29. Цена и общая сумма контракта. Способы определения и фиксации цен. Скидки с цены.
Цена является одним из определяющих условий любой внешнеторговой сделки. Незнание реальных мировых цен может привести к материальному и моральному ущербу, к валютным потерям, обвинениям в демпинге и недобросовестной конкуренции.
Цена товара – это количество денежных единиц определенной валюты, которое покупатель должен заплатить продавцу за товар или единицу товара на согласованных базисных условиях.
При установлении цены товара в контракте должны быть определены единицы измерения, базис, валюта, способ фиксации и уровень цены.
Выбор единицы измерения зависит от характера товара и от практики торговли им на мировом рынке. Ею может быть:
Ёколичественная единица веса, длины, площади, объема, штук, комплектов и т.д.;
Ёвесовая единица, исходя из базисного содержания вещества (руды, концентраты);
Ёпри разном ассортименте – единица каждого вида товара, указанного в спецификации, прилагаемой к контракту;
Ёпри поставках комплектного оборудования – позиция на каждую поставку или комплектную часть, указанную в приложении к контракту.
Базис цены определяется базисными условиями поставки товара. Он устанавливает, входят ли в цену товара транспортные, страховые, складские и другие расходы по поставке товара в обозначенный пункт.
Валюта цены в контракте может быть выражена в валюте импортера, экспортера или 3-ей страны.
При выборе валюты цены на массовые товары большую роль играют торговые обычаи. Например, в контрактах на каучук, цветные металлы цены обычно фиксируются в фунтах стерлингов, на нефть и нефтепродукты – в долларах США.
Правильное определение валюты цены играет важную роль в страховании валютных рисков. В целях обеспечения страхования валютных рисков в качестве валюты цены экспортеры стремятся фиксировать наиболее стабильные валюты, такие как доллар США, марки ФРГ, японские иены и некоторые другие, а импортеры – наоборот, валюты, подверженные обесценению.
Способы фиксации цен . В международной торговле применяются следующие основные способы:
Ётвердая цена устанавливается при подписании контракта и в течение его действия изменению не подлежит. Оговорка о неизменности цены обычно делается в договорах, предусматривающих длительный срок поставки. При коротких сроках поставки она не оговаривается, но подразумевается;
Ёподвижная цена фиксируется при заключении контракта, но может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена товара существенно (обычно более чем ± 2-5%) изменится к моменту его поставки. При использовании подвижной цены в контракте должны быть указаны источники, по которым следует судить об изменении рыночной цены. Разновидностью подвижной цены является ступенчатая цена – ее пересмотр осуществляется в определенные календарные сроки (например, ежеквартально). Подвижные цены обычно используются в долгосрочных контрактах на сырьевые и продовольственные товары;
Ёцена с последующей фиксацией. При подписании контракта цена не фиксируется, а согласовываются лишь способы определения и источники цены в назначенные договорные сроки, обычно на дату поставки. В качестве источников цен могут быть биржевые котировки, цены, публикуемые в различных справочниках и отраслевых журналах, а также цены достоверных конкурентных материалов. Цены с последующей фиксацией обычно применяются при онкольных сделках, закупка на корню зерновых, кофе, хлопка и других сельскохозяйстввенных товаров;
Ёскользящая цена исчисляется в момент исполнения контракта с учетом изменений в издержках производства после его подписания. Она применяется в контрактах с длительными сроками поставок (более года) промышленного оборудования, судов, а также при исполнении больших и продолжительных подрядных работ. Если контракт предусматривает частичные поставки, то такая цена рассматривается на каждую поставку;
Ёрасчетная цена поставщика применяется в контрактах на уникальное оборудование.
Скидки с цены:
1. Общая скидка (со справочных цен).
2. Бонусная скидка (с оборота).
3. Прогрессивная скидка(от объема реализации однородной продукции).
4. Дилерская скидка.
5. Скидка “сконто” (при оплате наличными за товар, по кот. предусмотрена рассрочка платежа).
6. Сезонная скидка.
7. Скрытые скидки (например, продаются 100 холодильников, 10 из которых идет бесплатно в качестве образцов)
30. Условия платежа. Способы платежа – наличными, авансовые и в кредит. Виды кредита.
Условия платежа . Этот раздел контракта содержит согласованные сторонами сроки, валюту и способ платежа, формы расчетов и валютные оговорки.
Валюта платежа– валюта, в которой производятся расчеты партнеров по контракту.
Валюта платежа может совпадать и не совпадать с валютой цены. В последнем случае в контракте указывается курс, по которому валюта цены будет переведена в валюту платежа. Им может быть курс страны экспортера, страны импортера или третьей страны (например, курс Лондонской валютной биржы), курс покупки, продажи или средний между ними. Обычно это курс страны, где производится платеж.
Сроки платежаобычно согласовываются сторонами и фиксируются в контракте. Если эти сроки не оговорены в контракте, то в зависимости от торговых обычаев платеж должен быть произведен через определенный период времени после уведомления покупателя об отгрузке товара.
Способы платежа
Платеж наличнымипроизводится через банк до и против передачи экспортером товарных документов или самого товара в распоряжение покупателя. На практике обычно осуществляется в течение периода до 30 дней после передачи продавцом товарных документов в свой банк, т.е. в течение периода времени, необходимого только для обработки контрагентами и их банками платежных документов.
Платеж наличными может осуществляться единовременно или по частям в соответствии с условиями поставки либо по мере готовности товара. Наличный платеж по частям чаще всего применяется при поставке крупного дорогостоящего оборудования с длительным сроком изготовления, в частности комплектного оборудования.
Авансовый платежпредусматривает выплату покупателем продавцу части (обычно 5-10%) согласованной в контракте цены товара до передачи его покупателю. Авансовый платеж является формой кредитования экспортера для выполнения заказа, а также средством обеспечения выполнения импортером своих обязательств по контракту. В случае отказа импортера от товара авансовый платеж может быть использован экспортером для возмещения убытков. Обычно предоставляется при поставке оборудования с длительным сроком изготовления, а также при поставке дефицитных товаров.
Аванс может быть как в денежной, так и в товарной форме – путем предоставления импортером сырьевых материалов и комплектующих узлов. Сумма аванса засчитывается при окончательном расчете. На нее начисляются проценты в пользу импортера за период со дня его выдачи до поставки товара.
Аванс обычно обеспечивается или гарантией банка экспортера, или оговоркой в контракте, что в случае нарушения экспортером контрактных условий он будет возвращен импортеру.
Платеж в кредитпредусматривает расчет по истечении определенного периода после поставки на основе фирменного кредита, предоставленного импортеру экспортером. Фирменные кредиты предоставляются в двух формах: товарной и денежной (коммерческий кредит).
Выдача кредита в товарной форме предполагает, по существу, отсрочку или рассрочку платежа, носит краткосрочный характер (3-4 месяца).
При выдаче кредитов в денежной форме в контракте подробно оговариваются его условия, размер, годовые проценты, величина которых обычно ниже текущих банковских ставок, срок использования, срок и условия погашения и т.д.
По срокам коммерческие кредиты делятся на:
Ёкраткосрочные (до 1 года);
Ёсреднесрочные (до 5 лет);
Ёдолгосрочные (свыше 5 лет).
Среднесрочные и долгосрочные кредиты предоставляются при поставках промышленного оборудования. Гарантирование платежей по кредитам осуществляется предоставлением покупателями банковских гарантий, выдачей векселей и акцептом тратт.
Погашение кредитов производится также в двух формах: денежной и товарной. Последняя получила широкое распространение при заключении сделок «о разделе продукции».
При выборе способа платежа следует иметь в виду, что платежи наличными и авансом предпочтительны для продавца, а платежи в кредит и в рассрочку выгоднее для покупателя.
31. Торговые посредники, их виды и целесообразность их использования.
Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии независимых от производителей и потребителей товаров торговых фирм, лиц и организаций. Гражданское и торговое право разделяет их на посредников, которые подыскивают и сводят заинтересованных продавцов и покупателей, но сами участия в сделках не принимают; на поверенных, подписывающих контракты по поручению и от имени продавцов или покупателей; на комиссионеров, которые также по поручению продавцов и покупателей (комитентов) подписывают контракты от своего имени, но исполняют их за счет комитентов. Кроме того, на внутренних и внешних рынках действует огромное число торговых сбытовых фирм, которые занимаются перепродажей товаров с целью получения прибыли.
Таким образом, обращение товаров в значительной степени обеспечивается торговыми фирмами, лицами и организациями, стоящими как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем им вполне применимо понятие «торговые посредники», широко распространенное в международной практике.
ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПОСРЕДНИКОВ
Привлечение посредников имеет целью повышение экономичности внешнеторговых операций. Несмотря на выплату вознаграждения посредникам, экономичность операций повышается за счет следующих факторов:
Ёпривлечение посредников повышается оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала;
Ёпосредники, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагируют на изменение рыночной коньюктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для экспортера условиях;
Ёпривлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок с промежуточных складов, предпродажного сервиса и технического обслуживания;
Ёнекоторые посредники авансируют экспортеров, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает определенные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;
Ёпосредники, находясь в более близком контакте с конечными потребителями товаров, являются источниками ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;
Ёпри работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.
В случае, если посредники не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производители извлекают при самостоятельном сбыте товаров на рынке, их привлечение экономически бессмысленно.
В практике мировой торговли импортные посредники используются достаточно широко, поскольку их привлечение нередко дает покупателям практически те же преимущества, что и продавцам.
ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ
Простые посредники. К ним относятся торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. Таких посредников называют брокерами. Наибольшее распространение брокерские фирмы получили в Англии, где они монополизировали торговлю многими сырьевыми товарами.
С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности покупателей (договоры делькредере). За свои услуги брокеры получают вознаграждение от экспортеров, а в ряде случаев и от импортеров.
К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, в соглашения с которыми включаются их обязательства исследовать рынки, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, информировать экспортеров о предстоящих закупках и международных торгах, организовывать деловые встречи с покупателями, оказывать содействие в составлении контрактов.
На роль такого посредника выбираются солидные фирмы или лица, имеющие авторитет в деловых кругах, компетентные в торговле определенными видами товаров. Такие посредники не вкладывают существенных средств в свою деятельность, и вознаграждение, выплачиваемое им продавцами, является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетентности, положения в деловых кругах и активности на рынке.
Поверенные
Привлечение продавцами или покупателями (доверителями) фирм, лиц и организаций (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей наиболее распространено в странах континентальной Европы. Доверителе заключают с поверенными договоры поручения. Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий сделок.
Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников.
Однако, надо иметь в виду, что по законодательствам некоторых стран (ФРГ, Швейцарии) поверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам, самостоятельно заключаемыми доверителями с партнерами, с которыми ранее поверенные подписывали для этих доверителей контракты. Поверенных, с которыми доверители устанавливают длительное сотрудничество и расширяют их обязанности в части защиты своих коммерческих интересов, в ФРГ называют торговыми представителями, во Франции – торговыми агентами, в Швейцарии – агентами. В практике международной торговли поверенные привлекаются относительно редко.
Комиссионеры
Более широкое распространение в международной торговле получили договоры комиссии. По таким договорам комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.
Важной частью таких договоров является изложение полномочий комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящих сделок. Часто договоры содержат обязанность комиссионеров каждый раз согласовывать с комитентами главные условия контрактов, такие как количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и т.д.
Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы. Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитентов, которые сохраняют право собственности на эти товары до прехода его на покупателей. Поэтому часто договоры комиссии содержат обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов.
Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Они не отвечают за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях (договоры делькредере). Договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг (изучение рынка, реклама, техническое обслуживание и т.д.) и по защите их коммерческих интересов.
Комиссионеры могут самостоятельно выступать в роли продавцов или покупателей товаров для их последующей перепродажи. Экспортная комиссионная операция в этом случае состоит из двух последовательных сделок купли-продажи между комитентом и комиссионером, с одной стороны, и комиссионером и третьим лицом – с другой.
Договоры комиссии предусматривают способы определения размеров и порядок выплаты комитентам комиссионного вознаграждения, которое покрывает понесенные комиссионерами расходы и обеспечивает им получение прибыли. Размеры вознаграждений по договорам делькредере увеличиваются за принятие комиссионерами дополнительных гарантий. Ответственность подкрепляется финансовыми гарантиями комиссионеров.
Если комитенты являются производителями товаров, то они сами финансируют их изготовление и транспортировку до пунктов, определенных базисными условиями контрактов. Если комитенты перепродают товары производителей, то они оплачивают поставщикам стоимость товаров и затраты на их транспортировку до пунктов поставки. В обоих случаях комитенты финансируют комиссионные операции до завершения расчетов за товары. Особенно ярко финансирование операций комитентами проявляется при сбыте товаров на условиях товарных кредитов. Комиссионеры авансируют средства на изучение рынка, рекламу, содержание коммерческого аппарата своих фирм, на организацию сетей сбыта и техобслуживания. Все их расходы, в конечном счете, возмещаются комитентами.
Условия взаимных расчетов комитентов и комиссионеров зависят от их административных и финансовых отношений. Если комиссионером является фирма, в капитал которой комитент вложил средства, достаточные для контроля ее деятельности, финансовые расчеты могут строиться с большей степенью доверия. Поэтому, при сбыте товаров на комиссионных началах через контролируемые общества в контрактах с платежами наличными можно предусматривать расчеты по инкассо и банковским переводом под фирменные гарантии. При предоставлении таким обществам товарных кредитов допускается принимать в качестве гарантии платежей тратты, акцептованные обществом.
При расчетах с административно и финансово независимыми иностранными агентами платежи переводами и по инкассо следует обеспечивать гарантиями первоклассных банков – корреспондентов Внешторгбанка России.
Консигнаторы.
Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. По таким условиям экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса. По существу, при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара.
Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитентом права собственности на товары до их реализации покупателям. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары. Поскольку платежи за товары, продаваемые с консигнационного склада, должны переводиться консигнанту по мере реализации товаров покупателям, наиболее удобными являются календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за 2-3 установленных для расчетов календарных периода. В случае просрочки платежа сверх установленного календарного срока консигнант имеет возможность выяснить причину задержки и при необходимости изъять товара у консигнатора, а также покрыть за счет остатка гарантии задолженность по просроченным платежам. При поставке товаров на консигнацию, с предоставлением дополнительной рассрочки платежей в отношениях с консигнаторами, находящимися под финансовым контролем экспортеров, допустимо получать фирменные гарантии или акцептованные консигнаторами тратты на каждый отсроченный платеж. В других случаях следует получать гарантии банков, векселя или тратты, авалированные банками.
С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой консигнацией применяютчастично возвратнуюибезвозвратную консигнацию.
Причастично возвратной консигнацииконсигнатор принимает обязательство по истечении установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара (1000 холодильников – 200 безвозвратных).
Приполностью безвозвратной консигнацииконсигнатор лишается права возврата и весь непроданный к истечению срока товар должен быть им куплен.
В случае заключения договоров о частично возвратной или безвозвратной консигнации следует получать гарантии платежей за невозвращаемую часть товара. Ими могут быть банковские гарантии, векселя и тратты, авалированные банком.
Однако следует отметить, что вышеуказанные виды консигнации не решают проблем гарантированного сбыта товара на рынке, которые возникают вследствие низкой конкурентоспособности товара или высоких цен, установленных консигнантом. Стороны анализируют возникшие трудности со сбытом товара и принимают то или иное решение. В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания портить отношения с консигнатором консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. Следует ориентироваться на то, что целесообразность возврата может быть оправдана, если скидка, необходимая для реализации товара, превышает двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.
Договор консигнации дает консигнанту активно влиять на уровень цен реализации товара на рынке. При достаточно активном сбыте товаров консигнант может быть заинтересован в том, чтобы поднять уровень цен реализации товара и повысить экспортные цены, в том числе и на товары уже находящиеся на складе консигнатора. Право активного воздействия на цены следует оговаривать в консигнационном соглашении. Кроме того, это право может быть реализовано консигнантом, если соглашение предусматривает выплату вознаграждения в виде процента с суммы продаж, а не как разницу цен. Любое повышение консигнантом цен реализации аннулирует обязательства и гарантии консигнатора по безвозвратности товара.
Торговые агенты.
В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени экспортеров и импортеров. Таким образом, это посредники, отношения с которыми строятся на основе договоров поручения и простого посредничества. В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров и импортеров (принципалов) и от их имени. В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее распространение.
Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом принципалы оставляют за собой право определять условия реализации товаров и, прежде всего, устанавливать уровень цен.
Агентские соглашения. Агентское соглашение, с одной стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы на рынках, с другой – должно содержать предельные полномочия, так как агенты действуют за счет принципалов. Предельные полномочия главным образом касаются цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности.
Кроме полномочий агентские соглашения обычно содержат широкий диапазон взаимных прав и обязанностей. В обязанности агентов могут быть включены исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товаров, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания. Соглашения, как правило, предусматривают обязанности агентов страховать находящиеся на складах товары. Агентские соглашения определяют перечень товаров, с которыми работают агенты, территорию, определяют условия совместной с принципалами работы на рынке и нередко обязательства агентов по объемам сбыта.
Между принципалами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, так как в противном случае посредники превратились бы в служащих или в подразделения фирм принципалов. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое принципалом агенту, не является его заработной платой, а возмещает агенту, как финансово независимому лицу, расходы, связанные с выполнением возложенных на него обязательств, оценивает его активность на рынке и обеспечивает получение агентом запланированной прибыли на вложенный капитал.
Сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы)
Основной объем международной торговли опосредствуется независимыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. Они отличаются от простых посредников и поверенных тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой – с покупателями (потребителями). Однако их нельзя приравнивать к простым покупателям или продавцам товаров, особенно с позиций экспортеров, которые устанавливают с посредниками отношения длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за обычные рамки договоров купли-продажи.
Соглашения с дистрибьюторами, так же как и агентские соглашения, определяют перечень сбываемых товаров, территорию, условия работы на рынке, обязательства по готовым объемам сбыта. Среди других обязательств торговых фирм могут быть:
