6. Виды рекламы или средства рекламы.
Исследования показывают, что прочитанная информация сохраняется у 35% аудитории, увиденная у 64%, а услышанная у40%. Следовательно, эффективность рекламных посланий должна оцениваться показателем, характеризующим отношение количества людей, откликнувшихся на рекламу покупкой, к количеству людей, ознакомившихся с рекламным посланием. Такой показатель назван коммуникационнИсследования показывают, что прочитанная информация сохраняется у 35% аудитории, увиденная у 64%, а услышанная у40%. Следовательно, эффективность рекламных посланий должна оцениваться показателем, характеризующим отношение количества людей, откликнувшихся на рекламу покупкой, к количеству людей, ознакомившихся с рекламным посланием. Такой показатель назван коммуникационным эффектом и оценивается в процентах. Ниже приведены виды рекламы и величина коммуникационного эффекта.
Прямая реклама
по почте («direct mail»). Прямая почтовая рассылка – наиболее простой и доходчивый способ выхода на рынок с минимальными затратами;
лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки обеспечивают коммуникационный эффект 70-80%.
Реклама в прессе
в газетах,
в журналах общего назначения,
в специальных отраслевых журналах,
в фирменных бюллетенях (журналах),
в справочниках, телефонных книгах и т.д.
Эта реклама обеспечивает коммуникационный эффект в диапазоне 6-40%.
Печатная реклама
проспекты и каталоги фирм, буклеты, листовки, открытки и другие печатные издания. Коммуникационный эффект составляет 10-25%. Небольшая величина коммуникационного эффекта обусловлена тем, что печатная реклама предназначена только для специалистов.
Экранная и радиовещательная реклама
радио,
телевидение,
кино.
Реклама с помощью радио, кино и телевидения способна дойти до большого числа людей. Особая черта такой рекламы – это динамичность. Телевизионная и кинореклама предъявляют повышенные требования к запоминаемости такой рекламы, ее логической «построенности», четкого сюжета и ясности выводов, которые должен в итоге сделать адресат. Радиореклама выгодна по следующим причинам: во-первых, она производит максимальный эффект за счет того, что реклама может достичь своего адресата повсюду – дома, на работе, на отдыхе, в машине и т.д. Во-вторых, она очень оперативна и может быть передана буквально в тот же день, когда сдана в радиостудию. Коммуникационный эффект этой рекламы оценивается в 50-60%.
Слайд – проекция.Это показ цветных слайдов автоматические проекторы. Количество показываемых слайдов обычно отвечает требованию, чтобы один кадр стоял на экране 3-8 секунд.
Наружная реклама
крупногабаритные плакаты (склеенные из листов малого размера или рисованные художником на большом планшете);
мультивизионные плакаты (три или четыре изображения на гранях трех или четырехгранных призм, синхронно вращаемых электродвигателем);
электрифицированное (или газо-световое) панно с неподвижными или бегущими надписями;
пространственные конструкции для размещения плакатов в нескольких плоскостях;
свободно стоящие витрины с товарами.
Реклама на транспорте
надписи на наружных поверхностях транспортных средств;
печатные объявления, размещенные в салонах транспортных средств;
витрины с товарами на вокзалах, в аэропортах и в иных помещениях.
Реклама на месте продажи
витрины магазинов (наружные и внутренние),
вывески, знаки, планшеты в торговом зале,
упаковка (коробки, футляры, бумага, клеящая лента с нанесенными названиями и товарными знаками рекламодателя).
Сувениры и другие малые формы рекламы (авторучки, папки, линейки, записные книжки и прочее).
2. ВВиды воздействия на потребителя.
Появление у людей эффекта от рекламной информации зависит от поведения и действий лиц, их окружающих. Отмечается три вида воздействия на потребителей:
Воздействие социального происхождения. На формирование мнения человека относительно того или иного товара оказывают влияние не только окружающие его друзья, коллеги по профессии, члены семьи. Влияние может оказываться и со стороны более крупной группы людей, к которой человек принадлежит по профессиональному признаку.
Личные связи получателей информации. Существенное влияние на распространение рекламы оказывают личные связи человека. В этом случае один человек выступает в роли отправителя информации, а другой в роли ее получателя. Многолетний опыт показывает, что многие люди предпочитают получать информацию из уст окружающих людей, приглядываясь к их поведению.
Влияние авторитетных лиц лидеров. В распространении рекламы значительную роль играют действия влиятельных, авторитетных лиц. Американские ученые доказали, что в каждой области есть свои влиятельные лица – лидеры, к мнению которых прислушиваются окружающие. Роль лидеров в вопросе их влияния на восприятие рекламного сообщения может быть не связана с профессиональными навыками и специальными знаниями в данной области. В этом случае лидер должен быть авторитетным и признанным лицом в обществе. Формы и методы влияния лидеров принято классифицировать как «принуждение», то есть использование власти, намеки и упоминания о рекламной информации и разъяснение к ней, личный пример как повод к подражанию, прямой совет, передача мнения более авторитетного лица.
5. Рекламные расходы.
Существует несколько методов выделения средств на рекламу. Первый – фиксированный процент от объема продаж. Сторонники этого метода указывают на его достоинства: учет изменения деловой активности фирмы, признание взаимосвязи между затратами на рекламу и доходами фирмы. С точки зрения маркетинга этот метод, основанный на остаточном принципе финансирования, малоэффективен. Второй метод «следования в фарватере» - выделение на рекламу примерно таких же сумм, как это делают конкуренты, то есть средних по отрасли. По мнению специалистов по маркетингу этот метод не отражает действительного положения дел фирмы и ведет к ошибкам. В современной практике считается более разумным применение функциональных моделей деятельности фирмы и связь коммерческих результатов с выделенными на рекламу средствами. Существуют различные формулы, описывающие более или менее сложные модели и способы учета влияния внешней среды. При использовании такого метода принимается в качестве исходного момента, что прирост продажи товаров функционально зависит от расходов на рекламу. Следует также отметить, что в рекламные расходы необходимо включить 5% налог, который должен быть оплачен рекламодателем.
Фирменный стиль.
«Фирменный стиль» – понятие, введенное теоретиками рекламы. За рубежом также используются термины «координация дизайна», «система идентификации», «проектирование внешнего облика предприятия». Фирменный стиль – это целый ряд приемов (графиче«Фирменный стиль» – понятие, введенное теоретиками рекламы. За рубежом также используются термины «координация дизайна», «система идентификации», «проектирование внешнего облика предприятия». Фирменный стиль – это целый ряд приемов (графических, цветовых, пластических, языковых), которые, с одной стороны, обеспечивают единство изделий фирмы, воспринимаемое потребителем, а с другой – противопоставляют фирму и ее изделия конкурентам и их товарам. В систему фирменного стиля входят следующие элементы:
товарный знак (фабричная или торговая марка) – зарегистрированное в установленном порядке обозначение, предназначенное для отличия товаров данной фирмы от изделий других фирм. Товарный знак – буквенное (словесное), изобразительное, объемное или комбинированное обозначение, помещенное на товаре или упаковке промышленными и торговыми предприятиями для индивидуализации производимого товара или услуги. Товарный знак является объектом промышленной собственности. Он подлежит правовой защите с момента его официальной регистрации и гарантирует его владельцу монопольное право на маркировку всех своих товаров. Он применяется во внутренней и внешней торговле. В неизменном виде товарный знак присутствует на бланках, коммерческой документации, упаковке, рекламных проспектах, счетах, ярлыках. Несанкционированное использование чужого товарного знака на своих изделиях наказывается в судебном порядке. В рыночной экономике товарный знак выполняет ряд функций: отличительную (отличает товары разных производителей), информационную и информативную (содержит информацию об изготовителе и его товаре), подтверждение гарантии качества. Важнейшими международными соглашениями, регулирующими действие товарных знаков, являются: Парижская конвенция по охране промышленной собственности 1883 года, Мадридская конвенция о международной регистрации товарных знаков 1970 года;
логотип (специально разработанное, оригинальное начертание полного или сокращенного наименования фирмы);
фирменный блок (объединенные в композицию знак и логотип, а также различного рода поясняющие надписи – страна, почтовый адрес, телефон, телекс);
фирменный цвет;
фирменный комплект шрифтов;
фирменные константы (формат, система верстки текста и иллюстраций);
фирменный (рекламный) слоган (заголовок рекламного послания). Слоган – важнейшая составляющая рекламного послания. Считается, что заголовки прочитываются в 4-6 раз больше, чем тексты. Люди, прежде всего, прочитывают заголовки, и лишь потом заинтересовавший текст. Когда-то эмоциональную насыщенность слоганов пытались обеспечить с помощью восклицательных знаков «Обратите внимание!», «Уважаемые господа!».
Презентация.
В последнее десятилетие еще одним важным слагаемым эффективности рекламной политики является презентация. В общем смысле «презентация» – протокольное мероприятие рекламного характера по представлению предприятиями, фирмами товаров и услуг, ознакомление вероятных партнеров с возможностями производства таких конкурентоспособных товаров и услуг и поставки их на экспорт. Презентация – важный элемент имиджа предприятия или фирмы.
Система «PR».
Следует отметить, что на формирование благоприятного общественного мнения о товарах данной фирмы оказывает значительное влияние система «public relations», которая предполагает связи с общественностью, прессой, учреждениямиСледует отметить, что на формирование благоприятного общественного мнения о товарах данной фирмы оказывает значительное влияние система «public relations», которая предполагает связи с общественностью, прессой, учреждениями и организациями, она тесно связана с рекламой, но в отличие от рекламы она ведется преимущественно на некоммерческой основе.
Сформировать благоприятный климат, хорошее отношение к фирме – производителю не только потенциальных клиентов, но и широких масс публики на самых разных уровнях, вплоть до правительственного (чиновники внешнеторговых ведомств, таможенных служб) можно с помощью целого ряда мероприятий. Например, таких как:
пресс – конференции,
некоммерческие статьи и телефильмы,
разнообразная общественная и благотворительная деятельность в пользу лиц или учреждений той страны, где ведется торговля,
разного рода юбилейные мероприятия,
ежегодные отчеты о коммерческой деятельности,
не рекламные фирменные журналы.
Используя те или иные способы, система «PR» ставит во главу угла разъяснения направленности новых товаров, показ их роли в жизни человека, тем самым, побуждая потенциального покупателя совершить покупку данного товара.
Завершающей точкой маркетинговой коммуникации является система стимулирования сбыта, которая «овеществляет» коммуникационный эффект в деньги.
Система стимулирования сбыта.
С помощью стимулирования сбыта клиента побуждают покупать либо сразу большую партию изделий, либо приобретать их систематически, либо просто в течение определенного времени. К средствам стимулирования сбыта относят также деятельность продавцов (коммивояжеров, сбытовых агентов) в результате личного контакта с потенциальным покупателем.
В зависимости от вида товаров применяют различные методы СТИС для покупателей:
1. Кредит, позволяющий продавать более дорогие товары, а также большие партии недорогих товаров.
2. Бесплатные образцы товара – обычно для того, чтобы, заинтересовавшись, покупатель приобрел уже большую партию или упаковку большего объема.
3. Купоны для покупки со скидкой прилагаются обычно к рекламным объявлениям. Кроме того, их рассылают по почте, вкладывают во все или только в некоторые упаковки товара, скидку на который обещает купон.
4. Скидка при покупке не одной, а 5-ти, 10-ти или большего количества штук товара.
5. Скидка или бесплатная выдача при предъявлении определенного количества упаковок.
6. Премии за покупку товаров на определенную сумму. При этом в качестве премии используются привлекательные товары магазина.
7. Гарантия возврата денег, если товар по каким-либо причинам не подойдет или не понравится. Обычное условие при этом – это возврат товара в сохранности. При этом не требуется объяснений причин отказа, а деньги возвращаются быстро.
8. Прием устаревшего товара в качестве первого взноса за новый при продаже в рассрочку.
9. Лотереи купонов, прилагающихся к приобретаемому товару. В качестве приза выступают дорогие товары – автомобили, особо высококачественная бытовая техника.
По отношению к посредникам СТИС практикует разнообразные скидки, финансирование рекламной работы, обучение персонала (тренировка правильным приемам продажи, демонстрация товара в действии). По отношению к продавцам – премирование в денежной форме, предоставление дополнительных дней отдыха за счет фирмы, премирование ценными подарками и моральное поПо отношению к посредникам СТИС практикует разнообразные скидки, финансирование рекламной работы, обучение персонала (тренировка правильным приемам продажи, демонстрация товара в действии). По отношению к продавцам – премирование в денежной форме, предоставление дополнительных дней отдыха за счет фирмы, премирование ценными подарками и моральное поощрение.
Деятельность маркетинговой службы предприятия
В наиболее кратком виде маркетинговая деятельность предприятия включает следующие этапы:
3. Выдвижение маркетинговых целей работы предприятия на рынке, желательно в цифровом виде и допускающих точный контроль конечных результатов (к такому-то сроку обеспечить продажу такого-то количества товаров и услуг и получит за этот счет такую-то прибыль).
4. Изучение рынка по всем возможным сегментам с позиций его конъюнктуры и прогнозных оценок, исследование потребительских свойств товаров, выпускаемых предприятием, а также конкурентоспособности этих товаров на соответствующих рынках.
5. Максимальное приспособление возможностей предприятия к выявленным на 2-ом этапе требованиям рынка.
6. Изучение деятельности конкурентов, прежде всего их товарной, ценовой, рекламной и сбытовой политики.
7. Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров предприятия на конкретных рынках.
8. Планирование и осуществление комплекса сбытовых операций.
9. Контроль результатов маркетинговой деятельности и – по необходимости – корректировка поставленных на 1-ом этапе целей и задач.
Реализация маркетинговых целей и всех этапов маркетинговой деятельности предприятия возлагается на специально созданное подразделение – службу маркетинга.
Цели службы маркетинга состоят в следующем:
обеспечение роста объема продаж продукции предприятия на внутреннем и внешнем рынке;
удовлетворение требований потребителей на внутреннем и внешнем рынке;
снижение затрат на разработку, производство и реализацию продукции на основе более полного учета возможностей предприятия и изменений в требованиях рынка (динамики спроса и т.п.).
Основные задачи службы маркетинга, призванные способствовать выбранным целям деятельности этой службы, включают:
разработку долгосрочных и среднесрочных прогнозов деятельности предприятия, выбор стратегий его развития на период 5-15 лет;
составление годовых планов (программы) маркетинга по отдельным видам продукции и предприятию в целом;
руководство работой по созданию новых видов изделий (оказанию новых услуг) на основе изучения меняющихся потребностей потребителей на внутреннем и внешнем рынке;
сбор, анализ, предоставление синтезированной информации по важнейшим проблемам структуры и динамики спроса, вкусах и потребностях потребителей на внутреннем и внешнем рынке и т.п. руководителям и ведущим специалистам предприятия;
формирование спроса и стимулирование сбыта товаров (ФОССТИС).
В основе организации службы маркетинга предприятия могут лежать функции маркетинга, группировка по видам продукции, товарам, услугам, группировка по рынкам или территориальный принцип.
При варианте функциональной организации маркетингового подразделения предприятия внутренний и внешний рынок, а также производимые предприятием товары рассматриваются в виде однородностей, для работы с которыми нужно иметь специализированные секторы маркетинговых исследований, товарной политики и ценообразования, сбыта, рекламы и ФОССТИС, управления маркетингом. Структура такого рода проста и распределение сфер ответственности в большинстве случаев не пПри варианте функциональной организации маркетингового подразделения предприятия внутренний и внешний рынок, а также производимые предприятием товары рассматриваются в виде однородностей, для работы с которыми нужно иметь специализированные секторы маркетинговых исследований, товарной политики и ценообразования, сбыта, рекламы и ФОССТИС, управления маркетингом. Структура такого рода проста и распределение сфер ответственности в большинстве случаев не представляет труда. Затруднения возникают лишь тогда, когда у предприятия большое количество выпускаемых товаров (оказываемых услуг), или когда оно действует во многих географических районах.
Маркетинг –директор.
(Руководитель службы маркетинга предприятия)
сектор сектор товарной сектор сектор сектор
маркетинговых политики и сбыта рекламы и управления
исследований ценообразования ФОССТИС маркетингом
Организация службы маркетинга «по функциям».
Организация службы маркетинга «по товарам» целесообразна для предприятий, выпускающих большое количество разнообразных товаров, требующих специфических условий производства, сбыта и обслуживания. В этом случае для каждого товара предприятия осуществляется функциональная организация, что может привести к дублированию некоторых работ.
Маркетинг - директор
Сектор маркетинговых Сектор товарной политики
исследований и ценообразования
товара А товара Б товара … товара А товара Б товара …
Сектор сбыта Сектор рекламы и ФОССТИС
товара А товара Б товара … товара А товара Б товара …
Сектор управления маркетингом
Организация службы маркетинга «по товарам».
Организация службы маркетинга «по рынкам» имеет смысл тогда, когда виды продукции или услуг предприятия создаются в расчете на удовлетворение потребителей специфических рынков или группы потребителей. Эта структура рассчитана на то, чтобы точно определить потребности рынка и предприятия и, на этой основе, строить свою работу. Такой подход желателен в тех случаях, когда существуют четко очерченные группировки потребителей, и особенно, когда предприятие обслуживает небольшое число рынков или групп потребителей. При большом числе рынков такая структура становится громоздкой. Кроме того, это негибкая система, поскольку она не в состоянии в короткий срок перестроиться на использование новых рынков и новых потребителей. К тому же следует учитывать и то, что в наших условиях, при отсутствии специалистов по маркетингу, в этом варианте структуры службы маркетинга необходимо иметь большое число специалистов по маркетингу – появление которых сегодня на наших предприятиях в короткие сроки нереально.
Маркетинг - директор
Сектор маркетинговых Сектор товарной политики
исследований и ценообразования
рынка А рынка Б рынка … рынка А рынка Б рынка …
Сектор сбыта Сектор рекламы и ФОССТИС
рынка А рынка Б рынка … рынка А рынка Б рынка …
Сектор управления маркетингом
Организация службы маркетинга «по рынкам».
Территориальный вариант организации структуры подразделения маркетинга считается целесообразным для предприятий, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров невелика и различия между их потребителями незначительны. В этом случае учитывается специфика потребления товаров и услуг на каждой выделенной территории, жители которой близки по демографическим и культурным характеристикам. Эта структура является идеальной для предприятий, работающих с одним товаром или рядом однородных товаров, требующих быстрой реализации в масштабах страны или на внешних рынках. Но стоит заметить, что все недостатки структуры «по рынкам» имеют место и в данном случае.
Маркетинг - директор
Сектор маркетинговых Сектор товарной политики
исследований и ценообразования
региона А региона Б региона … региона А региона Б региона …
Сектор сбыта Сектор рекламы и ФОССТИС
региона А региона Б региона … региона А региона Б региона …
Сектор управления маркетингом
Организация службы маркетинга «по территориям».
Во всех случаях, при любой организации службы маркетинга на предприятии ее руководитель или маркетинг-директор должен непосредственно подчиняться руководителю предприятия, а также необходим сектор управления маркетингом. Этот сектор обязан составлять планы маркетинговой деятельности предприятия и работы службы маркетинга, как годовые, так и перспективные, и контролировать ход их выполнения.
Сектор маркетинговых исследований призван изучать:
общую и экономическую информацию в первую очередь для обеспечения дифференцированного обслуживания руководства предприятия;
существующие и потенциальные рынки и товары; анализ потенциальных возможностей рынков, сопоставление полученных данных с производственными возможностями предприятия в целях изыскания новых рынков либо разработки новых товаров; анализ деятельности конкурентов: их цели, организационные структуры, применяемая ценовая политика и т.д.;
сбыт и распределение продукции: статистический анализ продаж, прогнозирование сбыта, изучение каналов распределения продукции, анализ внепроизводственных издержек; подготовка предложений по совершенствованию рекламы, стимулированию и организации сбыта продукции; исследование средств и каналов информации, оценка их эффективности;
спрос и мотивы покупательского поведения: факторы и способы формирования спроса, мотивационная деятельность основных групп покупателей.
В рамках данного сектора рекомендуется также организоватВ рамках данного сектора рекомендуется также организовать группу по осуществлению обследований, которая занимается организацией и контролем деятельности специалистов, занимающихся опросом потребителей и являющихся внештатными сотрудниками предприятия; рассылкой различных анкет, проведением опроса потребителей по телефону и другим каналам; своевременным предоставлением внешней информации, полученной в результате обследований.
