РефератБар.ру: | Главная | Карта сайта | Справка
Разработка маркетинговых технологий продаж. Реферат.

Разделы: Маркетинг | Заказать реферат, диплом

Полнотекстовый поиск:




     Страница: 2 из 10
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 






Для того чтобы отыскать талантливых продавцов для компьютерной розницы или хотя бы людей с хорошим потенциалом, необходимо много времени, сил и знаний. Подбором кадров в ООО «Эксимер-КС» занимается специальный человек, который имеет прямое отношение к организации торговых процессов. В первую очередь он обращают внимание на особенности личности, определяют ее нацеленность на качественную работу с покупателем. Особо отмечается владение технологиями продаж, знание психологии клиентов, «актерские» данные, «торгашеские» способности. Сегодня компания активно проводит наборы не потому, что есть вакансии. Наборы проводятся с тем, чтобы создать более жесткие условия конкуренции внутри организации. Каждый должен работать в условиях борьбы за существование.



1.1.4. Анализ перспектив развития отделов розницы московских компьютерных компаний

Анализируя перспективы развития розничных отделов московских компьютерных компаний, можно предположить, что, возможно, появятся специализированные магазины, или в единой сети у каждого торгового предприятия будут свои акценты. Пока есть категория людей, для которых компьютерный бизнес не является профессией, а компьютер для них - инструмент, розница будет жить. Если человек - не специалист в области компьютерной техники, то он приходит в магазин, чтобы проконсультироваться, решить свои проблемы. Даже если будет совсем плохо, то все равно останутся врачи, адвокаты, для которых компьютер, принтер, сканер, цифровая камера необходимы для работы. Значит, и розница выживет.
С другой стороны, в настоящее время розница «загнана в угол», но можно надеяться, что в ближайшее время начнется подъем рынка, финансовые возможности населения возрастут и объемы продаж будут увеличиваться. Нынешняя тенденция к переходу к «подвальным» методам продажи, для которых характерны минимальные накладные расходы, прекратится, и люди опять пойдут в нормальные большие магазины. Покупатель будет ориентироваться в основном не на цену, а на имидж торговой точки. Хорошо известная марка, определенный ассортимент, уровень цен, набор услуг, общая атмосфера, удобное расположение магазина, продуманная технология обслуживания станут определяющими факторами выбора магазина.
С началом кризиса множество московских компьютерных компаний, занимающихся, в том числе, розничными продажами, были отброшены назад и сейчас снова проходят тот же путь, который уже однажды прошли. Обороты растут, но очень сложно оценить, где сказывается влияние внутренних факторов улучшения качества работы, а где - оздоровление общественного организма. Позитивных тенденций в стране нет, а ведь потребительский рынок непосредственным образом зависит от здоровья общества. Некоторые специалисты утверждают, что кризис уже прошел, и теперь можно ждать экономического подъема. Но с этими словами пока вряд ли можно согласиться. Кризис продолжается, и будем надеяться, чтобы худшее осталось позади. Во многих компания появились признаки улучшения и стабилизации, но это не потому, что рынок выздоравливает, просто эти компьютерные компании, выжившие в период кризиса, стали лучше работать. Это когда рынок растет, не надо прилагать особых усилий, чтобы развиваться, достаточно просто использовать его рост.
Что же касается компании ООО «Эксимер – КС», то необходимо заметить, что даже несмотря на то, что организация является достаточно крупной, умелые действия руководства не только сумели отразить «удары» кризиса, но и восстановиться, начать развиваться новыми темпами. Отдел розницы компании начал работать в новом направлении, привлекая новых перспективных клиентов, удерживая старых, всяески их стимулируя к приобретению компьютерного оборудования и комплектующих в ООО «Эксимер-КС».

1.2. Географические границы рассматриваемого рынка.

В дипломном проекте будет рассматриваться, в основном, московский рынок компьютерного оборудования и комплектующих. Это, в первую очередь, связано с тем, что рассматривать деятельность розничного отдела компании ООО «Эксимер-КС» целесообразно в рамках рынка компьютерного оборудования и комплектующих города Москвы и ближнего подмосковья. Исходя из статистических данных, предоставленных отделом учета ООО «Эксимер – КС», доля московских клиентов покупающих компьютерное оборудование в розницу поднялась в 1998 году по сравнению с 1997 годом с 72% до 77%. Это, как правило, связано с тем, что рынки компьютерного оборудования в регионах России насыщаются с каждым годом, что, соответственно, сказывается на повышении конкуренции на региональных рынках. Таким образом, вслед за затовариванием московского компьютерного рынка происходит затоваривание компьютерного рынка регионов. Вледствие чего географические границы розничных отделов постоянно сужаются. Это происходит из-за того, что разница в ценах на компьютерное оборудование в Москве и в регионах имеет тенденцию к уменьшению. Это связано с тем, что стараясь сохранить объемы прибыли, московские компьютерные компании стараются продать комплектующие и оборудование по более низким ценам, компенсируя плановые объемы прибыли увеличением объема продаж. Это, в свою очередь, приводит к затовариванию рынка регионов. В настоящее время розничному клиенту регионального компьютерного рынка, будь то частное лицо или организация, проще купить компьютерное оборудование недалеко от места работы или проживания, т.е. не выезжая за пределы самого региона. Т.к. поездка в Москву уже вряд ли поможет съэкономить много денежных средств, цена на перевозку увеличивает себестоимость покупки для конечного потребителя, да и времени клиент может потерять достаточно.
С другой стороны, нельзя забывать и о клиентах, проживающих на территории России. Они, как правило, являются крупными организациями, достаточно часто навещающими столицу и приобретающими компьютерное оборудование в розницу крупными партиями, близкими к мелкооптовым.
Таким образом, вследствие постоянной тендеции к локализации розничного компьютерного рынка, рынок компьютерного оборудования Московы и ближнего подмосковья достаточно полно отражает все процессы, происходящие в розничном отделе ООО «Эксимер-КС». Однако, географические границы рынка компьютерного оборудования и комплектующих розничного отдела ООО «Эксимер-КС» целесообразно было бы расширить до границ региональных рынков компьютерного оборудования Российской Федерации.
Политика розничного отдела ООО «Эксимер-КС» в отношении московского и региональных рынков компьютерного оборудования – различны. Дело в том, что московский и региональные рынки для розничных отделов московских компьютерных компаний являются совершенно разными. Московский рынок перенасыщен крупными и мелкими компьютерными фирмами, в то время как региональные рынки все еще продолжают состоять из незначительной части крупных и большого количества мелких развивающихся компьютерных компаний. Хотя московский и региональные компьютерные рынки являются рынками с преобладанием монополистической конкуренции, интенсивность конкуренции на каждом из них – различна.
Так, для московского рынка компьютерного оборудования характерна высокая интенсивность конкуренции, которая связана, как правило, с большим количеством непосредственных фирм-конкурентов. В последнее время, розничные отделы московских компьютерных компаний все чаще вынуждены вести борьбу с помощью неценовых методадов конкуренции, повышая роль услуг в продвижении и увеличении розничных продаж. С другой стороны, необходимо заметить, что в условиях монополистической конкуренции на московском компьютерном рынке среди крупных компьютерных компаний складываются свои специфические формы конкуренции по отношению к крупным и мелким компьютерным компаниям. Все больше усиливается роль услуг и неценовой конкуренции, когда розничные цены на компьютерное оборудование и комплектующие у крупных и мелких московских компьютерных фирм выравниваются и становятся одинаковыми.
Говоря о компьютерных фирмах, занимающихся розничными продажами, интенсивность конкуренции на региональных рынках может быть несколько ниже, чем на московском компьютерном рынке даже с учетом того, что количество розничных клиентов в Москве явно превышает количество тех же клиентов в регионах. В отличие от московского рынка, региональные компьютерные рынки отличаются преобладанием достаточно жесткой ценовой конкуренции, хотя в порследнее время тенденция складывается к повышению значимости услуг иувеличению роли неценовых методов конкуренции.

1.3. Анализ состояния макросреды ООО «Эксимер-КС»

Внешняя среда ООО «Эксимер-КС» достаточно неоднородна и четко дифференцирована по силе, периодичности, характеру влияния на организацию. Таким образом, анализируя состояние макросреды, важно разграничить макроокружение ООО «Эксимер-КС» (среду косвенного воздействия) и среду непосредственного окружения, относящуюся к микросреде ООО «Эксимер-КС». Анализируя макросреду, возможно установить и оценить влияющие факторы, представляющие угрозу или способствующие развитию компании. Также, возможно определить и изучить изменения, влияющие на текущую деятельность как самой компании, так и ее розничный отдел. Таким образом, макросреда ООО «Эксимер-КС» выступает, как правило, предпосылкой, вызывающей необходимость изменений в компании. Состав основных факторов макроокружения, характреристик его состовляющих и их влияния на ООО «Эксимер-КС» представлены в таблице 7.

Таблица 7
Факторы макросреды



Фактор

Проявление
Возможные ответные меры ООО «Эксимер-КС»




Экономический фактор




1. Угроза высоких темпов инфляции
Обесценивание накоплений ООО «Эксимер-КС»
Введение финансовых операций, сохраняющих покупательную способность денежных средств
Трудности в работе с юридическими лицами по безналичному расчету
Предварительное согласование курса пересчета с клиентом
Понижение покупательной активности физических лиц
Формирование кризисной ценовой политики компании, стимулирование продаж

2. Рост безработицы
Удешевление рабочей силы, высвобождение работников
Формирование рациональной кадровой структуры компании

3. Установление высоких наоговых ставок
Отток денежных средств из сферы продаж в бюджет, сокращение платежеспособного спроса
Завышение себестоимости и издержек, связанных с продажей и ее организацией, изыскание путей минимизации налогов

4. Изменение структуры государственных расходов
Отмена государственного заказа на компьютерное оборудование и комплектующие
Пересмотр сбытовой и закупочной политики компании с учетом отмены государственного заказа



Социальный фактор




1. Рост мобильности населения
Отток квалифицированных работников на новые места работы
Совершенствование системы стимулирования работников, автоматизация труда

2. Повышение уровня образования
Повышение трудовой дисциплины, производительности и эффективности работников
Совершенствование системы стимулирования работников во избежание конфликтов их с руководством компании, поддержание уровня вложений на профессиональную подготовку кадров



Правовой фактор




1. Принятие нормативных актов, имеющих обратную силу
Необходимость изыскания финансовых средств для покрытия вновь установленных отчислений
Добиться льгот по исчислению налогооблагаемых сумм и по налоговым ставкам



Политический фактор




1. Ориентация на рыночное регулирование экономики
Возможность выбора дополнительных направлений хозяйственной деятельности компании
Изыскание новых направлений деятельности компании, приносящих дополнительный дроход
Ослабление дисциплины и регулярности платежей и поставок
Страхование поставок, стимулирование клиентов и партнеров

2. Снижение стабильности в обществе
Увеличение вероятности социальной дифференциации общества
Разработка новых маркетинговых программ в отношении различных групп потребителей



Международный фактор




1. Либерализация внешне-экономических связей
Дополнительный приток зарубежных фирм-продавцов компьютерного оборудования и комплектующих
Использование ценового преимужества, удержание существующей доли рынка, снижение издержек



Научно-технический фактор




1. НТП в сфере компьютерного оборудования и комплектующих
Появление более совершенных видов компьютерного оборудования и комплектующих
Разработка маркетинговых программ продвижения в отношении новых видов оборудования и комплектующих

2.
Сокращение спроса на компьютерное оборудование и комплектующие низшего технологического и научно-технического уровня
Разработка ценовой и сбытовой политик в отношении устаревшего оборудование и комплектующих, распродажи, сокращение складских запасов устаревшего оборудования

3. НТП в социальной сфере
Рост уровня социальных потребностей населения
Улучшение условий труда и быта работников компании



Экологический фактор




1. Экология компьютерного оборудования и комплектующих
Появление новых экологических стандартов в отношении компьютерного оборудования и комплектующих (TCO)
Сокращение складских запасов оборудования со старыми экологическими стандартами, проведение гигиенической сертификации продаваемого компьютерного оборудования и комплекующих.

2. Внутрифирменная экология ООО «Эксимер-КС»
Повышение требований муниципалитета и работников фирмы к экологии компании
Выделение средств на организацию эколически чистых и безопасных условий труда, охрана прилегающей и территории компании окружающей среды



Демографический фактор




1. Молодение населения
Увеличение доли молодых людей в общей численности населения, восприимчивость к появлению новых компьютерных технологий технологий, увеличение числа потенциальных потребителей
Разработка новой маркетинговой политики компании в отношении новых потенциальных потребителей, продвижение новых видов компьютерного оборудования и комплектующих, стимулирование продаж

2. Повышение уровня компьютерной грамотности населения

 Увеличение числа специалистов в области компьютерной техники
Разработка маркетинговых программ продвижения и реализации специфического компьютерного оборудования и комплектующих



Таким образом, отбирая наиболее важные факторы, оказывающие как положительное влияние (возможности), так и отрицательное влияние (угрозы), проведем анализ угроз и возможностей макросреды ООО «Эксимер-КС», представленный в таблице 8.


Таблица 8
Анализ угроз и возможностей макросреды ООО «Эксимер-КС»



Факторы состовляющих макросреды

Характер влияния на ООО «Эксимер-КС»
Возможная реакция ООО «Эксимер-КС»




Экономическая составляющая




1. Высокие темпы инфляции
(-) обесценивание денежных средств
Предусматривание в договорах индексации платежей в случае их просрочки
(+) при выплате поставщикам по долгосрочным займам и товарным кредитам
Увеличение доли товарных кредитов компании поставщиками
(+) Возможность получения оборотных денежных средств, играя на разнице в курсах валют
Покупка и продажа валюты

2. Сокращение доходов потребителей
(-) падает покупательная способность на компьютерное оборудование и комплектующие,
(-) затрудняется сбыт, вынужденное сокращение скорости оборачиваемости финансовых средств и складских запасов
Проведение маркетинговых исследований, стимулирование продаж, поиск новых рынков сбыта

3. Рост безработицы
(+) Удешевление рабочей силы, высвобождение квалифицированных работников
Формирование рациональной кадровой политики компании



Социальная составляющая




1. Повышение уровня компьютерной грамотности населения
(+) Сокращение времени, связанного с кольсунтированием потребителей относительно выбора компьютерного оборудования и комплектующих
Сокращение состава консультантов розничного отдела

2.
(-) Сокращение прибыли от консультирования клиентов, установки и настройки компьютерного и программного оборудования на территории заказчика
Предложение установки и подключения оборудования на территории заказчика как обязательной услуги при покупке компьютерного оборудования организациями и внесения затрат, связанных с установкой и подключением оборудования, в себестоимость продаж



Научно-техническая составляющая




1. НТП в сфере компьютерного оборудования и комплектующих
(+) Увеличение ассортимента продаваемого компьютерного оборудования икомплектующих
Разработка маркетинговых программ продвижения в отношении новых видов оборудования и комплектующих

4.
(-) Постепенное удешевление компьютерного оборудования низшего научно-технического уровня и падение спроса на него
Разработка ценовой и сбытовой политик в отношении устаревшего оборудование и комплектующих, распродажи, сокращение складских запасов устаревшего оборудования

2.НТП в социальной сфере

 (-) затраты, связанные с ростом уровня социальных потребностей работников компании
(+) повышение эффективности и производительности труда вследствие повышения уровня социального обеспечения работников компании
Улучшение условий труда и быта работников компании, минимизация затрат, связанных с ростом уровня социальных потребностей


     Страница: 2 из 10
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 

© 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка