РефератБар.ру: | Главная | Карта сайта | Справка
Лекции по деловому этикету. Реферат.

Разделы: Экономика и управление | Заказать реферат, диплом

Полнотекстовый поиск:




     Страница: 3 из 3
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 






Восприятие:Заключаете вы сделку или улаживаете спор, разногласия, возникающие при этом, определяются несовпадением хода ваших мыслей с рассуждениями другой стороны. Каким бы полезным ни было обращение к объективным фактам, именно реальность в том виде, в котором ее видит каждая из сторон, составляет проблему переговоров и открывает путь к ее разрешению.
·Поставьте себя на их место
·Не делайте вывода о намерениях других людей, исходя из своих опасений
·Ваша проблема не вина других
·Обсуждайте восприятие друг друга
·Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны
·Предоставьте другой стороне возможность участвовать в выработке решения
·Ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров
Эмоции: В переговорах эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии, завести переговоры в тупик или вообще сорвать их. Чтобы этого не произошло:
·Осознайте свои и их чувства
·Обнаружьте свои чувства и признайте их законными
·Позвольте другой стороне «выпустить пар»
·Не реагируйте на эмоциональные проявления. (Нарушение этого правила означает, что вы «потеряли лицо», утратив самоконтроль)
·Используйте «жесты примирения»
Общение:
·Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано
·Говорите так, чтобы вас поняли
·Говорите о себе, а не о них
·Постарайтесь до переговоров построить работающие отношения, используя личное и конфиденциальное общение
·Рассматривайте другую сторону не как противников, а как партнеров в совместных поисках справедливого соглашения, выгодного для всех – будьте «по одну сторону проблемы»
2. Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Помните, что за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы. Кроме того, могут быть интересы не противоречащие друг другу, а просто разные.. Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к заключению о возможности урегулирования интересов. Трудность состоит в том, что за позицией, которая чаще всего конкретна и ясна, интересы могут быть слабо выражены и трудно уловимы. Важнейшая задача – понять интересы, которые вовлечены в переговоры, помня о том, что выявлениеихинтересов так же важно, как и выявление ваших. Помочь выявлению интересов могут следующие приемы:
·Спросите «Почему?» - какую позицию они занимают и почему?
·Спросите «Почему нет?» - какое решение, по их мнению, вы должны были им предложить
·Наиболее сильные интересы – основные человеческие нужды (потребности)– безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью.
ЁСоставьте перечень интересов
ЁГоворите об интересах
ЁПризнайте интересы частью проблемы
ЁСмотрите вперед, а не назад
ЁСначала сформулируйте проблему, а потом предложите решение
ЁСначала изложите свои интересы и доводы, а потом – выводы и предложения
ЁБудьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми
3. Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Иметь много вариантов всегда очень ценно, но люди, вовлеченные в переговоры, редко об этом заботятся. Появлению большого числа вариантов препятствуют:
-Необоснованные преждевременные ограничения
-Поиск единственного ответа
-Убеждение в невозможности «увеличить пирог»
-Мнение, что «решениеихпроблемы –ихпроблема»
Для стимулирования создания вариантов необходимо:
·Отделить создание вариантов от их оценки
·Расширить круг обсуждаемых вариантов
·Искать взаимную выгоду
·Изобрести способы, чтобыимбыло легко принимать решение
4. Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.
Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся. Выход состоит в том, чтобы вести переговоры на основе объективных критериев, независимых от воли каждой из сторон. При этом надо решить два вопроса: как разработать объективные критерии и как их применять.
В качестве оснований для справедливых критериев можно выбрать рыночные цены, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, затраты, решение суда, законные основания, моральные нормы, одинаковое отношение, традиции, взаимности и т.д. Один из способов проверки того, насколько критерий является справедливым, - возможность его взаимного использования.
Для того, чтобы получить результат, не зависящий от устремлений сторон, Можно применять либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Пример: древний способ делить пирог: один режет, другой выбирает себе кусок
5.Преодоление препятствий к сотрудничеству.
Выделяют пять препятствий на пути к сотрудничеству:
Ваша реакция. Находясь в состоянии стресса, столкнувшись с отказом или считая, что на вас нападают, вы либо стараетесь дать сдачи, либо уступаете, сдавая свои позиции, чтобы сохранить отношения. Это проигрыш.
Их эмоции.Отрицательные эмоции другой стороны, гнев и враждебность, другая сторона проводит жесткую линию. За этой жесткостью скрывается страх и недоверие, убежденность в своей правоте и восприятие мира как борьбы за выживание.
Их позиция. Часто другая сторона не знает другой тактики ведения переговоров, кроме жесткого отстаивания своей позиции и оказания давления на вас. В их глазах такой тактике есть только одна альтернатива – уступить, чего они не хотят делать
Их неудовлетворенность. Случается, что другая сторона не видит, в чем их выгода. Даже если вы способны удовлетворить их интересы, они боятся потерять лицо в случае уступки вам.
Их сила. Другая сторона считает, что она способна получить желаемое с позиций силы и не видит необходимости в сотрудничестве
Каждое из этих препятствий можно преодолеть, используя стратегию прорыва

Цель:Совместное решение проблемы
Препятствия на пути ксотрудничеству
Стратегия прорыва

·Люди сидят бок о бок
·Ваша реакция
·Их эмоции
·Выход на балкон
·Переход на их сторону

·Лицом к проблеме
·Их позиция
·Новое обрамление

·Достижение взаимоприемлемой договоренности
·Их неудовлетворенность
·Их сила
·Строительство золотого моста
·Использование силы дляубеждения



6.Подготовка к переговорам
·Определите свои интересы
·Определите их интересы
·Изобретайте варианты решения
·Найдите объективные критерии
·Разработайте запасные варианты для себя и для них
·Сформулируйте предложения: К чему вы стремитесь? Чем вы останетесь довольны? С чем вы могли бы примириться?
7.Организация переговоров и управление переговорным процессом
8.Проведение переговоров с участием посредника
9.Требования к участнику переговоров (См Учебник «Конфликтология»)


- запчасти на гарантийный ремонт
Анализ материалов с т.з. дефицитности получения и стоимости.

Финансовый план.
Составляют экономический или финансово-экономичес-кий отделы. Синтез деятельности фирмы с позиции финансовых потоков.
Разделы:
1. Доходы и расходы (бюджет предприятия) – статика
2. Прогнозный баланс предприятия – статика
3. Денежные поступления и выплаты®планирование финансовых потоков – динамика
Финансовый план отражает финансовые характеристики, определяющие финансовую устойчивость предприятия:
- соотношение доходов и расходов
- использование собственных и заемных средств
- издержки производства и обращения
- величина возможных дивидендов
Большое внимание уделяется:
1) прогнозному балансу (нормально: 0,4 – собственных средств, 0,6 – заемных)
2) активам предприятия:
a) чистые текущие активы
b) чистые основные средства
c) рост собственного капитала

Основные показатели:
1) Показатели интенсивности использования капитала:
a) Отдача активов = Годовой объем продаж / Среднегодовая балансовая стоимость активов
b) Капиталоемкость продукции (величина капитала в рубле выручки) = Годовой объем продаж / Собственный капитал
2) Показатели ликвидности.
3) Показатели платежеспособности (финансовой независимости) = Собственный капитал (основные + оборотные фонды) / Итог баланса.
4) Коэффициент маневренности = Оборотные средства / Собственный капитал
5) Рентабельность – эффективность разных направлений деятельности.

Резерв обеспечения финансовыми источниками:
1. Увеличение номенклатуры рентабельной продукции.
2. Новые идеи®увеличение спроса®увеличение денежных поступлений
3. Ценовая политика®более благоприятный рыночный поток
4. Рост доли рынка
5. Улучшение связей с поставщиками®денежные скидки
6. Вложения в ценные бумаги или эмиссия®проект увеличивает ликвидность вложений

Планирование инвестиций.
Завершающий этап планирования, т.к.:
1. Обеспечение текущей деятельности.
2. Должны иметь прогнозный баланс.
Цель плана – дальнейшее развитие предприятия, увеличение его финансового потенциала.
План инвестиций строится из стратегического плана производства и задания по инвестициям.
Отличия от текущего плана:
1. Рассчитан на длительный период, на длительный период замораживаются денежные средства.
2. Наличие степени риска.
3. Критическая зона экономической отдачи у любого объекта инвестирования.

Анализ инвестиций (до бизнес-плана).
Составляется таблица.



№ п/п
Параметры
Диапазон изменений в баллах

1
Длительность инвестиционного проекта
+5 – малая
-5 – большая

2
Уровень прогрессивности объекта
+5 – высокий
-5 – низкий

3
Емкость рынка
+5 – большая
-5 – малая

4
Давление конкурентов
+5 – слабое
-5 – сильное

5
Колебания объема продаж
+5 – отсутствует
-5 – большие колебания

6
Расходы на цикл СОНТ (инвестиционный процесс)
+5 – незначительные относительно подобных объектов
-5 – значительные

7
Конкуренция на рынке ресурсов
+5 – слабая
-5 – сильная

8
Колебания цен на продукцию объекта инвестирования
+5 – отсутствуют
-5 – велики

9
Длительность ЖЦ продукции
+5 – большой ЖЦ
-5 – малый ЖЦ

10
Длительность инновационного цикла
+5 – малая
-5 – большая

11
Конкуренция зарубежных фирм
+5 – слабая
-5 – сильная

12
Затраты на маркетинг
+5 – низкие
-5 – высокие

13
Уровень рентабельности инвестиций
+5 – высокий
-5 – низкий



После составления таблицы считается алгебраическая сумма баллов. Чем выше сумма, тем проект ближе к идеальному, Если сумма больше 50, то проект считается хорошим. При сравнении проектов смотрится наивысшая сумма баллов. Можно расставить значимости (приоритеты). Когда для нас все характеристики равна, идет простое сложение.
Самым основным вопросом при планировании инвестиций являются источники финансирования.
Внешние (дополнительные):
1. Кредиты от финансовых структур.
2. Косвенное (поставка оборудования) или прямое финансирование зарубежными партнерами.
3. Лизинговые операции (финансирование через лизинг).
4. Эмиссия ценных бумаг (облигации, дополнительный выпуск акций)
5. Покупка ценных бумаг (вложения в быстроликвидный рынок)
Исходные материалы для формирования плановых инвестиций (документы):
1. Стратегический план развития.
2. Нужно контролируемые показатели на планируемый период.
3. Результаты анализа показателей использования основных фондов на предприятии.
4. Величина требуемых капитальных вложений.
5. Структура инвестиций:
5.1. Объем строительных работ.
5.2. Объем работ по монтажу.
5.3. Стоимость этих видов оборудования.
5.4. Стоимость инструмента и оснастки.
5.5. Стоимость НИОКР.
5.6. Стоимость проектно-изыскательных работ.
5.7. Бизнес-планы проектов или технико-экономические обоснования.
5.8. Комплект технической, проектно-сметной документации.
5.9. Титульный лист(списки объектов инвестиций) (для строющихся объектов)
5.9.1. Задания по вводу в действие производственных объектов.
5.9.2. Задания по вводу в действие основных фондов.
5.9.3. Общая величина строительно-монтажных работ.

Основные показатели плана инвестиций:
1. Ввод в действие новых производственных мощностей (в год).
2. Прирост производственных мощностей за счет технического перевооружения, прогрессивности используемых технологий.
3. Показатели объема НЗП.
4. Социальная часть: показатели ввода объектов непроизводственного назначения.
Для анализа плана инвестиций используются удельные показатели, которые могут характеризовать эффективность:
- выпуск продукции ИС на 1 м2(рост выпуска)
- выпуск продукции на 1 руб. капвложений (или инвестиций)
- прибыль на 1 руб. капвложений
- капвложения на 1 руб. продукции (фондоемкость)

Хозяйственный риск в принятии плановых решений.
Нужно знать диапазон допустимого поведения.
Риск возможен лишь когда есть выбор.
Когда существует риск, его надо учитывать:
- при определении номенклатуры и объема выпуска как новых, так и серийных изделий
- при объеме финансирования НИОКР
- при определении объемов материальных ресурсов
- при определении спроса и предложения и доли рынка
- при расчете цен и затрат на производство
На плановый риск влияют:
- стабильность внешней среды
- достоверность и достаточность информации
С т.з. риска менеджеры делятся на:
- активных (направлены на получение высоких прибылей, риск их не страшит)
- пассивных (меньше рискуют).
На величину риска влияют:
- Вероятность совпадения нескольких неблагоприятных ситуаций.
- Вероятность совпадения нескольких благоприятных ситуаций.
- Абсолютный ущерб (неблагоприятные ситуации)
- Абсолютная величина при благоприятных условиях.

Можно установить коэффициент риска.


     Страница: 3 из 3
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 

© 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка