фирма «Камоцци Пневматик» , ул. Ларионова, 38. – будет осуществлять поставки пневматических комплектующих данного прибора.
Т.к. прибор «Техно Дент-4» является опытным образцом, он не подлежит сертификации и лицензированию, что позволяет значительно сократить расходы на патентование, и сертификацию (операция весьма дорогостоящая).
План маркетинга
Цены.
Ценовая политика фирмы построена по принципу направленности на потенциального потребителя с невысоким уровнем достатка, но это не значит, что медицинские учреждения и частные лица с достатком выше среднего не могут быть покупателями производимого фирмой товара.
Данное направление ценовой политики выбрано с учетом того, что на данный момент фактор цены остается в ряду значимых, но это не значит, что фирма собирается торговать продукцией низкого качества: предполагаемое качество товара находится на достаточно высоком уровне, которое так же будет поддерживаться продолжительностью гарантийного срока, который будет незначительно увеличивать цену товара. Данная ценовая политика обеспечивается за счет:
-высокого качества и невысокой ценой комплектующих изделий
-высокой квалификации работников
-высоких цен конкурентных товаров
-низких затрат на рекламу продукции ввиду ее узкой направленности
Цена на продукцию рассчитывается, учитывая себестоимость производства и норму прибыли.
Норму прибыли принимаем равную 20%
Отсюда
P=117.6*1.2 = 141
Каналы сбыта.
Основные каналы сбыта.
Для реализации продукции, производимой фирмой будет задействован канал сбыта производитель - потребитель.
Канал сбыта "производитель-потребитель" выбран с таким учетом, чтобы самостоятельно контролировать сбыт продукции и работать с потребителями напрямую для согласования своей работы с их предпочтениями. Через данный канал предполагается реализовывать от 80% до 90% всей продукции.
При покупке нашей продукции покупатель получает следующие преимущества:
- бесплатные консультации на фирме;
- бесплатный гарантийный срок в течение 2-х лет;
- получение скидок при дальнейших покупках на нашей фирме.
Так же предполагается привлекать региональных дилеров, через которых будет реализовываться оставшийся объем продукции.
Система обслуживания построена таким образом, чтобы активно взаимодействовать с покупателями. То есть покупателю предоставляется вся необходимая информация об интересующем его товаре, и при необходимости он может получить более развернутую информацию от консультанта. Покупатель должен иметь возможность ознакомится с интересующим товаром ближе, то есть иметь возможность опробовать его в работе на стенде или осмотреть продукцию подробнее.
Гарантийные обязательства по данной продукции состоят в следующем:
1. Покупатель в течение 2-х недель имеет право вернуть товар с полным возвратом стоимости покупки, если изделие возвращено без механических дефектов;
2. После 2-х недельного срока покупатель имеет право на претензии в течение 2-х годичного гарантийного срока;
3. Покупатель имеет право пользоваться технической поддержкой со стороны фирмы с момента покупки;
4. Гарантийные обязательства со стороны фирмы действуют в том случае, если указанный недостаток является браком (дефектом) производителя, а не является следствием деструктивной деятельности пользователя;
5. В случае нарушения внутренних пломб изделия, претензии со стороны покупателя по качеству работы не принимаются;
Все пункты гарантийного обязательства со стороны фирмы дают большую свободу покупателю в его действиях, лишь немногим ограничивая его.
Реклама.
Неотъемлемой частью по продвижению товара на рынок является реклама. Сам стиль рекламы должен быть построен таким образом, чтобы покупатель обратил внимание на нашу фирму. Поэтому особый акцент будет делаться на особенные свойства товара и его цену по сравнению с конкурентными.
Покупатель нашего изделия получает вместе с ним литературу, необходимую для получения начальных навыков работы, а так же имеет возможность по желанию пройти курсы повышения квалификации в дружественном нам медицинском центре, но уже за дополнительную плату.
Для нашей продукции это очень эффективные виды рекламы, хотя требуют небольших затрат.
С этой целью предполагается использование таких видов рекламы:
·
Проведение курсов обучения клиентов по использованию прибора. В год проводится 4 учебных цикла. Затраты на каждый цикл обучения 1600 у.е. Итого в год получается:
1600 * 4 = 6400 у.е.
Так же, ввиду того, что нашими покупателями в основном являются медики, они имеют свой узкий профессиональный круг общения и известность нашей продукции, ввиду ее существенных преимуществ по сравнению с конкурентами, распространится довольно широко.
·
Директ-мэйл (прямая почтовая реклама): рассылка рекламных листовок и проспектов в медицинские учреждения. В год предполагается затрачивать на этот вид рекламы не более 1000 у.е.
Основным видом рекламы выбрана реклама директ-мейлом ввиду ее направленности на узкий круг покупателей. Потенциальные покупатели уже известны и наша задача рассказать им о рассматриваемом приборе, и убедить, что он необходим, особенно для развивающихся медицинских учреждений.
Это очень недорогой, но в то же время очень эффективный вид рекламы. Имеется множество адресов, как электронных так и физических, разнообразных медицинских учреждений. Мы подготавливаем рекламный проспект в котором содержаться преимущества и недостатки нашего прибора, и как с помощью него можно организовать ту или иную деятельность, получая при этом хорошую прибыль. Прибегая помощи обычной почты и e-mail (электронной почте) мы рассылаем всем возможным потенциальным покупателям рекламные проспекты. Надо отметить что реклама по электронной почте имеет меньшее воздействие, чем реклама обычной почтой, ввиду того, что не каждое медицинское учреждение имеет свой электронный адрес, но это еще более дешевый вид рекламы.
Таким образом реклама очень направлено воздействует на потенциальных покупателей, и существует большая вероятность, что они будут заинтересованы в приобретении данного прибора.
На рекламу директ-мейлом будет затрачиваться до 1000 у.е. в год , при этом будет охвачено от 1000 до 1500 медицинских учреждений, в том числе и в странах ближнего зарубежья.
Как уже отмечалось реклама данной продукции имеет очень узкую направленность, а именно рекламная кампания рассчитана на специалистов в области медицинских исследований. В основном рекламе будут подвергаться обычные поликлиники, больницы, стоматологические клиники и кабинеты, частные клиники и клиники нетрадиционной медицины, а так же другие учреждения относящиеся к медицинским. Для них это будет выгодное приобретение за столь невысокую цену.
Сегментация.
В виду того, что данный метод обработки материалов используется уже много лет, а конкурентные товары очень дороги и имеют много недостатков по сравнению с рассматриваемым прибором, то прогнозируемый спрос будет довольно высок. На территории Крыма имеется большое число медицинских учреждений, которые еще только развиваются, и для них будет очень приемлемо купить прибор нашей компании, так как он может принести для них ощутимую прибыль, при незначительных капиталовложениях.
Только в Симферополе насчитывается около 10 государственных поликлиник и других коммерческих медицинских учреждений.
Типичного покупателя данного целевого сегмента привлекают такие преимущества товара как:мобильность, компактность, возможность работать как в стационарных условиях, так и с применением гермокапсул, мобильных источников обеспечения сжатым воздухом, возможность работать как в комплекте с другим оборудованием, очень низкая цена при качестве не уступающему конкурентам, но в нашем приборе собраны только основные функции, которые являются самыми необходимыми.
Прогнозирование спроса и сбыта продукции.
График. Тенденции развития спроса на прибор
Расчет прямой линии спроса.y=a0+a1tna0+a1еt=еya0еt+a1еt2=еyt
|
Год
| t | t
2 | y | y
· t |
2001 |
1 |
1 |
220 |
220 |
2002 |
2 |
4 |
320 |
640 |
2003 |
3 |
9 |
470 |
1410 |
| |
еt=6
| еt
2
=14 | еy=1010 | еy
·t=2270 |
3a0+6a1=1010
6a0+14a1=2270отсюда y=87+125t
Из графика видно, что в 2002 году теоретический объем спроса составит 600 единиц продукции.
По данным анализа спроса на прибор, можно спрогнозировать объем продаж.
По данным графика можно отметить, что объемы реализации продукции в течение нескольких лет будут равномерно расти.
Организационный план
При организации производства прибора сразу не обязательно будет открывать предприятие, следует зарегистрироваться как частный предприниматель, а значит, затраты на регистрацию можно свести к минимуму. Этого на первых порах должно быть достаточно, позже планируется реорганизация в частное предприятие.
Система управления всей фирмой строится по принципу линейной организационной структуры, которая позволяет вести эффективный контроль над работой фирмы в целом.
Схема организационной структуры.
Квалификационная матрица по видам работ
|
Работники
Работы |
Директор
|
Заместитель директора |
Главный бухгалтер и кассир |
Рабочие |
|
1.
Маркетинговые исследования
| |
Х
| | |
2.
Реклама | |
Х
| | |
3.
Производство |
Х
| | |
Х
|
|
4.
Продажа
| |
Х
| | |
5.
Послепродажное обслуживание | |
Х
| |
Х
|
|
6.
Финансы
|
Х
|
Х |
Х | |
7.
Бухгалтерия | | |
Х
| |
8.
Делопроизводство | | |
Х
| |
Работа директора должна быть направлена на координацию работы между различными исполнителями в соответствии с планом производства. Данная должность требует человека, имеющего компетентность по всем вопросам, связанным с данным производством. На данной должности должен быть человек заинтересованный в устойчивой работе фирмы, то есть один из основных основателей.
Заместитель директора должен разбираться в финансовых вопросах фирмы и умело распределять финансовые ресурсы фирмы, проводить оценки состояния рынка финансов, ведать юридическими вопросами в данной области, должен иметь знания в области маркетинга. Он так же будет заниматься вопросами сбыта продукции и рекламной деятельностью.
Главный бухгалтер и кассир (в одном лице) должен иметь знания соответствующие его должности.
Работники участка должны обладать профессиональными знаниями и навыками в области механики, высокой квалификацией в радиоэлектронике и монтаже электронных компонентов.
По причине того, что предполагается 5-ти дневная рабочая неделя и 8-ми часовой рабочий день необходимое количество человек, занятых на производственном участке (основные рабочие) составляет 2 человека.
Ниже в таблице приводится расчет годового фонда заработной платы руководителей, специалистов и служащих.
Таблица. Расчет годового фонда заработной платы руководителей, специалистов и служащих.
|
Должности
|
Количество работающих |
Оклад в месяц у.е. |
Годовой фонд зарплаты |
|
Генеральный директор
|
1
|
550 |
6600 |
|
Заместитель директора
|
1
|
450 |
6000 |
|
Главный бухгалтер и кассир
|
1
|
350 |
4200 |
|
Рабочие
|
2
|
150 |
3600 |
Годовой фонд заработной платы |
20400
|
|
Отчисления на социальные цели (38.5%)
|
7854
|
|
Итого фонд з/п с отчислениями
|
28254
|
Для нормальной работы фирмы рекомендуется односменный режим работы с 8-ми часовым рабочим днем. Длительность рабочей недели 5 дней.
Следует отметить, что длительность работы фирмы в течение дня составляет 9 часов. Сюда следует включить одночасовой перерыв на отдых в работе. Перерыв ставиться после первых 4-х часов работы. С учетом того, что суммарное количество дней на праздники, выходные, отпуска в течение года составляет порядка 112 дней, получаем, что количество рабочих дней в году
365-112=253 дней
Отсюда эффективный фонд времени использования оборудования для 8-ми часовой смены с учетом времени на обслуживание составляет 1820 часов.
Зная эффективный фонд времени работы оборудования, определим годовую пропускную способность.
У нас работают 2 человека. Средняя норма времени на сборку одного прибора составляет 6 часов.
Следовательно, пропускная способность в год составляет:
Q год .=1820*/6*2 = 607 штук в год
Как уже было отмечено, прогнозируемый объем сбыта составляет 600 штук в год. Следовательно, коэффициент загрузки оборудования составляет:
К загр = 600 / 607 = 0.99 или 99%
Оценка риска
Каждый новый проект неизбежно сталкивается с определенными трудностями, угрожающими его проведению и существованию. Необходимо отметить моменты, связанные с риском проекта, а также уточнить мероприятия, позволяющие уменьшить риск и потери.
Риск, связанный с реализацией проекта, можно разделить на следующие группы:
1. Инвестиционный риск (связанный с процессом подготовки к производству):
- увеличение срока подготовки к производству против расчетного по организационным и техническим причинам;
- увеличение затрат против плановых;
2. Специальный риск (связанный с нормальным функционированием производственной системы):
- перебои в снабжении электроэнергией, комплектующими и др.;
- сбои в работе персонала;
3. Общий риск:
- природные (пожар и т.д.);
- ограбление;
- политические (изменение законодательства, проектных нормативов и др.).
В производственной деятельности промышленного предприятия можно выделить следующие риски:
·риск полной остановки предприятия из-за невозможности заключения договоров на поставку необходимых при данной технологии материалов, комплектующих деталей и других исходных продуктов;
·риск недополучения исходных материалов из-за срыва заключенных договоров о поставке, а также риск невозврата денежных средств, перечисленных поставщику в виде предварительной оплаты;
·риск незаключения договоров на реализацию произведенной продукции, работ или услуг, т.е. риск полной или частичной нереализации;
·риск неполучения или несвоевременного получения денежных средств за отгруженную на реализацию продукцию;
·риск отказа покупателя от полученной и оплаченной продукции или риск возврата;
·ценовой риск, связанный с определением цены на реализуемую предприятием продукцию, а также риск в определении цены на необходимые средства производства, используемое сырье, материны, топливо, энергию, рабочую силу и капитал (в виде процентных ставок по кредитам). По некоторым расчетам, ошибка в размере цены на реализуемую продукцию на 1% приводит к потерям, составляющим не менее 1% выручки от реализации. Если спрос на данный товар эластичен, то потери могут составить 2— 3%. При рентабельности продукции, составляющей 10—13%, ошибка в цене на 1% может означать потери в прибыли на 5—10%. Ценовой риск существенно возрастает в условиях инфляции;
·риск банкротства как деловых партнеров (контрагентов, поставщиков и т.п.), так и самого предприятия.
Перечень рисков
Риски |
Веса Wi
|
|
Платежеспособность заказчика
|
1/3
|
|
Непредвиденные затраты в том числе из-за инфляции
|
1/3
|
|
Несвоевременная поставка комплектующих изделий
|
1/3
|
Стадия функционирования финансово - экономические риски
Риски |
Веса Wi
|
|
Неустойчивость спроса
|
1/7
|
|
Появление альтернативного продукта
|
1/7
|
|
Снижение цен конкурентами
|
1/7
|
|
Увеличение производства у конкурентов
|
1/7
|
|
Рост налогов
|
1/7
|
|
Неплатежеспособность потребителей
|
1/7
|
|
Рост цен на сырье материалы перевозки
|
1/7
|
Оценка рисков
Оценка проводилась по 100 бальной системе, где:
0 - Риск несущественен;
25 - риск скорее всего не реализуется;
50 - о наступлении события ничего сказать нельзя;
75 - риск скорее всего появиться;
100 - риск наверняка реализуется).
|
Простые риски
|
Эксперты |
Vi средняя вероятность ( 1+2+3)/3 |
Балл Wi * Vi |
Платежеспособность заказчика |
25
|
25 |
0 |
16 |
6 |
|
Непредвиденные затраты в том числе из - за инфляции
|
50
|
50 |
75 |
58 |
19 |
|
Несвоевременная поставка комплектующих
|
75
|
100 |
50 |
92 |
25 |
|
Неустойчивость спроса
|
0
|
0 |
25 |
8 |
1.6 |
|
Появление альтернативного продукта
|
50
|
75 |
25 |
33 |
4.7 |
|
Снижение цен конкурентами
|
100
|
75 |
50 |
71 |
10 |
|
Увеличение производства у конкурентов
|
75
|
100 |
75 |
92 |
13.1 |
|
Рост налогов
|
50
|
75 |
50 |
58 |
8.2 |
|
Неплатежеспособность потребителей
|
25
|
0 |
0 |
8 |
1.6 |
|
Рост цен на сырье материалы перевозки
|
75
|
50 |
75 |
66 |
9.4 |
