Также определяем значение и ранг показателей для остальных СХЕ фирмы.
Строим матрицу.
| Конкурентоспособность |
|
| ВысокаяСредняяНизкая |
|
| Привлекательность рынка |
Высокая |
| | |
Анализируя полученную матрицу можно сказать, что:
- для СХЕ 1 и СХЕ 2 можно предложить стратегию роста, инвестиций;
- для СХЕ-3 стратегия поиска конкурентных преимуществ, развитие этой единицы;
- для СХЕ 4 – стратегия ликвидации.
План стратегического маркетинга
Проанализировав возможные стратегии развития для каждой из СХЕ, входящих в бизнес портфель фирмы составим план стратегического маркетинга для одной из них. – СХЕ 2.
Для осуществления целей нашей фирмы в данном сегменте рынка предлагается следующая программа действий:
2. Провести рекламную кампанию, которая была бы направлена конкретно на потребителя, работающего в этом сегменте рынка: реклама в газете «Бизнес», как в одной из наиболее читаемой данной категорией потребителей, адресная рассылка проспектов и предложений по крупным предприятиям, которые потребляют нашу продукцию, обязательное участие в специализированных выставках.
4. Разработать ценовую стратегию, с целью создания привлекательных условий для покупателя в случае оплаты «живыми деньгами», либо с минимальной отсрочкой платежа (до 10 банковских дней).
6. Для улучшения качества продукции часть прибыли направить на развитие производства: покупку перерабатывающего оборудования и линии технологической линии непрерывного вспенивания. Эти инвестиции позволят увеличить ассортимент продукции и ее качество.
8. Путем усовершенствования организации работы отдела сбыта уменьшить срок выполнения заказа до 4-5 дней.
Заключение
При выполнении данной работы мною было произведено некоторое усложнение в плане увеличения количества сегментов рынка для выполнения условий курсовой работы. В реальной деятельности данную сегментацию провести гораздо сложнее, так как при наличии производственного потенциала трудно произвести исключение какой-либо из категорий покупателей и требования у всех примерно одинаковы. Эта ситуация является характерной для рынка пенополиуретана еще и потому, что технология производства различных марок поролона одинакова, изменяется лишь рецептура т.е. товарную сегментацию произвести практически невозможно. Все это несколько усложняет, на мой взгляд, процесс выбора альтернативных стратегий.
Используемая литература
3. Н.В. Куденко «Стратегічний маркетинг»;
5. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. «Политика и практика маркетинга на предприятии» -www.marketing.spb.ru
1
Челноки «черный импорт»
Мы
Производители Киева и области
Польша и Балтика
Удаленность
Цена
Качество, ассортимент
Цена
Мы
Производители Киева и области
Польша и Балтика
Ассортимент
Доставка
Мы
Производители Киева и области
Польша и Балтика
2,0
1,25
0
42,85
-16,67
13,09
СХЕ1
СХЕ2
СХЕ3
СХЕ4
СХЕ4
СХЕ3
СХЕ2
СХЕ1
13,09
-16,67
42,85
0
1,25
2,0
5,0
3,67
2,33
1,0
5,0
3,67
2,33
1,0
3,75
3,35
СХЕ2
СХЕ4
СХЕ3
СХЕ1
желание сделать что-нибудь для своего окружения, близких, партнеров по работе (мотив содействия, соучастия);
приобретение вещи недорогой и достаточно качественной и долго сохраняющей свои потребительские свойства (склонность к экономии);
постоянные потребители (консерваторы), которые заказывают и покупают всегда независимо от обстоятельств, моды, цены;
близкое расположение ателье и магазинов к домам, местам работы покупателей (выгодное месторасположение);
всегда большой выбор цветовой гаммы пряжи. Это, в основном, интересует более модных и современных клиентов.
На пути от намерения до принятия решения возникают факторы, сдерживающие принятие окончательного решения совершить покупку. При проведении исследований были выявлены наиболее часто встречающиеся факторы, которые отрицательно влияют и сдерживают потребителей от покупки трикотажных изделий ЗАО “ТРАНСФЛОТ” это:
негативное отношение другого лица, с которым пришел потребитель;
цена изделия выше, чем ожидал потребитель (данный фактор присущ в основном подросткам, молодежи, пенсионерам);
недостаточный семейный доход;
большие сроки изготовления изделия (до 3-х недель);
недостаточно высокое качество;
невнимательное обслуживание со стороны работников ателье заказчиков (потребителей).
Основная масса покупателей ателье и магазинов ЗАО “ТРАНСФЛОТ” - это:
постоянные клиенты, которые живут или работают недалеко от ателье и магазина;
люди со средним уровнем дохода;
мужчины и женщины среднего возраста (очень редко молодежь, подростки), в основном приобретают и интересуются товаром мужского ассортимента;
люди, как правило, имеющие среднее или высшее образование;
люди имеющие работу, семью (в семье не больше 1-2 детей).
В таблице 2.6 приведены группы клиентов потребительского рынка (субрынки) и основная информация по ним.
Таблица 2.6.
Группы клиентов (субрынок) ЗАО “ТРАНСФЛОТ” и основная информация по ним.
|
Специфическая
информация
|
Группы потребителей |
|
Молодежь
|
Люди среднего возраста |
Люди пенсионного возраста |
|
Возраст |
18-35
|
35-50 |
50-70 |
|
Пол |
М/Ж
|
М/Ж |
Ж/М |
|
Семейное положение |
Женат/
Замужем
|
Женат/
Замужем |
Женат/
Замужем |
|
Доход |
1000 и более
|
2000 и более |
700-1500 |
|
Возраст детей |
нет, 4-10 лет
|
10-18 лет |
18 и более |
|
Жилье |
Собственное
|
Собственное |
Собственное |
|
Сколько специальностей |
Одна/Две
|
Две/Одна |
Одна |
|
Образование |
Среднее/
Высшее
|
Высшее |
Среднее/редко
Высшее/ нет |
|
Что общего |
|
| |
| Место покупки |
Торговые
центры/
магазины/
рынки
|
Торговые центры/спе-циализиро-ванные магазины |
Рынки/ не дорогие магазины |
|
Чтение |
Газета ”Ва-Банк”, “Комсомоль-ская правда”, “Вечерний Мурманск”, “Российская газета”, модные и тематические журналы
|
Газета ”Ва-Банк”, АИФ, “Вечерний Мурманск”, статьи политическо-
го и экономи-ческого содер-жания, ж-л
“Работница” |
Газета ”Ва-Банк”, “Полярная правда” |
|
Любимые радиостанции |
Европа+
69 параллель
Модерн
Атлантика
|
Русское радио
69 параллель
Европа+
Атлантика
Ностальжи |
Атлантика |
2.2.3. Поставщики
Поставщики - это фирмы и отдельные лица, которые обеспечивают предприятия материальными ресурсами, необходимыми для производства товаров и услуг. Объектами поставки являются: сырье, материалы, оборудование, запасные части к нему, комплектующие
Поставщиками материальных ресурсов, необходимых для производства трикотажных изделий, являются:
ООО ”ПетроЭнерго”, расположенное по адресу: 198052, г. Санкт-Петербург, ул. 6-я Красноармейская, 10. Поставщик пряжи. ЗАО “ТРАНСФЛОТ” многие годы работает с этим поставщиком, завязались прочные связи и контакты, поставка пряжи осуществляется в срок, всегда соблюдаются требуемые объемы поставок, предоставляется вся необходимая сопроводительная документация, выдерживаются согласованные цены, предоставляется отсрочка платежа - 10 банковских дней. В г. Мурманске нет поставщиков пряжи, поэтому ЗАО “ТРАНСФЛОТ” сотрудничает с ООО “ПетроЭнерго”;
частные предприниматели - поставщики различных материалов, запасных частей к оборудованию, комплектующих.
Поставщиком готовых трикотажных изделий для магазинов ЗАО “ТРАНСФЛОТ” “Валентина” и “Мадлен” в целях последующей их продажи является ателье “Волшебница”.
2.2.4. Конкуренты
Особенно существенное влияние на деятельность любой фирмы оказывает наличие конкуренции. Конкурент - важный элемент системы маркетинга, оказывающий влияние на стратегию маркетинга предприятия в отношении товара, поставщиков, посредников и потребителей.
Кратчайший путь к формированию конкурентного преимущества проходит через те виды деятельности, в которых предприятие зарекомендовало себя лучше всего, а соперники не обладают достаточным опытом и не смогут развиться иначе как за счет высоких затрат или в течение длительного времени. Даже если предприятие не обладает никакими преимуществами, оно должно разрабатывать свою конкурентную стратегию на основе имеющихся ресурсов и приобретенных навыков. Но прежде необходимо изучить конкурентов, их сильные и слабые стороны, сравнить их деятельность с деятельностью ЗАО “ТРАНСФЛОТ”.
По результатам проведенных исследований были выявлены основные конкуренты по производству и реализации трикотажа в г. Мурманске, перечень которых представлен в таблице 2.7. Существуют также так называемые косвенные конкуренты, которые не занимаются производством, а только реализуют мужскую и женскую одежду, в том числе и трикотаж; они не составляют большой конкуренции по полушерстяным изделиям, так как реализуемый ими трикотаж - это трикотаж совсем другого состава и технологии изготовления. В основном - это рынки и торговые центры, с расположенными отделами одежды, а именно:
Ленинский рынок - ул. Володарского, 2б;
Торговый центр “Забота” - ул. Шмидта, д. 45 (отдел одежды);
Торговый центр “Витязь” - пр. Ленина, д. 27 (отдел одежды);
Рынок в кинотеатре “Атлантика” - пр. Кольский, д. 131а.
Расположение конкурентов ЗАО “Трансфлот” представлено на схеме г. Мурманска, приведенной в приложении 3.
Таблица 2.7.
Конкуренты ЗАО “Трансфлот”
|
№ п/п
|
Конкурент |
Адрес (г. Мурманск) |
1 |
Северное Сияние, МП
|
пр. Ленина, д.52
(Дом быта “Аметист”) |
2 |
Интарзия, ООО
|
ул. Полярные Зори, д.8 |
3 |
Трикотаж, ООО “Раскат”
|
пр. Кольский, д. 164 |
По технологии изготовления трикотажа отличается предприятие ООО “Раскат”, где уже в течение 5-ти лет используются современные вязальные машины. Они обладают более широкими возможностями по выполнению различных видов вязки, что, естественно, привлекает клиентов несмотря на более высокие цены. Это - единственное предприятие, которое имеет эти машины, остальные предприятия-ателье - используют машины такого же класса как и ЗАО “ТРАНСФЛОТ”.
После выявления конкурентов, необходим их анализ, который поможет провести детальный анализ преимуществ и недостатков ЗАО “ТРАНСФЛОТ” по сравнению с тремя главными непосредственными конкурентами. Это поможет понять, в чем заключается преимущество ЗАО “ТРАНСФЛОТ”, которое можно будет подчеркнуть в рекламе, при продвижении товара и продажах. Кроме того, зная слабые стороны, можно найти способы преодолеть их.
