Чистая рентабельность ЗАО “ТРАНСФЛОТ” (за 1-е полугодие) =
(479тыс.руб. : 7623 тыс.руб.) х 100% = 6,3%.
Прибыль
Рентабельность оборота =----------------------------x 100%
Выручка от реализации
Рентабельность оборота ЗАО “Трансфлот” (за 1-е полугодие) =
(479 тыс.руб. : 5857 тыс.руб.) х 100% = 8,2%
Прибыль
Рентабельность продукции =----------------------------x 100%
Затраты
Рентабельность продукции ЗАО “ТРАНСФЛОТ” (за 1-е полугодие) =
(479 тыс.руб. : 4173 тыс.руб.) х 100% = 12 %.
Прибыль
Рентабельность продукции ателье = ----------------------x 100%
Затраты
Рентабельность ателье ЗАО “ТРАНСФЛОТ” (за 1-е полугодие) = (2.8
тыс.руб. : 291 тыс.руб.) х 100% = 0.96 %.
Основные факторы внутренней среды фирмы, которые влияют на
выработку конкурентной стратегии предприятия в общем виде
представлены на рис 2.2.
Рис. 2.2. Факторы внутренней среды фирмы
При разработке программы маркетинга необходимо учитывать интересы различных групп (подразделений, отделов) внутри самого предприятия. Основные подразделения (отделы) внутри предприятия, которые и составляют его микросреду, их взаимосвязь представлены на рис. 2.3.
Маркетинг рассматривается как взаимосвязь составляющих: товар, цена, сбыт, реклама, персонал, процесс продажи, обслуживание продажи. Влияние этих составляющих на деятельность предприятия существенно зависит от того, на каком рынке работает предприятие: на рынке потребительских товаров, промышленных товаров или на рынке услуг. Анализ маркетинга ЗАО “ТРАНСФЛОТ” (в части производства и реализации трикотажа) можно свести в табл. 2.5. В результате анализа маркетинга на предприятии выявляются слабые места, что поможет принять необходимые управленческие решения в отношении своих товаров, ценовой политики, системы продвижения и сбыта.
Рис. 2.3. Микросреда ЗАО “ТРАНСФЛОТ”
Таблица 2.5.
Анализ организации маркетинга на предприятии
ЗАО “ТРАНСФЛОТ”
|
Вопросы \ варианты ответов
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
1. |
Понимает ли предприятие свои сегменты рынка и требования сегментов к товару? |
Нет
|
смут-но |
нем-ного |
неп-лохо |
очень хорошо |
2. |
Знает ли пожелания потребителей к своим товарам? |
нет
|
смут-но |
нем-ного |
неп-лохо |
очень хорошо |
3. |
Хорошо ли понимается структура затрат и прибыльность каждого товара? |
нет
|
смут-но |
нем-ного |
неп-лохо |
очень хорошо |
4. |
Влияет ли изменение цен на объем продаж? |
Очень сильно
|
существен-но |
незначите-льно |
нем-
ного |
нет |
5. |
Качество вашего товара в сравнении с конкурирующими, продаваемыми по одной цене? |
гораз-до хуже
|
хуже |
одинаково |
лучше |
гораздо лучше |
6. |
Затраты на товародвижение? |
значительные
|
существен-ные |
сред-ние |
небо-льшие |
нет |
7. |
Выгоды от продажи товара через торговую сеть? |
нет
|
небо-льшие |
незна-чите-льные |
суще-ствен-ные |
значи-тельные |
8. |
Удельный вес продаж на внешних рынках? |
Менее 2%
|
10% |
15% |
20% |
30% |
9. |
Уровень контроля за выпускаемыми (и новыми) товарами? |
очень низкий
|
низ-кий |
сред-ний |
значитель-ный |
сильный |
10. |
Как давно используется торговая марка? |
Нет совсем
|
разработана |
зарегистрирована |
несколько лет |
очень давно |
11. |
Когда было последнее сообщение о вас в изданиях? |
никог-да
|
5 лет назад |
3 года назад |
1 год назад |
перио-дически |
12. |
Какие изменения вы проводите в окружении, чтобы определить их влияние на сбыт? |
ника-ких
|
редко |
неформаль-ные |
внеш-ние |
крупные |
2.2.2. Потребители (клиенты)
Целью исследования потребителей явилось определение побудительных мотивов удовлетворения потребностей, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. Только выяснив, как потребитель осознает, какая продукция ему необходима и почему именно она удовлетворяет его потребности наилучшим образом, можно рассчитывать на то, что продукция ЗАО “ТРАНСФЛОТ” станет товаром и будет полезна.
Существует несколько типов клиентурных рынков (потребительский рынок, рынок производителей, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений, международный рынок).
ЗАО “ТТРАНСФЛОТ” продает свои изделия, в основном, на потребительском рынке: часть изделий изготавливается и продается по индивидуальным заказам через ателье, а часть реализуется через собственные торговые точки (магазины “Валентина” и “Мадлен”).
На поведение покупателей оказывают влияние следующие основные группы факторов:
факторы культурного уровня (культура, социальное положение);
социальные факторы (семья, референтные группы);
факторы личного порядка (возраст, род занятий, экономическое положение, образ жизни);
психологические факторы (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).
Процесс принятия решения о покупке у потребителей протекает через ряд этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.
Учитывая климатические и социально-экономические условия в г. Мурманске, население требует более теплые товары, которые в то же время - красивые, качественные, надежные и не очень недорогие.
По ранее проведенным исследования мотивации и поведения потребителей ателье “Волшебница” , магазинов “Валентина” и “Мадлен”, при покупке трикотажных изделий производства ЗАО “ТРАНСФЛОТ”, покупатели выдвигали следующие основные аргументы в пользу трикотажных изделий, которые способствовали принятию решения о покупке:
желание чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии безопасности приобретенного товара в магазине, ателье, а не на рынке, где существует много подделок (мотив снижения риска);
стремление повысить свой имидж, иметь вещь, которая не похожа на остальные товары, предлагаемые в других магазинах, желание не быть похожими на других (мотив признания, самовыражения себя);
желание сделать что-нибудь для своего окружения, близких, партнеров по работе (мотив содействия, соучастия);
приобретение вещи недорогой и достаточно качественной и долго сохраняющей свои потребительские свойства (склонность к экономии);
постоянные потребители (консерваторы), которые заказывают и покупают всегда независимо от обстоятельств, моды, цены;
близкое расположение ателье и магазинов к домам, местам работы покупателей (выгодное месторасположение);
всегда большой выбор цветовой гаммы пряжи. Это, в основном, интересует более модных и современных клиентов.
На пути от намерения до принятия решения возникают факторы, сдерживающие принятие окончательного решения совершить покупку. При проведении исследований были выявлены наиболее часто встречающиеся факторы, которые отрицательно влияют и сдерживают потребителей от покупки трикотажных изделий ЗАО “ТРАНСФЛОТ” это:
негативное отношение другого лица, с которым пришел потребитель;
цена изделия выше, чем ожидал потребитель (данный фактор присущ в основном подросткам, молодежи, пенсионерам);
недостаточный семейный доход;
большие сроки изготовления изделия (до 3-х недель);
недостаточно высокое качество;
невнимательное обслуживание со стороны работников ателье заказчиков (потребителей).
Основная масса покупателей ателье и магазинов ЗАО “ТРАНСФЛОТ” - это:
постоянные клиенты, которые живут или работают недалеко от ателье и магазина;
люди со средним уровнем дохода;
мужчины и женщины среднего возраста (очень редко молодежь, подростки), в основном приобретают и интересуются товаром мужского ассортимента;
люди, как правило, имеющие среднее или высшее образование;
люди имеющие работу, семью (в семье не больше 1-2 детей).
В таблице 2.6 приведены группы клиентов потребительского рынка (субрынки) и основная информация по ним.
Таблица 2.6.
Группы клиентов (субрынок) ЗАО “ТРАНСФЛОТ” и основная информация по ним.
|
Специфическая
информация
|
Группы потребителей |
|
Молодежь
|
Люди среднего возраста |
Люди пенсионного возраста |
|
Возраст |
18-35
|
35-50 |
50-70 |
|
Пол |
М/Ж
|
М/Ж |
Ж/М |
|
Семейное положение |
Женат/
Замужем
|
Женат/
Замужем |
Женат/
Замужем |
|
Доход |
1000 и более
|
2000 и более |
700-1500 |
|
Возраст детей |
нет, 4-10 лет
|
10-18 лет |
18 и более |
|
Жилье |
Собственное
|
Собственное |
Собственное |
|
Сколько специальностей |
Одна/Две
|
Две/Одна |
Одна |
|
Образование |
Среднее/
Высшее
|
Высшее |
Среднее/редко
Высшее/ нет |
|
Что общего |
|
| |
| Место покупки |
Торговые
центры/
магазины/
рынки
|
Торговые центры/спе-циализиро-ванные магазины |
Рынки/ не дорогие магазины |
|
Чтение |
Газета ”Ва-Банк”, “Комсомоль-ская правда”, “Вечерний Мурманск”, “Российская газета”, модные и тематические журналы
|
Газета ”Ва-Банк”, АИФ, “Вечерний Мурманск”, статьи политическо-
го и экономи-ческого содер-жания, ж-л
“Работница” |
Газета ”Ва-Банк”, “Полярная правда” |
|
Любимые радиостанции |
Европа+
69 параллель
Модерн
Атлантика
|
Русское радио
69 параллель
Европа+
Атлантика
Ностальжи |
Атлантика |
2.2.3. Поставщики
Поставщики - это фирмы и отдельные лица, которые обеспечивают предприятия материальными ресурсами, необходимыми для производства товаров и услуг. Объектами поставки являются: сырье, материалы, оборудование, запасные части к нему, комплектующие
Поставщиками материальных ресурсов, необходимых для производства трикотажных изделий, являются:
ООО ”ПетроЭнерго”, расположенное по адресу: 198052, г. Санкт-Петербург, ул. 6-я Красноармейская, 10. Поставщик пряжи. ЗАО “ТРАНСФЛОТ” многие годы работает с этим поставщиком, завязались прочные связи и контакты, поставка пряжи осуществляется в срок, всегда соблюдаются требуемые объемы поставок, предоставляется вся необходимая сопроводительная документация, выдерживаются согласованные цены, предоставляется отсрочка платежа - 10 банковских дней. В г. Мурманске нет поставщиков пряжи, поэтому ЗАО “ТРАНСФЛОТ” сотрудничает с ООО “ПетроЭнерго”;
частные предприниматели - поставщики различных материалов, запасных частей к оборудованию, комплектующих.
Поставщиком готовых трикотажных изделий для магазинов ЗАО “ТРАНСФЛОТ” “Валентина” и “Мадлен” в целях последующей их продажи является ателье “Волшебница”.
2.2.4. Конкуренты
Особенно существенное влияние на деятельность любой фирмы оказывает наличие конкуренции. Конкурент - важный элемент системы маркетинга, оказывающий влияние на стратегию маркетинга предприятия в отношении товара, поставщиков, посредников и потребителей.
Кратчайший путь к формированию конкурентного преимущества проходит через те виды деятельности, в которых предприятие зарекомендовало себя лучше всего, а соперники не обладают достаточным опытом и не смогут развиться иначе как за счет высоких затрат или в течение длительного времени. Даже если предприятие не обладает никакими преимуществами, оно должно разрабатывать свою конкурентную стратегию на основе имеющихся ресурсов и приобретенных навыков. Но прежде необходимо изучить конкурентов, их сильные и слабые стороны, сравнить их деятельность с деятельностью ЗАО “ТРАНСФЛОТ”.
По результатам проведенных исследований были выявлены основные конкуренты по производству и реализации трикотажа в г. Мурманске, перечень которых представлен в таблице 2.7. Существуют также так называемые косвенные конкуренты, которые не занимаются производством, а только реализуют мужскую и женскую одежду, в том числе и трикотаж; они не составляют большой конкуренции по полушерстяным изделиям, так как реализуемый ими трикотаж - это трикотаж совсем другого состава и технологии изготовления. В основном - это рынки и торговые центры, с расположенными отделами одежды, а именно:
Ленинский рынок - ул. Володарского, 2б;
Торговый центр “Забота” - ул. Шмидта, д. 45 (отдел одежды);
Торговый центр “Витязь” - пр. Ленина, д. 27 (отдел одежды);
Рынок в кинотеатре “Атлантика” - пр. Кольский, д. 131а.
Расположение конкурентов ЗАО “Трансфлот” представлено на схеме г. Мурманска, приведенной в приложении 3.
Таблица 2.7.
Конкуренты ЗАО “Трансфлот”
|
№ п/п
|
Конкурент |
Адрес (г. Мурманск) |
1 |
Северное Сияние, МП
|
пр. Ленина, д.52
(Дом быта “Аметист”) |
2 |
Интарзия, ООО
|
ул. Полярные Зори, д.8 |
3 |
Трикотаж, ООО “Раскат”
|
пр. Кольский, д. 164 |
По технологии изготовления трикотажа отличается предприятие ООО “Раскат”, где уже в течение 5-ти лет используются современные вязальные машины. Они обладают более широкими возможностями по выполнению различных видов вязки, что, естественно, привлекает клиентов несмотря на более высокие цены. Это - единственное предприятие, которое имеет эти машины, остальные предприятия-ателье - используют машины такого же класса как и ЗАО “ТРАНСФЛОТ”.
После выявления конкурентов, необходим их анализ, который поможет провести детальный анализ преимуществ и недостатков ЗАО “ТРАНСФЛОТ” по сравнению с тремя главными непосредственными конкурентами. Это поможет понять, в чем заключается преимущество ЗАО “ТРАНСФЛОТ”, которое можно будет подчеркнуть в рекламе, при продвижении товара и продажах. Кроме того, зная слабые стороны, можно найти способы преодолеть их.
