К привлечению и отбору коммивояжеров следует подходить очень тщательно, чтобы до минимума снизить издержки, связанные с наймом неподходящих работников. Программы обучения коммивояжеров-новичков призваны ознакомить их с историей фирмы, ее товарами и политическими установками, особенностями ее клиентов и конкурентов, а также с основами искусства продажи. Искусство продажи – это семиступенчатый процесс, в который входят: отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку коммивояжеру приходится принимать множество решений и сталкиваться с множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь коммивояжерам лучше наладить работу, -предприятие должно регулярно оценивать эффективность их деятельности.
1. Система привлечения (процедура набора кандидатов).
·привлечение услуг центра занятости или центров по трудоустройству.
·установление контактов со студентами КПТ (менеджеры), коледжей и других учебно-образовательных учреждений.
·объявления типа «требуются»
2. Система отбора кандидатов.
А).Удовлетворение следующим качествам:
·чувством симпатии, т.е. способностью проникнуться чувствами клиента;
·самолюбивой целеустремленностью, личной потребностью в совершении распродажи, большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов, восприятие любого возражения.
Б). Официальные испытания:
·применение теоретических знаний (бухучет, маркетинг, менеджмент);
·тестирование;
·беседа с претендентами (членами семьи);
·данные о личных качествах претендента, его послужной список, рекомендации.
Система обучения торговых агентов.
Учебные программы преследуют несколько целей.
1. Познакомить торгового агента с фирмой и научить его идентифицировать себя с ней. В большинстве предприятий первая часть учебного курса посвящена изучению истории компании, ее задач, организации и принятой в ней системы управления, знакомству с ее руководителями, финансовой структурой, производственными мощностями, основными товарами и данными об объемах сбыта.
2. Познакомить торгового агента с товарами фирмы. Будущих продавцов знакомят с тем, как производятся товары и каковы их функции в разных вариантах использования.
3. Познакомить торгового агента с особенностями клиентов и конкурентов. Торговых агентов знакомят с различными типами заказчиков и их нуждами, покупательскими мотивами и привычками. Знакомят их и со стратегиями и политическими установками фирмы и ее конкурентов.
4. Научить торгового агента проведению эффективных торговых презентаций. Торговых агентов учат основам искусства продажи. Одновременно их знакомят с главными коммерческими аргументами в пользу каждого отдельного товара, а некоторые фирмы предоставляют в их распоряжение даже сценарии бесед с клиентами.
5. Познакомить торгового агента с особенностями его работы и связанными с нею обязанностями. Торговых агентов учат, как правильно распределить время на работу с активными и потенциальными покупателями, как пользоваться служебными суммами, как составлять отчеты и разрабатывать наиболее эффективные маршруты поездок.
Вся система обучения направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов действуют, исходя из следующих предпосылок: 1) потребитель знает собственные нужды; 2) он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; 3) он предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами.
При обучении коммивояжера быть добытчиком заказов его учат одному из двух основных подходов – ориентации на сбыт или ориентации на клиента. В рамках первого подхода коммивояжера обучают приемам и методам сбыта под интенсивным давлением. Среди этих приемов преувеличение достоинств товара, критика товаров конкурентов, использование тщательно отработанной заранее презентации, реклама самого себя и предложение определенных уступок за немедленную выдачу заказа. Такая форма сбыта строится на предположениях, что 1) потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом; 2) на потребителя оказывают влияние и гладкая презентация, и обворожительность продавца и 3) он не будет сожалеть о том, что подписал заказ, а если и будет, то это уже не имеет значения.
Второй подход имеет целью научить коммивояжера быть помощником в решении проблем, стоящих перед клиентом. Его учат, как выявлять нужды клиента и предлагать эффективные способы их удовлетворения. Этот подход исходит из посылок, что: 1) у потребителя есть скрытые нужды, являющиеся с точки зрения фирмы ее коммерческими возможностями; 2) потребитель ценит дельные предложения; 3) потребитель будет верен коммивояжеру, который близко к сердцу принимает его долговременные интересы. В рамках концепции маркетинга коммивояжеру больше соответствует образ помощника в решении проблем, нежели образ жесткого, агрессивного продавца или образ простого приемщика заказов.
Владение данными подходами – ориентацией на сбыт или ориентацией на клиента, позволит, как нам кажется, активно содействовать осуществлению второй стратегии реализации МП (гл. 3.4.) – нестандартному использованию продуктов МЗ «Петропавловский» , когда в качестве новых потребителей МП выступят не только школьники, но и целые организации – кафетерии, кафе, бары, закусочные, рестораны.
3.6. Рекомендации по осуществлению маркетинговой деятельности.
Гормолокозаводу «Петропавловский» необходимо разработать и реализовать 1) стратегию дифференцированного или концентрированного маркетинга, ориентированного на определение сегментов рынка (например, дети и подростки, все группы населения страдающие избыточным весом и ожирением, или пожилые люди нуждающиеся в низкокалорийных высококачественных вкусных кисло -молочных продуктах; 2) стратегию нестандартного использования МП: дешевого и вкусного, полезного десерта, например, молочный коктейль; 3) захват или расширение доли рынка с помощью обучения торговых агентов, например, освоение других территорий Камчатской области.
Для успешного осуществления управления маркетингом и разработки и осуществления комплекса маркетинговых мероприятий, создать систему маркетинговых исследований и информации и систему привлечения отбора и обучения торговых агентов.
Предусмотреть в комплексе маркетинга разработку новых товаров для привлечения потенциальных потребностей и завоевание новой доли рынка. Использовать для этого время и денежные средства выигранные в конкурентной борьбе благодаря грамотной политике ценообразования и увеличения объемов продаж, и успешного продвижения существующих товаров.
В качестве методов распространения МП использовать отказ от выездной торговли и временный переход к торговле через частных предпринимателей и торговых агентов. В качестве стимулирования оптовиков применить метод оплаты за реализацию и процент от прибыли.
Наряду с рекламой и пропагандой, формированием спроса у потребителей активно применять методы стимулирования сбыта в оптовой и розничной торговле: зачеты и зачетные талоны для оптовиков, купоны и премии, упаковки «по сниженным ценам», или упаковки «комплект» (сметана и творог), специализированные дни МП, дни открытых дверей на предприятии, выставки и конкурсы, игры для различных клиентов.
Система привлечения, отбора и обучения торговых агентов – это один из способов управления и организации сбыта товаров.
Несмотря на повышение роли неценовых факторов в процесс современного маркетинга, цена остается важным показателем, особенно на рынках монополистической и олигополистической конкуренции.
Установление цены на товар – это процесс, состоящий из шести этапов. 1. Фирма тщательно определяет цель или цели своего маркетинга, такие, как обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или качества товара. 2. Фирма выводи; для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах товара, которые удастся: продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем не эластичнее спрос, тем выше может быть цена, назначаемая фирмой. 3. Фирма рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях производства. 4. Фирма изучает цены конкурентов для использования их в качестве основы при ценовом позиционировании собственного товара. 5. Фирма выбирает для себя один из следующих методов ценообразования: «средние издержки плюс прибыль»; анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли; установление цены на основе ощущаемой ценности товара; установление цены на основе уровня текущих цен и установление цены на основе закрытых торгов. 6. Фирма устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политики цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами.
Реклама стимулирования сбыта и пропаганда играет важную роль в формировании спроса и продвижении товаров в условиях нестабильной экономики России.
Розничная и оптовая торговля – это не только основные методы сбыта товаров, но и увеличение прибыли и повышения объемов продаж.
Все вышесказанное – теоретические положения, известные методики, использовались нами в разработке практических рекомендаций гормолокозавода «Петропавловский».
Заключение.
Список литературы:
Приложения.
1
1
1
1
2
4
64.
экспортно-импортные операции по закрепленной номенклатуре продукции и услуг и иной внешнеэкономической деятельностью дороги и обеспечивающим совместно со службами и отделами Управления Забайкальской железной дороги перевозки грузов в международном сообщении.
Свою деятельность Служба международных связей осуществляет от имени и по поручению Забайкальской железной дороги, пользуясь связанными с этой деятельностью правами, предоставленными ей дорогой. Непосредственное руководство службой международных связей осуществляет начальник Забайкальской железной дороги.
В своей деятельности Служба международных связей руководствуется «Уставом Забайкальской железной дороги», «Соглашением о международном грузовом сообщении», соответствующими нормативными документами, приказами и указаниями Правительства Российской Федерации, Министерства путей сообщения РФ, Управления Забайкальской железной дороги, Положением о службе междунар одных связей, Таможенным законодательством, а также приказами и указаниями других министерств и ведомств в части, касающейся ее деятельности.
65.
Прилагается схема службы международных связей (рис.3.1)
Рис.3.1 Схема службы международных связей Забайкальской железной дороги
66.
Дается комментарий к данной схеме с изложением функций сектора и отдела службы международных связей для последующего анализа функциональных обязанностей сотрудников службы.
Функции сектора международных перевозок:
- обеспечение приема-передачи внешнеторговых грузов;
- выполнение согласованных планов перевозки внешнеторговых грузов;
- подготовка материалов и участие в проведении совещаний по объему перевозок внешнеторговых грузов;
- учет и предоставление суточной, месячной и квартальной отчетности по выполнению планов перевозок внешнеторговых грузов;
- контроль работы конторы передач пограничной станции Забайкальск.
Функции отдела внешнеэкономических связей:
- подготовка и проведение переговоров по вопросам международного сотрудничества;
- организация приема иностранных делегаций;
- составление технических заданий, смет расходов и финансовой отчетности по проведению рабочих встреч с иностранными партнерами;
- письменные переводы текстов служебных документов, технической и политической литературы, зарубежной периодической печати с китайского и английского языков по вопросам международных перевозок, а также политики КНР в области внешней торговли и подготовка на их основе материалов справочного характера руководству ЗабЖД;
- подготовка документов для заключения внешнеторговых контрактов и расчет их экономической эффективности;
- оформление и регистрация контрактов в государственных органах, контролирующих внешнеэкономическую деятельность;
- анализ конъюнктуры рынка и мировых цен на экспортные товары;
67.
- осуществление деловой переписки по вопросам внешнеэкономической деятельности Забайкальской железной дороги.
Практика показывает, что существующее распределение служебных обязанностей в отделе внешнеэкономических связей не в полной мере способствует решению поставленных перед службой задач. Так, существует проблема параллелизма в работе инженеров отдела внешнеэкономических связей, в связи с чем предлагается распределить служебные обязанности между двумя инженерами следующим образом: один инженер занимается вопросами организации служебных командировок, переговоров с контрагентами, приемом иностранных делегаций, ведением деловой переписки, анализом конъюнктуры рынка и мировых цен на экспортные товары; другой инженер – вопросами подготовки документов для заключения контрактов, расчетом их экономической эффективности, оформлением и регистрацией контрактов, контролем за их исполнением.
Согласно должностным инструкционным карточкам переводчики службы международных связей взаимно заменяют друг друга в решении задач как сектора международных перевозок, так и отдела внешнеэкономических связей, поскольку имеют два специальных образования: в области лингвистики и в области экономики железнодорожного транспорта, поэтому целесообразно изменить название их должности «переводчик» на «специалист переводчик».
68.
4 Оценка внешнеэкономических контрактов Забайкальской железной дороги
4.1 Основной контрагент во внешнеэкономической деятельности
Забайкальской железной дороги - Компания по внешнеэкономическому и техническому сотрудничеству при Харбинской железной дороге
Основной иностранный партнер Забайкальской железной дороги - Компания по внешнеэкономическому и техническому сотрудничеству при Харбинской железной дороге (Компания), была создана в 1989 году при содействии Министерства внешней торговли и экономического сотрудничества КНР.
Сфера деятельности Компании: экспорт рабочей силы для производства строительных работ и в сфере услуг, осуществление экспорта-импорта техники, оборудования, строительных материалов и других товаров народного потребления.
Уставный капитал Компании 20 млн. долларов США, общая стоимость основных фондов составляет 820 млн. долларов США.
В состав Компании входят 28 филиалов, которые действуют в 11 городах Китая, а также в таких странах, как Южная Корея, Австралия, Южная Африка, Гана, Бирма.
Компанией установлены партнерские отношения по оказанию услуг с фирмами в 30 странах мира, в том числе России, США, Японии, Израиле, Замбии Ливии и т.д.
С момента образования Компании в 1989 году Забайкальская железная дорога установила и до настоящего времени поддерживает с ней взаимовыгодное экономическое сотрудничество. За этот период Компания зарекомендовала себя в качестве надежного партнера. Факт принадлежности Компании к Харбинской
69.
железной дороге играет значимую роль решении многих вопросов, возникающих в процессе практической работы.
4 .2 Оценка выполнения внешнеэкономических контрактов Забайкальской железной дороги за 1996 - 2001 гг.
Реализация внешнеэкономических контрактов Забайкальской железной дороги осуществляется под руководством первого заместителя начальника управления, которому непосредственно подчиняется начальник службы международных связей. Согласно утвержденному начальником управления «Положению о службе международных связей Забайкальской железной дороги» все внешнеэкономические контракты реализуются с участием названной службы.
Решение о целесообразности заключения внешнеэкономического контракта принимается коллегиально при участии начальников производственных подразделений, которые нуждаются в импорте материалов или привлечении иностранной рабочей силы для решения конкретных производственных задач. После принятия принципиального решения о возможном заключении контракта начальник службы международных связей организует работу по изучению рынка конкретных материалов или услуг в Китае, проведению предварительного согласования с китайскими контрагентами условий заключения контракта, экономист службы международных связей совместно со специалистами экономической службы производят экономические расчеты для обоснования экономической целесообразности контракта.
После принятия окончательного решения о заключении внешнеторгового контракта с китайскими контрагентами согласовываются место и время проведения переговоров, специалисты службы международных связей проводят подготовку необходимых документов, организуют выезд делегации Забайкальской
70.
железной дороги в Китай или прием китайской делегации на российской территории.
После подписания контракта служба международных связей осуществляет его регистрацию, контролирует исполнение и проводит с китайскими партнерами сверку количества поступивших по импорту товаров и объема выполненных работ привлеченной рабочей силой из КНР. Результаты всех переговоров специалистов обеих сторон оформляются протоколами идентичного содержания на двух языках, заверяются соответствующими печатями и подписями ответственных лиц.
Сделаем оценку контрактов Забайкальской железной дороги по количеству с использованием данных в таблице 4.1
Таблица 4.1
Контракты Забайкальской железной дороги за 1996-2001 гг.
|
Год
|
Кол-во
контрактов |
% к общему
кол-ву |
Динамика
контрактов, % |
|
1996 |
29 |
33,4 |
100% |
1997 |
20 |
23 |
69% |
1998 |
14 |
16 |
48% |
1999 |
12 |
13,8 |
41% |
2000 |
7 |
8 |
24% |
2001 |
5 |
5,8 |
17% |
Итого |
87 |
100% |
|
Анализ динамики заключения контрактов Забайкальской железной дороги по годам показывает резкое снижение деятельности предприятия по внешнеэкономическим контрактам. Так, если в 1996 году заключено 29 контрактов (33,4% от всего количества), то в 2001 году – только 5 контрактов (5,8% от общего количества, что составляет 17% от уровня 1996 г). В связи с этим
71.
рассмотрим причины снижения активности Забайкальской железной дороги во внешнеэкономической сфере, которые заключаются в следующем.
Значительное изменение внутриполитической и экономической ситуации в стране за последние несколько лет, в результате чего многие российские предприятия, ориентированные на рыночный спрос, стали выпускать качественную продукцию производственного и хозяйственного назначения по приемлемым ценам, при этом в целом решены проблемы взаиморасчетов. С учетом новой обстановки служба снабжения Забайкальской железной дороги стала заключать все больше договоров на поставку необходимых материалов и оборудования с российскими предприятиями.
Выполнение основной задачи соответствующими подразделениями Забайкальской железной дороги по частичной реконструкции пограничной станции Забайкальск и в настоящее время нет производственной необходимости в продолжении капитального ремонта железнодорожного пути с привлечением китайской рабочей силы.
