Если предприятие только начинает свою деятельность, то не существует необходимой информации о сбыте товара для анализа эластичности спроса. При разработке ценовой политики особое место следует уделять чувствительности цен, т.к. иногда для товара с высокоэластичным спросом небольшое изменение в цене может коренным образом изменить объем продаж.
3.3. Определение спроса.
Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена кривой спроса. Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретногоотрезка времени.
В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Так что, подняв цену с Ц1 до Ц2 фирма продаёт меньшее количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими.
Большинство кривых спроса стремится вниз по прямой или изогнутой линии, как на рисунке 3а. Однако в случаях с престижными товарами кривая спроса иногда имеет положительный наклон типа представленного на рисунке 3б. Потребители посчитали более высокую цену показателем более высокого качества или большей желательности товара. Однако при слишком высокой цене (Ц3) уровень спроса оказывается ниже, чем при цене Ц2.
Рис. 1. Кривые спроса.
Большинство фирм так или иначе стремятся проводить замеры изменений спроса. Различия в подходах к замерам диктуются типом рынка.
В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако с появлением одного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. В данном случае мы будем считать, что они остаются неизменными (о том, что бывает, когда цены конкурентов меняются, речь пойдет ниже).
Для замера спроса необходимо провести его оценку при разных ценах. При этом надо помнить, что на спросе могут сказаться, помимо цены, и другие факторы, например увеличение рекламы, и становится невозможно определить, какая часть увеличения спроса объясняется снижением цены, а какая - увеличением рекламы.
Под влиянием неценовых факторов происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы.
Цена, назначенная продавцом, так или иначе отразится на уровне спроса на товар. Эта взаимосвязь объясняется двумя экономическими принципами (законом спроса и ценовой эластичностью спроса) и сегментацией рынка.
3.4. Закон спроса.
Закон спроса гласит, что чем выше цена, тем меньше число тех, кто согласится купить данный товар, т. е. меньше уровень спроса (при данном уровне доходов); и наоборот, чем ниже цена, тем больше будет число покупателей и количество приобретаемого товара. Таким образом, спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Однако при повышении цен на престижные товары часто наблюдается увеличение спроса, так как потребители могут посчитать более высокую цену показателем более высокого качества. При слишком высокой цене спрос на престижные товары уменьшается.
Большинство фирм стремится проводить замеры изменений спроса. В
зависимости от типа рынка применяются различные подходы к замерам.
В условиях чистой монополии спрос на товар обоснован той ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако в условиях конкуренции кривая спроса на товар фирмы будет меняться в зависимости от реакции конкурентов на установленные цены.
Допустим, необходимо произвести замер изменения спроса на шампунь фирмы “Эльсев”.
В данном случае будем считать, что цены конкурентов не меняются. С уменьшением цены на шампунь спрос на него растет.
Однако при цене 12 рублей спрос начинает падать, так как люди думают, что шампунь слишком дешев, к примеру, из-за нарушения условий хранения или низкого качества.
На спросе могут сказаться и неценовые факторы. Например, если фирма “Эльсев” одновременно снизит цену на свою продукцию и увеличит рекламную компанию, то невозможно установить, какая часть увеличения спроса объясняется уменьшением цены, а какая -- увеличением рекламы.
Необходимо также учитывать предпраздничные дни, когда наблюдается увеличение покупок не зависимо от изменения цен. Под влиянием цен происходит изменение величины спроса, а под влиянием неценовых факторов изменяется сам спрос.
Изменение спроса может зависеть от положения экономики, изменении моды на товар, проведении рекламной компании многих других факторов. Таким образом, при повышении уровня спроса при прежней цене продавец может продать большее количество товара, а при уменьшении -- меньшее.
Закон спроса гласит, что потребители обычно приобретают больше товаров по низкой цене, чем по высокой. Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей и изменениям в ценах с точки зрения объема товаров, которые они приобретают.
IV. ТОРГОВЫЕ СКИДКИ. СОСТАВЛЕНИЕ ПРАЙС-ЛИСТОВ.
Торговые скидки предоставляются посреднику, продающему свои товары оптовым покупателям или оказывающему при помощи данных товаров услуги другим. Посредниками сферы обслуживания являются электрики, водопроводчики, парикмахеры, строители — все, кто обслуживает своих клиентов при помощи продукции всевозможных компаний.
Оптовые покупатели получают торговую скидку, потому, что закупают товар в больших объемах, хранят его, распространяют небольшими партиями, предоставляют кредит своим покупателям, способствуют продвижению товара на рынке и в общем расширяют торговую сеть производителя.
При предоставлении торговой скидки ее тип и размеры должны соответствовать принятым в данной отрасли. Упакованные товары, реализуемые через оптовых и розничных покупателей, могут обеспечивать оптовым покупателям скидку до 15 %, а розничным торговцам — до 25 %.
Когда заказчик получает и торговую скидку, и скидку за количество, то сначала вычитается торговая скидка с номинальной стоимости заказа, а затем от этой уменьшенной стоимости вычитается скидка за количество.
Следует внимательно относиться к подготовке системы скидок, так как в ней могут быть скрыты ошибки. Рассмотрим составление прайс-листа на примере компании по производству оргтехники(см.табл.6).
Таблица 3.
| Число аппаратов |
Цена за единицу, $ |
от 1 до 9 |
17 |
от 10 до 24 |
15 |
от 25 и больше |
14 |
Начальная цена одного аппарата — $ 17. Если приобретается партия от 10 до 24 аппаратов, то цена составит $ 15 за каждый. Заказ на 25 и более аппаратов пойдет по цене $ 14 за единицу. Выглядит все достаточно разумно: заказ на 10 аппаратов даст скидку в 12 %, т.е. в $ 2 с $ 17. Заказ на 25 и более аппаратов пойдет со скидкой более 17 % — $ 3 с $ 17.
Теперь выясним реальную ситуацию. Продлим данный прайс-лист (см. табл.2).
Таблица 4.
| Число заказанных аппаратов |
Цена аппарата, $ |
Общая стоимость заказа, $ |
1 |
17 |
17 |
9 |
17 |
153 |
10 |
15 |
150 |
24 |
15 |
360 |
25 |
14 |
350 |
Исходя из данной таблицы получается, что за за 9 аппаратов покупатель заплатит $ 153, но 10 аппаратов стоят на $ 3 дешевле. То есть фактически это значит, что покупатель, приобретающий 9 аппаратов может получить еще один бесплатно плюс $ 3. Та же ситуация и с приобретением двадцати пяти аппаратов, которые стоят дешевле двадцати четырех. Такой прайс-лист составляли не взглянув на него с точки зрения покупателя.
Таким образом, составляя прайс-лист, стоит расширить его, изменяя позиции количество-цена, и расcчитать, сколько покупателю надо будет платить за каждую или несколько дополнительных единиц товара, учитывая изменения цены.
V. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1.Лен Роджерс “Маркетинг в малом бизнесе”. Москва, “Аудит”, 1996.
2.Г.Н.Чубаков “Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия” — Москва, “ИНФРА-М”, 1996.
3.Ли Якока “Карьера менеджера” — Москва, “Прогресс”, 1991.
4.Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высш. шк.: Инфра-М, 1996.
5.Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1993.
6.Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. М.: ЭКМОС, 1997.
7.Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 1993.
8.Бородин Маркетинг технологических нововведений: Инновационная научно-техническая фирма. ЭКО. 1997 №2. - с.100-105.
9.Искусство делать прибыль. //Риск. 1995 №6 - с.61-67.
10.Методы проведения маркетинговых исследований. //Экономист. 1995 №3 - с.31-42.
11.Пунин Е.И. Маркетинг менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. М: Международные отношения 1993 - 109с.
1
1
2
В обстановке гигантской задолженности развивающихся стран, особенно обострения экономических проблем в менее развитых стран, помощь сохраняет значение одного из инструментов влияния промышленно развитых капиталистических стран. Она выступает одной из важнейших форм разрешения противоречий, возникающего при экспорте частных прямых капиталовложений, содействуя созданию условий для их эффективного приложения.
В 70 – е годы произошло резкое возвышение развивающихся стран на международных рынках ссудного капитала в качестве заемщиков. После значительного снижения масштабов заимствования в 80 – е годы в результате кризиса международной задолженности в середине 90 – х годов объем привлеченных на международных рынках фондов номинально превысил уровень начала 80 – х годов, что составляло свыше 25% предоставленных финансовых средств.
Межсекторальный анализ влияния притока капитала на инвестиции и экономический рост в развивающихся странах дает смешанную картину. В данном секторе движения капитала также произошли важные институциональные изменения. Неравномерность экономического развития периферии мирового хозяйства способствовала появлению среди развивающихся стран крупных кредиторов. Таковыми стали нефтедобывающие страны Персидского залива.
Важное место в движении внешних средств в развивающиеся страны принадлежит притоку прямых инвестиций западных стран. Роль прямых капиталовложений менялась. Их приток усилился со второй половины 80 – х годов. В 1999 году прямые капиталовложения составляли почти 1/3 часть внешних средств. В основном они направляются в несколько развивающихся стран среднего уровня развития. Десять стран, на которые приходится примерно половина ВВП развивающегося мира, аккумулировали почти 90% всего притока прямых инвестиций. За последние три десятилетия это положение изменилось мало.
Таблица 2 – Среднегодовой приток прямых капиталовложений в страны – крупнейшие объекты приложения капитала, млн. долл.
|
Страна
|
1970- 1980 |
Страна |
1981– 1990 |
Страна |
1991–1994 |
Бразилия |
1390 |
Мексика |
2442 |
КНР |
19295 |
Мексика |
743 |
Сингапур |
2341 |
Сингапур |
6587 |
Сингапур |
386 |
КНР |
1885 |
Аргентина |
5558 |
Малайзия |
381 |
Бразилия |
1662 |
Мексика |
5381 |
Нигерия |
219 |
Тайвань |
1467 |
Малайзия |
4634 |
Египет |
205 |
Гонконг |
1402 |
Индонезия |
2066 |
Индонезия |
194 |
Малайзия |
1105 |
Гонконг |
1564 |
Гонконг |
162 |
Египет |
878 |
Таиланд |
1440 |
Аргентина |
121 |
Таиланд |
734 |
Бразилия |
1399 |
Алжир |
120 |
Аргентина |
700 |
Нигерия |
1228 |
Доля в общем притоке |
67.0 |
|
71.9
|
|
88.2
|
В течении длительного времени развивающиеся страны выступали только в роли объектов экспансии ТНК промышленно развитых капиталистических стран. Ситуация изменилась в 70 – 80 – е годы. Группа стран развивающегося мира включилась в экспорт предпринимательского капитала, нередко опережая становление в них современных форм предпринимательства.
Инвестиции капитала в экономику развивающихся стран в последние годы увеличились. Это связано со вступлением этих стран на мировой рынок, в них сосредоточены крупнейшие рынки сырья, а вложение денег в разработку и их освоение весьма выгодно для развитых капиталистических стран. Инвестирование производится в доходные отрасли, такие как нефтедобывающая промышленность, перерабатывающая, химическая, газодобывающая. Например, крупнейшие корпорации, такие как Intel, Sony, Panasonic расширяют сеть своих предприятий по всему миру, в том числе и в развивающихся странах. Продукция, произведенная на таких предприятиях на мировом рынке стоит дешевле, хотя и не уступает по качеству оригинальным товарам. Инвестиции капитала несут в себе много положительных элементов для экономики развивающихся стран. Инвестиции создают условия для создания новых рабочих мест, что позволяет улучшить социально – экономические условия населения, инвестиции помогают в развитии национальной экономики, выведении ее на мировой рынок.
И хотя в целом развивающиеся страны являются нетто импортерами капитала, обратный его отток в отдельных странах иногда достигает значительных величин. Публикуемая ООН и другими международными организациями статистика, к сожалению, не дает полных данных о движении капитала из бывших колоний и полуколоний. Вместе с тем, согласно некоторым косвенным оценкам, они составляют десятки миллиардов долларов в год. Преобладающая их часть приходится на страны экспортеры - нефти, которые в связи с почти 10 – кратным увеличением мировых цен на нефть получают многомиллионные доходы, в значительной своей части экспортируемые в виде ссудного капитала, прямых и портфельных вложений, даров и субсидий в другие страны.
Развивающиеся страны в народнохозяйственных связях
России.
Анализ положения развивающихся стран на мировых рынках товаров и капиталов показывает неоднозначные тенденции. Преобладающей была тенденция увеличения их доли в международных обменах. Приобретенные в процессе развития сравнительные преимущества, определяющие участие в международном разделении труда, постоянно меняются под влиянием научно-технического прогресса. Возросла роль развивающихся стран в экономических связях с Россией. За последние годы товарооборот значительно вырос, укрепились отношения с развивающимися странами, были достигнуты взаимовыгодные соглашения по созданию совместных предприятий, расширению торговых связей, обменом наукоемкими технологиями.
Рассмотрим, как происходило развитие экономических отношений России с развивающимися странами за последние годы.
Экономические связи с Китаем.
Традиционно Китай относят к числу важнейших торговых партнеров России. Вместе с тем после достижения рекордного показателя товарооборота между двумя странами в 1999 году в 10.7 млрд. долл. оно в течение ряда лет находился в состоянии застоя и колебался в пределах 5 – 7 млрд. долл. в год. Россия в списке партнеров Китая находится на восьмом месте, что не соответствует ни возможностям, ни потребностям обеих стран. Несмотря на некоторые сдвиги в товарной структуре взаимного товарооборота, основы его, сложившиеся еще в советский период, остаются непоколебимыми. Так, в 1998 году 57% российского экспорта в Китай пришлись на черные металлы и удобрения, 26% - на машинотехнический экспорт и военно-технические поставки. Экспорт из Китая в Россию остается на протяжении последних лет без существенных изменений. Его основу составляют товары народного потребления и продукты питания, на которые приходится 78% закупок России в КНР.
Направлениями сотрудничества, способными изменить сложившуюся ситуацию, могут стать наращивание технико-экономических связей, расширение пользующихся устойчивым спросом ассортимента потребительских товаров. Возможно взаимодействие в финансовой и технологической сферах.
Экономические связи с Индией
Индия являлась одним из важнейших торговых партнеров бывшего СССР, удовлетворяя его потребности в импорте чая на 70%, кофе – на 60%, джутовых изделий – более чем на 90%, медикаментов на 30%. При содействии республик бывшего СССР в индии было построено более 70 различных промышленных объектов в базовых отраслях черной и цветной металлургии, тяжелом машиностроении, энергетике, нефтяной и нефтеперерабатывающей промышленности. Совокупные поставки всех видов советских товаров в Индию позволили в 1990 году довести товарооборот между странами до 5.5 млрд. долларов.
Новое межправительственное торговое соглашение, подписанное между Индией и Россией в 1993 году, предусматривало переход с расчетов на клиринговой основе на расчеты в свободно конвертируемой валюте.
В настоящее время ежегодно в Индии в счет погашения ее задолженности по государственным кредитам бывшего СССР и Российской Федерации (консолидированный долг составляет 320 млрд. рупий) поступает около 30 млрд. рупий (850 млн. долл.), за счет которых осуществляется около 90% российского импорта из Индии.
Одной из острых проблем торгово – экономических отношений России с Индией остается узость товарной номенклатуры взаимной торговли. Более чем 60% российского экспорта в Индию по – прежнему базируется на поставках четырех видов товаров: черных и цветных металлов, газетной бумаги и удобрений. Половину российского импорта из Индии составляют чай, рис, кофе, табак, специи, орехи, медикаменты и небольшое количество текстильных изделий.
Помимо торговли продолжается экономическое сотрудничество в области реконструкции и модернизации отдельных объектов на металлургических заводах в Бхилаи, Бокаро, Визакхапатнаме, Дургапуле и Руркале, на электростанциях “Бхакра” и “Нейвели”.
Инициированы новые формы сотрудничества. К началу 1998 года в России зарегистрировано около 250 совместных предприятий с участием индийских фирм и объемом капиталовложений приблизительно 20 млн. долларов, которые занимаются преимущественно краткосрочными торговыми операциями с гарантированно быстрым возвратом капитала.
В 1997 году была достигнута договоренность о том, что наряду с традиционными формами взаимодействия между Россией и Индией будут активно развиваться направления сотрудничества, основанные на использовании имеющихся в России высоких технологий (атомная энергетика, биотехнология, информационные технологии, космическая связь и др.).
