Продукция Услуги. Избегая специфических технических подробностей (при желании их можно вынести в приложение), опишите свою продукцию с позиций потребителей. Сделайте акцепт на уникальных способностях вашей продукции удовлетворять конкретные потребности рынка. · Простое без технических подробностей описание продукции (фотографии, рисунки, рекламные проспекты можно привести в приложении). · Сведения о патентах, торговый знак, авторские права и другие объекты интеллектуальной собственности. · Текущее состояние (идея, опытное производство и т.д.). · Что делает вашу продукцию уникальной? В чем привлекательность вашей продукции? Отзывы экспертов или потребителей, которые уже знакомы с вашей продукцией, можно привести в приложении. · Чем ваша продукция отличается от отечественных и импортных аналогов? · Может ли товар экспортироваться? Требуются ли лицензии, квоты? Важное замечание: конечно, вы лучше всех знаете свою продукцию или услуги, теперь постарайтесь в простой и ясной форме донести свои знания до инвесторов, описать характеристики и привлекательные черты вашей продукции.

При создании авиационно-туристической компании «Кречет» в 1992 году, когда рыночные отношения на Камчатке только зарождались, естественно, ни о каком социальном маркетинге вопрос ставиться не мог. И только по истечении нескольких лет, когда стало ясно, что авиакомпания четко удерживает свои рыночные ниши, пользуется авторитетом у потребителей, на первый план при проектировании авиа услуг становится социальный маркетинг. Следуя принципу социального маркетинга, авиакомпания «Кречет» принимает решения с учетом желания потребителей и долгосрочных интересов общества. Долгосрочные интересы общества Камчатского региона на данном этапе – сохранение уникальной и неповторимой природы Камчатки. Ну и, само собой разумеется, при проектировании авиа услуг необходимо соблюдать этические правила, т.к. этика в широком смысле слова сейчас становится основной в деятельности всех авиакомпаний. Надо отметить, что на данном этапе в России существуют уже некие корпоративно-этические принципы при предоставлении авиа услуг. Сюда относятся: · Дистрибьютерские взаимоотношения; · Рекламные стандарты; · Безопасное обслуживание клиентов; · Ценообразование; · Разработка нового вида услуг; · Общие этические нормы. Работники авиакомпании «Кречет» имеют необходимый набор принципов, которые помогают им рассчитать моральную значимость каждой ситуации при обслуживании клиентов и сохранить при этом здравый смысл. В условиях рынка конкуренция выявляет лучшие виды продукции и услуг. Авиакомпания «Кречет» обладает устойчивой конкурентной способностью. Поэтому при соблюдении необходимых принципов необходимо помнить, что главным принципом в ее деятельности является принцип экономической эффективности. При проектировании авиа услуг следует учитывать производственно-технологические мощности авиакомпании и количество авиамаршрутов.

4-й раздел.

Рынок и маркетинг. В атом разделе следует определить и оценить рыночные возможности вашего бизнеса. Оцените существующие я потенциальные потребности в вашей продукции или услугах. Дайте точную и реалистичную оценку состояния конкуренции, своих сильных и слабых сторон по сравнению с другими предприятиями. По возможности опирайтесь на исследования рынка, сами исследования, если они были проведены, вынесите в приложение. Характер используемого материала и методы его подачи существенно зависят от специфики рынка, продукции и вашего предприятия. · Потенциальные потребители вашей продукции. Кто они (фирмы, индивидуальные потребители)? Где территориально расположены? По возможности определите разные группы клиентов (сегменты рынка). Численность будущих клиентов. Мотивы их покупок и т.д. · Особенности сегмента рынка, на который вы ориентируетесь (степень удовлетворения потребностей или степень насыщения рынка, демографические особенности, географические границы, тенденции развития). · Размер (емкость) рынка и перспективы его развития. Ваша доля на рынке. Возможный объем продаж, желательно по годам. · Характер спроса: постоянный, сезонный, циклический. · Характеристика ваших конкурентов. Ваша конкурентная стратегия: потеснить конкурентов, занять свою нишу. · Оцените ваши конкурентные преимущества, отметьте свои слабые стороны и пути их укрепления. · Каких действий конкурентов следует опасаться? Укажите основные элементы стратегии противодействия. · Трудности выхода на рынок( нехватка инвестиций, время, технологические ограничения, исполнители, инерция спроса, большая себестоимость, отсутствие сбытовой сети и т.д.). Важное замечание: данный раздел является одним из важнейших в бизнес-плане, вы должны показать, что на рынке существует потребность в вашем продукте и вы знаете как ее удовлетворить и получить при этом прибыль. Вы должны подать свой бизнес как товар, как привлекательную возможность для инвестиций.

Как уже отмечалось выше, авиакомпания владеет 10 туристическими маршрутами и 4 туристическими базами в южной и центральной части полуострова, а также исключительное право на осуществление уникальной экскурсии в Долину Гейзеров. Пожалуй, одной из самых выгодных рыночных ниш является исключительное право на туристические экскурсии в Долину Гейзеров. Уникальная и неповторимая природа Долины Гейзеров привлекает туристов со всех уголком земного шара. Труднодоступность подхода к ней помогла сохранить там всю природу в первозданном виде: причудливые скалы и обрывы, растительность, фонтаны воды и пара, гейзеровые конусы, термофильные водоросли, «сухие и заполненные растворами серных соединений водоемы. Долину Гейзеров называют «жемчужиной Камчатки», что полностью подтверждает название. Самыми мощными и красивыми являются Большой и Малый гейзеры, но не менее уникальны гейзеры Леший, Фонтан, Двойной. Необычной формой поражает гейзер Ворота Ада. Но больше всего туристов, особенно иностранных, поражает извержение самого большого гейзера – Великан. Своеобразны и пульсирующие источники в Долине Гейзеров – грязевые котлы и горячие озерки. Потрясающие пейзажи очаровывают туристов и создают огромные возможности для фотографирования. Маршруты могут быть как однодневными, продолжительностью около 6 часов, так и по несколько дней, т.к. в Долине Гейзеров предоставляется для гостей туристический приют на 20 человек с высоким сервисом и набором услуг: 4-х местные номера, душ, столовая, комнаты отдыха. Возможно проживание в летне-осенний период. Этот маршрут является самым экономически эффективным и создает прочную материальную основу для развития туристического бизнеса. Следующей рыночной нишей при проектировании туристических авиа услуг являются Ходуткинские горячие источники, которые расположены на юге Камчатки. Они весьма привлекательны для отдыха зимой и летом. Для туристов там построена туристическая база на 20 человек. К их услугам 5-ти местные, 4-х местные и 2-х местные номера, расположенные в двух коттеджах,комнаты для отдыха, столовая, на берегу реки – купальня. Проживание возможно круглый год. Маршруты привлекают тем, что при наличии ясной погоды производится облет действующих вулканов – Горелый и Мутновского, а также сочетанием живописных ландшафтов. Богатой флоры и фауны, мягкого микроклимата. Не менее привлекателен маршрут на Тимоновские горячие источники, которые находятся в живописном уголке Камчатки, 90 км. от г. Елизова. Целебные свойства источников привлекают сюда туристов круглый год. Показания к применению вод разнообразны: нарушения в опорно-двигательном аппарате, заболевания лор-органов, нарушения обмена веществ, гинекологические заболевания, поражения нервной периферической системы, заболевания органов пищеварения, кожные болезни. Организуются также пешеходные прогулки к водопадам, к местам выхода источников. Имеется также комфортабельная туристическая база на 20 человек (4-х местные номера, туалет, душ), столовая, оздоровительный комплекс с термальными ваннами, тренажеры, бильярд, бассейн на открытом воздухе. Проживание возможно в летне-осенний период. Следующим туристическим авиамаршрутом является Курильское озеро, расположенное на территории Камчатского заказника, который с 1996 года включен в список Всемирного Наследия Юнеско. На Курильском озере причудливые мысы и живописные островки, придающие этому памятнику природы неповторимый вид. Площадь озера 77,1 кв. км., глубина его 300 метров. Озеро Курильское является также одним из крупнейших нерестилищ лосося на Камчатке. В отдельные годы численность рыб, поднимающихся в это озеро на нерест, достигает 8 миллионов особей. Обилие рыбы создает благоприятные условия для появления на берегах бурого медведя. В районе озера построена наблюдательная вышка, откуда туристы в полной безопасности могут наблюдать и делать снимки удивительной картины – медвежьей рыбалки. Особенно полюбили этот маршрут иностранные туристы. На моторной лодке они могут спуститься по Курильскому озеру для наблюдения за ходом лосося и в места обитания птичьих базаров. На берегу озера им могут предложить обед в экзотических условиях. Более комфортабельно туристы могут отдохнуть в 4-х местных и 2-х местных номерах, расположенных в деревянном коттедже. Есть столовая, комнаты отдыха. Проживание возможно круглый год. На вертолете авиапассажирам-туристам предлагается облет вулканов южной группы – Вилючинского, Горелого, Мутновского, Асага, Ходутки, Желтовского, а также наблюдение за дикими животными, для желающих возможна экскурсия на моторной лодке, обед. Потрясающую возможность наблюдать за действием вулканов «в миниатюре» представляет авиа туристический маршрут на кальдеру вулкана Узон. Кальдера Узон – это уникальный в масштабе Земли район проявления современного вулканизма. «Парящие земли» – так называют Узон камчадалы. Гигантскую энергию, сокрытую в подземных кладовых Земли, можно почувствовать, ступая по горячей земле Кальдеры. Узон представляет собой глубокую впадину, а точнее кальдеру, диаметр которой 9х12 м. Кальдера образовалась примерно 40 тысяч лет назад. Ее уникальность заключается в большом разнообразии гидротермальных проявлений: минеральные озера клокочущие грязевые котлы, мощные столбы пара от горячих источников. Многочисленные разноцветные ручьи на фоне пестроцветия окружающих пород. Грязевые глинистые вулканчики как бы облюбовали себе неглубокую глинистую ложбину и задорно и независимо попыхивают паром из кратеров и периодически изливают глинистую «лаву», очень похожую по форме на настоящую. Сходство с вулканами поразительное. Даже побочные кратеры и трещины имеются на этих природных моделях. Кальдера вулкана Узон – великолепная природная лаборатория под открытым небом, где в первозданной чистоте сохранились и происходят на глазах зрителей и исследователей современные процессы минерало- и рудообразования. При планировании и проектировании авиа туристических маршрутов, перечисленных выше, учитываются также и культурно-экологические факторы. Их влияние особенно характерно для иностранных туристов.

5-й раздел.

Стратегия маркетинга. В этом разделе вы должны описать основные составляющие маркетинга: ценообразование, сбыт, систему продвижения товара на рынок, а также определить стратегию рыночного роста. Особо обратите внимание на систему сбыта продукции, так как в современных условиях — это главная проблема для любого производителя. Ваша цель — описать стратегию маркетинга, которая позволит вам выйти на тот уровень продаж и прибыли, которые указаны в финансовом плане. · Ваша система ценообразования. Какой подход используете? Предлагаемая система скидок. Сравнение с существующим уровнем цен. · Организация сбыта продукции. Внутренняя служба сбыта. Каналы сбыта. Оптовики и розничные торговые фирмы. Дать описание каналов сбыта с указанием фирм (штатных и внештатных сотрудников), привлекаемых к реализации продукции. · Система продвижения товара на рынок. Примерный объем затрат. Организация рекламы; • Стимулирующие мероприятия. Паблисити. · Стратегия роста. Выход на другие сегменты рынка, дифференциация продукции, диверсификация деятельности.

Социальный уровень населения имеет тенденцию к снижению. Поэтому услугу необходимо планировать таким образом, чтобы она была недорогой и качественной. Для авиа туриста - комфорт и надежность – основные требования. Поэтому в своей деятельности авиакомпания должна руководствоваться тем, чтобы удовлетворить потребности авиа туристов в надежности полетов и получении удовлетворения тех ожиданий, которые они планировали получить, собираясь в намеченный туристический маршрут. Менеджеры АТК «Кречет» очень серьезно занимаются изучением рынка авиа услуг, не пренебрегая при этом и зарубежным опытом. Так был изучен опыт немецкой авиакомпании «Zuftpansa», которая провела грандиозную работу по улучшению условий полетов, изучая запросы клиентов. Этой авиакомпанией было опрошено около 300 тысяч европейских бизнесменов. Естественно, в условиях российского рынка даже авиакомпании «Кречет» многие зарубежные инновации в этой сфере не под силу, но пренебрегать опытом других конкурентов нецелесообразно. Авиакомпания тщательно изучает клиентов, которые составляют ее потребительский рынок. Так потребительский рынок АТК состоит: из индивидуальных и семейных туристов, российских граждан и иностранцев. Каждому типу рынка характерны определенные признаки, которые менеджеры компании должны изучать. Например, запросы иностранных и российских граждан заметно различаются – и это необходимо учитывать. На сегодня недостаточно одного понимания потребителей. Наступило время напряженной конкуренции, как на зарубежных рынках, так и на местных. Авиакомпании Камчатки создают конкуренцию. В результате у них нет больше иного выхода, как быть «конкурентоспособными». Им следует не меньше уделять внимания анализу и наблюдению за действиями своих конкурентов, чем анализу своих потребителей. И руководство АТК «Кречет» должно руководствоваться этим принципом. Известно много примеров, когда конкурентоспособные компании теряли свое конкурентное преимущество. АТК должна научиться бороться за лидерство на рынке авиа услуг. В соответствии с концепцией маркетинга компании достигают конкурентного преимущества путем разработки предложений, которые удовлетворяют нужды целевых потребителей в большей мере, чем предложения конкурентов. Целевые потребители АТК «Кречет» - это авиа туристы. Естественно, что ни одна авиакомпания полуострова не сможет предложить туристам 10 туристических авиамаршрутов на выбор, тем более уникальный маршрут в Долину Гейзеров. Таким образом, маркетинговые стратегии авиакомпании учитывают не только потребности клиентов, но также и стратегии конкурентов. Первый шаг в этом направлении - анализ конкурентов, то есть процесс выявления и оценивания основных конкурентов. Следующий шаг – разработка конкурентных стратегий, которые позволяют в настоящее время АТК «Кречет» занять прочные позиции на рынке авиа услуг и дают наиболее сильное из всех возможных преимуществ перед конкурентами. То есть, необходимо знать все, что возможно о конкурентах: сравнивать свои цены, потоки авиа туристов и других пассажиров, свои авиа услуги с услугами конкурентов, организацию производства и управления и прочее. Ключом к выявлению конкурентов на рынке авиа услуг в регионе является анализ индустрии авиа услуг и туристической индустрии. Каждая авиакомпания обладает своими конкурентными проблемами, производственными ресурсами и возможностями. Следующим шагом является ответ на вопрос: «К чему стремится каждая авиакомпания?» Ведь не только же к получению наибольшей прибыли, хотя это основной закон рынка! Например, каждая из авиакомпаний стремится попасть на один из сегментов рынка авиа услуг, т.е. на один из туристических маршрутов. Следующий шаг – оценка слабых и сильных сторон конкурентов. Это все зависит от ресурсов и возможностей, которыми обладает каждая из авиакомпаний на полуострове. Любая информация в этом направлении позволит сформировать более точную оценку слабых и сильных сторон конкурентов. Знание целей, стратегий, сильных и слабых сторон конкурентов позволяет не только во многом объяснить их вероятные действия, но и предвидеть их возможные реакции на такие действия, как регулирование цен (снижение, повышение), предоставление новых авиа услуг. Кроме того, каждая авиакомпания обладает своей внутренней культурой и имеет определенные взгляды на предпринимательскую деятельность. Многие конкуренты авиакомпании «Кречет» считают, что ей и так легко выдержать конкуренцию на полуострове, т.к. другие авиакомпании слабее, что приводит к меньшим затратам ресурсов и времени. Но это далеко не так. В будущем такая тактика может не принести авиакомпании значительных результатов. И здесь необходимо сделать небольшое отступление. В июле этого года, когда на Камчатку прибыла правительственная делегация во главе с Президентом РФ, все рейсы по изучению Камчатки осуществлялись АТК «Кречет». Одна из делегаций во главе с В.И. Матвиенко доставилась этой же авиакомпанией. Тележурналист телекомпании «Причал» при интервью у В.И. Матвиенко заикнулся, было о том, как «трудно» выживать авиакомпании в камчатских условиях, В его словах прозвучал тайный намек на получение то ли помощи от правительства, то ли льготы… На что был получен холодный и достойный ответ из уст В.И. Матвиенко. Суть ответа заключалась в том, что бизнесом занимаются лишь в том случае, если это приносит прибыль и сильный выживает только при честной конкуренции. Поэтому руководству АТК «Кречет» всегда необходимо помнить о том, что с расширением туризма, особенно международного, может появиться более сильная авиакомпания, т.к. в бизнесе «ничто не вечно под луной». Более сильные конкуренты также имеют свои слабости, и успешное выступление против них часто дает большую отдачу. Поэтому АТК «Кречет» действительно нуждается в конкурентах и получает от них определенную выгоду. Государственное предприятие, авиакомпания «Халактырка», располагается в черте города. Оно осуществляет авиарейсы в пос. Озерную, и пик получения его прибыли выпадает на период путины. Авиакомпания имеет свою производственную базу, как и авиакомпания «Кречет». Это дает ей возможность снижать себестоимость услуг и тем самым понижать стоимость билетов. Авиакомпания «Камчатские авиалинии» располагается на территории аэропорта г. Елизова, что также имеет свои преимущества. Она успешно захватывает рыночные ниши по предоставлению авиа услуг, продвигая свои авиарейсы в направлении пос. Анавгай, пос. Эссо, пос. Усть-Хайрюзово, пос. Палана, пос. Мильково. Надо заметить, что авиакомпания не полностью использует свои возможности по авиа услугам, особенно по маршрутам пос. Палана и пос. Усть-Хайрюзово и почти не заботится о комфорте авиапассажиров, поэтому более сильная авиакомпания вполне может вытолкнуть ее из указанных сегментов рыночной ниши. Самым конкурентоспособным маршрутом (самым выгодным сегментом на рынке авиа услуг) является маршрут в пос. Озерная. Здесь «Камчатские авиалинии» конкурируют с авиакомпанией «Камчатские витязи». Конкуренция между двумя авиакомпаниями за данную рыночную нишу носит достаточно серьезный характер. Если учесть, что авиакомпания «Камчатские авиалинии» имеет в своем ресурсе больше вертолетов МИ-8, то авиакомпания «Камчатские витязи» располагает небольшим количеством вертолетов и небольшими ресурсными мощностями по сравнению с вышеназванными конкурентами. Но она смогла сформировать достаточно слаженный коллектив работников, расширяя сферу авиа услуг, и довольно прочно удерживает свои сегменты рынка. Ее слабая сторона – отсутствие своей производственной базы. Данной авиакомпании нужно оплачивать деньги за аренду производственных мастерских по техническому обслуживанию вертолетов, за аренду ангаров. Естественно, что эти расходы входят в стоимость авиа услуг. Поэтому коллективу авиакомпании «Камчатские витязи», что называется, приходится «крутиться», чтобы выжить в конкурентной борьбе на рынке авиа услуг. Государственное Камчатское авиапредприятие (ГПКАП) использует самолеты Як-40,410. Предприятие выполняет ежедневные рейсы в пос. Озерная. Оно является конкурентом и для «Камчатских авиалиний», и для «Камчатских витязей» на данном сегменте рынка. Но, во-первых, вертолеты – более удобный вид авиатранспорта, особенно при перевозке грузов. Им не требуется взлетной полосы, они могут приземлиться в самых труднодоступных местах. Это одно из больших преимуществ при доставке авиа грузов. В зависимости от того, какая компания сможет предоставить больше удобств и услуг, зависит уровень ее конкурентоспособности. Авиакомпания «Кречет» действительно нуждается в конкурентах и даже получает от них выгоду. Существование перечисленных конкурентов в результате дает некоторые стратегические преимущества. Конкуренты могут содействовать повышению