Повышая квалификацию и приобретая новые навыки и знания сотрудники становятся более конкурентоспособными на рынке труда и получают дополнительные возможности для профессионального роста как внутри своего предприятия, так и вне его. Получение в процессе профессиональной подготовки новых знаний способствует общему интеллектуальному развитию человека, расширяет его эрудицию и круг общения, укрепляет уверенность в себе. Поэтому возможность профессионального развития в собственной фирме высоко оценивается работниками и оказывает большое влияние на принятие ими решения о работе в той или иной организации, а капиталовложения в профессиональное развитие способствуют созданию благоприятного климата, повышают мотивацию сотрудников и их преданность организации. Выигрывает от внутрифирменного профессионально?о развития персонала и общество в целом, получая более квалифицированную рабочую силу и более высокую производительность труда без дополнительных затрат.Обучение— это процесс изменения поведения, в котором переплетаются интеллектуальный, психологический и физиологический аспекты. Цели переподготовки - это не только зеркальное отражение потребностей, интересов и проблем работников, но и отражение борьбы, требований и условий окружающего мира. Следует понять и осознать, что обучение - это непрерывный процесс, осуществляемый, когда человек поступает в организацию; когда его назначают на новую должность; когда установят, что у работника не хватает необходимых навыков (знаний). Человеку не определено природой, как он будет учиться, а его способ учиться не является неизменным. Каждый выбирает индивидуальную стратегию обучения. Профессиональное обучение может проходить в организации и вне ее. Все зависит от того, какие цели преследуются в процессе обучения - индивидуальные( сохранение рабочего места, возможность улучшения условий труда); цели фирмы- обучение новых работников, внедрение прогрессивных технологий); общественные цели- вклад в общегосударственное образование, внедрение современных форм обучения). В соответствии с целями определяются формы обучения, формы обучения весьма многочисленны, поэтому их нужно приспособить к требованиям занимаемой должности, личности обучаемого и особенностям организации. Отдельные требования сводятся к следующему.Мотивация.Для обучения нужна мотивация обучения (т.е. что я получу в результате обучения в будущем).Условия обучения. Нужно создать благоприятный для обучения климат (обучение в хорошо оборудованных, проветриваемых аудиториях, специальных центрах и т.п.)Стадийность обучения. Знания, получаемые в процессе обучения, необходимо разбить на последовательные этапы (обучение от более простых к сложным явлениям).Наличие обратной связи. В процессе и после обучения слушатели должны почувствовать обратную связь по отношению к результатам обучения (умение решать конкретные задачи, почувствовать возросший теоретический уровень и т.п.).Повышение квалификации -это постоянный процесс обновления знаний. Изменения в обществе, экономике, нашем жизненном укладе требуют постоянного изменения нас самих. Развитие рыночных отношений привело к созданию новых форм организаций, что выдвигает значительно более высокие требования к уровню подготовки персонала. Проведение переподготовки персонала при помощи современных методов с использованием различных технических средств обучения способствует формированию у них системного мышления, способности принимать самостоятельные решения. Они вырабатывают высокую степень независимости, активность, стремление к саморазвитию. Таким образом, рассматривая проблему управления персоналом, можно сказать, что: поведение человека в трудовом процессе не задается раз и навсегда, оно изменяется в зависимости от внешних и внутренних побуждений и препятствий; в основе профессионального развития персонала лежат профессиональная ориентация и адаптация в коллективе; оценка результатов труда, профессиональная подготовка и обучение, продвижение по службе; профессиональное развитие работника следует начинать с момента поступления его на работу; подготовка кадров заключается в их обучении трудовым навыкам, необходимым для качественного выполнения должностных инструкций. Цель обучения состоит в том, чтобы научиться интерпретировать явления окружающей среды с тем, чтобы наилучшим образом ориентироваться в ней и соответственно адаптироваться к этой среде; повышение квалификации - это постоянный процесс обновления знаний; переход к рынку требует замены старых одномерных систем переподготовки кадров межотраслевыми системами образования. Это значит, в процессе профессионального развития персонала происходят изменения относительно принципов, структуры, постановки целей и методики повышения квалификации; в переходный к рыночным отношениям период стал возможным систематизированный, динамический подбор целостных мероприятий для повышения квалификации кадров. В связи с этим традиционные подходы (элементы) переподготовки должны быть реорганизованы по принципам, структурам, постановке цели в соответствии с изменениями экономики республики.
Вопрос 20.Окружающая среда маркетинга, цели, принципы, функции маркетингаСреда маркетинга
Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена или гармоничное сочетание предпринимательской, управленческой, коммерческой, социальной, финансовой и других типов деятельности по удовлетворению потребностей, запросов и интересов потребителей в целях извлечения прибыли, обеспечения устойчивого функционирования и развития предприятия. Цели маркетинга – формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы фирмы, расширение объемов продаж, рыночной доли и прибылей. Производить то, что продается, а не продавать то, что производиться. Основные принципы маркетинговой деятельности: 1) ориентация бизнеса на запросы потребителя; глубокие и всесторонние научно-технические исследования рынка, рыночной среды, мотивации потребителя, а также производственно-сбытовых возможностей фирмы; 2) сегментация и выявление целевого рынка; 3) адаптация или гибкое реагирование производства и сбыта на требования активного и потенциального спроса и изменение рыночных условий; 4) инновация; 5) стратегическое планирование. Рыночная деятельность любой фирмы обусловлена влиянием внешней и внутренней среды. Внешняя среда образуется из1)макросреды, представляющая собойэкономическое(соотношение спроса и предложения, доходы и цены на товары, сложившаяся конъюнктура. Если эта среда развивается благополучно, то легче предвидеть спрос, определить его структуру и тенденции. При неблагоприятных условиях – инфляция, дефицит – поведение потребителей непредсказуемо); демографическое (численность и возраст населения, состав семьи, миграционные процессы, образование, материальный уровень. Демографические бумы, падение рождаемости оказывают влияние на поведение, вкусы и желания); научно-техническое (появление новых товаров формирует новые рынки, происходит естественное отмирание устаревших технологий. Но в то же время достижения научно-технического прогресса приводит к дефициту некоторых видов сырья, загрязнению окружающей среды.); социально-культурное (система жизненных ценностей, формирующих поведение потребителей, отношение к природе, друг к другу, к обществу); политико-правовое (устанавливает рамки предпринимательской деятельности. Это законодательные акты, определяющие роль государства в экономической жизни общества) окружение.И 2) микросреды – 1)потенциальных потребителей (отдельные индивидуумы и домашние хозяйства, предприятия-производители, промежуточные продавцы, государственные учреждения, зарубежные клиенты и др. Каждый из них предъявляет свои требования к товарам, ценам, сервису.); 2) посредников (лица и организации, которые обеспечивают продвижение товаров и услуг предприятия на рынок. К ним можно отнести оптовых и розничных продавцов, агентов и брокеров, рекламные агентства, транспортные организации, страховые организации, банки. Посредники помогают предприятию определить возможные рынки сбыта продукции, ускорить продвижение товаров, обеспечить быстрое получение информации, осуществить маркировку, упаковку товаров, их страхование и кредитование); 3) поставщики (обеспечивают предприятие необходимыми материальными ресурсами. Эффективность снабжения сырьем, материалами, комплектующими изделиями во многом зависит от знания всех поставщиков, их потенциала, умения работать с ними в непосредственном контакте. 4) конкуренты (особое место во внешней среде, поскольку оказывают существенное влияние на весь комплекс маркетинговых действий. Различные структуры и виды конкурентов заставляют предприятие внимательно следить за их поведением и своевременно принимать необходимые меры для обеспечения собственных преимуществ. Внутренняя среда , которую предприятие может контролировать, складывается: 1) из действующей системы управления, способов и методов получения информации о рынке, планирования и контроля деятельности, а также ее организации. 2) из элементов маркетинга-микс (товара, цены, условий и места продажи, стимулирования. С помощью факторов внутренней среды предприятие приспосабливается к изменениям внешней среды. Функции маркетинга: это совокупность видов деятельности, связанной с изучением рынка, развитием ассортимента, формированием каналов товародвижения, проведение рекламы и стимулирование продажи, а также управление и контроль. Каждая из этих функций сама по себе важна, но только в тесной взаимосвязи они позволяют успешно реализовать принципы маркетинга. 1) аналитическая функция (изучение рынка, потребителей, товарной структуры, конкурентов); 2) производственная функция (организация производства и материально-технического снабжения, внедрение новых технологий, обеспечение высокого качества и конкурентоспособности производимой продукции); 3) распределительно-сбытовая (организация каналов сбыта, транспортировки и хранения, проведение товарной и ценовой политики, реклама); 4) управленческая функция (планирование на тактическом и стратегическом уровнях, информационное обеспечение маркетинга, контроль.
Вопрос 21. ВСЕ !
Товар
Товар – все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, места, организации или идеи. При создании товара необходимо воспринимать идею на трех уровнях. Основополагающим является уровень товара по замыслу (что покупает на самом деле покупатель, этопотребностьв чем-либо,нужда,выгодаот его приобретения). Далее предстоит превратить товар по замыслу в товар в реальном исполнении (товар обладает пятью характеристиками – уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой). Товар в реальном исполнении с предоставлением дополнительных услуг и выгод – это уже товар с подкреплением ( поставка, гарантия, кредит, монтажи др.) Идея подкрепления товара заставляет производителя товара присмотреться как комплексно покупатель подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию товара. Производитель изобретает новые возможности подкрепления своего товара. Основные виды классификации товара: по степени долговечности или материальной осязаемости: Товары длительного пользования (многократного использования) – холодильник, мебель. Товары кратковременного пользования (полностью потребляемые за один или несколько цикло) – пиво, соль. Услуги (объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворения) – стрижка, ремонт. Товары широкого потребления – разбивка товаров на группына основе покупательских привычек. Товары повседневного спроса – ( товары обычно покупают часто, без раздумий) – мыло, газеты. Подразделяются наосновные товары повседневного спроса(покупают регулярно) – зубная паста,товары импульсного спроса(покупают без всякого предварительного планирования) - шоколадный батончик.Товары для экстренных случаев(при возникновении острой нужды) - зонтик во время ливня. Товары предварительного выбора – (которые в процессе покупки сравнивают между собой по цене, по качеству) – мебель, одежда. Подразделяют на товарысхожие и несхожие. Товары особого спроса -(товары с уникальными характеристиками) – автомобили, фотоаппараты. Товары пассивного спроса – (товары о которых покупатель либо не знает, либо знает, но не задумывается об их покупке) – могильный участок. Предприятия и организации закупают огромное разнообразие товаров и услуг Классификация товаров промышленного назначении : три группы 1) Материалы и детали – товары полностью используемые в изделия производителя. Их делят на две группы –сырье(сельскохозяйственная продукция и природная продукция) иполуфабрикаты и детали(либо материальные компоненты –железо, цемент; либо комплектующие – шины, моторы. 2) Капитальное имущество – товары частично присутствующие в готовом изделии. Их делят на две группы:стационарные сооружения– (строения и стационарное оборудование) ивспомогательное оборудование– (движимое производственное оборудование) – ручной инструмент. 3). Вспомогательные материалы и услуги - смазочные масла, каменный уголь, услуги по техническому обслуживанию и ремонту. Жизненный цикл товара (ЖЦТ) - это время существования товара на рынке. Концепция ЖЦТ исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром. Могут быть товары -долгожители, но вечного товара нет. В жизненном цикле продукта отражаются изменения моды, вкуса, стиля, технический прогресс, техническое и моральное старение. Цикл можно обнаружить не только у марок и продуктов, но и у материалов (натуральные материалы, синтетика). Формы, цвета, технологии также проходят жизненный цикл. Стадии ЖЦТ: а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара; б) первая стадия (выпуск товара на рынок и внедрение), на которой выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на амортизацию исследований, продвижение товара на рынок; в) вторая стадия (рост и развитие продаж), на которой товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке; г) третья стадия (зрелость) — товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его «известности»; д) четвертая стадия (насыщение и спад), на которой сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять. Искусство состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на изделие путем его совершенствования или замены другим. Продолжительность жизненного цикла в целом и отдельных его фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка. По общему признаку сырьевые товары имеют более длительный жизненный цикл, готовые изделия - более короткий, а наиболее совершенные технические товары - очень короткие (2-3 года). Жизненный цикл товара - это полезный инструмент, подсказывающий стратегии, которые надо использовать в течение жизни товара (или марки), и моменты, когда стратегии следует менять. У каждой фирмы есть своя программа разработки нового товара, хотя риск в том, что разрабатывать новый товар необходимо, но шансов на успех у нового товара не так уж велик. Основные этапы разработки товара-новинки: 1) формирование идеи (поиск идеи ведется систематически – наблюдение и изучение нужд и потребностей покупателей, изобретения ученых, товары конкурентов, собственный торговый персонал, изобретатели, рекламные агентства и др.) 2) Отбор идей (выявить и отсеять непригодные). 3) Разработка замысла и его проверка (идея товара –это общее представление о возможном товаре, замысел товара –проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями, образ товара –это конкретное представление о реальном товаре. Проверка замысла –это опробирование его на группе потребителей) 4) Разработка стратегии маркетинга (стратегия по выходу на рынок с товаром-новинкой – 1)дается описание величины, структуры и поведения целевого рынка, предполагаемого позиционирования товара, показателей объема продаж, доли рынка, прибыли; 2)даются общие сведения о предполагаемой цене, об общем подходе к распределению товара и смете на маркетинг; 3) перспективные планы по показателям сбыта и прибыли. 5) Анализ возможностей производства и сбыта. 6) Разработка товара (отдел исследований и разработок создает один или несколько вариантов физического воплощения товарного замысла с соответствующими характеристиками. Чтобы убедиться в безопасности и эффективности работы необходимо провести испытания, по результатам испытаний с учетом замечаний изготавливают первую партию) 7) Испытание в рыночных условиях и 8) Развертывание коммерческого производства.
Вопрос 22. ВСЕ !
Спрос.
Спрос - является важнейшей категорией рыночной экономики, так как именно он в конечном счете определяет цену на различные товары, распределяет ресурсы по отраслям и видам производства.Спрос— это желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное время и в определенном месте. Желание только тогда превращается в спрос, когда подкрепляется финансовыми возможностями покупателя, так как рынок не реагирует на потребности, не обеспеченные платежеспособностью покупателя.Объем спроса— это то количество товара (услуг), которое покупатель готов приобрести при данных условиях в течение определенного промежутка времени. Цена и спрос находятся в обратной зависимости друг от друга. Чем ниже цена товара, тем выше на него спрос, не по особо престижным товарам ситуация может быть противоположной. Чувствительность потребителей к ценам определяется рядом психологических и экономических факторов. Определяя спрос на товар, фирма проводит его оценку при различных ценах. На динамику спроса влияют:Вкусы потребителя.,Уровень доходов потребителя,Количество покупателей на рынке, При увеличении количества покупателей на рынке спрос возрастает, и наоборот. Верхний предел цены на товар определяют спросом на него, нижний — минимальными затратами, суммой постоянных и переменных расходов. Фирме необходимо постоянное изучение спроса, и поддержание его на том уровне, который будет удовлетворять и производителя и потребителя. Рыночный спрос представляет собой функцию заданных условий и одним из них является уровень маркетинговых усилий. Другой уровень – состояние окружающей среды. На рынке существует некий уровень сбыта, он называется рыночным минимумом, который наблюдается даже при полном отсутствии расходов на маркетинг. Увеличение расходов на маркетинг должно вызывать повышение уровня спроса, но это будет продолжаться до определенного времени. Этот уровень носит название потенциала рынка. Разница между минимумом и потенциалов рынка отражает общую чувствительность спроса по отношению к маркетинговым усилиям. Спрос можно прогнозировать – оценить будущий спрос на основании предположения о наиболее вероятном поведении покупателей. Состояние спроса и задачи маркетинга, соответствующие этим состояниям : 1) отрицательный спрос (рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая его часть недолюбливает товар и согласна даже на определенные издержки, чтобы избежать его (прививки, стоматологические услуги). Задачи маркетинга – проанализировать рынок, переделать товар, снизить цены и более активно проводить стимулирование сбыта). 2) Отсутствие спроса (покупатели безразличны к товару (фермеры могут не заинтересоваться новой агротехникой, студенты – изучением иностранного языка). Задачи маркетинга – отыскать способ увязки присущих товару выгод с потребностями и интересами потребителя. 3) Скрытый спрос (Многие потребители испытывают потребности, которые невозможно удовлетворить при помощи имеющихся на рынке товаров или услуг (более экономичные автомобили, безалкогольное пиво, безопасные жилые микрорайоны). Задачи – оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, наиболее полно удовлетворяющие спрос). 4) Падающий спрос (Рано или поздно, но спрос на те или иные товары падает (жизненный цикл). Маркетологи фирмы должны проанализировать причины падения спроса и определить, можно ли стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменение характеристик товара или установления более эффективной коммуникации. Задача – остановить падение спроса благодаря творческому переосмыслению подхода к предложению товара. 5) Нерегулярный спрос (у многих фирм спрос колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (час пик в транспорте или недозагрузка в транспорте в дневное время, музеи по будням и в выходные дни). Задачи – изыскать способы сгладить колебания спроса во времени при помощи гибких цен, мер стимулирования и др. приемов побуждения. 6) Полноценный спрос . Задача – поддерживать существующий спрос, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Постоянно отслеживать качество своего товара и качество обслуживания, постоянно замерять уровень покупательской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий. 7) Чрезмерный спрос (некоторые товары пользуются очень большим спросом, который производитель не в состоянии удовлетворить). Задачи – проводить «демаркетинг» - способы временного или постоянного снижения спроса. Это может быть повышение цены, ослабить мероприятия по стимулированию сбыта и сократить сервисные услуги). 8) Нерациональный спрос (противодействие спросу на товары, вредные для здоровья, требуют определенных усилий. Проводятся компании против распространения сигарет, спиртных напитков, наркотиков и др. Задача – убедить любителей чего-то отказаться от своих вредных привычек, проводя антирекламу, резко поднимая цены, ограничивая доступ к товарам).
Вопрос 23 ВСЕ !
Модель покупательского поведения
В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирмы и рынка лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов с клиентами. Управляющим приходиться все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает. Основной вопрос как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т. п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Отправной точкой всех этих усилий является модель, приведенная на рисунке.
Побудительные факторы маркетинга |
Прочие раздражители |
Товар, Цена, Методы распространения, стимулирование сбыта |
Экономические, Научно-технические, Политические, Культурные |
| «черный яшик сознания покупателя» |
| Характеристика покупателя |
Процесс принятия решения покупателем |
| Ответные реакции покупателя |
Выбор товара, Выбор марки, Выбор дилера, Выбор времени покупки, Выбор объема покупки |
В верхнем прямоугольнике – побудительные факторы двух типов. Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя, экономической, научно-технической, политической и культурной среды. Пройдя через «черный ящик» сознания покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций, представленных в нижнем прямоугольнике: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки. Задача деятеля рынка – понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.Факторы культурного уровня. Культура– основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение – вещь в основном благоприобретенная. Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерный для его семьи и основных институтов общества; система с ценностными представлениями.Субкультура-более мелкие составляющие культуры, более конкретного отождествления и общения с себе подобными. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, скажем ирландцев, поляков, итальянцев или пуэрториканцев, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Отдельные субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы, такие, как группы католиков, мормонов, пресвитериан, иудеев. Четко выделяющимися культурными склонностями и отношениями характеризуются расовые группы, скажем негров и уроженцев Востока.Социальное положение.Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы, которые мы определяем следующим образом: Общественные классы – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения. Общественным классам присуще несколько характеристик: 1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково; 2) в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; 3) общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, дохода, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц; 4) индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов. Для общественных классов характерны явные предпочтения товаров марок в одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях. Поэтому некоторые деятели рынка фокусируют свои усилия на каком-то одном общественном классе. Целевой общественный класс предполагает определенный тип магазина, в котором должен продаваться товар, выбор определенных средств распространения информации для его рекламы и определенного типа рекламных обращений.Факторы социального порядка. Референтные группы:группы, оказывающие прямое (т. е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека. Группы, оказывающие на человека прямое влияние, называют членскими коллективами. Это группы, к которым индивид принадлежит и с которыми он взаимодействует. Некоторые из этих коллективов являются первичными, и взаимодействие с ними носит довольно постоянный характер. Это семья, друзья, соседи и коллеги по работе. Первичные коллективы обычно бывают неформальными. Кроме того, человек принадлежит к ряду вторичных коллективов, которые, как правило, более формальны и взаимодействие с которыми не носит постоянного характера. Это разного рода общественные организации типа религиозных объединений, профессиональные ассоциации и профсоюзы. Деятели рынка стремятся выявить все референтные группы конкретного рынка, на котором они продают свои товары.Семья -влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи. Семья наставляющая состоит из родителей индивида. От них человек получает наставления о религии, политике, экономике, честолюбии, самоуважении, любви. Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывает порожденная семья индивида, т. е. его супруг и дети. Семья – самая важная в рамках общества организация потребительских закупок, и ее подвергают всестороннему изучению.Роли и статусы.Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества. Человек часто останавливает свой выбор на товарах, говорящих о его статусе в обществе. Деятели рынка осознают потенциальные возможности превращение товаров в символы статуса.Факторы личного порядкаНа решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики, особенно, такие как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе. С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг. В первые годы человеку нужны продукты для детского питания. В годы взросления и зрелости он питается самыми разнообразными продуктами, в пожилом возрасте-специал?ными диетическими. С годами меняются и его вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений.Род занятий (профессия, любимое дело и.т.д.).Экономическое положение(определяется размерами расходной части доходов, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению).Если экономические показатели говорят о спаде, деятель рынка должен принять меры к изменению конструкции, позиционирования и цены своего товара, сократить объемы производства и товарные запасы, а также сделать все необходимое для защиты себя с финансовой стороны.Образ жизни– устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях. Образ жизни рисует «всесторонний портрет» и его взаимодействия с окружающей средой.Тип личности и представление о самом себе. Каждый человек имеет сугубо специфический тип личности, оказывающий влияние на его покупательское поведение- совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду (уверенность в себе, настороженность, привязанность, агрессивность, независимость, непостоянство ит.д.).Факторы психологического порядкаМотивация. В любой данный момент времени человек испытывает множество разнообразных нужд. Мотив – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность. Теория мотивации Фрейда . Фрейд считал, что люди в основном не сознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек, растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под полным контролем. Они проявляются в сновидениях, оговорках, невротическом поведении, навязчивых состояниях и, в конце концов, в психозах, при которых человеческое «эго» оказывается не в состоянии сбалансировать мощные пульсы собственного «ид» с гнетом «супер-эго». Теория мотивации Маслоу - человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до менее настоятельных. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности. Восприятие. Мотивированный человек готов к действию. Характер его действий зависит от того, как он воспринимает ситуацию. Два разных человека, будучи одинаково мотивированными, в одной и той же объективной ситуации могут действовать по-разному, поскольку по- разному воспринимают эту ситуацию. Это «процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира». Восприятие зависит не только от характера физических раздражителей, но и от отношения этих раздражителей к окружающей среде и индивиду. Восприятие можно определит. Избирательное восприятие. Ежедневно люди сталкиваются с огромным количеством раздражителей. Индивид просто не в состоянии реагировать на все эти раздражители. Большинство из них он отсеивает деятели рынка должны прилагать особые усилия для привлечения внимания потребителей. Ведь их обращение пройдет мимо большинства из тех, кто в данный момент не ищет на рынке данного предмета рекламы. Но даже ищущие могут не заметить обращения, если оно не выделяется из окружающего его моря раздражителей. Избирательное искажение . Даже замеченные потребителем раздражители не обязательно воспринимаются им так, как это было задумано отправителем. Каждый человек стремится вписать поступающую информацию в рамки существующих у него мнений. Под избирательным искажением имеют виду склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную значимость. Люди склонны интерпретировать информацию таким образом, чтобы она поддерживала, а не оспаривала их сложившиеся идеи и суждения. Избирательное запоминание . Многое из того, что он узнает, человек просто забывает. Он склонен запоминать лишь информацию, поддерживающую его отношения и убеждения. Усвоение- Человек усваивает знания в процессе деятельности, это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного опыта. Человеческое поведение является в основном благоприобретенным, т.е. усвоенным. Теоретики считают усвоение результатом взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей, ответных реакций и подкрепления. Убеждения и отношения -
