I — подписание: документов:
1. контракта на продажу оборудования с дополнительным комплектом запасных частей;
2. контракта на монтаж оборудования;
3. контракта на обучение местных кадров;
4. контракта на техническое обслуживание.
II — осуществление соответствующих операций
ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ МАШИН И ОБОРУДОВАНИЯ
В современных условиях при выборе покупателем машин и оборудования на мировом рынке определяющими являются не цены, а качественные характеристики оборудования, возможность продавца обеспечить должное техническое обслуживание в течение всего периода их эксплуатации.
Техническое обслуживание — это производственный процесс в сфере обращения и производственного или личного потребления, направленный на обеспечение надежной работы машинно-технических изделий с заданными характеристиками.
В сфере обращения процесс технического обслуживания состоит из двух этапов: предпродажного сервиса и предпродажной доработки.
Предпродажный сервис обычно включает выполнение следующих работ: распаковку, расконсервацию, исправление повреждений, полученных при транспортировке, заправку топливом, маслом, проверку заводских регулировок, обкатку.
Предпродажная доработка включает: доукомплектование экспортируемой продукции узлами и агрегатами, устранение производственных дефектов, допущенных на заводе изготовителе, замену некоторых узлов и деталей, с тем чтобы машины и оборудование соответствовали условиям эксплуатации в стране импортера, действующим в ней стандартам и были конкурентоспособными на местном рынке.
Эти работы могут выполняться продавцом, покупателем или посредником, но в любом случае за счет продавца.
В сфере потребления техническое обслуживание состоит из этапов: техническое обслуживание в гарантийный период техническое обслуживание в послегарантийный период. Для некоторых видов технологического оборудования с длительным сроками амортизации экспортеры по желанию покупателей осуществляют также модернизацию оборудования на базе последних технических достижений.
Техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды обычно включает следующие элементы:
Ёсодействие покупателям в монтаже и пуске оборудования в эксплуатацию;
Ёосуществление профилактических осмотров и устранение дефектов оборудования;
Ёобеспечение покупателей технической документацией на оборудование на языке страны покупателя или третьей страны;
Ёобучение специалистов покупателей правилам эксплуатации оборудования и навыкам его технического обслуживания;
Ёрегулярное предоставление покупателям информации о всех изменениях, которые вносятся в машины заводом-изготовителем;
Ёобеспечение регулярной поставки запасных частей.
Услуги покупателям машинно-технической продукции в гарантийный период оказываются за счет поставщика, в послегарантийный период — на коммерческой основе, т. е. за дополнительную плату, взимаемую с потребителей машин и оборудования.
Модернизация технического оборудования означает совершенствование технического процесса путем замены устаревшего оборудования на более современное, внедрение современных систем управления и автоматики, а также ремонт не подлежащего замене оборудования.
Непременным условием для успешного проведения технического обслуживания является создание развернутой и хорошо организованной сети, состоящей из станций технического обслуживания, складов запасных частей, консультационных пунктов, учебных центров и т.п.
Основные принципы технического обслуживания машин и оборудования сводятся к следующему:
Ёего должен организовать тот, кто производит основное оборудование;
Ёоно должно одинаково качественно осуществляться как на национальном, так и на международном рынке;
Ёоно должно производиться в течение всего срока жизни машин у потребителя;
Ёоно должно охватывать весь комплекс услуг, связанных с поддержанием машин в эксплуатационном состоянии, т. е. обеспечивать все указанные выше элементы технического обслуживания;
Ёоно должно содействовать совершенствованию конструкции и улучшению качества оборудования, для чего осуществляющие его специалисты должны собирать, тщательно анализировать все претензии потребителей и своевременно информировать о них заводы-изготовители машин.
Техническое обслуживание машин и оборудования может осуществляться непосредственно представителями завода-изготовителя. Однако наиболее распространенным способом его осуществления в гарантийный и послегарантийный периоды является привлечение независимых посреднических фирм. Техническое обслуживание, часто осуществляется и самим покупателем. Если он делает это в гарантийный период, то требует от продавца скидку с цены оборудования, составляющую обычно от 1,5 до 5 % стоимости оборудования.
Российские экспортеры машинно-технической продукции применяют различные формы организации технического обслуживания за рубежом. В бывших социалистических странах — это создание технических центров при торговых представительствах, где имеются склады запасных частей, помещения для выставок экспортной продукции, учебные классы, технические библиотеки и т.д. Специалисты предприятий-поставщиков, командируемые для работы в этих центрах, оказывают покупателям содействие в решении всевозможных технических проблем в процессе эксплуатации машин и оборудования, знакомят возможных потребителей с различной технической информацией, готовят и направляют своим предприятиям предложения по совершенствованию конструкции изделий, их технического обслуживания, ведут работу по учету и удовлетворению претензий.
Техническое обслуживание в промышленно развитых странах проводится акционерными обществами с участием капитала российских внешнеторговых организаций или через агентские фирмы.Смешанные общества имеют широкую сеть дилеров, располагающих станциями технического обслуживания, складами запчастей. Для работы на эти предприятия командируются специалисты предприятий-поставщиков и эксплуатационники машин и оборудования.
Реализация продукции машиностроения в развивающихся странах осуществляется в основном через агентские фирмы, с которыми подписываются соглашения, предусматривающие в большинстве случаев и проведение ими технического обслуживания продаваемой техники. Практикуется также подписание соглашений с фирмами, специализирующимися на осуществлении только технического обслуживания. Для оказания помощи агентам командируются специалисты предприятий-поставщиков.
Наиболее характерными недостатками в организации технического обслуживания за рубежом являются недооценка его важности как способа повышения конкурентоспособности экспортируемых товаров, слабость контроля за действиями посредников, необеспеченность запасными частями и слабость рекламы.
26. Виды контрактов – долгосрочные, краткосрочные и срочные, контракты с немедленной поставкой. Типовые контракты и их использование во внешнеторговой практике.
Срок поставки – согласованный сторонами и в контракте период, в течение которого товар должен быть поставлен в пункт указанный в базисных условиях контракта.
Дата поставки должна быть в пределах указанного срока и как правило не указывается в контракте. Она дает основание своевременно выставлять счета покупателю. Обычно датой поставки считается дата выписки транспортного документа / либо приёмо-сдаточного акта.
В зависимости от сроков поставки контракты условно бывают:
1.«С немедленной поставкой»- поставка в течении 14 дней как правило с предварительной оплатой товара / поставка товара на биржах, аукционах, со складов продавцов/.
2.Срочные и краткосрочные– до определённой даты текущего квартала, или указан месяц ( для товаров отгружаемых одной грузовой партией).
3. Наряду с общим переходом (год и более) устанавливаетсяпромежуточный срокилисроки, которые определены сразу или в конце каждого календарного периода на следующий период(поставки машин, оборудования, либо реальная биржевая сделка типа «форвард» либо поставка «с будущего урожая», либо поставка по открытой навигации, либо сезонного товара, а также если существуют обычаи в данной отрасли торговли).
Типовые контракты – стандартные проформы договоров, применяемые к отдельным видам международных сделок, которые, как правило, разрабатываются торговыми ассоциациями, Европейской экономической комиссией ООН и индивидуальными экспортерами. Типовой контракт представляет собой проект договора, содержащий все условия, на базе которого конкретная сделка.
Типовые контракты носятрекомендательный характер, они разрабатываются товарными биржами и аукционами, торговыми и инжиниринговыми фирмами, крупными поставщиками, потребителями и посредниками. В частности, они разрабатываются и нашими экспортными и импортными внешнеторговыми организациями.
Форма типового контрактаможет быть разной. Он может быть представлен в виде документа, который стороны могут использовать как договор, если они заполнят статьи, которые подлежат согласованию, и подпишут его.
Типовыми контрактами называются и общие условия купли-продажи.Общие условия– это список статей договора, разработанных с учетом торговой практики, которые стороны могут включать в свой контракт.
В практике международной торговли чаще всего применяетсяформа типового контракта, состоящая из двух частей: согласуемая часть и общие условия - неизменные для каждого контракта. Как правило, это отпечатанные типографским способом формы, содержащие изложение прав и обязанностей сторон, наиболее характерных для торговли отдельными товарами и услугами. Реквизиты контракта (продавец, покупатель, количество, цена, срок поставки и др.) впечатываются в специальные графы. В случае отклонения отдельных условий контракта от типовых они могут быть изменены и оформлены специальным дополнением, которое является неотъемлемой частью типовых контрактов.
Типовые контракты особенно распространены при торговле массовыми сырьевыми и продовольственными товарами, что обусловлено особенностью массовых товаров, их однородностью. В последние годы типовые контракты все шире распространяются и на торговлю машинами и оборудованием, а также потребительскими товарами.
Типовые контракты на экспортные и импортные операции, мало отличаясь по системе построения, значительно отличаются по существу, отражая положение продавцов и покупателей на мировом рынке товара. Так, в типовых контрактах на импорт оборудования по сравнению с экспортными контрактами включаются более жесткие условия по гарантиям, приёмке, штрафным санкциям и другим обязательствам экспортера.
Типовые контракты разрабатываются на тех языках, на которых совершается основная масса сделок с данным товаром.
Распространение типовых контрактов является результатом стремления к унификации условий международной торговли. Их использование дает определённые преимущества, в частности дает возможность предварительной подготовки большей части контракта и тем самым обеспечить более тщательную его разработку, экономит время для заключения контракта, позволяет широко использовать практический опыт в торговле конкретным товаром.
Типовые контракты периодически пересматриваются, в частности, в связи с постоянным изменением соотношения сил между экспортерами и импортерами на международном рынке, а также в результате научно-технического прогресса организационно-технических условий торговли - совершенствование средств транспорта, методов определения качества товаров и т.д.
27. Качество товара, способы его определения в контракте.
Качество товара – это совокупность свойств продукции, которая обуславливает ее пригодность удовлетворить определенные потребности в соответствии с ее назначением.
Выбор способа определения качества в контракте зависит от характера товара, практики торговли им в международном обороте и других условий.
Способы определения качества в контракте:
ЁПо стандарту– документу качественной характеристики товара определяется качество большинства обращающихся в международной торговле товарами, обладающих общими родовыми признаками, и унифицированной продукции, в частности таких, как черные металлы, зерновые, каучук, хлопок, а также машины и оборудование по определенным показателям качества.
Стандарты разрабатываются правительственными организациями, торговыми палатами, союзами предпринимателей, ассоциациями и крупными промышленными фирмами.
В России действуют государственные стандарты – ГОСТ и ОСТ. Международная организация по стандартизации (ISO) разрабатывает рекомендации по стандартизации готовой продукции.
ЁПо техническим условиямпродаются и покупаются товары, характеристики и потребительские качества которых не могут быть описаны в едином или нескольких стандартах. При этом стандарты могут распространяться на некоторые характерные показатели продукции (надежность, безопасность, безвредность для окружающей среды, долговечность и т.п.).
Технические условия обычно определяют качество товаров, исполняемых на основе индивидуальных заказов, - это сложное промышленное оборудование, суда и др. Они либо разрабатываются заказчиком и принимаются поставщиком, либо разрабатываются поставщиком и согласовываются с заказчиком. Они могут быть изложены в тексте контракта, но чаще прилагаются к нему как неотъемлемая часть контракта.
ЁПо спецификации, прилагаемой к контракту. В спецификации обычно дается необходимая техническая характеристика товара. Этот способ определения качества применяется главным образом в контрактах на потребительские и продовольственные товары.
ЁПо образцу.Определение качества по образцу предполагает предоставление продавцом покупателю образцов товара и подтверждение их покупателем, после чего они становятся эталоном. При этом в контракте следует оговорить количество отобранных образцов и порядок сличения поставленного товара с образцом. Этот способ используется редко, в основном при заключении контрактов на выставках и ярмарках.
ЁПо описанию.Этот способ применяется для определения качества товара с индивидуальными признаками. В этом случае в контракте дается подробная характеристика всех его свойств.
ЁПо предварительному осмотру.При этом способе покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара. Продавец гарантирует качество товара, каким его осмотрел покупатель, и отвечает только за скрытые недостатки. По предварительному осмотру обычно продаются и покупаются аукционные товары.
ЁПо содержание отдельных веществ в товаре.Таким образом обычно продаются руды, металлы, химические вещества. При этом способе в контракте определяется минимальное % содержание полезных веществ и максимально допустимое – вредных примесей.
ЁПо выходу готовой продукции.То есть получаемой из сырья, в % либо в абсолютном выражении (выход сахара сырца-рафинада из сырца).
ЁПо справедливому среднему качеству.Это условие применяется в основном в контрактах на зерновые. Оно означает, что качество товара должно соответствовать среднему качеству зерна в определенный период в установленном месте отгрузки.
ЁСпособ тель-кель. То есть поставка товара таким, как есть. В этом случае покупатель обязан принять товар независимо от его качества, если он соответствует наименованию (виду и сорту). Обычно применяется при продаже урожая “на корню”, различных видов вторичного сырья.
Помимо этих способов для определения качества могут быть использованы и другие, например натуральный вес – вес в кг одного гектолитра зерна, размер отдельных частей товара (уголь, соль), цвет (хлопка) и др. Иногда для определения качества используется несколько методов. Если в контракте качество не определено, то должен быть поставлен товар справедливо среднего качества страны продавца или страны происхождения товара.
В этой статье контракта стороны могут также предусмотреть метод проверки качества, а также вид документа, подтверждающего соответствие качества поставленного товара контрактным требованиям.
Основным документом, подтверждающим качество товара, является сертификат качества, выдаваемый либо фирмой-изготовителем, либо нейтральной организацией, осуществляющей проверку качества товара.
28. Операции на давальческом сырье. Участники операции, техника осуществления.
Понятие толлинга на рынке алюминия.
В результате неравномерного развития производительных сил, а также в зависимости от наличия природных ресурсов разные страны обладают несимметричными мощностями по добыче и переработке сырья. Это создает предпосылки к заключению международных контрактов, по которым одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье и импортировать продукты переработки или готовую продукцию, другая – перерабатывать сырье, называемое давальческим, своими средствами. Оплата услуг перерабатывающих фирм по таким соглашениям осуществляется поставками дополнительных количеств давальческого сырья.
Операции с давальческим сырьем имеют признаки встречной торговли, они являются сбалансированными, безвалютными и заранее оцененными. Взаимные обязательства сторон по экспорту сырья и импорту готовой продукции оформляются одним соглашением или контрактом. Оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой продукции. При подписании таких соглашений определяются взаимные обязательства сторон и оцениваются дополнительные затраты на транспорт, уплату пошлин и т.д. Поставками давальческого сырья покрываются не только все согласованные расходы переработки. Но и обеспечивается получение ими запланированной прибыли. В этом операции по переработке давальческого сырья отвечают принципам подрядных договоров.
Эффективность операций с переработкой давальческого сырья для его поставщиков обеспечивается в случае, если мировая стоимость полученной после переработки продукции выше мировой стоимости давальческого сырья, поставляемого на переработку и в оплату работ. Стоимость давальческого сырья должна учитывать также расходы на обращение, связанные с экспортом сырья и импортом готовой продукции. Для соблюдения общегосударственных интересов расчет экономической целесообразности таких операций должен осуществляться на базе мировых цен на давальческое сырье и продукцию переработки, то есть с привлечением доказательных конкурентных материалов с мирового рынка.
28.Операции на давальческом сырье. Участники операции, техника осуществления.
Понятие толлинга на рынке алюминия.
Операции на дальваческом сырье
Суть операций с давальческим сырьем (толлинга) состоит в том, что владелец сырья, не располагающий мощностями для его переработке, передает его перерабатывающему предприятию в объеме, обеспечивающем получение необходимого количества готовой продукции, оплату затрат переработчика и получение переработчиком прибыли на капитал, вложенный им в процесс переработки. Операции с давальческим сырьем имеют все признаки встречной торговли, поскольку предусматривают эквивалентный обмен товарами и оформляются единым договором.
Необходимость таких операций возникает в связи с неравномерностью развития добычи сырья и производственных мощностей по его переработке. Например, после распада СССР большая часть нефтеперерабатывающих мощностей оказалась за пределами России. Целесообразность осуществления операций по переработке давальческого сырья возникает в пределах одного государства, когда добычей и переработкой занимаются экономически независимые структуры.
Сторонами договораявляются, с одной стороны, поставщик сырья и получатель готовой продукции, с другой – переработчик.Предметом договораявляется переработка сырья в готовую продукцию с установленными в договоре техническими показателями.
Стоимость продаваемого на переработку сырья и получаемой готовой продукциипри международных операциях оценивается по мировым ценам, при внутренних операциях – по оптовым. Например, владелец сырья знает, что цена 1 тонны сырья на рынке составляет 100 долларов, а стоимость готовой продукции из этого сырья – 200 долларов, причем из одной тонны сырья получается 0,5 тонны готовой продукции. Если владельцу сырья требуется 500 тонн готовой продукции, стоимость которой будет составлять 100 000 долларов, то он должен поставить переработчику не 1000 тонн по 100 долларов за тонну, а больше, например 1300 тонн, на сумму 130 000 долларов, из которых 30 000 долларов пойдет на оплату издержек по переработке сырья и на прибыль переработчика.
На стабильном рынке, где спрос на переработку сырья сбалансирован с предложением, достаточно устойчивы цены на первичное сырье и продукты его переработки, действует преведенная выше схема расчетов. Для ее реализации достаточно запросить стоимость переработки у нескольких перерабатывающих фирм и выбрать наиболее выгодный вариант.
Однако в российской экономике и в отношениях со странами СНГ еще нет достаточно стабильных рыночных условий. Из-за различия технического уровня и степени загрузки перерабатывающих комплексов производственные издержки и процент выхода продукции из единицы сырья различны. Поэтому при подготовке к операции с давальческим сырьем в наших условиях следует запросить стоимость переработки физической единицы сырья и % выхода готовой продукции с определенными техническими характеристиками. Выбрав наиболее выгодный вариант, можно рассчитать и оговорить в контракте какое количество сырья и по какой цене обязан отгрузить поставщик переработчику, а также какое количество готовой продукции, в какие сроки и по какой цене обязан отгрузить переработчик поставщику.
Если переработчик берет на себя расходы по транспортировке, страхованию сырья и готовой продукции, что наиболее часто встречается при международных договорах по переработке давальческого сырья, поставщик должен поставить дополнительное количество сырья для покрытия указанных расходов переработчика. При международных договорах также следует увеличивать количество поставляемого сырья для компенсации затрат переработчика на выплату импортных пошлин на сырье и экспортных пошлин на готовыю продукцию, если таковые взимаются в стране переработки и в ней не действует режим освобождения от обложения пошлинами операций по переработке давальческого сырья под таможенным контролем.
Договор на переработку давальческого сырья должен содержать базисные условия и сроки поставок товаров сторонами, порядок предъявления и рассмотрения претензий по срокам поставок, качеству сырья и продуктов его переработки, условия начисления и возмещения убытков и штрафных санкций, а также все другие начисления и возмещения убытков и штрафных санкций, а также все другие условия контрактов купли-продажи.
Принцип расчётов по взаимным претензиям по договору на переработку дальваческого сырья
Договор на переработку давальческого сырья имеет определенные особенности при расчетах по взаимным претензиям.Принцип таких расчетов следующий:
- если поставщик виновен в задержке поставки сырья против установленных в договоре сроков или в поставках сырья, качество которого не отвечает требованиям договора, то он должен по требованию переработчика поставить дополнительное количество сырья, стоимость которого покроет предъявленные переработчиком штрафные санкции или убытки;
- если в опозданиях в поставке готовой продукции протов установленных в договоре сроков или в поставках продукции, качество которой не отвечает требованиям договора, виновен переработчик, то он обязан за свой счет, бесплатно поставить дополнительное количество готовой продукции, стоимость которой покрывает предъявленные ее покупателем штрафные санкции или убытки.
Толлинг алюминия
Наиболее распространено применение толлинговых схем в алюминиевой промышленности: за счет толлинга производится свыше 90% продукции (практически вся она идет на экспорт). С распадом СССР алюминиевые заводы СССР потеряли самые эффективные сырьевые источники – на Украине, в Казахстане и странах СЭВ – и сегодня обеспечены собственным сырьем всего на 35-40%. Одновременно начался обвальный спад спроса на металл на внутреннем рынке: за 1990-1996 годы потребление алюминия в России сократилось в 5 раз. В этих условиях предприятиям алюминиевой промышленности были разрешены толлинговые операции, что позволило не только получать сырье и осуществлять сбыт готовой продукции с минимальными маркетинговыми затратами, но и обеспечило значительный приток в Россию иностранной валюты (в 1996г. - 2млрд. долл.), гарантировало прибыли предприятиям и доходы бюджету. Однако в последнее время государственные органы управления России и прежде всего налоговая служба настаивают на отмене толлинговых операций, полагая, что такая мера позволит увеличить уровень налоговых отчислений.
Коммерческая привлекательность толлинга и для трейдеров-посредников, и для самих алюминиевых заводов очевидна. Ведь толлинг и по российскому законодательству и по правилам международной торговли считается экспортом не продукции, а услуг. Потому не облагается НДС (вернее, уплаченный налог на добавленную стоимость возвращается производителю в момент пересечения границы составов с алюминием). К тому же работающие по толлинговой схеме алюминиевые комбинаты не плптят некоторые региональные налоги (прежде всего на содержание социальной сферы), освобождены от сборов в дорожный фонд.
Основными производителями алюминия в России являются: Красноярский и Братский заводы (на их долю приходится около 17% внутреннего рынка), Саянский завод (30%), Сибирско-Уральская алюминиевая компания (34%) и Волгоградский завод (8,2%). Единственный крупный производитель алюминия, который присоединился к начавшейся антитоллинговой компании – это группа «Сибирский алюминий». У группы теперь достаточно собственных оборотных средств и посредники ей не нужны. Правда, и «Сибирский алюминий» выступает против толлинга, скажем так, весьма условно. Дело в том, что, по словам Международного союза металлургов, отказаться от услуг и денег посредников сибиряки могут только при соблюдении двух условий. Во-первых, если состоится слияние предприятия с саяно-Шушенской ГЭС, в результате чего, «Сибирский алюминий» получит электроэнергию по более выгодным ценам и, соответственно, сможет снизить себестоимость своей продукции (ведь в себестоимости металла электроэнергия занимает большую часть). Вторым условием отказа сибирской группы от толлинга, как утверждают в МСМ, должен стать кредит правительства или РАО ЕЭС. Ведь пока собственными средствами алюминщики могкт оплатить лишь 20% сырья.
