариант. Специалисты фирмы "Украинская рекламная группа" рекомендуют позаботиться об изготовлении вывески или о разрешении на ее размещение заранее — процедура занимает около месяца.
Следующий этап — привлечение покупателей в магазин. Один из простых, дешевых и в то же время эффективных способов — отпечатать рекламные листовки-приглашения и нанять распространителей, которые будут раздавать эти листовки прохожим.
По расчетам специалистов, в местах скопления людей (выход из станции метро, конечные остановки общественного транспорта, остановки общественного транспорта на крупных транспортных развязках) один распространитель (обычно студент) раздает в среднем 20 листовок в минуту, т.е. около 1200 листовок в час. Чаще нанимают 10 человек, которые за 1 час распространят 12000 листовок. Как показывает опыт, эффективнее всего распространять рекламу в течение хотя бы двух часов в день, лучше в утренний и вечерний часы пик. Лучше — в конце недели — четверг, пятницу и субботу.
Специалисты рекомендуют напечатать минимум три варианта листовок. В первом варианте нужно особо подчеркнуть сам факт открытия нового магазина, во втором — необходимо указать, что в новом магазине в течение месяца (10 дней, недели) действует скидка по случаю открытия, в третьем варианте необходимо обратить внимание потребителя на какую-либо акцию (к примеру, розыгрыш какого-либо приза), которая состоится в магазине в ближайшие дни. Акцию можно организовать и своими силами, распечатав несколько сотен нехитрых "лотерейных" билетов и выделив несколько призов.
Расходы сравнительно невелики: недорогой макет одного варианта обойдется в $40-60, печать одной листовки — около $0,02-0,03 за единицу, распространителю обычно платят около $5 в час, приз обойдется еще в $300-400. В целом подобную акцию вполне можно организовать за $2500-2600.
Можно также "разукрасить" рекламой борта микроавтобусов, курсирующих в районе, где расположен магазин. Платить за такое удовольствие придется из расчета около $140-160 в месяц за один борт с вашей рекламой.
Если магазин находится в спальном районе, то разумно ограничиться подобными "локальными" рекламными мероприятиями — оповещать весь город о небольшом магазине бытовой техники где-то на периферии явно бесполезно.
Если же магазин расположен в центральном районе, то придется платить за .рекламу и в метрополитене, и в СМИ.

Персонал
Операторы сошлись во мнении, что если розница — главное звено торговли, то продавец — главное звено розницы. Поэтому к выбору продавца надо отнестись ответственно — это как раз тот случай, когда "кадры решают все".

Где искать
Большинство директоров магазинов бытовой техники предпочли бы искать сотрудников при помощи кадровых агентств — зачастую в банке данных последних можно отыскать очень ценных работников. И лишь немногие выразили желание взять на работу только знакомых людей — тех, кого знают и кому доверяют. Практикуется и "переманивание" особо профессиональных продавцов у конкурентов — переманивают чаще всего "длинным рублем".
Пол
На роль продавца-консультанта крупных бытовых приборов и аудио-, видеотехники больше подходят мужчины:
во-первых, они лучше запоминают технические характеристики продукции, а во-вторых, могут исполнять обязанности грузчиков (на последних руководство многих магазинов предпочитает экономить).
Если женщины могут и уступить мужчинам в технической подготовке, то практического опыта использования различных бытовых приборов, особенно малой бытовой техники и предметов по уходу за телом, у мужчин значительно меньше. Поэтому на должность продавцов товаров этих групп лучше брать именно женщин, которые могут дать покупателю грамотную консультацию, базируясь на собственном опыте.

Возраст
Оптимальный возраст продавца бытовой техники — 25-30 лет. Директора магазинов неохотно берут на работу людей младше 22-23 лет — по убеждению специалистов, очень молодой продавец выглядит менее убедительно в глазах покупателя. Руководство некоторых магазинов кроме всего прочего обращает внимание на жизненный опыт сотрудников, — поэтому иногда в магазине можно встретить продавцов-консультантов куда более старшего возраста.

Образование
Руководство большинства магазинов, рассматривая кандидатуры претендентов на должность продавцов, обращает особое внимание на наличие у претендента хотя бы среднего специального, а еще лучше — высшего образования.
По мнению Вадима Мельника, директора магазина "Электролюкс", любое высшее образование, во-первых, помогает продавцу общаться с покупателем на достойном уровне, а во-вторых, выпускник вуза умеет учиться, знает, как это делать, да и сам процесс обучения дается ему легче и быстрее. Если продавец имеет высшее техническое образование, то это — дополнительный аргумент в его пользу. Однако вид высшего образования все же не является решающим фактором — при определенном усердии усвоить ТТХ бытовой техники можно уже через один-два месяца, и для этого вовсе необязательно быть технарем.
По мнению Владислава Матова, директора магазина "Электродом", высшее образование, конечно, помогает продавцу в работе, однако гораздо важнее стремление продавца к самореализации, опыт общения с людьми, опыт продаж какого-либо товара. Причем необязательно, чтобы этим товаром была именно бытовая техника.

Испытательный срок
Новичков принимают на работу, как правило, с испытательным сроком — в среднем два-три месяца. В первый месяц продавец получает 50% оклада, во второй — 75%, в третий месяц — 100%. Время испытательного срока может быть сокращено до 1-1,5 месяца, если "новобранец" с первого дня проявит себя как грамотный и расторопный сотрудник.
Во время испытательного срока продавец должен изучить технические характеристики и особенности всей бытовой техники, продающейся в магазине, а также научиться грамотно общаться с покупателем. Причем последнее не менее важно, чем знание техники — вопросы покупателя предугадать невозможно, а от ответа продавца в значительной степени зависит, приобретет ли покупатель ту или иную технику. Обучают продавца не только старшие коллеги, но и специалисты представительств, устраивающих семинары по технике своих торговых марок.
Решение о профпригодности продавца принимается не в конце испытательного срока, а в течение его. Директор магазина или его заместитель время от времени проверяют, насколько хорошо продавец запомнил технические характеристики того или иного бытового прибора. Оценить умение грамотно общаться с покупателем можно через количество проданной техники. Оценить стремление к труду еще проще. Для этого директору или его заместителю достаточно время от времени выходить в торговый зал. Если посетители магазина и продавец находятся вдали друг от друга, такому сотруднику лучше быстрее дать "от ворот поворот".
Средний штат сотрудников для магазина площадью 500 кв.м представлен в табл.13.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВАРИАНТ.
Несмотря на то что расходы на открытие магазина окупаются довольно быстро, некоторые торговые фирмы предпочитают вообще не тратить на это средства и торговать прямо со склада. Однако, по убеждению многих операторов, такая форма торговли уже отживает свое. Сейчас большинство покупателей за покупкой отправятся именно в магазин, а не на полутемный склад, и даже доплатят десяток-другой долларов за уверенность, что проблемы гарантийного ремонта не придется решать самостоятельно.
Зато неплохо работает промежуточный вариант, — покупатель знакомится с техникой в магазине, а покупку совершает у себя дома, куда ему доставляют выбранную модель. Магазин в этом случае служит выставкой, торговых операций он практически не осуществляет. Естественно, открывать магазин именно под выставку довольно накладно, зато можно заключить договор аренды с администрацией, например универсамов. Операторы называют это "принципом хлебных троп" — ежедневно отправляясь за продуктами в ближайший универсам, покупатель заодно знакомится с представленной там бытовой техникой. И когда возникает вопрос о приобретении бытовой техники, он уже знает, какая модель его интересует и где ее можно купить.

Преимущества
Торговая фирма в этом случае экономит на аренде (аренда 1 кв.м небольшого торгового зала универсама обходится в 2-4-раза дешевле, чем аренда 1 кв.м отдельного магазина) и на персонале (в одном торговом зале работает один сотрудник, принимающий заявки). Сэкономленные средства можно пустить в оборот.
Недостатки
Во-первых, ограничен ассортимент таким образом можно торговать лишь крупногабаритной техникой, да и то недорогой — состоятельный покупатель за покупкой все равно отправится в специализированный магазин. Во-вторых, торговля становится рентабельной лишь при наличии сети таких отделов — их должно быть не менее 10-15. В-третьих, растут затраты на транспорт — необходимо иметь хотя бы три-пять автомобилей.

Страница: 2 из 2      <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу: скачать реферат | 1 2

© 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка