| Страница: 1 из 2 <-- предыдущая следующая --> | Перейти на страницу: |
| Марка | Количество |
|
VOLVO | 5 |
|
МАЗ | 7 |
|
КАМАЗ | 89 |
|
ЗИЛ | 23 |
|
ГАЗ | 24 |
|
УАЗ | 1 |
|
ПАЗ | 1 |
|
КАВЗ | 1 |
|
ГАЗ-24,31 | 3 |
|
ВАЗ-21063 | 2 |
Компания располагает 47 полуприцепами и 27 рефрижераторами
Здания, сооружения. Территория.
Производственная база состоит из 2,7 га открытой стоянки и следующих зданий:
-Административное здание общей площадью 6278 м2
-Участок/цех по ТО и ремонту тягачей на 15 постановочных мест
-Участок ТО и ремонта полуприцепов способный обслуживать до 6 единиц одновременно
-Окрасочный цех
-Мойка
-Склад запасных частей общей площадью 20 м2.
Условия рынка.
В настоящее время рынок перенасыщен услугами подобного рода, однако, подавляющее большинство компаний слабо конкурирует с ЗАО «Транко» т.к. не в состоянии предоставить весь спектр услуг. Деятельность ЗАО «Транко» выделяется комплексностью услуг, т.е. «всё из одних рук» (перевозка, погрузка-разгрузка, экспедирование и т.д.), а также технологичностью и надежностью ведения дел (сертифицированная система контроля сроков и качества исполнения обязательств и т.д.)
Для проведения исследования считаем, что ресурсы и условия являются достаточными для стимулирования грузовых перевозок.
3.3Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок
Все средства стимулирования (реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда) имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.
Большую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:
1.Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).
2.Способствует становлению отношений (между менеджером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).
3.Побуждает к ответной реакции, (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязанность хоть как-то отреагировать).
Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Менеджеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму. Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время менеджер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Краснодарского края). При этом у менеджера имеются заготовки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее договор передаётся директору отдела.
Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:
Технический исполнитель – менеджер
Специалист отдела – заместитель директора отдела
Функциональный руководитель – директор отдела
Отдел личных продаж подчиняется генеральному директору
Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют менеджеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (менеджера) осуществляют директор отдела и заместитель.
При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:
Менеджер
| Функция | Обязанность |
| Работа с клиентами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени действия контракта о найме коммивояжера) |
1. Сбор данных об оптовых фирмах и заводах |
| Права Затребовать | Ответственность |
| | Кому? | Что? |
| От кого? | Что? | Когда? |
| |
| | Директору отдела | Выполнение обязанностей | ||
| Директора отдела | Информацию о потенциальных клиентах. Оплаты проезда. | При необходи-мости. После поездки |
| |
Заместитель директора
| Функции | Обязанность |
| Управление подчиненными коммивояжерами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени, в который действует контракт о найме данного сотрудника) Замещение должности директора (в периоды недееспособности или отпуска директора отдела) |
1. Сбор данных об оптовых фирмах и заводах |
| Права Затребовать | Ответственность |
| | Кому? | Что? |
| От кого? | Что? | Когда? |
| |
| | Директору отдела | Выполнение обязанностей | ||
| Менеджеров | Исполнения обязанностей | В рабочее время менеджеров |
| |
Директор отдела
| Функция | Обязанность |
|
| Что? |
| Административное управление Финансовое и техническое обеспечение (Данные функции выполняются директором отдела личных продаж на протяжении всего периода работы в фирме) | 1. Выбор клиентов 2. Управление подчиненными 3. Анализ деятельности отдела 4. Контроль над выполнением заданий, возложенных на отдел |
| Права Затребовать | Ответственность |
| | Кому? | Что? |
| От кого? | Что? | Когда? |
| |
| | Вышестоящему руководителю | Выполнение заданий, возложенных на отдел | ||
| Подчиненных | Выполнения обязанностей | Всегда |
| |
Реклама.
Значимость рекламы на рынке услуг промышленного назначения также может быть велика Однако, важно сочетать эти 2-а средства воздействия. Дело в том, что в настоящее время рыночные отношения в России, не устоялись и клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как элементарно боятся обмана. Реклама же позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Основными отличиями рекламы от других средств воздействия являются:
1.Общественный характер (узаконивание товара и придание уверенности клиентам).
2.Способность к убеждению (используется многократное повторение сообщения).
3.Экспрессивность (реклама может эффектно представить фирму благодаря звуку, цвету, шрифту и т.д.).
В отделе рекламы рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама в специализированных изданиях, реклама на страницах Интернет. Среди специализированных изданий можно выделить такие как справочник «Жёлтые страницы Краснодар», и периодические издания сельcко хозяйственной направленности, например «Нива Кубани», «7 дней Кубани». А наиболее подходящими сайтом в Интернет являютсяwww.kuban.ru(можно рассмотреть так же создание собственного сайта). Целью рекламы является занятие фирмой доминирующего положения среди перевозчиков продуктов питания в Краснодарском крае. Объекты рекламы – оптовые фирмы, занимающиеся продуктами питания и заводы-изготовители продуктов питания.
План рекламы:
| Средство рекламы | Месяцы 2003 года |
| | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
| Жёлтые страницы Краснодар | п.п. | | |
| «Нива Кубани» «7 дней Кубани» | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/2 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/2 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. |
| www.kuban.ru | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. |
| Страница: 1 из 2 <-- предыдущая следующая --> | Перейти на страницу: |
| © 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка |