Образец этикетки для трикотажных изделий ЗАО “ТРАНСФЛОТ”.
Копии квитанций, применяемых в ателье ЗАО “ТРАНСФЛОТ” для расчета цены изделия.
Примеры размещения рекламы на желтых страницах в телефонном справочнике “АЛЛО, Мурманск!”.
Смета затрат ЗАО “ТРАНСФЛОТ” на проведение маркетинговых мероприятий.
Филип Котлер. Основы маркетинга. - М., Бизнес-книга, 1995.
К населению моложе трудоспособного отнесены лица в возрасте 0-15 лет, трудоспособного возраста - женщины 16-54 лет, мужчины 16-59 лет, старше трудоспособного возраста - женщины 55 лет и старше, мужчины 60 лет и старше.
1
Макросреда
Научно-техническая
(технологическая)
среда
Демографические
факторы
Микросреда
Конкуренты
Экономическая
среда
Пос-тав-щи-
ки
Кли-
ен-
ты
Политико-правовая
среда
ЗАО
“ТРАНСФЛОТ”
Экологические
(природные)
факторы
Культурные
факторы
Каналы сбыта
Контактные
аудитории
И
Р
Персонал
Р
Е
С
У
Р
С
Ы
Менеджмент
Технологии
Продукция
(услуги)
Ф
Материальные ресурсы
Место расположения
НИОКР
М
А
Производство
(ателье “Волшебница”)
(25 человек)
Оперативный отдел
(транспорт,
агентирование судов, работа с таможенными органами)
Высшее руководство
ЗАО “Трансфлот”
Бухгалтерия
(4 человека)
(20 чел.)
Торговый отдел (8 чел.)
(начальник отдела, магазин “Валентина”-5 чел., “Мадлен”-2 чел.)
Высокая цена
ООО “Раскат”
ООО “Интарзия”
Ieceia eaanoai
Высокое качество
МП “Северное сияние”
ЗАО “Трансфлот”
Низкая цена
Большие технологические возможности
II
I
ООО “Раскат”
ЗАО “Трансфлот”
МП “Северное сияние”
ООО “Интарзия”
Высокое качество пошива
Среднее качество пошива
IV
III
Низкие технологические возможности
Спортивный стиль
ЗАО “Трансфлот”
Женская одежда
Мужская одежда
ООО “Интарзия”
МП “Северное сияние”
ООО “Раскат”
Деловой стиль
Жизненный цикл товара
Товары
Потребительские:
-повседневного спроса
-предварительного
выбора
-престижные товары
-пассивного спроса
-этап разработки
-этап внедрения
-этап роста
-этап зрелости
-этап спада
Марочное название (товарный знак)
Товарная
политика
Сервис
Упаковка
-функции
-элемент реализации
маркетинга
-концепция создания
-предпродажный
-гарантийный
-послегарантийный
-организация
О
б
ъ
е
м
п
р
о
д
а
ж,
п
р
и
б
ы
л
ь
Этап 5
Этап 4
Этап 3
Этап 2
Этап 1
Разработка
Падение
Зрелость
Рост
Внедрение
Объем продаж
Консерваторы
16%
Новаторы
13%
Энтузиасты
3%
Массовый потребитель
34%
Массовый потребитель
34%
Прибыль
Протести-ровать нововведе-ние
Минимизировать затраты по свертыванию производства и перепрофилированию фирмы
Удержать долю рынка и потенциальных потребителей
Увеличить свою долю рынка
Заявить о продукте на рынке
Время
“Устаревшие” модели
Женский ассортимент
Мужской ассортимент
Издержки
(себестоимость продукции)
=
+
+
Цена изделия
ателье
НДС
Прибыль
Стоимость материала
Стоимость работ
Издержки обращения магазинов
Цена изделия ателье
+
Прибыль
магазинов
+
НДС
=
Розничная цена
+
Газеты, журналы
Телевидение
Прямая почтовая рассылка информационных материалов
Радио
Плакаты и световые установки
Свободно стоящие витрины с товаром
Плакаты и надписи на наружных поверхностях и внутри транспортных средств
Витрины с товарами на вокзалах и в аэропортах
Витрины в местах продажи товаров
Упаковка
Этикетка
Другие средства
ТВ
40
Радио
35
30
25
20
15
10
5
0
6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 00
Утренние часы
Полночь
ЗАО “ТРАНСФЛОТ”
Ателье “Волшебница”
(производство)
пр. Ленина, д. 83 пр. Кольский, д.141
П
О
Т
Р
Е
Б
И
Т
Е
Л
И
Готовые изделия
Магазин “Валентина” Магазин “Мадлен”
Заключение
В настоящее время все большее число российских предприятий оказывается в сложном положении. Новая экономическая реальность, с которой сталкиваются предприятия, вызывает к жизни принципиально новые подходы к организации всей производственной деятельности.
