·ответственность руководителей и ответственных исполнителей за качество инвестиционных операций;
·примерный состав и структура инвестиций;
·приемлемый уровень качества и сроки погашения ценных бумаг;
·основные требования к диверсификации структуры портфеля инвестиций - механизм корректировки состава портфеля; порядок доставки и хранения: механизм страхования; расчет потенциальных прибылей и убытков; разработка компьютерного обеспечения.
Центральный банк может устанавливать требования в отношении качества обязательств, сроков погашения, степени диверсификации, ликвидности и доходности ценных бумаг в инвестиционном портфеле банка, которые тоже должны найти отражение в указанном выше документе. В нем также уточняется перечень услуг банков по инвестиционному обслуживанию.
В том числе:
·участие в эмиссионно-учредительской деятельности клиента;
·оказание консультаций по соответствующему кругу вопросов;
·согласование юридических вопросов при заключении сделок;
·гарантирование размещения ценных бумаг;
·выдача обязательства купить весь выпуск ценных бумаг, если на него не подпишутся инвесторы;
·размещение ценных бумаг, во-первых, путем покупки ценных бумаг по более низкой цене и продажи их клиентам по номиналу; во-вторых, путем покупки акций учредителей и организации подписки собственными силами по более высокой цене;
·проведение доверительных (трастовых) операций;
·ведение переговоров, представительство.
Соответственно доходы банков от инвестиционных операций складываются из процентов по ценным бумагам, увеличения их курсовой стоимости; комиссионных; спреда (разницы между ценой покупки и продажи).
2.2.
Платежная карта является инструментом в системе финансовых расчетов. Любая платежная система состоит из участников и взаимоотношений между ними. Обязательные участники платежной системы следующие:
·
Организация-эмитент карточек;
·
Держатель карточки (физическое или юридическое лицо);
·
Организация, обслуживающая карточки, т.е. принимающая по ним платеж, выдающая деньги или производящая другие виды расчетов.
Организация-эмитент может одновременно являться обслуживающей организацией. Системы безналичных расчетов могут иметь одного или несколько эмитентов. В большинстве систем карточка привязывается к счету держателя карты, причем к одному счету может быть привязано несколько карточек, и она является инструментом для его использования. В случаях такого рода необходимо ведение счетов держателей карт, что показывает необходимость появления еще одного участника – расчетного центра. В функции расчетного центра входит отслеживание состояния карточных счетов, выдача разрешений на совершение платежных операций в зависимости от состояния счета, выдача финансовых сообщений участникам системы для проведения расчетов между собой.
В зависимости от схемы построения платежной системы, эмитентом может быть банк, финансовая компания, нефтяная компания (имеющая сеть заправочных станций) и т.д. Следовательно, в зависимости от размеров и целей построения конкретной системы, карточка будет использоваться внутри системы для оплаты товаров или услуг и получения наличных денег в обслуживающих организациях платежной системы.
Если клиент решил закрыть карту, возможен возврат ему той предоплаченной им суммы, на которую им не были приобретены товары или услуги компании, в виде наличных или безналичного перевода на его банковский счет.
Распространение получили и системы безналичных платежей в сети магазинов одной торговой фирмы. В качестве российского примера можно сослаться на пластиковые карточки торговой фирмы «Родити», которая выпускала три вида карт:
«белая»
- расчетная, по которой можно было приобрести товар на ту сумму, которая была предварительно внесена в кассу компании;
«серебряная»
– дисконтная, т.е. при предъявление которой покупатель может приобрести любой товар со скидкой в размере 5%;
«золотая»
– карта, которая совмещает в себе особенности «белой» и «серебряной» карт с дополнительным начислением процентов на внесенную сумму.
Выпуск банковских карт и осуществление по ним расчетов в настоящее момент регулируется Положением Ц РФ от 9 апреля 1998 года
«о порядке эмиссии кредитными организациями банковских карт и осуществления расчетов по операциям, совершаемым с их использованием» . Первый абзац текста Положения довольно четко определяет значимость данного документа и звучит следующим образом:
«Настоящее Положение разработано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральными законами «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)», «О банках и банковской деятельности», на основании Закона Российской Федерации «
О валютном регулировании и валютном контроле», нормативных актов Банка России и устанавливает требования Банка России к кредитным организациям по эмиссии последними банковских карт, правилами осуществления расчетов и порядок учета кредитными организациями операций, совершаемых с использованием банковских карт
».
Это Положение определяет функции кредитных организаций, участвующих в платежных системах, определяет валюту совершения операций, виды карт, общие правила документооборота и т.д.
Классификация карт по способу расчета между их эмитентом и держателем карты за проведенные платежи имеет огромное значение.
Существуют следующие виды карт:
·
Кредитные;
·
Дебетные (расчетные);
·
Дебетные с овердрафтом.
Основное различие между дебетными и кредитными картами заключается в следующем:
·
Кредитные карточки используются для оплаты товаров и услуг за счет кредита, предоставленному банком клиенту;
·
Дебетные карточки используются для оплаты товаров в пределах остатка на карточном счете.
Кредитные карточки – это настолько распространенный вид банковских карт за рубежом, что их название применяется непосредственно ко всем видам карт, что, безусловно, неправильно. Кредит может быть предоставлен не только банком, но и специализированной сервисной компанией, например, American Express. Оплата с помощью кредитной карточки может проводиться в любом предприятии торговли, принимающей данный тип кар к оплате и оборудованном устройством для оформления чека и проведения проверки кредитоспособности карты. Используя кредитную карту, клиент может оплатить товар или услугу в пределах кредитного лимита, не имея денег на банковском счете, однако, кредит, который предоставил банк клиенту должен быть погашен в оговоренные с банком сроки.
В силу сложившейся в России экономической ситуации и условий, когда предоставление кредита частным лицам требует обязательного залога или иных обязательств, выпуск кредитных карточек крайне мала. В большинстве случае кредитная карточка одной из международных систем (VISA или EC/MC) предоставляется клиентам под залог депозита. Такая карточка мало чем отличается от дебетной.
Дебетная (расчетная) карта подразумевает, что клиент может воспользоваться только той суммой, которая лежит на его карточном счете в банке. При оплате услуг или товаров с помощью дебетной карточки обязательно проверяется состояние банковского счета клиента.
Дебетная карта с овердрафтом – эта та карта, по которой банк разрешил проводить операции свыше той суммы, которая имеется на банковском счете у клиента. Обычно величина овердрафта невелика, чаще всего она не превышает несколько сотен долларов. Дебетовые карты с овердрафтом выпускаются в настоящее время российскими банками.
Прежде чем использовать карты, необходимо заключить соглашение между банком как с физическим, так и юридическим лицом. В зависимости от этого карты могут быть личными или корпоративными.
Личные карты
– главная особенность этого вида карт заключается в том, что физическое лицо заключает с банком соглашение и на основание этого соглашения банк открывает физическому лицу счет или кредитную линию и выпускает для карточку.
Физическое лицо – клиент оплачивает все расходы на изготовление карты, на открытие счета и обязуется выполнять все условия пользования картой, оговоренные в соглашении с банком. С момента подписания документа и банк, и клиент несут ответственность за соблюдение условий соглашения. На банк ложится ответственность за ведение счета клиента и функционирования карты в платежной системе. Банк имеет право заблокировать карточный счет клиента по подозрению в мошенническом использование карты. Банк также устанавливает сферы использования карты:
·
Снятие наличных денег по карте в отделениях самого банка;
·
Снятие наличных денег по карте в сети пунктов выдачи наличных денег других банков, входящих в данную платежную систему;
·
Оплата товаров и услуг в торговых и сервисных организациях, входящих в платежную систему;
·
Возможность или невозможность конвертации денежных средств при проведении операций с карточных счетом и т.д.
В зависимости от условий соглашения банк оставляет за собой право разрешить или запретить некоторые операции, например конвертацию денежных средств (т.е. снятие наличных или расчет по карте в торговых предприятиях в валюте, отличной от валюты карты). Банк может предоставить клиенту завести несколько дополнительных, или прилинкованных (от англ. link – привязывать), карточек для ближайших родственников. Такое разрешение означает, что физическое лицо разрешает использовать свой счет держателям дополнительных карт – суммы платежей, проведенных с использованием прилинкованных карт, будут списываться со счета, открытого физическому лицу, с которым банк заключал соглашение.
Корпоративная карта
– основная особенность этого вида карт заключается в том, что соглашение с банком заключает юридическое лицо, которое предоставляет право пользования карточкой какому-либо физическому лицу, чаще всего являющемуся руководящим сотрудником фирмы. Согласно такому соглашению ответственность перед банком несет не держатель карты, а владелец счета; распоряжается счетом – держатель карты – физическое лицо. К одному счету может быть привязано несколько карточек, держателям которых могут быть установлены лимиты использования общего счета. Пополнять такой вид карточного счета может только юридическое лицо, а именно владелец счета, т.к. корпоративные карты используются для оплаты командировочных расходов, расходов на представительские цели и т.д. с корпоративных карт также можно снять и наличные деньги.
Широко распространен в наши дни еще один вид карт – «зарплатные» карты. Для открытия такого рода карт и для работы с ними используется похожая схема, что и с корпоративными картами: организация заключает соглашение с банком об эмиссии пластиковых карточек (обычно дебетных) для своих рабочих, далее организация регулярно перечисляет денежные средства и предоставляет список выплат каждому конкретному сотруднику. Банк зачисляет их на карточные счета сотрудников.
Разница между «зарплатными» и корпоративными картами заключается в том, что держатель «зарплатной» карты является не юридическим лицом, как у корпоративной карты, а физическим лицом. Предприятие имеет право пополнить «зарплатный» карточный счет, но распоряжаться им будет владелец счета – физическое лицо.
Долгое время существовала неурядица в определениях корпоративной карты. Сейчас определение корпоративной карты однозначно дано в Положении ЦБ РФ от 9 апреля 1998г. «О порядке эмиссии кредитными организациями банковских карт и осуществления расчетов по операциям, совершаемых с их использованием». Согласно пункту 3.2 Положения, корпоративная карта – банковская карта, использование которой позволяет держателю, уполномоченному юридическим лицом, распоряжаться денежными средствами, находящимися на счете юридического лица, в пределах расходного лимита, установленного эмитентом в соответствии с условиями договора с клиентом (для расчетной или дебетовой карты), или осуществлять операции в размере предоставленной эмитентом кредитной линии (для кредитной корпоративной карты). Пункт 4.6. Положения однозначно определяет операции, которые могут осуществляться с использованием корпоративной карты. Последний абзац пункта 4.6. Положения гласит, что «Средства, списанные со счета юридического лица в результате совершения операций … считаются выданными юридическим лицом под отчет держателю корпоративной карты. Возврат неизрасходованных средств осуществляется в соответствии с действующим законодательством». Пункт 4.7.1. Положения указывает, что «запрещается использование корпоративных карт для выплаты заработной платы и других выплат социального характера».
Последнее время довольно часто можно встретить рекламу дисконтных карт таких фирм, как «Международная дисконтная система», «Национальная дисконтная система», карты CountDown, Priority Pass и другие. Различные фирмы предлагают купить дисконтные карты по цене от 20 до 200 долларов США, которые позволят держателям дисконтных карт в ряде торговых фирм оплачивать товары и услуги со скидкой от 2 до 25% и более.
Дисконтные карточки можно разделить на два вида:
·
Универсальные дисконтные карты, по которым предоставляются скидки в целом ряде предприятий торговли и сферы услуг;
·
Карты, по которым предоставляются скидки в сети одной конкретной фирмы, чаще всего карты такого рода можно приобрести только в этой фирме.
К универсальным дисконтным картам можно отнести международные карты CountDown, Priority Pass, IAPA, а также ряд дисконтных карт, эмитируемых российскими дисконтными системами – «Международная дисконтная система», «Национальная дисконтная система» и др.
При приобретение дисконтной карты клиент получает каталог, издаваемый непосредственно самой фирмой, где он сможет получить скидку. Данный каталог рекламирует фирмы, заключившие договор с дисконтной системой, платой за такую рекламу является предоставление скидки по дисконтным картам.
Основная доходная статья любой дисконтной компании – доходы от продажи дисконтных карт. К расходам прежде всего относится оплата заключения договора с торговыми предприятиями; расходы на издание рекламного каталога; производство самих карт; содержание штата сотрудников; затраты на рекламную кампанию и т.д.
При рассмотрении второго типа дисконтных карт можно отметить следующее. Выпуск внутрифирменных дисконтных карт некоторой торговой или сервисной фирмой объясняется двумя причинами. Первая причина – это желание привлечь к себе покупателя за счет предоставления ему скидок на совершаемые покупки в магазинах именно этой фирмы в течение некоторого промежутка времени. Вторая причина- это дополнительная реклама.
Клубная карта, как видно из названия, - подтверждает членство человека в клубе, т.е. карта такого рода выполняет идентификационную роль. Клубная карта может быть дисконтной, если для членов клуба предусмотрены скидки, или платежной карточкой, в таком случае у члена клуба должен быть открыт карточный счет. Клубные карты выпускаются ограниченными тиражами.
На примере клубных карт видно, что карточки могут выполнять одновременно несколько функций. Например, следующие, наиболее распространенные функции:
·
Универсальная банковская карта, являющаяся дисконтной в ряде торговых фирм или в какой-либо одной торговой фирме;
·
Платежная карта торговой фирмы, выполняющая функцию «бонусной»
22
Кроме того, одна и та же карта может быть картой двух различных платежных систем. На карте такого рода может быть и магнитная полоса и микропроцессор. Такие карты реально существуют в России, например карты «Юнион Кард». Нанесенный на нее микропроцессор участвует в одной из региональных платежных систем. Следовательно, к такой карте привязано два счета. Для перевода денег с одного счета на другой необходимо провести процедуру списания в одной платежной системе и зачисление на карточный счет в другой платежной системе.
Глава №3
Маркетинг – как важнейший фактор повышения эффективности банковской деятельности.
Банки, как и любой производитель (любое предприятие) являются самостоятельным юридическим лицом, производят и реализуют продукт (товар), специфический товар — услуги, получают свою прибыль и вообще осуществляют свою деятельность.
Основу маркетинговой деятельности банка составляет анализ его рыночных возможностей, который предполагает проведение маркетинговых исследований с целью определения места на рынке ссудного капитала.
Как правило, руководство банка ставит задачи изучения рынка и на основании этого цели, например, сбор и анализ информации о рынке, конкурентах, банковских продуктах и услугах, изучение статистики и т.д. Глубина проработки отдельных вопросов маркетинга может быть различной в зависимости от масштаба деятельности банка, общей стратегии его развития и квалификации специалистов, занимающихся вопросами маркетинга. В общем случае наиболее вопросы маркетинга должны быть разрешены при принятии особо важных для деятельности банка решений, таких, как планируемое увеличение уставного капитала, существенное расширение географии деятельности и её масштабов (открытие филиалов и представительств) и др. см. схему.
Основной целью маркетинга является обеспечение оптимальной скорости продвижения банковских услуг на всем пути — от банковского учреждения до конечного потребителя (клиента), т.е. такой скорости, при которой сочетались бы наиболее выгодные темпы продажи и оборачиваемости денег, а также минимальные затраты на хранение финансовых ресурсов, с одной стороны, со способностью полностью и своевременно удовлетворять спрос клиентов, с другой.
Процесс маркетинга начинается с изучения клиента и выявления его потребностей, а завершается приобретением товара (услуги) и удовлетворением его реальных и конкретных потребностей. Процесс предоставления новых видов банковских услуг начинается с подготовки банковских работников, их места работы, способов предоставления этих услуг. Например, при входе в банк клиент начинает обычно свое движение слева направо. Если территориально расположить предоставление новых услуг в левой стороне зала, то клиент уделит им больше внимания, и вероятность того, что он воспользуется ими, повышается.
ОБЩАЯ СХЕМА ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В БАНКЕ:
Следующий шаг — подготовка плана маркетинга относительно данной услуги. В план включаются все необходимые данные об истории и специфики этой услуги, о состоянии рынка, о конкурентах, о целях банка в области маркетинга и задачах по реализации изделия, а также о средствах, при помощи которых эти стратегические и тактические задачи будут решаться.
Таким образом, потребности клиентов в определенном товаре измеряются с помощью уровня и характера мотивации приобретения и удовлетворенности спроса на конкретный товар.
Обычно исследованиями рынка и его прогнозированием в банке, если он достаточно большой и богатый, занимается специальный отдел или специально нанимаемая маркетинговая служба, которая состоит из небольшой группы специалистов по маркетингу. На основе проведенного исследования потребителей делается сравнительный анализ результатов исследований для построения кривой спроса и предложения, позиционирование товара, которые необходимы для будущей стратегии сегментации рынка, стратегии ценообразования.
После определения структуры рынка банк выбирает для себя ту или иную стратегию маркетинга.
Концентрированный маркетингпредполагает концентрацию на одном рыночном сегменте. При этом банк может сконцентрировать свои усилия на обслуживании одной группы потребителей. Этот метод широко используется при завоевании новых рынков. Преимущества данной стратегии состоят в относительной независимости от действий конкурентов, знание потребностей клиентов «своего» сегмента, целенаправленность рекламной кампании, стабильности доходов банка. К её недостаткам можно отнести преодоление борьбы конкурентов за привлекательный сегмент рынка на начальном этапе, концентрацию на нуждах определённого круга клиентов, что приводит к некоторой «однообразности» услуг, необходимость разработки дополнительных видов банковской продукции для удовлетворения и, по возможности. Предвосхищения запросов потребителей, поддержку постоянного контакта с клиентами.
Другим вариантом концентрированного маркетинга является удовлетворение одной потребности всех групп потребителей. Выбор данного направления характерен для вновь образованных банков, которым необходимо выделиться из большого числа банковских учреждений. Основным элементом успеха в данном случае является удачный выбор специализации, т.е. услуга, которая была бы необходима широкому кругу клиентов и давала бы преимущество перед конкурентами. Положительные стороны данной стратегии состоят в возможности более детального изучения потребностей клиентов на данный вид банковской продукции, наличии практического опыта и , следовательно, оказании услуг на «высшем»по сравнению с конкурентами уровне. Негативными сторонами данного метода можно считать трудности поиска и разработки «своего» банковского продукта, который бы выгодно отличался от продуктов–аналогов, необходимость вести конкурентную борьбу с производителями аналогичных услуг и постоянно совершенствовать данный вид банковской продукции, подверженность колебаниям конъюнктуры рынка, большие затраты на рекламу, которая должна охватить широкие слои общества.
Дифференцированный маркетингпредполагает ориентацию банка на два или более различных рыночных сегмента. Преимущества данного метода — в быстром приспособлении к ситуации на рынке, способность проводить ценовую политику в зависимости от возможностей различных клиентов, возможности при неудачах в каком–либо сегменте быстро переключить своё внимание на другие. Недостатками являются значительные затраты на маркетинг и постоянная конкурентная борьба за каждый рыночный сегмент.
Массовый, или дифференцированный маркетингпредполагает разработку единой программы для всех рыночных сегментов, т.е. предоставление услуг клиентам всех потребительских групп. Данный метод применяется в ситуации, когда рынок банковских услуг практически однороден. К преимуществам недифференцированного маркетинга относятся возможность широкого привлечения и обслуживания новых клиентов из различных сегментов, а также небольшие затраты на маркетинг. Недостатками являются наличие постоянной конкурентной борьбы, трудности с завоеванием лидирующего положения на рынке, проблемы с внедрением новой банковской продукции, способной удовлетворить запросы всех потребителей, сложности в выборе грамотных банковских сотрудников, способных оказывать широкий спектр услуг на должном уровне.
Основой создания и выпуска банковского продукта является удовлетворение каких–либо потребностей клиентов, т.е. потребитель приобретает не продукт как таковой, имеющий определенный набор свойств, а его способность удовлетворять конкретную свою потребность. Таким образом, для банка большое значение имеет предоставление реальной выгоды клиенту, приобретающему данный банковский продукт. Разрабатывая какую–либо услугу, банк определяет набор её свойств, позволяющих удовлетворить определённую потребность клиента.
При планировании комплекса услуг банк учитывает не только потребности клиента, но и жизненный цикл банковского продукта, который проходит 4 этапа: 1) внедрение банковского продукта; 2) стадия роста сбыта; 3) стадия зрелости; 4) стадия спада.
Одной из задач банка является оптимизация структуры существующих банковских продуктов, которая должна быть сбалансирована в отношении как их рентабельности, так и их разнообразия, что позволит быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Другая задача состоит в определении оптимального сочетания «старых» и «новых» банковских услуг, т.е. баланса между уже существующими и только что разработанными банковскими продуктами.
Разработка и внедрение новых банковских продуктов — одно из направлений планирования комплекса услуг банка. в результате поиска идей новых продуктов банк определяет для себя подходящие, затем разрабатывает замысел выбранной идеи, т.е. конкретные мероприятия по предоставлению данной услуги потребителю. Следующим этапом деятельности по разработке нового банковского продукта является анализ возможности банка по внедрению данной услуги с целью определения объёмов сбыта, затрат и соответственно предполагаемой прибыли. Определив свои возможности, банк начинает разработку нового продукта, а именно, конкретных действий по предоставлению данной услуги клиентам (подготовка нормативных документов, обучение сотрудников, оформление банковских операций, способы предложения данной услуги и коммуникационная стратегия, при необходимости — разработка компьютерных программ и т.д.). Испытание качеств новой услуги предполагает предложение её ограниченному кругу клиентов банка с целью проверки их реакции на данный банковский продукт. Если новая услуга действительно отвечает всем требованиям клиента, а также возможностям банка, последний предлагает её широкому кругу потенциальных и реальных клиентов.
Одной из важнейших сторон маркетинговой деятельности банка являются выбор его ценовой политики. Прежде всего, руководство банка выбирает одну основную и (или) несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от рейтинга самого банка, размер контролируемого им рынка и конкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры.
При планировании комплекса услуг, как новых, так и существующих, банк определяет и анализирует структуру затрат и, следовательно, их цену.
Ценообразование является элементом комплекса маркетинга.
Ценовая политика банка — установление цен на различные банковские продукты и их изменение в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Объектами ценовой политики банка являются процентные ставки, тарифы, комиссионные, премии, скидки, минимальный размер вклада.
