Споживач	Вид пляшки	Частка в товарообігу, %
Артемівський Завод шампанських вин	Шампанка	21%
Ки-Прага	винна	13%
Одесавинпром	шампанська	9%
Вин концерн	винко	8%
Коблево	коблево	8%
Укрвино	шампанська	5%
Масандра	винна	5%

Таблиця 2. – Основні споживачі білої пляшки

Покупець

Споживання

Відстань між заводами та споживачами, км.

Виробники склотари

			СП "Пекл-Зоря"	Рокитновський склозавод	Гостомельський склозавод	Вільногорське скло
		Місце розташування	м. Рівне	пгт. Рокитне, Рівненьська обл.	п. Гостомель, Київська обл.	м. Вільногорськ
Фірма"Союз-Виктан"	10 млн.шт./міс	м. Сімферополь	989	1007	753	457
ТМ"Олімп"	8 млн.шт./міс	м. Донецьк	1010	981	708	374
ТМ"Шустів"	5 млн.шт./міс	м. Одеса	644	691	450	392
ТМ"Немирів"	9 млн.шт./міс	м. Немирів	296	338	230	433

ТОВ «Вільногорське скло» має диверсифікований портфель споживачів, частка найбільшого - Артемівський ЗШВ - складає 21%, інші - не більш 15% у загальному товарообігу. Таким чином, відхід або зниження оборотів по декількох клієнтах не викликає значного зниження обсягів реалізації, і надає можливість пошуку нових клієнтів.
Основний асортимент реалізованої пляшки по кількості і цінам представлений у таблиці 1. З таблиці видно, що основну частку в продажах займає шампанська пляшка – близько 38%, потім винна класична – 14%, винна ексклюзивна - Коника – 11%, Коблево – 8 % і інші. Тобто, поки основні продажі сконцентровані в сегменті – пляшки для шампанських вин і винної промисловості.
Оцінений обсяг ринку шампанської пляшки – близько 40 млн. шт. у рік. Позиція заводу в цьому сегменті складає 48%, а планується довести до кінця року цей показник до 60% - тобто загальна реалізація складає порядку 19,7 млн. шт. у рік, і планується довести до 24 млн. шт.(це біля – 2 млн. шт. на місяць).
По винній пляшці обсяг ринку більш 130 млн. шт. у рік. ТОВ «Вільногорське скло» у цьому сегменті займає близько 45%, а планується досягти 52%, тобто обсяг реалізації складає 57,6 млн. шт. у рік , а плановий - 70 млн. шт.(це близько 4,8 млн. шт. на місяць - по факту, і план – 5,8 млн. шт.).
На даному етапі ТОВ «Вільногорське скло» ще не зайняло такий сегмент ринку як біла пляшка 0,5л. Цей сегмент ринку є досить перспективним, оскільки виробництво горілчаних виробів є стабільним, ринок має тенденції до розширення. Підприємство планує вийти на ринок з конкурентноспроможною ціною та високою якістю продукції. Географічно вигідне положення (відображено у таблицях 2 та 4) до сировинних джерел та основних споживачів продукції, висока якість та конкурентноспроможна ціна повинні вивести завод у лідери по продажах у південно-східному регіоні України. Компанія орієнтується на наступних покупців:
Таблиця 3. - Плановані обсяги реалізації білої пляшки 0,5 л.

Споживач	Споживання пляшки на місяць, млн. шт...	Планований обсяг реалізації, млн. шт.	Частка обсягу реалізації в загальному споживанні, %
ТМ «Союз-Виктан»	10	4	40%
ТМ «Олімп»	8	2	25%
ТМ «Шустів»	5	2	40%
ТМ «Немирів»	9	2	22%
Разом	32	10	31%

Тобто, планується сконцентрувати свої зусилля і монополізувати ринок білої і зеленої пляшки в південно-східній частині України, де знаходяться основні виробники горілки, вина і шампанських вин. Таким чином, після введення в дію печі №2 ТОВ «Вільногорське скло» буде виробником, у якого в достатньому асортименті буде представлені пляшки зеленого, оливкового і білого кольорів.
Позиції конкурентів в Україні наступні:
СП «Пекло-Зоря» (м. Рівне) – виробник білої пляшки, знаходиться в стадії продажу. Устаткування і печі відпрацювали 6 років. Максимальний термін до зупинки на капітальний ремонт 1,5-2 року. При цьому необхідний капітальний ремонт машин і печі. Необхідний обсяг інвестицій – близько 15 млн. $.
Рокитне (Житомирська область) – належить ЗАТ «Оболонь», має сезонність у виробництві пляшки – пивна влітку, у період росту попиту на пиво, винна пляшка – взимку. Не забезпечує системного споживача винної пляшки в зв'язку із сезонною роботою по пивній пляшці для ЗАТ «Оболонь».
Гостомель (Київська область) – монопольно працює на ринку пивної пляшки. Устаткування для виробництва білої пляшки вже застаріло.
У всіх трьох конкурентів історично, (тому що вони будувалися в часи Радянського Союзу) невдале географічно-економічне положення в умовах сучасної України, стосовно великих споживачів білої склотари.
Слід зазначити, що дуже важливим фактором для виробничого підприємства є близькість сировинної бази. ТОВ «Вільногорське скло» займає дуже вигідне положення стосовно основних сировинних компонентів, що позначається на зниженні собівартості виробленої продукції і необхідності формування достатніх сировинних запасів, і відповідно «заморожуванні» оборотних коштів у сировині. (див. табл. 4).
Таблиця 4. - Наближеність до основних сировинних джерел.

Найменування

Відстань між заводами

Виробники склотари

		СП "Пекл-Зоря"	Рокитновський склозавод	Гостомельський склозавод	Вільногорське скло
	Місце розташування	м. Рівне	пгт. Рокитне, Рівненська обл.	п. Гостомель, Київська обл.	м. Вільногорськ
Пісок	пгт. Нова Водолага, Харківська обл.	788	756	467	3
Сода	Кримський содовий завод	980	1000	750	450
	Лисичанський содовий завод	997	968	680	433
Доломить	Докучаєвськ, Донецька обл.	1023	993	710	364
Глинозем	Запорізький червоний комбінат	836	807	524	166
Сульфат Натрия	г.Черкассы	479	452	524	210

Таким чином, можна виділити наступні конкурентні переваги ТОВ «Вільногорське скло»:
Висока якість і різноманітний асортимент продукції.
Близьке розташування до основних споживачів продукції.
Достатні запаси готової продукції, що дозволяють підтримувати збут у запланованих обсягах.
Низька собівартість продукції, оскільки будуть використовуватися енергозберігаючі технології і нове передове обладнання.
Вигідне розміщення сировинних джерел.
Високий рівень менеджменту компанії.
Досить зношені основні виробничі фонди наших конкурентів.
Високий вхідний бар'єр у дану галузь. Тільки для модернізації існуючих потужностей нашим конкурентам (СП «Пекло-Зоря») необхідно близько 15 млн. дол. інвестицій. А для будівництва нового заводу необхідно по оцінках експертів близько 18-21 млн. дол.
Основна конкурентна боротьба в сегментах зеленої і білої пляшки буде відбуватися серед вже існуючих лідерів: СП «Пекло-Зоря», Рокитнянський склозавод, Гостомельский склозавод. Ключовим фактором боротьби буде співвідношення ціни і якості. По зеленій пляшці –для шампанського і вина співвідношення ціна-якість вже знайдено. По білій пляшці –планована ціна для основних споживачів складе 380 грн. за 1000 шт. Ціни основних конкурентів складають 420-450 грн. за 1000 шт. Таким чином, ціна є конкурентноспроможною, а з урахуванням вартості доставки до кінцевого споживача виникає впевненість у досягненні планованих обсягів продажів.
Виходячи з усього вищесказаного, можна зробити наступні висновки про ринкову стратегію ТОВ «Вільногорське скло» на найближчі 2-3 роки:
Зайняти близько 1/3 ринку білої пляшки серед основних виробників горілочних виробів південно-східної частини України, вийти на обсяг продажів у 10 млн. шт. на місяць (120 млн. шт. у рік.).
Бути конкурентноспроможними за ціною, установити на найближчий період ціну в розмірі 380 грн. за 1000 шт., вести постійний моніторинг за ціновою політикою конкурентів і адекватно реагувати на сформовану ситуацію.
За рахунок територіальної близькості до основних споживачів – робити безперебійні постачання продукції.
ТОВ «Вільногорське скло» працює через ТОВ Торговий дім «Вільногорське скло» прямо з основними споживачами, тобто кількість ланок у системі дистрибуції зведено до мінімуму. Уся додана вартість знаходиться в розпорядженні заводу. Оскільки встановлено прямий зв'язок між виробником і споживачем можливо оперативно реагувати на ситуацію на ринку і запит споживачів.
Хоча в бізнес-плані закладається фіксований обсяг реалізації склотари, у своїх прогнозах можна розраховувати , що буде незначний ріст, що буде викликаний також незначним зростанням доходів населення і відповідно ростом споживання кінцевої продукції – вина, шампанських вин, горілчаних виробів.