Планирование деятельности авиакомпании осуществляется на основе прогноза развития рынка, который ведется в долгосрочном, среднесрочном и краткосрочном разрезах. Долгосрочное прогнозирование позволяет из выявленного набора вариантов возможного развития рыночной ситуации выбрать оптимальный для авиакомпании с учетом ее производственно-технических возможностей и наличия ресурсов.
Одновременно предусматривается возможность в случае неблагоприятной ситуации переориентировать деятельность авиакомпании с основного стратегического плана на резервный.
Нацеленность на получение конечных результатов является важнейшим требованием к планированию, но и сами планы авиакомпании постоянно корректируются, исходя из анализа результатов ее деятельности. Управление с использованием принципов обратной связи является циклическим. На основе получаемой информации о состоянии производственно-коммерческой деятельности, конъюнктуре рынка, состоянии внешней Среды происходит обновление долгосрочного плана, корректировка целей авиакомпании, принимаются многие тактические решения, связанные с упрочением положения на рынке, разрабатываются краткосрочные планы для достижения конечных практических результатов.
Планирование маркетинга является одной из составляющих процесса планирования деятельности авиакомпании. Оно осуществляется по четырем основным направлениям: планирование тарифной политики, планирование сбыта (продаж), сервиса и мероприятий по стимулированию сбыта. Основной задачей маркетингового планирования является выработка стратегии и тактики выступления авиакомпании по каждому региону, где она осуществляет свою деятельность. План маркетинга Аэрофлота имеет несколько вариантов, что позволяет авиакомпании адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и обеспечить устойчивое движение к намеченным целям. Планы маркетинга Аэрофлота — долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные (оперативные). Оперативные планы (тактика) представляют собой матрицу, в которой указываются сроки конкретных мероприятий, ожидаемые результаты, ответственные за их проведение и система контроля.
План маркетинга включает в себя несколько разделов: результаты проведенных рыночных исследований, систему целей и стратегию деятельности авиакомпании, маркетинговые цели и стратегии по каждому региону, планы продаж (сбыта), рекламных мероприятий, разработку тарифной политики и системы обслуживания.
В первом разделе плана указаны три основных момента: анализ окружающей среды (динамика конъюнктурообразующих факторов, деятельность правительственных организаций, авиакомпаний — конкурентов и агентов самой компании, анализ потребностей основных групп потребителей), анализ деятельности самой фирмы (организация маркетинга в структуре управления фирмой, наличие эффективной информационной системы и т.д.) и анализ маркетинговых стратегий (насколько она способствовала достижению целей фирмы, какие для этого были выделены ресурсы, каковы были расходы авиакомпании. каков результат ее деятельности и т.д.).
Далее в плане отражается система целей и генеральная стратегия деятельности авиакомпании, выработанные на высшем уровне руководства. В зависимости от имеющихся ресурсов по каждому региону формируются системы маркетинговых целей и стратегии (продажи, рекламной деятельности компании и т.д.).
В плане сбыта указывается, каким образом будет организована продажа авиаперевозок: через агентов, в оффисе авиакомпании, в собственных пунктах продажи, какие выделить квоты мест каждой сбытовой точке
и т.д.
Тарифная политика отражает основные моменты использования различных видов тарифов, предоставления скидок и льгот тем или иным категориям пассажирам в зависимости от сезона, вида перевозки.
План мероприятий по улучшению сервиса включает в себя введение новых видов обслуживания в аэропорту и на борту самолета для пассажиров различных классов, организацию дополнительных услуг (прокат автомобилей, продажа сувениров, бронирование отелей и т.д.).
В плане мероприятий по стимулированию сбыта указываются формы и методы проведения рекламной компании, методы мотивации деятельности агентов компании, участие в различных деловых встречах (“public relations”), спонсорская деятельность компании и т. д.
Маркетинговый план также содержит рекомендации по составлению эффективного расписания (сеть авиалиний, количество рейсов, их частота, распределение самолетов по авиалиниями т. д.).
Система контроля.
Заключительным этапом маркетингового планирования является разработка системы контроля — сюда включается контроль продаж и прибыльности авиакомпании, а также анализ эффективности маркетинговых мероприятий по основным направлениям. система маркетингового контроля Аэрофлота содержит информацию о том, насколько результаты деятельности компании соответствуют намеченным целям и планам, и в этой связи оценивает ее положение на рынке воздушных перевозок в рассматриваемый момент времени.
Перспективы развития, предложения.
В качестве примера того, как Аэрофлот планирует развиваться в дальнейшем, уместно привести слова генерального директора ОАО “Аэрофлот — Российские Международные Авиалинии” Владимира Тихонова: “В числе стратегических задач Аэрофлота — безусловное совершенствование безопасности полетов и их регулярности, обслуживания пассажиров, и, следовательно, конкурентоспособность, возвращение рейтинговых позиций в ряду мировых авиаперевозчиков; расширение форм деятельности для извлечения дополнительных поступлений; повышение финансовой самостоятельности.
Самолетный парк Аэрофлота достаточно сильный, однако, пока парк уступает мировым стандартам; обновление его — наша следующая задача”.
Пока что, парк самолетов обновляется в основном за счет лайнеров иностранного производства. И это положило начало конфликту между Аэрофлотом и российскими производителями. На этот конфликт накладывает отпечаток и то, что Аэрофлот назначен официальным авиаперевозчиком. Здесь кроется одна из главных задач маркетинга — помочь, способствовать разрешению возникшей проблемы.
Мое видение этой проблемы заключается в том, что пока наши новые самолеты не могут конкурировать с зарубежными образцами, в основном из-за производственных дефектов, мы должны использовать иностранные лайнеры, чтобы окончательно не потерять свои позиции на рынке авиаперевозок. После того, как дефекты изготовления самолетов будут устранены, наступит момент закупки отечественных самолетов, так как многие опытные образцы наших гражданских лайнеров превосходят западные аналоги, и лишь вечные недоделки и брак не позволяют нашим самолетам конкурировать с западными уже сейчас.
Вообще, сейчас очень трудно предложить для Аэрофлотав целомчто-нибудь конкретное, ведь Аэрофлот — это огромная компания, с огромным количеством отделений, филиалов, подразделений. Но несомненно, выделяется одно направление, которое может послужить отправной точкой для выхода Аэрофлота из кризиса , я думаю оно очевидно и многим руководителям авиакомпании, — это относительно низкая себестоимость перевозок, осуществляемых Аэрофлотом, как грузовых так и пассажирских. Исходя из этого и стоит вырабатывать дальнейшую стратегию, тем более, что в последние годы Аэрофлот активно перенимает зарубежный опыт как в области сервиса на борту самолета (в частности, обслуживающий персонал проходит стажировку на предприятиях американской авиакомпании “Delta”), так и в части обслуживания пассажиров в целом — после и до прилета. На основании всего вышесказанного и возможен выход Аэрофлота из кризиса и постепенное закрепление его среди общепризнанных авиакомпаний — лидеров.
Заключение
Итак, мы убедились, что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества. Маркетинг связан со всеми сферами нашей деятельности, и, следовательно нам необходимо знать как можно больше о его законах и специфике.
В России маркетинг еще не получил достаточного распространения, но все большее число предприятий и организаций начинают успешно использовать его основные принципы в своей работе. Появляются специализированные маркетинговые компании предоставляющие широкий спектр услуг на российском рынке. Руководители подавляющего большинства предприятий уже осознали необходимость маркетинговых подходов к управлению предприятиями и продукцией. К сожалению, маркетинговая деятельность требует больших денежных расходов, что в нашей пока нестабильной экономической ситуации практически невозможно. Ведь даже крупным зарубежным компаниям не всегда под силу самостоятельно заниматься всеми маркетинговыми вопросами и им приходится обращаться к услугам исследовательских центров, рекламных агентств и т. д.
Все большее распространение маркетинг получает и как отдельная экономическая дисциплина в учебных заведениях. Следовательно, скоро наша страна получит много квалифицированных специалистов в этой интересной для работы области.
Мне кажется, что маркетинговый подход к делу вскоре поможет нашим предприятиям выйти из кризиса и твердо встать на ноги.
Список литературы
1. “Маркетинг” Дж. Р. Эванс, Б. Берман, М.,” Экономика”, 1990
2. “Основы маркетинга” Филип Кртлер и др., Издательский дом “Вильямс”,2000
3. “Маркетинг” (учебник) под редакцией Н.Д. Эриашвили, Москва 2000
4. “Формула успеха: маркетинг (сто вопросов – сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке).” П. С. Завьялов, В. Е. Демидов, Москва, 1991 «Международные отношения»." Earnest & Young, 1995
5. “Все о маркетинге”. Сборник материалов для руководителей предприятий экономических и коммерческих служб, М. 1992
6. Алтыев А., Шанин А. “Маркетинг - философия современного бизнеса”//Торговля, № 1'93, C 13-19.
7. “Aeroflot Inflight Magazine” № 2/93.
8. “Aeroflot Inflight Magazine” № 2/94.
9. “Aeroflot Inflight Magazine” № 3/94.
10.“Aeroflot Inflight Magazine” № 8/96.
11. “Passport To The Newworld” spesial issue’94
12. “Passport To The Newworld” № Jan-Feb’96
Семенов С.Б. “Современные концепции маркетинговой деятельности”
1
ВНЕШНЯЯ СРЕДА:
ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА:
экономика,
правовое
регулирование,
политика,
социальная сфера, международные отношения и т. д.
финансовая,
технологическая,
организационно-
структурная,
кадровая
и т. д.
ЦЕЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ:
а) возвращение капиталовложений,
б) оплата труда персонала,
в) социальные обязанности перед об-
ществом
ЦЕЛИ МАРКЕТИНГА:
а) удовлетворение требований (потребностей)
потребителей,
б) достижение превосходства над
конкурентами,
в) завоевание доли рынка,
г) обеспечение роста продаж
АНАЛИЗ:
а) рыночной ситуации,
б) покупателей,
в) конкурентов,
г) товара
ПЛАНИРОВАНИЕ
Управление
производством
товара
Выбор рынка
(рынков)
Прогнозирование
рынков
Новые товары
и их испытание
МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ:
товар, место торговли, сис
2
Выпуск продукции регулировал спрос. На какую продукцию был больше спрос, такую продукцию старались выпускать в большем количестве, но так как не проводилось регулярного маркетингового исследования рынка сбыта фирма несвоевременно реагировала на изменения спроса потребителей, в следствии чего обновление ассортимента выпускаемой продукции проводилось крайне медленно. Долгое время фирма производила одну и туже продукцию, которая прекращала пользоваться спросом, и фирма была вынуждена нести большие убытки за хранение никому ненужной продукции на складе.
Например, в 1992 году модельерами фирмы была разработана модель мужской куртки “АЛЯСКА”. В то время данная модель пользовалась большим успехом на рынке Казахстана.. Она была удобна в носке, выполнена из модной ткани с учетом требований потребителей. Основными конкурентами фирмы были турецкие и польские производители, но так как производственные цеха нашей фирмы находились в непосредственной близости от потребителя себестоимость продукции была ниже, в следствии чего рыночная стоимость курток была значительно ниже чем у конкурентов. Но через некоторое время произошло насыщение рынка, изменилась мода и данная модель не соответствовала требованиям потребителей. В это время конкуренты изменили дизайн курток выбросив на рынок новые модели, в то время как наша фирма продолжала производить старую модель. В следствии этого на складе скопилось большое количество нереализованной продукции и фирма понесла большие убытки. Наша фирма попыталась выпустить куртки с изменённым дизайном, но так как исследований рынка сбыта не производилось данная попытка была неудачной и фирма понесла дополнительные убытки.
Затрат на производство некоторых видов изделий приведены в таблице 2.5.
Таблица 2.5
Затраты на производство некоторых видов изделий
| Наименование затрат |
Единицы
измерения |
Куртка женская |
Куртка мужская |
Комби-незон |
Сырьё и материалы |
тенге
|
430.5 |
597.92 |
155.42 |
|
Основная З/П |
тенге
|
62.5 |
75 |
31 |
|
Дополнительная З/П |
тенге
|
6.25 |
7.5 |
2.48 |
|
Вспомогательная З/П |
тенге
|
13.75 |
16.5 |
6.7 |
|
Отчисления в фонд занятости |
тенге
|
1.65 |
1.98 |
0.8 |
|
Соцстрах |
тенге
|
24.75 |
29.7 |
12.05 |
|
Налог на развитие транспорта |
тенге
|
16.5 |
19.8 |
8.04 |
|
Цеховые расходы, с учётом электроэнергии |
тенге
|
15.04 |
18.06 |
6.6 |
|
Амортизационные расходы |
тенге
|
0.4 |
0.4 |
0.4 |
|
Арендная плата |
тенге
|
44.52 |
44.52 |
44.52 |
|
Себестоимость |
тенге
|
615.86 |
811.38 |
268.01 |
Крупнейшим поставщиком сырья для производства курток был Кзыл-Ординский комбинат нетканных материалов ( см. Табл. 2.6 ), с которым был заключен договор на поставку синтепона. Условия договора были выгодными для фирмы так как стоимость синтепона (с учетом доставки), производимого Кзыл-Ординским комбинатом, составляла 42 тенге за погонный метр, а стоимость синтепона на рынке Алматы составляла 55 тенге за погонный метр.
Все остальное сырьё ( балонь, подкладочная ткань, замки, нитки, резинка ) приобреталось у коммерческих фирм и частных лиц, занимающихся поставкой вышеуказанного сырья на территорию Республики Казахстан из стран Дальнего и Ближнего зарубежья. Поиск поставщиков данного сырья производился с помощью газеты Караван и рекламных объявлений, проходящим по коммерческим телевизионным программам. Затраты на поставку сырья на фирму оплачивались поставщиками закупаемого сырья.
Фурнитура ( кнопки ) приобретались в городе Караганде. В 1993 году нашей фирмой был заключен долгосрочный договор с ТОО “ Ильяс”, занимающимся производством кнопок на современном оборудовании по финской технологии, на поставку кнопок для производства мужской, женской и детской верхней одежды. Закупать продукцию ТОО “Ильяс” было выгоднее так как стоимость кнопок ( с учетом доставки ) составляла 800 тенга за килограмм, а стоимость аналогичной фурнитуры у Алматинских поставщиков составляла 1500 тенге за килограмм. Разница в стоимости одного килограмма составляла 700 тенге. Также у ТОО “Ильяс” был закуплен станок для установки кнопок на готовые изделия.
Больше никаких работ по поиску поставщиков сырья фирмой не проводилось.
Таблица 2.6
Крупнейшие поставщики |
% от всех
закупок |
Не более
20 км |
Более
500 км |
Синтепон Кзыл-Орда |
35 |
- |
Х |
Фурнитура
Караганда, ТОО”ИЛЬЯС” |
15 |
- |
Х |
Остальные поставщики |
50 |
Х |
- |
Всего |
100 |
|
|
Сбыт выпускаемой продукции на данном предприятии осуществляется следующими способами:
1. Магазины розничной торговли
2. Оптово-торговые организации
3. Посреднические компании
4. Заказы от фирм и организаций
5. Потребителям
Основными покупателями выпускаемой продукции является население со средним уровнем достатка. Большая часть продукции реализовывается через РТД “ЗАНГАР”. Также был арендован отдел в магазине “Детский мир” для реализации продукции, производимой для детей.
В1993 году произошло расширение рынка сбыта. Был заключен договор с Акционерным Обществом “ЦУМ” города Усть-Каменогорска. По условиям данного договора заказчик оплачивал 100 процентов стоимости приобретаемой продукции с дальнейшим самовывозом с территории города Алматы. Данный договор являлся выгодным, так как наибольшая часть продукции реализовывалась на территории Восточно-Казахстанской области.
На территории города Алматы одним основных заказчиков является Алматинкая Радио-Телевизионная Передающая Станция, которая оформила долгосрочный заказ на пошив спецодежды для работников. В 1993 году был заключен договор с Центральным Спортивным Клубом Армии Республики Казахстан на пошив зимних тренировочных костюмов для спортсменов конькобежцев. Одним из заказчиков является Акционерное общество “Ынтымаксервис”, занимающееся предоставлением парикмахерских услуг населению города Алматы, заключившее договор на покупку спецодежды для мастеров парикмахеров.
В 1995 году фирма заключила договор с посреднической компанией “Ая”, занимающейся посреднической деятельностью на территории Алтайского края в городе Бийске, на закупку выпускаемой продукции. Согласно условиям договора компания “Ая” оплачивала 100 процентов предоплаты, с последующим самовывозом со склада города Алматы, а также определяла ассортимент и количество единиц каждого наименования закупаемой продукции. Также от компании “Ая” был получен заказ на пошив постельного белья, которое ранее не выпускалось фирмой, что послужило поводом для частичного технического перевооружения фирмы. Последнее время данная компания являлась самым крупным заказчиком для фирмы.
Также заключались договора с физическими лицами на покупку выпускаемой продукции для дальнейшей реализации на вещевых рынках города Алматы.
Таблица 2.7
Анализ крупнейших покупателей
Список
крупнейших заказчиков |
% от всех продаж |
Не более 20 км |
Более 500 км |
Экс-порт в СНГ(%) |
Качество сервиса |
Своевр. поставок
(дни) |
РТД “Зангар” |
15
|
Х |
|
|
автотранспорт
|
1 |
|
Детский мир |
15
|
Х |
|
|
автотранспорт
|
1 |
|
“АРТПС” |
15
|
Х |
|
|
автотранспорт
|
2 |
|
Усть-Каменогор. |
30
|
|
Х
|
|
Железн. дорога
|
7 |
|
Россия |
15
|
|
Х
|
20 |
Железн. дорога |
10 |
|
Остальные заказчики |
10
|
|
|
| | |
| Всего |
100
|
|
|
| | |
