ж) внутренние контактные аудитории, которые представлены банковскими работниками и служащими, членами их семей, членами Совета директоров, акционерами, т.е. все те, для которых было бы просто неестественно не покупать товары, которые сами производят, не пользоваться услугами, которые сами предлагают.
Как видим, обобщенная схема маркетинга охватывает все элементы и стороны внутренней и внешней деятельности любых производителей.
Правильное распределение ресурсов и затрат между ними обеспечивает необходимую эффективность и деловую активность производителей, снижение уровня рисков в их повседневной деятельности, высокую кредитоспособность и ликвидность, устойчивое финансовое положение.
ЭКОНОМИКА И ЖИЗНЬ
Количество банков в РФ за период с 1 января 1996 г. по 1 мая 1997 г. сократилось с 2578 до 1887, а их филиалов — с 5747 до 4828.
Региональная структура банковской системы (в %)
РЕГИОНЫ БАНКИ ФИЛИАЛЫ
1.01.96 1.05.97 1.01.96 1.05.97
Всего по России 100,0 100,0 100,0 100,0
Центральный район 45,00 48,06 21,14 20,65
в т.ч.: г. Москва 38,52 41,18 8,28 6,89
Московская область 1,63 2,12 3,79 4,00
Северо–Кавказский район 12,95 11,60 12,29 12,84
Западно–Сибирский район 7,76 7,37 9,90 10,11
Поволжский район 7,49 7,21 11,08 10,15
Уральский район 7,06 6,84 12,36 12,55
Итого по 5 районам 80,26 81,08 66,77 66,30
Северный район 2,72 2,49 4,47 4,29
Северо–Западный район 3,06 3,13 4,52 4,64
в т.ч.: г. Санкт–Петербург 2,13 2,33 2,00 2,28
Ленинградская область 0,31 0,26 1,32 1,26
Волго–Вятский район 3,10 3,02 4,93 5,34
Центральный Черноземный район 1,36 1,22 4,89 5,45
Восточно–Сибирский район 3,22 3,18 6,33 6,82
Дальневосточный район 5,16 4,87 7,15 6,44
Калининградская область 1,12 1,01 0,94 0,72
Денежные средства предприятий и населения в банках России (трлн. руб.)
СОХРАНИТЬ И ПРИУМНОЖИТЬ
Остатки вкладов населения России в банках в 1996–1997 гг. (трлн. руб.)
Сегодня наиболее выгодные условия предлагают банки, давно и активно работающие с населением.
В Сбербанке можно открыть рублевый вклад «Сберегательный» с единой доходностью 1,5% в месяц сроком на 31 день и минимальной суммой вклада 300000 руб. (на 91 день доходность составит 1,3% в месяц), что приближает сберегательные вклады по доходности к условиям банков коммерческих.
Исходя из текущей инфляции банковский вклад позволяет практически только одно — сохранить вложенные деньги.
Много ли мы способны положить в банк – вот в чем вопрос. В наиболее благоприятной Москве, по данным Госкомстата, разница между среднедушевыми денежными доходами и потребительскими расходами (свободные средства) составила в марте 1997 г. 946400 руб., а в мае — всего 892800 руб.
Общепризнано, что на накопление в среднем человек направляет от 3 до 5 % свободных средств, т.е. среднестатистический москвич может положить на свой счет в банке 1–2 млн. руб. в год, получив в лучшем случае 200–300 тыс. руб. дохода. Реально приумножить такому клиенту банка нечего. По словам начальника управления депозитов Автобанка Ф. Шафикова, «функция накопления через банковский вклад кончилась, сейчас вклады в банк выполняют только функцию сбережения».
По словам А. Кузнецова, директора департамента клиентского обслуживания Мостбанка, значительную часть их клиентов составляют люди старше 57 лет, а также в возрасте 35–45 лет, размещающие депозиты на сумму до 10 млн. руб. или аналогичную сумму в валюте.
Банковские депозиты, как и везде в мире, становятся одним из консервативных видов сбережения средств. Сегодня разброс размеров ставок по депозитам между различными банками не превышает 1–3 процентных пунктов. Специалисты отмечают тенденцию к нивелированию условий вкладов в разных банках. Только развитие системы дополнительных услуг для клиентов банка: карточных, страхования, дисконтных и им подобных — сможет привлечь небогатого, но наиболее массового вкладчика в российские банки.
УСОСКИН
«Что касается маркетинга, — пишет М. Доуни, — то наиболее важным для банка является разработка новых продуктов с хорошим дизайном и удобной доставкой потребителю. Использование маркетинговой стратегии и техники продаж становится неотъемлемой частью организационной структуры банка. Банки вместе с тем отказываются от принудительного навязывания услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении нужд клиентов как на основе своей политики.»
В процессе общения с клиентом необходимо определить, каковы те конкретные формы финансового обслуживания, в которых он нуждается, и разъяснить ему необходимость и выгодность их покупки.
В центре внимания банка должны всегда находитьсяреальныепотребностиклиентов. Если на данный продукт нет реального спроса, то его не следует предлагать, а тем более — навязывать потребителям. Тактика «силового давления» может дать временный эффект и привести к увеличению оборотов банка, но, в конечном счете, банк проиграет, потеряет клиентов.
Одна из целей банковского маркетинга — привлечение новых клиентов, которые до этого не пользовались услугами банка. Однако сегодня в индустриальных странах охват населения банковскими операциями очень высок: до 80% домашних хозяйств уже являются клиентами банков, имеют текущие и сберегательные счета, кредитные карточки и т.д. Поэтому банки в своей стратегии делают упор на предложение новых видов услуг уже имеющимся клиентам. Люди, обращающиеся в банк для совершения одного вида операций, являются потенциальными покупателями дополняющих или смежных видов услуг. Например, если клиент покупает у банка дорожные чеки или получает иностранную валюту, ему следует предложить услуги по страхованию от несчастного случая во время зарубежной поездки. Этот метод перекрестной продажи применяется в практике современного маркетинга.
Выгоды от определенного вида услуг, как правило, необходимы и выгодны лишь определенным группам клиентов. Для других групп эти услуги могут быть слишком дорогими или бесполезными в данный момент. Группа клиентов, подходящая для данной услуги, образуетцелевой рынок. Клиент банка может быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных для различных видов услуг. Первейшая задача маркетинговых служб — выявить целевые рынки для своих услуг.
Для успешного продвижения продукта на рынок и его реализации необходимо дифференцировать клиентов и выявить тех, которые могут явиться потенциальными потребителями данного продукта. Все клиенты имеют разные вкусы и потребности, и к ним соответственно требуется применить разную маркетинговую стратегию.
На помощь приходитметод сегментации рынка, т.е. разделения неоднородного крупного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, что позволяет в свою очередь выделить группы клиентов с близкими или идентичными интересами и потребностями.
Сегментация дает возможность:
·более точно очертить целевой рынок в значениях потребностей клиентов;
·определить преимущества или слабости самого банка в борьбе за освоение данного рынка;
·более четко поставить цели и прогнозировать возможности успешного проведения маркетинговой программы.
Сегментация, равно как и учет крупных событий в жизни людей, позволяет банку обнаружить новые целевые рынки и расширить предложение банковских продуктов.
Привлечение банком новых персональных клиентов сосредотачивается в основном в более молодых возрастных группах. Например, банки активно борются за выпускников высокооплачиваемых школ и колледжей, которые имеют лучшие перспективы на получение хорошей работы. Многие банки охотятся за сбережениями подростков в возрасте 11–16 лет. Хотя эти счета не приносят прибыли, их владельцы через несколько лет могут стать целевым рынком для продажи им различных банковских продуктов.
Маркетинг финансовых услуг средиделовых фирмимеет свою специфику. Этот сектор нуждается в более индивидуальном подходе («маркетинг по мерке»); массовые кампании по продаже услуг здесь, как правило, менее успешны. Тем не менее, сегментация потенциальных клиентов в качестве предварительного этапа планирования маркетинговых мероприятий тоже весьма полезна, а во многих случаях — необходима.
Важная часть маркетинговой программы — реклама и продвижение банковских продуктов. В этом участвуют как главная контора банка, так и его отделения.
Рекламная кампания, проводимая главной конторой банка, направлена на создание и поддержание банковского имиджа, на пропаганду новых видов услуг, на объяснение широкой публике преимуществ данного банка по сравнению с другими банками. Как правило, эта кампания организуется в общенациональном масштабе с использованием СМИ. Так называемаяреклама институтаимеет целью постоянно поддерживать имя и образ банка в сознании публики и увязать его логотип с теми рынками, которые банк считает главными для своей деятельности.Реклама комплекса банковских услугнаправлена на то, чтобы ознакомить публику с широким набором операций, предлагаемых данным банком, но обычно не направлена на раскрытие деталей отдельных видов услуг. Этот вид рекламы рассчитан на тех потенциальных клиентов, которые мало соприкасаются с банками и которых нужно ознакомить с базовыми операциями банка. Наконец,реклама продуктаимеет целью дать более подробное представление о конкретной банковской операции.
Обычно основное содержание рекламы заключается в том, чтобы продемонстрировать клиенту те выгоды, которые он получит, доверив обслуживание данному банку. Кроме того, реклама обычно стремится акцентировать внимание на отличиях в обслуживании между банком и его конкурентами. Эти отличия, как правило, касаются лишь нюансов, т.к. в действительности уровень сервиса крупных банков практически идентичен.
Что касается способов проведения маркетинговой кампании, то банк должен всегда учитывать соотношение между стоимостью рекламы и количеством людей, которые её воспримут. Телевидение имеет самую широкую аудиторию, но плата за рекламу там очень высока. Газетная реклама дешевле, но круг читающей публики уже и, кроме того, сведения этим путём распространяются медленнее и чаще остаются без внимания. При выборе средств коммуникаций необходимо учитывать целевой рынок, которому адресуется реклама. Вряд ли целесообразно, например, включать рекламу управления инвестиционным портфелем в передачи попмузыки, так как лишь небольшая часть слушателей будет потенциальным пользователем этого вида услуг.
Расходы по платежам которые урегулирую сальдо счета не включены.
Расходы по приему - передачи информации в АКБ "ВОСТСИБКОМБАНК" Банк не несет, также отсутствует абонементная плата.
Платежи по корреспондентскому счету, открытому в ФАКБ "ВНЕШТОРГБАНК РОССИИ" город Иркутск.
Основные функции счета 167105 "корреспондентский счет "НОСТРО" открытого в ФАКБ "ВНЕШТОРГБАНК РОССИИ" это:
проведение транзитных платежей на банки-корреспонденты ФАКБ "ВНЕШТОРГБАНК РОССИИ"
проведение операций с ценными бумагами
операции по конвертации средств в иностранную валюту и обратно
На счете 80001 хранятся денежные средства в иностранной валюте. По счету выполняются основные операции:
осуществление банковских переводов в валюте
конверсионные операции
выдача средств наличными
Передача распоряжений по операциям со счетами, а также получение выписок по счетам осуществляется по сети SPRINTв формате SWIFT, в закодированном виде. Пополнение рублевого кор.счета осуществляется платежами по сч. 871.
Тарифы по операциям в рублях и иностранных валютах.
1.Ведение счета бесплатно
2.Начисление процентов на кредитовый остаток 5% годовых на
сумму свыше
500,0 млн.руб.
3.Начисление процентов на кредитовый остаток 3,1% годовых на
в иностранной валюте сумму свыше
100,0 тыс.д.США
4.Зачисление по транзитным переводам в пользу бесплатно
клиентов
5.Выполнение переводов по рублям бесплатно
(возмещение телекоммуникационных расходов) 20 долл. США
Переводы в иностранной валюте
1.Переводы в пользу банков как конечных бесплатно
бенефициаров
2.Переводы внутри Внешторгбанка бесплатно
3.Переводы в пользу клиентов других банков 0,2%
min 5 долл.США
max 200 долл.
4.Измененение условий, аннуляция перевода 40 долл.США
5.Переводы в пользу налоговых, таможенных, бесплатно
административных органов, а также в пользу
благотворительных фондов
6.Выдача клиенту дубликата платежного по-
ручения Внешторгбанка по письменному запросу 1 долл.США
Выдача иностранной валюты наличными с 0,5%
корреспондентского счета
Таблица №4
Тарифы по операциям с ГКО и ОФЗ-ПК
|
Наименование операции
|
Сумма сделок за день, млн.руб. |
Комиссионное
вознаграждение % |
|
Покупка на аукционе |
до 500 включительно
|
0,3 |
|
|
свыше 500 по 1000
|
0,1 |
|
|
свыше 1000 по 5000
|
0,05 |
|
|
свыше 5000 по 20000
|
0,025 |
|
|
свыше 20000
|
0,01 |
|
Покупка/продажа на
вторичных торгах |
до 1000 включительно
|
0,08 |
|
|
выше 5000 по 20000
|
0,05 |
|
|
свыше 20000
|
0,01 |
|
Погашение ГКО |
без ограничений
|
0 |
Платежи по корреспондентскому счету, открытому в
АКБ "АВТОБАНК" город Москва.
Основные функции счета в Автобанке аналогичны кор.счету открытому в ФАКБ "ВНЕШТОРГБАНК РОССИИ" город Иркутск.
Основное отличие состоит в пополнении счета- это телеграфное авизование и тарифам по операциям в рублях, иностранных валютах и операциям с ценными бумагами.
Работа по счету осуществляется по сети SPRINT, отправляемые и получаемые документы шифруются и подписываются электронной подписью.
Тарифы по операциям в рублях и иностранных валютах.
1.Ведение счета бесплатно
2.Начисление процентов на кредитовый остаток 10% годовых
по Российским рублям
3.Начисление процентов на кредитовый остаток 3% годовых на
в иностранной валюте сумму свыше
200,0 тыс.д.США
4.Зачисление по транзитным переводам в пользу бесплатно
клиентов
5.Выполнение переводов по рублям бесплатно
Переводы в иностранной валюте
1.Переводы в пользу банков как конечных бесплатно
бенефициаров
2.Переводы внутри Внешторгбанка бесплатно
3.Переводы в пользу клиентов других банков 10долл.США
5.Переводы в пользу налоговых, таможенных, бесплатно
административных органов, а также в пользу
благотворительных фондов
Выдача иностранной валюты наличными с 0,2%
корреспондентского счета
Тарифы по операциям с ГКО и ОФЗ-ПК
Объем сделок за предыдущий квартал до 5млрд. - 0,065%
Объем сделок за предыдущий квартал до 10млрд. - 0,055%
Объем сделок за предыдущий квартал до 30млрд. - 0,045%
При погашении ГКО и ОФЗ-ПК комиссия не взимается, открытие и ведение счета-депо - бесплатно.
Тарифы Автобанка, особенно, по операциям с ценными бумагами и по ведению кор.счетов благоприятнее тарифов ФАКБ "ВНЕШТОРГБАНК".
3.3.Рекомендации по улучшению схемы межбанковских расчетов
Как уже отмечалось выше в работе по межбанковским платежам выделяют два критерия : срок прохождения платежа и себестоимость, манипулируя этими критериями менеджер банка строит схемы прохождения собственных и клиентских платежей.
В предыдущей главе рассматривались схемы платежей существующие в АКБ ГРИНКОМБАНК, но поработав с Приложением №1 и №2 можно проанализировать поток платежей на регионы(города) и кор.счет банка открытый в РКЦ, и относительно этого составить оптимальную структуру платежей, что и сделаем сейчас:
Согласно Приложения №1 составим таблицу №5
Таблица №5
Поток платежей от АКБ ГРИНКОМБАНК
с 01.01.97г. по 30.04.97г. валюта Российские рубли
|
Направление платежа
|
Кол-во
платежей |
Сумма
(рублей) |
Процент
(%) |
|
Платежи на Иркутскую обл. : |
|
| |
| Города Иркутск,Ангарск, Усолье-Сибирское |
3703
|
52 254 863 049
|
66,9
|
|
Другие города области |
13
|
483 987 288
|
0,6
|
|
Платежи в г.Москва |
96
|
6 670 849 488
|
8,5
|
|
Платежи в г.Омск |
20
|
7 282 524 000
|
9,3
|
|
Другие города России |
161
|
17 971 883 280
|
14,7
|
|
Итого
|
3993
|
78 110 107 105
|
100
|
