Бизнес интернет-провайдера отличается отсутствием какой бы то ни было сезонности, что делает его особенно привлекательным. В любое время года число клиентов всегда стабильно, хотя могут происходить незначительные колебания, которые никак не зависят от сезона.
Входными барьерами в отрасль можно считать следующие:
·экономия на масштабах (крупные и состоявшиеся фирмы имеют гораздо более дешевые порталы связи с Интернет, нежели мелкие, а соответственно и издержки)
·приверженность пользователей компаниям, которые их более или менее устраивают, или с которыми они работали с самого начала. Нежелание экспериментировать с другими провайдерами.
Рынок сбыта услуг доступа в интернет (аккаунтов) будет Москва и возможно некоторые города Подмосковья при условии наличия московского номера и устойчивой связи с приемлемой скоростью соединения. В будущем планируется расширение на дальнее Подмосковье.
Численность интернет-аудитории в Москве оценивается в 550 тыс. человек, что составляет 7.8% от общего числа москвичей. Аудитория Интернета, по данным Gallup Media, на 82% состоит из работающих людей. Примерно по 30% составляют руководители разных уровней (включая владельцев и совладельцев предприятий и лиц, имеющих собственный бизнес) и специалисты. Представители рабочего класса и пенсионеры в Сети практически отсутствуют. Только 28% работающих из числа посетителей интернет-страниц заняты в государственном секторе экономики, 72% - в негосударственном. Людей с относительно высоким доходом в Интернете почти вдвое больше, чем со средним, и в четыре с лишним раза больше, чем с низким, что говорит об некоторой дороговизне доступа в Интернет, который является пока в глазах преобладающей массы людей роскошью.
Поскольку предоставление услуг интернет для студентов не носят коммерческий характер в нашей компании, то студенты не будут является целевым потребителем наших услуг. Хотя это утверждение не совсем правильно, поскольку статус "студента" человек носит не все время и поэтому студенты – потенциальные клиенты нашей компании в будущем, поскольку статистика показывает, что пользователь интернет остается верен своему первому провайдеру либо провайдеру, услуги которого отличаются приемлемым качеством (а качество наших услуг будет на уровне или выше показателей самых "качественных" провайдеров). В Москве насчитывается около 800 тысяч студентов. По приблизительным оценкам только 15% из них имеют возможность регулярно пользоваться Интернетом – все они потенциально могут пользоваться нашей системой. Большая часть их использует для этой цели образовательные и академические сети имеющие выход в Интернет. Но работа в таких сетях имеет как правило очень плохую организацию (никогда нет свободного компьютера, хотя треть людей сидит в чатах), очень низкую скорость передачи данных, а то и вовсе отключают. Поэтому проект "домашнего интернета" для студентов является очень актуальным, хотя и не несет в себе коммерческой составляющей. Поскольку количество желающих будет несомненно превышать возможности имеющихся в компании мощностей, количество ежемесячно продаваемых аккаунтов будет ограничено на первом этапе 5-ю тысячами.
Целевым же потребителем наших услуг будет частное лицо, нуждающееся в таких услугах. По данным, полученным РОЦИТ (Региональный Общественный Центр Интернет Технологий) около 30% москвичей регулярно работающих в интернет, имеют свой, "домашний интернет", т.е. доступ в интернет по коммутируемым линиям. Все они - клиенты различных провайдинговых фирм, но всех их (или по крайней мере большую часть) объединяет одно – желание получить качественную услугу при низких затратах. Если судить по интернет-конференциям, посвященным провайдерам, то преобладающее большинство пользователей недовольно своим поставщиком интернет-услуг, а значит у нас появляется прекрасная возможность переманить их к себе.
Нашими потенциальными клиентами могут стать и москвичи, не имеющие "домашнего интернета", а работающие исключительно в корпоративных и образовательных сетях, имеющих выход в Интернет. Их может привлечь опять же низкая цена услуги, а также рекламный бесплатный доступ в первый месяц, после которого вполне реально ожидать, что они захотят иметь интернет у себя дома.
Поэтому в этом сегменте рынка (частные пользователи) ожидается большой спрос нашей услуги, и набрать необходимые 5000 из 550 тыс. московских пользователей интернет не составит труда. Слухи о качестве и дешевизне распространятся очень быстро.
Каков потенциал нашего рынка? Статистика показывает, интернет-аудитория России стремительно увеличивается. За последние 1,5 года интернет-аудитория увеличилась более чем в 2 раза, что говорит о больших перспективах для развития нашего бизнеса. Потенциал московского рынка наших услуг можно оценить в 150-200 тысяч человек. Наша доля на рынке на первый год оценивается в 5 тысяч клиентов (без учета студентов)., т.е. 2-3%. Это нормально т.к. рынок конкурентный. Подробнее о конкуренции и основных конкурентах нашей фирмы см. в следующем разделе.
Государственная поддержка отрасли отсутствует, но с нашей стороны вполне оправданно ожидать поддержки. Например со стороны правительства Москвы или, скажем Министерства образования, поскольку проект несет в себе некоммерческую составляющую и даже в определенной степени благотворительную, к тому же студенты относятся к льготной категории населения. Поддержка может выражаться в различных упрощенных и льготных для нас процедур взаимодействия с государственными органами и различными послаблениями.
6. Анализ конкуренции
В настоящее время рынок провайдинговых услуг в Москве представлен более чем 90 компаниями. Но несмотря на такое обилие фирм спрос на услуги интернет не уменьшается, что создает объективные предпосылки для развития отрасли.
Многие из этих фирм предоставляют целый набор различных вариантов доступа в Интернет. Но поскольку на первом этапе развития нашей компании мы будем предоставлять услугу доступа только по коммутируемым каналам, то значит и наших конкурентов нужно искать среди компаний предоставляющих такой доступ. Таких компаний большая часть, т.к. очень немногие специализируются на чем-то одном (например на выделенных каналах), большинство же занимается комплексно всеми услугами. Но сразу стоит заметить, что разные компании по разному подходят к приоритетной линии своей работы – для одних приоритетом является коммутируемый доступ, для других – предоставление выделенных линий, одни ориентируются только на юридических лиц, как клиентов, другие же не только на них. На нашем рынке в настоящее время действует около 20 очень мощных провайдерских компаний, имеющих свои собственные интернет-магистрали, но более половины из них не считает коммутируемый доступ приоритетным в своей деятельности и по количеству телефонных линий связи (модемных пулов) могут уступать (по этому показателю) средним или даже небольшим организациям, которые избрали коммутируемый доступ основой своей деятельности.
Всех интернет-провайдеров, по количеству модемных пулов, можно условно разделить на 3 группы:
1. Крупные (свыше 400 линий)
2. Средние (от 100 до 400 линий)
3. Мелкие (до 100 линий)
К первой категории относятся такие провайдеры как:
·
MTU-Intel - 2400 линий
·
Cityline – 1200
·
N.S.P. Zenon – 600
·
PTT – 560
·
Demos – 440
Чем больше модемный пул компании, тем соответственно она мощнее и тем большее число пользователей интернет она может обслуживать. С большим количеством линий гораздо легче оперировать на рынке, даже в условиях российской экономической непредсказуемости. Дело в том, что удельная цена на широкие каналы и длинные телефонные серии гораздо ниже, чем на узкие. Иными словами, у провайдера с 2-мегабитным каналом и 500 телефонными линиями себестоимость на одно подключение заметно ниже, чем у его коллеги с 512 килобитами и сотней линий.
Модемный пул нашей компании будет состоять из 1300 линий, но поскольку половина из них будет некоммерческими, то число это снижается до 650. Но это все равно 3-е место по размеру модемного пула (после Cityline'а).
Как уже говорилось чем больше линий, тем меньше себестоимость на одно подключение, а соответственно и больше возможностей по снижению цены. Ценовая политика решает многое, но не все. Конкурентная борьба в Москве остра, и важнейшими условиями успеха в ней являются качество услуг. Серьезные провайдеры отличаются безусловным качеством своих услуг, но высокое качество требует дополнительных затрат, а значит ведет к повышению себестоимости услуги. Пользователь хочет получить приемлемое качество, но не хочет или пока не готов платить за него больше, поэтому и выходит, что около 60% их недовольно своим провайдером, а 20% хоть и довольны качеством получаемых услуг, зато недовольны ценой.
Наш сервис будет отличаться высоким качеством при относительно низкой цене (30$). А значит фактическими конкурентами для нас будут только фирмы, обладающие такими же преимуществами. Таких фирм почти нет. В основном это могут быть новые провайдеры, которые оказываются в более выгодном положении, чем работающие в данный момент старые, поскольку технология становится все более отработанной, аппаратура дешевеет, рынок раскручивается, число потенциальных пользователей растет. Придя сегодня, новый провайдер в значительной степени может воспользоваться трудами конкурентов, годами вкладывавших силы и средства в развитие инфраструктуры и маркетинг Интернет-услуг. Все эти "новые" провайдеры относятся к средним, а чаще к мелким фирмам (по нашей классификации), а значит они не могут конкурировать с нами, т.к. мы выиграем в ценовой борьбе за счет более низких издержек. Создание крупной и мощной провайдинговой компании требует немалых финансовых вложений, что и является основным препятствием. Нам же удалось найти способ создать такую компанию – некоммерческая часть проекта позволяет привлечь необходимые средства (Фонд Сороса), а также получать различные льготы со стороны государства, что естественно снижает себестоимость наших услуг, а значит обеспечивает нам безусловное конкурентное преимущество на рынке.
Нашими ближайшими конкурентами могут быть только компании, имеющие цену неограниченного доступа ненамного выше нашей и имеющие гибкие тарифные планы – с разбивкой ставок по времени подключения к Интернет, услуги доступа только в выходные и праздничные дни, неограниченный ночной доступ и т.п., чего нет у нас. Хотя, справедливости ради следует заметить, что многие компании вообще не предоставляют неограниченного доступа.
Наши возможные конкуренты:
1. Data Express on-Line (неограниченный доступ = 38$)
2. M-Site (36$)
3. Caravan (37$)
4. Centronet (30$)
5. ILM Networks (40$)
Проведем сравнительный анализ конкурентоспособности нашей фирмы (см. табл.2):
Таблица 2. Сравнительный анализ конкурентоспособности нашей фирмы.
|
Ключевые факторы успеха
|
Удельный вес |
Конкуренты (по 10-ти бальной шкале) |
| | |
Data Express on-Line
|
M-Site |
Caravan |
Centronet |
ILM Networks |
Мы |
1. Качество услуг |
0,2 |
5
|
2 |
5 |
2 |
6 |
10 |
|
2. Стоимость неограничен. доступа на месяц
|
0,3 |
6
|
8 |
7 |
10 |
5 |
10 |
|
3. Плата за регистрацию
|
0,1 |
10
|
10 |
10 |
10 |
1 |
10 |
|
4. Наличие гибких тарифных планов
|
0,1 |
8
|
4 |
7 |
5 |
8 |
0 |
|
5. Размер модемного пула
|
0,25 |
3
|
2 |
4 |
1 |
1 |
10 |
|
6. Известность
|
0,05 |
6
|
1 |
7 |
3 |
3 |
0 |
|
Итого:
|
1
|
5,7 |
4,8 |
6,2 |
5,3 |
4 |
8,5 |
Из таблицы следует, что наша компания будет обладать несомненными конкурентными преимуществами, а значит имеет больше шансов победить в острой конкурентной борьбе на московском рынке. Причем еще необходимо учесть, что со временем наши преимущества, такие как известность, размер модемного пула и некоторые другие будут только возрастать.
7. План маркетинга
Учитывая сущность оказываемых услуг и отсутствие нацеленности фирмы на узкий сегмент рынка, представляется целесообразным придерживаться массового подхода к оказанию услуг. Любой клиент, обратившийся в нашу фирму, может рассчитывать на получение наших услуг. Правда здесь есть свои нюансы. Учитывая ожидаемый высокий спрос на услуги нашей компании, вполне оправданно полагать, что модемные пулы будут забиты до предела, из-за большого потока желающих. Поэтому тем, кто не смог приобрести доступ на текущий месяц будет предложено купить имеющиеся еще в наличии на следующий месяц (или на другой ближайший). Т.е. заплатив заранее человек сможет "застолбить" себе "интернет". В будущем для того чтобы уравновесить спрос и предложение, получив тем самым большую прибыль, планируется чуть приподнять цену. Но на первый год в рекламных целях цена останется на уровне 30 долларов.
Распространение аккаунтов предполагается осуществлять не только напрямую - фирмааклиент, а еще через магазины и фирмы торгующие компьютерной техникой. По предварительному договору с магазином (компанией) наш аккаунт будет прилагаться в комплекте с модемом или вместе с компьютером оснащенным модемом. К тому же в этих же магазинах будут продаваться наши интернет-карты. Приобретая такую карту пользователь имеет возможность перечислить на свой счет номинал такой карты прямо из дома, войдя по гостевому входу в интернет на сервер нашей компании. Такой вид оплаты очень популярен в последнее время, к тому же он снижает нагрузку с офиса. Также наши услуги можно будет оплатить и через банк, проплатив платежку, сгенерированную опять же на сервере компании, которую остается только распечатать на принтере.
В ценообразовании предполагается придерживаться политики цен проникновения на рынок, что очень важно в условиях конкуренции. Низкие цены (в сочетании с качеством) привлекут клиентов, а компания увеличит свою долю на рынке.
Рассмотрим схему образования цены нашей услуги:
Таблица 3. Расчет себестоимости услуги
|
Статья расхода, в расчете на одного клиента
|
Сумма расхода в месяц, $ |
|
1. Плата за пользование телефонными линиями
|
8,55
|
|
2. Плата за пользование интернет-магистралью
|
5,23
|
|
3. Заработная плата и отчисления в фонды
|
0,76
|
|
4. Производство и распространение интернет-карт
|
0,50
|
|
5. Реклама (учитываются только 2% от выручки)
|
0,42
|
|
6. Плата за кредит
|
0,24
|
|
7. Накладные расходы
|
0,10
|
|
8. Производство оффлайновой документации (CD-ROM)
|
0,08
|
|
9. Амортизация оборудования
|
0,83
|
|
10. Работа офиса (коммун. платежи и пр.)
|
0,04
|
|
ИТОГО:
|
16,16
|
Итак себестоимость нашей услуги равняется 16,16 $. Назовем ее номинальной.
Расчет цены для коммерческих клиентов:
|
Реальнаясебестоимость
|
= |
Номинальнаясебестоимость |
+ |
Расходы нанекоммерческую часть проекта |
|
Получим:
|
16,16 + (16,16 – 12) = 20,32 $
|
Цена нашей услуги будет рассчитываться по следующей формуле:
|
Цена услуги
|
= |
Реальнаясебестоимость |
+ |
Реальнаясебестоимость |
* |
Норма прибыли |
| | где
Норма прибылиоколо 48% |
|
Получим:
|
20,32 + 20,32 * 0,48 = 30 $
|
В части рекламной политики планируется прибегнуть к следующим методам (наиболее эффективным применительно к нашей услуге):
1. Реклама в журналах (посвященных интернету, компьютерных, а также некоторых деловых, таких как "Эксперт") 3500$ за полполосы в номере
2. Реклама в газетах (посвященных интернету и компьютерам, а также бесплатно распространяющихся. Многие их таких газеты при заказе рекламы в 2-х и более номерах предоставляют возможность печати статей о фирме на их страницах) 500$ за полполосы в номере
3. Реклама в городском транспорте
4. Реклама в Интернет (в различных бесплатных почтовых рассылках, в виде банеров и пр.) 2000-4000$ в месяц
5. Рекламные плакаты в различных магазинах и точках, где будут продаваться наши интернет-карты (бесплатно по договоренности), а также на информационных стендах в разных ВУЗах.
6. Бесплатный доступ в 1-ый месяц работы компании
Учитывая специфику нашего бизнеса следует отметить, что рекламная компания особенно обширно будет проводиться именно на начальной стадии развития предприятия. Для нас важно, чтобы целевой сегмент рынка наших услуг узнал о нашем существовании. После рекламный бюджет будет сокращен (после 6-го месяца).
Рассмотрим рекламный бюджет на месяц предшествующий первому:
Таблица 4. Составление рекламного бюджета
1. Реклама в журналах |
|
32000
|
2. Реклама в транспорте |
|
10000
|
3. Реклама в газетах |
|
4000
|
4. Реклама в интернет |
|
4000
|
ИТОГО: |
|
50000
|
Связи с общественностью (Public Relations). В рамках работы по налаживанию связей с общественностью предполагается следующее:
·печать в прессе статей о компании, ее деятельности, миссии, планах и благотворительной деятельности
·участие в компьютерных выставках и конференциях, посвященных интернет
·налаживание контактов с органами власти (Министерство Образования и др.)
Формирование благоприятного мнения о нашей компании, а также сознания в общественной значимости нашей деятельности является очень важным аспектом.
8. Производственный план
Местонахождение. Одной из особенностей предоставления услуг интернет является то, что местонахождение компании (ул. Ремизова, д.11. кор.1, 7 мин. от метро Нагорная, 15 мин на машине из Центра) не играет почти никакой роли - услуга поставляется клиентам на дом с помощью телекоммуникаций, которые охватывают всю Москву. Что касается оплаты услуг, то клиентам совершенно не обязательно приезжать в офис, т.к. существуют более удобные схемы оплаты – с помощью интернет-карт и через банк (а в будущем и с помощью кредитных карт). Поэтому вполне оправдано ожидать, что очень незначительная часть пользователей будет регистрироваться и оплачивать наши услуги в офисе компании.
Описание технологического процесса. Бизнес провайдера состоит в том, чтобы купить широкий канал в Интернет (опт) и распродать его конечным пользователям в виде узких каналов (розница), которые допускают подключение по телефонной линии через модем, установленный в компьютере пользователя. Ширина канала определяет, насколько быстро потоки данных путешествуют от пользователя и обратно.
Для этого у телекоммуникационной компании покупается широкий канал(ы) в Интернет, у телефонной компании покупается необходимое количество телефонных номеров (серийный номер) и ставится соответствующую аппаратуру, которая при звонке пользователя поднимает трубку, обрабатывает его запросы и посылает их по широкому каналу в "Большой Интернет", где он и доходит до места назначения.
Наша компания собирается обслуживать около 10000 абонентов. Половина из них – студенты. Если принять что, абонент использует интернет 2 часа в день, то за 24 часа на одной телефонной линии мы сможем обслужить 12 человек. А таких линий у нас 1300 на 5 телефонных номеров.
Телефонные номера:
№1, №2 – "студенческие" номера по 320 линий на каждом
№3, №4 – "обычные" номера по 320 линий на каждом
№5 – "гостевой" номер на 20 линий
Разделение номеров объясняется из целесообразности, т.к. в противном случае может резко ухудшиться качество сервиса. Например потенциальный клиент не сможет зайти по "гостевому" входу из-за того, что все общие линии могут быть заняты, а выделив для "гостей" отдельный номер, мы можем с уверенностью гарантировать им доступ, а значит и привлечь еще одного пользователя.
Но 12 человек в сутки на одну линию – это очень идеальный показатель. Реально же "несознательные" пользователи не любят звонить в 3 часа ночи, и цифра 12 должна быть умножена на некоторый коэффициент запаса (величина этого коэффициента есть одна из наиболее тщательно скрываемых тайн провайдеров). То есть предполагается, что в часы максимальной загрузки большинство людей дозвонится с первого раза, а время ожидания для не дозвонившихся ограничится разумными пределами.
Проанализировав статистику загрузки модемных пулов 10 провайдеров можно приблизительно оценить, на сколько человек в сутки на линию можно рассчитывать. В нашем случае этот параметр был установлен на уровне 7,8. В целом это ниже чем у большинства провайдеров, а это значит, что эти компании могут обслуживать больше клиентов, но качество услуги при увеличении этого показателя неизбежно сползает вниз. А гарантия качества – основа идеологии нашей организации ("Лучше меньше да лучше")