общего спроса на авиа услуги, что происходит, в конечном счете. Конкуренты - авиакомпании на полуострове несут общее время издержек, связанных с развитием, расширением и углублением авиа услуг, содействуют становлению новых технологий. Конкуренцию на рынке авиа услуг в регионе можно назвать «благонравной». Слабая сторона изучения конкурентов на рынке авиа услуг – почти отсутствие информационно-аналитической системы поддержки в области конкуренции. В Камчатском регионе эта сторона в области конкуренции в целом развита недостаточно, хотя по России многие крупные компании, в том числе и авиакомпании, имеют мощную информационно-аналитическую систему поддержки. Для принятия решений в отношении конкурентов авиакомпании требуется собрать, соответствующим образом проанализировать, распределить и использовать большой объем информации. Например, рынок авиа услуг на Камчатке состоит их следующих сегментов: · Туристы. · Простые авиапассажиры. · Охотники. · Коммерсанты с чартерными грузами. · Научные экспедиции. · Государственные грузы. Более конкурентной при доставке грузов окажется та компания, которая может предоставить более удобств и меньше расхода времени на обработку авиа грузов и скорость доставки их в район назначения. А при предоставлении туристических услуг – удобства для авиа туристов и уникальность маршрута. Таким образом, создание информационной базы о своих конкурентах требует выделения значительных материальных ресурсов, но отказ от этой формы может в скором времени стоить значительно дороже. На Камчатке существует мощная военная авиация. Самолеты и вертолеты бездействуют из-за отсутствия горючего, кадровые летчики высшего пилотажа теряют навыки, а многие рыночные ниши по доставке пассажиров и авиа грузов в регионы Камчатки не заполнены. Кто знает, может быть в скором будущем этот мощный гигант станет конкурентом всей Камчатской авиации? Во всяком случае, иметь данные информационно-аналитической системы поддержки целесообразно с точки зрения экономической эффективности. Естественно, что не все авиакомпании региона в состоянии создать информационно-аналитическую систему поддержки. АТК «Кречет» кое-какие шаги в этом направлении уже предпринимает. Делается это по следующей схеме: 1). Идентификация наиболее важных источников получения информации, каналов и способов получения; 2). Сбор информации, которая непосредственно поступает в авиакомпанию в процессе предпринимательской деятельности; 3). Сбор данных и публикаций в прессе, проспектах и других СМИ; 4). Проверка подлинности и достоверности информации, ее интерпретация и систематизация; 5). Направление ключевой информации специалистам и руководителям, которые непосредственно принимают решения; 6). Предоставление информации в ответ на запросы руководителей, относящихся к сфере конкуренции. Благодаря такой системе руководство АТК «Кречет» своевременно получает информацию о конкурентах и вырабатывает конкурентную стратегию. Как уже было подчеркнуто выше, одни авиакомпании обладают большими ресурсами, к ним относится и АТК «Кречет», другие испытывают недостаток средств. Одни из них борются за быстрый рост доли рынка (АТК «Кречет»), другие – за получение долгосрочной прибыли. Выгодное положение АТК «Кречет» состоит в ее специализации в сфере туристического бизнеса, однако в скором времени конкурентная борьба в этой сфере может ожесточиться. В данном случае она лидирует по функциональному превосходству, обеспечивая в сфере авиа услуг удобство, культуру обслуживания и быта и достаточно приемлемыми ценами. АТК «Кречет» удерживает свое лидерство на рынке, предпринимая конкретные ходы, характер которых изменяется в зависимости от возникших обстоятельств в сфере авиа услуг. АТК «Кречет» в соей конкурентной стратегии борется за расширение рынка авиа услуг в целом. Если сфера туризма на Камчатке будет расширяться, значит, люди будут больше летать, так как это один из доминирующих видов транспорта в регионе, значит, круг новых потребителей на рынке авиа услуг будет расти, значит, доля рынка может увеличиваться. Таким образом, при правильной конкурентной стратегии у АТК «Кречет» есть все возможности удерживаться на рынке авиа услуг в роли лидера.

Страница: 2 из 4      <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу: скачать реферат | 1 2 3 4

© 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка