Весной 2000 года, ЗАО “Трансфлот” выступило с предложением к Мурманскому морскому пароходству (ММП) о производстве трикотажных форменных джемперов (как спецодежды) для его сотрудников (плавсостава). ММП заинтересовалось данным предложением и объявило конкурс между производителями форменных джемперов не только на территории г. Мурманска, но и средней полосы России. По г. Мурманску лучшим было признано ЗАО “Трансфлот”, но у него появился конкурент в лице частного предпринимателя из средней полосы. С весны по июль 2000 года, шла конкурентная борьба, так как заказ ММП очень большой и выгодный (примерно 3000 шт. трикотажный форменных джемперов). Но, после того как ЗАО “Трансфлот” продемонстрировало не только свои сильные стороны и выгодные предложения (месторасположение, возможность гибкого подхода к размеру изготавливаемых джемперов, снижение цены, условия оплаты), но и возможности вязки и пошива (в качестве образцов было представлено 4 различных модели форменного джемпера разного качества вязки), ММП отдало предпочтение и заказ ЗАО “Трансфлот”.
Из вышеизложенного следует, что ЗАО “Трансфлот” необходимо укрепить свои позиции на мурманском рынке трикотажных изделий и завоевать новых потребителей за счет не только вышеперечисленных мер, но и за счет поиска новых партнеров (каналы) по сбыту своей продукции. Исследовав и проанализировав рынок г. Мурманска и предложений со стороны зарубежных фирм, ЗАО “Трансфлот” может реализовывать свою продукцию не только через собственную розничную сеть, но и за счет следующих потенциальных перспективных каналов сбыта (оптовые поставки), проведя предварительную работу и переговоры:
выход на зарубежный рынок : Норвегия, Швеция, Германия ;
предприятия морского флота (форменные джемпера как спецодежда для моряков и работников береговых подразделений флота);
розничные магазины города Мурманска по торговле одеждой;
школы, гимназии, лицеи - школьная трикотажная форма (особенно зимой), Мурманский технический университет - форменные джемпера.
Результатом разработки комплекса маркетинга являются следующие положения:
1) Товарная политика: приоритетным должно стать направление мужской одежды. Этот вид одежды находится для ЗАО “ТРАНСФЛОТ” на стадии внедрения и роста, а потому, здесь открываются широкие возможности.
2) Ценовая политика предприятия на данный момент достаточно разумна, но необходимо использовать ценовые скидки для усиления конкурентной позиции ЗАО “ТРАНСФЛОТ”.
3) Продвижение товаров: ЗАО “ТРАНСФЛОТ” на данный момент широко использует различные средства ФОССТИС, однако не отслеживает их эффективность.
4) Каналы сбыта. Существующие на данный момент каналы товародвижения не удовлетворяют в полной мере предприятие. В качестве новых каналов сбыта предлагается выход на предприятия для оптового пошива форменной одежды и выход на зарубежные рынки.
5. Экономическая оценка программы маркетинга
С планированием маркетинга тесно связана разработка бюджета маркетинга, в котором представлены все статьи доходов и затрат на маркетинг. Начальной точкой для разработки бюджета маркетинга является формирование целей и стратегий маркетинга. Составление бюджета маркетинга помогает правильно расставить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой деятельности, принять решения в области распределения ресурсов, осуществить эффективный контроль.
Для того, чтобы обеспечить выход на заданный уровень сбыта и достижения целей предприятия, необходима разработка бюджета маркетинга и оценка его эффективности. Данная программа маркетинга по производству и реализации трикотажных изделий ЗАО “Трансфлот” рассчитана на предстоящий год (октябрь 2000г. - сентябрь 2001г.).
У каждого предприятия цель одна - получение прибыли. Задачи могут быть различны. Задачами ЗАО “Трансфлот” являются : увеличение прибыли, увеличение объемов продаж, повышение конкурентоспособности трикотажных изделий, выход на зарубежные рынки. Таким образом, главной стратегией предприятия является на предстоящий год стратегия концентрированного маркетинга и проработка экспортной стратегии.
Затраты на осуществление элементов маркетинга, представляемых затем в бюджет маркетинга, выводятся из детального маркетингового плана. Смета затрат по проведению мероприятий маркетинговой деятельности ЗАО “Трансфлот” на период с октября 2000г. по сентябрь 2001г. представлена в приложении 16.
Для специфики работы ЗАО “Трансфлот” наиболее подходящим является метод планирования бюджета на основе показателей целевой прибыли. Схема на основе данного метода планирования по ателье ЗАО “Трансфлот” представлена в таблице 5.1.
Таблица 5.1.
Планирование целевой прибыли
|
№
|
Этапы планирования |
Оценочный результат |
|
1 |
Прогноз общего объема рынка |
5520 шт. трикотажных изделий
|
|
2 |
Прогноз доли рынка фирмы |
35%
|
|
3 |
Прогноз объема продаж |
1932 шт. трикотажных изделий
|
|
4 |
Установление продажной цены |
в среднем 420 руб. за изделие
|
|
5 |
Расчет суммы поступлений от продаж |
811440 руб.
|
|
6 |
Расчет суммы переменных издержек |
338 руб. на изделие
|
|
7 |
Расчет суммы валовой прибыли, за счет которой покрываются постоянные издержки, затраты на проведение маркетинга и извлекается доход |
158424 руб.
|
|
8 |
Расчет суммы постоянных издержек |
85008 руб.
|
|
9 |
Расчет части валовой прибыли для покрытия расходов на маркетинг и извлечения дохода |
73416 руб.
|
|
10 |
Расчет суммы целевой прибыли |
34975 руб.
|
|
11 |
Расчет суммы возможных затрат на маркетинг |
38441 руб.
|
|
12 |
Разбивка бюджета на маркетинг:
Реклама
Стимулирование сбыта
Маркетинговые исследования |
23871 руб.
12570 руб.
2000 руб.
|
Этап 1. Оценка формируется путем сопоставления темпов роста рынка в настоящее время (15%) с объемом рынка в текущем году (2-е полугодие 1999г. и 1-е полугодие 2000г. - ежемесячный объем составлял примерно 400 изделий, следовательно, годовой - 4800 шт. трикотажных изделий). Исходя из этого, расчетный объем рынка должен составить 5520 шт. трикотажных изделий.
Этап 2. ЗАО “Трансфлот” должно не только сохранить свою долю рынка (20%), но и планирует увеличить ее в конкурентной борьбе на 15% (увеличение может произойти только после начала проведения комплекса маркетинга, поэтому увеличения можно ожидать после принятия уже первых мер - особенно рекламы, рост ожидается уже с ноября-декабря 2000г.).
Этап 3. Прогнозируется объем продаж на предстоящий год. Если общий объем рынка 5520 шт. трикотажных изделий за год, то при завоевании и удержании планируемой доли рынка (35%) расчетный объем ее продаж составит 1932 шт. трикотажных изделий.
Этап 4. Так как цена каждого изделия ЗАО “Трансфлот” уникальна (разная) в силу причин, перечисленных выше, то для расчета цены единицы изделия необходим расчет средней цены. Учитывая, что повышения цен не будет, а если и будет, то незначительное (цены не должны быть выше цен конкурентов), а также цены изделий , колеблющихся от 220 рублей до 600-700 руб. и частоту продаж тех или иных моделей по данным ценам, можно сказать , что средняя цена, по которой будут продаваться изделия составляет примерно 450 руб.
Этап 5. Теперь предприятие в состоянии рассчитать сумму поступлений предстоящего года - 811440 руб. Данная цифра получается умножением показателя расчетного объема продаж (1932шт. трикотажных изделий) на среднюю цену за изделие (420 руб.).
Этап 6. ЗАО “Трансфлот” рассчитывает, что сумма переменных издержек на единицу изделия составит 338 руб. Эта цифра слагается из следующих затрат: материалы (пряжа, пуговицы, молнии и т.п. - примерно 25% стоимости изделия, (экономия возможна за счет обучения персонала, разработки лекал, потери пряжи сократятся, а также закупка фурнитуры у оптовых торговцев вместо розничных магазинов - например, молнии закупаются в розничных магазинах города по 46 руб., а у оптовых предприятий их можно купить за 20 руб., что дает экономию на изделие в 26 руб., а экономия пряжи при правильном технологическом процессе на 100-150г. уменьшает стоимость изделия еще примерно на 20 руб.) - 100 руб. на единицу изделия, упаковка - 1.80 руб. на единицу изделия, рабочая сила (ателье, магазины) - 196 руб., прочие расходы (льготный проезд в отпуск, отпускные, транспортные и пр. ) - 42 руб.
Этап 7. Вычитая сумму переменных издержек ( 338 руб. за изделие) из продажной цены изделия (420 руб. за изделие) и, умножая разность на расчетный показатель объема продаж (1932 шт. трикотажных изделий), можно дать прогноз валовой прибыли, за счет которой будут покрывать постоянные издержки и издержки на проведение маркетинга и получать доход. Валовая прибыль составит 158424 руб.
Этап 8. Постоянные издержки рассчитываются умножением постоянных затрат на единицу трикотажного изделия в размере 44 руб. (12 руб. - коммунальные и 32 руб. - административно-управленческие расходы) на 1932 шт. изделий, что дает цифру в 85008 руб.
Этап 9. Валовая прибыль уже рассчитана в размере 158424 руб. (см. этап 7), за счет которой будут покрыты постоянные издержки, расходы на проведение маркетинга и получен доход. Вычитая из этой суммы сумму постоянных издержек в размере 85008 руб. (см. этап 8), получается разность, за счет которой будут оплачены расходы на маркетинг и получен доход - 73416 руб.
Этап 10. Контрольный показатель целевой прибыли от сбыта трикотажных изделий - 34975 руб.
Этап 11. Вычитание суммы целевой прибыли (34975 руб.) из части валовой прибыли, предназначенной для оплаты расходов на маркетинг и получения дохода (73416 руб.), дает разность в 38441 руб. , которые и можно будет истратить на проведение маркетинга.
Этап 12. Бюджет на маркетинг в размере 38441 руб. распределяется по основным оставляющим комплекса маркетинга, таким, как реклама и стимулирование сбыта. Разбивка производится согласно планируемому выделению средств в соответствии со сметой затрат по проведению данных мероприятий (см. приложение 16), то есть на рекламу выделяется 23871 руб., на стимулирование сбыта - 12570 руб. , а на маркетинговые исследования - 2000 руб.
Таким образом, видно, что после проведения комплекса маркетинга, показатель целевой прибыли составит 34975 руб., а рентабельность поднимется до 4,74 % (прибыль : расходы = 34975 руб. : 738024 руб. х 100% = 4.74%), то есть на 3.78%.
При заказе от ММП форменных джемперов в предстоящем году 1500 шт. (всего заказ 3000 шт.) общая сумма поступлений может составить 975000 при средней стоимости джемпера 650 руб. Переменные издержки составят 549.25 руб. на джемпер, следовательно, прибыль - 151125 руб.
Необходимо постоянно контролировать выполнение маркетингового комплекса и его контроль (контроль за выполнением годового плана - необходимо убедиться в достижении намеченных результатов, проводить анализ доли рынка, соотношения между затратами на маркетинг и сбытом, наблюдать за отношением клиентов; контроль прибыльности - следить за рентабельностью по товарам, каналам сбыта, объемам заказов; стратегический контроль - выявлять, действительно ли предприятие использует лучшие из имеющихся у нее маркетинговых возможностей и как эффективно оно это делает), производить соответствующие корректировки в плане действий и расчете показателей результатов работы.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В условиях складывающихся тенденций на рынке г. Мурманска и конкуренции, появилась необходимость исследования рынка и составления данной программы маркетинга, которая не только позволила лучше узнать и выявить потребителей продукции ЗАО “Трансфлот”, но и принять меры по укреплению своих позиций на рынке и достичь преимущества по производству и реализации трикотажных изделий за счет проведения маркетинговых мероприятий .
Как показали проведенные исследования и анализ в ходе составления программы, производство трикотажа , особенно в северном городе Мурманске (учитывая низкие температуры не только зимой, но и летом), не только является выгодным и нужным населению, но и перспективным направлением в деятельности ЗАО “Трансфлот”.
Особенно выгодно искать новые каналы сбыта, а не только использовать собственную розничную сеть (как это делается сейчас), необходима работа по сбыту продукции розничным магазинам Мурманска (до настоящего времени изделия ЗАО “Трансфлот” не предлагались ни одному магазину Мурманска) и организациям (особенно перспективно направление по выпуску форменных джемперов для флота), так, например ММП уже сейчас заинтересовалось и отдало заказ ЗАО “Трансфлот”, который не только позволит загрузить работой на предстоящий год простаивающее оборудование и персонал, но и даст большой доход предприятию и соответствующую положительную репутацию.
Пользуясь хорошими отзывами со стороны своих зарубежных коллег и поступающими предложениями (например, предложение фондов Норвегии г. Киркенес по дальнейшему финансированию проекта “Производство и торговля трикотажными изделиями для жителей Норвегии”, а также предложения шведского движения “Женщины могут”, организующего не только учебные семинары по рынку Швеции, но и организующего выставки и поиски партнеров) , ЗАО “Трансфлот” должно серьезно выйти на зарубежный рынок (особенно Норвегия, Швеция).
Главный недостаток ЗАО “Трансфлот” при производстве трикотажа - это низкое качество, нежелание работников работать в условиях рынка (незнание его требований), недостаточное удовлетворение желаний и запросов потребителей, выпуск “не нужных” моделей, недостаточный ассортимент (в основном только женский - джемпера в “норвежском стиле”).
Программа маркетинга дает четкие рекомендации, план необходимых мероприятий и мер по устранению вышеперечисленных недостатков, мешающих развиваться ателье ЗАО “Трансфлот” и эффективно реализовывать трикотажные изделия, удовлетворяя не только запросы потребителей, стремясь к увеличению объемов продаж, завоеванию позиций на рынке, но и обеспечивая конкурентное превосходство по производству и реализации продукции.
Уже сейчас начинают проводиться соответствующие меры и мероприятия комплекса маркетинга по продвижению и привлечению новых потребителей - поиск высококвалифицированного персонала, проведено первое собрание с персоналом по качественному обслуживанию клиентов с объяснением целей и задач предприятия и проводимой программой, оформляется альбом фотографий с моделями трикотажных изделий, закуплено несколько модных журналов с моделями из трикотажа, уже сейчас сокращен срок изготовления изделий до 2-х недель, готовится серия радиопередач с интервью генерального директора ЗАО “Трансфлот” о трикотажном производстве (радиостанция “Атлантика”, которая очень заинтересовалась и предложила бесплатно осуществить данную программу после первого интервью 14 августа 2000г.), ведутся переговоры с драматическим театром по организации демонстрации трикотажных моделей перед спектаклями, с радиостанциями обсуждается график выхода в эфир согласно плану проведения мероприятий (см. приложение 8). Ведутся переговоры с поставщиком пряжи ООО “ПетроЭнерго” о поставках пряжи с добавлением вискозы и хлопка, пряжа с добавлением вискозы имеется в наличии уже сейчас, что дает возможность начать пробный выпуск изделий из данной пряжи уже к новому году (а не как по плану - с января 2001г.).
Так как в настоящее время имеющееся производственное оборудование ЗАО “Трансфлот” не используется полностью, поэтому закупка нового оборудования, по решению руководства предприятия, не является целесообразным в 2000 году, но ведется проработка возможных поставщиков оборудования нового поколения, чтобы четко и своевременно среагировать на увеличение спроса и рост объемов продаж в 2001 году после соответствующего проведения комплекса маркетинга на Мурманском рынке, а также привлечение заказчиков рынка Норвегии и Швеции.
Фраза “Потребитель всегда прав” - жизненное кредо маркетингово-ориентированного предприятия, которое хочет преуспевать. И по другому быть не может. Потребители очень благодарны тому, кто может позаботиться об их жизненных проблемах и нуждах, они хотят от предприятия персонального внимания и общения, качества; иногда потребители хотят иметь возможность вернуть вещи, которые их не вполне устраивают, хотят, чтобы им доставили радость и удовольствие. И это естественно. Подобное внимание к потребителям неизбежно оборачивается повторными заказами, прирастанием круга постоянных клиентов и наилучшей формы рекламы - рекламы из уст в уста, от одних потребителей к другим. Платить за такую рекламу уже не надо. Нужно исходить из принципа: не покупатель зависит от предприятия, а предприятие всецело зависит от него. Это он делает предприятию одолжение, обратившись за товаром.
Используя данную программу маркетинга трикотажных изделий, ЗАО “Трансфлот”, несомненно добьется значительных продвижений в своем бизнесе по производству и реализации трикотажных изделий, которая поможет расширить круг потребителей и сделать их своими постоянными клиентами. Выполненные все вместе меры комплекса маркетинга могут серьезно переломить ситуацию для ЗАО “Трансфлот” в лучшую сторону. В любом случае следует помнить, что при прочих равных условиях предприятие, имеющее программу маркетинга (занимающееся исследованием рынка, своих потребителей и их запросов), получает больше прибыли, чем те, у кого такого плана нет. Предприятие добьется успеха, если будет удовлетворять потребности своих клиентов лучше, чем его конкуренты и не игнорировать требования рынка, а вести постоянную борьбу за своих клиентов.
ЛИТЕРАТУРА
Хоскинг А. Курс предпринимательства: Практическое пособие: Пер. с англ./Общ.ред. и предисл. В. Рыбалкина. - М.: Международные отношения, 1993. - 352с.
Возрастной состав населения Мурманской области: статистический сборник / Мурманский областной комитет государственной статистики - Мурманк, 1999. - 57с.
Демографическая обстановка в Мурманской области: статистический сборник / Мурманский областной комитет государственной статистики - Мурманск, 1999. - 78с.
Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Бизнес-книга, ИМА-Кросс. Плюс, 1995. - 702с.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент : Пер. с англ./ Под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - Спб.: Питер, 1999. - 896с.
Быкова Е.В., Стоянова Е.С. Финансовое искусство коммерции. - М.: Перспектива, 1995. - 154с.
Большаков А.С. Менеджмент: Учебное пособие. - Спб.: Питер, 2000. - 160с.
Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. - 2-е изд., испр. - Мн.: Выш.шк., 1999. - 236с.
Горяев И.П. Маркетинг: Словарь-справочник. - М.: Кимр, 1998. - 208с.
Уткин Э.А. Управление фирмой. - М.: Акалис, 1996. - 516с.
Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: Пер. с нем. - М.: АО “Интерэксперт”, Экономика, 1995. - 344с.
Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. - 2-е изд., перераб. И доп. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 528с.
Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560с.
Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе: Сборник по материалам американских авторов: В. Бейти, Г. Дайбла, П. Гленн, К. Джонсон, У. Филлипса и др. - Самара: Самарский дом печати, 1992. - 280с.
Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга: 100 экзаменационных ответов. - Ростов н/Д: Издательский центр “МарТ”, 2000. - 448с.
Методика разработки плана маркетинга: Практическое руководство. - Мурманск, 1996. - 128с.
Как составить план по маркетингу торговой компании: Пер. с англ. / Под ред. С.О. Календжяна. - М.: Дело, 1997. - 80с.
Весь Мурманск: информационно-рекламный сборник. - Мурманск: Бенефис, 2000. - 480с.
Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 2(16). С. 95-113.
Сергеева С.Е. Эффективный маркетинг - ключ к успеху компании // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 2(16). С. 114-120.
Мухина М.К. Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на основе психографических типов // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 3(17). С. 3-20.
Барышева А.В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 3(17). С. 72-83.
Голубков Е.П. Стратегическое планирование и роль маркетинга в организации // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 3(17). С. 103-123.
Глушков И.Е. Бухгалтерский учет на современном предприятии: Эффективное учебное и практическое пособие по бухгалтерскому учету. - М., КНОРУС, Новосибирск, ЭКОР, 2000. - 830с.
Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы: Учебник для вузов. - М., Издательство НОРМА, 1999. - 283с.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М., Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 324с.
Материалы статей газеты “Вечерний Мурманск”. - Мурманск. 1-е полугодие 2000г.
ПРИЛОЖЕНИЯ
Свидетельство о государственной регистрации предприятия.
Свидетельства о государственной регистрации права:
2.1. Свидетельство о государственной регистрации права на помещение
ателье и салона-магазина “Валентина”;
2.2. Свидетельство о государственной регистрации права на помещения
ателье “Волшебница”, магазина “Визит”, магазин “Мадлен”.
Схема г. Мурманска.
Свидетельство на товарный знак и/или знак обслуживания ЗАО “ТРАНСФЛОТ”.
Диаграмма динамики численности населения г. Мурманска за 1995-1999гг.
Диаграмма доли возрастных групп в общей численности населения г. Мурманска.
Паспорта объектов торговой деятельности:
Паспорт объекта торговой деятельности магазина “Валентина”;
Паспорт объекта торговой деятельности магазина “Мадлен”.
8. Ассортиментные перечни товаров:
Ассортиментный перечень товаров, реализуемых в магазине “Валентина”;
Ассортиментный перечень товаров, реализуемых в магазине “Мадлен”.
Основные контролирующие органы, влияющие на деятельность ЗАО “ТРАНСФЛОТ”.
Организационная структура управления ЗАО “ТРАНСФЛОТ”.
Диаграмма населения г. Мурманска по полу и возрасту.
Диаграмма сегментации по среднедушевому уровню дохода.