На сегодняшний день руководители отечественных предприятий вынуждены принимать хозяйственные решения в условиях неопределенности последствий таких решений. Неопределенность же зачастую связана не столько с несовершенством хозяйственного механизма и законодательства, сколько с недостатком экономических, коммерческих знаний и практического опыта работы в новых условиях. Такая ситуация приводит к тому, что многие предприятия в условиях недостаточного анализа критических для выживания факторов внешней среды (поведение потребителей, приемов и методов работы конкурентов, изменения конъюнктуры рынка, появления новых товаров и т.д.) вынуждены постоянно работать в условиях повышенного риска. Маркетинг же своими средствами позволяет эффективно приспосабливать производство к условиям внешней среды и, прежде всего, к запросам и требованиям потребителей.
Одна из основных целей маркетинга — это установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия. Главная задача состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в предпринимательской деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития. Достижение этой цели невозможно без продуманного и всеобъемлющего планирования.
У многих предпринимателей наблюдается довольно скептическое отношение к любой форме проявления планирования. Это вполне понятно и объяснимо: из одной крайности часто хочется броситься в другую — уйти от полной всеобщей запланированности в сферу стихии, анархии. Однако,, как это нередко случается, истина лежит где-то посередине. Планирование необходимо: без плана трудно добиться согласованных действий внутри предприятия, сложно поддерживать приоритетность одних направлений деятельности не в ущерб другим, и, наконец, искажается само понятие контроля, который без учета ориентиров, вырабатываемых в процессе планирования, превращается в пустую формальность.
В настоящей работе была разработана программа маркетинга для ЗАО «Трансфлот». Основными видами деятельности ЗАО являются: агентское обслуживание судов в морских портах; тальманский счет грузов, расширенное грузовое агентирование транспорта; экспедиторские, перегрузочные и транспортные услуги автомобильным и морским транспортом, перевозка грузов; шипчандлерское обслуживание; организация оптовой и розничной торговли, в том числе через сеть собственных торговых точек, торгово-закупочная деятельность; ремонт, пошив и реализация населению трикотажных изделий; внешнеэкономическая деятельность и др.
Программа маркетинга трикотажных изделий разработана для направления деятельности – ремонт, пошив и реализация трикотажных изделий. Данным видом деятельности занимаются ателье “Волшебница”, магазин “Валентина” и магазин “Мадлен”. В ателье “Волшебница” производятся трикотажные изделия на продажу через магазины и под заказ. Продажа изделий осуществляется в магазинах “Валентина” и “Мадлен”, заказы принимает непосредственно ателье.
В ходе анализа существующего положения было выявлено, что предприятие не в полной мере использует свои возможности в данной области деятельности. До сих пор обслуживание потребителей происходит на уровне, не соответствующем требованиям рынка. А именно, качество пошива трикотажных изделий, сервисного обслуживания и т.п. не менялось с советских времен. Однако в рыночных условиях такое положение вещей может привести к большим убыткам.
В условиях складывающихся тенденций на рынке г. Мурманска и конкуренции, появилась необходимость исследования рынка и составления данной программы маркетинга.
Как показали проведенные исследования и анализ в ходе составления программы, производство трикотажа, особенно в северном городе Мурманске (учитывая низкие температуры не только зимой, но и летом), не только является выгодным и нужным населению, но и перспективным направлением в деятельности ЗАО “Трансфлот”.
Особенно выгодно искать новые каналы сбыта, а не только использовать собственную розничную сеть (как это делается сейчас), необходима работа по сбыту продукции розничным магазинам Мурманска (до настоящего времени изделия ЗАО “Трансфлот” не предлагались ни одному магазину Мурманска) и организациям (особенно перспективно направление по выпуску форменных джемперов для флота), так, например ММП уже сейчас заинтересовалось и отдало заказ ЗАО “Трансфлот”, который не только позволит обеспечить работой на предстоящий год простаивающее оборудование и персонал, но и даст большой доход предприятию и соответствующую положительную репутацию.
Пользуясь хорошими отзывами со стороны своих зарубежных коллег и поступающими предложениями (например, предложение фондов Норвегии г. Киркенес по дальнейшему финансированию проекта “Производство и торговля трикотажными изделиями для жителей Норвегии”, а также предложения шведского движения “Женщины могут”, организующего не только учебные семинары по рынку Швеции, но и организующего выставки и поиски партнеров), ЗАО “Трансфлот” может успешно выйти на зарубежный рынок (Норвегия, Швеция).
Как уже отмечалось, главный недостаток ЗАО “Трансфлот” при производстве трикотажа - это низкое качество, нежелание работников работать в условиях рынка (незнание его требований), недостаточное удовлетворение желаний и запросов потребителей, выпуск “не нужных” моделей, недостаточный ассортимент (в основном только женский - джемпера в “норвежском стиле”).
Программа маркетинга дает четкие рекомендации, план необходимых мероприятий и мер по устранению вышеперечисленных недостатков, мешающих развиваться ателье ЗАО “Трансфлот” и эффективно реализовывать трикотажные изделия, удовлетворяя не только запросы потребителей, стремясь к увеличению объемов продаж, завоеванию позиций на рынке, но и обеспечивая конкурентное превосходство по производству и реализации продукции.
Уже сейчас начинают осуществляться мероприятия комплекса маркетинга по продвижению и привлечению новых потребителей – происходит поиск высококвалифицированного персонала, проведено первое собрание с персоналом по качественному обслуживанию клиентов с объяснением целей и задач предприятия, оформляется альбом фотографий с моделями трикотажных изделий, закуплено несколько модных журналов с моделями из трикотажа, уже сейчас сокращен срок изготовления изделий до 2-х недель, готовится серия радиопередач с интервью генерального директора ЗАО “Трансфлот” о трикотажном производстве (радиостанция “Атлантика”, которая очень заинтересовалась и предложила бесплатно осуществить данную программу после первого интервью 14 августа 2000г.), ведутся переговоры с драматическим театром по организации демонстрации трикотажных моделей перед спектаклями, с радиостанциями обсуждается график выхода в эфир согласно плану проведения мероприятий. Ведутся переговоры с поставщиком пряжи (ООО “ПетроЭнерго”) о поставках пряжи с добавлением вискозы и хлопка, пряжа с добавлением вискозы имеется в наличии уже сейчас, что дает возможность начать пробный выпуск изделий из данной пряжи уже к новому году.
Так как в настоящее время имеющееся производственное оборудование ЗАО “Трансфлот” не используется полностью, поэтому закупка нового оборудования, по решению руководства предприятия, не является целесообразным в 2000 году, но ведется проработка возможных поставщиков оборудования нового поколения, чтобы четко и своевременно среагировать на увеличение спроса и рост объемов продаж в 2001 году после проведения маркетинговых мероприятий на Мурманском рынке, а также привлечение заказчиков из Норвегии и Швеции.
Фраза “Потребитель всегда прав” - жизненное кредо маркетингово-ориентированного предприятия, которое хочет преуспевать. И по-другому быть не может. Потребители очень благодарны тому, кто может удовлетворить их потребности, они хотят от предприятия персонального внимания и общения, качества; иногда потребители хотят иметь возможность вернуть вещи, которые их не вполне устраивают, хотят, чтобы им уделили внимание, доставили радость. И это естественно. Подобное внимание к потребителям неизбежно оборачивается повторными заказами, приращением круга постоянных клиентов и наилучшей формы рекламы - рекламы из уст в уста, от одних потребителей к другим. И такой вид рекламы не требует денежных вложений – достаточно изменить отношение фирмы к клиенту.
Используя данную программу маркетинга трикотажных изделий, ЗАО “Трансфлот” несомненно добьется значительных сдвигов в своем бизнесе по производству и реализации трикотажных изделий, которая поможет расширить круг потребителей и сделать их своими постоянными клиентами. Выполненные в комплексе маркетинговые мероприятия могут серьезно преломить ситуацию для ЗАО “Трансфлот” в лучшую сторону. В любом случае следует помнить, что при прочих равных условиях предприятие, имеющее программу маркетинга (занимающееся исследованием рынка, своих потребителей и их запросов), получает больше прибыли, чем те, у кого такого плана нет. Предприятие добьется успеха, если будет удовлетворять потребности своих клиентов лучше, чем его конкуренты и не игнорировать требования рынка, а вести постоянную борьбу за своих клиентов.
Маркетинг как глобальная функция управления предприятием в условиях рынка дает предпринимателю, любому руководителю обширную базу вариантов выхода на положительные коммерческие результаты. Руководство организаций и предприятий, своевременно понявших необходимость познания в области маркетинга, подготовили для себя специалистов и руководителей данного профиля, и значительно эффективнее работают в условиях современного бизнеса.
