Вообще, ценовая дискриминация возникает тогда, когда у банка существует дешевый способ определения покупателей с более эластичным спросом и одновременно с этим предотвращения перепродаж определенных благ другим потребителям с менее гибким спросом. Основная задача банковских работников сводится к поиску дешевых методов различать разных покупателей – тех, кто готов платить дорого и тех, кто купит только по низкой цене, а затем предложить скидку тем, кто в противном случае не сделает покупки.
Например, при назначении цен на трастовые услуги, которые являются очень перспективной деятельностью банка, возможны разные варианты ценовой дискриминации. Реально, к примеру, предоставление льгот в зависимости от конкретных видов потребителей данных услуг(пенсионерам, многодетным семьям, студентам и т.п.).
Можно практиковать далее скидку, предоставляемую в увязке со временем: в зависимости от момента обращения в банк (чем раньше, тем больше скидка) и в зависимости от того периода, на который предоставляются активы в трастовое управление (чем дольше период, тем больше льготы).
Наконец, эффективное функционирование ценовой дискриминации возможно и на основе различных вариантов договора траста, дифференцированных по определенным критериям (например, по степени риска, по видам активов, передаваемых в доверительное пользование и т.п.).
Система доставки.
Как известно, существует семь видов систем доставки, о которых мы говорили во второй главе. Я перечислять их снова не буду, остановлюсь лишь на той, которая, как мне кажется, является наиболее перспективной – банковские услуги на дому. Эта система пока не в состоянии конкурировать с другими системами, основанными на высоких технологиях, хотя существуют все предпосылки превращения ее в доминирующую (по крайней мере в розничной сфере). И я думаю, что если АБ «Девон-Кредит» не пожалеет денег на создание и внедрение этой системы в своем регионе, то он без сомнения буде хозяином положения на розничном рынке.
Ожидаемые результаты .
В результате применения маркетинга в АБ «Девон-Кредит» я ожидаю увеличения числа клиентов, увеличения активов банка, диверсификации оказываемых услуг, а также появления имиджа банка, его лучшей узнаваемости.
Внедрение приемов маркетинга в работе всех подразделений банка позволит увидеть новые способы оказания услуг, получения прибыли. Если раньше банк ориентировался только на свой товар, то после перехода к рыночным отношениям он должен ориентироваться на нужды и потребности клиентов. Если сегодня клиенты предпочитают вкладывать деньги на короткий срок, то нужно им предлагать «короткие» вклады, если клиент предпочитает более рискованные, но в то же время и более доходные инструменты, то следует предложить ему именно такие. Вообще, маркетинг должен подразумевать новую психологию мышления, новую мотивацию работников. И АБ «Девон-Кредит», по моему, просто обязан применять маркетинг в своей работе, так как его ближайшие конкуренты давно его уже применяют. Если вовремя не стартовать вместе со всеми, то потом догнать уже будет поздно.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Практика показала, что переход к рыночной системе хозяйствования не может быть успешным, если на вооружение не принять весь инструментарий рынка с учетом, естественно, специфических особенностей России. И, прежде всего, это относится к маркетингу, обеспечивающему комплексный подход к решению хозяйственных проблем, связанных с рыночной деятельностью.
Самым главным сегодня в России для мелких и средних предприятий, крупных фирм и конечно банков, является их способность дать потребителю товар или услугу более высокого, чем прежде, качества или обладающий какими-то новыми свойствами, причем желательно за ту же цену при тех же издержках производства. На первый план выходит соблюдение основного требования современного рынка – не имеет смысла выпускать продукцию, пусть со сколь угодно производственной эффективностью, если потребители не хотят ее приобретать.
Даже оперируя в условиях относительно стабильного рынка, выпуская давным-давно известные изделия, предлагая традиционные услуги, приходится постоянно заботится не только о снижении цен, но и о повышении качества, об улучшении потребительских особенностей своей продукции. Для этого необходимо заранее знать, какие именно свойства волнуют потребителя в первую очередь. Ответы на эти вопросы может дать только маркетинг. Но успех применения маркетинга может быть достигнут только в том случае, если его использовать в качестве единого комплекса действий, включающего: анализ внутренней и внешней среды, в которой действует банк; анализ рынка; анализ потребителей; изучение конкурентов и конкуренции; планирование товародвижения, сбыта и сервиса; формирование и реализация целенаправленной ценовой политики; разработку и реализацию маркетинговых программ (планирование, реализация и контроль за мероприятиями маркетинга с оценкой риска, прибылей, эффективности).
Вместе с тем, надо подчеркнуть, что методы, приемы, программы маркетинга имеют в своей основе его стратегию, которая определяет, какова должна быть структура маркетинга, чтобы достичь поставленных целей. Для принятия правильных решений в этой области следует учитывать, прежде всего, особенности продукции, ее сбыта, продвижения, политики цен. Так, планирование новой продукции, услуг опирается на установление приоритетов, распределение ответственности, поддержку продвижения товаров, уточненную потребность в обучение персонала. Обычно при выборе стратегии исходят из анализа нескольких вариантов. Например, банк, который хочет увеличить свою долю на рынке, может сделать это следующими путями: создать более благоприятный имидж банка, благодаря интенсивной рекламе; предложить потребителю новую услугу; понизить цены и т.д. Но практичнее – эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга.
Подобные альтернативы открывают широкие возможности для банкиров. В частности, ценовая стратегия может быть очень гибкой, поскольку цены менять легче, чем создавать различные модификации услуги. Стратегию же, основанную на преимуществах размещения, сложно копировать в силу длительных сроков аренды помещений и недоступности подходящих мест для конкурентов. Но в то же время, она может оказаться не гибкой и плохо ориентироваться к изменениям окружающей среды.
Возникает необходимость, чтобы банки всегда максимально точно оценивали и использовали свои возможности, услуги и направления деятельности. На основе такого рода оценок целесообразно распределить усилия и ресурсы банка, а также разрабатывать соответствующие стратегии маркетинга.
Для того, чтобы все это реализовать на практике необходима специальная маркетинговая служба – особое подразделение, действующее на основе принципов и методов маркетинга.
Создание специальной маркетинговой службы – одна из первостепенных по значимости задач. У нас, как правило, в большинстве банков действует пока управленческая структура, ориентированная на отсутствие конкуренции. Например, подразделения и отделы, обеспечивающие разработку новых услуг, планирование, сбыт, коммуникацию и другие, подчиняются разным заместителям директора, связь и координация действий между которыми затруднены. Как подсказывает практика, более рационально введение должности заместителя директора по маркетингу с подчинением ему служб изучения рынка и потенциальных исследований, конъюнктуры цен и ценовой политики, планирование новых услуг, службы формирования спроса и стимулирования сбыта. Необходимо четкое определение места службы маркетинга, административных прав и реальных ресурсов. Цель этих и подобных изменений – обеспечить между всеми разработчиками установление новых отношений, направленных на решение единых для всего коллектива задач – достижение оптимальных при имеющихся ресурсах результатов своей деятельности.
Деятельность маркетинговой службы банка является отправной точкой для изучения подходов к работе с кадрами, совершенствованию предоставляемых услуг, трансформации деятельности в соответствии с изменяющимися запросами рынка. Важен не только постоянный ежедневный контроль за развитием маркетинга, но и обязательный ситуационный анализ, характеризующий состояние деятельности на рынке. Это открывает возможности оценить проделанную работу, ее результаты, вскрыть упущенные возможности, установить компетентность сотрудников, усовершенствовать планирование, решить множество других проблем.
Маркетинговая служба обеспечивает разработку и реализацию рыночной стратегии, взаимодействие подразделений банка в целях ориентации деятельности и сбыта на требования рынка. В связи с тем, что освоение и развитие рынка – дело для наших хозяйственников новое, а также тем, что этот процесс происходит в сложных специфических условиях переходного этапа, страна объективно нуждается в углублении и расширении маркетинговых разработок. Без маркетинга в условиях формирующейся рыночной экономики сплошь и рядом не может стать рациональным никакой труд, даже если такой труд воплощает высочайшую квалификацию и направлен на предоставление очень выгодных для клиентов услуг самого высокого качества и с весьма низкими издержками. Подобный труд может оказаться, в конечном счете, не производительным только потому, что его результат – услуга не нашла своего клиента (потребителя), не попала в реальное потребление, то есть иными словами не достигнут конечный результат. Связать банк (изготовителя) и клиента (потребителя), обеспечить их взаимодействие и тем самым сделать труд первого по-настоящему производительным – в этом заключается основная цель службы маркетинга.
Учитывая колоссальную роль маркетинга, акцентируем внимание на особенностях разработки и использовании комплекса маркетинга, базируясь на специфике условий России.
Комплекс маркетинга, включающий определение товаров (услуг), установление цен на них, методы распространения и стимулирования сбыта играет первостепенную роль в успешном функционировании банка на рынке.
Продуктовая стратегия является важнейшим элементом планирования комплекса маркетинга, так как именно она определяет оптимальные инструменты воздействия на новую услугу, жизненный цикл услуги, предсказывает устаревание, что способствует экономии средств и повышению эффективности.
Ценовая стратегия помогает определить истинную цену товара (услуги), выявить факторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены ценообразования. Эта стратегия не дает банкиру прогадать в определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству.
Конечно, по мере развития рыночных отношений роль цены как основы покупательского поведения снижается, она все больше уступает место неценовым факторам: репутация банка, сервису, рекламе и т.д. Однако в России методы ценовой конкуренции не исчерпали себя, манипулирование ценами по-прежнему является важным средством конкурентной борьбы за клиентов, самым старым и самым простым с точки зрения технического исполнения.
Стратегия сбыта услуги влияет на определение оптимального выбора канала сбыта, его ширину и протяженность, выбор метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом.
Без тактики продвижения услуги не выжил бы ни один банк. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается как количество продавцов, так и количество покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит коммуникационная стратегия.
Средства коммуникационной стратегии банка довольно разнообразны, однако, выбор наиболее рациональных средств должен осуществляться с точки зрения укрепления доверия клиентов и репутации банка. Поскольку оценить главный фактор конкурентоспособности услуги – квалификацию банкира – клиенту довольно сложно, то в продвижении услуг возрастает роль дополнительных услуг, окружающей обстановки и общего имиджа банка, важным фактором которого является его взаимоотношение с обществом в целом.
Основное содержание моей дипломной работы отражает мировой опыт банковского маркетинга, где отечественная практика во многом следует ему, облекая в специфические для условий современной России формы.
При этом следует учитывать, что сегодняшняя Россия, с одной стороны, находится на стадии индустриального общества и в ней происходит становление рыночной экономики. Но, с другой стороны, интенсивное развитие компьютерных технологий и влияние окружения развитых стран, вступающих в информационную цивилизацию, привносит ее элементы в наш сегодняшний день.
Условия открытой рыночной системы в обществе, где существуют элементы информационной цивилизации, создают предпосылки для успешной реализации интегрального маркетинга и концепции социально-этического маркетинга. Причем страны, идущие вслед за наиболее развитыми, вовсе не обязательно проходят стадии развития маркетинга, что и они. Информатизация, охватывающая страны, а также опыт влияния развитых стран создают здесь предпосылки для ускоренного прохождения этих этапов.
К сложности добавляется новизна проблем, возникающих в связи с наступлением информационной эры. Оказывается не все так гармонично, как говорилось выше. Перед современным маркетингом, в том числе банковским, встают и такие проблемы, которые требуют нетрадиционных подходов. Маркетинг, как наука и практика становится все разнообразнее и изменчивее. Требуется живое творчество каждого специалиста. Однако, оно может быть успешным только в том случае, если опираться на серьезную теоретическую подготовку.
Условия современного рынка требуют знания основ маркетинга не только от специалистов, но и от широких кругов экономических субъектов. Поэтому работникам банков и иных компаний, нужно не только самим овладевать маркетинговыми знаниями, но и помогать в этом своим потенциальным клиентам. Более того, маркетинг как философия бизнеса предполагает участие банка в формировании определенных взглядов в его микро и макросреде. Выбор той или иной концепции маркетинга дело каждого человека или организации. Если выбрать концепцию маркетинга и суметь ее реализовать на практике, то можно избежать трех наиболее распространенных ошибок, могущих привести к банкротству.
Во-первых, избежим отсутствия спроса на продукцию, если деятельность банка ориентирована на потребителя, а не на товары и услуги, учитывая при этом интересы благосостояния общества.
Во-вторых, не станем стремиться к минимальной норме прибыли сразу после открытия своего дела для того, чтобы клиенты перешли к вам от ваших конкурентов, такое решение могло бы расширить объем реализации услуг вашего бизнеса.
В-третьих, серьезную ошибку, которая может подорвать все шансы банка еще до того, как он встанет на ноги. Эта ошибка – неправильное размещение предприятия.
Учтя целый ряд положений теории и практики банковского маркетинга, изложенных в моей работе, можно не только избежать неудачи на рынке, но и добиться серьезных успехов в сложных экономических условиях современной России.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Законодательные источники:
1. ГК РФ Часть2 ст.819 «Кредитный договор», М: Инфра-М, 1997г. – с.349
2. Инструкция АБ «Девон-Кредит»// «Положение по сберегательному делу в банке «Девон-Кредит», 1999г.
3. Инструкция АБ «Девон-Кредит»// «Положение о порядке осуществления кредитных операций АБ «Девон-Кредит» и его филиалами», 1999г.
4. Инструкция АБ «Девон-Кредит»// « Положение о порядке ведения кассовых операций в АБ «Девон-Кредит», 1999г.
5. Закон РФ «О банках и банковской деятельности».
Монографические работы:
6. Герасименко В.В. Основы маркетинга. М.: ТМС, 1999г. – с.111-112
7. Джозлин Р.В. Банковский маркетинг. М.: Финансы и статистика, 1998г.
- с.52
8. Коробов Ю.И. Банковский маркетинг. Саратов: Издат. центр Сарат. экон.
Академии, 1997г. – с.25
9. Казимагомедов А.А. Операции и услуги коммерческих банков для населения. М.: АО «Менатеп-Информ», 1998г. – с.19
10. Лаврушин О.И. Банковские операции. Часть1. М.: Инфра-М , 1998г.- с.43
11. Морозова Н.И., Уткин Э.А. Инновационный менджмент. М.: Акалис, 1996г.
- с.64
12. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 1999г. – с.97
13. Макарова В.Е. Система банковского маркетинга. М.: Финансы и статистика,
1997г. – с.15-16
14. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. М.: Биржи и Банки, 1997г.
–с.207
15. Новаторов В. Маркетинг услуг. ОМСК: Мысль, 1992г. – с.127
16. Прауде В.Р. Маркетинг: актуальные вопросы теории и практики. Рига:
«Авотс», 1997г. – с.25
17. Панова Г.С. Анализ финансового состояния коммерческого банка.
М.: Русская Деловая литература, 1996г. – с.310
18. Романов А.Н. Банковский маркетинг. М.: Банки и Биржи, 1996г. – с.488
19.Разумовский Б.С. Искусство рекламы. М.: Инфра-М, 1997г. – с.126
20.Ситнин А.В. Управление банком. М.: АО «Менатеп-Информ»,1999г.
- с.28
21.Севрук В.Т. Банковский маркетинг. С-П.: Коруна, 1998г. – с. 16-17
22.Спицин И.О., Спицин Я.О. Маркетинг в банке. Тернополь: АО: ТЕРНЕКС,
1995г. – с. 303
23.Уткин Э.А. Банковский маркетинг. М.: Инфра-М, 1995г. – с.50
24.Усоскин В.М. Современный коммерческий банк: управление и операции.
М.: ИПЦ, 1994г. – с.301
25.Фалько А.В. Банковский маркетинг. АОЗТ: «ВЕЧЕ», 1995г. – с.320
26.Ширинская Е.Б. Операции коммерческих банков: российский и зарубежныйопыт. М.: Финансы и статистика,1992г. – с.163
27.Шульпина Н.В. Основы маркетинга. М.: «Вильямс», 1999г. – с.79
Журналы и газеты:
28.Андреев И. Критерии конкурентоспособности однородных банковскихуслуг// ж-л «Маркетинг», 1998г., №1 – с.35
29.Абалонин С. Жизненный цикл банковских услуг// ж-л «Маркетинг», 1998г.,
№3 – с.25-27
30.Андреев И. Рост банковской конкуренции// ж-л «Маркетинг»,1997г., №5 –с. 26-27
31.Агапов Ю.В. Особенности конкуренции на российском рынке// ж-л
«Маркетинг», 1997г., №5 – с.11
32.Андреев И. Обострение банковского кризиса. Рост конкуренции//ж-л
«Маркетинг», 1998г., №12 – с.32
33.Баранов П.А. Банковский маркетинг: особенности рекламы в коммерческих банках//ж-л «Финансы и Кредит», 1998г., № 10 – с.13
34.Борисов А.Н. О маркетинге настоящем и мнимом// г- та Бизнес и Банки, 1998г., №24 – с.5
35.Долбежкин В.А. Банковская деятельность в Санкт-Петербурге// ж-л «Маркетинг», 1997г., №7 – с.2
36.Жаннэ Ж. Интерактивный маркетинг//ж-л «Маркетинг», 1998г., №3 – с.81
37.Кузнецов С.Ю. Банковская стратегия на Западе в 90-е годы// ж-л «Деньги и Кредит», 1998г., №6 – с.8
38.Кашани К. Маркетинг изменяется, чтобы выжить// ж-л «Маркетинг», 1998г.,
№1 – с.76
39.Коломийцев С. Структура маркетинга и его генезис// ж-л «Маркетинг», 1997г., №5 – с.101-102
40.Кричевский М.А. Рынок банковских услуг// ж-л «Финансы», 1999г., №4 – с.2
41.Кетов С.В. Территориальные рынки России// ж-л «Маркетинг», 1996г., №2
- с.10
42.Лысова И. Региональная статистика банковской системы констатирует//ж-л
«
Экономика и жизнь», 1998г., №7 – с.4
43.Осокин А. Банковская реклама// ж-л «Комерсант», 1996г., №19 – с.30
44.Петров А.К. Рекламная активность российских банков// г-та Бизнес и Банки,
1998г., №10 – с.8
45.Трофимов Т.А. Имидж банка как фактор конкурентной борьбы// ж-л
«Маркетинги маркетинговые исследования», 1998г., №12 – с.7-10
46.Уткин Э.А. Инструменты банковской маркетинговой политики// ж-л
«Маркетинг в России и за рубежом», 1999г., №2 – с.17
47.Челенков А. Основы классификации услуг как маркетингового продукта//ж-л «Маркетинг», 1998г., №6 – с.11
48.Шереги Ф.Э. Конкуренция на российском рынке// ж-л «Маркетинг», 1997г.,
№5 – с.10-13
49.http://www.finansepress.ru. «Цена в системе маркетинга», 1999г. – с.25
Герасименко В.В. Основы маркетинга М: ТМС, 1999. - с.111-112
Кузнецов С.Ю. Банковская стратегия на Западе в 90-е годы//ж-л «Деньги и Кредит», 1998г.,
№6 – с.8
Ширинская Е.Б. Операции коммерческих банков: российский и зарубежный опыт.
М: Финансы и статистика, 1992г. - с.163
Новаторов В. Маркетинг услуг. ОМСК
