Особого внимания заслуживает оценка маркетинговых и коммерческих составляющих деятельности предприятия.
Наличие специальных служб по маркетингу и коммерческой работе в структуре предприятия, их основные функции.
За период внешнего управления, прежняя структура коммерческой службы и традиционные методы решения задач устарели, что и вызвало необходимость ее реорганизации. В настоящий момент на основе существовавшей структуры создана Дирекция по продажам и обеспечению производства. Работа началась с изучения опыта других устойчиво работающих предприятий города и области, с целью формирования универсальной службы.
Первоочередные задачи, поставленные перед работниками службы: нарабатывать стабильные деловые связи, проводить анализ используемого в производстве сырья, совместно с экономической службой и непрерывно вести аналитическую работу.
Разработана новая структура управления, в которой на базе упраздненных отделов снабжения и сбыта, созданы соответственно отдел обеспечения производства и отдел по продажам со значительными изменениями в обязанностях и оценочных показателях, а также к уже реформированным подразделениям дополнительно создано бюро маркетинга.
В настоящее время заканчивается разработка и утверждение Положения о дирекциях, отделах, должностных инструкций и системы оценочных показателей.
Структура Дирекции по продажам и обеспечению производства представлена в приложении № .
Служба маркетинга ведет работу по продвижению продукции, восстановлению и поиску новых партнерских связей, по созданию фирменного стиля предприятия.
На сегодняшний день функциями отдела маркетинга являются:
- Проведение анализа рынка;
- Реклама.
Как видно, данный отдел выполняет весьма ограниченный круг маркетинговых функций. В основном все сводится, по словам работников данного отдела, к поиску потребителей, т.е. к попыткам продать то, что уже произвело предприятие.
В мировой практике у устойчиво работающих фирм затраты на маркетинг составляют около 10% от объема продаж. В нашем случае они составляют в среднем 0,01% в месяц.
Таблица №
Анализ затрат на функционирование отдела маркетинга на 1998 год.
|
Месяц
|
Объемы продаж, тыс. руб. |
Объемы затрат, тыс. руб. |
Удельный вес затрат в объеме продаж, % |
Январь |
703883,046 |
8,02 |
0,011 |
Февраль |
48655,416 |
5,17 |
0,010 |
Март |
59565,745 |
7,27 |
0,013 |
апрель |
65658,242 |
7,62 |
0,011 |
Этих средств не хватает даже для выполнения тех задач, которые решает на сегодняшний день отдел маркетинга.
Также одной из важных составляющих коммерческой работы предприятия является доля экспорта производимой на предприятии продукции и объемы импорта (см. Приложение № ).
В течении февраля 1998 года были заключены контракты на поставку текстурированных нитей в Иран, Турцию, Прибалтику.
Лбъем поставок на экспорт составляет 30% от всех выпускаемых текстильных нитей. Маркетинговой службой восстанавливаются связи с бывшими потребителями текстильных нитей, полиамидных волокон в России, Прибалтики и странах СНГ.
На весь объем выпуска полиамидных волокон 1.0 текс и 0.48 текс заключены договора в основном бартерные на поставку ковровых изделий, упаковочной и таможенной тары, вспомогательных материалов для нужд основного производства.
Доходы от внешнеэкономической деятельности составили более 254000 долларов США.
В связи с тем, что Нижневолжской таможни выставлены жесткие требования по погашению задолженности ОАО «Волжское Химволокно», предприятие не имело возможность вести внешне экономическую деятельность, поэтому работа велась через ТД «Капрон».
Администрацией предприятия было сделано все возможное для установления всех претензий Нижневолжской таможни. За период с октября 1997 года по декабрь 1998 года была перечислена на счета Нижневолжской таможни сумма более 1,2 млн. долларов США, составляющая основную задолженность по ГТД на импорт.
В 1999 году планируется возобновить внешнеэкономическую деятельность по прямым контрактам. Заключен контракт с фирмой «Кобрам» Словения на поставку текстурированной нити 3.3. текс и 2.2 текс 30 т/месяц.
В перспективе открытие регионального представительства в г. Вильнюсе, что позволяет выйти на рынок текстунрированных нитей Прибалтики.
Как видно из приложения № ОАО «Волжское Химволокно» по экспорту работало в основном со Швейцарией, а также с фирмами Сингапура и Ирана. Доход от поставок в долларах США составлял 229074,5$. Также по экспорту ОАО «Волжское Химволокно» работало с фирмой «Колинхо» Таджикистан по поставкам полиамидного волокна на сумму 1 826 156 рублей.
Импортировано ОАО «Волжское Химволокно» запасные части фирмой ЭМС «Инвенга» Германия на общую сумму 30 832,4 DM. Фирмой «Колинхо» Таджикистан за поставки полиамидного волокна были отправлены ковры и ковровые изделия на сумму 1 286 166 рублей.
Теперь определили формы стимулирования продаж предприятия, мероприятий, повышающих престиж и имидж предприятия.
В фирменный блок предприятия вошел товарный ток, зарегистрированный в 1973 году, в виде бабочки, сложенной из катушек. С 1999 года девиз ОАО «Волжское Химволокно» – «Возрождение традиций и поиск нового».
Особенность ситуации продвижения продукции ОАО «Волжское Химволокно» заключается в недостаточной эффективности стандартных мер по информированию потребителей и рекламе своих товаров. Наиболее результативным способом заявить о себе является участие в российских и международных выставках и ярмарках. ОАО «Волжское Химволокно» ежегодно участвует в межгосударственных (г. Москва) ярмарках по продаже своей продукции, закупке различного сырья и вспомогательных материалов для производственной деятельности. Участие в выставках и ярмарках товаропроизводителей способствует налаживанию партнерских отношений и формированию репутации стабильного производителя. В течении 1997, 1998 годов ОАО «Волжское Химволокно» принимало участие в международных выставках «Инлегмаш», «Химия». В начале 1999 года ОАО «Волжское Химволокно» было участником следующих выставок и ярмарок:
- Международная выставка «Шины, РТИ и каучуки – 99», г. Москва;
- XII Федеральная оптовая ярмарка товаров текстильной и легкой промышленности, г. Москва;
- Международная выставка «TECHTEXTIL – 99», г. Франкфурт на Майне;
- «Сделано в Белоруссии» – «Сделано в Волгограде», г. Волгоград.
Была получена дополнительная информация о продукции отраслей машиностроения, химической промышленности ведущих западных фирм, проведены технические переговоры по вопросам реконструкции кордного производства.
Таким образом, участие в ярмарках позволяет, одновременно с рекламой своей продукции, получать обратную связь с потенциальными заказчиками. Возможность такова стимулирования сбыта еще далеко не исчерпана и в перспективе ОАО «Волжское Химволокно» рассматривает участие в ярмарках, как приоритетное направление продвижения продукции.
Также на сегодняшний момент времени ОАО «Волжское Химволокно» производит проспекты с рекламой своей продукции, выпускает партию пластиковых сумок с изображением фирменного знака в виде бабочки.
ОАО «Волжское Химволокно» помещает рекламные публикации в российских и иностранных изданиях, таких как «Атбурн Селлерс», «Стерлинг Пабликейшн», «Глобал Менеджмент», «Мир бизнеса», в российских газетах: «Экономика и жизнь»; местной прессе; специальных изданиях.
4.2. Разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок
В настоящее время в условиях ожесточенной конкуренции между предприятиями России большое значение в успешной деятельности предприятием приобретает управление продвижением изделий на рынок, что является одной из функций маркетинга. Суть этого заключатся в том, чтобы создать систему управления продвижением изделий предприятия на рынок.
Система управления продвижением изделий фирмы на рынок включает в себя следующие элементы, взаимосвязанные между собой:
- рекламу;
- стимулирование продаж;
- ценовое стимулирование;
- персональные продажи;
- сервисное обслуживание;
- создание имиджа;
- связи с общественностью.
Из поставленной проблемы вытекают следующие задачи по маркетинговому управлению продвижением продукции на рынок:
- увеличение производства;
- определение доли рынка;
- увеличение объема продаж;
- максимизация прибыли.
Для продвижения изделий фирмы на рынок необходимо найти новый рынок сбыта с целью максимизации прибыли.
Если рассмотрим рынок кордной ткани, который разбит на три группы, то увидим, что ОАО «Вожское Химволокно» входит во вторую группу и поставляет свою продукцию на Ярославский, Воронежский и Волжский шинные заводы. Предлагается внедриться на рынок третьей группы и предложить свою продукцию Нижнекамскому шинному заводу, Барнаульскому шинному заводу, Кировскому шинному заводу.
Для продвижения продукции наиболее целесообразной представляется следующая система:
1) личные контакты– визит представителя предприятия (генерального директора, сотрудника) к потенциальному покупателю. Во время этих конактов вручается печатная реклама (каталоги, проспекты, буклеты и т.д.), посвященные товарам предприятия;
2) минимальным по затратам способом выхода на рынок являетсяпочтовая реклама(«директ майл»), включающая прямую почтовую рассылку, распространение печатных рекламных материалов (каталогов, проспектов, листовок и т.д.), образцов товаров, других материалов по специально подобранным адресам покупателей;
3) прекрасным средством, чтобы предприятие запомнили, служитраспространение среди потенциальных покупателей небольших сувениров: пресс-папье, блокнотов, зажигалок, носящих марку фирмы;
4) предложить различныесредства стимулирования сбытав виде скидок. Например:
- общая или простая скидка, представляющая собой скидку с прейскурантной или справочной цены;
- при расчете за покупку за наличные покупатель получает скидку «сконто», т.е. если платеж должен быть произведен в течении 30 дней, то покупатель может получить скидку на 2%, если оплатит стоимость товара в течение 10 дней;
- прогрессивная скидка предоставляется покупателям за количество, объем покупки или серийность.
Известно, что цена предприятия складывается из принципов прибыли и себестоимости. На ОАО «Волжское Химволокно» цена состоит 50% прибыли и 50% себестоимости. В прибыль закладывается процент для предоставления скидки и от него уже рассчитывается цена продукта.
5) действенным средством стимулирования сбыта являетсякредит. Кредит стимулирует увеличение объема продаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров. Можно использовать беспроцентный кредит с обязательностью погашения в течении 30 дней, различные формы автоматически возобновляющегося кредита, например, при неуплате в течении 30 дней покупатель выплачивает определенные проценты продавцу и право пользования кордитом сохраняется, но на сумму, уменьшенную на размер возникшего долга;
6) средством стимулирования сбыта может бытьгарантия возврата денегв случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара.
7) важным моментом для внедрения продукции на рынок являетсясоблюдение качества продукции, что характеризует предприятие как высококвалифицированного поставщика.
На ОАО «Волжское Химволокно» текстильные и технические нити обладают высокой крепостью нити на разрыв, отсутствием брака крученой нити, отсутствием шишек и узлов.
В связи с внедрением и развитием новых технологий в шинной промышленности и повышением требований к эксплуатационным качествам шин спрос на кордную ткань марки 23КНТС снижается с увеличением спроса на более прочные марки 30КНТС. На ОАО «Волжское Химволокно» кордная ткань обладает высокой разрывной прочностью, хорошей адгезией к резине, равнодлинностью нитей на бобинах, отсутствием брака крученой нити. Кордная ткань 30КНТС производится из нити линейной плотности 188текс*2, что дает возможность изготовить значительно облегченные шины, более долговечные и удобные при техническом обслуживании. Меньшая материалоемкость обеспечивает сравнительно невысокую себестоимость продукции.
8) продвигать товар на рынок предприятие может,участвуя в общественной деятельности, в том числе благотворительной, связанной с образованием, развитием искусства, спорта, что формирует у потребителей и покупателей мнение о нем, как о надежном партнере, создается благоприятный образ фирмы, содействующий активному сбыту, продвижению товаров;
9) сервисное обслуживаниеможет быть самостоятельной прибыльной статьей доходов предприятия, поскольку обеспечивается дополнительная прибыль за счет многоразовости соответствующих операций;
10) очень важна реклама по телевидению, которая является очень хорошим способом заявить о себе.
Для того, чтобы предоставить свою продукцию заводам, на которые мы их предлагаем у ОАО «Волжское Химволокно» имеются резервы 17,25 тыс. м2.
ОАО «Нижнекамский ш/з» будет брать у нас 81110 м2
ОАО «Кировский ш/з» будет брать у нас 5360 м2
ОАО «Барнаульский ш/з» будет брать у нас 4750 м2
Т.к. конечным результатом продвижения нашей продукции является получение прибыли, то произведем следующие расчеты по формуле: Прибыль=Кол-во*цену.
Нижнекамский заво=8 110*45 000=364 950 000 рубля
Барнаульский шинный завод = 3 750 *45 000=168 750 000 рубля
Кировский шинный завод = 5 360*45 000=241 200 000 рубля
В общем, за год, мы могли бы получить 774 900 000 рубля.
Доля рынка (Др) отражает удельный вес, долю продаж товара фирмы на рынке (в %) и рассчитывается как отношение объема реализации к емкости рынка:
Получаем, что доля рынка будет равна 99% продаж осуществит завод.
Выход на новый рынок увеличивает объем продаж. На ОАО «Волжское Химволокно» затраты на отдел маркетинга рассчитываются на объем продаж, что является облегченным решением, но есть противоречие, потому что в этом случае «становится телега перед лошадью». Исходим из суммы продаж, чтобы определить расходы на рекламу, в то время как реклама, кроме всего прочего, имеет задачу продвигать изделия предприятия на рынок, то есть в данном случае не учитываются цели фирмы и бюджет испытывает колебания вместе с товарооборотом.
Благодаря тому, что мы увеличили объем продаж продукции, процент, выделенный на отдел маркетинга, тоже увеличивается. Таким образом, появится больше возможностей для продвижения изделий предприятия на рынок.
Так как системой управления продвижением изделий предприятия на рынок занимается отдел маркетинга очень важно рассмотреть, что же он из себя представляет. Отдел маркетинга на ОАО «Волжское Химволокно» входит в дирекцию по продажам и обеспечению производством, т.е. включен в дирекцию по сбыту, что является не очень благоприятным в условиях перехода к рыночной экономике. Ведь сбыт и маркетинг выполняют две различные цели: сбыт, направлен на то, чтобы продавать то, что производится и ориентирован на продавца, а маркетинг наоборот – производить то, что продается, ориентируясь при этом на потребителя, что делает производство особо прибыльным. То есть директор по продажам и обеспечению производства должен принимать противоречивые решения.
В настоящие время в современных рыночных условиях во всем мире деятельность предприятий ориентированна на маркетинг, а отдел сбыта является одной из составляющих дирекции по маркетингу.
Поскольку финкции маркетинга по своей сути являются более широкими, чем функции сбыта, и включают последний, предлагается трансформировать должность директора по продажам и обеспечению производства в должность директора по маркетингу. Дирекция по маркетингу укрепляется путем передачи ему специалистов, выполнявших ранее нужные для маркетинга функции (рекламные, информационные, экономические) в других подразделениях компании. В своем новом составе отдел маркетинга станет отвечать за реализацию всех основных функций маркетинга, а сбыт будет выполнять ряд функций в составе дирекции по маркетингу: по организации оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж продукции, регулированию товародвижению, подготовки, проведению переговоров по сделкам купли продажи и т. д.
В системе управления продвижением изделий предприятия на рынок принятия решений и организация их выполнения должна осуществляться во взаимодействии со службами, обеспечивающими производство, сбыт и внешнеэкономическую деятельность предприятия.
Итак, ОАО «Волжское Химволокно» занимает одно из ведущих мест по производству химических волокон нитей и кордной ткани в России в 1998 году.
В данной части была рассмотрена конъюнктура российского рынка, выделены поставщики и потребители продукции. Реализация изделий предприятия осуществляется непосредственно потребителем или через посредников. Форма оплаты на предприятии выделяется в денежную, взаимозачетную и давальческую.
Была рассмотрена динамика производства по факту и по плану и отмечено, что сравнение этих показателей очень разобщено.
Была рассмотрена динамика продаж, согласно которой 1999 году с января по март идет превышение реализации над производством.
Отмечено, что на ОАО «Волжское химволокно» задействованы в 1999 году не все мощности, что связано со снижением спроса на продукцию. Также в данной части был рассмотрен отдел маркетинга и методы продвижения изделий предприятия на рынок, из которых выделяются участие в ярмарках и выставках, фирменный знак предприятия, его девиз, публикации в печати.
ОАО «Вожское Химволокно» ведет внешнеэкономическую деятельность, заключены контракты со Швейцарией, Сингапуром, Германией, Таджикистаном.
Во втором разделе данной части была рассмотрена система управления продвижения изделий фирмы на рынок. Предложено выйти на новый рынок на примере кордной ткани, и разработана система управления, включающая личные контакты, почтовую рекламу, распространение сувениров, скидки, кредит, гарантия возврата денег, соблюдение качества продукции, сервисное обслуживание, реклама по телевидению. Выявлено сколько предприятия будут у нас потреблять продукции, и рассчитаны прибыль и доля рынка. Было предложено преобразовать отдел сбыта продукции в отдел маркетинга. Итогом нашей системы управления продвижения изделий на рынок стала максимизация прибыли.
5. Экология и безопасность жизнедеятельности
Экология – наука, изучающая закономерности существования, формирования и функционирования биологических систем всех уровней от организма до биосферы и их взаимодействия с внешним миром.
Экосистема состоит:
1) Неживая (а биотехническая) среда (вода, минеральные вещества).
2) Продуценты, живые существа, способные из неорганических материалов среды строить органические вещества.
3) Консументы (потребители) используют растительную продукцию. Это организмы, питающиеся только растениями.
4) Редуценты – диструкторы (разлагатели) разлагают остатки отмерших веществ, превращая их снова в исходное сырье.
Важнейшее экологическое правило: чем разнообразнее и сложнее система, тем выше ее устойчивость, способность противостоять внешним воздействиям.
Действия людей, вызвавших изменение в природе – антропологический фактор.
Температура, влажность, скорость движения воздуха оказывают значительное влияние на протекание жизненных процессов в организме человека и являются важнейшими характеристиками гигиенических условий труда.
Способы обеспечения нормальных метеорологических условий труда: санитарными нормами СМ245-78 регламентируются определенные метеоусловия в рабочих помещениях. В соответствии с этим при проектировании в зависимости от характера производственных помещений и характера выполняемых работ предусматривают необходимые меры для обеспечения в рабочих зонах нормальной метеорологической обстановки. Если в производственных помещениях выделяется более 20 ккал тепла за 1 час на 1 метр кубический объема здания, то это горячие цеха. Здесь надо: в холодное и переходное время года поддерживать температуру от +14 до +24 градусов Цельсия, влажность менее 30%, скорость движения воздуха – 0, 5 метра в секунду; в теплое время поддерживать температуру выше температуры наружного воздуха в 13 часов самого жаркого месяца не более 5 градусов Цельсия, но не выше 28 градусов Цельсия, влажность – 50-80%, скорость движения воздуха – 0,5-1,5 метра в секунду. Аппараты, печи, трубопроводы и др. теплоизлучающее оборудование изолируют асбестовой ватой и др. веществами. От тепловой радиации используют передвижные экраны и завесы. Необходимо устройство естественной и механической вентиляции, если тепловыделение в цехах более 1 ккал на 1 сантиметр квадратный в минуту.
Наиболее опасные для человека яды:
1) Окись углерода – неощутимый, бесцветный, без запаха газ, возникающий при неполном сгорании органических соединений. Агрессивный газ легко соединяется с гемоглобином, который отвечает за транспортировку кислорода к тканям организма; присоединении образуется карбоксидгемоглобин, повышенное содержание которого в крови, при норме 0,4% от гемоглобина, сопровождается: ухудшения остроты зрения и способности оценивать длительность интервалов времени; нарушением некоторых психомоторных функций головного мозга – 5-10%; изменением деятельности легких и сердца (более 5%); сонливостью, головными болями, спазмами, нарушениями дыхания и смертью (10-80%).
Основная масса окиси углерода образуется при сжигании ископаемого топлива. Двигатели внутреннего сгорания являются главными источниками угарного газа.
2) Двуокись серы (SO2) – бесцветный, остропахнущий газ, раздражающий дыхательные пути человека и способствующий внедрению инфекций. Соединяясь с влагой атмосферы, двуокись серы образует агрессивные компоненты, вредящие растениям, постройкам, а при смоге, опасные для здоровья человека.
3) Окислы азота – газообразные вещества, которые вырабатываются микроорганизмами, в результате гроз, извержений вулканов, горении, высокой температуре, химической промышленности. Окись азота действует на мозг, двуокись раздражает и разъедает слизистые оболочки глаз, легкие.
4) Углеводороды – органические соединения, состоящие из углерода и водорода. Многие из них – это топливо (природный газ, пропан, бензин и др.). Некоторые из углеводородов канцерогенные.
5) Твердые примеси – взвешенные частицы в воздухе, тонкие частицы пыли, по их размеру: крупные и мелкие. Мелкие частицы более опасны, они служат абсорбентом для ядовитых веществ. Наиболее опасные компоненты пыли - мышьяк, бериллий, кадмий, никель, свинец, ртуть, хром, асбест. Установлено, что люди, связанные с асбестом, подвергаются онкологическому риску более других. Симптомы отравления – усталость, малокровие, кишечные колики, бледность кожи. Если в день в человеческий организм попадает 1 мг свинца, появляются боли в сердце, импотенция.
Вентиляция – является важнейшим средством обеспечения нормальных метеорологических и санитарно-гигиенических условий производственных помещений. Однако, при значительных выделениях газов, паров, пыли и тепла, разбавление их в большом объеме вентиляционного воздуха, как правило, не обеспечивает нормальных санитарных и гигиенических условий. Основные меры оздоровления воздушной среды в производственных помещениях:
