Из таблицы видно, что самый доступный по цене товар предлагает Фабрика дверей «Ронковски». Поэтому деловые переговоры на поставку деревянных дверей фирма «Интел-Строй» будет вести с ней.
Исследование конкурентов. Определение конкурентоспособности.
Главными конкурентами фирмы «Интел-Строй», торгующие аналогичной продукцией являются:
1. «Влико», г. Калининград, ул. Клубная, 11
2. «АсДом», г. Калининград, Московский проспект, 28/а
3. «Оптим», г. Калининград, Московский проспект, 196/б
4. «Богатырь», г. Калининград, ул. Казанская, 28.
На 1.12.2002 года вышеперечисленные фирмы занимали следующие доли на рынке деревянных дверей:
«АсДом» - 20 %
«Оптим» - 15 %
«Влико» - 9 %
«Богатырь» - 6 %
Остальные фирмы – 50 %.
Видно, что рынок дверей еще не сформирован. Основные конкуренты еще не успели занять наибольшую долю на рынке. Для выявления возможности занятия фирмой «Интел-Строй» определенной ниши на данном рынке была определена конкурентоспособность фирмы относительно ведущих фирм.
Были использованы следующие данные (табл.3, 4). Рассмотрены двери со средней ценой.
Таблица 3.
Качественные характеристики |
«Интел-Строй» |
«Влико» |
«АсДом» |
«Богатырь» |
«Оптим» |
Весомость |
Время, в течение которого дверь будет сохранять свой первоначальный вид, лет |
5 |
4 |
5 |
3 |
2 |
0,16 |
Качество дерева, в баллах |
4 |
5 |
3 |
3 |
4 |
0,14 |
Качество крепежных материалов, в баллах |
5 |
2 |
4 |
4 |
5 |
0,10 |
Общий эстетический вид, в баллах |
4 |
5 |
4 |
5 |
4 |
0,12 |
Долговечность древесины |
3 |
4 |
3 |
2 |
3 |
0,12 |
Качество замка, в баллах |
3 |
4 |
4 |
5 |
4 |
0,10 |
Безопасность |
5 |
3 |
2 |
4 |
3 |
0,17 |
Вес, в кг |
5 |
6,5 |
6 |
10 |
8 |
0,09 |
Таблица 4.
Стоимостные характеристики |
«Интел-Строй» |
«Влико» |
«АсДом» |
«Богатырь» |
«Оптим» |
1. Цена:
«Глобал»
«Комфорт»
«Элегант» |
6497
6914
6580 |
6500
7026
6594 |
6523
7035
6612 |
6507
6952
6600 |
6520
6980
6630 |
2. Затраты потребителя за 10 лет |
500 |
600 |
500 |
650 |
800 |
Конкурентоспособность рассчитывается по следующим формулам.
К=
Где к – конкурентоспособность;
Iк - индекс качества;
I ц – индекс цен.
Iк=
Где qi– относительное значение i –ого показателя качества;
A i - весомость параметра (значимость показателя);
N – количество рассматриваемых показателей.
Qi=
Где pi– значение i –ого показателя оцениваемой продукции;
P i Б – значение i –ого показателя базовой продукции.
Данная формула применяется, если увеличению абсолютного показателя качества соответствует улучшение качества продукции. Если увеличению абсолютного показателя качества соответствует ухудшение качества продукции, то используется обратная формула.
Iц=
Где Цп оц–цена потребления оцениваемой продукции;
Ц п конк. – цена потребления конкурентной продукции.
Цена потребления складывается продажной цены продукции и затрат потребителя на эксплуатацию продукции.
Рассчитаем конкурентоспособность по двери «Глобал».
Относительно «Влико»:
Iк= 1,32 Iц=0,98 К= 1,35
Т.к. К>1, то продукция конкурентоспособна.
Относительно «АсДом»:
Iк= 1,32 I ц =0,99 К=1,33
Т.к. К>1, то продукция конкурентоспособна.
Относительно “Богатырь”:
Iк= 1,31 I ц =0,97 К=1,35
Т.к. К>1, то продукция конкурентоспособна.
Относительно «Оптим»:
Iк= 1,38 I ц =0,95 К=1,45
Т.к. К>1, то продукция конкурентоспособна.
Рассчитывая конкурентоспособность по дверям «Комфорт» и «Элегант», приходим к выводу, что продукция фирмы «Интел-Строй» относительно своих конкурентов конкурентоспособна. Следовательно, существует возможность занятия определенной доли рынка.
Исследование потребителей.
Было проведено исследование потребителей данной продукции. Его результаты приведены в табл.5.
Таблица 5.
Потребитель |
Удельный вес (доля) |
Строительные фирмы |
0,5 |
Население |
0,2 |
Учреждения и организации, не занимающиеся строительством |
0,2 |
Другие |
0,1 |
Исходя из структуры потребителей, можно предложить фирме «Интел-Строй» следующие виды рекламы:
- Рассылка рекламных проспектов в строительные организации;
- Установка рекламных Щитов в районах новостроек, в элитных районах;
- Реклама в СМИ, как в специализированных (строительных), так и обычных.
4. ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И ПОДПИСАНИЕ КОНТРАКТА.
От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т.е. ее серьезности в деловых кругах.
Для ведения переговоров на средних по величине фирмах создается протокольная группа из 2-3 сотрудников, в крупных компаниях образуют специальные протокольные отделы. На мелких фирмах подобные функции поручаются помощнику или секретарю генерального директора фирмы. Для деловой встречи выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим, лучше овальным или круглым столом. Рядом с переговорным желательно иметь отдельное помещение с холодильником для напитков и электроприборы для приготовления чая и кофе. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах может быть установлен угловой диван с низким столиком.
По мере сближения позиций сторон возникает необходимость личной встречи для окончательного согласования наиболее сложных условий договоров и их подписания. При возникновении такой необходимости стороны согласовывают место и дату встречи, а также уровень, на котором будут проводиться переговоры. Переговоры всегда должны назначаться с учетом времени, необходимого на подготовку основных вопросов. Подписание договоров без соблюдения данных условий не приводит в дальнейшем к конструктивному и взаимовыгодному сотрудничеству.
Вступать в деловые контакты путем личных встреч, по телефону и другим видам связи могут все работники фирмы, однако каждый уровень имеет пределы своих полномочий. Если решение вопроса выходит за пределы компетенции работника, то он должен согласовать ее с руководителем.
Генеральный директор возглавляет переговоры с наиболее перспективными контрагентами о сотрудничестве и заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач. Директора фирм назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. На имя сотрудника за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий.
Переговоры по заключению контракта на поставку товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:
- подобрать участников переговоров;
- ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;
- составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.
В большинстве случаев ведется запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.
Далее приводится содержание деловых переговоров между представителями ООО «Интел-Строй» и «Фабрикой дверей Ронковски».
Стороны приветствуют друг друга на польском языке. Считается хорошим тоном, когда представители стороны, приезжающей на деловые переговоры, может поздороваться и попрощаться с партнером на его родном языке, даже если не знает данный язык в совершенстве. Переговоры начинаются с представления менеджера ООО «Интел-Строй» Полевой Веры Александровны менеджеру «Фабрики дверей Ронковски» Светлане Понковски. Полева В.А. при дельнейшем сотрудничестве будет являться представителем фирмы «Интел-Строй». Она будет вести переговоры и решать возникающие проблемы от лица фирмы.
Деловые переговоры велись на русском языке.
После предварительной договоренности по телефону, на переговорах уточняются наиболее важные пункты контракта.
Договор заключается на один год. По истечении данного срока договор может быть заключен повторно. Покупатель («Интел-Строй») будет получать товар партиями, 1 раз в месяц. На каждую партию дверей составляется счет-фактура, а которой указана дата поставки, вид продукции, ее количество и цена поставки. Стороны приходят к договоренности, что первая партия товара будет составлять 53 двери на сумму 5278 USD с учетом скидки 3%.
Контракт заключается на общую сумму 100000 USD. Поставка товара будет проходить на условиях Exworks. Риск потерь и страхование груза ООО «Интел-Строй» берет на себя.
Польской стороной предоставляется сертификат качества продукции. После обсуждения данных пунктов контракта он подписывается генеральным директором ООО «Интел-Строй» Гунихиной И.А. и менеджером «Фабрики дверей Ронковски» Светланой Ронковски.
Затем Светлана Ронковска предлагает русской стороне пройти в производственный цех, чтобы ознакомиться с процессом производства деревянных дверей на данном предприятии.
1
- Поддерживает жесткое соотношение между своими запасами золота и внутренним предложением денег.
- Не препятствует свободному экспорту и импорту золота.
Если каждая страна устанавливает золотое содержание своей денежной единицы, то различные национальные валюты будут иметь фиксированное соотношение между собой. Например, США приравнивает стоимость доллара к скажем, 25 гранам золота, а Великобритания приравнивает стоимость фунта стерлингов к 50 гранам золота. Это означает, что 1 ф.ст. равен 2 долларам. И причина тому ясна: никто не заплатит больше 2 дол. за 1 ф. ст., поскольку можно всегда купить 50 гран золота за 2 дол. в США, переправить его в Великобританию и продать за 1 ф.ст.
Система золотого стандарта имеет следующие преимущества:
- Стабильные валютные курсы способствуют снижению неопределенности и риска и тем самым стимулируют рост объемов международной торговли.
- Золотой стандарт автоматически выравнивает дефициты и активы платежных балансов. Если возникает дефицит платежного баланса, то неизбежное движение золота вызовет смещение кривых спроса и предложения до их пересечения в точке, соответствующей фиксированному валютному курсу. Правила золотого стандарта делают эти меры автоматическими; никакие дискреционные меры не предпринимались. Нет ничего удивительного в том, что экономисты, которые выступают за золотой стандарт, как правило, не доверяют дискреционной политике государства, то есть гибкой политике, не зависящей от законодательных органов и меняющейся в зависимости от экономических условий.
Золотой стандарт также обладает двумя недостатками:
- Главный недостаток золотого стандарта вытекает из анализа мер приспособления, которые он порождает. Страны, в которых действует золотой стандарт, должны примириться с внутриэкономическими процессами приспособления, принимающие такие малоприятные формы, как безработица и сокращение доходов с одной стороны, и инфляция с другой. Соглашаясь на золотой стандарт (фиксированный валютный курс), страны должны быть готовы подвергнуть свою экономику процессам макроэкономической перестройки. При золотом стандарте политика страны в значительной степени определяется изменениями в спросе и предложении иностранной валюты. Если страна уже двигалась к спаду, утрата золота лишь уменьшит ее денежную массу и усугубит проблему. При международной системе золотого стандарта страны должны будут отказаться от проведения независимой денежной политики.
- Золотой стандарт может функционировать до тех пор, пока один из участников не исчерпает свои золотые запасы. Таким образом, если страна не является производителем золота и сталкивается с устойчивым его оттоком, то она будет вынуждена на каком-то этапе отказаться от золотого стандарта. Иначе говоря, в качестве официальных резервов в этой системе выступает золото, и страны могут выполнять требования о фиксированных валютных курсах только при условии, что у них есть такие резервы.
Бреттон-Вудская система
"Великая депрессия 30-х годов" привела к краху системы золотого стандарта. В целях разработки основ новой мировой валютной системы в 1944 году в Бреттон-Вудсе была созвана международная конференция союзных стран. В результате этой конференции была достигнута договоренность о создании регулируемых связанных валютных курсов, которую называют Бреттон-Вудсской системой. Новая система должна была сохранить преимущества прежней системы золотого стандарта (фиксированных валютных курсов), отмечая при этом ее недостатки. Далее на конференции был создан Международный валютный фонд (МВФ), призванный сделать новую валютную систему реальной и дееспособной. Эта мировая валютная система, базирующаяся на относительно фиксированных валютных курсах и управляемая через МВФ, просуществовала с некоторыми модификациями вплоть до 1971 года. МВФ продолжает и сейчас занимать важнейшее место в международных финансах.
Что представляла собой Бреттон-Вудсская система регулирования связанных валютных курсов? Что вызвало ее распад? Сохраняя традиции золотого стандарта, каждая страна - член МВФ была обязана установить золотое (или долларовое) содержание своей денежной единицы, тем самым, определяя валютный паритет между своей валютой и валютами всех других стран-участниц. Далее, каждая страна была обязана сохранять курс своей валюты неизменным. Страны, входившие в Бреттон-Вудсскую систему, обязаны вносить вклады в МВФ в зависимости от размеров их национального дохода, численности населения и объема торговли. Таким образом, страна могла бы взять краткосрочный заем, необходимый для вмешательства в функционирование валютных рынков, обеспечивая стабильность национальной валюты.
Бреттон-Вудсская система предусматривала использование в качестве международных резервов золота и доллара. Доллар был признан в качестве мировых денег по двум причинам. Во-первых, США вышли из второй мировой войны с наиболее сильной экономикой. Во-вторых, США аккумулировали громадное количество золота, и период с 1934 по 1971 годы проводили политику скупки и продажи золота иностранным финансовым органам по фиксированной цене 35 долларов за унцию. Таким образом, доллар переводился в золото по предъявлению; доллар стал рассматриваться как заменитель золота и поэтому считался "таким же хорошим, как золото". Но, к сожалению, рост золотых запасов отставал от быстрорасширяющихся масштабов международной торговли и финансов. Поэтому приобрел возрастающую по своей важности роль мирового валютного резерва. Страны мира получали доллар в качестве резервной валюты в результате дефицита платежного баланса США. По мере того, как количество долларов, находящихся на руках у иностранцев, стремительно росло, а золотые резервы США сокращались, другие страны неизбежно стали задавать вопрос: неужели доллар был действительно "так хорош, как золото"? Способность США сохранять обратимость доллара в золото становилась все более сомнительной. Для сохранения за долларом статуса резервного средства необходимо было устранить дефицит платежного баланса США; но ликвидация дефицита означала бы истощение источника дополнительных долларовых резервов для системы. Эта проблема встала во весь рост в начале 70-х годов. Столкнувшись с устойчивым и растущим дефицитом платежного баланса США, президент Р.Никсон 15 августа 1971 года приостановил конвертируемость доллара в золото. Новая политика разорвала связь между золотом и интернациональной стоимостью доллара, пустив доллар в "плавание" и позволив рыночным силам определять его стоимость. Свободное колебание доллара лишило Бреттон-Вудсскую систему фиксированных курсов поддержки.
Управляемые плавающие валютные курсы
Систему, возникшую с тех пор, можно определить, как систему управляемых плавающих валютных курсов. С одной стороны, общепризнано, что изменяющиеся условия экономических отношений между странами требуют постоянных изменений валютных курсов для избежания устойчивых отрицательных или положительных сальдо платежных балансов; валютные курсы должны иметь возможность плавать. С другой стороны, краткосрочные изменения валютных курсов, возможно усиленные спекулятивными операциями купли-продажи, могут вызвать частые и значительные их колебания, которые приводят к нарушению торговых и финансовых потоков. Поэтому имеется общая договоренность, что центральные банки разных стран должны покупать и продавать иностранную валюту для сглаживания подобных колебаний валютных курсов. Другими словами центральные банки должны "управлять" краткосрочными спекулятивными изменениями курсов валют своих стран, или стабилизировать их. Эти важнейшие моменты были зафиксированы в 1976 году ведущей группой стран, входящих в МВФ. Таким образом, в идеале новая система придаст не только долгосрочную гибкость валютным курсам, необходимую для выравнивания несбалансированных платежных балансов, но и обеспечит их достаточную долгосрочную стабильность в целях поддержания и стимулирования международной торговли и финансов.
В действительности нынешняя валютная система несколько сложнее. В то время как ведущие валюты, такие, как американский и канадские доллары, японская иена, британский фунт стерлингов, колеблются или плавают в соответствии с изменяющимися условиями спроса и предложения, большинство стран европейского "Общего рынка" пытаются привязать свои валюты друг к другу. Более того, многие слаборазвитые страны привязывают свою валюту к валюте какой-либо ведущей промышленно развитой страны. Так, например, около 40 наименее развитых стран привязали свои валюты к доллару. Наконец, некоторые страны привязывают стоимость своих валют к "корзине" или группе других валют.
Насколько хорошо работает система управляемых плавающих валютных курсов? Хотя опыт этой системы на историческом плане слишком непродолжителен и потому недостаточен для полной оценки, у системы имеются как сторонники, так и критики. Сторонники системы доказывают, что за время ее недолгого существования она функционировала хорошо, намного лучше, чем предполагалось. Однако до сих пор существуют веские аргументы в пользу системы, характеризующейся большей стабильностью валютных курсов. Те, кто выступают за фиксированные курсы, видят проблемы нынешней системы.
3. РЕГУЛИРОВАНИЕ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И КОНТРОЛЬ ВАЛЮТНЫХ ОПЕРАЦИЙ НА ТЕРРИТОРИИ РОССИИ
Правовая база внешнеэкономической деятельности
Законом Российской Федерации "О предприятиях и предпринимательской деятельности" разрешено предприятиям самостоятельно осуществлять экономическую деятельность. Указом Президента Российской Федерации "О либерализации внешнеэкономической деятельности" разрешено всем зарегистрированным на территории Российской Федерации предприятиям и их объединениям независимо от форм собственности осуществление внешнеэкономической деятельности без специальной регистрации. Экспорт стратегически важных сырьевых товаров осуществляется предприятиями и организациями, зарегистрированными МВЭС РФ для этих целей. Зарегистрированные предприятия вносятся в специальный реестр, который публикуется в периодической печати. Отказ в регистрации и исключение их из реестра могут быть в случае нарушения действующего законодательства РФ или зарубежных стран, повлекшего за собой экономический и политический ущерб для России; невыполнение обязательств по экспортным поставкам. Перечень стратегически важных сырьевых товаров установлен соответствующим постановлением Правительства РФ и содержит 13 позиций (топливо, электроэнергия, зерно и др.).
Предприятия могут осуществлять экспортно-импортные операции непосредственно или на договорной основе через внешнеэкономические организации. К таким организациям относятся ассоциации делового сотрудничества, торговые дома, торгово-промышленная палата и др. Внешнеэкономическая деятельность осуществляется на основе контракта. Российское законодательство предписывает обязательную письменную форму внешнеэкономического контракта. Сделка может быть заключена либо путем составления и подписания одного документа, либо путем обмена письмами, телеграммами. Внешнеэкономический контракт содержит несколько разделов, расположенных в определенной последовательности. При этом каждый контракт имеет определенные юридические атрибуты, без наличия которых он теряет правовую силу, и права, из него вытекающие, не могут быть защищены. Внешнеэкономический контракт должен содержать полное официальное наименование сторон и их юридические адреса, полное имя и фамилию лица, представляющего организацию, его должность, а также указание, на основании чего осуществляется представительство. Управление внешнеэкономической деятельностью в Российской Федерации осуществляет Министерство внешнеэкономических связей, Государственный таможенный комитет. Регулирование валютных операций производят Валютно-экономическая комиссия Российской Федерации, Центральный банк России. Общее руководство возложено на Президента, Правительство и Министерство экономики Российской Федерации.
На территории Российской Федерации действует единый режим квотирования и лицензирования, основой которого являются единые перечни лицензируемых товаров, система установления и распределения квот и лицензий. Общие квоты экспорта из России отдельных товаров устанавливаются Министерством экономики по согласованию с соответствующими министерствами. Постановлением правительства РФ "О продаже экспортных квот, устанавливаемых для государственных нужд" разрешено МВЭС ежеквартально осуществлять на конкурсной или аукционной основе продажу не использованных предприятиями-изготовителями экспортных квот в случаях заключения ими договоров поставки продукции на экспорт для государственных нужд либо невыполнения ими указанных поставок.
Продукция, получаемая регионами в счет платы за пользование недрами, акваторией и участками морского дна, может быть реализована на экспорт в пределах установленных региональных экспортных квот. Реализация квот по нефти и нефтепродуктам региональными органами государственного управления осуществляется через нефтедобывающие и нефтеперерабатывающие предприятия-производители указанной продукции. Квоты для аукционной продажи определяются Министерством экономики РФ с участием заинтересованных министерств и ведомств и доводятся до МВЭС в течение года. При аукционной продаже экспортные квоты подтверждаются сертификатами. Сертификат на квоту является документом, подтверждающим право его владельца на получение в установленном порядке лицензий на экспорт. Сертификаты подразделяются на два вида: "страновой" – с указанием конкретной страны-покупателя; "открытый" - без указания страны-покупателя. Производителям товара выдается только открытый сертификат. Срок его действия ограничивается кварталом.
Выдача сертификатов осуществляется уполномоченными МВЭС в регионах. Лицензии выдаются субъектам хозяйственной деятельности независимо от форм их собственности; не подлежит передаче другим юридическим лицам. Выдача лицензий производится на основании заявлений представленных на типовых бланках в соответствии с инструкцией, утверждаемой МВЭС и в соответствии с кодами товаров в Товарной номенклатуре внешнеэкономической деятельности. Лицензии выдаются владельцам сертификатов при предъявлении договоров на поставку товаров, а также парафированных экспортных контрактов. Заявители отвечают за достоверность сведений, представляемых в заявлении на лицензию. Лицензии бывают генеральные и разовые. Лицензия выдается на один вид товара независимо от количества наименований товаров включаемых в контракт. В отдельных случаях допускается предоставление генеральной лицензии на несколько видов товаров, если они входят в одну товарную группу.
