14. Стоимость транспортировки на склад импортера.
15. Отчисления импортеру.
16. Отчисления оптовику (оптовая скидка).
17. Отчисления розничной торговле (розничная скидка)
Анализ составляющих цены при экспорте позволяет выделить два типа факторов ценообразования: контролируемые и независимые.
И те, и другие факторы — нестабильны во времени.
В принципе применяются два основных способа формулирования целей ценообразования:
1. Ориентация на стоимость и прибыль (то есть — на предприятие);
2. Ориентация на рынок.
Задачи ценообразования, ориентированные на предприятие.
1. Полное возмещение затрат плюс достижение намеченной прибыли;
2. Частичное возмещение затрат;
3. Расчет цены из условия маргинального уровня издержек.
Задачи ценообразования, ориентированные на рынок.
Эти задачи определяются, в основном, следующими двумя факторами:
1. Потенциал рынка;
2. Конкуренцией на целевом рынке.
Методы ценообразования
Наиболее широко применяются следующие методы ценообразования:
1. Метод прорыва (проникновения) на рынок.
2. Метод «снятия сливок».
3. Лидерство в цене и следование за лидером.
4. Дифференциальное ценообразование.
5. Концепция «Цена за качество». Цена потребления.
6. «Психологическое» ценообразование. Способы проведения ценовой политики:
Способы проведения ценовой политики
В зависимости от поставленных целей, а так же от свойств товара и характера целевого рынка, ценовая политика может проводиться разными способами, среди которых можно выделить следующие:
1. Последовательный проход по сегментам рынка, при котором последовательно осваиваются рыночные сегменты, допускающие проведение политики «снятия сливок» с переходом на следующий сегмент при снижении цен на уже освоенных сегментах;
2. Быстрое возмещение затрат. Об этом способе уже упоминалось при рассмотрении «метода прорыва», до пускающего продажу повышенных количеств товара. Иначе этот способ носит название «политики доступных цен»;
3. Удовлетворительное возмещение затрат. Предполагает установление цен на таком уровне, который в течение заданного срока (1—2 года) обеспечивает возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (обычно 15—20%). Часто используется крупными машиностроительными и другими корпорациями.
4. Стимулирование комплексных продаж. При этом способе товары продаются в функциональных наборах, причем цена на основной товар набора снижается, а на вспомогательные — повышается.
5. Другие тактические решения. Зависят от квалификации и предприимчивости коммерсанта.
Заключительное замечание. С течением времени ценовые методы конкурентной борьбы теряют свое решающее значение. На их место выходят неценовые методы, прежде всего — уровень и стабильность качества экспортных товаров. Тем не менее, правильность ценовой политики во многом определяет успех маркетинга и торговли в целом.
Выбор метода ценообразования
Зная спрос, собственные издержки на производство продукции и цены конкурентов, производитель может установить цену своего товара. При этом он может воспользоваться одним из следующих методов:
·метод установления цены товара на основе издержек производства;
·метод установления цены на основе обеспечения целевой прибыли;
·определение цен с ориентацией на спрос; определение цены с ориентацией на уровень цен конкурентов. Могут применяться и другие методы.
Метод установления цены товара на основе издержек производства - преимущество его - в простоте. Основой определения цены являются издержки производства на единицу продукции, к которым прибавляется величина неучтенных затрат и включающая планируемую прибыль. Этот метод отражает традиционную ориентацию на производство и в меньшей степени - на рыночный спрос.
Метод установления цены на основе обеспечения целевой прибыли основан на принятии принципа безубыточного производства. Сущность его заключается в том, что предприятие планирует получить определенную прибыль, а затем ведет расчет, при какой цене он ее достигнет, при каких объемах производства и через сколько времени, учитывая свои возможности.
Определение цен с ориентацией на спрос . Предприятие устанавливает цены в зависимости от изменения уровня спроса на товар таким образом, что она увеличивается в том момент, когда спрос относительно высок, и наоборот. При этом затраты на производство товара в обоих случаях остаются неизменными. Следовательно, изменяя цену в зависимости от спроса в ту или другую сторону, можно получить запланированную прибыль.
Определение цены с ориентацией на уровень цен конкурентов . Предприятие может устанавливать цену на свой товар на уровне, выше или ниже уровня цен своих конкурентов, не обращая внимания на собственные издержки и спрос. Цены меняются, когда их меняет рыночный лидер, а не когда меняется спрос или собственные издержки. Этот метод часто применяется в случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается измерению.
Политика цен
Общая маркетинговая стратегия определяет и возможную политику в области цен для каждого конкретного случая.
Предприятие может выбрать одну из следующих стратегий в политике рыночного ценообразования: завоевание рынка, ориентация на высокую прибыльность и выживание.
Завоевание рынка , т.е. максимальное увеличение доли предприятия в общем объеме продаж однотипной продукции. Такая стратегия имеет ряд преимуществ: гарантирует высокий имидж предприятия, позволяет в целях борьбы с конкурентами пойти на понижение цен, компенсируя это большим общим объемом прибыли и, наконец, дает возможность снижать себестоимость продукции за счет экономии на условно-постоянных затратах. Принимать на вооружение такую стратегию можно в том случае, если предприятие способен производить продукцию высокого качества с затратами, которые существенно ниже, чем у конкурентов, что позволяет применять пониженные цены для привлечения покупателей.
Ориентация на высокую прибыльность . Применять эту стратегию имеет смысл лишь в том случае, если:
·на рынке существует обширная группа потребителей, которые достаточно состоятельны и озабочены, прежде всего, свежей и качественной продукцией, а не ценой;
·у предприятия уже есть устойчивая репутация поставщика высококачественной продукции:
·предприятие располагает хорошими производственными возможностями, но производственные площади или другие факторы сдерживают увеличение объемов производства продукции.
Выбор этой стратегии не означает, что весь объем надо реализовать по "престижным ценам". Это неразумно. Для того чтобы сбыт не ограничивался только группой самых "состоятельных" покупателей, необходимо постепенно снижать цены на товары по мере того, как рынок насыщается.
Стратегия выживания - крайний случаи
Суть ценовой стратегии выживания проста - снижать цены на товары, чтобы привлечь покупателей, если не качеством, то хотя бы низкой стоимостью. Очень хорошо, когда такая ценовая стратегия сопровождается активной работой в области маркетинга.
Конечно, только за счет регулирования цен спасти компанию, попавшую в такую ситуацию, трудно, нужны меры финансового характера и многое другое. Но, увлекшись этим и забыв о ценах, предприятие рискует потерять потребителей, а завоевать рынок, как правило, трудно.
В рыночной экономике ситуации меняются постоянно, и цены - как раз тот элемент в хозяйственной политике предприятия, который дает возможность оперативно откликаться на все колебания спроса и предложения, предупреждая возникновение финансовых трудностей.
58. Транспортные операции. Их характер и содержание во внешнеторговых сделках.
Внешнеторговая деятельность тесно связана с транспортными операциями. По своей сути транспортные операции начинают и завершают процесс реализации внешнеторговой сделки и тем самым не только обусловливают практическую реализацию сделки купли-продажи, но и заметно влияют на контрактную цену товара.
Внешнеторговые транспортные операции – комплекс экономических и финансовых воздействий, технических и технологических мер и юридических действий, связанных с перемещением товара с территории страны продавца на территорию страны покупателя.
Классификация внешнеторговых транспортных операций:
1.Международные и внутренние.
Международные перевозки – перевозки грузов между двумя и более странами, особенностью которых является наличие «иностранного элемента», т.е. груз в соответствии с договором перевозки следует за границу. Понятие «международная перевозка» отличается от понятия «внешнеторговая перевозка». Внешнеторговая перевозка указывает на её характер (экспортная или импортная). Она может совпадать по месту и времени с международной в случае заключения международного договора перевозки для транспортировки товара из пункта отправления товара в одной стране в пункт назначения в другой. При этом такая перевозка может быть оформлена международными транспортными документами. Внешнеторговая перевозка в отличии от международной может быть на определённой части маршрута в стране отправления товара внутренней, если она оформлена в соответствии с национальными правовыми нормами.
Но международные перевозки не всегда бывают внешнеторговыми. К международным перевозкам относятся также перевозки грузов иностранных владельцев, осуществляемые транзитом через территорию страны или на морских и речных судах между иностранными портами, воздушным транспортом через территорию других стран. Международными, но не внешнеторговыми считаются перевозки грузов некоммерческого характера, например выставочных и ярмарочных грузов, оборудования для киносъёмок, спортивного инвентаря для участия в соревнованиях и пр., а также гуманитарной помощи.
2.В зависимости от предмета транспортных операций:
- грузовые;
- пассажирские;
- почтовые;
- багажные.
3.По видам транспорта:
- железнодорожные перевозки;
- водные (морские и речные) перевозки;
- автомобильные перевозки;
- воздушные перевозки;
- трубопроводные перевозки;
- смешанные перевозки.
Отнесение перевозки к международной или внутренней, классификация её по предмету и конкретный вид транспорта определяют те правовые нормы, которые регулируют условия договора перевозки, таможенного оформления перевозок, транспортного страхования грузов и др.
4.В зависимости от формы и функций перевозочных документов:
- железнодорожный, автомобильный и речной транспорт: накладная;
- морской: коносамент, чартер или, очень редко, накладная;
- смешанные перевозки: чаще всего, сквозной коносамент.
В зависимости от возложенных на транспортный документ функций он может быть оборотным (коносаменты и сквозные коносаменты) и необоротным (накладные и чартеры). Любой транспортный документ выполняет 2 основные функции: является подтверждением наличия договора перевозки и служит распиской перевозчика в приёме им груза. Оборотные документы обладают также товаро-распределительной функцией.
5.В зависимости от транспортной характеристики товара:
- сухие грузы (навалочные, насыпные, генеральные);
- наливные.
Классификация грузов по транспортным характеристикам имеет значение на только с позиций технологии их погрузки, выгрузки, перевозки, перевалки и хранения, но оказывает существенное влияние на принципы формирования транспортных тарифов и выбор условий транспортного страхования грузов.
6.В зависимости от периодичности:
- регулярные перевозки (линейное или публичное судоходство);
- нерегулярные перевозки (трамповое судоходство).
7.В зависимости от применяемых тарифов:
- при морских перевозках тарифы и ставки формируются на основе нормированной ставки тайм-чартерного эквивалента (затрат судовладельца на использование судна в течение 1 суток);
- при железнодорожных перевозках применяются покилометровые тарифы по регрессионной шкале, исчисляемые за тонну или вагонную партию перевозимого груза;
- при автомобильных перевозках провозные платежи формируются путём умножения ставки за перевозку всего груза в автомобиле за 1 км пути на фактическое расстояние перевозки;
- при воздушных перевозках применяется зонный принцип формирования тарифов;
- для смешанных перевозок устанавливаются сквозные тарифы, базирующиеся на уровне тарифов и фрахтов, действующих на отдельных видах транспорта.
8.В зависимости от порядка прохождения границы:
- перегрузочные перевозки;
- бесперегрузочные перевозки.
9.В зависимости от вида применяемых транспортно-технологических систем:
- контейнерная перевозка (контейнер – элемент транспортного оборудования унифицированных размеров, объёмом более 1 куб. м);
- пакетная перевозка (пакет – укрупнённое грузовое место, сформированное из нескольких меньших, с использованием средств пакетирования (поддонов) или без таковых);
- паромная перевозка (паром – специальный тип судная, предназначенный для перевозки транспортных средств);
- лихтерная перевозка (лихтер – несамоходная плоскодонная баржа унифицированных размеров грузоподъёмностью 200 -–7000 т);
- трейлерная перевозка (трейлер – грузовая площадка на колёсном ходу, предназначенная для погрузки-выгрузки морских судов);
- ролкерная перевозка (ролкер – судно с горизонтальным способом погрузки-выгрузки, применяемое для перевозки контейнеров и самоходной техники);
- перевозка с использованием судов смешанного плавания и др. ТТС.
10.По месту завершения перевозки:
- соседские перевозки;
- транзитные;
- кольцевые.
11.В зависимости от вида сообщений:
- прямые (перевозка одной партии груза несколькими видами транспорта от пункта отправления до пункта назначения по одному договору перевозки, по одному перевозочному документу, по одному сквозному тарифу);
- непрямые перевозки (все остальные).
12.По составу участников выполнения транспортных операций:
- перевозчики (фирмы, основной вид деятельности которых – транспортировка грузов);
- экспедиторы (транспортные посредники, основной вид деятельности которых – исполнение услуг, связанных с перевозкой грузов);
- операторы смешанных перевозок (фирмы, принимающие на себя обязательства по доставке груза несколькими видами транспорта через несколько пунктов перевалки и хранения, но по одному договору на исполнение всех услуг);
- транспортные посредники (агенты, брокерские фирмы, лизинговые компании и др.);
- участники внешнеторговой сделки.
ТРАНСПОРТНЫЕ ОПЕРАЦИИ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ СВЯЗЯХ
В международной торговле грузовладельцам необходимо выполнить ряд транспортных операций, обусловленных определенными в контрактах условиями поставки товаров. Содержание транспортных операций определяется особенностями перевозимого груза, видом используемого транспортного средства, периодичностью поставки, порядком прохождения границы и многими другими факторами.
Транспортные операции во ВЭС можно классифицировать следующим образом: операции, предшествующие реализации внешнеторговой сделки, возникающие в процессе её реализации и после реализации сделки.
На первом этапе, до заключения контракта, необходимо:
- провести анализ конъюнктуры рынков транспортных услуг, условий доставки товаров, уровня тарифных и фрахтовых ставок (т.е. стоимости доставки единицы груза наземным, водным или воздушным транспортом);
- определить и конкретизировать транспортные условия и базисные условия поставки для их последующего включения в договор купли-продажи; организовать выполнение этих условий;
- определить долю расходов на транспортные операции (транспортную составляющую) в контрактной цене товара;
- предусмотреть в смете расходов транспортные издержки.
На втором этапе, в процессе реализации внешнеторговой сделки, необходимо:
- заключить договоры на перевозку товаров, оформить их соответствующими транспортными документами (накладными, чартером, коносаментом);
- запланировать перевозку экспортных грузов, проходящих через морские, речные порты и пограничные станции (оперативное месячное планирование);
- подготовить товар к перевозке (упаковать, замаркировать и т.п.);
- оформить договор транспортного страхования грузов, получить страховой полис;
- подготовить и оформить техническую и товаросопроводительную документацию;
- проверить расчетную документацию и произвести расчеты с перевозчиком;
- выполнить необходимые пограничные, таможенные, санитарные, ветеринарные формальности; оформить соответствующие документы: грузовую таможенную декларацию, паспорт сделки, необходимые сертификаты; оплатить таможенные сборы, пошлины и налоги;
- организовать слежение за продвижением груза по всему транспортному циклу от грузоотправителя до грузополучателя.
На третьем этапе, после завершения внешнеторговой сделки, необходимо:
- произвести дополнительные взаиморасчеты, если они возникли;
- решить возникшие спорные вопросы между участниками транспортного процесса;
- при необходимости предъявить в установленном порядке претензии и иски, оформить необходимую документацию.
В определённые отрезки времени (месяц, квартал, год) на различных уровнях (государственном, таможенном, ведомственном, внутрифирменном) производятся учёт и анализ выполнения внешнеторговых и международных перевозок грузов.
59. Международные и внешнеторговые транспортные тарифы и фрахты.
Высокая эффективность ВЭС может быть достигнута только при наличии качественного транспортного обслуживания, включающего выбор рационального направления перевозки, вида транспорта, технологии перевозки и перегрузки, соблюдения коммерческо-правовых условий договора и квалифицированной организации транспортного процесса. При торговле с зарубежными странами ускорение доставки экспортных грузов в пункты назначения означает ускорение реализации сделки, а, следовательно, и поступления иностранной валюты. Сокращение времени обращения товаров ускоряет оборачиваемость оборотных средств. Для того чтобы быстро завершить расчеты, необходимо своевременно получить, обработать и передать контрагентам товарные, транспортные, товаросопроводительные и расчетные документы, предусмотренные условиями поставок и контрактов. Все это влияет на ускорение обращения товаров, на успешную работу транспорта, позволяет в срок и качественно выполнить перевозки грузов, снижать издержки обращения, сокращать транспортные затраты в цене товара.
В зависимости от вида транспорта, способа погрузки и перегрузки товара, дальности доставки транспортные расходы в цене товара могут быть довольно значительны.
По отдельным видам товаров они могут составлять более 50%. Поэтому целесообразно еще до ведения переговоров с иностранным покупателем оценить вероятные затраты на транспортные операции. Они включают оплату:
- расходов на подготовку товара к отгрузке;
- -погрузки груза на транспортные средства внутри страны и его перевозки до границы;
- хранения грузов в портах, на станциях, базах;
- погрузки и перевозки грузов международным транспортом;
- транспортного страхования грузов;
- таможенных сборов, пошлин, налогов;
- предпродажного сервиса;
- выгрузки грузов на складе иностранного покупателя.
В цену контракта при перевозки грузов по иностранной территории закладываются тарифные ставки мирового рынка транспортных услуг. При перевозке грузов по территории РФ и стран СНГ расчеты за перевозку осуществляются по внутренним тарифам на международные грузовые перевозки с учетом предельных индексов их повышения, устанавливаемых государством.
Наибольшую часть тарифа в сквозной ставке перевозчиков составляет транспортный тариф, т.е. ставки фрахта, связанные с перемещением товара. Принципы ценообразования на транспорте достаточно сложны, поэтому следует выделить их характерные особенности. Во-первых, услуги различных видов транспорта имеют различную себестоимость, что предопределяет выбор того или иного вида транспорта для перевозки определенной номенклатуры грузов. В порядке увеличения себестоимости перевозки: морской, речной, железнодорожный, автомобильный, воздушный. За основу установления транспортных тарифов принимаются затраты на перевозку грузов с учетом определенной норы прибыли (как правило, не более 6-8%). Транспортный тариф представляет собой лишь верхний предел котировки. Любой перевозчик может предоставить клиенту скидки при увеличении объемов партий перевозимых грузов (скидки для внутренних и внешнеторговых перевозок - 5-10%; для транзитных сообщений - до 70-80%).
Морской транспорт
Цена морской перевозки груза определяется по-разному в зависимости от формы судоходства – линейной или трамповой.
Линейное судоходствопутём организации движения закреплённых за линией судов по расписанию обслуживает устойчивые грузопотоки и тем самым обеспечивает международную торговлю возможностью регулярных перевозок товаров на главных географических транспортных направлениях. Линейное судоходство имеет 2 различные формы обслуживания: регулярную и срочную. Регулярная обеспечивает перевозки генеральных, штучных грузов конвенциальным (обычным) способом, срочная – в контейнерах и с перевалкой грузов на транспортные средства других отраслей транспорта через специализированные контейнерные перевалы. Цена перевозки в линейном судоходстве представляет собой систему ставок платы за провоз и сборов за другие транспортные услуги, получаемые клиентами.
К особенностям линейного судоходства можно отнести практику объединения перевозчиков, эксплуатирующих линейные суда на определённом направлении или на линиях, действующих в пределах географического региона, в группу обслуживания, состоящую из 2 и более перевозчиков (судовладельцев), осуществляющих перевозки грузов по единым правилам и ставкам, публикуемым в тарифных справочниках.
Провозная плата может рассчитываться по весу или объёму груза, по стоимости груза, за единицу товара, по погонным метрам трюмного настила, занятого погруженным в судно автопоездом или трейлером, за единицу транспортного средства, контейнера.
Факторы, влияющие на уровень тарифов, можно разделить на 2 группы. К первой относятся те, которые непосредственно формируют покрытие эксплуатационных издержек и обеспечивают перевозчику среднюю прибыль (дальность перевозок, количество обслуживаемых портов при движении по расписанию, загрузка в обратном направлении). Вторая группа факторов связана со спецификой спроса и предложения на транспортные услуги, с особенностями конкуренции и монополизации транспортных услуг на географическом направлении (применение неофициальных скидок с тарифов, извлечение дифференциальной ренты по местоположению путём применения примерно одинаковых ставок на один и тот же груз на разных направлениях, калькуляция размера ставок исходя из платёжеспособности товара). Эти факторы обеспечивают получение сверхприбыли.
